Cum să gestionezi o echipă de vânzări: 20 de bune practici pe care ar trebui să le cunoști cu siguranță

Echipa ta de vânzări face parte din ceea ce poate face sau distruge afacerea ta, așa că cum îi ajuți să-și atingă întregul potențial?

Chiar dacă aveți o echipă de reprezentanți de vânzări cunoscători și cu abilități interpersonale puternice, ar trebui să aveți câteva trucuri pe mânecă pentru a vă gestiona echipa și a-i ajuta să crească. În această postare pe blog, vom discuta 20 de cele mai bune practici care vă vor ajuta să fiți pe cale de a construi o echipă de vânzări câștigătoare.

9 Cele mai bune practici în vânzări pentru îmbunătățirea performanței

Stabiliți obiective de vânzări

În primul rând, echipa ta trebuie să știe ce se străduiește să realizeze. Vrei să crească vânzările pe canal cu un anumit procent? Sau închideți un anumit număr de oferte? Răspunsurile la aceste întrebări ar trebui să aibă ca rezultat o listă de obiective realiste și realizabile.

Stabilirea unor obiective clare de vânzări vă va ajuta pe dvs. și echipa dvs. să rămâneți concentrați și motivați pentru a le atinge. Poate doriți să creați o fișă cu obiectivele de vânzări care să stabilească obiectivele individuale ale fiecărui agent de vânzări, precum și obiectivul echipei. De asemenea, vă va ajuta să urmăriți progresul echipei și să vă asigurați că își îndeplinesc obiectivele.

Clarificați-vă modelul de vânzări

Modelul dvs. de vânzări este fundamentul modului în care vă vindeți produsul sau serviciul și modul în care interacționați cu clienții. Dacă nu este clar, poate duce la confuzie și tensiune în cadrul echipei. Acest lucru le poate împiedica performanța și îi poate determina să rateze potențiale oportunități de vânzare.

O strategie clară se va asigura că toți reprezentanții dvs. de vânzări înțeleg ce ar trebui să facă atunci când vând produsele. Fă-ți timp pentru a explica clar procesul de vânzare, astfel încât toată lumea să fie pe aceeași pagină.

Atribuiți roluri și responsabilități clare

Când le descrii în mod clar rolurile și responsabilitățile, echipa va rămâne organizată, se va asigura că sarcinile sunt îndeplinite la timp și va avea un sentiment de proprietate asupra locurilor de muncă.

Fiecare agent de vânzări ar trebui să aibă domeniul său de expertiză sau concentrare pe care să o poată utiliza pentru a stimula vânzările. De exemplu, poate doriți ca un reprezentant de vânzări să fie responsabil pentru serviciul clienți, în timp ce altul se ocupă de încheierea ofertelor de vânzări. Atribuirea unor roluri și responsabilități specifice vă va ajuta să vă asigurați că toți reprezentanții de vânzări lucrează împreună ca o unitate coerentă pentru același obiectiv.

Creați un proces de vânzări scalabil

Procesul dvs. de vânzare ar trebui să fie scalabil, astfel încât să poată crește și evolua odată cu nevoile afacerii dvs. În plus, un bun proces de vânzare ar trebui să fie suficient de flexibil pentru a se potrivi nevoilor diferitelor tipuri de clienți.

Începeți prin a sublinia pașii implicați în vânzarea dvs. tipică. Apoi, determinați care dintre acești pași pot fi automatizați sau simplificați. De exemplu, dacă descoperiți că petreceți mult timp cercetării, luați în considerare investiția într-un sistem de management al relațiilor cu clienții (CRM). Acest lucru vă permite să culegeți rapid informații relevante despre clienții potențiali.

Odată ce ați identificat domeniile în care puteți îmbunătăți eficiența, implementați procese și proceduri specifice pentru fiecare pas din ciclul de vânzări. În cele din urmă, asigurați-vă că revizuiți și actualizați în mod regulat procesul, după cum este necesar, pentru a-l menține eficient.

Analizați-vă datele de vânzări

Analiza datelor este o parte esențială a gestionării oricărei echipe de vânzări. Vă permite să urmăriți ceea ce funcționează și ce nu, oferindu-vă informații valoroase despre performanța echipei dvs. de vânzări.

Unul dintre cele mai importante lucruri pe care trebuie să le faceți este să vă defalcați datele în funcție de timp. Acest lucru vă va ajuta să identificați modele și tendințe în timp. De exemplu, s-ar putea să observați că vânzările tind să crească vara și toamna, dar scad în timpul iernii. Aceste informații pot fi extrem de valoroase atunci când vine vorba de prognoza vânzărilor viitoare și de luarea deciziilor de marketing și personal.

Un alt sfat util este să segmentați datele în funcție de tipul de client. Aceasta ar putea include defalcarea datelor dvs. în funcție de clienți noi versus clienți care revin sau de diferite criterii demografice, cum ar fi vârsta, sexul sau locația. Acest lucru vă poate ajuta să înțelegeți mai bine cine sunt cei mai buni clienți și să vă adaptați eforturile de marketing în consecință.

Datele de vânzări pot fi notoriu de uscate, dar există multe modalități de a le face mai atractive și mai informative. Încercați să creați grafice sau diagrame care evidențiază punctele cheie sau utilizați coduri de culori pentru a scoate în evidență diferitele elemente. Cu puțină creativitate, îți poți transforma datele de vânzări într-un instrument puternic pentru a-ți impulsiona afacerea.

Oferă instruire în vânzări

O pregătire bună în vânzări poate oferi angajaților dumneavoastră abilitățile de care au nevoie pentru a avea succes pe piața competitivă de astăzi. Învățându-i cum să identifice și să evalueze nevoile clienților, cum să dezvolte și să livreze prezentări eficiente și cum să încheie tranzacții, le poți oferi încrederea și capacitatea de a crește profitul companiei tale. În plus, instruirea în vânzări poate ajuta la insuflarea unui sentiment de serviciu și angajament pentru clienți, care îi va face pe clienții să revină. Investind în educație profesională, vă puteți asigura că angajații dvs. au instrumentele de care au nevoie pentru a reuși.

Monitorizați performanța vânzărilor

Unul dintre cele mai importante aspecte ale oricărei afaceri este performanța vânzărilor. Prin monitorizarea atentă a cifrelor de vânzări, companiile pot lua decizii informate despre unde să aloce resursele și cum să-și ajusteze strategiile.

Indicatorii cheie de performanță (KPI) oferă o modalitate de a măsura progresul față de obiective specifice și pot fi personalizați pentru a se potrivi nevoilor oricărei afaceri. Prin stabilirea și urmărirea KPI-urilor, companiile pot obține o imagine clară a performanței lor de vânzări și pot face ajustări după cum este necesar pentru a se asigura că își îndeplinesc obiectivele.

Rămâneți la curent cu tendințele din industrie

Industria vânzărilor este în continuă schimbare și evoluție. Fiind la curent cu cele mai recente tendințe de vânzări, echipa dvs. va ajuta să rămână în fruntea curbei și să mențină strategiile de vânzări la zi.

Încurajează-ți membrii echipei să se aboneze la publicații sau bloguri din industria vânzărilor, să participe la conferințe sau seminarii de vânzări și să urmărească influențatorii de vânzări relevanți pe rețelele sociale pentru a fi informați despre ce se întâmplă în lumea vânzărilor.

Promovați autonomia reprezentanților dvs. de vânzări

Oferirea reprezentanților de vânzări cu autonomie poate duce, de asemenea, la abordări mai creative de vânzări, ceea ce duce la conversii mai mari ale vânzărilor. Încurajați managerii de vânzări să-și dezvolte propriile strategii și tactici care se aliniază cu scopurile și obiectivele companiei dvs. Acest lucru îi va ajuta să se simtă împuterniciți în rolurile lor și le va permite să își asume performanța de vânzări.

Asigurați-vă, totuși, că oferiți echipei îndrumarea și sprijinul necesar în stadiile incipiente, astfel încât să poată lua decizii în cunoștință de cauză despre cum să abordeze cel mai bine fiecare client sau vânzare.

2 Cele mai bune practici în vânzări pentru simplificarea proceselor de rutină

Folosește tehnologia în avantajul tău

Tehnologia poate fi un instrument puternic atunci când vine vorba de gestionarea unei echipe de vânzări. Utilizați software precum sistemele CRM, instrumentele de gestionare a relațiilor cu clienții și platformele de marketing prin e-mail pentru a eficientiza procesele și a gestiona relațiile cu clienții mai eficient.

În plus, utilizarea instrumentelor de analiză a datelor îi poate ajuta pe managerii de vânzări să obțină o perspectivă valoroasă asupra performanței echipei lor de vânzări. Aceste date pot fi apoi folosite pentru a determina zone de îmbunătățire sau modificări care trebuie făcute pentru a crește performanța vânzărilor.

Eficientizarea proceselor

Având în vigoare procese și proceduri de vânzări simplificate, echipele de vânzări sunt organizate și eficiente. Creați un manual de vânzări care prezintă procesul, tehnicile, cele mai bune practici și strategiile pentru a vă asigura că toată lumea este pe aceeași pagină.

Cu toate acestea, în timp, aceste procese pot deveni blocate de pași învechiți sau de metode ineficiente. Ca urmare, trebuie să vă revizuiți fluxurile de lucru în mod regulat pentru a vă asigura că acestea își servesc în continuare scopul. În plus, eficientizarea proceselor poate implica simplificarea pașilor sau eliminarea totală a pașilor inutile.

5 Cele mai bune practici în vânzări pentru construirea spiritului de echipă

Faceți cunoștință cu echipa

Cunoașterea reprezentanților dvs. de vânzări la nivel personal vă va ajuta să le înțelegeți punctele forte și punctele slabe și vă poate ajuta să construiți relații mai bune cu ei. Acest lucru, la rândul său, va duce la rezultate îmbunătățite, deoarece oamenii de vânzări tind să muncească mai mult pentru manageri care își fac timp să îi cunoască și să le aprecieze eforturile.

O bună înțelegere a punctelor tari și punctelor slabe ale echipei vă va permite să le motivați eficient sau să le ajutați să depășească provocările. Aflați ce îi motivează și ce le determină comportamentul. Ce îi face să bifeze? Ce prețuiesc ei cel mai mult? Le place o abordare de tip hands-off sau preferă check-in-uri mai frecvente? Știind acest lucru, vă va ajuta să le oferiți îndrumări despre cum să-și îmbunătățească performanța de vânzări și să abordați problemele înainte ca acestea să devină probleme majore.

Construiți relații în cadrul echipei

Crearea unui raport este, de asemenea, importantă pentru dezvoltarea încrederii în rândul membrilor echipei de vânzări. Atunci când reprezentanții de vânzări au încredere unul în celălalt, este mai probabil ca aceștia să împărtășească informații liber, să ofere critici constructive și feedback și să se susțină reciproc pentru scopurile și obiectivele celuilalt. Stabilirea de relații puternice în cadrul echipei va ajuta echipele de vânzări să lucreze împreună mai eficient pentru atingerea obiectivelor comune.

Când ai o echipă mică, oamenii construiesc relații mai ușor, deoarece au un contact mai direct unul cu celălalt și pot comunica mai ușor. Cu echipe mai mari, un nou venit poate fi intimidat de provocarea de a-i cunoaște pe toată lumea. Le puteți ușura prin crearea unui videoclip care prezintă întreaga echipă. Filmați pe toți vorbind despre ei înșiși și apoi uniți videoclipuri într-un singur videoclip. Sau puteți merge în altă direcție și utilizați un trimmer video pentru a tăia un videoclip mare în bucăți scurte pentru a realiza o serie de videoclipuri pe paginile dvs. interne.

Inspirați-vă echipa

În calitate de manager de vânzări, este important să vă mențineți echipa motivată și inspirată. La urma urmei, ei sunt cei responsabili pentru a aduce noi afaceri și pentru a genera venituri. Cel mai bun mod de a face acest lucru este să conduci prin exemplu. Arată-ți echipei că ești pasionat de munca ta și entuziasmat de a realiza vânzări. Dați tonul pentru restul echipei și creați un mediu în care succesul este sărbătorit.

Un citat motivațional zilnic poate face minuni și pentru echipele de vânzări. Distribuie un citat sau o poveste inspirațională care rezonează cu echipa ta și încurajează-i să urmeze exemplul.

Furnizați feedback în mod regulat

Feedback-ul este esențial pentru a ajuta angajații să se dezvolte și să se îmbunătățească în locurile lor de muncă. Cu toate acestea, acest lucru poate fi dificil și mulți manageri o evită cu totul. Aceasta este o greșeală. Feedback-ul ar trebui oferit în mod regulat și ar trebui să fie specific, obiectiv și posibil. Când este livrat eficient, poate ajuta angajații să învețe din greșelile lor și să aibă mai mult succes în rolurile lor. Mai mult, feedback-ul regulat arată angajaților că performanța lor este monitorizată și că dezvoltarea lor este importantă pentru companie.

Păstrați liniile de comunicare deschise

După cum știe orice manager bun, comunicarea deschisă este esențială pentru menținerea unei echipe productive și coezive. Când membrii echipei simt că își pot împărtăși liber ideile și preocupările, este mai probabil să fie implicați și investiți în munca lor. În plus, acest lucru poate preveni neînțelegerile și conflictele.

Cu toate acestea, există momente în care chiar și cel mai bine intenționat manager poate închide din neatenție liniile de comunicare. Poate reacționezi fără să stai pe gânduri când cineva îți provoacă ideile sau respingi îngrijorarea unui membru al echipei pentru că ești prea ocupat pentru a o aborda. Oricare ar fi motivul, există consecințe ale comunicării închise. Fără un schimb deschis de idei, echipa ta va pierde creativitatea și motivația și s-ar putea să te trezești cu mai multe probleme decât ai anticipat vreodată.

4 Cele mai bune practici în vânzări pentru creșterea moralului

Utilizați recompense și stimulente

Oamenii sunt motivați în mod natural de perspectiva recompenselor și stimulentelor. Acesta este motivul pentru care companiile oferă adesea angajaților bonusuri pentru îndeplinirea obiectivelor de vânzări sau a obiectivelor de performanță.

Cu toate acestea, este important să vă asigurați că recompensa este semnificativă și relevantă pentru persoana în cauză. În caz contrar, își poate pierde puterea de a motiva. Luați în considerare oferirea de stimulente, cum ar fi programe de bonusuri sau recompense, găzduirea de activități sau evenimente regulate de team building sau recunoașterea publică a reprezentanților de vânzări de top. A face ca reprezentanții de vânzări să se simtă apreciați pentru munca lor grea îi va ajuta să rămână motivați și să se angajeze în succesul vânzărilor.

Sărbătorim succesele împreună

Succesul este întotdeauna mai dulce atunci când este împărtășit cu alții. Împărtășind realizările altora, membrii echipei se simt mai conectați și motivați să continue să lucreze din greu. În plus, sărbătorirea victoriilor este o modalitate excelentă de a construi moralul și unitatea echipei. Când toată lumea simte că face parte din ceva special, este mai probabil să se implice și să se angajeze în obiectivele echipei.

Făcându-și timp pentru a sărbători succesele împreună, echipele pot crea un sentiment puternic de camaraderie și un scop care le va ajuta să realizeze lucruri și mai mari în viitor.

Sprijiniți concurența sănătoasă

Concurența este o modalitate excelentă de a motiva reprezentanții de vânzări și de a-i încuraja să-și atingă obiectivele de vânzări. Cu toate acestea, este important ca managerii de vânzări să asigure o cultură competitivă sănătoasă. Stabilirea unor orientări și reguli clare de vânzări poate ajuta echipa să rămână concentrată pe imaginea de ansamblu și să rămână profesionistă atunci când concurează unul împotriva celuilalt.

Echipa dvs. de vânzări poate folosi, de asemenea, clasamente pentru a urmări performanța individuală a vânzărilor și pentru a recunoaște reprezentanții de succes. Acest lucru le va oferi oportunitatea de a învăța unii de la alții, de a împărtăși informații despre vânzări și de a sărbători împreună poveștile de succes.

Luați o abordare personală

Personalizarea strategiilor și tehnicilor de vânzări poate ajuta, de asemenea, echipele de vânzări să rămână competitive. Încercați să adaptați procesele și procedurile de vânzări în funcție de punctele forte, punctele slabe, interesele și experiențele individuale ale reprezentanților. Acest lucru îi va ajuta să devină mai încrezători în abilitățile lor de vânzări și să fie mai bine echipați pentru a gestiona întrebările sau obiecțiile clienților.

Concluzie

Managementul echipei de vânzări este un proces continuu și nu trebuie să fie o sarcină descurajantă. Utilizarea acestor 20 de bune practici vă va ajuta să creați o echipă de vânzări eficientă, care conduce la rezultate și obține succes. Cu strategiile și îndrumările potrivite, vei putea scoate la iveală tot ce este mai bun din echipa ta de vânzări și vei atinge noi culmi ale performanței vânzărilor.