ماذا يفعل كبير موظفي الإيرادات - الدليل الكامل

مع توسع شركتك ، تصبح زيادة إيراداتك أمرًا صعبًا بشكل متزايد.

أولاً ، ربما تكون قد استفدت بالفعل من أكثر تدفقات الإيرادات مجهودًا. لكن فعل منافسيك كذلك.

ثم ، هناك التعقيد التجاري المطلق. يجب أن يتعامل العمل الأكبر مع القضايا الأكثر تعقيدًا. نتيجة لذلك ، يزداد عدد المسؤوليات الواقعة على عاتق الرئيس التنفيذي بسرعة.

قريبًا ، لم يعد من الممكن لشخص واحد التعامل مع كل شيء. دائمًا ما يخلق نمو الأعمال الحاجة إلى التخصص.

وأحد هؤلاء "المتخصصين" في C-suite الذي تتمثل مهمته في تنمية عملك هو CRO - كبير مسؤولي الإيرادات.

زيادة الإيرادات هو التحدي الأول الذي يواجهه منظم علاقات العملاء

كما يوحي الاسم ، يتعامل كبير موظفي الإيرادات مع إيرادات الأعمال. إنهم الشخص الذي يشرف على عمليات الإيرادات.

ولكن في حين أن هناك بعض الأشياء المختلفة التي تندرج تحت مظلة عمليات الإيرادات ، فإن الهدف الأول من CRO هو زيادة نمو الإيرادات.

إن امتلاك الإيرادات لا يقتصر فقط على زيادة تدفق الأموال. المفتاح هو الحفاظ على تدفق الإيرادات المتزايد مستقرًا ويمكن التنبؤ به. الإيرادات المتوقعة هي الأساس الذي يسمح للمديرين التنفيذيين الآخرين بوضع خطط تؤدي إلى نجاح الأعمال.

ولكن ، ماذا يعني دفع نمو الإيرادات المتوقع؟ هناك العديد من الأشياء التي يجب على كل موظف مسؤول عن الإيرادات الاعتناء بها. قبل أن نصل إلى مهمتهم الرئيسية ، دعونا نلقي نظرة على الصورة الأكبر - الأدوار الثلاثة الرئيسية CRO:

الأركان الثلاثة لعمل كل CRO

هناك الكثير من المهارات التي يجب أن يتمتع بها كل مسؤول علاقات العملاء ، ولكنها جميعًا تندرج تحت إحدى الركائز الأساسية الثلاثة التي تساعد منظمات CRO على تحقيق الإيرادات:

1. إنشاء استراتيجية الإيرادات

لا تركز منظمات CROs على أرباح سريعة للإيرادات ؛ هذا هو العمل الذي يتركونه لأعضاء فريق الإيرادات. بدلاً من ذلك ، ينظر مسؤولو علاقات العملاء إلى الصورة الأكبر ويضعون استراتيجية إيرادات طويلة الأجل. ثم يقومون بتوجيه الفرق نحو تلك المكاسب

2. العمل مع المديرين التنفيذيين الآخرين

إن إنشاء استراتيجية شيء ولكن تنفيذها هو قصة أخرى. لتحقيق النجاح ، يجب ألا تكون منظمات CRO قادرة فقط على إيجاد طرق لتوسيع الإيرادات. يحتاجون أيضًا إلى معرفة كيفية تشجيع المديرين التنفيذيين الآخرين أو أعضاء مجلس الإدارة على الموافقة على خططهم.

يشمل المدراء التنفيذيون الرئيسيون الذين يعملون معهم الرئيس التنفيذي ومدير التسويق ونائب الرئيس للمبيعات والمدير المالي.

ومن المثير للاهتمام ، في بعض النواحي ، أن عمل المدير المالي مشابه لعمل CRO. ومع ذلك ، هناك بعض الاختلافات الرئيسية بين الرئيس التنفيذي والمدير المالي. على سبيل المثال ، على عكس المدير المالي ، تركز معظم منظمات CRO على الحفاظ على تدفقات الإيرادات بدلاً من الربحية.

3. ربط الفرق المحركة للإيرادات

أخيرًا ، تعمل منظمات CROs على ربط الفرق المدرة للإيرادات ومساعدتهم على العمل معًا لتحقيق الأهداف المشتركة. هذا التعاون أمر بالغ الأهمية لتوليد الإيرادات بشكل فعال. إنه أيضًا ما يسمح للفرق بمواءمة أهدافها.

عادةً ما يكون مسؤول علاقات العملاء ، المسؤول عن عمليات الإيرادات ، هو الشخص الذي يدمج المبيعات والتسويق و (عند فصله عن التسويق) - فرق نجاح العملاء:

وفقًا لتقرير Outfunnel ، لا يشعر ما يقرب من نصف محترفي الإيرادات أن أهدافهم متوافقة. تختلف البيانات حسب حجم الشركة. يشعر الموظفون في الشركات التي يتراوح عددها بين 51 إلى 100 موظف بأنهم أقل توافقاً. ومع ذلك ، فإن التعاون أمر بالغ الأهمية لتسويق الإيرادات الفعال.

ما الذي يفعله كبير مسؤولي الإيرادات لزيادة الإيرادات

من الصعب سرد جميع مهام CROs الناجحة ، لأنها قد تختلف من شركة إلى أخرى حسب مرحلة المنظمة وحجمها. ومع ذلك ، فإن بعض المهام شائعة في جميع المجالات.

نظرًا لأن هذه المهام تشمل فرقًا مختلفة ، قمنا بتقسيم مسؤوليات مسؤول علاقات العملاء إلى ثلاث فئات.

وتشمل هذه المهام التي تركز على المبيعات والتسويق والإدارة.

رئيس قسم الإيرادات المهام الموجهة المبيعات

• مراقبة مقاييس الإيرادات الرئيسية . أهم مقاييس CRO هي الإيرادات المتكررة الشهرية / السنوية ، CLV ، و MRR / ARR. عادة ، يشاهدونها عن طريق القناة أو حسب المقطع.
• إدارة الأسعار. مراقبة متوسط ​​سعر البيع. تعزيز / تجديد نماذج التسعير على أساس استجابة السوق.
• تحليل بيانات المبيعات وسلوك المشتري لإنشاء مصادر جديدة للإيرادات أو تحسين التدفقات الحالية.
• تبسيط عمليات البيع وإنشاء نهج تنازلي لعملية البيع. يتضمن ذلك كل خطوة ، من تخطيط الحساب إلى إدارة العملاء المتوقعين وإغلاقه.
• التنبؤ بالإيرادات. يجب أن يكون مسؤول علاقات العملاء الجيد قادرًا على تزويد الإدارات الأخرى بتوقعات إيرادات موثوقة ، والتي يمكنهم استخدامها لاحقًا لتخطيط تكاليفهم وبناء استراتيجيات النمو.
• تعيين و / أو تدريب مندوبي مبيعات جدد. يحدث هذا عادة بالتعاون مع مديري المبيعات أو المديرين. من الجدير بالذكر أن العديد من CROs لديهم خلفية في المبيعات. لذلك في حين أنهم ليسوا مسؤولين عن القسم ، فإنهم غالبًا ما يساعدون في التدريب أو التوظيف.
• إنشاء إجراءات التشغيل القياسية والهياكل اللازمة لتحسين نتائج فريق المبيعات. يتضمن ذلك العثور على المشكلات والعقبات في عملية المبيعات التي يمكن أن تؤثر على كفاءة الفريق.

رئيس قسم الإيرادات التسويق المهام الموجهة

• العصف الذهني لاستراتيجيات جديدة لتحقيق الدخل لتدفقات الإيرادات الحالية. وتشمل هذه الحزم ، والبيع العابر ، والمبيعات الزائدة ، والمبيعات المنخفضة. يبحثون أيضًا عن خدمات ومنتجات جديدة لتقديمها و / أو عن طرق لتطوير الخدمات الحالية.
• التخطيط أو الموافقة على استراتيجيات قصيرة الأجل لتوجيه الإيرادات ، مثل الخصومات أو العروض الترويجية. عادة ما يتم تخطيطها وتنفيذها من قبل فرق التسويق أو المبيعات. ومع ذلك ، غالبًا ما توافق CROs على حملات زيادة الإيرادات التي تنطوي على خصومات كبيرة. وبالمثل ، يشاركون في إنشاء الحملات التي تغير استراتيجيات التسعير الحالية.
• تخطيط استراتيجية الاحتفاظ بالعملاء. لزيادة الإيرادات ، يساعد مسؤول علاقات العملاء في العثور على مبادرات تقلل من اضطراب العملاء. تعتبر هذه الأمور بالغة الأهمية في شركات SaaS حيث يؤثر زخم العملاء بشكل كبير على إيرادات الشركة.
• تحليل بيانات العميل. يبحث CROs عن شرائح العملاء غير المستغلة التي يمكنهم تقديمها لتدفقات الإيرادات الحالية.
• مراجعة أحدث التقنيات وإيجاد طرق لتحسين تجربة العملاء.

رئيس إدارة الإيرادات المهام الموجهة نحو الإدارة

• تحسين عملية صنع القرار في جميع المجالات. توحد CROs الفرق وتساعدهم على اتخاذ القرارات التي تجعل الشركة أقرب إلى أهداف إيراداتها.
• مشاركة الملاحظات مع الفرق المسؤولة عن الإيرادات. تراجع CROs استراتيجيات فرق الإيرادات وتساعد على تعديلها لظروف السوق المتغيرة.
• إدارة فرق الإيرادات. يتضمن ذلك تحديد أهداف الإيرادات و OKRs ، وتقييم تقدم الفريق نحو أهداف الإيرادات.
• تحليل العمليات الحالية المشاركة في توليد الإيرادات. غالبًا ما تتضمن هذه الخطوة تعاونًا بين الأقسام. تعليقات مصدر الحشد من CROs واستخدامها لاتخاذ قرار بشأن الأشياء التي يجب تحسينها.
• المساعدة في اختيار التكنولوجيا الرئيسية لفرق الإيرادات. يتضمن ذلك برامج PM أو CRM أو ERP والبنية التحتية. عادة ، يتخذون هذه القرارات بالتعاون مع كبير التكنولوجيا. يتمثل دور CRO في التأكد من أن التكنولوجيا المختارة تساعد استراتيجية الإيرادات الحالية.

بالطبع ، لن يشارك معظم كبار مسؤولي الإيرادات في جميع المهام. قد لا ينطبق الكثير مما ورد أعلاه على عملك (خاصةً إذا لم يكن لديك مسؤول علاقات عامة في فريقك حتى الآن).

مع نمو شركتك وتراكم المسؤوليات ، قد يكون الوقت قد حان لتوظيف واحد. في القسم التالي ، سنستعرض العلامات الرئيسية ، حان الوقت لسحب الزناد.

متى تحتاج إلى CRO؟

كعضو في C-suite ، نادرًا ما يوجد CRO في الشركات الصغيرة أو الشركات الناشئة. في المراحل الأولى من نمو الأعمال التجارية ، يتولى الرئيس التنفيذي أو كبير مسؤولي التسويق معظم مهام مسؤول علاقات العملاء.

عادة ما يستمر هذا طالما أن الشركة تركز على مصادر دخلها الرئيسية. إذا لم يكن هناك العديد من قنوات الإيرادات (وليس هناك حاجة للتوسيع) ، فلا داعي لتوظيف CRO أيضًا.

ومع ذلك ، يتغير هذا عندما تبدأ الشركة في النمو. مع تسارع النمو ، سرعان ما يصبح الرئيس التنفيذي غارقًا في جميع الأعمال المتعلقة بالإيرادات. عندها سيبدأون في تفويض هذا العمل لأعضاء الفريق التنفيذي الآخرين.

ضع في اعتبارك ، على الرغم من ذلك ، أنه ما لم تكن الشركة تنمو بسرعة ، فمن غير المرجح أن تقوم بتوظيف CRO مبكرًا.

في المراحل المبكرة ، سيتم انتقاء توليد الإيرادات من قبل نائب الرئيس للمبيعات أو التسويق.

بالطبع ، سيأتي وقت يكون لديهم فيه الكثير على أطباقهم. مع نمو فرق الإيرادات ، سيحتاج أعضاؤها إلى شخص يتطلع إليه - شخص يمكنه حصريًا تكريس وقته للإشراف على العمليات المدرة للدخل.

إذا كنت في مرحلة تحتاج فيها إلى شخص ما لربط جميع الفرق المدرة للدخل ، فقد حان الوقت لتوظيف مسؤول علاقات العملاء.

بالطبع ، هذه ليست العلامات الوحيدة التي يجب أن تفكر فيها في التعاقد مع مسؤول علاقات العملاء. تشمل العلامات الرئيسية الأخرى التي تدل على أنك بحاجة إلى كبير مسؤولي الإيرادات ما يلي:

تخسر الشركة إيراداتها بدلاً من زيادتها. يحدث هذا غالبًا بسبب مشاكل في العناصر الأساسية ، مثل إنشاء قوائم العملاء المحتملين أو التأهيل.

أصبحت فرق المبيعات والتسويق غير متوازنة ولا يبدو أنها قادرة على العمل معًا. هذا هو المكان الذي يمكن أن يساعد فيه وجود CRO على متن الطائرة. تشير التقديرات إلى أن محاذاة المبيعات والتسويق يمكن أن تعزز نسبة إغلاق الصفقة بنسبة مذهلة تبلغ 67٪.

تشعر أن الوقت قد حان لتوظيف شخص لديه معرفة متخصصة في التعامل مع تدفقات الإيرادات . شخص ما لخلق تأثير تآزري ونقل إيراداتك إلى المستوى التالي.

أنت ببساطة تريد أن ينمو عملك التجاري. تشير البيانات إلى أن CRO له تأثير إيجابي على نمو شركتك. هذا طالما أنهم ماهرون ويمكنهم جعل عمليات الإيرادات مركزية:

• وفقًا لتقرير صادر عن مجموعة بوسطن الاستشارية ، يمكن أن تؤدي مركزة عمليات RevOps إلى زيادة عائد الاستثمار تصل إلى 200٪.
• تشير البيانات من نفس التقرير إلى أن عمليات الإيرادات يمكن أن تسرع النمو بفضل نمو بنسبة 10٪ - 20٪ في إنتاجية المبيعات.
• يمكن أن يساعد التوفيق بين فرق المبيعات والتسويق في تحقيق هذا الأخير زيادة في الإيرادات بنسبة 209٪.
• أخيرًا ، بلغت قيمة الشركات العامة التي جعلت عمليات الإيرادات مركزية 71٪ أعلى من الشركات المنافسة لها (بناءً على أسعار الأسهم).

ضع في اعتبارك أن دور CRO هو أحد أهم دور في عملك. لذلك لا يجب أن تسرع في توظيف شخص واحد ، ولا يجب عليك توظيف أي شخص فقط.

بعد كل شيء ، لا يأخذ CRO بعض المسؤوليات عن كاهلك فقط. عندما ينضمون إلى شركتك ، فإنهم يتحكمون في منطقة مهمة من عملك. منطقة مسؤولة عن نموها ونجاحها (أو فشلها). لن يساعدك CRO الفقير على التحسن - إذا تم منحك الكثير من الحرية ، فيمكنه حتى قيادة عملك!

بسبب هذا المستوى الضخم من المسؤولية ، تكمن القيمة الحقيقية لمنظم علاقات العملاء في خبرتهم وما يمكنهم تقديمه إلى طاولة المفاوضات.

إليك كيفية (ولماذا) اختيار CRO ناجح لعملك.

المهارات الأساسية لمنظم علاقات العملاء الناجح

يعد CRO أحد أهم المناصب في C-suite. لذا ، فإن الاحتراف أو النضج أو أن تكون مبتدئًا هو أمر لا يحتاج إلى تفكير عند اختيار شخص ما للوظيفة. علاوة على ذلك ، يحتاج كل CRO إلى:

مهارات تحليلية من الدرجة الأولى. يتلخص جزء كبير من عمل كل CRO في تحليل البيانات. يجب أن يكونوا قادرين على فهم سلوك العملاء فقط من خلال النظر إلى البيانات. كما أنهم بحاجة إلى الخبرة المطلوبة لتحديد أنماط الإيرادات. ثم يحتاجون بعد ذلك إلى أخذ هذه البيانات والتوصل إلى أفكار حول تعديل استراتيجية الإيرادات بناءً على النتائج التي توصلوا إليها.

عقلية الفريق. تربط CROs الموظفين الرئيسيين الذين يقودون الإيرادات عبر أقسام التسويق والمبيعات والتكنولوجيا. يتمثل دورهم في تشجيع الأفكار الجديدة ومشاركة التعليقات وتحفيز أعضاء الفريق للبحث عن زيادة الإيرادات. هذا ، بالطبع ، إذا كانوا لاعبين حقيقيين في الفريق.

التفكير الاستراتيجي. يعد إنشاء استراتيجية الإيرادات أحد الأدوار الرئيسية لكل CRO. ولكن من أجل التوصل إلى خطة قوية ، يجب أن يكونوا قادرين على رؤية الصورة الكبيرة ووضع خطط طويلة الأجل. يمكن أن يصبح هذا الأمر معقدًا لأنهم بحاجة إلى التفكير في عمل عدد قليل من الأقسام المختلفة.

القدرة على العمل تحت الضغط. كشخص مسؤول عن إحدى العمليات الرئيسية للشركة ، تعمل CROs تحت ضغط هائل. علاوة على ذلك ، يتعين على منظمات CRO الجيدة التعامل مع أكثر من مجرد ضغوطهم الخاصة. كقادة فريق ، يجب أن يكونوا قادرين على مساعدة فرق المبيعات والتسويق الخاصة بهم على إدارة الضغط المذكور.

مهارات تحديد الأهداف. لتحقيق أهداف إيرادات الشركة ، يجب أن يكون CRO قادرًا على تحديد وتحقيق أهداف قصيرة وطويلة الأجل. يحتاجون بعد ذلك إلى أن يكونوا قادرين على مشاركة هذه الأهداف مع الفريق ومساعدتهم على الاقتراب منهم.

معرفة متعمقة بعرض الشركة (أو القدرة على اكتسابه بسرعة). يجب أن يفهم مسؤول علاقات العملاء الجيد كيف ولماذا وأين يشتري العملاء المنتج. يساعدهم هذا في تحديد الفرص الجديدة لتوليد الإيرادات وتحقيق أقصى استفادة من تدفقات الإيرادات الحالية.

معرفة مالية الأعمال. لا يجب أن يكون مسؤول علاقات العملاء هو محاسب الشركة الثاني. ومع ذلك ، فإن الفهم القوي للتمويل التجاري يساعد منظمات CROs على اتخاذ قرارات أعمال أفضل.

فهم دورة إيرادات المنتج (أو الخدمة). هذا هو المفتاح للتوصل إلى طرق لتقليل زخم العملاء. وهذا بدوره يساعد على زيادة عمر تدفقات الإيرادات الحالية.

مهارات التفاوض. لن يحقق أي من CRO الكثير دون التعاون مع المديرين التنفيذيين الآخرين. مهارات التفاوض القوية والقدرة على النضال من أجل قضية واحدة ضرورية للجناح C.

مهارات تقنية:

القدرة على الاستفادة من مصادر البيانات المختلفة. موقع الويب ، والردود الآلية للبريد الإلكتروني ، ومنصات التشغيل الآلي ، والتجارة الإلكترونية وأدوات التسويق ، والتحليلات ... اليوم ، البيانات في كل مكان. من المبيعات إلى سلوك العملاء ، يجب أن تفهم منظمات CROs الحديثة كيفية جمع البيانات وقراءتها.

معرفة منصات البيع المختلفة . والأهم من ذلك ، كيف تؤثر على أهداف الإيرادات ومؤشرات الأداء الرئيسية. هذا هو المفتاح لاختيار الأدوات التي تؤثر بشكل مباشر على إيرادات الشركة.

فهم قابلية التوسع في التكنولوجيا. تسمح لك البنية التحتية القابلة للتطوير للإيرادات بالتفاعل بشكل ديناميكي مع ظروف السوق المتغيرة. كما يسمح لك بخفض التكاليف وتوسيع نطاقها أو خفضها اعتمادًا على الإيرادات المتوقعة.

فهم تأثير التكنولوجيا على الإيرادات. اليوم ، التكنولوجيا والمبيعات والتسويق لا ينفصلان. يمكن لعمليات الدمج وتجديد النشاط التسويقي وأتمتة التسويق وحتى الذكاء الاصطناعي أن تعزز تدفقات إيراداتك. في كثير من الأحيان ، يكون من المستحيل الاستفادة من بعض تدفقات الإيرادات دون استخدام التكنولوجيا الحديثة.

عقلية مبتكرة. يتغير السوق الذي تعمل فيه كل شركة بسرعة. مع وصول الابتكارات الجديدة إلى السوق بشكل أسرع من أي وقت مضى ، أصبحت اضطرابات تدفق الإيرادات أكثر شيوعًا.

النقطة الأخيرة ضرورية إذا كنت تريد أن تظل قادرًا على المنافسة. للبقاء والنمو ، يجب على الشركات تحديد الفرص والتهديدات التي تعتمد على التكنولوجيا. وعليهم أن يفعلوا ذلك في الوقت المناسب لكي يتصرفوا.

وخير مثال على ذلك أتمتة التسويق. بدونها ، يكاد يكون من المستحيل التعامل مع بعض العمليات التي يتوقعها العميل. ليس من المستغرب أنه في عام 2021 ، أبلغت 3 من أصل 4 شركات عن استخدام أدوات أتمتة التسويق. لذلك إذا كنت لا تستخدم واحدة ، فإنك تخسر عائدات غير مستغلة.

كيف تصبح CRO ناجحًا

عادةً ما يقتصر دور منظم علاقات العملاء على الأشخاص ذوي الخبرة الكبيرة في الأدوار المدرة للدخل.

غالبًا ما تأتي CROs من داخل الشركة ، إما من قسم التسويق أو المبيعات. في بعض الشركات ، يتولى مديرو التسويق أو المبيعات الدور مع نمو C-suite. في حالات أخرى ، قد تختار الشركة موظفًا ذكيًا ورائعًا و "تعتني به" ليصبح مسؤولاً عن علاقات العملاء.

بالطبع ، هذا لا يعني أنه لا يمكنك أن تصبح CRO في شركة جديدة دون أن تشغل منصبًا تنفيذيًا أولاً. ولكن للقيام بذلك ، ستحتاج إلى التعليم والخبرة المناسبين. هذا بالإضافة إلى معظم المهارات التي تناولناها بالفعل في هذه المقالة.

تعليم كبير موظفي الإيرادات

في 99٪ من الحالات ، يحتاج كبير مسؤولي الإيرادات إلى تعليم رسمي.

عادة ما تكون درجة البكالوريوس هي الحد الأدنى المطلق. هذا ما لم يكن لديهم خبرة كبيرة في إدارة أعمالهم الخاصة.

تشمل التخصصات الأكثر شيوعًا المحاسبة والتمويل وإدارة الأعمال. نظرًا للسياسات الداخلية ، لن تفكر العديد من الشركات الكبرى في الحصول على مرشح بدون ماجستير في إدارة الأعمال.

خبرة رئيس قسم الإيرادات

كما هو الحال مع أي منصب قيادي ، يتطلب دور مسؤول علاقات العملاء سنوات من الخبرة وفطنة تجارية واسعة النطاق.

المتطلبات قابلة للمقارنة مع تلك الخاصة بالمناصب العليا في C Suite مثل نائب الرئيس للمبيعات أو المدير المالي أو CMO.

معظم CROs لديهم خبرة سابقة في الأدوار المتعلقة بعمليات الإيرادات. يأتي CRO المثالي من الموارد المالية أو المبيعات أو التسويق (ويفهم الثلاثة). بالإضافة إلى ذلك ، فهم بحاجة إلى أكثر من مجرد فهم لعمليات الإيرادات. بدلاً من ذلك ، من المتوقع أن يكون لديهم خبرة في إنشاء وتنفيذ استراتيجيات الأعمال طويلة الأجل.

بالطبع ، كقادة أعمال ، سيقودون فرقًا مختلفة. لذا فإن الخبرة في إدارة الأشخاص (من الناحية المثالية عبر فرق مختلفة) أمر لا بد منه.

أخيرًا ، بغض النظر عما إذا كانت تأتي من المبيعات أو التسويق ، يجب أن يكون لدى CRO الذي توظفه سجل حافل (ويسهل التحقق منه). تريد منهم أن يثبتوا أنهم ساعدوا في زيادة إيرادات الشركة في مناصبهم السابقة.

بدون ذلك ، كل ما لديك هو كلمتهم بأنهم يمتلكون المهارات التي يدعون أنهم يمتلكونها. قد لا يكون هذا كافيًا لمنصب له تأثير كبير على عمليات عملك ومستقبله.

أن تصبح CRO - أشياء ستساعدك على شق طريقك

يأتي كل شيء في هذا القسم على رأس كل المهارات والتعليم والخبرة المذكورة سابقًا.

ومع ذلك ، في بعض الأحيان ، قد يخسر المرشح الأفضل "على الورق" أمام مرشح أكثر "إستراتيجية" في الحصول على الدور. إذا كنت ترغب في تحسين فرصك ، فإليك بعض النصائح التي من شأنها أن تساعدك على النجاح.

أولاً: ضع في اعتبارك هذا إذا كان منصب CRO غير موجود في شركتك

لن يكون لدى جميع الشركات منظم علاقات تعاقدية بين صفوفها. إذا كان هذا هو الحال بالنسبة لك ، فعادة ما يكون لديك خياران:

• إذا كنت بالفعل في C-suite (أو لديك علاقة جيدة مع المديرين التنفيذيين) ، فيمكنك "الضغط" من أجل ذلك. عادة ، سيتضمن ذلك فصلها عن التسويق والمبيعات. بالطبع ، عند القيام بذلك ، تأكد من أنك تعمل أيضًا على وضع نفسك كمرشح مثالي.
• اترك الشركة وابحث عن وظيفة CRO في مكان آخر.

إذا اخترت رقم 2 ، فلن تضطر إلى تقييد نفسك بالبحث عن فرص عمل CRO ، خاصة إذا كنت تخطط للبحث عن شركات أصغر.

كما ذكرنا سابقًا ، في الشركات الصغيرة والشركات الناشئة ، غالبًا ما يتولى الرئيس التنفيذي مهام مسؤول علاقات العملاء. الجانب الإيجابي هو أنه إذا كنت تعمل حاليًا في شركة كبيرة ، فقد يكون من الأسهل بالنسبة لك الحصول على المركز المطلوب في شركة أصغر.

بالإضافة إلى ذلك ، مع ارتفاع عدد المسؤوليات عند بدء التشغيل ، يزداد عدد الوظائف المفتوحة أيضًا.

عادة ، يظهر منصب مديري التسويق والمبيعات قبل منصب CRO. ومع ذلك ، نظرًا لأنها تتضمن مهام مسؤول علاقات العملاء ، فقد يكون من المفيد التفكير في متابعة أحد هذه الأدوار أولاً.

قد تكون فرصة جيدة لاكتساب الخبرة التي ستتمكن من استخدامها كمسؤول CRO في شركة أخرى. وثانيًا ، قد يحتاجون إلى العثور على شخص ما لقيادة فريق الإيرادات بأكمله في المستقبل. عندما يحدث هذا ، هناك فرصة كبيرة لأن تكون أول من يتم ترقيته.

بالطبع ، إذا كان منصب CRO موجودًا (أو كانت هناك خطة لأحدهم) ، فهناك الكثير من الأشياء الأخرى التي تحتاج إلى الاهتمام بها ...

ابدأ في صقل مهارات CRO الخاصة بك

تتمثل الخطوة الأولى في الاطلاع على قائمة مهارات CRO المطلوبة وصقل مهاراتك. تعرف على ما تجيده وأين تفتقر إلى الخبرة.

بالطبع ، سيكون من الصعب جدًا أن تكون جيدًا حقًا في جميع الأشياء المدرجة. لكنك قد لا تحتاج حتى إلى معظمها.

بدلاً من محاولة إتقان كل شيء ، ركز على الأشياء الأكثر قيمة في عملك. إن دور منظمة CRO ليس ثابتًا. لذلك ، في بعض الشركات ، قد يستمر التعامل مع مهام معينة من CRO بواسطة CMO أو VP للمبيعات.

للحصول على الوظيفة ، تريد التركيز بشكل خاص على جميع المهام الحاسمة لمنصب CRO في شركتك.

ابحث عن توازن بين مقاييسك الفردية وكونك لاعبًا جماعيًا

يتم تقييم أدائك جزئيًا بناءً على مقاييسك الفردية. حتى تبرز ، تريد التأكد من أنها جيدة قدر الإمكان. بعد كل شيء ، تتمثل إحدى سمات القادة المؤثرين في أنهم يقودون بالقدوة.

لكن لا تنسَ أن هناك ما هو أكثر في القيادة من التفوق في أدائك.

جزء من كونك قائدًا يعني مساعدة الآخرين على تحقيق نتائج مماثلة. هذا يعني أنه سيكون لديك وقت أقل للتركيز على نفسك.

المفتاح هو أن تتعلم كيف تجد التوازن. تريد مساعدة فريقك على النجاح دون إهمال الأشياء الحاسمة لنموك.

شبكة كالمجانين - داخل وخارج شركتك

الحقيقة القاسية هي أنه غالبًا ما يكون من الصعب الحصول على دور CRO (أو أي دور في C-suite) بدون اتصالات. ولا يوجد أي خطأ في ذلك حقًا. عامل الثقة ضخم ، لا سيما فيما يتعلق بمجال لا يقل أهمية عن الإيرادات.

هذه الثقة هي سبب قيام الشركات بالترويج داخليًا أو الاستماع إلى التوصيات. هم يعلمون المتوقع. هذا هو السبب في أن علاقتك مع نواب الرئيس يمكن أن تؤثر بشكل كبير على قرارهم بشأن من يحصل على الدور.

أسهل طريقة للقيام بدور مسؤول علاقات العملاء هي التعرف على الأشخاص الذين ستعمل معهم. الرئيس التنفيذي وأعضاء C-suite ونائب الرئيس للمبيعات والتسويق هم جميع الأشخاص الذين يجب أن تكون لديك علاقات جيدة معهم. وإذا كنت تتطلع إلى تبديل الشركات ، فإن الأمر يستحق إضافة مجندين إلى هذا المزيج.

بالطبع ، إذا كنت تخطط لدخول عالم الشركات الناشئة ، فلا تنس شركات رأس المال المغامر.

دع خبرتك تتحدث عن نفسها

عند التواصل ، لا تريد التركيز على بناء العلاقات لتحقيق مكاسب شخصية.

بالتأكيد ، استخدمها لعرض مهاراتك وخبراتك. لكن جاهد لتحويلها إلى سيناريوهات مربحة للجانبين قدر الإمكان.

على سبيل المثال ، حاول مساعدة الآخرين في حل المشكلات في أقسامهم. أو يمكنك الانضمام إلى جلسات الإستراتيجية وإضافة قيمة إلى الاستراتيجيات التي يعمل عليها نواب الرئيس الآخرون.

أنشئ هدفًا - وقم بتقسيمه إلى خطوات قابلة للتنفيذ

أخيرًا ، تأكد من أنك قد قمت بتدوين كل شيء في شكل خطة - وقم بالتكيف وفقًا لموقفك.

كما تمت مناقشته ، تحتاج إلى التركيز على أشياء مختلفة عند محاولة الحصول على منصب في شركة ناشئة مقارنة بترقية الرتب في شركتك الخاصة. لذا تأكد من أنك تعرف إلى أين أنت ذاهب.

قد يستغرق الحصول على الوظيفة شهورًا أو حتى سنوات. ولكن إذا كنت شغوفًا ولديك المهارات - فلا شيء يمنعك من الحصول عليها إلا أنت.

حافظ على التواصل ، وزد من معرفتك ، وكن دائمًا منفتحًا على الفرص الجديدة.

استنتاج

لقد عطلت التكنولوجيا إلى الأبد الطريقة التي نؤدي بها أعمالنا. اليوم ، تظهر تغيرات السوق بشكل أسرع من أي وقت مضى ، ويتطلب التعامل معها معرفة متخصصة. للبقاء في المنافسة والمضي قدمًا ، تحتاج الشركات إلى مناصب قيادية متخصصة.

هذا صحيح ، خاصة عندما يتعلق الأمر بالإيرادات. أصبح القادة الذين يفهمون عمليات الإيرادات أكثر قيمة من أي وقت مضى.

ومع ذلك ، اليوم ، لا يساعد كبار مسؤولي الإيرادات في الإشراف على عمليات الإيرادات فقط. بدلاً من ذلك ، فهم الأشخاص الذين يساعدون الشركات الحديثة على جعل عمليات الإيرادات مركزية واستكشاف مصادر جديدة للإيرادات. إنهم القوة الدافعة وراء الابتكار وإدخال التقنيات الجديدة.

ليس من المستغرب أن تتوقع شركة Gartner أن 75٪ من الشركات الأعلى نموًا ستنشر نموذج RevOps.

إن خبرة CROs هي أيضًا ما يحمي تدفقات الإيرادات الحالية من المنافسين. في الواقع ، مع الإستراتيجية الصحيحة ، يمكنهم حتى مساعدة الشركات على كسب جزء من تلك الإيرادات من منافسيها.

لكن الأهم من ذلك ، أنها تساعد في بناء تدفقات إيرادات مستقرة ويمكن التنبؤ بها. يساعد هذا الإدارات الأخرى على إنشاء استراتيجيات أكثر دقة واتخاذ قرارات عمل أفضل.

وأحد مفاتيح ضمان الاستقرار والقدرة على التنبؤ في تدفق الإيرادات الخاص بك هو أتمتة التسويق.

لحسن الحظ ، أصبح تقديمه إلى عملك أسهل من أي وقت مضى. انقر هنا لجدولة مكالمة سريعة لترى كيف يمكن لأداة مثل Encharge مساعدتك في توسيع تدفقات الإيرادات الخاصة بك.