หัวหน้าเจ้าหน้าที่สรรพากรทำอะไร – คู่มือฉบับสมบูรณ์

เมื่อบริษัทของคุณขยายตัว การเพิ่มรายได้จะกลายเป็นเรื่องยุ่งยากมากขึ้น

อันดับแรก คุณอาจใช้แหล่งรายได้ที่ง่ายดายที่สุดแล้ว แต่คู่แข่งของคุณก็เช่นกัน

แล้วมีความซับซ้อนทางธุรกิจอย่างแท้จริง ธุรกิจที่ใหญ่กว่าต้องจัดการกับปัญหาที่ซับซ้อนมากขึ้น ส่งผลให้จำนวนความรับผิดชอบตกบนไหล่ของ CEO เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว

ในไม่ช้า คนคนเดียวจะจัดการกับมันทั้งหมดไม่ได้อีกต่อไป การเติบโตของธุรกิจมักสร้างความต้องการความเชี่ยวชาญเฉพาะด้าน

และหนึ่งใน "ผู้เชี่ยวชาญ" ในชุด C ที่มีภารกิจในการขยายธุรกิจของคุณคือ CRO – Chief Revenue Officer

การเพิ่มรายได้เป็นความท้าทายอันดับ 1 ของ CRO

ตามชื่อที่แนะนำ Chief Revenue Officer จะจัดการรายได้ของธุรกิจ พวกเขาคือผู้ดูแลการดำเนินงานด้านรายได้

แต่ในขณะที่มีบางสิ่งที่แตกต่างกันสองสามอย่างที่อยู่ภายใต้การดำเนินงานด้านรายได้ เป้าหมาย #1 ของ CRO คือการขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้

การเป็นเจ้าของรายได้ไม่ใช่แค่การเพิ่มเงินไหลเข้าเท่านั้น กุญแจสำคัญคือการรักษากระแสรายได้ที่เพิ่มขึ้นให้คงที่และคาดการณ์ได้ รายได้ที่คาดการณ์ได้เป็นรากฐานที่ช่วยให้ผู้บริหารคนอื่นๆ สามารถสร้างแผนงานที่นำไปสู่ความสำเร็จทางธุรกิจได้

แต่การขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้ที่คาดการณ์ได้หมายความว่าอย่างไร มีหลายสิ่งที่ Chief Revenue Officer ทุกคนต้องดูแล ก่อนที่เราจะไปถึงงานหลัก มาดูภาพรวม — บทบาท CRO หลักสามประการ:

3 เสาหลักของงาน CRO ทุกชิ้น

มีทักษะมากมายที่ CRO ทุกคนต้องมี แต่พวกเขาทั้งหมดอยู่ภายใต้หนึ่งในสามเสาหลักที่ช่วยให้ CRO ขับเคลื่อนรายได้:

1. สร้างกลยุทธ์รายได้

CRO ไม่ได้มุ่งเน้นไปที่การได้รับรายได้อย่างรวดเร็ว นั่นคืองานที่พวกเขาปล่อยให้สมาชิกในทีมรายได้ แต่ CRO จะมองภาพรวมและสร้างกลยุทธ์ด้านรายได้ในระยะยาวแทน จากนั้นพวกเขาจะนำทีมไปสู่ชัยชนะเหล่านั้น

2. ร่วมงานกับผู้บริหารท่านอื่น

การสร้างกลยุทธ์เป็นสิ่งหนึ่ง แต่การนำไปใช้นั้นเป็นอีกเรื่องหนึ่ง เพื่อให้ประสบความสำเร็จ CROs ต้องไม่เพียงแค่สามารถหาวิธีในการขยายรายได้เท่านั้น พวกเขายังจำเป็นต้องรู้วิธีส่งเสริมให้ผู้บริหารหรือสมาชิกคณะกรรมการคนอื่นๆ อนุมัติแผนของตน

ผู้บริหารหลักที่พวกเขาทำงานด้วย ได้แก่ CEO, CMO, VP of Sales และ CFO

ที่น่าสนใจ ในบางแง่มุม งานของ CFO ก็คล้ายกับของ CRO อย่างไรก็ตาม มีความแตกต่างที่สำคัญระหว่างประธานเจ้าหน้าที่บริหารและประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการเงิน ตัวอย่างเช่น ต่างจาก CFO ตรงที่ CRO ส่วนใหญ่มุ่งเน้นที่การรักษาแหล่งรายได้มากกว่าการทำกำไร

3. เชื่อมต่อทีมที่สร้างรายได้

สุดท้าย CRO จะเชื่อมต่อทีมที่สร้างรายได้และช่วยให้พวกเขาทำงานร่วมกันเพื่อบรรลุเป้าหมายร่วมกัน ความร่วมมือดังกล่าวมีความสำคัญต่อการสร้างรายได้อย่างมีประสิทธิภาพ นอกจากนี้ยังเป็นสิ่งที่ทำให้ทีมสามารถกำหนดเป้าหมายได้

โดยปกติ CRO ที่รับผิดชอบการดำเนินงานด้านรายได้จะเป็นบุคคลที่รวมการขาย การตลาด และ (เมื่อแยกออกจากการตลาด) – ทีมความสำเร็จของลูกค้า:

จากรายงานของ Outfunnel ผู้เชี่ยวชาญด้านรายได้เกือบครึ่งไม่รู้สึกว่าเป้าหมายของพวกเขาสอดคล้องกัน ข้อมูลจะแตกต่างกันไปตามขนาดของบริษัท พนักงานในบริษัทที่มีพนักงานตั้งแต่ 51 ถึง 100 คนรู้สึกว่ามีความสอดคล้องกันน้อยที่สุด ทว่าความร่วมมือมีความสำคัญต่อการตลาดเพื่อรายได้ที่มีประสิทธิภาพ

หัวหน้าเจ้าหน้าที่สรรพากรทำอะไรเพื่อขับเคลื่อนรายได้

เป็นการยากที่จะแสดงรายการงานทั้งหมดของ CRO ที่ประสบความสำเร็จ เนื่องจากงานเหล่านี้อาจแตกต่างกันไปในแต่ละบริษัท ขึ้นอยู่กับระยะและขนาดขององค์กร อย่างไรก็ตาม งานบางอย่างเป็นเรื่องปกติทั่วกระดาน

เนื่องจากงานเหล่านี้เกี่ยวข้องกับทีมที่แตกต่างกัน เราจึงแบ่งความรับผิดชอบของ CRO ออกเป็นสามประเภท

ซึ่งรวมถึงงานที่เน้นการขาย การตลาด และการจัดการ

หัวหน้าเจ้าหน้าที่สรรพากรงานที่มุ่งเน้นการขาย

• การ ตรวจสอบ เมตริกรายได้ หลัก ตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุดสำหรับ CRO คือรายได้ประจำรายเดือน/รายปี CLV และ MRR/ARR โดยปกติพวกเขาจะดูตามช่องหรือตามส่วน
• การจัดการราคา จับตาราคาขายเฉลี่ย การปรับปรุง/ปรับปรุงรูปแบบการกำหนดราคาตามการตอบสนองของตลาด
• การวิเคราะห์ข้อมูลการขายและพฤติกรรมของผู้ซื้อเพื่อสร้างแหล่งรายได้ใหม่หรือปรับปรุงแหล่งที่มีอยู่
• ลดความซับซ้อนของการดำเนินการขาย และสร้างวิธีการจากบนลงล่างในกระบวนการขาย ซึ่งรวมถึงทุกขั้นตอนตั้งแต่การวางแผนบัญชีไปจนถึงการจัดการลูกค้าเป้าหมายและการปิดบัญชี
• การพยากรณ์รายได้ CRO ที่ดีต้องสามารถจัดเตรียมการคาดการณ์รายได้ที่เชื่อถือได้ให้กับแผนกอื่นๆ ซึ่งพวกเขาสามารถนำไปใช้ในการวางแผนต้นทุนและสร้างกลยุทธ์การเติบโตได้ในภายหลัง
• การว่าจ้างและ/หรือการฝึกสอนพนักงานขายใหม่ ซึ่งมักเกิดขึ้นร่วมกับผู้บริหารหรือผู้จัดการฝ่ายขาย เป็นที่น่าสังเกตว่า CRO จำนวนมากมีพื้นฐานด้านการขาย ดังนั้น แม้ว่าพวกเขาจะไม่รับผิดชอบในแผนก พวกเขามักจะช่วยฝึกสอนหรือว่าจ้าง
• การสร้าง SOP และโครงสร้างที่จำเป็น เพื่อปรับปรุงผลลัพธ์ของทีมขาย ซึ่งรวมถึงการค้นหาปัญหาและอุปสรรคในกระบวนการขายที่อาจส่งผลต่อประสิทธิภาพของทีม

หัวหน้าเจ้าหน้าที่สรรพากรงานการตลาด

• ระดมสมองกลยุทธ์การสร้างรายได้ใหม่ สำหรับแหล่งรายได้ที่มีอยู่ ซึ่งรวมถึงการรวมกลุ่ม การขายต่อเนื่อง การลดราคา และการลดราคา พวกเขายังมองหาบริการและผลิตภัณฑ์ใหม่ที่จะนำเสนอและ/หรือหาวิธีที่จะพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่
• การวางแผนหรือการอนุมัติกลยุทธ์การสร้างรายได้ระยะสั้น เช่น ส่วนลดหรือโปรโมชัน โดยปกติแล้วจะมีการวางแผนและดำเนินการโดยทีมการตลาดหรือฝ่ายขาย อย่างไรก็ตาม CRO มักจะอนุมัติแคมเปญที่ช่วยเพิ่มรายได้ซึ่งมีส่วนลดจำนวนมาก ในทำนองเดียวกัน พวกเขามีส่วนร่วมในการสร้างแคมเปญที่ปรับเปลี่ยนกลยุทธ์การกำหนดราคาที่มีอยู่
• การวางแผนกลยุทธ์การรักษาลูกค้า เพื่อเพิ่มรายได้ CRO ช่วยค้นหาความคิดริเริ่มที่ลดการเลิกราของลูกค้า สิ่งเหล่านี้มีความสำคัญในบริษัท SaaS ที่การปั่นของลูกค้าส่งผลกระทบอย่างมากต่อรายได้ของบริษัท
• การวิเคราะห์ข้อมูลลูกค้า CRO มองหากลุ่มลูกค้าที่ยังไม่ได้ใช้ซึ่งพวกเขาสามารถนำไปใช้กับแหล่งรายได้ที่มีอยู่ได้
• ทบทวนเทคโนโลยีล่าสุด และหาวิธีปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า

หัวหน้าเจ้าหน้าที่สรรพากรงานที่มุ่งเน้นการจัดการ

• ปรับปรุงการตัดสินใจทั่วทั้งกระดาน CROs รวมทีมและช่วยให้พวกเขาตัดสินใจที่ทำให้บริษัทเข้าใกล้เป้าหมายรายได้มากขึ้น
• แบ่งปันความคิดเห็นกับทีมที่รับผิดชอบด้านรายได้ CRO ทบทวนกลยุทธ์ของทีมรายได้และช่วยปรับให้เข้ากับสภาวะตลาดที่เปลี่ยนแปลงไป
• การบริหารทีมรายได้ ซึ่งรวมถึงการกำหนดเป้าหมายรายได้และ OKR และการประเมินความคืบหน้าของทีมไปสู่เป้าหมายรายได้
• การวิเคราะห์กระบวนการที่มีอยู่ที่เกี่ยวข้องกับการสร้างรายได้ ขั้นตอนนี้มักเกี่ยวข้องกับความร่วมมือข้ามแผนก CRO รวบรวมความคิดเห็นและนำไปใช้เพื่อตัดสินใจในสิ่งที่ต้องปรับปรุง
• ช่วยในการเลือกเทคโนโลยีที่สำคัญสำหรับทีมรายได้ ซึ่งรวมถึงซอฟต์แวร์และโครงสร้างพื้นฐาน PM, CRM หรือ ERP โดยปกติพวกเขาจะตัดสินใจร่วมกับ CTO บทบาทของ CRO คือการทำให้แน่ใจว่าเทคโนโลยีที่เลือกไว้จะช่วยให้กลยุทธ์ด้านรายได้ในปัจจุบัน

แน่นอน หัวหน้าเจ้าหน้าที่สรรพากรส่วนใหญ่จะไม่เกี่ยวข้องกับงานทั้งหมด หลายข้อข้างต้นอาจใช้ไม่ได้กับธุรกิจของคุณด้วยซ้ำ (โดยเฉพาะถ้าคุณยังไม่มี CRO ในทีม)

เมื่อบริษัทของคุณเติบโตขึ้นและภาระหน้าที่เพิ่มมากขึ้น อาจถึงเวลาจ้างบริษัท ในตอนต่อไป เราจะพูดถึงสัญญาณสำคัญ ถึงเวลาเหนี่ยวไก

คุณต้องการ CRO เมื่อใด

ในฐานะสมาชิกของ C-suite CRO นั้นไม่ค่อยพบในธุรกิจขนาดเล็กหรือสตาร์ทอัพ ในช่วงเริ่มต้นของการเติบโตของธุรกิจ งานส่วนใหญ่ของ CRO จะได้รับการดูแลโดย CEO หรือ CMO

ซึ่งมักจะคงอยู่ตราบเท่าที่บริษัทมุ่งเน้นไปที่แหล่งรายได้หลัก หากไม่มีช่องทางรายได้จำนวนมาก (และไม่จำเป็นต้องขยาย) ก็ไม่จำเป็นต้องจ้าง CRO เช่นกัน

อย่างไรก็ตาม สิ่งนี้จะเปลี่ยนไปเมื่อบริษัทเริ่มเติบโต ในขณะที่การเติบโตเร็วขึ้น ในไม่ช้า CEO ก็จะถูกครอบงำโดยงานที่เกี่ยวข้องกับรายได้ทั้งหมด นั่นคือเวลาที่พวกเขาจะเริ่มมอบหมายงานนั้นให้กับสมาชิกในทีมผู้บริหารคนอื่นๆ

อย่างไรก็ตาม โปรดจำไว้ว่า เว้นแต่บริษัทจะเติบโตอย่างรวดเร็ว ไม่น่าจะจ้าง CRO ได้เร็วขนาดนี้

ในระยะแรก รองประธานฝ่ายขายหรือฝ่ายการตลาดจะเลือกการสร้างรายได้

แน่นอนว่าต้องมีในจานมากเกินไป เมื่อทีมรายได้เติบโตขึ้น สมาชิกของพวกเขาต้องการใครสักคนที่จะคอยดูแล ซึ่งก็คือคนที่สามารถอุทิศเวลาในการดูแลกระบวนการสร้างรายได้เท่านั้น

หากคุณอยู่ในจุดที่คุณต้องการใครสักคนเพื่อเชื่อมโยงทีมที่สร้างรายได้ทั้งหมด ถึงเวลาจ้าง CRO แล้ว

แน่นอนว่านี่ไม่ใช่สัญญาณเดียวที่คุณควรพิจารณาจ้าง CRO สัญญาณสำคัญอื่น ๆ ที่คุณต้องมีหัวหน้าเจ้าหน้าที่สรรพากร ได้แก่:

บริษัทกำลังสูญเสียรายได้แทนที่จะเติบโต ซึ่งมักเกิดจากปัญหาเกี่ยวกับสิ่งพื้นฐาน เช่น การสร้างความสนใจในตัวสินค้าหรือคุณสมบัติ

ทีมขายและการตลาดมีแนวร่วม และดูเหมือนจะไม่สามารถทำงานร่วมกันได้ นั่นคือสิ่งที่การมี CRO ออนบอร์ดสามารถช่วยได้ ประมาณการว่าการจัดตำแหน่งการขายและการตลาดสามารถเพิ่มอัตราการปิดดีลได้มากถึง 67%

คุณรู้สึกว่าถึงเวลาต้องจ้างผู้ที่มีความรู้ความเชี่ยวชาญในการจัดการแหล่งรายได้ คนที่จะสร้างผลเสริมฤทธิ์กันและนำรายได้ของคุณไปอีกระดับ

คุณเพียงแค่ต้องการให้ธุรกิจของคุณเติบโต ข้อมูลแสดงให้เห็นว่า CRO มีผลกระทบเชิงบวกต่อการเติบโตของบริษัทของคุณ ตราบใดที่พวกเขามีทักษะและสามารถรวมการดำเนินงานด้านรายได้ได้:

• ตามรายงานของ Boston Consulting Group การรวมศูนย์การดำเนินการของ RevOps อาจทำให้ ROI เพิ่มขึ้นได้ถึง 200%
• ข้อมูลจากรายงานเดียวกันนี้บ่งชี้ว่าการดำเนินการด้านรายได้สามารถเร่งการเติบโตได้ เนื่องจากประสิทธิภาพการขายที่เพิ่มขึ้น 10% – 20%
• การจัดทีมขายและการตลาดช่วยให้ทีมหลังสร้างรายได้เพิ่มขึ้น 209%
• สุดท้าย บริษัทมหาชนที่ดำเนินการรายได้แบบรวมศูนย์นั้นมีมูลค่าสูงกว่าคู่แข่งถึง 71% (ตามราคาหุ้น)

โปรดทราบว่าบทบาทของ CRO ถือเป็นหนึ่งในสิ่งที่สำคัญที่สุดในธุรกิจของคุณ ดังนั้น คุณไม่ควรรีบจ้างใคร และไม่ควรจ้างใครก็ตาม

ท้ายที่สุด CRO ไม่ได้เพียงแค่เอาความรับผิดชอบบางส่วนออกจากไหล่ของคุณ เมื่อพวกเขาเข้าร่วมบริษัทของคุณ พวกเขาเข้าควบคุมส่วนสำคัญของธุรกิจของคุณ พื้นที่ที่รับผิดชอบการเติบโตและความสำเร็จ (หรือความล้มเหลว) CRO ที่ไม่ดีจะไม่ช่วยให้คุณพัฒนาได้ — หากให้อิสระมากเกินไป พวกเขาสามารถขับเคลื่อนธุรกิจของคุณได้!

เนื่องจากความรับผิดชอบในระดับมหาศาลนั้น คุณค่าที่แท้จริงของ CRO จึงอยู่ที่ความเชี่ยวชาญและสิ่งที่พวกเขาสามารถนำมาแสดงได้

นี่คือวิธี (และเหตุผล) ในการเลือก CRO ที่ประสบความสำเร็จสำหรับธุรกิจของคุณ

ทักษะหลักของ CRO . ที่ประสบความสำเร็จ

CRO เป็นหนึ่งในตำแหน่งที่สำคัญที่สุดใน C-suite ดังนั้น ความเป็นมืออาชีพ วุฒิภาวะ หรือการเริ่มต้นด้วยตนเองจึงไม่ใช่เกมง่ายๆ ในการเลือกใครสักคนสำหรับงาน นอกจากนี้ ทุก CRO ยังต้องการ:

ทักษะการวิเคราะห์ชั้นยอด งานชิ้นใหญ่ของ CRO ทุกชิ้นเกี่ยวข้องกับการวิเคราะห์ข้อมูล พวกเขาต้องสามารถเข้าใจพฤติกรรมของลูกค้าได้เพียงแค่ดูข้อมูล พวกเขายังต้องการความเชี่ยวชาญที่จำเป็นในการระบุรูปแบบรายได้ จากนั้นพวกเขาก็ต้องใช้ข้อมูลนั้นและคิดหาแนวคิดในการปรับกลยุทธ์รายได้ตามสิ่งที่ค้นพบ

ความคิดของทีม CRO เชื่อมโยงพนักงานที่สร้างรายได้หลักเข้ากับแผนกการตลาด การขาย และเทคโนโลยี บทบาทของพวกเขาคือการสนับสนุนแนวคิดใหม่ แบ่งปันความคิดเห็น และกระตุ้นให้สมาชิกในทีมมองหาการเพิ่มรายได้ ซึ่งแน่นอนว่าหากพวกเขาเป็นผู้เล่นตัวจริงของทีม

การคิดเชิงกลยุทธ์ การสร้างกลยุทธ์ด้านรายได้เป็นหนึ่งในบทบาทสำคัญของ CRO ทุกคน แต่การจะคิดให้เป็นรูปธรรมได้ พวกเขาต้องสามารถเห็นภาพรวมและสร้างแผนระยะยาวได้ อาจเป็นเรื่องยากเนื่องจากต้องพิจารณางานของแผนกต่างๆ สองสามแห่ง

ความสามารถในการทำงานภายใต้ความกดดัน ในฐานะบุคคลที่รับผิดชอบกระบวนการหลักประการใดกระบวนการหนึ่งของบริษัท CRO ทำงานภายใต้แรงกดดันมหาศาล นอกจากนี้ CRO ที่ดียังต้องรับมือกับแรงกดดันของตนเองมากกว่า ในฐานะหัวหน้าทีม พวกเขาจำเป็นต้องสามารถช่วยทีมขายและการตลาดจัดการกับแรงกดดันดังกล่าวได้

ทักษะการตั้งเป้าหมาย เพื่อให้บรรลุเป้าหมายรายได้ของบริษัท CRO จะต้องสามารถกำหนดและบรรลุเป้าหมายทั้งระยะสั้นและระยะยาว จากนั้นพวกเขาจะต้องสามารถแบ่งปันเป้าหมายเหล่านั้นกับทีมและช่วยให้พวกเขาเข้าใกล้พวกเขามากขึ้น

ความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับข้อเสนอของบริษัท (หรือความสามารถที่จะได้รับอย่างรวดเร็ว) CRO ที่ดีต้องเข้าใจว่าลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์อย่างไร เพราะอะไร และที่ไหน ซึ่งช่วยให้ระบุโอกาสใหม่ๆ ในการสร้างรายได้และรับประโยชน์สูงสุดจากแหล่งรายได้ที่มีอยู่

ความรู้ด้านการเงินธุรกิจ CRO ไม่จำเป็นต้องเป็นนักบัญชีคนที่สองของบริษัท อย่างไรก็ตาม ความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับการเงินของธุรกิจช่วยให้ CRO ตัดสินใจทางธุรกิจได้ดีขึ้น

ความเข้าใจเกี่ยวกับวงจรรายได้ของผลิตภัณฑ์ (หรือบริการ) นี่เป็นกุญแจสำคัญในการหาวิธีลดความปั่นป่วนของลูกค้า ซึ่งจะช่วยเพิ่มอายุขัยของแหล่งรายได้ที่มีอยู่

ทักษะการเจรจาต่อรอง ไม่มี CRO ใดที่จะประสบความสำเร็จได้มากหากไม่ได้ร่วมมือกับผู้บริหารคนอื่นๆ ทักษะการเจรจาต่อรองที่มั่นคงและความสามารถในการต่อสู้เพื่อเหตุผลจำเป็นสำหรับ C-suite

ทักษะทางเทคนิค:

ความสามารถในการเข้าถึงแหล่งข้อมูลต่างๆ เว็บไซต์ ระบบตอบกลับอีเมลอัตโนมัติ แพลตฟอร์มอัตโนมัติ เครื่องมืออีคอมเมิร์ซและการตลาด การวิเคราะห์... วันนี้ ข้อมูลมีอยู่ทุกที่ ตั้งแต่การขายไปจนถึงพฤติกรรมของลูกค้า CRO ยุคใหม่ต้องเข้าใจวิธีการรวบรวมและอ่านข้อมูล

ความรู้เกี่ยวกับแพลตฟอร์มการขาย ต่างๆ และที่สำคัญกว่านั้นคือผลกระทบต่อเป้าหมายรายได้และ KPI อย่างไร นี่เป็นกุญแจสำคัญในการเลือกเครื่องมือที่ส่งผลโดยตรงต่อรายได้ของบริษัท

ความเข้าใจเรื่อง scalability ในเทคโนโลยี โครงสร้างพื้นฐานด้านรายได้ที่ปรับขนาดได้ช่วยให้คุณตอบสนองต่อสภาวะตลาดที่เปลี่ยนแปลงแบบไดนามิก นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณลดต้นทุนและขยายขนาดขึ้นหรือลงตามรายได้ที่คาดการณ์ไว้

ความเข้าใจถึงผลกระทบที่เทคโนโลยีมีต่อรายได้ ทุกวันนี้ เทคโนโลยี การขาย และการตลาดเป็นสิ่งที่แยกกันไม่ออก การบูรณาการ รีมาร์เก็ตติ้ง การตลาดอัตโนมัติ และแม้แต่ AI ก็สามารถเพิ่มแหล่งรายได้ของคุณได้ บ่อยครั้ง เป็นไปไม่ได้ที่จะเข้าถึงแหล่งรายได้บางประเภทโดยปราศจากการใช้เทคโนโลยีที่ทันสมัย

ความคิดที่เป็นนวัตกรรมใหม่ ตลาดที่ทุกธุรกิจดำเนินการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว เมื่อนวัตกรรมใหม่ๆ ออกสู่ตลาดเร็วกว่าที่เคย การหยุดชะงักของกระแสรายได้กลายเป็นเรื่องปกติมากขึ้น

จุดหลังเป็นสิ่งสำคัญหากคุณต้องการคงความสามารถในการแข่งขัน เพื่อความอยู่รอดและเติบโต ธุรกิจต้องระบุโอกาสและภัยคุกคามที่ขับเคลื่อนด้วยเทคโนโลยี และพวกเขาต้องทำทันเวลา

ตัวอย่างที่ดีของสิ่งนี้คือระบบอัตโนมัติทางการตลาด หากไม่มีสิ่งนี้ แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะจัดการกระบวนการบางอย่างที่ลูกค้าคาดหวัง ไม่น่าแปลกใจเลยที่ในปี 2564 บริษัท 3 ใน 4 แห่งรายงานว่าใช้เครื่องมือการตลาดอัตโนมัติ ดังนั้น หากคุณไม่ได้ใช้ คุณจะสูญเสียรายได้ที่ยังไม่ได้ใช้

วิธีที่จะเป็น CRO ที่ประสบความสำเร็จ

โดยปกติ บทบาทของ CRO จะสงวนไว้สำหรับผู้ที่มีประสบการณ์สำคัญในบทบาทการสร้างรายได้

บ่อยครั้งที่ CRO มาจากภายในบริษัท ไม่ว่าจะมาจากฝ่ายการตลาดหรือฝ่ายขาย ในบางบริษัท ฝ่ายการตลาดหรือฝ่ายขายจะรับบทบาทเมื่อ C-suite เติบโตขึ้น ในกรณีอื่นๆ บริษัทอาจเลือกพนักงานที่ฉลาดและสดใส และ "ดูแล" พวกเขาให้เป็น CRO

แน่นอนว่านั่นไม่ได้หมายความว่าคุณจะไม่สามารถเป็น CRO ของบริษัทใหม่ได้หากไม่มีตำแหน่งผู้บริหารก่อน แต่การจะทำเช่นนั้นได้ คุณจะต้องมีการศึกษาและประสบการณ์ที่เหมาะสม นั่นอยู่เหนือทักษะส่วนใหญ่ที่เราได้กล่าวไปแล้วในบทความนี้

หัวหน้าเจ้าหน้าที่สรรพากรการศึกษา

99% ของกรณี หัวหน้าเจ้าหน้าที่สรรพากรจำเป็นต้องได้รับการศึกษาอย่างเป็นทางการ

โดยปกติปริญญาตรีเป็นขั้นต่ำที่แน่นอน เว้นแต่พวกเขาจะมีประสบการณ์สำคัญในการดำเนินธุรกิจของตนเอง

สาขาวิชาที่ได้รับความนิยมมากที่สุด ได้แก่ การบัญชี การเงิน และการบริหารธุรกิจ เนื่องจากนโยบายภายใน บริษัทขนาดใหญ่หลายแห่งจะไม่พิจารณาผู้สมัครหากไม่มี MBA

ประสบการณ์เจ้าหน้าที่สรรพากร

เช่นเดียวกับตำแหน่งผู้นำ บทบาทของ CRO นั้นต้องการประสบการณ์หลายปีและความเฉียบแหลมทางธุรกิจที่กว้างขวาง

ข้อกำหนดนี้เทียบได้กับข้อกำหนดสำหรับตำแหน่ง C-suite อันดับต้น ๆ เช่น VP of sales, CFO หรือ CMO

CRO ส่วนใหญ่มีประสบการณ์ที่ผ่านมาในบทบาทที่เกี่ยวข้องกับการดำเนินงานด้านรายได้ CRO ที่สมบูรณ์แบบมาจากการเงิน การขาย หรือการตลาด (และเข้าใจทั้งสามข้อ) นอกจากนี้ พวกเขาต้องการมากกว่าความเข้าใจในการดำเนินการด้านรายได้ แต่คาดว่าพวกเขาจะมีประสบการณ์ในการสร้างและดำเนินกลยุทธ์ทางธุรกิจระยะยาว

แน่นอนว่าในฐานะผู้นำธุรกิจ พวกเขาจะเป็นผู้นำทีมต่างๆ ดังนั้นประสบการณ์ในการจัดการผู้คน (ในทีมต่าง ๆ จะเป็นอุดมคติ) จึงเป็นสิ่งจำเป็นอย่างยิ่ง

สุดท้ายนี้ ไม่ว่าพวกเขาจะมาจากการขายหรือการตลาด CRO ที่คุณจ้างควรมีประวัติที่มั่นคง (และง่ายต่อการตรวจสอบ) คุณต้องการให้พวกเขาพิสูจน์ว่าพวกเขาได้ช่วยเพิ่มรายได้ของบริษัทในตำแหน่งก่อนหน้านี้

หากปราศจากสิ่งนั้น สิ่งที่คุณมีก็คือคำพูดของพวกเขาว่าพวกเขามีทักษะที่พวกเขาอ้างว่ามี นี่อาจไม่เพียงพอสำหรับตำแหน่งที่มีผลกระทบอย่างมากต่อการดำเนินธุรกิจและอนาคตของคุณ

การเป็น CRO – สิ่งที่จะช่วยให้คุณก้าวหน้า

ทุกอย่างในส่วนนี้อยู่เหนือทักษะ การศึกษา และประสบการณ์ที่กล่าวถึงก่อนหน้านี้

อย่างไรก็ตาม บางครั้งผู้สมัครที่ "เขียนได้ชัดเจน" ดีที่สุดอาจยังคงแพ้ผู้สมัครที่มี "กลยุทธ์" มากกว่าในการรับบทบาทนี้ หากคุณต้องการเพิ่มโอกาส นี่คือเคล็ดลับที่จะช่วยให้คุณประสบความสำเร็จ

ขั้นแรก: พิจารณาสิ่งนี้หากตำแหน่ง CRO ไม่มีอยู่ที่บริษัทของคุณ

ไม่ใช่ทุกบริษัทที่จะมี CRO อยู่ในอันดับของพวกเขา หากเป็นกรณีของคุณ คุณมักมีทางเลือกสองทาง:

• หากคุณอยู่ในห้อง C อยู่แล้ว (หรือมีความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้บริหาร) คุณสามารถ "ล็อบบี้" ได้ โดยปกติ สิ่งนี้จะเกี่ยวข้องกับการแยกส่วนออกจากการตลาดและการขาย แน่นอนว่าเมื่อทำอย่างนั้น คุณต้องพยายามวางตำแหน่งตัวเองให้เป็นผู้ที่เหมาะสมที่สุดด้วย
• ออกจากบริษัทและไปหาตำแหน่ง CRO ที่อื่น

หากคุณเลือก #2 คุณไม่จำเป็นต้องจำกัดตัวเองให้มองหาช่องเปิด CRO โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณวางแผนที่จะมองหาบริษัทขนาดเล็ก

ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ ในธุรกิจขนาดเล็กและสตาร์ทอัพ งานของ CRO มักจะถูกจัดการโดย CEO ข้อดีคือถ้าคุณกำลังทำงานในบริษัทขนาดใหญ่ มันอาจจะง่ายกว่าสำหรับคุณที่จะได้ตำแหน่งที่ต้องการในบริษัทที่เล็กกว่า

นอกจากนี้ เนื่องจากจำนวนหน้าที่ความรับผิดชอบในการเริ่มต้นเพิ่มขึ้น จำนวนตำแหน่งงานที่เปิดรับก็เพิ่มขึ้นเช่นกัน

โดยปกติ ตำแหน่งผู้บริหารการตลาดและฝ่ายขายจะปรากฏก่อนตำแหน่ง CRO อย่างไรก็ตาม เนื่องจากพวกเขารวมงานของ CRO เข้าด้วยกัน จึงอาจคุ้มค่าที่จะพิจารณาดำเนินการตามบทบาทเหล่านี้ก่อน

อาจเป็นโอกาสดีที่จะได้รับประสบการณ์ที่คุณจะสามารถใช้เป็น CRO ในบริษัทอื่นได้ และอย่างที่สอง พวกเขาอาจต้องหาใครสักคนมาเป็นผู้นำทีมรายได้ทั้งหมดในอนาคต เมื่อสิ่งนี้เกิดขึ้น มีโอกาสมากที่คุณจะเป็นคนแรกที่ได้รับการเลื่อนตำแหน่ง

แน่นอน ถ้าตำแหน่งของ CRO มีอยู่ (หรือมีแผนสำหรับหนึ่งแผน) ก็มีสิ่งอื่นๆ มากมายที่คุณต้องดูแล...

เริ่มขัดเกลาทักษะ CRO ของคุณ

ขั้นตอนแรกคือการดูรายการทักษะ CRO ที่จำเป็นและขัดเกลาทักษะของคุณ ดูว่าคุณเก่งอะไรและขาดประสบการณ์ตรงไหน

แน่นอนว่ามันยากมากที่จะทำได้ดีในทุก ๆ อย่างที่ระบุไว้ แต่คุณอาจไม่ต้องการส่วนใหญ่ด้วยซ้ำ

แทนที่จะพยายามทำทุกอย่าง ให้มุ่งความสนใจไปที่สิ่งที่มีค่ามากที่สุดในธุรกิจของคุณ บทบาทของ CRO ไม่ได้ถูกกำหนดไว้เป็นหิน ดังนั้น ในบางบริษัท งานบางอย่างของ CRO อาจยังคงได้รับการจัดการโดย CMO หรือรองประธานฝ่ายขาย

เพื่อให้ได้งาน คุณต้องการมุ่งเน้นเฉพาะงานทั้งหมดที่สำคัญสำหรับตำแหน่งของ CRO ในบริษัทของคุณ

ค้นหาความสมดุลระหว่างตัวชี้วัดส่วนบุคคลของคุณกับการเป็นผู้เล่นในทีม

ประสิทธิภาพของคุณส่วนหนึ่งได้รับการประเมินตามเมตริกแต่ละรายการของคุณ เพื่อให้โดดเด่น คุณต้องการให้แน่ใจว่าสิ่งเหล่านี้ดีที่สุดเท่าที่เป็นไปได้ ท้ายที่สุด คุณลักษณะประการหนึ่งของผู้นำที่มีอิทธิพลคือพวกเขาเป็นผู้นำโดยเป็นแบบอย่าง

แต่อย่าลืมว่าความเป็นผู้นำมีมากกว่าความสามารถที่ยอดเยี่ยมในการแสดงของคุณ

ส่วนหนึ่งของการเป็นผู้นำหมายถึงการช่วยเหลือผู้อื่นให้บรรลุผลลัพธ์ที่คล้ายคลึงกัน ซึ่งหมายความว่าคุณจะมีเวลาให้ตัวเองน้อยลง

กุญแจสำคัญคือการเรียนรู้ที่จะหาจุดสมดุล คุณต้องการช่วยให้ทีมของคุณประสบความสำเร็จโดยไม่ละเลยสิ่งที่สำคัญสำหรับการเติบโตของคุณเอง

เครือข่ายอย่างบ้าคลั่ง – ทั้งภายในและภายนอกบริษัทของคุณ

ความเป็นจริงที่โหดร้ายก็คือ บ่อยครั้งยากที่จะได้รับบทบาทของ CRO (หรือบทบาทใดๆ ใน C-suite) โดยไม่มีการเชื่อมต่อ และไม่มีอะไรผิดปกติกับเรื่องนั้นจริงๆ ปัจจัยด้านความน่าเชื่อถือมีมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งในด้านที่มีความสำคัญพอๆ กับรายได้

ความไว้วางใจนั้นเป็นเหตุผลที่บริษัทส่งเสริมภายในหรือรับฟังข้อเสนอแนะ พวกเขารู้ว่าจะคาดหวังอะไร นั่นคือเหตุผลที่ความสัมพันธ์ของคุณกับ VPs สามารถมีอิทธิพลอย่างมากต่อการตัดสินใจของพวกเขาว่าใครได้รับบทบาท

วิธีที่ง่ายที่สุดในบทบาท CRO คือการทำความรู้จักกับคนที่คุณจะร่วมงานด้วย ซีอีโอ สมาชิก C-suite และรองประธานฝ่ายขายหรือการตลาดคือคนทั้งหมดที่คุณควรมีความสัมพันธ์ที่ดีด้วย และหากคุณต้องการเปลี่ยนบริษัท การเพิ่มผู้สรรหาเข้ามาก็คุ้มค่า

แน่นอน หากคุณกำลังวางแผนที่จะเข้าสู่โลกแห่งการเริ่มต้น อย่าลืมบริษัท VC

ให้ความเชี่ยวชาญของคุณพูดแทนตัวมันเอง

เมื่อสร้างเครือข่าย คุณไม่ต้องการมุ่งเน้นที่การสร้างความสัมพันธ์เพื่อผลประโยชน์ส่วนตัว

แน่นอน ใช้สิ่งเหล่านี้เพื่อแสดงทักษะและความเชี่ยวชาญของคุณ แต่พยายามเปลี่ยนให้เป็นสถานการณ์แบบ win-win ให้ได้มากที่สุด

ตัวอย่างเช่น พยายามช่วยผู้อื่นแก้ปัญหาในแผนกของตน หรือคุณสามารถเข้าร่วมเซสชันกลยุทธ์และเพิ่มมูลค่าให้กับกลยุทธ์ที่ VP คนอื่นๆ กำลังทำอยู่

สร้างเป้าหมาย – และแบ่งเป็นขั้นตอนที่นำไปปฏิบัติได้

สุดท้าย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้จดบันทึกทั้งหมดไว้ในรูปแบบของแผน – และปรับตามสถานการณ์ของคุณ

ดังที่กล่าวไว้ คุณต้องมุ่งเน้นไปที่สิ่งต่าง ๆ เมื่อพยายามเข้าสู่ตำแหน่งที่เริ่มต้นเมื่อเทียบกับการขึ้นอันดับในบริษัทของคุณเอง ดังนั้นให้แน่ใจว่าคุณรู้ว่าคุณกำลังจะไปไหน

การได้งานอาจใช้เวลาเป็นเดือนหรือเป็นปี แต่ถ้าคุณมีความหลงใหลและมีทักษะ ไม่มีอะไรมาหยุดยั้งคุณได้นอกจากตัวคุณเอง

สร้างเครือข่าย เพิ่มพูนความรู้ และเปิดรับโอกาสใหม่ๆ อยู่เสมอ

บทสรุป

เทคโนโลยีเข้ามาขัดขวางการดำเนินธุรกิจของเราตลอดไป ทุกวันนี้ การเปลี่ยนแปลงของตลาดปรากฏขึ้นเร็วกว่าที่เคย ซึ่งต้องใช้ความรู้เฉพาะทาง เพื่อให้สามารถแข่งขันได้และก้าวไปข้างหน้า บริษัทต่างๆ จำเป็นต้องมีตำแหน่งผู้นำที่เชี่ยวชาญ

นี่เป็นเรื่องจริง โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดถึงรายได้ ผู้นำที่เข้าใจการดำเนินงานด้านรายได้มีค่ามากขึ้นกว่าเดิม

อย่างไรก็ตาม ในปัจจุบัน หัวหน้าเจ้าหน้าที่สรรพากรไม่เพียงแต่ช่วยดูแลการดำเนินงานด้านรายได้เท่านั้น แต่พวกเขาคือคนที่ช่วยให้บริษัทสมัยใหม่รวมศูนย์การดำเนินงานด้านรายได้และสำรวจแหล่งรายได้ใหม่ๆ พวกเขาเป็นแรงผลักดันเบื้องหลังนวัตกรรมและการแนะนำเทคโนโลยีใหม่

ไม่น่าแปลกใจที่ Gartner คาดการณ์ว่า 75% ของบริษัทที่เติบโตสูงสุดจะใช้โมเดล RevOps

ความเชี่ยวชาญของ CRO ยังช่วยปกป้องแหล่งรายได้ที่มีอยู่จากคู่แข่ง อันที่จริง ด้วยกลยุทธ์ที่ถูกต้อง พวกเขาสามารถช่วยให้บริษัทต่างๆ ได้รับรายได้ส่วนหนึ่งจากคู่แข่ง

แต่ที่สำคัญที่สุดคือช่วยสร้างแหล่งรายได้ที่มั่นคงและคาดการณ์ได้ ซึ่งจะช่วยให้แผนกอื่นๆ สร้างกลยุทธ์ที่แม่นยำยิ่งขึ้นและตัดสินใจทางธุรกิจได้ดีขึ้น

และหนึ่งในกุญแจสำคัญในการสร้างความมั่นใจในเสถียรภาพและความสามารถในการคาดการณ์ของกระแสรายได้ของคุณก็คือการทำการตลาดอัตโนมัติ

โชคดีที่แนะนำธุรกิจของคุณได้ง่ายกว่าที่เคย คลิกที่นี่เพื่อกำหนดเวลาการโทรด่วนเพื่อดูว่าเครื่องมืออย่าง Encharge สามารถช่วยคุณขยายแหล่งรายได้ของคุณได้อย่างไร