Come gestire un team di vendita: 20 best practice che dovresti assolutamente conoscere

Il tuo team di vendita fa parte di ciò che può creare o distruggere la tua attività, quindi come puoi aiutarli a raggiungere il loro pieno potenziale?

Anche se hai un team di rappresentanti di vendita esperti con forti capacità interpersonali, dovresti avere qualche asso nella manica per gestire il tuo team e aiutarlo a crescere. In questo post del blog, discuteremo di 20 best practice che ti aiuteranno a creare un team di vendita vincente.

9 best practice nelle vendite per il miglioramento delle prestazioni

Stabilisci obiettivi di vendita

Per prima cosa, il tuo team deve sapere cosa si sta sforzando di ottenere. Vuoi che aumentino le vendite del canale di una certa percentuale? O chiudere un certo numero di affari? Le risposte a queste domande dovrebbero tradursi in un elenco di obiettivi realistici e raggiungibili.

Stabilire chiari obiettivi di vendita aiuterà te e il tuo team a rimanere concentrati e motivati ​​a raggiungerli. Potresti voler creare un foglio degli obiettivi di vendita che definisca gli obiettivi individuali di ogni venditore, nonché l'obiettivo del team. Ti aiuterà anche a tenere traccia dei progressi del tuo team e ad assicurarti che stiano raggiungendo i loro obiettivi.

Chiarisci il tuo modello di vendita

Il tuo modello di vendita è il fondamento di come vendi il tuo prodotto o servizio e di come interagisci con i clienti. Se non è chiaro, può portare a confusione e tensione all'interno del team. Ciò può ostacolare le loro prestazioni e fargli perdere potenziali opportunità di vendita.

Una strategia chiara assicurerà che tutti i tuoi rappresentanti di vendita capiscano cosa dovrebbero fare quando vendono i prodotti. Prenditi il ​​tempo per spiegare chiaramente il processo di vendita in modo che tutti siano sulla stessa pagina.

Assegna ruoli e responsabilità chiari

Quando delinei chiaramente i loro ruoli e responsabilità, il team rimarrà organizzato, si assicurerà che le attività siano completate in tempo e avrà un senso di appartenenza al proprio lavoro.

Ogni venditore dovrebbe avere la propria area di competenza o focus che può utilizzare per guidare le vendite. Ad esempio, potresti volere che un rappresentante di vendita sia responsabile del servizio clienti mentre un altro si occupi della chiusura delle trattative di vendita. L'assegnazione di ruoli e responsabilità specifici contribuirà a garantire che tutti i rappresentanti di vendita lavorino insieme come un'unità coesa verso lo stesso obiettivo.

Crea un processo di vendita scalabile

Il tuo processo di vendita dovrebbe essere scalabile in modo che possa crescere ed evolversi con le esigenze della tua azienda. Inoltre, un buon processo di vendita dovrebbe essere abbastanza flessibile da soddisfare le esigenze di diversi tipi di clienti.

Inizia delineando i passaggi coinvolti nella tua tipica vendita. Quindi, determina quale di questi passaggi può essere automatizzato o semplificato. Ad esempio, se scopri di dedicare molto tempo alla ricerca, valuta la possibilità di investire in un sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM). Ciò consente di raccogliere rapidamente informazioni pertinenti sui potenziali clienti.

Una volta identificate le aree in cui è possibile migliorare l'efficienza, implementare processi e procedure specifici per ogni fase del ciclo di vendita. Infine, assicurati di rivedere e aggiornare regolarmente il tuo processo secondo necessità per mantenerlo efficace.

Analizza i tuoi dati di vendita

L'analisi dei dati è una parte essenziale della gestione di qualsiasi team di vendita. Ti consente di tenere traccia di cosa funziona e cosa no, fornendoti preziose informazioni sulle prestazioni del tuo team di vendita.

Una delle cose più importanti da fare è suddividere i dati in base al tempo. Questo ti aiuterà a identificare modelli e tendenze nel tempo. Ad esempio, potresti notare che le vendite tendono ad aumentare in estate e in autunno, ma diminuiscono in inverno. Queste informazioni possono essere estremamente preziose quando si tratta di prevedere le vendite future e prendere decisioni di marketing e di personale.

Un altro suggerimento utile è quello di segmentare i dati per tipo di cliente. Ciò potrebbe includere la suddivisione dei dati in base a clienti nuovi e di ritorno o in base a dati demografici diversi come età, sesso o posizione. Questo può aiutarti a capire meglio chi sono i tuoi migliori clienti e adattare di conseguenza i tuoi sforzi di marketing.

I dati sulle vendite possono essere notoriamente aridi, ma ci sono molti modi per renderli più coinvolgenti e informativi. Prova a creare grafici o diagrammi che evidenzino i punti chiave o utilizza la codifica a colori per far risaltare i diversi elementi. Con un po' di creatività, puoi trasformare i tuoi dati di vendita in un potente strumento per portare avanti la tua attività.

Fornire formazione alla vendita

Una buona formazione alla vendita può fornire ai tuoi dipendenti le competenze di cui hanno bisogno per avere successo nel mercato competitivo di oggi. Insegnando loro come identificare e valutare le esigenze dei clienti, come sviluppare e fornire presentazioni efficaci e come concludere affari, puoi dare loro la fiducia e la capacità di aumentare i profitti della tua azienda. Inoltre, la formazione alla vendita può aiutare a infondere un senso di servizio al cliente e impegno che farà sì che i tuoi clienti tornino. Investendo nella formazione professionale, puoi assicurarti che i tuoi dipendenti dispongano degli strumenti di cui hanno bisogno per avere successo.

Monitorare le prestazioni di vendita

Uno degli aspetti più importanti di qualsiasi attività commerciale è la performance di vendita. Monitorando da vicino i dati di vendita, le aziende possono prendere decisioni informate su dove allocare le risorse e su come adattare le proprie strategie.

Gli indicatori chiave di prestazione (KPI) forniscono un modo per misurare i progressi rispetto a obiettivi specifici e possono essere personalizzati per soddisfare le esigenze di qualsiasi azienda. Impostando e monitorando i KPI, le aziende possono ottenere un quadro chiaro delle proprie prestazioni di vendita e apportare le modifiche necessarie per garantire il raggiungimento degli obiettivi.

Rimani aggiornato sulle tendenze del settore

Il settore delle vendite è in continua evoluzione ed evoluzione. Rimanere aggiornato sulle ultime tendenze di vendita aiuterà il tuo team a stare al passo con i tempi e a mantenere aggiornate le strategie di vendita.

Incoraggia i membri del tuo team a iscriversi a pubblicazioni o blog del settore delle vendite, a partecipare a conferenze o seminari sulle vendite e a seguire gli influenzatori delle vendite pertinenti sui social media per essere informati su ciò che sta accadendo nel mondo delle vendite.

Promuovi l'autonomia nei tuoi rappresentanti di vendita

Fornire autonomia ai rappresentanti di vendita può anche tradursi in approcci di vendita più creativi, con conseguenti conversioni di vendita più elevate. Incoraggia i responsabili delle vendite a sviluppare le proprie strategie e tattiche in linea con gli obiettivi e gli obiettivi della tua azienda. Ciò li aiuterà a sentirsi responsabilizzati nei loro ruoli e consentirà loro di assumersi la responsabilità delle loro prestazioni di vendita.

Assicurati, tuttavia, di fornire al team la guida e il supporto necessari nelle fasi iniziali, in modo che possano prendere decisioni informate su come affrontare al meglio ogni cliente o vendita.

2 Best practice nelle vendite per semplificare i processi di routine

Usa la tecnologia a tuo vantaggio

La tecnologia può essere uno strumento potente quando si tratta di gestire un team di vendita. Utilizza software come sistemi CRM, strumenti di gestione delle relazioni con i clienti e piattaforme di email marketing per semplificare i processi e gestire le relazioni con i clienti in modo più efficace.

Inoltre, l'utilizzo di strumenti di analisi dei dati può aiutare i responsabili delle vendite a ottenere informazioni preziose sulle prestazioni del loro team di vendita. Questi dati possono quindi essere utilizzati per determinare le aree di miglioramento o le modifiche che devono essere apportate per aumentare le prestazioni di vendita.

Semplifica i processi

Avere processi e procedure di vendita semplificati aiuterà a mantenere i team di vendita organizzati ed efficienti. Crea un playbook di vendita che delinei il processo, le tecniche, le migliori pratiche e le strategie per garantire che tutti siano sulla stessa pagina.

Tuttavia, nel tempo, questi processi possono impantanarsi a causa di passaggi obsoleti o metodi inefficienti. Di conseguenza, è necessario rivedere regolarmente i flussi di lavoro per assicurarsi che continuino a servire il loro scopo. Inoltre, l'ottimizzazione dei processi può comportare la semplificazione di passaggi o l'eliminazione del tutto di passaggi non necessari.

5 best practice nelle vendite per costruire lo spirito di squadra

Conosci la tua squadra

Conoscere i tuoi rappresentanti di vendita a livello personale ti aiuterà a capire i loro punti di forza e di debolezza e può aiutarti a costruire relazioni migliori con loro. Ciò a sua volta porterà a risultati migliori, poiché i venditori tendono a lavorare di più per i manager che si prendono il tempo per conoscerli e apprezzare i loro sforzi.

Una buona comprensione dei punti di forza e di debolezza del tuo team ti consentirà di motivarlo efficacemente o di aiutarlo a superare le sfide. Scopri cosa li motiva e cosa guida il loro comportamento. Cosa li fa spuntare? Cosa apprezzano di più? A loro piace un approccio senza mani o preferiscono check-in più frequenti? Sapere questo ti aiuterà a fornire loro una guida su come migliorare le loro prestazioni di vendita e affrontare i problemi prima che diventino problemi gravi.

Costruire relazioni all'interno del team

Costruire un rapporto è importante anche per sviluppare la fiducia tra i membri del team di vendita. Quando i rappresentanti di vendita si fidano l'uno dell'altro, è più probabile che condividano informazioni liberamente, forniscano critiche e feedback costruttivi e si sostengano reciprocamente per gli scopi e gli obiettivi. Stabilire solide relazioni all'interno del team aiuterà i team di vendita a lavorare insieme in modo più efficace per raggiungere obiettivi comuni.

Quando hai un piccolo team, le persone costruiscono relazioni più facilmente, poiché hanno un contatto più diretto tra loro e possono comunicare più facilmente. Con team più grandi, un nuovo arrivato può essere intimidito dalla sfida di conoscere tutti. Puoi facilitarli creando un video che presenta l'intero team. Filma tutti mentre parlano di se stessi e poi unisci le clip in un unico video. Oppure puoi andare dall'altra parte e utilizzare un video trimmer per tagliare un video di grandi dimensioni in brevi parti per creare una serie di video sulle tue pagine interne.

Ispira la tua squadra

In qualità di direttore delle vendite, è importante mantenere il tuo team motivato e ispirato. Dopotutto, sono loro i responsabili dell'acquisizione di nuovi affari e dell'aumento delle entrate. Il modo migliore per farlo è dare l'esempio. Mostra al tuo team che sei appassionato del tuo lavoro ed entusiasta di fare vendite. Dai il tono al resto del team e crea un ambiente in cui si celebra il successo.

Un preventivo motivazionale giornaliero può anche fare miracoli per i team di vendita. Condividi una citazione o una storia ispiratrice che risuoni con il tuo team e incoraggiali a seguire l'esempio.

Fornire feedback regolarmente

Il feedback è essenziale per aiutare i dipendenti a crescere e migliorare nel proprio lavoro. Tuttavia, questo può essere difficile e molti manager lo evitano del tutto. Questo è un errore. Il feedback dovrebbe essere fornito regolarmente e dovrebbe essere specifico, obiettivo e attuabile. Se erogato in modo efficace, può aiutare i dipendenti a imparare dai propri errori e ad avere più successo nei loro ruoli. Inoltre, il feedback regolare mostra ai dipendenti che le loro prestazioni sono monitorate e che il loro sviluppo è importante per l'azienda.

Mantieni aperte le linee di comunicazione

Come ogni buon manager sa, la comunicazione aperta è essenziale per mantenere un team produttivo e coeso. Quando i membri del team sentono di poter condividere liberamente le loro idee e preoccupazioni, è più probabile che siano coinvolti e investiti nel loro lavoro. Inoltre, questo può prevenire incomprensioni e conflitti.

Tuttavia, ci sono momenti in cui anche il manager più ben intenzionato può inavvertitamente interrompere le linee di comunicazione. Forse reagisci senza pensare quando qualcuno mette in discussione le tue idee, o respingi la preoccupazione di un membro del team perché sei troppo impegnato per affrontarlo. Qualunque sia la ragione, ci sono conseguenze della comunicazione chiusa. Senza uno scambio aperto di idee, il tuo team perderà creatività e motivazione e potresti trovarti ad affrontare più problemi di quanto avresti mai previsto.

4 best practice nelle vendite per aumentare il morale

Utilizza premi e incentivi

Le persone sono naturalmente motivate dalla prospettiva di premi e incentivi. Questo è il motivo per cui le aziende spesso offrono bonus ai dipendenti per il raggiungimento degli obiettivi di vendita o di performance.

Tuttavia, è importante assicurarsi che la ricompensa sia significativa e rilevante per la persona in questione. Altrimenti, potrebbe perdere il suo potere di motivare. Prendi in considerazione l'idea di fornire incentivi come bonus o programmi a premi, ospitare regolarmente attività o eventi di team building o riconoscere pubblicamente i migliori rappresentanti di vendita. Fare in modo che i rappresentanti di vendita si sentano apprezzati per il loro duro lavoro li aiuterà a rimanere motivati ​​e impegnati per il successo delle vendite.

Festeggia insieme i successi

Il successo è sempre più dolce quando è condiviso con gli altri. Condividendo i risultati degli altri, i membri del team si sentono più connessi e motivati ​​a continuare a lavorare sodo. Inoltre, celebrare le vittorie è un ottimo modo per rafforzare il morale e l'unità della squadra. Quando tutti si sentono parte di qualcosa di speciale, è più probabile che siano coinvolti e impegnati negli obiettivi della squadra.

Prendendosi il tempo per celebrare insieme i successi, i team possono creare un forte senso di cameratismo e uno scopo che li aiuterà a raggiungere risultati ancora più grandi in futuro.

Sostieni una sana competizione

La competizione è un ottimo modo per motivare i rappresentanti di vendita e incoraggiarli a raggiungere i loro obiettivi di vendita. Tuttavia, è importante che i responsabili delle vendite assicurino una sana cultura competitiva. Stabilire linee guida e regole di vendita chiare può aiutare il team a rimanere concentrato sul quadro più ampio e rimanere professionale quando si compete l'uno contro l'altro.

Il tuo team di vendita può anche utilizzare le classifiche per tenere traccia delle prestazioni di vendita individuali e riconoscere i rappresentanti di successo. Ciò darà loro l'opportunità di imparare gli uni dagli altri, condividere approfondimenti sulle vendite e celebrare insieme storie di successo.

Adotta un approccio personale

La personalizzazione delle strategie e delle tecniche di vendita può anche aiutare i team di vendita a rimanere competitivi. Cerca di personalizzare i processi e le procedure di vendita in base ai punti di forza, ai punti deboli, agli interessi e alle esperienze dei singoli rappresentanti. Ciò li aiuterà a diventare più sicuri delle proprie capacità di vendita e meglio attrezzati per gestire le domande o le obiezioni dei clienti.

Conclusione

La gestione del team di vendita è un processo continuo e non deve essere un compito arduo. L'utilizzo di queste 20 best practice ti aiuterà a creare un team di vendita efficace che guida i risultati e raggiunge il successo. Con le strategie e la guida giuste, sarai in grado di tirare fuori il meglio dal tuo team di vendita e raggiungere nuove vette di performance di vendita.