Jak zarządzać zespołem sprzedaży: 20 najlepszych praktyk, które zdecydowanie powinieneś znać

Twój zespół sprzedaży jest częścią tego, co może zadecydować o sukcesie lub porażce Twojej firmy, więc jak możesz pomóc im w osiągnięciu pełnego potencjału?

Nawet jeśli masz zespół kompetentnych przedstawicieli handlowych o silnych umiejętnościach interpersonalnych, powinieneś mieć kilka sztuczek w rękawie, aby zarządzać zespołem i pomóc mu się rozwijać. W tym poście na blogu omówimy 20 najlepszych praktyk, które pomogą Ci zbudować zwycięski zespół sprzedaży.

9 najlepszych praktyk w sprzedaży w celu zwiększenia wydajności

Wyznacz cele sprzedażowe

Przede wszystkim Twój zespół musi wiedzieć, do czego dąży. Czy chcesz, aby zwiększyli sprzedaż w kanale o określony procent? Lub zamknąć określoną liczbę transakcji? Odpowiedzi na te pytania powinny zaowocować listą realistycznych i osiągalnych celów.

Wyznaczenie jasnych celów sprzedażowych pomoże Tobie i Twojemu zespołowi pozostać skoncentrowanym i zmotywowanym do ich osiągnięcia. Możesz utworzyć arkusz celów sprzedaży, który określa indywidualne cele każdego sprzedawcy, a także cel zespołu. Pomoże Ci również śledzić postępy zespołu i upewnić się, że osiąga on swoje cele.

Wyjaśnij swój model sprzedaży

Twój model sprzedaży jest podstawą tego, jak sprzedajesz swój produkt lub usługę i jak wchodzisz w interakcje z klientami. Jeśli nie jest jasne, może to prowadzić do zamieszania i napięć w zespole. Może to negatywnie wpłynąć na ich wyniki i spowodować, że stracą potencjalne możliwości sprzedaży.

Jasna strategia zapewni, że wszyscy Twoi przedstawiciele handlowi zrozumieją, co mają robić, sprzedając produkty. Poświęć czas na jasne wyjaśnienie procesu sprzedaży, aby wszyscy byli na tej samej stronie.

Przypisz jasne role i obowiązki

Kiedy jasno określisz ich role i obowiązki, zespół pozostanie zorganizowany, upewni się, że zadania są wykonywane na czas i będzie miał poczucie odpowiedzialności za swoje zadania.

Każdy sprzedawca powinien mieć swoją specjalizację lub specjalizację, którą może wykorzystać do napędzania sprzedaży. Na przykład możesz chcieć, aby jeden przedstawiciel handlowy był odpowiedzialny za obsługę klienta, podczas gdy inny zajmował się zamykaniem umów sprzedaży. Przypisanie określonych ról i obowiązków pomoże zapewnić, że wszyscy przedstawiciele handlowi pracują razem jako spójna jednostka, aby osiągnąć ten sam cel.

Stwórz skalowalny proces sprzedaży

Twój proces sprzedaży powinien być skalowalny, aby mógł rosnąć i ewoluować wraz z potrzebami Twojej firmy. Ponadto dobry proces sprzedaży powinien być na tyle elastyczny, aby uwzględniał potrzeby różnych typów klientów.

Zacznij od nakreślenia kroków związanych z typową sprzedażą. Następnie określ, które z tych kroków można zautomatyzować lub usprawnić. Na przykład, jeśli stwierdzisz, że spędzasz dużo czasu na badaniach, rozważ zainwestowanie w system zarządzania relacjami z klientami (CRM). Pozwala to szybko zebrać istotne informacje o potencjalnych klientach.

Po zidentyfikowaniu obszarów, w których można poprawić efektywność, należy wdrożyć określone procesy i procedury dla każdego etapu cyklu sprzedaży. Na koniec pamiętaj, aby regularnie przeglądać i aktualizować swój proces w razie potrzeby, aby był skuteczny.

Analizuj swoje dane dotyczące sprzedaży

Analiza danych jest istotną częścią zarządzania każdym zespołem sprzedaży. Pozwala śledzić, co działa, a co nie, dając cenny wgląd w wyniki zespołu sprzedaży.

Jedną z najważniejszych rzeczy do zrobienia jest podzielenie danych według czasu. Pomoże Ci to zidentyfikować wzorce i trendy w czasie. Na przykład możesz zauważyć, że sprzedaż zwykle rośnie latem i jesienią, ale spada zimą. Informacje te mogą być niezwykle cenne, jeśli chodzi o prognozowanie przyszłej sprzedaży oraz podejmowanie decyzji marketingowych i kadrowych.

Kolejną przydatną wskazówką jest podzielenie danych według typu klienta. Może to obejmować podział danych według nowych i powracających klientów lub według różnych danych demograficznych, takich jak wiek, płeć lub lokalizacja. Pomoże Ci to lepiej zrozumieć, kim są Twoi najlepsi klienci i odpowiednio dostosować działania marketingowe.

Dane dotyczące sprzedaży mogą być notorycznie suche, ale istnieje wiele sposobów, aby uczynić je bardziej atrakcyjnymi i bogatymi w informacje. Spróbuj utworzyć wykresy lub wykresy podkreślające kluczowe punkty lub użyj kodowania kolorami, aby wyróżnić różne elementy. Przy odrobinie kreatywności możesz przekształcić dane dotyczące sprzedaży w potężne narzędzie do rozwoju firmy.

Zapewnij szkolenia sprzedażowe

Dobre szkolenie w zakresie sprzedaży może zapewnić Twoim pracownikom umiejętności potrzebne do odniesienia sukcesu na dzisiejszym konkurencyjnym rynku. Ucząc ich, jak identyfikować i oceniać potrzeby klientów, jak opracowywać i przedstawiać skuteczne prezentacje oraz jak zamykać transakcje, możesz dać im pewność siebie i zdolność do poprawy wyników finansowych firmy. Ponadto szkolenie w zakresie sprzedaży może pomóc zaszczepić poczucie obsługi klienta i zaangażowania, które sprawią, że Twoi klienci będą wracać. Inwestując w kształcenie zawodowe, możesz zapewnić swoim pracownikom narzędzia potrzebne do odniesienia sukcesu.

Monitoruj wyniki sprzedaży

Jednym z najważniejszych aspektów każdej firmy jest wydajność sprzedaży. Ściśle monitorując dane dotyczące sprzedaży, firmy mogą podejmować świadome decyzje o tym, gdzie alokować zasoby i jak dostosowywać swoje strategie.

Kluczowe wskaźniki wydajności (KPI) umożliwiają mierzenie postępów w osiąganiu określonych celów i można je dostosować do potrzeb każdej firmy. Ustalając i śledząc kluczowe wskaźniki wydajności, firmy mogą uzyskać jasny obraz swoich wyników sprzedaży i wprowadzać niezbędne korekty, aby upewnić się, że osiągają swoje cele.

Bądź na bieżąco z trendami w branży

Branża sprzedaży nieustannie się zmienia i ewoluuje. Bycie na bieżąco z najnowszymi trendami sprzedaży pomoże Twojemu zespołowi wyprzedzać konkurencję i utrzymywać aktualne strategie sprzedaży.

Zachęcaj członków swojego zespołu do subskrybowania publikacji lub blogów branżowych, uczestniczenia w konferencjach i seminariach sprzedażowych oraz obserwowania odpowiednich osób wpływających na sprzedaż w mediach społecznościowych, aby być na bieżąco z tym, co dzieje się w świecie sprzedaży.

Wspieraj autonomię swoich przedstawicieli handlowych

Zapewnienie przedstawicielom handlowym autonomii może również skutkować bardziej kreatywnym podejściem do sprzedaży, co skutkuje wyższą konwersją sprzedaży. Zachęcaj menedżerów sprzedaży do opracowywania własnych strategii i taktyk, które są zgodne z celami i zadaniami Twojej firmy. Pomoże im to poczuć się wzmocnionymi w swoich rolach i pozwoli im przejąć odpowiedzialność za wyniki sprzedaży.

Pamiętaj jednak, aby zapewnić zespołowi niezbędne wskazówki i wsparcie na wczesnych etapach, aby mogli podejmować świadome decyzje dotyczące najlepszego podejścia do każdego klienta lub sprzedaży.

2 Najlepsze praktyki w sprzedaży upraszczające rutynowe procesy

Wykorzystaj technologię na swoją korzyść

Technologia może być potężnym narzędziem, jeśli chodzi o zarządzanie zespołem sprzedaży. Wykorzystaj oprogramowanie, takie jak systemy CRM, narzędzia do zarządzania relacjami z klientami i platformy do marketingu e-mailowego, aby usprawnić procesy i skuteczniej zarządzać relacjami z klientami.

Ponadto korzystanie z narzędzi do analizy danych może pomóc kierownikom ds. sprzedaży uzyskać cenny wgląd w wyniki ich zespołu sprzedaży. Dane te można następnie wykorzystać do określenia obszarów wymagających ulepszeń lub zmian, które należy wprowadzić, aby zwiększyć wydajność sprzedaży.

Usprawnij procesy

Usprawnione procesy i procedury sprzedaży pomogą utrzymać organizację i wydajność zespołów sprzedaży. Stwórz podręcznik sprzedaży, który przedstawia proces, techniki, najlepsze praktyki i strategie, aby upewnić się, że wszyscy są na tej samej stronie.

Jednak z biegiem czasu procesy te mogą zostać zablokowane przez przestarzałe kroki lub nieefektywne metody. W rezultacie musisz regularnie przeglądać swoje przepływy pracy, aby upewnić się, że nadal spełniają swoje zadanie. Ponadto usprawnienie procesów może obejmować uproszczenie kroków lub całkowite wyeliminowanie zbędnych kroków.

5 najlepszych praktyk w sprzedaży służących budowaniu ducha zespołu

Poznaj swój zespół

Znajomość przedstawicieli handlowych na poziomie osobistym pomoże ci zrozumieć ich mocne i słabe strony oraz może pomóc w budowaniu z nimi lepszych relacji. To z kolei doprowadzi do lepszych wyników, ponieważ handlowcy mają tendencję do cięższej pracy dla menedżerów, którzy poświęcają czas, aby ich poznać i docenić ich wysiłki.

Dobre zrozumienie mocnych i słabych stron Twojego zespołu pozwoli Ci skutecznie go motywować lub pomagać w pokonywaniu wyzwań. Dowiedz się, co ich motywuje i co kieruje ich zachowaniem. Co sprawia, że ​​tykają? Co cenią najbardziej? Czy lubią podejście bez użycia rąk, czy wolą częstsze meldunki? Wiedza o tym pomoże ci udzielić im wskazówek, jak poprawić wyniki sprzedaży i rozwiązać problemy, zanim staną się poważnymi problemami.

Buduj relacje w zespole

Budowanie relacji jest również ważne dla budowania zaufania wśród członków zespołu sprzedażowego. Kiedy przedstawiciele handlowi ufają sobie nawzajem, są bardziej skłonni do swobodnego dzielenia się informacjami, dostarczania konstruktywnej krytyki i informacji zwrotnych oraz wspierania się nawzajem w osiąganiu celów i zamierzeń. Nawiązanie silnych relacji w zespole pomoże zespołom sprzedaży skuteczniej współpracować w celu osiągnięcia wspólnych celów.

Kiedy masz mały zespół, ludzie łatwiej budują relacje, ponieważ mają ze sobą bardziej bezpośredni kontakt i łatwiej się komunikują. W przypadku większych zespołów nowicjusz może być onieśmielony wyzwaniem, jakim jest poznanie wszystkich. Możesz im pomóc, tworząc film przedstawiający cały zespół. Nagraj, jak wszyscy mówią o sobie, a następnie połącz klipy w jeden film. Możesz też pójść w drugą stronę i użyć trymera wideo, aby pociąć duży film na krótkie fragmenty, aby utworzyć serię filmów na wewnętrznych stronach.

Zainspiruj swój zespół

Jako kierownik sprzedaży ważne jest, aby motywować i inspirować swój zespół. W końcu to oni są odpowiedzialni za pozyskiwanie nowych klientów i zwiększanie przychodów. Najlepszym sposobem na to jest dawanie przykładu. Pokaż swojemu zespołowi, że jesteś pasjonatem swojej pracy i entuzjastycznie podchodzisz do sprzedaży. Nadaj ton reszcie zespołu i stwórz środowisko, w którym celebruje się sukcesy.

Codzienny cytat motywacyjny może zdziałać cuda także w przypadku zespołów sprzedażowych. Podziel się cytatem lub inspirującą historią, która rezonuje z Twoim zespołem i zachęć ich do pójścia w ich ślady.

Regularnie udzielaj informacji zwrotnych

Informacje zwrotne są niezbędne, aby pomóc pracownikom rozwijać się i doskonalić w ich pracy. Może to być jednak trudne i wielu menedżerów całkowicie tego unika. Jest to błąd. Informacje zwrotne powinny być udzielane regularnie i powinny być konkretne, obiektywne i wykonalne. Skutecznie prowadzona może pomóc pracownikom uczyć się na własnych błędach i odnosić większe sukcesy w swoich rolach. Ponadto regularna informacja zwrotna pokazuje pracownikom, że ich wyniki są monitorowane, a ich rozwój jest ważny dla firmy.

Utrzymuj linie komunikacji otwarte

Jak wie każdy dobry menedżer, otwarta komunikacja jest niezbędna do utrzymania produktywnego i spójnego zespołu. Kiedy członkowie zespołu czują, że mogą swobodnie dzielić się swoimi pomysłami i obawami, jest bardziej prawdopodobne, że zaangażują się i zainwestują w swoją pracę. Ponadto może to zapobiec nieporozumieniom i konfliktom.

Są jednak chwile, kiedy nawet menedżer o najlepszych intencjach może nieumyślnie zamknąć linie komunikacyjne. Być może reagujesz bez zastanowienia, gdy ktoś kwestionuje Twoje pomysły, lub odrzucasz obawy członka zespołu, ponieważ jesteś zbyt zajęty, aby się nim zająć. Niezależnie od powodu, istnieją konsekwencje zamkniętej komunikacji. Bez otwartej wymiany pomysłów Twój zespół straci kreatywność i motywację, a Ty możesz mieć do czynienia z większą liczbą problemów, niż kiedykolwiek się spodziewałeś.

4 najlepsze praktyki w sprzedaży dla podnoszenia morale

Korzystaj z nagród i zachęt

Ludzi w naturalny sposób motywuje perspektywa nagród i zachęt. Dlatego firmy często oferują pracownikom premie za realizację celów sprzedażowych lub wydajnościowych.

Jednak ważne jest, aby nagroda była znacząca i odpowiednia dla danej osoby. W przeciwnym razie może stracić moc motywowania. Rozważ zapewnienie zachęt, takich jak premie lub programy nagród, organizowanie regularnych zajęć lub imprez integracyjnych lub publiczne wyróżnianie najlepszych przedstawicieli handlowych. Sprawienie, by przedstawiciele handlowi czuli się docenieni za ich ciężką pracę, pomoże im utrzymać motywację i zaangażowanie w sukces sprzedaży.

Świętuj sukcesy razem

Sukces jest zawsze słodszy, gdy dzieli się go z innymi. Dzieląc się osiągnięciami innych, członkowie zespołu czują się bardziej związani i zmotywowani do dalszej ciężkiej pracy. Co więcej, świętowanie zwycięstw to świetny sposób na budowanie morale i jedności zespołu. Kiedy wszyscy czują, że są częścią czegoś wyjątkowego, jest bardziej prawdopodobne, że będą zaangażowani i oddani celom zespołu.

Poświęcając czas na wspólne świętowanie sukcesów, zespoły mogą stworzyć silne poczucie koleżeństwa i celu, które pomogą im osiągnąć jeszcze większe rzeczy w przyszłości.

Wspieraj Zdrową Konkurencję

Rywalizacja to świetny sposób na motywowanie przedstawicieli handlowych i zachęcanie ich do osiągania celów sprzedażowych. Jednak ważne jest, aby menedżerowie ds. sprzedaży zapewniali zdrową kulturę rywalizacji. Ustanowienie jasnych wytycznych i zasad sprzedaży może pomóc zespołowi skupić się na szerszym obrazie i zachować profesjonalizm podczas rywalizacji między sobą.

Twój zespół sprzedaży może również korzystać z tabel liderów, aby śledzić indywidualne wyniki sprzedaży i rozpoznawać odnoszących sukcesy przedstawicieli. To da im możliwość uczenia się od siebie nawzajem, dzielenia się spostrzeżeniami dotyczącymi sprzedaży i wspólnego świętowania sukcesów.

Podejście osobiste

Personalizacja strategii i technik sprzedaży może również pomóc zespołom sprzedaży zachować konkurencyjność. Spróbuj dopasować procesy i procedury sprzedaży do mocnych i słabych stron, zainteresowań i doświadczeń poszczególnych przedstawicieli. Pomoże im to nabrać pewności co do swoich umiejętności sprzedażowych i lepiej przygotować się do obsługi zapytań lub obiekcji klientów.

Wniosek

Zarządzanie zespołem sprzedaży to ciągły proces, który nie musi być zniechęcającym zadaniem. Wykorzystanie tych 20 najlepszych praktyk pomoże Ci stworzyć skuteczny zespół sprzedaży, który napędza wyniki i osiąga sukcesy. Dzięki odpowiednim strategiom i wskazówkom będziesz w stanie wydobyć to, co najlepsze ze swojego zespołu sprzedaży i osiągnąć nowy poziom wydajności sprzedaży.