Chief Revenue Officer vs. Chief Financial Officer – was ist der Unterschied?

Veröffentlicht: 2022-06-23

Der Umgang mit Geld ist eine kritische Aufgabe für jedes Unternehmen. Es ist auch ein Bereich, in dem ein Fehler extrem kostspielig sein kann. Es ist keine Überraschung, dass Geld mit dem Wachstum des Unternehmens zu einem der schwierigsten Dinge wird, mit denen man umgehen muss.

Aus diesem Grund befasst sich der CEO in den meisten Organisationen mit kritischen, geldorientierten Aufgaben. Zumindest ganz am Anfang.

Dies dauert jedoch nur so lange, bis das Unternehmen schnell wächst.

Organisationen sind gezwungen, neue Führungspositionen zu schaffen, um dieses Wachstum aufrechtzuerhalten. Dazu gehören geldorientierte Rollen.

Die beiden wichtigsten und oft verwechselten Rollen, die sich auf das Geld im Unternehmen konzentrieren, sind die Rollen des Chief Financial Officer (CFO) und des Chief Revenue Officer (CRO).

In diesem Artikel werden wir uns die Unterschiede und Gemeinsamkeiten zwischen den beiden genauer ansehen. Wir werden auch versuchen herauszufinden, ob Ihr Unternehmen beide Positionen beibehalten muss.

Inhalt

CFO und CRO: Was haben sie gemeinsam?

Wenn wir an die Rollen eines CFO und CRO denken, fällt uns als erstes auf, dass es sich bei beiden um Führungspositionen handelt.

Um eines der beiden zu werden, benötigen Sie solide Führungsqualitäten.

Der zweite ist, dass sich beide auf das Geld konzentrieren.

Und obwohl jeder es anders angeht, teilen sie beide das Ziel, dem Unternehmen zu helfen, sein Wachstum voranzutreiben.

Um dies zu erreichen, helfen beide, die Arbeit verschiedener Abteilungen aufeinander abzustimmen, um sie auf den Weg zum richtigen Ergebnis zu bringen.

Sie motivieren auch, erstellen eine Strategie, legen KPIs fest und teilen Feedback.

Sie behalten auch bestimmte (aber unterschiedliche) Metriken im Auge. Auf diese Weise können sie nachvollziehen, ob ihre Strategie das Unternehmen in die richtige Richtung führt.

Und während hier die Ähnlichkeiten enden, arbeiten die beiden oft zusammen.

Tatsächlich ist ihre Zusammenarbeit trotz ihrer vielen Unterschiede der Schlüssel zur Erzielung von Synergien. Dies wiederum hilft Unternehmen, schneller zu wachsen.

Hauptunterschied: Umsatz vs. Gewinn

Trotz ihres gemeinsamen Fokus auf das Geld unterscheiden sich hier auch die Positionen eines CFO und CRO erheblich.

Der größte Unterschied besteht darin, dass sich ein CFO auf den Gewinn konzentriert, während sich ein CRO nur um den Umsatz kümmert.

Die Rolle eines Chief Revenue Officers besteht darin, Marketing und Vertrieb zu koordinieren und den Umsatz zu steigern. CROs helfen ihren Teams bei der Zusammenarbeit, beim Brainstorming neuer Einnahmequellen und beim Ausbau bestehender.

Sie kümmern sich jedoch nicht um Buchhaltung, finanzielle Risiken oder Budgetierung.

Hier kommt der CFO ins Spiel, um den Tag zu retten. Während der CRO das Geld einbringt, besteht die Rolle eines CFO darin, es zu besitzen. Dann wollen sie sicherstellen, dass möglichst viel davon in Gewinn umgewandelt wird.

Die Position des CFO konzentriert sich größtenteils auf die Kontrolle der Ausgaben. Sie sind für die Verwaltung der Finanzen des Unternehmens, die Budgetierung oder das Risikomanagement verantwortlich.

Natürlich hängt der Umfang ihrer Arbeit stark von der Größe des Unternehmens ab.

Beispielsweise kann in einigen Unternehmen ein Chief Risk Officer einige der Aufgaben des CFO übernehmen.

Ebenso können die Verantwortlichkeiten eines CRO auf verschiedene Führungskräfte aufgeteilt werden.

Interessanterweise ist der CFO in 11,34 % der Unternehmen die Person, die für ein zentralisiertes Revenue Operations Team verantwortlich ist:

Quelle: State of Revenue Operations 2019

In diesem Artikel konzentrieren wir uns jedoch auf die Unterschiede zwischen den „typischen“ Positionen der beiden Führungskräfte.

Und der Fokus auf Gewinn vs. Umsatz ist zwar bedeutsam, aber nicht der einzige.

Es geht nicht nur um das Geld: andere wichtige Unterschiede

Außerhalb des Geldes gibt es vier Bereiche, in denen sich die Aufgaben der einzelnen Beamten unterscheiden:

Sie konzentrieren sich auf unterschiedliche Metriken und Ziele

Ein Finanzvorstand kümmert sich um den Gewinn. Ihre Schlüsselkennzahlen beziehen sich also auf Geld und Rentabilität.

Dazu gehören die Bruttogewinnspanne, das Betriebskapital, das schnelle Verhältnis, das aktuelle Verhältnis und der Gewinn selbst.

Sie betrachten auch alle Kennzahlen, die die Kosten in die Höhe treiben, einschließlich Fixkosten oder Mitarbeiterzahl. Als geldorientierte Person ignorieren sie natürlich nicht den Hauptfokusbereich von CRO – den Umsatz. In den meisten Fällen konzentrieren sie sich jedoch darauf, wie sich dies auf die Rentabilität auswirkt.

Auf der anderen Seite stehen umsatzbezogene Kennzahlen im Mittelpunkt jedes Chief Revenue Officers. Wenn es eine Metrik gibt, die sich auf den Umsatz auswirkt, ist der CRO dabei.

Die erste Kennzahl, die einem in den Sinn kommt, ist der ROI aller Marketing- und Vertriebskampagnen und -initiativen. Weitere wichtige Kennzahlen für jeden CRO sind MRR/ARR, CLV und der Wert verschiedener Kundensegmente. Hier ist ein kurzer Überblick über die wichtigsten Kennzahlen für jede Position:

Schlüsselmetriken für CRO Schlüsselkennzahlen für CEOs
Gewinn: Rohertragsmarge, Gewinn pro Aktie
Nettoeinkommen

Wirkungsgradverhältnisse, schnelles Verhältnis, aktuelles Verhältnis

Renditen

Betriebskapital

Mitarbeiterzahl
Return on InvestmentMonatlich/jährlich wiederkehrende Einnahmen

Durchschnittlicher Bestellwert

MRR/ARR/Bestellwert pro Segment

Customer Lifetime Value (einschließlich Verlängerungen und Upsells)

Kosten der Kundengewinnung

Verbrennungsrate

Pipeline-Geschwindigkeit

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Sie arbeiten mit verschiedenen Abteilungen zusammen

Sowohl der CFO als auch der CRO sind Führungskräfte, die die Arbeit mehrerer Teams koordinieren.

Zu den Abteilungen eines CFO gehören die Verantwortlichen für Rechnungswesen, Budgetierung und Risikoanalyse.

In der Zwischenzeit koordinieren CROs Teams, die für Marketing, Vertrieb oder Kundenerfolg verantwortlich sind. Mit zunehmendem Einfluss von Technologie auf Unternehmen können sie natürlich auch andere Teams leiten. Dazu gehören die Verantwortlichen für die Marketingautomatisierung oder die Ertragsinfrastruktur.

Es gibt auch einen Unterschied in der Art und Weise, wie sie an Führung herangehen. Oft legt ein CRO mehr Wert darauf, die Abteilungen zu vernetzen und eng mit ihnen zusammenzuarbeiten. Sie wissen, dass eine schlechte Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing dem Umsatz abträglich ist.

Ihr Aufgabenbereich umfasst unterschiedliche Aufgaben

Da sie unterschiedliche Abteilungen betreuen, fallen in ihrem Arbeitsalltag unterschiedliche Aufgaben an.

Ein CFO analysiert die Finanzstrategie, verwaltet Budgets und Ausgaben und behält den Cashflow im Auge. Sie erstellen auch Finanzprognosen und bewerten finanzielle Risiken.

Außerdem arbeitet ein CFO als eine Person, die für die finanzielle Gesundheit des Unternehmens verantwortlich ist, oft eng mit dem CEO zusammen. Einer der Bereiche, in denen die beiden häufig zusammenarbeiten, ist die Technologie, wobei 60 % der traditionellen Finanzaufgaben bereits automatisiert sind:

Quelle: CFO-Bericht von Accenture

Andererseits konzentrieren sich die Aufgaben eines CRO auf den Ausbau des Umsatzes. Sie entwickeln Strategien, suchen nach neuen Einnahmequellen und suchen nach unerschlossenen Kundensegmenten.

Sie stimmen auch die Arbeit von Vertrieb und Marketing ab. Das Feedback, das sie teilen, hilft diesen Teams, Preis-, Verkaufs- und Bindungsstrategien zu entwickeln. Schließlich müssen sie, genau wie CFOs, sehr technisch versiert sein. Ihr Hauptaugenmerk liegt jedoch darauf, wie sich dies auf den Unternehmensumsatz auswirkt.

Der Zeitraum und die Überschneidung der Verantwortlichkeiten

Ein letzter wichtiger Unterschied zwischen den beiden Rollen ist der Zeitbereich, auf den sie sich konzentrieren.

Wenn es um Geschäftsgeld und Finanzen geht, denkt der CFO längerfristig als der CRO.

Das heißt natürlich nicht, dass der CRO nicht für die Zukunft plant – ganz im Gegenteil. Schließlich sind sie diejenigen, die eine langfristige Umsatzstrategie entwickeln.

Ein Teil ihrer Arbeit konzentriert sich jedoch darauf, ihren Teams dabei zu helfen, „kurzfristige Umsatzsteigerungen, sogenannte Quick Wins“ zu finden.

Schließlich übernimmt bei Überschneidungen von Verantwortlichkeiten in der Regel der CFO die Arbeit des CRO. Es passiert selten andersherum. Tatsächlich wird die Rolle eines CFOs oft als wertvoller für das Unternehmen angesehen, was sich in seinen Gehältern widerspiegelt.

Laut Salary.com ist das Durchschnittsgehalt eines CFO 38 % höher als das eines CRO:

Quelle: Gehalt.com

Dies kann zusätzlich zu den oben genannten Unterschieden zu Konflikten zwischen den beiden führen. Was, wenn es nicht beachtet wird, den Fortschritt des gesamten Unternehmens aufhalten kann. Schauen wir uns die häufigsten Gründe an, warum die beiden Führungskräfte aneinander geraten.

Häufige Gründe für Konflikte zwischen CROs und CFOs

Es gibt viele Gründe, warum verschiedene Führungskräfte aufeinanderprallen. Dies kann alles sein – von ihrer Persönlichkeit bis hin zur Art und Weise, wie das Unternehmen strukturiert ist.

Kommt es jedoch zu einem Konflikt zwischen CRO und CFO, sind meist drei Dinge schuld:

Konflikt der Verantwortlichkeiten

Die Überschneidung von Verantwortlichkeiten ist der zentrale Konflikttreiber zwischen allen Führungskräften. Wir alle wollen das Gefühl haben, dass unsere Arbeit einen Sinn hat und sind gerne stolz auf das, was wir tun. Wir lassen auch nicht gerne Dinge los, für die wir verantwortlich (und gut darin) sind.

Schließlich mag es niemand, wenn jemand anderes versucht, Anerkennung für unsere Arbeit zu erhalten. Oder wenn sie die Aufgabe haben, dasselbe zu tun, es aber anders zu tun, wodurch die ursprüngliche Idee verändert wird.

Leider sind die Rollen eines CRO und CFO in vielen Organisationen ziemlich fließend.

Dies ist insbesondere in kleinen Organisationen der Fall. Oft werden die beiden Rollen zu früh eingeführt und sind dadurch nicht klar definiert.

Dies führt zu Überschneidungen, die dazu führen, dass sich beide Positionen auf die gleichen Aufgaben konzentrieren.

Wie bereits erwähnt, versucht ein CFO normalerweise, einen Teil der Arbeit des CRO zu übernehmen. Tatsächlich sind viele CFOs der Meinung, dass die finanznahen Aufgaben eines CRO zu ihnen gehören sollten.

Einkommens-/Geldbesitzkonflikt

Es gibt viele Bereiche, in denen sich Verantwortlichkeiten tendenziell überschneiden. Aber die häufigste ist ohne Zweifel die der Einnahmen. Und aufgrund der Art und Weise, wie sie an die Einnahmen herangehen, kann jede Partei dafür verantwortlich sein, sie zu entfachen.

Da der CRO die Einnahmen antreibt, glauben sie, dass sie für die Anzahl verantwortlich sind.

Gleichzeitig glauben CFOs, dass sie für die Finanzlage des Unternehmens verantwortlich sind. Daher versuchen sie möglicherweise, den Umsatz des Unternehmens zu beeinflussen (oder sich dafür Anerkennung zu verschaffen). Und letzteres ist es meist, was den Konflikt auslöst.

Konflikt um Investitionen

Das letzte gemeinsame Konfliktfeld sind die Investitionen. Hier hat auch ein Chief Financial Officer oft die Oberhand über den CRO.

Normalerweise entsteht der Konflikt, wenn ein CFO das Investitions- oder Marketingbudget des CRO blockiert. Oft argumentiert der CFO, dass die Investition zu groß ist, während der CRO argumentiert, dass sie für die Umsatzsteigerung unerlässlich ist.

Manchmal hat der Mangel an grünem Licht solide finanzielle Argumente dahinter. In einigen Fällen blockiert der CFO jedoch möglicherweise den CRO, um die Dominanz zu behaupten und zu zeigen, wer das Sagen hat.

Leider führen solche Hindernisse oft dazu, dass die Investition, falls sie genehmigt wird, entweder zu gering oder zu spät ist. Dies wiederum führt zu deutlich geringeren Einnahmen für das Unternehmen.

Glücklicherweise ist es möglich, die meisten, wenn nicht alle Konflikte zu entschärfen. Entscheidend ist, dass die beiden Rollen und ihre Verantwortlichkeiten klar definiert sind.

Und wenn die beiden zusammenarbeiten können, kann ihre gegenseitige Zusammenarbeit dem Unternehmen großen Nutzen bringen.

Entscheidende Vorteile der Zusammenarbeit zwischen CFO und CRO

Aufgrund des hohen Konfliktrisikos zwischen den beiden Rollen kann es schwierig sein, den CFO dazu zu bringen, mit einem CRO zusammenzuarbeiten. Es gibt jedoch viel zu gewinnen von ihrer Zusammenarbeit:

Bessere Wachstumsstrategie

Jeder der beiden Manager hat eine etwas andere Sicht auf die Finanzen. Sie haben unterschiedliche Hintergründe und sind Experten auf zwei sehr unterschiedlichen Gebieten.

Dies ermöglicht ihnen, Geld und insbesondere Einnahmen aus einem anderen Blickwinkel zu betrachten.

Dank des Feedbacks des CRO kann der CFO beispielsweise die Feinheiten der Unternehmenseinnahmen besser erkennen.

Gleichzeitig kann ein CFO dem CRO helfen, die Ressourcenallokation zu optimieren. Dies wiederum kann zu einem höheren Umsatzwachstum führen.

Höherer ROI, geringeres Risiko

Da CFOs außerdem über Finanzkenntnisse verfügen, können sie CROs dabei unterstützen, mehr als nur Ressourcen zu optimieren.

Dank ihres fundierten Risikoverständnisses können sie CROs (wie auch anderen Führungskräften) dabei helfen, bessere Investitionsentscheidungen (und zum richtigen Zeitpunkt) zu treffen. Dies trägt zu einem besseren ROI bei und verringert das Risiko, dass die Investitionen Geld verlieren.

Optimierter Entscheidungsprozess

Schließlich gibt es Raum für schnellere (und bessere) Geschäftsentscheidungen, wenn es keine Konflikte gibt.

Wenn CRO und CFO zusammenarbeiten möchten, können sie Wissen, Erkenntnisse und Daten austauschen. Und gerade bei letzterem können die beiden stark von der gegenseitigen Zusammenarbeit profitieren.

Laut dem Bericht The Analytics Advantage von Deloitte ist der CFO die zweithäufigste Führungskraft im Bereich Analytics in großen Unternehmen. Als solche haben sie Zugriff auf riesige Datenmengen, die sie mit anderen Führungskräften teilen können.

Gleichzeitig fehlt ihnen oft der Zugang zu Betriebsdaten, wovon CROs leben und atmen.

Wenn die beiden Daten austauschen, ist es für das Unternehmen einfacher, unnötige Risiken zu vermeiden und genauere Entscheidungen zu treffen. Ganz zu schweigen davon, dass solche Entscheidungen die aktuelle Geschäftslandschaft besser widerspiegeln.

Dies hilft dem Unternehmen, schneller (und effektiver) auf sich ändernde Marktbedingungen zu reagieren.

Obwohl die Zusammenarbeit von CRO und CFO einige unbestreitbare Vorteile hat, benötigen natürlich nicht alle Unternehmen beide Positionen. Hier ist der Grund.

Benötigt Ihr Unternehmen beide Positionen?

In Startups und vielen kleinen Unternehmen gehören die Aufgaben eines CRO und CFO oft einem CEO.

Wenn das Unternehmen wächst, muss der CEO neue Führungspositionen schaffen und einen Teil der Arbeit delegieren.

Und wenn sie das tun, kommt die Rolle eines CFO normalerweise vor einem CRO. Laut dem IBM Institute for Business Value Report wird der CFO von CEOs als die wichtigste Rolle im Unternehmen angesehen.

Quelle: Strategic Intelligence Report von IBM

Oft bleiben beide Rollen miteinander verschmolzen, zumindest bis das Unternehmen eine gewisse Größe erreicht.

Das bedeutet natürlich nicht, dass ein CFO sowohl die Finanzen als auch das Marketing beaufsichtigt.

Vielmehr behalten sie die Zahlen im Auge, während sich ein CMO oder CEO um Marketing- oder Vertriebsaufgaben kümmert.

Und während ein CRO diese übernehmen könnte, könnte es übertrieben sein, einen einzustellen. Zumindest solange, bis das Unternehmen eine gewisse Größe erreicht.

Da das Unternehmen jedoch weiter wächst, kann die Einstellung sowohl eines CFO als auch eines CRO für das Unternehmen von großem Nutzen sein, insbesondere wenn die Anzahl der Verantwortlichkeiten und die Komplexität der Entscheidungen zunehmen.

CFO und CRO – Ein perfektes Finanzduo

Für manche Menschen mögen die beiden Rollen austauschbar erscheinen. Aber wenn Sie sich ihre Interessengebiete genau ansehen, wird klar, dass es sich um zwei unterschiedliche Positionen handelt. Vor allem, wenn Ihr Unternehmen groß wird. Auch wenn ein Chief Revenue Officer oft als das neue Kind auf dem Block angesehen wird, bedeutet das nicht, dass er wenig an den Tisch bringen kann.

Und auch wenn Sie anfangs vielleicht versucht sind, die Kosten zu senken und nur bei einem CFO zu bleiben, ist das nicht immer eine gute Idee. Wenn Sie schnell wachsen, kann es Ihre Wettbewerbsfähigkeit von Anfang an steigern, wenn Sie sowohl einen CRO als auch einen CFO haben.

Das liegt daran, dass Sie beide zusammenbringen müssen, um alle Vorteile nutzen zu können, darunter bessere finanzielle Entscheidungen, Risikomanagement und die Entdeckung neuer Einnahmequellen.

Apropos Letzteres: Einer der Schlüssel zum Finden und Generieren neuer Einnahmequellen (oder zum Erweitern bestehender) ist die Marketingautomatisierung. Eines dieser umsatzorientierten Automatisierungstools ist Encharge. Buchen Sie ein kostenloses Strategiegespräch und lassen Sie uns über Ihr Unternehmen sprechen, um herauszufinden, ob wir die richtige Wahl sind, um Ihren Umsatz zu steigern.