Chief Revenue Officer a Chief Financial Officer – jaka jest różnica?

Zarządzanie pieniędzmi to krytyczne zadanie dla każdej firmy. Jest to również obszar, w którym jeden błąd może być niezwykle kosztowny. Nic dziwnego, że wraz z rozwojem firmy pieniądze stają się jednym z najtrudniejszych zadań.

Dlatego w większości organizacji dyrektor generalny zajmuje się krytycznymi zadaniami związanymi z pieniędzmi. Przynajmniej na samym początku.

Trwa to jednak tylko do momentu, gdy firma zacznie się dynamicznie rozwijać.

Organizacje są zmuszone do tworzenia nowych stanowisk kierowniczych, aby utrzymać ten wzrost. Obejmuje to role zorientowane na pieniądze.

Dwie kluczowe i często mylone role, które skupiają się na pieniądzach w biznesie, to role dyrektora finansowego (CFO) i dyrektora podatkowego (CRO).

W tym artykule przyjrzymy się bliżej różnicom i podobieństwom między nimi. Postaramy się również dowiedzieć, czy Twoja firma musi utrzymać oba stanowiska.

CFO i CRO: co ich łączy

Kiedy myślimy o rolach CFO i CRO, pierwszą rzeczą, która się pojawia, jest to, że obie są stanowiskami kierowniczymi.

Aby zostać jednym z nich, potrzebujesz solidnych umiejętności przywódczych.

Po drugie, obaj skupiają się na pieniądzach.

I chociaż każdy z nich podchodzi do tego inaczej, oboje mają wspólny cel, jakim jest pomoc firmie w napędzaniu jej rozwoju.

Aby to osiągnąć, oboje pomagają ujednolicić pracę różnych działów, aby skierować je na drogę do właściwego wyniku.

Ponadto motywują, tworzą strategię, ustalają KPI i dzielą się informacjami zwrotnymi.

Obserwują również określone (ale różne) wskaźniki. W ten sposób mogą zrozumieć, czy ich strategia prowadzi firmę we właściwym kierunku.

I chociaż na tym kończą się podobieństwa, często oboje pracują razem.

W rzeczywistości, pomimo wielu różnic, ich współpraca jest kluczem do osiągnięcia synergii. To z kolei pomaga firmom szybciej się rozwijać.

Kluczowa różnica: przychody vs. zysk

Pomimo ich wzajemnego skupienia się na pieniądzach, jest to również obszar, w którym stanowiska dyrektora finansowego i CRO znacznie się różnią.

Największą różnicą jest to, że podczas gdy dyrektor finansowy skupia się na zyskach, CRO dba tylko o przychody.

Rolą dyrektora ds. przychodów jest koordynacja marketingu i sprzedaży oraz zwiększanie przychodów. CRO pomagają swoim zespołom współpracować, wymyślać nowe strumienie przychodów i rozszerzać istniejące.

Nie przejmują się jednak księgowością, ryzykiem finansowym czy budżetowaniem.

Właśnie tam pojawia się CFO, aby ratować sytuację. Podczas gdy CRO wnosi pieniądze, rolą CFO jest ich posiadanie. Następnie chcą, aby jak najwięcej z tego zamieniło się w zysk.

Stanowisko dyrektora finansowego skupia się w większości na kontrolowaniu wydatków. Odpowiadają za zarządzanie finansami firmy, budżetowanie czy zarządzanie ryzykiem.

Oczywiście zakres ich pracy będzie mocno zależał od wielkości firmy.

Na przykład w niektórych firmach dyrektor ds. ryzyka może przejąć część zadań dyrektora finansowego.

Podobnie obowiązki CRO mogą być rozdzielone między różnych kierowników.

Co ciekawe, w 11,34% firm CFO jest osobą odpowiedzialną za scentralizowany zespół operacji przychodowych:

Jednak w tym artykule skupiamy się na różnicach między „typowymi” stanowiskami obu menedżerów.

Koncentracja na zyskach w porównaniu z przychodami, choć znacząca, nie jest jedynym.

Nie chodzi tylko o pieniądze: inne kluczowe różnice

Poza pieniędzmi istnieją cztery obszary, w których praca każdego z funkcjonariuszy jest inna:

Koncentrują się na różnych wskaźnikach i celach

Dyrektor finansowy dba o zysk. Więc ich kluczowymi wskaźnikami są te związane z pieniędzmi i rentownością.

Należą do nich marża zysku brutto, kapitał obrotowy, wskaźnik płynności finansowej, wskaźnik płynności bieżącej oraz sam zysk.

Analizują również wszystkie wskaźniki, które zwiększają koszty, w tym wydatki stałe lub liczbę pracowników. Oczywiście, jako osoba zorientowana na pieniądze, nie ignorują głównego obszaru zainteresowania CRO — przychodów. Ale w większości koncentrują się na tym, jak wpływa to na rentowność.

Z drugiej strony, każdy główny specjalista ds. dochodów skupia się na wskaźnikach związanych z przychodami. Jeśli istnieje wskaźnik, który wpływa na przychody — CRO jest na nim.

Pierwszą miarą, która przychodzi na myśl, jest ROI wszystkich kampanii i inicjatyw marketingowych i sprzedażowych. Inne kluczowe wskaźniki dla każdego CRO to MRR/ARR, CLV i wartość różnych segmentów klientów. Oto krótki przegląd kluczowych wskaźników dla każdej pozycji:

Przeczytaj więcej: Zapomnij o ruchu w witrynie i zastosuj te 6 wskaźników marketingu przychodowego

Współpracują z różnymi działami

Zarówno CFO, jak i CRO są liderami, którzy koordynują pracę wielu zespołów.

Działy dyrektora finansowego obejmują te odpowiedzialne za księgowość, budżetowanie i analizę ryzyka.

W międzyczasie CRO koordynują zespoły odpowiedzialne za marketing, sprzedaż lub sukces klienta. Oczywiście wraz ze wzrostem wpływu technologii na firmy mogą one również kierować innymi zespołami. Należą do nich osoby odpowiedzialne za automatyzację marketingu lub infrastrukturę przychodów.

Istnieje również różnica w sposobie, w jaki podchodzą do przywództwa. Często CRO kładzie większy nacisk na łączenie działów i bliską z nimi współpracę. Wiedzą, że słaba współpraca między sprzedażą a marketingiem szkodzi przychodom.

Ich obowiązki obejmują różne zadania

Ponieważ nadzorują różne działy, ich codzienna praca obejmuje różne zadania.

Dyrektor finansowy analizuje strategię finansową, zarządza budżetami i wydatkami oraz kontroluje przepływy pieniężne. Tworzą również prognozy finansowe i oceniają ryzyko finansowe.

Dodatkowo, jako osoba odpowiedzialna za kondycję finansową firmy, dyrektor finansowy często ściśle współpracuje z prezesem. Jednym z obszarów, w których często współpracują ze sobą, jest technologia, gdzie 60% tradycyjnych zadań finansowych jest już zautomatyzowanych:

Z drugiej strony zadania CRO skupiają się na zwiększaniu przychodów. Tworzą strategie, szukają nowych strumieni przychodów i poszukują niewykorzystanych segmentów klientów.

Łączą również pracę sprzedaży i marketingu. Informacje zwrotne, którymi się dzielą, pomagają tym zespołom w tworzeniu strategii cenowych, sprzedaży i utrzymania. Wreszcie, podobnie jak dyrektorzy finansowi, muszą być bardzo dobrze zorientowani w technologii. Jednak ich głównym celem jest to, jak wpływa to na przychody firmy.

Zakres czasowy i nakładanie się obowiązków

Ostatnią ważną różnicą między tymi dwiema rolami jest zakres czasowy, na którym się skupiają.

Jeśli chodzi o pieniądze i finanse biznesowe, dyrektor finansowy ma bardziej długofalowy pogląd na sprawy niż dyrektor finansowy.

Oczywiście nie oznacza to, że CRO nie planuje przyszłości – wręcz przeciwnie. W końcu to oni tworzą długoterminową strategię przychodów.

Jednak część ich pracy skupia się na pomaganiu swoim zespołom w znajdowaniu „krótkoterminowych wzrostów przychodów, tak zwanych szybkich zwycięstw”.

Wreszcie, gdy zachodzi nakładanie się obowiązków, zwykle to CFO wykonuje pracę CRO. Rzeczy rzadko zdarzają się na odwrót. W rzeczywistości rola CFO jest często postrzegana jako bardziej wartościowa dla firmy, co znajduje odzwierciedlenie w ich wynagrodzeniach.

Według Salary.com mediana pensji CFO jest o 38% wyższa niż CRO:

To, oprócz wyżej wymienionych różnic, może prowadzić do konfliktów między nimi. Który, jeśli nie zostanie załatwiony, może zahamować postęp całej firmy. Przyjrzyjmy się najczęstszym przyczynom starcia dwóch dyrektorów.

Najczęstsze przyczyny konfliktów między CRO i CFO

Istnieje wiele powodów, dla których różni menedżerowie ścierają się. Może to być wszystko – od ich osobowości po sposób organizacji firmy.

Jeśli jednak dochodzi do konfliktu między CRO a CFO, zazwyczaj winne są trzy rzeczy:

Konflikt obowiązków

Nakładanie się obowiązków jest kluczowym czynnikiem konfliktu między każdym kierownictwem. Wszyscy chcemy czuć, że nasza praca ma sens i lubimy być dumni z tego, co robimy. Nie lubimy też odpuszczać rzeczy, za które jesteśmy odpowiedzialni (i w czym jesteśmy dobrzy).

W końcu nikt nie lubi, gdy ktoś inny próbuje przypisywać sobie zasługi za naszą pracę. Lub gdy mają za zadanie zrobić to samo, ale zrobić to inaczej, zmieniając w ten sposób początkowy pomysł.

Niestety w wielu organizacjach role CRO i CFO są dość płynne.

Dzieje się tak zwłaszcza w małych organizacjach. Często te dwie role są wprowadzane zbyt wcześnie iw rezultacie nie są jasno zdefiniowane.

Prowadzi to do nakładania się, co sprawia, że ​​te dwie pozycje skupiają się na tych samych zadaniach.

Jak wspomniano wcześniej, dyrektor finansowy zazwyczaj próbuje przejąć część pracy CRO. W rzeczywistości wielu dyrektorów finansowych uważa, że ​​zadania CRO, które są bliskie finansom, powinny należeć do nich.

Konflikt przychodów/własności pieniędzy

Jest wiele obszarów, w których obowiązki mają tendencję do nakładania się. Ale najczęstszym z nich jest bez wątpienia dochód. A ze względu na to, jak podchodzą do przychodów, każda ze stron może być odpowiedzialna za ich rozpalenie.

Ponieważ CRO napędza przychody, wierzą, że są odpowiedzialni za liczbę.

Jednocześnie dyrektorzy finansowi uważają, że to oni odpowiadają za sytuację finansową firmy. W związku z tym mogą próbować wpłynąć na przychody firmy (lub wziąć za to kredyt). I to zwykle to drugie powoduje konflikt.

Konflikt o inwestycje

Ostatnim wspólnym obszarem konfliktu są inwestycje. Jest to również obszar, w którym dyrektor finansowy często ma przewagę nad CRO.

Zwykle konflikt ma miejsce, gdy dyrektor finansowy blokuje budżet inwestycyjny lub marketingowy CRO. Często dyrektor finansowy będzie twierdził, że inwestycja jest zbyt duża, podczas gdy dyrektor ds. finansowych będzie twierdził, że jest to niezbędne do wzrostu przychodów.

Czasami brak zielonego światła ma solidne uzasadnienie finansowe. Jednak w niektórych przypadkach dyrektor finansowy może blokować CRO z potrzeby zapewnienia dominacji i pokazania, kto tu rządzi.

Niestety takie blokady często prowadzą do sytuacji, w której inwestycja, jeśli zostanie zatwierdzona, jest albo za mała, albo za późno. To z kolei skutkuje znacznie niższymi przychodami firmy.

Na szczęście możliwe jest złagodzenie większości, jeśli nie wszystkich konfliktów. Kluczem jest jasne zdefiniowanie tych dwóch ról i ich obowiązków.

A jeśli oboje mogą ze sobą współpracować, ich wzajemna współpraca może przynieść firmie wiele korzyści.

Kluczowe korzyści ze współpracy pomiędzy CFO i CRO

Ze względu na wysokie ryzyko konfliktu między tymi dwiema rolami, nakłonienie dyrektora finansowego do współpracy z CRO może być trudne. Jednak dzięki ich współpracy można wiele zyskać:

Lepsza strategia rozwoju

Każdy z dwóch dyrektorów ma nieco inny pogląd na finanse. Pochodzą z różnych środowisk i są ekspertami w dwóch bardzo różnych dziedzinach.

To pozwala im spojrzeć na pieniądze, a zwłaszcza na dochody, z innej perspektywy.

Na przykład dzięki informacjom zwrotnym od CRO dyrektor finansowy może lepiej dostrzec zawiłości przychodów firmy.

Jednocześnie dyrektor finansowy może pomóc CRO w optymalizacji alokacji zasobów. To z kolei może prowadzić do wyższego wzrostu przychodów.

Wyższy zwrot z inwestycji, mniejsze ryzyko

Co więcej, ponieważ dyrektorzy finansowi są wykwalifikowani w finansach, mogą pomóc CRO zoptymalizować więcej niż tylko zasoby.

Dzięki dogłębnemu zrozumieniu ryzyka mogą pomóc CRO (a także innym menedżerom) w podejmowaniu lepszych decyzji inwestycyjnych (i we właściwym czasie). Pomaga to osiągnąć lepszy zwrot z inwestycji i zmniejsza ryzyko utraty pieniędzy z inwestycji.

Usprawniony proces podejmowania decyzji

Wreszcie, gdy nie ma konfliktu, jest miejsce na szybsze (i lepsze) decyzje biznesowe.

Kiedy CRO i CFO chcą współpracować, mogą wymieniać się wiedzą, spostrzeżeniami i danymi. I to właśnie w tym drugim przypadku ta dwójka może bardzo skorzystać na wzajemnej współpracy.

Według raportu The Analytics Advantage firmy Deloitte, CFO jest drugim najczęstszym liderem analityki w dużych organizacjach. W związku z tym mają dostęp do ogromnych ilości danych, którymi mogą dzielić się z innymi menedżerami.

Jednocześnie często brakuje im dostępu do danych operacyjnych, którymi żyją i oddychają CRO.

Kiedy więc obie wymieniają się danymi, firmie łatwiej jest uniknąć niepotrzebnego ryzyka i podejmować trafniejsze decyzje. Nie wspominając o tym, że takie decyzje lepiej odzwierciedlają obecny krajobraz biznesowy.

Dzięki temu firma szybciej (i efektywniej) reagować na zmieniające się warunki rynkowe.

Oczywiście, chociaż istnieją pewne niezaprzeczalne korzyści ze współpracy CRO i CFO, nie wszystkie firmy potrzebują obu stanowisk. Dlatego.

Czy Twoja firma potrzebuje obu stanowisk?

W startupach i wielu małych firmach zadania CRO i CFO często należą do CEO.

Wraz z rozwojem firmy prezes musi tworzyć nowe stanowiska kierownicze i delegować część pracy.

A kiedy tak się dzieje, rola CFO zwykle pojawia się przed CRO. Według IBM Institute for Business Value Report, dyrektorzy generalni postrzegają dyrektorów finansowych jako najważniejszą rolę w firmie.

Często te dwie role pozostają ze sobą połączone, przynajmniej do czasu, gdy firma osiągnie określony rozmiar.

Oczywiście nie oznacza to, że dyrektor finansowy nadzoruje zarówno finanse, jak i marketing.

Raczej obserwują liczby, podczas gdy dyrektor ds. marketingu lub dyrektor generalny zajmuje się zadaniami marketingowymi lub sprzedażowymi.

I chociaż CRO może je przejąć, zatrudnienie takiego może być przesadą. To przynajmniej dopóki firma nie osiągnie określonej wielkości.

Jednak wraz z rozwojem firmy, zatrudnienie zarówno CFO, jak i CRO może przynieść firmie wiele korzyści, zwłaszcza gdy rośnie liczba obowiązków i złożoność decyzji.

CFO i CRO – Idealny duet finansowy

Dla niektórych osób te dwie role mogą wydawać się zamienne. Ale kiedy przyjrzysz się bliżej ich obszarom zainteresowania, staje się jasne, że są to dwie różne pozycje. Zwłaszcza, gdy Twoja firma się rozrośnie. Nawet jeśli główny urzędnik skarbowy jest często postrzegany jako nowy dzieciak w bloku, nie oznacza to, że ma niewiele do wniesienia do stołu.

I chociaż początkowo możesz ulec pokusie, aby obniżyć koszty i pozostać tylko przy dyrektorze finansowym, nie zawsze jest to dobry pomysł. Jeśli szybko się rozwijasz, posiadanie zarówno dyrektora finansowego, jak i dyrektora finansowego może podnieść twoją konkurencyjność od samego początku.

Dzieje się tak, ponieważ potrzebujesz tych dwóch osób, aby uzyskać wszystkie korzyści, w tym lepsze decyzje finansowe, zarządzanie ryzykiem i odkrywanie nowych strumieni przychodów.

A mówiąc o tym drugim, jednym z kluczy do znajdowania i generowania nowych strumieni przychodów (lub rozszerzania istniejących) jest automatyzacja marketingu. Jednym z takich narzędzi automatyzacji zorientowanych na przychody jest Encharge. Zarezerwuj bezpłatną rozmowę dotyczącą strategii i porozmawiajmy o Twojej firmie, aby dowiedzieć się, czy jesteśmy właściwym wyborem, aby zwiększyć Twoje przychody.