首席營收官做什麼——完整指南

隨著公司的擴張，增加收入變得越來越棘手。

首先，您可能已經利用了最輕鬆的收入來源。 但你的競爭對手也是如此。

然後是純粹的業務複雜性。 更大的企業必須處理更複雜的問題。 結果，落在 CEO 肩上的責任數量迅速增加。

很快，一個人已經不可能處理所有的事情了。 業務增長總是會產生對專業化的需求。

C-suite 中的一位“專家”是 CRO——首席營收官，其使命是發展您的業務。

增加收入是 CRO 的第一大挑戰

顧名思義，首席營收官負責處理業務收入。 他們是監督收入運營的人。

但是，雖然有一些不同的事情屬於收入運營範疇，但 CRO 的第一目標是推動收入增長。

擁有收入不僅僅是增加流入的資金。關鍵是要保持增加的收入流穩定和可預測。 可預測的收入是其他高管制定計劃以實現業務成功的基礎。

但是，推動可預測的收入增長意味著什麼？ 每個首席營收官都需要處理幾件事情。 在我們開始他們的關鍵任務之前，讓我們看一下更大的圖景——三個關鍵的 CRO 角色：

每個 CRO 工作的 3 個支柱

每個 CRO 都必須具備很多技能，但它們都屬於幫助 CRO 增加收入的三個關鍵支柱之一：

1. 制定收入策略

CRO 不專注於快速獲得收入； 這是他們留給收入團隊成員的工作。 相反，CRO 著眼於大局並製定長期收入戰略。 然後他們引導球隊走向勝利

2. 與其他高管合作

制定戰略是一回事，但實施它是另一回事。 要取得成功，CRO 不僅必須能夠找到增加收入的方法。 他們還需要知道如何鼓勵其他高管或董事會成員批准他們的計劃。

他們合作的主要高管包括首席執行官、首席營銷官、銷售副總裁和首席財務官。

有趣的是，在某些方面，CFO 的工作與 CRO 的工作相似。 但是，首席執行官和首席財務官之間存在一些關鍵差異。 例如，與 CFO 不同的是，大多數 CRO 專注於維持收入流而不是盈利能力。

3. 連接收入驅動團隊

最後，CRO 將收入驅動團隊聯繫起來，幫助他們共同努力實現共同目標。 這種合作對於有效創收至關重要。 這也是使團隊能夠調整目標的原因。

通常，負責收入運營的 CRO 將是整合銷售、營銷和（與營銷分開時）客戶成功團隊的人：

根據 Outfunnel 的一份報告，近一半的收入專業人士認為他們的目標不一致。 數據因公司規模而異。 員工人數在 51 到 100 人之間的公司的員工感覺最不團結。 然而，合作對於有效的收入營銷至關重要。

首席營收官做什麼來增加收入

很難列出成功的 CRO 的所有任務，因為根據組織的階段和規模，它們可能因一家公司而異。 但是，有些任務是通用的。

由於這些任務涉及不同的團隊，我們將 CRO 的職責分為三類。

其中包括專注於銷售、營銷和管理的任務。

首席營收官以銷售為導向的任務

• 監控關鍵收入指標。 CRO 最重要的指標是每月/每年的經常性收入、CLV 和 MRR/ARR。 通常，他們按頻道或分段觀看。
• 價格管理。 密切關注平均售價。 根據市場反應加強/改進定價模型。
• 分析銷售數據和買家行為以創造新的收入來源或改善現有收入來源。
• 簡化銷售操作並創建自上而下的銷售流程方法。 這包括從客戶計劃到潛在客戶管理和關閉的每一個步驟。
• 收入預測。 一個好的 CRO 必須能夠為其他部門提供可靠的收入預測，以便他們以後可以用來計劃成本和製定增長戰略。
• 僱用和/或指導新的銷售人員。 這通常發生在與銷售主管或經理的合作中。 值得注意的是，許多 CRO 都有銷售背景。 因此，雖然他們不負責部門，但他們經常幫助指導或招聘。
• 創建必要的 SOP 和結構以提高銷售團隊的業績。 這包括發現銷售過程中可能影響團隊效率的問題和障礙。

首席營收官營銷導向的任務

• 為現有收入流集思廣益地制定新的貨幣化策略。 這些包括捆綁銷售、交叉銷售、向上銷售和向下銷售。 他們還尋找新的服務和產品來提供和/或尋找改進現有服務和產品的方法。
• 計劃或批准短期收入驅動策略，例如折扣或促銷。 它們通常由營銷或銷售團隊計劃和實施。 然而，首席風險官通常會批准涉及大幅折扣的增收活動。 同樣，他們參與創建改變現有定價策略的活動。
• 規劃客戶保留策略。 為了增加收入，CRO 幫助找到減少客戶流失的舉措。 這些對於客戶流失極大地影響公司收入的 SaaS 公司來說至關重要。
• 分析客戶數據。 CRO 尋找可以引入現有收入流的未開發客戶群。
• 審查最新技術並尋找改善客戶體驗的方法。

首席營收官管理型任務

• 全面改善決策。 CRO 團結團隊並幫助他們做出使公司更接近其收入目標的決策。
• 與負責收入的團隊分享反饋。 CRO 審查收入團隊的策略並幫助調整它們以適應不斷變化的市場條件。
• 管理收入團隊。 這包括設定收入目標和 OKR，以及評估團隊實現收入目標的進度。
• 分析涉及創收的現有流程。 這一步往往涉及跨部門的合作。 CRO 眾包反饋並用它來決定需要改進的地方。
• 幫助為收入團隊挑選關鍵技術。 這包括 PM、CRM 或 ERP 軟件和基礎設施。 通常，他們會與 CTO 合作做出這些決定。 CRO 的作用是確保所選技術有助於當前的收入戰略。

當然，大多數首席營收官不會參與所有任務。 上述許多內容甚至可能不適用於您的業務（尤其是如果您的團隊中還沒有 CRO）。

隨著公司的發展和責任的增加，可能是時候聘請一位了。 在下一節中，我們將討論關鍵標誌是時候扣動扳機了。

什麼時候需要 CRO？

作為最高管理層的一員，CRO 很少出現在小型企業或初創企業中。 在業務增長的早期階段，CRO 的大部分任務都由 CEO 或 CMO 負責。

只要公司專注於其主要收入來源，這種情況通常會持續下去。 如果收入渠道不多（也沒有必要擴大），也沒有必要聘請 CRO。

但是，當公司開始發展時，這種情況會發生變化。 隨著增長的加速，CEO 很快就會被所有與收入相關的工作壓得喘不過氣來。 那時他們將開始將這項工作委派給其他執行團隊成員。

但請記住，除非公司發展迅速，否則不太可能這麼早就聘請 CRO。

在早期階段，銷售或營銷副總裁將負責創收。

當然，他們總有一天會吃得太多。 隨著收入團隊的成長，他們的成員將需要有人仰望——一個可以專門將時間用於監督創收流程的人。

如果您需要有人來連接所有創收團隊，那麼是時候聘請 CRO 了。

當然，這些並不是您應該考慮聘請 CRO 的唯一跡象。 您需要首席營收官的其他關鍵跡象包括：

該公司正在失去收入而不是增加收入。 這通常是由基本內容的問題引起的，例如潛在客戶生成或資格。

銷售和營銷團隊變得錯位，似乎無法一起工作。 這就是在船上擁有 CRO 可以提供幫助的地方。 據估計，銷售和營銷協調可以將交易完成率提高驚人的 67%。

您覺得是時候聘請具有處理收入流方面專業知識的人了。 有人創造協同效應並將您的收入提升到一個新的水平。

您只是希望您的業務增長。 數據表明，CRO 對貴公司的發展具有積極影響。 只要他們熟練並且可以集中收入運營：

• 根據波士頓諮詢集團的一份報告，集中化 RevOps 運營可以使投資回報率提高高達 200%。
• 同一份報告中的數據表明，由於銷售生產力提高了 10% 至 20%，收入運營可以加速增長。
• 協調銷售和營銷團隊可以幫助後者多產生 209% 的收入。
• 最後，集中收入運營的上市公司的估值比競爭對手高 71%（基於股價）。

請記住，CRO 的角色是您業務中最重要的角色之一。 所以你不應該急於僱傭一個人，也不應該隨便僱傭任何人。

畢竟，CRO 不只是減輕你的一些責任。 當他們加入您的公司時，他們將控制您業務的關鍵領域。 負責其成長和成功（或失敗）的領域。 一個糟糕的 CRO 不會幫助您改進——如果給予太多的自由，他們甚至會拖垮您的業務！

由於責任重大，CRO 的真正價值在於他們的專業知識以及他們可以帶來什麼。

以下是為您的企業選擇成功的 CRO 的方法（以及原因）。

成功的 CRO 的關鍵技能

CRO 是最高管理層中最重要的職位之一。 因此，在選擇某人擔任這份工作時，專業性、成熟度或自我激勵是不費吹灰之力的。 除此之外，每個 CRO 都需要：

一流的分析能力。 每個 CRO 的大部分工作都歸結為分析數據。 他們需要能夠僅通過查看數據來了解客戶行為。 他們還需要發現收入模式所需的專業知識。 然後，他們需要獲取這些數據，並根據他們的發現提出調整收入策略的想法。

團隊思維。 CRO 將營銷、銷售和技術部門的關鍵收入驅動員工聯繫起來。 他們的職責是鼓勵新想法、分享反饋並激勵團隊成員尋求收入增長。 當然，如果他們是真正的團隊合作者的話。

戰略思維。 制定收入策略是每個 CRO 的關鍵角色之一。 但要提出一個可靠的方案，他們需要能夠看到大局並製定長期計劃。 這可能會變得很棘手，因為他們需要考慮幾個不同部門的工作。

在壓力下工作的能力。 作為公司關鍵流程之一的負責人，CRO 的工作壓力很大。 此外，優秀的 CRO 不僅要應對自己的壓力。 作為團隊領導，他們需要能夠幫助他們的銷售和營銷團隊管理上述壓力。

目標設定技能。 為了實現公司的收入目標，CRO 必須能夠設定並實現短期和長期目標。 然後，他們需要能夠與團隊分享這些目標，並幫助他們更接近這些目標。

深入了解公司的報價（或快速獲得報價的能力）。 優秀的 CRO 必須了解客戶購買產品的方式、原因和地點。 這有助於他們發現新的創收機會，並充分利用現有的收入來源。

企業財務知識。 CRO 不必是公司的第二任會計師。 但是，對業務財務的深入了解有助於 CRO 做出更好的業務決策。

了解產品（或服務）的收入周期。 這是想出減少客戶流失的方法的關鍵。 這反過來又有助於延長現有收入流的壽命。

談判技巧。 如果不與其他高管合作，任何 CRO 都不會取得多大成就。 紮實的​​談判技巧和為自己的事業而戰的能力對於高管來說是必不可少的。

技術能力：

能夠利用不同的數據源。 網站、電子郵件自動回复、自動化平台、電子商務和營銷工具、分析……今天，數據無處不在。 從銷售到客戶行為，現代 CRO 必須了解如何收集和讀取數據。

了解不同的銷售平台。 而且，更重要的是，它們如何影響收入目標和 KPI。 這是選擇直接影響公司收入的工具的關鍵。

了解技術的可擴展性。 可擴展的收入基礎設施使您能夠對不斷變化的市場條件做出動態反應。 它還允許您根據預測收入削減成本並擴大或縮小規模。

了解技術對收入的影響。 今天，技術、銷售和營銷是密不可分的。 集成、再營銷、營銷自動化，甚至人工智能都可以增加您的收入來源。 通常，如果不使用現代技術，就不可能利用某些收入來源。

一種創新的思維方式。 每個企業經營的市場都在迅速變化。 隨著新的創新以前所未有的速度進入市場，收入流中斷變得越來越普遍。

如果您想保持競爭力，後一點至關重要。 為了生存和發展，企業必須識別技術驅動的機會和威脅。 他們需要及時採取行動。

營銷自動化就是一個很好的例子。 沒有它，處理客戶期望的某些流程幾乎是不可能的。 2021 年，四分之三的公司報告使用營銷自動化工具也就不足為奇了。 因此，如果您不使用一個，您將失去未開發的收入。

如何成為一名成功的 CRO

通常，首席風險官的角色是為在創收角色方面具有豐富經驗的人保留的。

通常，CRO 來自公司內部，要么來自營銷部門，要么來自銷售部門。 在一些公司中，營銷或銷售主管會隨著最高管理層的成長而擔任這一角色。 在其他情況下，公司可能會選擇一位聰明而聰明的員工並“培養”他們成為 CRO。

當然，這並不意味著你不能成為新公司的 CRO，除非先擔任行政職位。 但要做到這一點，你需要有正確的教育和經驗。 這是我們在本文中已經介紹的大多數技能的基礎。

首席營收官教育

在 99% 的情況下，首席營收官需要正規教育。

通常，學士學位是絕對最低要求。 除非他們在經營自己的企業方面擁有豐富的經驗。

最受歡迎的專業包括會計、金融和工商管理。 由於內部政策，許多大公司不會考慮沒有 MBA 的候選人。

首席營收官經歷

與任何領導職位一樣，CRO 的角色需要多年的經驗和廣泛的商業頭腦。

這些要求與銷售副總裁、首席財務官或首席營銷官等高級管理人員職位的要求相當。

大多數 CRO 過去都曾擔任與收入運營相關的角色。 一個完美的 CRO 來自財務、銷售或營銷（並且了解這三者）。 此外，他們需要的不僅僅是了解什麼是收入運營。 相反，他們應該有創建和執行長期業務戰略的經驗。

當然，作為商業領袖，他們會領導不同的團隊。 因此，管理人員（最好是跨不同團隊）的經驗是絕對必須的。

最後，無論他們來自銷售還是營銷，您僱用的 CRO 都應該有可靠（且易於驗證）的跟踪記錄。 您希望他們證明他們在以前的職位上幫助提高了公司的收入。

沒有這個，你所擁有的只是他們擁有他們聲稱擁有的技能。 對於對您的業務運營和未來產生如此大影響的職位而言，這可能還不夠。

成為 CRO – 可以幫助您逐步上升的事情

本節中的所有內容都建立在前面提到的所有技能、教育和經驗之上。

然而，有時“紙上談兵”最好的候選人可能仍會輸給在獲得該職位時更具“戰略性”的候選人。 如果你想提高你的機會，這裡有一些技巧可以幫助你成功。

第一：如果貴公司不存在 CRO 職位，請考慮這一點

並非所有公司的隊伍中都會有 CRO。 如果你的情況是這樣，你通常有兩種選擇：

• 如果您已經在高管層（或與高管關係良好），您可以為它“遊說”。 通常，這將涉及將其與營銷和銷售分開。 當然，在這樣做時，請確保您也努力將自己定位為理想的候選人。
• 離開公司，去其他地方尋找 CRO 職位。

如果您選擇 #2，則不必限制自己尋找 CRO 職位空缺，特別是如果您打算尋找較小的公司。

如前所述，在小型企業和初創公司中，CRO 的任務通常由 CEO 處理。 好處是，如果您目前在一家大公司工作，您可能更容易在較小的公司獲得所需的職位。

另外，隨著初創公司職責數量的增加，空缺職位的數量也會增加。

通常，營銷和銷售主管的職位出現在 CRO 之前。 但是，由於它們包含了 CRO 的任務，因此可能值得考慮先處理其中一個角色。

這可能是一個獲得經驗的好機會，您可以在另一家公司擔任 CRO。 其次，他們將來可能需要找人來領導整個收入團隊。 發生這種情況時，您很有可能成為第一個獲得晉升的人。

當然，如果 CRO 的職位存在（或者有一個計劃），還有很多其他的事情你需要處理……

開始磨練您的 CRO 技能

第一步是查看所需的 CRO 技能列表並完善你的技能。 看看你擅長什麼以及你可能缺乏經驗的地方。

當然，要真正擅長列出的所有內容將非常困難。 但是您甚至可能不需要其中的大多數。

與其試圖把所有事情都搞定，不如專注於你的業務中最看重的事情。 CRO 的角色並非一成不變。 因此，在某些公司中，CRO 的某些任務可能仍由 CMO 或銷售副總裁處理。

要獲得這份工作，您需要特別關注對 CRO 在貴公司的職位至關重要的所有任務。

在個人指標和團隊合作之間找到平衡

您的表現部分是根據您的個人指標進行評估的。 所以要脫穎而出，你要確保這些盡可能好。 畢竟，有影響力的領導者的特點之一就是他們以身作則。

但是，不要忘記，領導力不僅僅是表現出色。

成為領導者的一部分意味著幫助他人取得類似的成果。 這意味著您將有更少的時間專注於自己。

關鍵是要學會找到平衡。 您想幫助您的團隊取得成功，同時又不忽略對您自己的成長至關重要的事情。

瘋狂的網絡——公司內外

殘酷的現實是，如果沒有聯繫，通常很難獲得 CRO（或 C 套件中的任何角色）的角色。 這確實沒有什麼問題。 信任因素是巨大的，尤其是在與收入一樣重要的領域。

這種信任是公司內部推廣或聽取建議的原因。 他們知道會發生什麼。 這就是為什麼你與副總裁的關係會極大地影響他們決定誰獲得這個角色。

擔任 CRO 角色的最簡單方法是了解您將與之共事的人。 CEO、C-suite 成員和銷售或營銷副總裁都是你應該與之建立良好關係的人。 而且，如果您想更換公司，則值得將招聘人員加入其中。

當然，如果你打算進入創業世界，不要忘記風險投資公司。

讓您的專業知識不言自明

在建立網絡時，您不想專注於建立關係以謀取個人利益。

當然，用它們來展示你的技能和專業知識。 但要盡可能地把它們變成雙贏的場景。

例如，嘗試幫助其他人解決他們部門中的問題。 或者，您可以參加戰略會議並為其他副總裁正在製定的戰略增加價值。

制定目標 - 並將其分解為可操作的步驟

最後，確保您已將所有內容以計劃的形式寫下來——並根據您的情況進行相應調整。

如前所述，與在自己的公司升職相比，嘗試在初創公司獲得職位時，您需要關注不同的事情。 所以確保你知道你要去哪裡。

獲得這份工作可能需要幾個月甚至幾年的時間。 但是，如果您充滿激情並擁有技能 - 沒有什麼能阻止您獲得它，只有您自己。

保持聯繫，增長知識，並始終對新機會保持開放態度。

結論

技術永遠顛覆了我們開展業務的方式。 今天，市場變化比以往任何時候都更快，需要專業知識來應對。 為了保持競爭力並繼續前進，公司需要專門的領導職位。

這是真的，尤其是在收入方面。 了解收入運營的領導者正變得比以往任何時候都更有價值。

然而，今天，首席營收官不僅僅幫助監督營收運營。 相反，他們是幫助現代公司集中收入運營和探索新收入來源的人。 他們是創新和引進新技術的驅動力。

Gartner 預測 75% 的增長最快的公司將部署 RevOps 模型也就不足為奇了。

CRO 的專業知識也是保護現有收入流免受競爭對手影響的原因。 事實上，通過正確的戰略，他們甚至可以幫助公司從競爭對手那裡獲得部分收入。

但是，最重要的是，它們有助於建立穩定且可預測的收入流。 這有助於其他部門製定更準確的策略並做出更好的業務決策。

確保收入流穩定性和可預測性的關鍵之一是營銷自動化。

值得慶幸的是，它比以往任何時候都更容易將其引入您的業務。單擊此處安排快速通話，了解 Encharge 等工具如何幫助您擴大收入來源。