رئيس قسم الإيرادات مقابل المدير المالي - ما الفرق؟

تعد إدارة الأموال مهمة حاسمة لكل عمل تجاري. إنه أيضًا مجال يمكن أن يكون فيه خطأ واحد مكلفًا للغاية. ليس من المستغرب أنه مع نمو الأعمال التجارية ، يصبح المال أحد أكثر الأشياء صعوبة في التعامل معها.

لهذا السبب ، في معظم المؤسسات ، يتعامل الرئيس التنفيذي مع المهام الهامة الموجهة نحو المال. على الأقل في البداية.

ومع ذلك ، يستمر هذا فقط حتى تبدأ الشركة في النمو بسرعة.

تضطر المنظمات إلى إنشاء مناصب قيادية جديدة للحفاظ على هذا النمو. وهذا يشمل الأدوار المالية.

إن الأدوار الرئيسية والمربكة في كثير من الأحيان والتي تركز على المال في العمل هي أدوار المدير المالي (CFO) ومدير الإيرادات (CRO).

في هذه المقالة ، سوف نلقي نظرة فاحصة على الاختلافات والتشابهات بين الاثنين. سنحاول أيضًا معرفة ما إذا كانت شركتك بحاجة إلى الحفاظ على كلا المنصبين.

CFO و CRO: ما المشترك بينهما

عندما نفكر في أدوار المدير المالي والمدير المالي ، فإن أول ما ينبثق هو أن كلاهما من المناصب القيادية.

لكي تصبح أيًا منهما ، فأنت بحاجة إلى مهارات قيادية قوية.

والثاني هو أن كلاهما يركز على المال.

وبينما يتعامل كل منهما مع الأمر بشكل مختلف ، فإن كلاهما يشتركان في هدف مساعدة الشركة على تعزيز نموها.

لتحقيق ذلك ، كلاهما يساعد في مواءمة عمل الإدارات المختلفة لوضعها على الطريق نحو النتيجة الصحيحة.

كما يقومون بالتحفيز وإنشاء إستراتيجية وتعيين مؤشرات الأداء الرئيسية ومشاركة التعليقات.

كما أنهم يراقبون مقاييس محددة (لكن مختلفة). بهذه الطريقة ، يمكنهم فهم ما إذا كانت استراتيجيتهم تأخذ الشركة في الاتجاه الصحيح.

وبينما تنتهي أوجه التشابه ، غالبًا ما ينتهي الأمر بالاثنين معًا.

في الواقع ، على الرغم من اختلافاتهم العديدة ، فإن تعاونهم هو المفتاح لتحقيق التآزر. وهذا بدوره يساعد الشركات على النمو بشكل أسرع.

الفرق الرئيسي: الإيرادات مقابل الربح

على الرغم من تركيزهما المتبادل على المال ، إلا أنه يختلف أيضًا اختلافًا كبيرًا بين وظائف المدير المالي و CRO.

الاختلاف الأكبر هو أنه بينما يركز المدير المالي على الأرباح ، فإن CRO يهتم فقط بالإيرادات.

يتمثل دور كبير مسؤولي الإيرادات في تنسيق التسويق والمبيعات وتوسيع الإيرادات. تساعد CROs فرقهم على التعاون ، وطرح الأفكار حول مصادر جديدة للإيرادات ، وتوسيع المصادر الحالية.

ومع ذلك ، فهم لا يهتمون بالمحاسبة أو المخاطر المالية أو الميزانية.

وهنا يأتي دور المدير المالي لإنقاذ الموقف. بينما يجلب CRO الأموال ، فإن دور المدير المالي هو امتلاكها. بعد ذلك ، يريدون التأكد من أن أكبر قدر ممكن منه يتحول إلى ربح.

بالنسبة للجزء الأكبر ، يركز منصب المدير المالي على التحكم في النفقات. إنهم مسؤولون عن إدارة الشؤون المالية للشركة أو وضع الميزانية أو إدارة المخاطر.

بالطبع ، سيعتمد نطاق عملهم بشكل كبير على حجم الشركة.

على سبيل المثال ، في بعض الشركات ، قد يتولى كبير مسؤولي المخاطر بعض مهام المدير المالي.

وبالمثل ، يمكن تقسيم مسؤوليات CRO بين مختلف المديرين التنفيذيين.

ومن المثير للاهتمام ، في 11.34٪ من الشركات ، أن المدير المالي هو الشخص المسؤول عن فريق عمليات الإيرادات المركزي:

ومع ذلك ، في هذه المقالة ، نركز على الاختلافات بين المواقف "النموذجية" للمديرين التنفيذيين.

والتركيز على الأرباح مقابل الإيرادات ، رغم أهميته ، ليس هو التركيز الوحيد.

الأمر لا يتعلق فقط بالمال: الاختلافات الرئيسية الأخرى

خارج نطاق المال ، هناك أربعة مجالات يختلف فيها عمل كل من الضباط:

يركزون على مقاييس وأهداف مختلفة

يهتم كبير المسؤولين الماليين بالربح. لذا فإن مقاييسهم الرئيسية هي تلك المتعلقة بالمال والربحية.

وتشمل هامش الربح الإجمالي ورأس المال العامل والنسبة السريعة والنسبة الحالية والربح نفسه.

ينظرون أيضًا إلى جميع المقاييس التي تؤدي إلى زيادة التكاليف ، بما في ذلك النفقات الثابتة أو عدد الموظفين. بالطبع ، كشخص موجه نحو المال ، فهم لا يتجاهلون مجال تركيز CRO الرئيسي - الإيرادات. لكنهم يركزون في الغالب على كيفية تأثيرها على الربحية.

من ناحية أخرى ، فإن المقاييس المتعلقة بالإيرادات هي التركيز الرئيسي لكل مسؤول إيرادات رئيسي. إذا كان هناك مقياس يؤثر على الإيرادات - فإن CRO موجود عليه.

المقياس الأول الذي يتبادر إلى الذهن هو عائد الاستثمار لجميع حملات ومبادرات التسويق والمبيعات. تشمل المقاييس الرئيسية الأخرى لكل CRO MRR / ARR و CLV وقيمة شرائح العملاء المختلفة. فيما يلي نظرة عامة سريعة على المقاييس الرئيسية لكل منصب:

اقرأ المزيد: انسَ حركة مرور مواقع الويب واعتماد مقاييس تسويق الإيرادات الستة

إنهم يعملون مع أقسام مختلفة

كل من المدير المالي و CRO هم قادة ينسقون عمل فرق متعددة.

تشمل إدارات المدير المالي المسؤولين عن المحاسبة والميزنة وتحليل المخاطر.

في غضون ذلك ، تنسق منظمات CROs الفرق المسؤولة عن التسويق أو المبيعات أو نجاح العميل. بالطبع ، مع زيادة تأثير التكنولوجيا على الشركات ، قد يقودون أيضًا فرقًا أخرى. وتشمل هذه المسؤولين عن أتمتة التسويق أو البنية التحتية للإيرادات.

هناك أيضًا اختلاف في الطريقة التي يتعاملون بها مع القيادة. في كثير من الأحيان ، يركز CRO بشكل أكبر على ربط الأقسام والعمل بشكل وثيق معها. إنهم يعلمون أن ضعف التعاون بين المبيعات والتسويق يضر بالإيرادات.

تشمل مسؤولياتهم مهام مختلفة

لأنهم يشرفون على أقسام مختلفة ، فإن عملهم اليومي يتضمن مهام مختلفة.

يحلل المدير المالي الإستراتيجية المالية ، ويدير الميزانيات والمصروفات ، ويراقب التدفق النقدي. كما يقومون بإنشاء تنبؤات مالية وتقييم المخاطر المالية.

بالإضافة إلى ذلك ، بصفته شخصًا مسؤولاً عن الصحة المالية للشركة ، غالبًا ما يعمل المدير المالي بشكل وثيق مع الرئيس التنفيذي. التكنولوجيا هي أحد المجالات التي يعمل فيها الاثنان معًا في كثير من الأحيان ، حيث يتم بالفعل أتمتة 60٪ من المهام المالية التقليدية:

من ناحية أخرى ، تركز مهام CRO على توسيع الإيرادات. إنهم ينشئون استراتيجيات ، ويبحثون عن مصادر جديدة للإيرادات ، ويبحثون عن شرائح عملاء غير مستغلة.

كما يقومون بمواءمة عمل المبيعات والتسويق. تساعد التعليقات التي يشاركونها تلك الفرق على إنشاء استراتيجيات التسعير والمبيعات والاحتفاظ. أخيرًا ، تمامًا مثل الرؤساء الماليين ، يجب أن يكونوا على دراية جيدة بالتكنولوجيا. ومع ذلك ، فإن تركيزهم الرئيسي ينصب على كيفية تأثيرها على إيرادات الشركة.

النطاق الزمني وتداخل المسؤوليات

يتمثل أحد الاختلافات المهمة الأخيرة بين الدورين في النطاق الزمني الذي يركزون عليه.

عندما يتعلق الأمر بأموال الأعمال والشؤون المالية ، فإن المدير المالي يأخذ نظرة طويلة المدى للأشياء أكثر من CRO.

بالطبع ، هذا لا يعني أن منظم علاقات العملاء لا يخطط للمستقبل - بل على العكس تمامًا. بعد كل شيء ، هم هم من يضعون استراتيجية إيرادات طويلة الأجل.

ومع ذلك ، يركز جزء من عملهم على مساعدة فرقهم في العثور على "زيادة الإيرادات قصيرة الأجل ، أو ما يسمى بالمكاسب السريعة".

أخيرًا ، عندما يكون هناك تداخل في المسؤوليات ، عادة ما يكون المدير المالي هو من يقوم بعمل مسؤول علاقات العملاء. نادرا ما تحدث الأشياء في الاتجاه المعاكس. في الواقع ، غالبًا ما يُنظر إلى دور المدير المالي على أنه أكثر قيمة للشركة ، وهو ما ينعكس في رواتبهم.

وفقًا لموقع الرواتب ، فإن متوسط ​​الراتب للمدير المالي أعلى بنسبة 38٪ من راتب مسؤول العلاقات المالية:

هذا ، بالإضافة إلى الاختلافات المذكورة أعلاه ، قد يؤدي إلى صراعات بين الاثنين. والتي ، إذا لم يتم الاعتناء بها ، يمكن أن تعطل تقدم الشركة بأكملها. دعونا نلقي نظرة على الأسباب الأكثر شيوعًا لحدوث صدام بين المديرين التنفيذيين.

الأسباب الشائعة للصراعات بين CROs و CFOs

هناك الكثير من الأسباب التي تجعل المديرين التنفيذيين المختلفين يصطدمون. قد يكون هذا أي شيء - من شخصياتهم إلى الطريقة التي يتم بها تنظيم الأعمال.

ومع ذلك ، عندما يتعلق الأمر بالتعارض بين CRO و CFO ، عادة ما يتم إلقاء اللوم على ثلاثة أشياء:

تضارب المسؤوليات

تداخل المسؤوليات هو المحرك الرئيسي للنزاع بين أي من المديرين التنفيذيين. نريد جميعًا أن نشعر أن لعملنا معنى ونود أن نفخر بما نقوم به. لا نحب أيضًا التخلي عن الأشياء التي نتحمل مسؤوليتها (ونجيدها).

بعد كل شيء ، لا أحد يحب عندما يحاول شخص آخر الحصول على الفضل في عملنا. أو عندما يتم تكليفهم بفعل الشيء نفسه مع القيام بذلك بشكل مختلف ، وبالتالي تغيير الفكرة الأولية.

لسوء الحظ ، في العديد من المنظمات ، تكون أدوار CRO و CFO مائعة للغاية.

هذا هو الحال خاصة في المنظمات الصغيرة. في كثير من الأحيان ، يتم تقديم الدورين في وقت مبكر جدًا ، ونتيجة لذلك ، لا يتم تحديدهما بوضوح.

يؤدي هذا إلى تداخلات تجعل الموقفين يركزان على نفس المهام.

كما ذكرنا سابقًا ، يحاول المدير المالي عادةً تولي بعض أعمال CRO. في الواقع ، يعتقد العديد من المديرين الماليين أن مهام مسؤول علاقات العملاء القريبة من الموارد المالية يجب أن تنتمي إليهم.

تضارب الإيرادات / ملكية الأموال

هناك العديد من المجالات حيث تميل المسؤوليات إلى التداخل. لكن أكثرها شيوعًا ، بلا شك ، هو العائد. وبسبب الطريقة التي يقتربون بها من الإيرادات ، يمكن أن يكون أي من الطرفين مسؤولاً عن إشعالها.

نظرًا لأن CRO هو الذي يقود الإيرادات ، فإنهم يعتقدون أنهم مسؤولون عن الرقم.

في الوقت نفسه ، يعتقد المديرون الماليون أنهم المسؤولون عن الوضع المالي للشركة. على هذا النحو ، قد يحاولون التأثير على إيرادات الشركة (أو الحصول على الفضل في ذلك). وعادة ما يكون الأخير هو الذي أشعل الصراع.

الصراع على الاستثمارات

آخر منطقة نزاع مشتركة هي الاستثمارات. إنه أيضًا المكان الذي يكون فيه المدير المالي غالبًا ما يكون له اليد العليا على CRO.

عادة ، يحدث التعارض عندما يحظر المدير المالي ميزانية استثمار أو تسويق CRO. في كثير من الأحيان ، سيقول المدير المالي أن الاستثمار كبير جدًا ، بينما سيقول مسؤول العلاقات العامة بأنه ضروري لزيادة الإيرادات.

في بعض الأحيان ، يكون لغياب الضوء الأخضر أسباب مالية قوية وراء ذلك. ومع ذلك ، في بعض الحالات ، قد يقوم المدير المالي بحظر مسؤول علاقات العملاء بسبب الحاجة إلى تأكيد الهيمنة وإظهار المسؤول.

للأسف ، غالبًا ما تؤدي حواجز الطرق هذه إلى وضع يكون فيه الاستثمار ، إذا تمت الموافقة عليه ، إما صغيرًا جدًا أو متأخرًا جدًا. وهذا بدوره يؤدي إلى انخفاض إيرادات الشركة.

لحسن الحظ ، من الممكن التخفيف من معظم النزاعات إن لم يكن كلها. المفتاح هو تحديد الدورين ومسؤولياتهما بوضوح.

وإذا كان بإمكانهما العمل معًا ، فإن تعاونهما المتبادل يمكن أن يفيد الشركة بشكل كبير.

الفوائد الرئيسية للتعاون بين CFO و CRO

نظرًا لارتفاع مخاطر التعارض بين الدورين ، قد يكون الحصول على المدير المالي للعمل مع مسؤول علاقات العملاء أمرًا صعبًا. ومع ذلك ، هناك الكثير الذي يمكن اكتسابه من تعاونهم:

استراتيجية نمو أفضل

كل من المديرين التنفيذيين لديه وجهة نظر مختلفة قليلاً عن الشؤون المالية. يأتون من خلفيات مختلفة وهم خبراء في مجالين مختلفين للغاية.

هذا يسمح لهم بالنظر إلى المال ، وخاصة الإيرادات ، من زاوية مختلفة.

على سبيل المثال ، بفضل ملاحظات CRO ، يمكن للمدير المالي أن يرى بشكل أفضل تعقيدات إيرادات الشركة.

في الوقت نفسه ، يمكن للمدير المالي مساعدة مسؤول علاقات العملاء في تحسين تخصيص الموارد. وهذا بدوره يمكن أن يؤدي إلى زيادة نمو الإيرادات.

عائد استثمار أعلى ، مخاطر أقل

علاوة على ذلك ، نظرًا لأن المديرين الماليين يتمتعون بمهارة في الشؤون المالية ، فيمكنهم مساعدة منظمات CRO على تحسين أكثر من مجرد الموارد.

بفضل فهمهم المتعمق للمخاطر ، يمكنهم مساعدة CROs (بالإضافة إلى المديرين التنفيذيين الآخرين) على اتخاذ قرارات استثمارية أفضل (وفي الوقت المناسب). يساعد هذا في تحقيق عائد استثمار أفضل ويقلل من مخاطر خسارة الاستثمارات للمال.

تبسيط عملية صنع القرار

أخيرًا ، عندما لا يكون هناك تعارض ، يكون هناك مجال لاتخاذ قرارات أعمال أسرع (وأفضل).

عندما يرغب مسؤول علاقات العملاء والمدير المالي في التعاون ، يمكنهم تبادل المعرفة والرؤى والبيانات. وهذا الأخير حيث يمكن للاثنين الاستفادة بشكل كبير من التعاون المتبادل.

وفقًا لتقرير Deloitte's The Analytics Advantage ، فإن المدير المالي هو ثاني أكثر قادة التحليلات شيوعًا في المؤسسات الكبيرة. على هذا النحو ، لديهم إمكانية الوصول إلى كميات هائلة من البيانات التي يمكنهم مشاركتها مع المديرين التنفيذيين الآخرين.

في الوقت نفسه ، غالبًا ما يفتقرون إلى الوصول إلى البيانات التشغيلية ، وهو ما تعيشه منظمة CROs وتتنفسه.

لذلك عندما يتبادل الاثنان البيانات ، يسهل على الشركة تجنب المخاطر غير الضرورية واتخاذ قرارات أكثر دقة. ناهيك عن أن مثل هذه القرارات تعكس بشكل أفضل المشهد التجاري الحالي.

يساعد هذا الشركة على الاستجابة لظروف السوق المتغيرة بشكل أسرع (وأكثر فاعلية).

بالطبع ، في حين أن هناك بعض الفوائد التي لا يمكن إنكارها لوجود CRO و CFO يعملان معًا ، لا تحتاج جميع الشركات إلى كلا المنصبين. إليكم السبب.

هل شركتك تحتاج كلا المنصبين؟

في الشركات الناشئة والعديد من الشركات الصغيرة ، غالبًا ما تنتمي مهام مسؤول علاقات العملاء والمدير المالي إلى الرئيس التنفيذي.

مع نمو الشركة ، يتعين على الرئيس التنفيذي إنشاء مناصب تنفيذية جديدة وتفويض بعض الأعمال.

وعندما يفعلون ذلك ، يأتي دور المدير المالي عادةً قبل مسؤول علاقات العملاء. وفقًا لتقرير قيمة الأعمال لمعهد IBM ، ينظر الرؤساء التنفيذيون إلى المدير المالي باعتباره الدور الأكثر أهمية في الشركة.

في كثير من الأحيان ، يظل الدورين مدمجين معًا ، على الأقل حتى تصل الشركة إلى حجم معين.

بالطبع ، هذا لا يعني أن المدير المالي يشرف على كل من الشؤون المالية والتسويق.

بدلاً من ذلك ، يراقبون الأرقام بينما يتعامل CMO أو الرئيس التنفيذي مع مهام التسويق أو المبيعات.

وبينما يمكن أن يتولى مسؤول علاقات العملاء هذه ، قد يكون توظيف أحدهم أمرًا مبالغًا فيه. هذا على الأقل حتى تصل الشركة إلى حجم معين.

ومع ذلك ، مع استمرار نمو الشركة ، يمكن أن يفيد توظيف كل من المدير المالي و CRO الشركة بشكل كبير ، خاصة مع زيادة عدد المسؤوليات وتعقيد القرارات.

CFO و CRO - الثنائي المالي المثالي

بالنسبة لبعض الناس ، قد يبدو الدورين قابلين للتبادل. ولكن عندما تنظر عن كثب إلى مجالات اهتمامهم ، يصبح من الواضح أنهما موقفان مختلفان. خاصة عندما ينمو عملك بشكل كبير. على الرغم من أنه غالبًا ما يُنظر إلى كبير مسؤولي الإيرادات على أنه الطفل الجديد في المبنى ، فإن هذا لا يعني أنه ليس لديهم الكثير ليحضروه إلى الطاولة.

وعلى الرغم من أنك قد تميل في البداية إلى خفض التكاليف والالتزام بالمدير المالي فقط ، إلا أنها ليست فكرة جيدة دائمًا. إذا كنت تنمو بسرعة ، فإن وجود مدير علاقات عامة ومدير مالي يمكن أن يزيد من قدرتك التنافسية منذ البداية.

هذا لأنك تحتاج إلى أن يجتمع الاثنان معًا للحصول على جميع الفوائد ، والتي تشمل قرارات مالية أفضل وإدارة المخاطر واكتشاف مصادر دخل جديدة.

وبالحديث عن هذا الأخير ، فإن أحد مفاتيح إيجاد وتوليد تدفقات جديدة للإيرادات (أو توسيع التدفقات الحالية) هو أتمتة التسويق ، وإحدى أدوات الأتمتة التي تركز على الإيرادات هي Encharge. احجز مكالمة استراتيجية مجانية ، ودعنا نتحدث عن عملك لمعرفة ما إذا كنا الخيار الصحيح لزيادة أرباحك.