Was macht ein Chief Revenue Officer – Der vollständige Leitfaden

Wenn Ihr Unternehmen expandiert, wird es immer schwieriger, Ihren Umsatz zu steigern.

Erstens haben Sie wahrscheinlich bereits die mühelosesten Einnahmequellen erschlossen. Aber Ihre Konkurrenten auch.

Dann gibt es die schiere geschäftliche Komplexität. Ein größeres Unternehmen muss sich mit komplexeren Themen befassen. Infolgedessen nimmt die Zahl der Verantwortlichkeiten, die auf den Schultern des CEO lasten, rapide zu.

Bald ist es nicht mehr möglich, dass eine Person alles erledigt. Unternehmenswachstum erfordert immer Spezialisierung.

Und einer dieser „Spezialisten“ in der C-Suite, dessen Aufgabe es ist, Ihr Geschäft auszubauen, ist ein CRO – Chief Revenue Officer.

Umsatzsteigerung ist die Herausforderung Nr. 1 für den CRO

Wie der Name schon sagt, kümmert sich der Chief Revenue Officer um die Geschäftseinnahmen. Sie sind die Person, die die Einnahmenvorgänge beaufsichtigt.

Aber während es ein paar verschiedene Dinge gibt, die unter das Dach der Umsatzoperationen fallen, ist das oberste Ziel von CRO, das Umsatzwachstum voranzutreiben.

Beim Besitz von Einnahmen geht es nicht nur darum, den Geldfluss zu erhöhen. Der Schlüssel liegt darin, diesen erhöhten Einnahmenfluss stabil und vorhersehbar zu halten. Vorhersehbare Einnahmen sind die Grundlage, die es anderen Führungskräften ermöglicht, Pläne zu erstellen, die zum Geschäftserfolg führen.

Aber was bedeutet es, vorhersehbares Umsatzwachstum voranzutreiben? Es gibt einige Dinge, um die sich jeder Chief Revenue Officer kümmern muss. Bevor wir zu ihrer Hauptaufgabe kommen, werfen wir einen Blick auf das Gesamtbild – die drei wichtigsten CRO-Rollen:

Die 3 Säulen der Arbeit eines jeden CRO

Es gibt viele Fähigkeiten, die jeder CRO haben muss, aber sie alle fallen unter eine von drei Hauptsäulen, die CROs helfen, den Umsatz zu steigern:

1. Erstellen Sie eine Umsatzstrategie

CROs konzentrieren sich nicht auf schnelle Umsatzgewinne; das ist die Arbeit, die sie den Mitgliedern des Revenue-Teams überlassen. Stattdessen betrachten CROs das Gesamtbild und entwickeln eine langfristige Umsatzstrategie. Sie führen die Teams dann zu diesen Siegen

2. Arbeiten Sie mit anderen Führungskräften zusammen

Das Erstellen einer Strategie ist eine Sache, aber die Umsetzung ist eine andere Geschichte. Um erfolgreich zu sein, müssen CROs nicht nur in der Lage sein, Wege zur Umsatzsteigerung zu finden. Sie müssen auch wissen, wie sie andere Führungskräfte oder Vorstandsmitglieder ermutigen können, ihren Plänen zuzustimmen.

Zu den wichtigsten Führungskräften, mit denen sie zusammenarbeiten, gehören der CEO, der CMO, der VP of Sales und der CFO.

Interessanterweise ähnelt die Arbeit eines CFO in gewisser Weise der eines CRO. Es gibt jedoch einige wesentliche Unterschiede zwischen einem Chief Executive Officer und einem Chief Financial Officer. Im Gegensatz zu einem CFO konzentrieren sich die meisten CROs beispielsweise eher auf die Aufrechterhaltung der Einnahmequellen als auf die Rentabilität.

3. Verbinden Sie umsatzsteigernde Teams

Schließlich verbinden CROs umsatzsteigernde Teams und helfen ihnen, gemeinsam auf gemeinsame Ziele hinzuarbeiten. Diese Zusammenarbeit ist entscheidend für eine effektive Umsatzgenerierung. Es ermöglicht den Teams auch, ihre Ziele aufeinander abzustimmen.

Typischerweise ist der CRO, der für Revenue Operations verantwortlich ist, die Person, die Vertrieb, Marketing und (wenn vom Marketing getrennt) die Kundenerfolgsteams integriert:

Laut einem Outfunnel-Bericht hat fast die Hälfte der Finanzexperten das Gefühl, dass ihre Ziele nicht übereinstimmen. Die Daten unterscheiden sich je nach Unternehmensgröße. Mitarbeiter in Unternehmen zwischen 51 und 100 Mitarbeitern fühlen sich am wenigsten ausgerichtet. Dennoch ist die Zusammenarbeit entscheidend für ein effektives Revenue Marketing.

Was tut ein Chief Revenue Officer, um den Umsatz zu steigern?

Es ist schwierig, alle Aufgaben erfolgreicher CROs aufzulisten, da sie je nach Stufe und Größe der Organisation von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich sein können. Einige Aufgaben sind jedoch allgemein üblich.

Da diese Aufgaben unterschiedliche Teams betreffen, teilen wir die Verantwortlichkeiten des CRO in drei Kategorien ein.

Dazu gehören Aufgaben, die sich auf Vertrieb, Marketing und Management konzentrieren.

Chief Revenue Officer vertriebsorientierte Aufgaben

• Überwachung wichtiger Umsatzmetriken . Die wichtigsten Kennzahlen für einen CRO sind monatlich/jährlich wiederkehrende Umsätze, CLV und MRR/ARR. Normalerweise sehen sie sie sich nach Kanal oder Segment an.
• Preisverwaltung. Behalten Sie den durchschnittlichen Verkaufspreis im Auge. Verbesserung/Überarbeitung von Preismodellen basierend auf der Marktreaktion.
• Analyse von Verkaufsdaten und Käuferverhalten, um neue Einnahmequellen zu schaffen oder bestehende zu verbessern.
• Vereinfachen von Verkaufsvorgängen und Erstellen eines Top-Down-Ansatzes für den Verkaufsprozess. Dies umfasst jeden Schritt, von der Account-Planung über das Lead-Management bis hin zum Abschluss.
• Umsatzprognose. Ein guter CRO muss in der Lage sein, anderen Abteilungen zuverlässige Umsatzprognosen zu liefern, die diese später zur Planung ihrer Kosten und zum Aufbau von Wachstumsstrategien verwenden können.
• Einstellung und/oder Coaching neuer Vertriebsmitarbeiter. Dies geschieht in der Regel in Zusammenarbeit mit Vertriebsleitern oder Managern. Es ist erwähnenswert, dass viele CROs einen Hintergrund im Vertrieb haben. Obwohl sie nicht für die Abteilung verantwortlich sind, helfen sie oft beim Coaching oder bei der Einstellung.
• Erstellung notwendiger SOPs und Strukturen zur Verbesserung der Ergebnisse des Vertriebsteams. Dazu gehört das Auffinden von Problemen und Hindernissen im Verkaufsprozess, die die Teameffizienz beeinträchtigen könnten.

Marketingorientierte Aufgaben des Chief Revenue Officer

• Brainstorming neuer Monetarisierungsstrategien für bestehende Einnahmequellen. Dazu gehören Bündelung, Cross-Selling, Up-Sales und Down-Sales. Sie suchen auch nach neuen Dienstleistungen und Produkten, die sie anbieten können, und/oder nach Möglichkeiten, die bestehenden weiterzuentwickeln.
• Planen oder Genehmigen kurzfristiger umsatzsteigernder Strategien wie Rabatte oder Werbeaktionen. Sie werden in der Regel von Marketing- oder Vertriebsteams geplant und umgesetzt. CROs genehmigen jedoch häufig umsatzsteigernde Kampagnen, die mit erheblichen Rabatten verbunden sind. Ebenso beteiligen sie sich an der Erstellung von Kampagnen, die bestehende Preisstrategien ändern.
• Planung der Kundenbindungsstrategie. Um den Umsatz zu steigern, hilft der CRO bei der Suche nach Initiativen, die die Kundenabwanderung reduzieren. Diese sind in SaaS-Unternehmen von entscheidender Bedeutung, in denen die Kundenabwanderung den Unternehmensumsatz stark beeinflusst.
• Kundendaten analysieren. CROs suchen nach unerschlossenen Kundensegmenten, die sie in bestehende Einnahmequellen einführen könnten.
• Überprüfen Sie die neueste Technologie und finden Sie Wege, um das Kundenerlebnis zu verbessern.

Chief Revenue Officer führungsorientierte Aufgaben

• Verbessern Sie die Entscheidungsfindung auf ganzer Linie. CROs vereinen Teams und helfen ihnen, Entscheidungen zu treffen, die das Unternehmen seinen Umsatzzielen näher bringen.
• Teilen von Feedback mit Teams, die für den Umsatz verantwortlich sind. CROs überprüfen die Strategien der Revenue-Teams und helfen, sie an sich ändernde Marktbedingungen anzupassen.
• Verwaltung von Revenue-Teams. Dazu gehören das Festlegen von Umsatzzielen und OKRs sowie die Bewertung des Teamfortschritts im Hinblick auf die Umsatzziele.
• Analysieren bestehender Prozesse, die an der Umsatzgenerierung beteiligt sind. Dieser Schritt beinhaltet oft eine abteilungsübergreifende Zusammenarbeit. CROs sammeln Feedback und nutzen es, um zu entscheiden, was verbessert werden soll.
• Unterstützung bei der Auswahl von Schlüsseltechnologien für Revenue-Teams. Dazu gehören PM-, CRM- oder ERP-Software und -Infrastruktur. Normalerweise treffen sie diese Entscheidungen in Zusammenarbeit mit einem CTO. Die Rolle eines CRO besteht darin, sicherzustellen, dass die ausgewählte Technologie die aktuelle Umsatzstrategie unterstützt.

Natürlich werden die meisten Chief Revenue Officers nicht in alle Aufgaben involviert sein. Viele der oben genannten Punkte treffen möglicherweise nicht einmal auf Ihr Unternehmen zu (insbesondere, wenn Sie noch keinen CRO in Ihrem Team haben).

Wenn Ihr Unternehmen wächst und sich die Verantwortlichkeiten häufen, ist es möglicherweise an der Zeit, einen einzustellen. Im nächsten Abschnitt gehen wir auf Schlüsselzeichen ein, dass es Zeit ist, den Abzug zu betätigen.

Wann braucht man einen CRO?

Als Mitglied der C-Suite ist ein CRO selten in kleinen Unternehmen oder Start-ups anzutreffen. In den frühen Phasen des Unternehmenswachstums werden die meisten Aufgaben eines CRO vom CEO oder CMO wahrgenommen.

Dies dauert in der Regel so lange, wie sich das Unternehmen auf seine wichtigsten Einnahmequellen konzentriert. Wenn es nicht viele Einnahmequellen gibt (und keine Notwendigkeit besteht, zu expandieren), besteht auch keine Notwendigkeit, einen CRO einzustellen.

Dies ändert sich jedoch, wenn das Unternehmen zu wachsen beginnt. Wenn sich das Wachstum beschleunigt, wird der CEO bald von all der umsatzbezogenen Arbeit überwältigt. Dann werden sie damit beginnen, diese Arbeit an andere Mitglieder des Führungsteams zu delegieren.

Denken Sie jedoch daran, dass es unwahrscheinlich ist, dass ein CRO so früh eingestellt wird, es sei denn, das Unternehmen wächst schnell.

In der Anfangsphase wird die Umsatzgenerierung von den VPs des Vertriebs oder des Marketing übernommen.

Natürlich kommt eine Zeit, in der sie zu viel auf dem Teller haben. Wenn die Revenue-Teams wachsen, brauchen ihre Mitglieder jemanden, zu dem sie aufschauen können – jemanden, der seine Zeit ausschließlich der Überwachung umsatzgenerierender Prozesse widmen kann.

Wenn Sie an einem Punkt angelangt sind, an dem Sie jemanden brauchen, der alle umsatzgenerierenden Teams verbindet, ist es an der Zeit, einen CRO einzustellen.

Natürlich sind dies nicht die einzigen Anzeichen dafür, dass Sie erwägen sollten, einen CRO einzustellen. Andere wichtige Anzeichen dafür, dass Sie einen Chief Revenue Officer brauchen, sind:

Das Unternehmen verliert seinen Umsatz, anstatt ihn zu steigern. Dies wird häufig durch Probleme mit den grundlegenden Dingen wie Lead-Generierung oder -Qualifizierung verursacht.

Vertriebs- und Marketingteams sind falsch ausgerichtet und scheinen nicht in der Lage zu sein, zusammenzuarbeiten. Hier kann es hilfreich sein, einen CRO an Bord zu haben. Es wird geschätzt, dass die Abstimmung von Vertrieb und Marketing die Abschlussquote um erstaunliche 67 % steigern kann.

Sie glauben, dass es an der Zeit ist, jemanden mit Expertenwissen im Umgang mit Einnahmequellen einzustellen . Jemanden, der Synergieeffekte schafft und Ihren Umsatz auf die nächste Stufe hebt.

Sie möchten einfach, dass Ihr Unternehmen wächst. Daten deuten darauf hin, dass ein CRO einen positiven Einfluss auf das Wachstum Ihres Unternehmens hat. Solange sie qualifiziert sind und Einnahmenvorgänge zentralisieren können:

• Laut einem Bericht der Boston Consulting Group kann die Zentralisierung von RevOps-Operationen zu einer ROI-Steigerung von bis zu 200 % führen.
• Daten aus demselben Bericht deuten darauf hin, dass Revenue Ops das Wachstum dank einer Steigerung der Vertriebsproduktivität um 10 % bis 20 % beschleunigen können.
• Die Abstimmung von Vertriebs- und Marketingteams kann letzteren dabei helfen, 209 % mehr Umsatz zu erzielen.
• Zu guter Letzt wurden börsennotierte Unternehmen, die Einnahmen zentralisiert hatten, um 71 % höher bewertet als ihre Konkurrenten (basierend auf den Aktienkursen).

Denken Sie daran, dass die Rolle eines CRO eine der wichtigsten in Ihrem Unternehmen ist. Sie sollten sich also nicht mit der Einstellung beeilen, noch sollten Sie irgendjemanden einstellen.

Schließlich nimmt Ihnen der CRO nicht nur einen Teil der Verantwortung ab. Wenn sie Ihrem Unternehmen beitreten, übernehmen sie die Kontrolle über einen kritischen Bereich Ihres Unternehmens. Ein Bereich, der für sein Wachstum und seinen Erfolg (oder Misserfolg) verantwortlich ist. Ein schlechter CRO wird Ihnen nicht dabei helfen, sich zu verbessern – wenn ihm zu viel Freiheit eingeräumt wird, kann er Ihr Unternehmen sogar in den Ruin treiben!

Aufgrund dieser enormen Verantwortung liegt der wahre Wert eines CRO in seiner Expertise und dem, was er einbringen kann.

Hier erfahren Sie, wie (und warum) Sie einen erfolgreichen CRO für Ihr Unternehmen auswählen.

Kernkompetenzen eines erfolgreichen CRO

Der CRO ist eine der wichtigsten Positionen in der C-Suite. Professionalität, Reife oder Selbststarter sind also ein Kinderspiel, wenn man jemanden für den Job auswählt. Darüber hinaus benötigt jeder CRO:

Erstklassige analytische Fähigkeiten. Ein großer Teil der Arbeit eines jeden CRO läuft auf die Analyse von Daten hinaus. Sie müssen in der Lage sein, das Kundenverhalten zu verstehen, indem sie sich nur die Daten ansehen. Sie benötigen auch das erforderliche Fachwissen, um Umsatzmuster zu erkennen. Sie müssen diese Daten dann nutzen und basierend auf ihren Erkenntnissen Ideen zur Anpassung der Umsatzstrategie entwickeln.

Eine Teammentalität. CROs verbinden wichtige umsatzsteigernde Mitarbeiter aus Marketing-, Vertriebs- und Technologieabteilungen. Ihre Aufgabe ist es, neue Ideen zu fördern, Feedback zu teilen und Teammitglieder zu motivieren, nach Umsatzsteigerungen zu suchen. Vorausgesetzt natürlich, wenn sie ein echter Teamplayer sind.

Strategisches Denken. Die Erstellung einer Ertragsstrategie ist eine der Schlüsselrollen eines jeden CRO. Aber um ein solides Ergebnis zu erzielen, müssen sie in der Lage sein, das große Ganze zu sehen und langfristige Pläne zu erstellen. Dies kann schwierig werden, da sie die Arbeit einiger verschiedener Abteilungen berücksichtigen müssen.

Fähigkeit unter Stress zu arbeiten. Als Verantwortlicher für einen der Schlüsselprozesse des Unternehmens stehen CROs unter enormem Druck. Außerdem müssen gute CROs mit mehr als nur ihrem eigenen Druck fertig werden. Als Teamleiter müssen sie in der Lage sein, ihren Vertriebs- und Marketingteams dabei zu helfen, diesen Druck zu bewältigen.

Fähigkeiten zum Setzen von Zielen. Um die Umsatzziele des Unternehmens zu erreichen, muss CRO in der Lage sein, sowohl kurz- als auch langfristige Ziele festzulegen und zu erreichen. Sie müssen dann in der Lage sein, diese Ziele mit dem Team zu teilen und ihnen zu helfen, ihnen näher zu kommen.

Fundierte Kenntnis des Angebots des Unternehmens (oder die Fähigkeit, es schnell zu erhalten). Ein guter CRO muss verstehen, wie, warum und wo Kunden das Produkt kaufen. Dies hilft ihnen, neue Möglichkeiten zur Generierung von Einnahmen zu identifizieren und das Beste aus bestehenden Einnahmequellen herauszuholen.

Kenntnisse in Betriebsfinanzen. Ein CRO muss nicht der zweite Buchhalter des Unternehmens sein. Ein solides Verständnis der Unternehmensfinanzen hilft CROs jedoch, bessere Geschäftsentscheidungen zu treffen.

Verständnis des Umsatzzyklus des Produkts (oder der Dienstleistung). Dies ist der Schlüssel, um Wege zur Reduzierung der Kundenabwanderung zu finden. Dies wiederum trägt dazu bei, die Lebensdauer bestehender Einnahmequellen zu verlängern.

Verhandlungsgeschick. Kein CRO wird viel erreichen, ohne mit anderen Führungskräften zusammenzuarbeiten. Für die C-Suite sind solides Verhandlungsgeschick und die Fähigkeit, für die eigene Sache zu kämpfen, notwendig.

Technische Fähigkeiten:

Möglichkeit, verschiedene Datenquellen anzuzapfen. Website, E-Mail-Autoresponder, Automatisierungsplattformen, E-Commerce- und Marketing-Tools, Analysen … heute sind Daten überall. Vom Verkauf bis zum Kundenverhalten müssen moderne CROs verstehen, wie man Daten sammelt und liest.

Kenntnisse verschiedener Verkaufsplattformen . Und, was noch wichtiger ist, wie sie sich auf Umsatzziele und KPIs auswirken. Dies ist der Schlüssel zur Auswahl von Tools, die sich direkt auf den Umsatz des Unternehmens auswirken.

Verständnis der Skalierbarkeit in der Technologie. Eine skalierbare Ertragsinfrastruktur ermöglicht es Ihnen, dynamisch auf sich ändernde Marktbedingungen zu reagieren. Es ermöglicht Ihnen auch, Kosten zu senken und je nach prognostiziertem Umsatz nach oben oder unten zu skalieren.

Verständnis der Auswirkungen der Technologie auf den Umsatz. Technologie, Vertrieb und Marketing sind heute untrennbar miteinander verbunden. Integrationen, Remarketing, Marketingautomatisierung und sogar KI können Ihre Einnahmequellen steigern. Ohne den Einsatz moderner Technologie ist es oft unmöglich, bestimmte Einnahmequellen zu erschließen.

Eine innovative Denkweise. Der Markt, in dem jedes Unternehmen tätig ist, ändert sich schnell. Da neue Innovationen schneller als je zuvor auf den Markt kommen, kommt es immer häufiger zu Unterbrechungen der Einnahmequellen.

Der letzte Punkt ist unerlässlich, wenn Sie wettbewerbsfähig bleiben wollen. Um zu überleben und zu wachsen, müssen Unternehmen technologiegetriebene Chancen und Risiken erkennen. Und sie müssen es rechtzeitig tun, um zu handeln.

Ein gutes Beispiel dafür ist die Marketingautomatisierung. Ohne sie ist die Abwicklung bestimmter Prozesse, die der Kunde erwartet, nahezu unmöglich. Es ist keine Überraschung, dass im Jahr 2021 3 von 4 Unternehmen angaben, Tools zur Marketingautomatisierung zu verwenden. Wenn Sie also keine verwenden, verlieren Sie ungenutzte Einnahmen.

So werden Sie ein erfolgreicher CRO

Normalerweise ist die Rolle eines CRO Personen vorbehalten, die über umfangreiche Erfahrung in umsatzgenerierenden Rollen verfügen.

Häufig kommen CROs aus dem Unternehmen, entweder aus der Marketing- oder der Vertriebsabteilung. In einigen Unternehmen übernehmen Marketing- oder Vertriebsleiter die Rolle, wenn die C-Suite wächst. In anderen Fällen wählt das Unternehmen möglicherweise einen intelligenten und intelligenten Mitarbeiter aus und „pflegt“ ihn, um ein CRO zu werden.

Das bedeutet natürlich nicht, dass Sie nicht CRO in einem neuen Unternehmen werden können, ohne zuvor eine Führungsposition innegehabt zu haben. Aber dazu müssen Sie die richtige Ausbildung und Erfahrung haben. Das kommt zu den meisten Fähigkeiten hinzu, die wir bereits in diesem Artikel behandelt haben.

Ausbildung zum Chief Revenue Officer

In 99 % der Fälle benötigt ein Chief Revenue Officer eine formelle Ausbildung.

In der Regel ist ein Bachelor-Abschluss absolutes Minimum. Es sei denn, sie haben erhebliche Erfahrung in der Führung ihres eigenen Unternehmens.

Die beliebtesten Hauptfächer sind Rechnungswesen, Finanzen und Betriebswirtschaftslehre. Aufgrund interner Richtlinien ziehen viele große Unternehmen einen Kandidaten ohne MBA nicht in Betracht.

Erfahrung als Chief Revenue Officer

Wie bei jeder Führungsposition erfordert die Rolle eines CRO jahrelange Erfahrung und umfassenden Geschäftssinn.

Die Anforderungen sind vergleichbar mit denen für Top-C-Suite-Positionen wie VP of Sales, CFO oder CMO.

Die meisten CROs haben Erfahrung in Rollen im Zusammenhang mit Umsatzoperationen. Ein perfekter CRO kommt aus den Bereichen Finanzen, Vertrieb oder Marketing (und versteht alle drei). Darüber hinaus benötigen sie mehr als nur ein Verständnis dafür, was Umsatzoperationen sind. Vielmehr wird von ihnen Erfahrung in der Entwicklung und Umsetzung langfristiger Geschäftsstrategien erwartet.

Als Unternehmensleiter werden sie natürlich verschiedene Teams leiten. Daher ist Erfahrung im Umgang mit Menschen (idealerweise in verschiedenen Teams) ein absolutes Muss.

Schließlich sollte der CRO, den Sie einstellen, unabhängig davon, ob er aus dem Vertrieb oder dem Marketing kommt, eine solide (und leicht zu überprüfende) Erfolgsbilanz vorweisen können. Sie möchten, dass sie beweisen, dass sie dazu beigetragen haben, den Umsatz des Unternehmens in ihren früheren Positionen zu steigern.

Ohne das haben Sie nur ihr Wort, dass sie die Fähigkeiten besitzen, die sie vorgeben zu haben. Dies ist möglicherweise nicht genug für eine Position, die einen so großen Einfluss auf den Betrieb und die Zukunft Ihres Unternehmens hat.

CRO werden – Dinge, die Ihnen helfen, sich nach oben zu arbeiten

Alles in diesem Abschnitt kommt zusätzlich zu den zuvor erwähnten Fähigkeiten, Ausbildungen und Erfahrungen.

Dennoch kann es vorkommen, dass ein Kandidat, der „auf dem Papier“ am besten ist, gegen einen Kandidaten verliert, der bei der Besetzung der Stelle „strategischer“ war. Wenn Sie Ihre Chancen verbessern möchten, finden Sie hier Tipps, die Ihnen zum Erfolg verhelfen sollen.

Erstens: Ziehen Sie dies in Betracht, wenn die CRO-Position in Ihrem Unternehmen nicht existiert

Nicht alle Unternehmen werden einen CRO in ihren Reihen haben. Wenn dies bei Ihnen der Fall ist, haben Sie normalerweise zwei Möglichkeiten:

• Wenn Sie bereits in der C-Suite sind (oder eine gute Beziehung zu Führungskräften haben), können Sie sich dafür „einsetzen“. Normalerweise bedeutet dies, dass es von Marketing und Vertrieb getrennt wird. Achten Sie dabei natürlich darauf, dass Sie auch daran arbeiten, sich als idealer Kandidat zu positionieren.
• Verlassen Sie das Unternehmen und suchen Sie sich woanders eine CRO-Position.

Wenn Sie sich für Nr. 2 entscheiden, müssen Sie sich nicht darauf beschränken, nach CRO-Stellen zu suchen, insbesondere wenn Sie kleinere Unternehmen in Betracht ziehen möchten.

Wie bereits erwähnt, werden die Aufgaben eines CRO in kleinen Unternehmen und Startups häufig vom CEO wahrgenommen. Der Vorteil ist, dass es für Sie möglicherweise einfacher ist, die gewünschte Position in einem kleineren Unternehmen zu bekommen, wenn Sie derzeit in einem großen Unternehmen arbeiten.

Außerdem steigt mit der Zahl der Verantwortlichkeiten in einem Startup auch die Zahl der offenen Stellen.

Normalerweise erscheint die Position des Marketing- und Vertriebsleiters vor der eines CRO. Da sie jedoch die Aufgaben eines CRO umfassen, kann es sich lohnen, zuerst eine dieser Rollen zu übernehmen.

Es könnte eine gute Gelegenheit sein, Erfahrungen zu sammeln, die Sie als CRO in einem anderen Unternehmen einsetzen können. Und zweitens müssen sie möglicherweise jemanden finden, der in Zukunft das gesamte Revenue-Team leitet. In diesem Fall besteht eine große Chance, dass Sie der Erste sind, der befördert wird.

Wenn die Position eines CRO existiert (oder geplant ist), gibt es natürlich eine ganze Menge anderer Dinge, um die Sie sich kümmern müssen …

Fangen Sie an, Ihre CRO-Fähigkeiten zu verbessern

Der erste Schritt besteht darin, sich die Liste der erforderlichen CRO-Fähigkeiten anzusehen und Ihre aufzupolieren. Sehen Sie, worin Sie gut sind und wo Ihnen Erfahrung fehlt.

Natürlich wird es sehr schwer, in all den aufgeführten Dingen wirklich gut zu werden. Aber die meisten brauchen Sie vielleicht gar nicht.

Anstatt zu versuchen, alles auf den Punkt zu bringen, konzentrieren Sie sich auf die Dinge, die in Ihrem Unternehmen am wichtigsten sind. Die Rolle eines CRO ist nicht in Stein gemeißelt. In manchen Unternehmen werden bestimmte Aufgaben eines CRO also möglicherweise immer noch von einem CMO oder VP of Sales übernommen.

Um den Job zu bekommen, möchten Sie sich besonders auf alle Aufgaben konzentrieren, die für die Position des CRO in Ihrem Unternehmen entscheidend sind.

Finden Sie eine Balance zwischen Ihren individuellen Metriken und Teamplayer

Ihre Leistung wird teilweise anhand Ihrer individuellen Kennzahlen bewertet. Um sich abzuheben, sollten Sie sicherstellen, dass diese so gut wie möglich sind. Schließlich ist eine der Eigenschaften einflussreicher Führungskräfte, dass sie mit gutem Beispiel vorangehen.

Aber vergessen Sie nicht, dass Führung mehr bedeutet, als sich mit Ihrer Leistung hervorzuheben.

Eine Führungskraft zu sein bedeutet, anderen dabei zu helfen, ähnliche Ergebnisse zu erzielen. Das bedeutet, dass Sie weniger Zeit haben, sich auf sich selbst zu konzentrieren.

Der Schlüssel ist, zu lernen, ein Gleichgewicht zu finden. Sie möchten Ihrem Team zum Erfolg verhelfen, ohne Dinge zu vernachlässigen, die für Ihr eigenes Wachstum entscheidend sind.

Vernetzen Sie sich wie verrückt – innerhalb und außerhalb Ihres Unternehmens

Die harte Realität ist, dass es ohne Verbindungen oft schwierig ist, die Rolle eines CRO (oder irgendeine Rolle in der C-Suite) zu bekommen. Und daran ist wirklich nichts auszusetzen. Der Vertrauensfaktor ist enorm, insbesondere in einem so wichtigen Bereich wie dem Umsatz.

Dieses Vertrauen ist der Grund, warum Unternehmen intern werben oder auf Empfehlungen hören. Sie wissen, was sie erwartet. Aus diesem Grund kann Ihre Beziehung zu VPs ihre Entscheidung darüber, wer die Rolle bekommt, enorm beeinflussen.

Der einfachste Weg zu einer CRO-Rolle besteht darin, die Leute kennenzulernen, mit denen Sie zusammenarbeiten werden. Der CEO, die Mitglieder der C-Suite und die Vizepräsidenten für Vertrieb oder Marketing sind alle Personen, zu denen Sie gute Beziehungen haben sollten. Und wenn Sie das Unternehmen wechseln möchten, lohnt es sich, Personalvermittler in den Mix aufzunehmen.

Wenn Sie planen, in die Startup-Welt einzusteigen, vergessen Sie natürlich nicht die VC-Firmen.

Lassen Sie Ihr Fachwissen für sich sprechen

Wenn Sie sich vernetzen, möchten Sie sich nicht darauf konzentrieren, Beziehungen zum persönlichen Vorteil aufzubauen.

Sicher, verwenden Sie sie, um Ihre Fähigkeiten und Ihr Fachwissen zu demonstrieren. Aber bemühen Sie sich, sie so weit wie möglich in Win-Win-Szenarien zu verwandeln.

Versuchen Sie beispielsweise, anderen bei der Lösung von Problemen in ihren Abteilungen zu helfen. Oder Sie nehmen an Strategiesitzungen teil und werten die Strategien auf, an denen andere VPs arbeiten.

Erstellen Sie ein Ziel – und unterteilen Sie es in umsetzbare Schritte

Stellen Sie schließlich sicher, dass Sie alles in Form eines Plans niedergeschrieben haben – und passen Sie ihn entsprechend Ihrer Situation an.

Wie bereits erwähnt, müssen Sie sich auf andere Dinge konzentrieren, wenn Sie versuchen, eine Position bei einem Startup zu ergattern, als wenn Sie in Ihrem eigenen Unternehmen aufsteigen. Stellen Sie also sicher, dass Sie wissen, wohin Sie gehen.

Den Job zu bekommen kann Monate oder sogar Jahre dauern. Aber wenn Sie leidenschaftlich sind und die Fähigkeiten haben – nichts hält Sie davon ab, es zu bekommen, außer Sie.

Vernetzen Sie sich weiter, erweitern Sie Ihr Wissen und bleiben Sie immer offen für neue Möglichkeiten.

Fazit

Technologie hat die Art und Weise, wie wir Geschäfte machen, für immer verändert. Marktveränderungen treten heute schneller denn je auf, deren Bewältigung Spezialwissen erfordert. Um wettbewerbsfähig zu bleiben und voranzukommen, brauchen Unternehmen spezialisierte Führungspositionen.

Dies gilt insbesondere, wenn es um Einnahmen geht. Führungskräfte, die Umsatzoperationen verstehen, werden wertvoller als je zuvor.

Heutzutage helfen Chief Revenue Officers jedoch nicht nur bei der Überwachung der Einnahmenoperationen. Vielmehr sind sie die Menschen, die modernen Unternehmen dabei helfen, Einnahmen zu zentralisieren und neue Einnahmequellen zu erschließen. Sie sind die treibende Kraft hinter Innovationen und der Einführung neuer Technologien.

Es ist keine Überraschung, dass Gartner prognostiziert, dass 75 % der Unternehmen mit dem höchsten Wachstum ein RevOps-Modell einsetzen werden.

Das Know-how von CROs ist auch das, was bestehende Einnahmequellen vor Wettbewerbern schützt. Mit der richtigen Strategie können sie Unternehmen sogar dabei helfen, einen Teil dieser Einnahmen von ihren Konkurrenten zu gewinnen.

Vor allem aber tragen sie dazu bei, stabile und vorhersehbare Einnahmequellen aufzubauen. Dies hilft anderen Abteilungen, genauere Strategien zu entwickeln und bessere Geschäftsentscheidungen zu treffen.

Und einer der Schlüssel zur Gewährleistung von Stabilität und Vorhersagbarkeit in Ihrer Einnahmequelle ist die Marketingautomatisierung.

Zum Glück ist es einfacher als je zuvor, es in Ihrem Unternehmen einzuführen. Klicken Sie hier, um einen kurzen Anruf zu vereinbaren, um zu sehen, wie ein Tool wie Encharge Ihnen helfen kann, Ihre Einnahmequellen zu erweitern.