So führen Sie ein Vertriebsteam: 20 Best Practices, die Sie unbedingt kennen sollten

Ihr Vertriebsteam ist Teil dessen, was Ihr Unternehmen zum Erfolg oder Misserfolg führen kann. Wie helfen Sie ihm also, sein volles Potenzial auszuschöpfen?

Selbst wenn Sie ein Team von sachkundigen Vertriebsmitarbeitern mit starken zwischenmenschlichen Fähigkeiten haben, sollten Sie einige Tricks auf Lager haben, um Ihr Team zu führen und ihm zu helfen, zu wachsen. In diesem Blogbeitrag diskutieren wir 20 Best Practices, die Ihnen dabei helfen, ein erfolgreiches Vertriebsteam aufzubauen.

9 Best Practices im Vertrieb zur Leistungssteigerung

Verkaufsziele festlegen

Das Wichtigste zuerst: Ihr Team muss wissen, was es erreichen möchte. Möchten Sie, dass sie die Kanalverkäufe um einen bestimmten Prozentsatz steigern? Oder eine bestimmte Anzahl von Deals abschließen? Die Antworten auf diese Fragen sollten zu einer Liste mit realistischen und erreichbaren Zielen führen.

Das Setzen klarer Verkaufsziele hilft Ihnen und Ihrem Team, fokussiert und motiviert zu bleiben, um diese Ziele zu erreichen. Vielleicht möchten Sie ein Verkaufszielblatt erstellen, das die individuellen Ziele jedes Verkäufers sowie das Ziel des Teams festlegt. Es hilft Ihnen auch dabei, den Fortschritt Ihres Teams zu verfolgen und sicherzustellen, dass es seine Ziele erreicht.

Klären Sie Ihr Verkaufsmodell

Ihr Verkaufsmodell ist die Grundlage dafür, wie Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verkaufen und wie Sie mit Kunden interagieren. Wenn es nicht klar ist, kann es zu Verwirrung und Spannungen im Team führen. Dies kann ihre Leistung beeinträchtigen und dazu führen, dass sie potenzielle Verkaufschancen verpassen.

Eine klare Strategie stellt sicher, dass alle Ihre Vertriebsmitarbeiter verstehen, was sie tun sollen, wenn sie die Produkte verkaufen. Nehmen Sie sich die Zeit, den Verkaufsprozess klar zu erklären, damit alle auf derselben Seite sind.

Weisen Sie klare Rollen und Verantwortlichkeiten zu

Wenn Sie ihre Rollen und Verantwortlichkeiten klar umreißen, bleibt das Team organisiert, stellt sicher, dass Aufgaben pünktlich erledigt werden, und hat ein Gefühl der Eigenverantwortung für ihre Aufgaben.

Jeder Verkäufer sollte sein Fachgebiet oder seinen Schwerpunkt haben, den er nutzen kann, um den Verkauf anzukurbeln. Sie möchten beispielsweise, dass ein Vertriebsmitarbeiter für den Kundenservice verantwortlich ist, während sich ein anderer um den Abschluss von Verkaufsgeschäften kümmert. Die Zuweisung bestimmter Rollen und Verantwortlichkeiten trägt dazu bei, dass alle Vertriebsmitarbeiter als zusammenhängende Einheit auf dasselbe Ziel hinarbeiten.

Erstellen Sie einen skalierbaren Verkaufsprozess

Ihr Verkaufsprozess sollte skalierbar sein, damit er mit den Anforderungen Ihres Unternehmens wachsen und sich weiterentwickeln kann. Darüber hinaus sollte ein guter Verkaufsprozess flexibel genug sein, um den Bedürfnissen verschiedener Kundentypen gerecht zu werden.

Beginnen Sie damit, die Schritte zu skizzieren, die zu einem typischen Verkauf gehören. Bestimmen Sie dann, welche dieser Schritte automatisiert oder optimiert werden können. Wenn Sie beispielsweise feststellen, dass Sie viel Zeit mit Recherchen verbringen, sollten Sie in Erwägung ziehen, in ein Customer Relationship Management (CRM)-System zu investieren. Auf diese Weise können Sie schnell relevante Informationen über potenzielle Kunden sammeln.

Sobald Sie Bereiche identifiziert haben, in denen Sie die Effizienz verbessern können, implementieren Sie spezifische Prozesse und Verfahren für jeden Schritt im Verkaufszyklus. Stellen Sie schließlich sicher, dass Sie Ihren Prozess regelmäßig überprüfen und bei Bedarf aktualisieren, damit er effektiv bleibt.

Analysieren Sie Ihre Verkaufsdaten

Die Datenanalyse ist ein wesentlicher Bestandteil der Verwaltung eines jeden Vertriebsteams. Es ermöglicht Ihnen zu verfolgen, was funktioniert und was nicht, und gibt Ihnen wertvolle Einblicke in die Leistung Ihres Vertriebsteams.

Eines der wichtigsten Dinge, die Sie tun müssen, ist, Ihre Daten nach Zeit aufzuschlüsseln. Dies hilft Ihnen, Muster und Trends im Laufe der Zeit zu erkennen. Beispielsweise stellen Sie möglicherweise fest, dass die Verkäufe im Sommer und Herbst tendenziell steigen, im Winter jedoch nachlassen. Diese Informationen können äußerst wertvoll sein, wenn es darum geht, zukünftige Verkäufe zu prognostizieren und Marketing- und Personalentscheidungen zu treffen.

Ein weiterer hilfreicher Tipp ist die Segmentierung Ihrer Daten nach Kundentyp. Dies könnte die Aufschlüsselung Ihrer Daten nach neuen und wiederkehrenden Kunden oder nach verschiedenen demografischen Merkmalen wie Alter, Geschlecht oder Standort umfassen. Dies kann Ihnen helfen, besser zu verstehen, wer Ihre besten Kunden sind, und Ihre Marketingbemühungen entsprechend anzupassen.

Verkaufsdaten können notorisch trocken sein, aber es gibt viele Möglichkeiten, sie ansprechender und informativer zu gestalten. Versuchen Sie, Grafiken oder Diagramme zu erstellen, die wichtige Punkte hervorheben, oder verwenden Sie Farbcodierungen, um verschiedene Elemente hervorzuheben. Mit ein wenig Kreativität können Sie Ihre Verkaufsdaten in ein leistungsstarkes Werkzeug verwandeln, um Ihr Unternehmen voranzubringen.

Bieten Sie Verkaufsschulungen an

Eine gute Verkaufsschulung kann Ihren Mitarbeitern die Fähigkeiten vermitteln, die sie benötigen, um auf dem heutigen wettbewerbsintensiven Markt erfolgreich zu sein. Indem Sie ihnen beibringen, wie man Kundenbedürfnisse erkennt und bewertet, wie man effektive Präsentationen entwickelt und präsentiert und wie man Geschäfte abschließt, können Sie ihnen das Selbstvertrauen und die Fähigkeit geben, das Endergebnis Ihres Unternehmens zu steigern. Darüber hinaus kann eine Verkaufsschulung dazu beitragen, ein Gefühl von Kundenservice und Engagement zu vermitteln, das Ihre Kunden dazu bringt, wiederzukommen. Indem Sie in die berufliche Bildung investieren, können Sie sicherstellen, dass Ihre Mitarbeiter über die Werkzeuge verfügen, die sie zum Erfolg benötigen.

Überwachen Sie die Verkaufsleistung

Einer der wichtigsten Aspekte eines jeden Unternehmens ist die Verkaufsleistung. Durch die genaue Überwachung der Verkaufszahlen können Unternehmen fundierte Entscheidungen darüber treffen, wo sie Ressourcen zuweisen und ihre Strategien anpassen können.

Key Performance Indicators (KPIs) bieten eine Möglichkeit, den Fortschritt anhand bestimmter Ziele zu messen, und sie können an die Anforderungen jedes Unternehmens angepasst werden. Durch das Festlegen und Verfolgen von KPIs können sich Unternehmen ein klares Bild von ihrer Vertriebsleistung machen und bei Bedarf Anpassungen vornehmen, um sicherzustellen, dass sie ihre Ziele erreichen.

Bleiben Sie über Branchentrends auf dem Laufenden

Die Vertriebsbranche verändert sich ständig und entwickelt sich weiter. Wenn Sie über die neuesten Verkaufstrends auf dem Laufenden bleiben, hilft dies Ihrem Team, der Zeit voraus zu sein und die Verkaufsstrategien auf dem neuesten Stand zu halten.

Ermutigen Sie Ihre Teammitglieder, Veröffentlichungen oder Blogs der Vertriebsbranche zu abonnieren, an Vertriebskonferenzen oder -seminaren teilzunehmen und relevanten Vertriebsbeeinflussern in den sozialen Medien zu folgen, um über die Geschehnisse in der Vertriebswelt informiert zu werden.

Fördern Sie die Autonomie Ihrer Vertriebsmitarbeiter

Die Bereitstellung von Autonomie für Vertriebsmitarbeiter kann auch zu kreativeren Verkaufsansätzen führen, was zu höheren Verkaufskonversionen führt. Ermutigen Sie Vertriebsleiter, ihre eigenen Strategien und Taktiken zu entwickeln, die mit den Zielen und Zielen Ihres Unternehmens übereinstimmen. Dies wird ihnen helfen, sich in ihren Rollen gestärkt zu fühlen und es ihnen ermöglichen, die Verantwortung für ihre Verkaufsleistung zu übernehmen.

Stellen Sie jedoch sicher, dass Sie dem Team in den frühen Phasen die notwendige Anleitung und Unterstützung geben, damit sie fundierte Entscheidungen darüber treffen können, wie sie jeden Kunden oder Verkauf am besten angehen.

2 Best Practices im Vertrieb zur Vereinfachung von Routineprozessen

Nutzen Sie Technologie zu Ihrem Vorteil

Technologie kann ein mächtiges Werkzeug sein, wenn es um die Führung eines Vertriebsteams geht. Nutzen Sie Software wie CRM-Systeme, Customer-Relationship-Management-Tools und E-Mail-Marketing-Plattformen, um Prozesse zu optimieren und Kundenbeziehungen effektiver zu verwalten.

Darüber hinaus kann der Einsatz von Datenanalysetools Vertriebsleitern dabei helfen, wertvolle Einblicke in die Leistung ihres Vertriebsteams zu gewinnen. Diese Daten können dann verwendet werden, um Bereiche für Verbesserungen oder Änderungen zu ermitteln, die vorgenommen werden müssen, um die Verkaufsleistung zu steigern.

Optimieren Sie die Prozesse

Optimierte Prozesse und Vertriebsverfahren helfen dabei, die Vertriebsteams organisiert und effizient zu halten. Erstellen Sie ein Verkaufshandbuch, das den Prozess, die Techniken, Best Practices und Strategien umreißt, um sicherzustellen, dass alle auf derselben Seite sind.

Im Laufe der Zeit können diese Prozesse jedoch durch veraltete Schritte oder ineffiziente Methoden ins Stocken geraten. Aus diesem Grund müssen Sie Ihre Arbeitsabläufe regelmäßig überprüfen, um sicherzustellen, dass sie weiterhin ihren Zweck erfüllen. Darüber hinaus können Prozesse rationalisiert werden, indem Schritte vereinfacht oder unnötige Schritte vollständig eliminiert werden.

5 Best Practices im Vertrieb für den Aufbau von Teamgeist

Lernen Sie Ihr Team kennen

Wenn Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter auf persönlicher Ebene kennen, können Sie ihre Stärken und Schwächen besser verstehen und bessere Beziehungen zu ihnen aufbauen. Dies wiederum führt zu besseren Ergebnissen, da Vertriebsmitarbeiter in der Regel härter für Manager arbeiten, die sich die Zeit nehmen, sie kennenzulernen und ihre Bemühungen zu schätzen.

Ein gutes Verständnis der Stärken und Schwächen Ihres Teams wird es Ihnen ermöglichen, es effektiv zu motivieren oder ihm zu helfen, Herausforderungen zu meistern. Finden Sie heraus, was sie motiviert und was ihr Verhalten antreibt. Was bringt sie zum Ticken? Was schätzen sie am meisten? Mögen sie einen unkomplizierten Ansatz oder bevorzugen sie häufigere Check-ins? Wenn Sie dies wissen, können Sie ihnen Hinweise geben, wie sie ihre Verkaufsleistung verbessern und Probleme angehen können, bevor sie zu größeren Problemen werden.

Bauen Sie Beziehungen innerhalb des Teams auf

Der Aufbau von Beziehungen ist auch wichtig, um Vertrauen zwischen den Mitgliedern des Vertriebsteams aufzubauen. Wenn Vertriebsmitarbeiter einander vertrauen, ist es wahrscheinlicher, dass sie Informationen frei austauschen, konstruktive Kritik und Feedback geben und die Ziele und Zielsetzungen des anderen unterstützen. Der Aufbau starker Beziehungen innerhalb des Teams hilft Vertriebsteams, effektiver zusammenzuarbeiten, um gemeinsame Ziele zu erreichen.

Wenn Sie ein kleines Team haben, bauen die Menschen leichter Beziehungen auf, da sie direkteren Kontakt miteinander haben und leichter kommunizieren können. Bei größeren Teams kann ein Neuling von der Herausforderung, alle kennenzulernen, eingeschüchtert sein. Sie können ihnen den Einstieg erleichtern, indem Sie ein Video erstellen, in dem das gesamte Team vorgestellt wird. Filmen Sie alle, die über sich sprechen, und fügen Sie dann Clips zu einem Video zusammen. Oder Sie können den anderen Weg gehen und einen Video-Trimmer verwenden, um ein großes Video in kurze Stücke zu schneiden, um eine Reihe von Videos auf Ihren internen Seiten zu erstellen.

Inspirieren Sie Ihr Team

Als Vertriebsleiter ist es wichtig, Ihr Team motiviert und inspiriert zu halten. Schließlich sind sie diejenigen, die dafür verantwortlich sind, neue Geschäfte zu generieren und den Umsatz zu steigern. Der beste Weg, dies zu tun, ist, mit gutem Beispiel voranzugehen. Zeigen Sie Ihrem Team, dass Sie Ihre Arbeit mit Leidenschaft ausüben und sich für den Verkauf begeistern. Geben Sie den Ton für den Rest des Teams an und schaffen Sie ein Umfeld, in dem Erfolge gefeiert werden.

Ein tägliches Motivationsangebot kann auch für Vertriebsteams Wunder wirken. Teilen Sie ein Zitat oder eine inspirierende Geschichte, die bei Ihrem Team Anklang findet, und ermutigen Sie es, Ihrem Beispiel zu folgen.

Geben Sie regelmäßig Feedback

Feedback ist unerlässlich, um Mitarbeitern zu helfen, sich in ihrer Arbeit zu entwickeln und zu verbessern. Dies kann jedoch schwierig sein, und viele Manager vermeiden es vollständig. Das ist ein Fehler. Feedback sollte regelmäßig gegeben werden und es sollte spezifisch, objektiv und umsetzbar sein. Bei effektiver Umsetzung kann es den Mitarbeitern helfen, aus ihren Fehlern zu lernen und in ihren Rollen erfolgreicher zu werden. Darüber hinaus zeigt das regelmäßige Feedback den Mitarbeitern, dass ihre Leistung kontrolliert wird und ihre Entwicklung dem Unternehmen wichtig ist.

Halten Sie die Kommunikationswege offen

Wie jeder gute Manager weiß, ist eine offene Kommunikation unerlässlich, um ein produktives und kohärentes Team aufrechtzuerhalten. Wenn Teammitglieder das Gefühl haben, ihre Ideen und Bedenken frei teilen zu können, sind sie eher engagiert und investieren in ihre Arbeit. Außerdem können so Missverständnisse und Konflikte vermieden werden.

Es kann jedoch vorkommen, dass selbst der wohlmeinendste Manager versehentlich Kommunikationswege unterbricht. Vielleicht reagieren Sie ohne nachzudenken, wenn jemand Ihre Ideen in Frage stellt, oder Sie lehnen die Bedenken eines Teammitglieds ab, weil Sie zu beschäftigt sind, um darauf einzugehen. Was auch immer der Grund sein mag, eine geschlossene Kommunikation hat Konsequenzen. Ohne einen offenen Ideenaustausch verliert Ihr Team an Kreativität und Motivation, und Sie sehen sich möglicherweise mit mehr Problemen konfrontiert, als Sie jemals erwartet hätten.

4 Best Practices im Vertrieb zur Steigerung der Moral

Nutzen Sie Prämien und Anreize

Menschen werden von Natur aus durch die Aussicht auf Belohnungen und Anreize motiviert. Aus diesem Grund bieten Unternehmen ihren Mitarbeitern häufig Prämien für das Erreichen von Verkaufs- oder Leistungszielen an.

Es ist jedoch wichtig sicherzustellen, dass die Belohnung für die betreffende Person sinnvoll und relevant ist. Andernfalls kann es seine Motivationskraft verlieren. Erwägen Sie die Bereitstellung von Anreizen wie Bonus- oder Prämienprogramme, die Durchführung regelmäßiger Teambuilding-Aktivitäten oder -Veranstaltungen oder die öffentliche Anerkennung von Top-Vertriebsmitarbeitern. Vertriebsmitarbeitern das Gefühl zu geben, für ihre harte Arbeit geschätzt zu werden, hilft ihnen, motiviert und engagiert für den Verkaufserfolg zu bleiben.

Gemeinsam Erfolge feiern

Erfolg ist immer schöner, wenn man ihn mit anderen teilt. Indem sie an den Leistungen anderer teilhaben, fühlen sich Teammitglieder verbundener und motivierter, weiter hart zu arbeiten. Darüber hinaus ist das Feiern von Siegen eine großartige Möglichkeit, die Moral und Einheit des Teams zu stärken. Wenn jeder das Gefühl hat, Teil von etwas Besonderem zu sein, ist es wahrscheinlicher, dass er sich für die Ziele des Teams einsetzt und engagiert.

Indem sich Teams die Zeit nehmen, gemeinsam Erfolge zu feiern, können sie ein starkes Gefühl der Kameradschaft und Zielstrebigkeit schaffen, das ihnen hilft, in Zukunft noch größere Dinge zu erreichen.

Unterstützen Sie einen gesunden Wettbewerb

Wettbewerb ist eine großartige Möglichkeit, Vertriebsmitarbeiter zu motivieren und sie zu ermutigen, ihre Verkaufsziele zu erreichen. Es ist jedoch wichtig, dass Vertriebsleiter für eine gesunde Wettbewerbskultur sorgen. Das Aufstellen klarer Verkaufsrichtlinien und -regeln kann dem Team helfen, sich auf das Gesamtbild zu konzentrieren und im Wettbewerb professionell zu bleiben.

Ihr Vertriebsteam kann auch Bestenlisten verwenden, um die individuelle Vertriebsleistung zu verfolgen und erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter zu erkennen. Dies gibt ihnen die Möglichkeit, voneinander zu lernen, Einblicke in den Verkauf zu teilen und gemeinsam Erfolgsgeschichten zu feiern.

Nehmen Sie einen persönlichen Ansatz

Die Personalisierung von Verkaufsstrategien und -techniken kann auch dazu beitragen, dass Verkaufsteams wettbewerbsfähig bleiben. Versuchen Sie, Verkaufsprozesse und -verfahren an die Stärken, Schwächen, Interessen und Erfahrungen der einzelnen Vertriebsmitarbeiter anzupassen. Dies wird ihnen helfen, mehr Vertrauen in ihre Verkaufsfähigkeiten zu gewinnen und besser gerüstet zu sein, um mit Kundenanfragen oder -einwänden umzugehen.

Fazit

Das Management des Vertriebsteams ist ein fortlaufender Prozess und muss keine entmutigende Aufgabe sein. Die Anwendung dieser 20 Best Practices hilft Ihnen, ein effektives Vertriebsteam aufzubauen, das Ergebnisse vorantreibt und Erfolge erzielt. Mit den richtigen Strategien und Anleitungen können Sie das Beste aus Ihrem Verkaufsteam herausholen und neue Höhen der Verkaufsleistung erreichen.