영업 팀을 관리하는 방법: 반드시 알아야 할 20가지 모범 사례

귀하의 영업팀은 귀하의 비즈니스를 성패시킬 수 있는 것의 일부입니다. 그렇다면 그들이 잠재력을 최대한 발휘하도록 어떻게 도울 수 있습니까?

강력한 대인 관계 기술을 갖춘 지식이 풍부한 영업 담당자 팀이 있더라도 팀을 관리하고 성장하는 데 도움이 되는 몇 가지 요령이 있어야 합니다. 이 블로그 게시물에서는 성공적인 영업 팀을 구축하는 데 도움이 되는 20가지 모범 사례에 대해 논의합니다.

성과 향상을 위한 영업의 9가지 모범 사례

판매 목표 설정

먼저 팀이 달성하고자 하는 것이 무엇인지 알아야 합니다. 특정 비율만큼 채널 판매를 늘리기를 원하십니까? 아니면 특정 수의 거래를 성사하시겠습니까? 이러한 질문에 대한 답변을 통해 현실적이고 달성 가능한 목표 목록을 작성해야 합니다.

명확한 영업 목표를 설정하면 귀하와 귀하의 팀이 목표 달성에 집중하고 동기를 부여하는 데 도움이 됩니다. 각 영업 사원의 개인 목표와 팀의 목표를 설정하는 판매 목표 시트를 만들 수 있습니다. 또한 팀의 진행 상황을 추적하고 목표를 달성하고 있는지 확인하는 데 도움이 됩니다.

판매 모델을 명확히 하십시오

판매 모델은 제품이나 서비스를 판매하는 방법과 고객과 상호 작용하는 방법의 기초입니다. 명확하지 않으면 팀 내에서 혼란과 긴장으로 이어질 수 있습니다. 이로 인해 성능이 저하되고 잠재적 판매 기회를 놓치게 될 수 있습니다.

명확한 전략은 모든 영업 담당자가 제품을 판매할 때 해야 할 일을 이해하도록 합니다. 모든 사람이 같은 페이지에 있도록 시간을내어 판매 프로세스를 명확하게 설명하십시오.

명확한 역할과 책임 할당

그들의 역할과 책임을 명확하게 설명하면 팀이 체계적으로 유지되고 작업이 제시간에 완료되는지 확인하며 작업에 대한 주인의식을 갖게 됩니다.

각 영업 사원은 영업을 추진하는 데 사용할 수 있는 전문 분야 또는 초점이 있어야 합니다. 예를 들어 한 영업 담당자가 고객 서비스를 담당하고 다른 영업 담당자가 판매 거래를 처리하도록 할 수 있습니다. 특정 역할과 책임을 지정하면 모든 영업 담당자가 동일한 목표를 향해 응집력 있는 단위로 협력할 수 있습니다.

확장 가능한 판매 프로세스 생성

영업 프로세스는 비즈니스 요구 사항에 따라 성장하고 진화할 수 있도록 확장 가능해야 합니다. 또한 우수한 영업 프로세스는 다양한 고객 유형의 요구를 수용할 수 있을 만큼 충분히 유연해야 합니다.

일반적인 판매와 관련된 단계를 설명하는 것으로 시작하십시오. 그런 다음 이러한 단계 중 자동화하거나 간소화할 수 있는 단계를 결정합니다. 예를 들어 조사에 많은 시간을 할애하고 있다면 고객 관계 관리(CRM) 시스템에 투자하는 것을 고려해 보십시오. 이를 통해 잠재 고객에 대한 관련 정보를 신속하게 수집할 수 있습니다.

효율성을 개선할 수 있는 영역을 식별했으면 영업 주기의 각 단계에 대한 특정 프로세스 및 절차를 구현하십시오. 마지막으로 프로세스를 효과적으로 유지하기 위해 필요에 따라 프로세스를 정기적으로 검토하고 업데이트해야 합니다.

판매 데이터 분석

데이터 분석은 모든 영업 팀을 관리하는 데 필수적인 부분입니다. 이를 통해 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 추적할 수 있으므로 영업 팀의 성과에 대한 귀중한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

가장 중요한 작업 중 하나는 데이터를 시간별로 분류하는 것입니다. 이렇게 하면 시간 경과에 따른 패턴과 추세를 식별하는 데 도움이 됩니다. 예를 들어 판매가 여름과 가을에 급증하는 경향이 있지만 겨울에는 점점 줄어드는 경향이 있음을 알 수 있습니다. 이 정보는 향후 판매를 예측하고 마케팅 및 인력 결정을 내릴 때 매우 유용할 수 있습니다.

또 다른 유용한 팁은 데이터를 고객 유형별로 분류하는 것입니다. 여기에는 신규 고객과 재방문 고객 또는 연령, 성별 또는 위치와 같은 다양한 인구 통계에 따라 데이터를 분류하는 것이 포함될 수 있습니다. 이것은 최고의 고객이 누구인지 더 잘 이해하고 그에 따라 마케팅 활동을 조정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

판매 데이터는 무미건조하기로 악명 높을 수 있지만 더 매력적이고 유익하게 만드는 방법은 많습니다. 핵심 포인트를 강조하는 그래프 또는 차트를 만들거나 색상 코딩을 사용하여 다른 요소를 두드러지게 만드십시오. 약간의 창의력만 있으면 판매 데이터를 비즈니스를 발전시키는 강력한 도구로 전환할 수 있습니다.

영업 교육 제공

훌륭한 영업 교육을 통해 직원들은 오늘날 경쟁이 치열한 시장에서 성공하는 데 필요한 기술을 얻을 수 있습니다. 그들에게 고객 요구 사항을 파악하고 평가하는 방법, 효과적인 프레젠테이션을 개발 및 전달하는 방법, 거래를 성사시키는 방법을 교육함으로써 회사의 수익을 높일 수 있는 자신감과 능력을 제공할 수 있습니다. 또한 영업 교육은 고객 서비스 감각과 고객이 계속해서 돌아올 수 있도록 노력하는 데 도움이 될 수 있습니다. 전문 교육에 투자함으로써 직원들이 성공하는 데 필요한 도구를 갖도록 보장할 수 있습니다.

판매 실적 모니터링

모든 비즈니스에서 가장 중요한 측면 중 하나는 판매 실적입니다. 판매 수치를 면밀히 모니터링함으로써 기업은 리소스를 할당할 위치와 전략을 조정하는 방법에 대해 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있습니다.

KPI(핵심 성과 지표)는 특정 목표에 대한 진행 상황을 측정하는 방법을 제공하며 모든 비즈니스 요구 사항에 맞게 사용자 지정할 수 있습니다. KPI를 설정하고 추적함으로써 기업은 판매 실적을 명확하게 파악하고 필요에 따라 조정하여 목표를 달성할 수 있습니다.

업계 동향에 대한 최신 정보 유지

판매 산업은 끊임없이 변화하고 발전하고 있습니다. 최신 영업 동향에 대한 최신 정보를 유지하면 팀이 앞서 나가고 영업 전략을 최신 상태로 유지하는 데 도움이 됩니다.

영업 업계 간행물이나 블로그를 구독하고, 영업 회의나 세미나에 참석하고, 소셜 미디어에서 관련 영업 영향력자를 팔로우하여 영업 세계에서 일어나는 일에 대한 정보를 받도록 팀원을 격려하십시오.

영업 담당자의 자율성 촉진

영업 담당자에게 자율성을 제공하면 더 창의적인 영업 접근 방식을 통해 더 높은 판매 전환율을 얻을 수 있습니다. 영업 관리자가 회사의 목표와 목표에 부합하는 자체 전략과 전술을 개발하도록 권장하십시오. 이것은 그들이 자신의 역할에 권한이 있다고 느끼고 판매 실적에 대한 주인의식을 가질 수 있도록 도와줄 것입니다.

그러나 초기 단계에서 팀에 필요한 지침과 지원을 제공하여 각 고객 또는 판매에 가장 잘 접근하는 방법에 대해 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있도록 하십시오.

일상적인 프로세스를 간소화하기 위한 2가지 영업 모범 사례

기술을 유리하게 사용

기술은 영업 팀을 관리할 때 강력한 도구가 될 수 있습니다. CRM 시스템, 고객 관계 관리 도구 및 이메일 마케팅 플랫폼과 같은 소프트웨어를 활용하여 프로세스를 간소화하고 고객 관계를 보다 효과적으로 관리합니다.

또한 데이터 분석 도구를 사용하면 영업 관리자가 영업 팀의 성과에 대한 귀중한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 그런 다음 이 데이터를 사용하여 판매 실적을 높이기 위해 개선해야 할 부분이나 변경해야 할 부분을 결정할 수 있습니다.

프로세스 간소화

간소화된 프로세스와 영업 절차를 마련하면 영업 팀을 체계적이고 효율적으로 유지하는 데 도움이 됩니다. 프로세스, 기술, 모범 사례 및 전략을 설명하는 영업 플레이북을 작성하여 모든 사람이 동일한 페이지에 있도록 합니다.

그러나 시간이 지남에 따라 이러한 프로세스는 오래된 단계나 비효율적인 방법으로 인해 정체될 수 있습니다. 결과적으로 워크플로를 정기적으로 검토하여 워크플로가 여전히 목적에 부합하는지 확인해야 합니다. 또한 프로세스 간소화에는 단계를 단순화하거나 불필요한 단계를 완전히 제거하는 것이 포함될 수 있습니다.

팀 정신 구축을 위한 영업의 5가지 모범 사례

팀에 대해 알아보기

영업 담당자를 개인적인 차원에서 알면 그들의 강점과 약점을 이해하고 그들과 더 나은 관계를 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다. 시간을 들여 영업사원을 알아가고 그들의 노력에 감사하는 관리자를 위해 영업사원이 더 열심히 일하는 경향이 있기 때문에 이는 결과적으로 개선된 결과로 이어질 것입니다.

팀의 강점과 약점을 잘 이해하면 팀원들에게 효과적으로 동기를 부여하거나 어려움을 극복하도록 도울 수 있습니다. 무엇이 그들에게 동기를 부여하고 무엇이 그들의 행동을 유도하는지 알아보십시오. 무엇이 그들을 똑딱 거리게합니까? 그들은 무엇을 가장 중요하게 생각합니까? 그들은 손을 대지 않는 접근 방식을 좋아합니까, 아니면 더 자주 체크인하는 것을 선호합니까? 이를 알면 판매 실적을 개선하고 문제가 큰 문제가 되기 전에 해결하는 방법에 대한 지침을 제공하는 데 도움이 됩니다.

팀 내 관계 구축

친밀감을 형성하는 것은 영업 팀원 간의 신뢰를 구축하는 데에도 중요합니다. 영업 담당자가 서로를 신뢰하면 정보를 자유롭게 공유하고 건설적인 비판과 피드백을 제공하며 서로의 목표와 목적을 지지할 가능성이 커집니다. 팀 내에서 강력한 관계를 구축하면 영업 팀이 공통 목표를 달성하기 위해 보다 효과적으로 협력하는 데 도움이 됩니다.

소규모 팀이 있으면 사람들이 서로 더 직접적으로 접촉하고 더 쉽게 의사소통할 수 있으므로 관계를 더 쉽게 구축할 수 있습니다. 규모가 큰 팀에서는 신참이 모든 사람을 알아가는 데 어려움을 겪을 수 있습니다. 전체 팀을 소개하는 비디오를 만들어 쉽게 이해할 수 있습니다. 모두가 자신에 대해 말하는 것을 촬영한 다음 클립을 하나의 비디오로 결합합니다. 또는 다른 방법으로 비디오 트리머를 사용하여 큰 비디오를 짧은 조각으로 잘라 내부 페이지에 일련의 비디오를 만들 수 있습니다.

팀에 영감을 불어넣으세요

영업 관리자로서 팀에 동기를 부여하고 영감을 주는 것이 중요합니다. 결국 그들은 새로운 비즈니스를 창출하고 수익을 창출하는 책임이 있습니다. 이를 수행하는 가장 좋은 방법은 모범을 보이는 것입니다. 업무에 대한 열정과 판매에 대한 열정을 팀에 보여주세요. 나머지 팀의 분위기를 설정하고 성공을 축하하는 환경을 조성하십시오.

일일 동기 부여 인용문은 영업 팀에게도 놀라운 일을 할 수 있습니다. 팀과 공감하는 인용문이나 영감을 주는 이야기를 공유하고 그들이 이를 따르도록 격려하세요.

정기적으로 피드백 제공

피드백은 직원이 업무에서 성장하고 개선하는 데 필수적입니다. 그러나 이것은 어려울 수 있으며 많은 관리자가 이를 피합니다. 이것은 실수입니다. 피드백은 정기적으로 제공되어야 하며 구체적이고 객관적이며 실행 가능해야 합니다. 효과적으로 전달되면 직원들이 실수로부터 배우고 역할을 보다 성공적으로 수행하는 데 도움이 될 수 있습니다. 또한 정기적인 피드백을 통해 직원들은 자신의 성과가 모니터링되고 있으며 회사의 발전이 중요하다는 사실을 알 수 있습니다.

의사 소통 라인을 열어 두십시오

훌륭한 관리자라면 누구나 알고 있듯이 생산적이고 응집력 있는 팀을 유지하려면 개방적인 커뮤니케이션이 필수적입니다. 팀원들이 자신의 아이디어와 우려 사항을 자유롭게 공유할 수 있다고 느낄 때 업무에 더 많이 참여하고 투자할 가능성이 높아집니다. 또한 오해와 갈등을 예방할 수 있습니다.

그러나 가장 선의의 관리자라도 부주의로 통신 회선을 차단할 수 있는 경우가 있습니다. 누군가가 당신의 아이디어에 이의를 제기할 때 생각 없이 반응하거나 너무 바빠서 문제를 해결할 수 없기 때문에 팀원의 우려를 무시할 수 있습니다. 이유가 무엇이든 닫힌 의사 소통의 결과가 있습니다. 아이디어를 공개적으로 교환하지 않으면 팀은 창의성과 동기를 잃게 되고 예상했던 것보다 더 많은 문제를 처리하게 될 수 있습니다.

사기 진작을 위한 영업의 4가지 모범 사례

보상 및 인센티브 활용

사람들은 자연스럽게 보상과 인센티브의 전망에 의해 동기를 부여받습니다. 이것이 회사가 판매 목표 또는 성과 목표를 달성하기 위해 종종 직원에게 보너스를 제공하는 이유입니다.

그러나 보상이 의미 있고 해당 사람과 관련이 있는지 확인하는 것이 중요합니다. 그렇지 않으면 동기를 부여하는 힘을 잃을 수 있습니다. 보너스 또는 보상 프로그램과 같은 인센티브 제공, 정기적인 팀 빌딩 활동 또는 이벤트 주최, 최고 판매 담당자를 공개적으로 인정하는 것을 고려하십시오. 영업 담당자가 자신의 노고에 대해 감사함을 느끼게 하면 동기 부여를 유지하고 영업 성공에 전념하는 데 도움이 됩니다.

성공을 함께 축하

성공은 다른 사람들과 공유할 때 항상 더 달콤합니다. 다른 사람들의 성과를 공유함으로써 팀원들은 더 연결되어 있고 계속해서 열심히 일할 동기를 갖게 됩니다. 또한 승리를 자축하는 것은 팀의 사기와 단결을 구축하는 좋은 방법입니다. 모든 사람이 자신이 특별한 무언가의 일부라고 느낄 때 팀의 목표에 참여하고 헌신할 가능성이 더 큽니다.

시간을 내어 함께 성공을 축하함으로써 팀은 미래에 더 큰 일을 성취하는 데 도움이 될 강한 동지애와 목적을 만들 수 있습니다.

건전한 경쟁 지원

경쟁은 영업 담당자에게 동기를 부여하고 영업 목표를 달성하도록 격려하는 좋은 방법입니다. 그러나 영업 관리자가 건전한 경쟁 문화를 보장하는 것이 중요합니다. 명확한 판매 지침과 규칙을 설정하면 팀이 더 큰 그림에 집중하고 서로 경쟁할 때 전문성을 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다.

영업 팀은 리더보드를 사용하여 개별 판매 실적을 추적하고 성공적인 담당자를 인식할 수도 있습니다. 이것은 그들에게 서로에게서 배우고, 영업에 대한 통찰력을 공유하고, 함께 성공 사례를 축하할 수 있는 기회를 제공할 것입니다.

개인적으로 접근하십시오

영업 전략 및 기술을 개인화하면 영업 팀이 경쟁력을 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다. 개별 담당자의 강점, 약점, 관심사 및 경험에 따라 판매 프로세스 및 절차를 조정하십시오. 이를 통해 영업 기술에 대한 자신감이 높아지고 고객 문의 또는 이의 제기를 더 잘 처리할 수 있습니다.

결론

영업 팀 관리는 지속적인 프로세스이며 어려운 작업이 될 필요가 없습니다. 이 20가지 모범 사례를 활용하면 결과를 주도하고 성공을 달성하는 효과적인 영업 팀을 만드는 데 도움이 됩니다. 올바른 전략과 지침을 통해 영업 팀에서 최고를 끌어내고 새로운 차원의 영업 실적에 도달할 수 있습니다.