Директор по доходам и финансовый директор — в чем разница?

Управление деньгами является важной задачей для любого бизнеса. Это также та область, где одна ошибка может стоить очень дорого. Неудивительно, что по мере роста бизнеса деньги становятся одной из самых сложных вещей, с которыми приходится иметь дело.

Вот почему в большинстве организаций генеральный директор занимается критически важными задачами, связанными с деньгами. По крайней мере, в самом начале.

Однако это длится только до тех пор, пока компания не начнет быстро расти.

Организации вынуждены создавать новые руководящие должности, чтобы поддерживать этот рост. Это включает в себя роли, ориентированные на деньги.

Двумя ключевыми и часто путаемыми ролями, которые сосредоточены на деньгах в бизнесе, являются роли финансового директора (CFO) и директора по доходам (CRO).

В этой статье мы более подробно рассмотрим различия и сходства между ними. Мы также постараемся выяснить, нужно ли вашей компании сохранять обе позиции.

CFO и CRO: что у них общего

Когда мы думаем о ролях CFO и CRO, первое, что приходит на ум, это то, что обе они являются лидерскими позициями.

Чтобы стать одним из них, вам нужны твердые лидерские качества.

Во-вторых, оба сосредоточены на деньгах.

И хотя каждый подходит к этому по-своему, у них обоих общая цель — помочь компании стимулировать ее рост.

Чтобы достичь этого, они оба помогают согласовать работу разных отделов, чтобы направить их на путь к правильному результату.

Они также мотивируют, создают стратегию, устанавливают KPI и делятся отзывами.

Они также следят за конкретными (но разными) показателями. Таким образом, они могут понять, ведет ли их стратегия компанию в правильном направлении.

И хотя на этом сходство заканчивается, они часто работают вместе.

На самом деле, несмотря на их многочисленные различия, их сотрудничество является ключом к достижению синергии. Это, в свою очередь, помогает бизнесу развиваться быстрее.

Ключевое отличие: выручка и прибыль

Несмотря на их взаимную сосредоточенность на деньгах, именно здесь позиции CFO и CRO существенно различаются.

Самая большая разница заключается в том, что в то время как финансовый директор фокусируется на прибыли, CRO заботится только о доходах.

Роль директора по доходам заключается в координации маркетинга и продаж и увеличении доходов. CRO помогают своим командам сотрудничать, искать новые источники дохода и расширять существующие.

Однако их не волнует бухгалтерский учет, финансовый риск или составление бюджета.

Вот где финансовый директор приходит, чтобы спасти положение. В то время как CRO приносит деньги, роль финансового директора заключается в том, чтобы владеть ими. Затем они хотят обеспечить, чтобы как можно большая часть этого превратилась в прибыль.

По большей части должность финансового директора сосредоточена на контроле над расходами. Они несут ответственность за управление финансами компании, составление бюджета или управление рисками.

Конечно, объем их работы будет сильно зависеть от размера компании.

Например, в некоторых компаниях директор по управлению рисками может взять на себя часть задач финансового директора.

Точно так же обязанности CRO могут быть разделены между разными руководителями.

Интересно, что в 11,34% компаний финансовый директор является лицом, ответственным за централизованную группу по управлению доходами:

Однако в этой статье мы сосредоточимся на различиях между «типичными» позициями двух руководителей.

И акцент на прибыли по сравнению с доходом, хотя и значительный, не единственный.

Дело не только в деньгах: другие ключевые отличия

Помимо денег, есть четыре области, в которых работа каждого из офицеров отличается:

Они фокусируются на разных показателях и целях

Финансовый директор заботится о прибыли. Таким образом, их ключевые показатели связаны с деньгами и прибыльностью.

К ним относятся валовая прибыль, оборотный капитал, коэффициент быстрой ликвидности, коэффициент текущей ликвидности и сама прибыль.

Они также рассматривают все показатели, которые увеличивают затраты, включая фиксированные расходы или количество сотрудников. Конечно, как человек, ориентированный на деньги, они не игнорируют основное направление CRO — доход. Но, по большей части, они сосредоточены на том, как это влияет на прибыльность.

С другой стороны, показатели, связанные с доходами, находятся в центре внимания каждого директора по доходам. Если есть метрика, влияющая на выручку — CRO на ней.

Первая метрика, которая приходит на ум, — это ROI всех маркетинговых и торговых кампаний и инициатив. Другие ключевые показатели для каждой CRO включают MRR/ARR, CLV и ценность различных клиентских сегментов. Вот краткий обзор ключевых показателей для каждой позиции:

Подробнее: Забудьте о трафике веб-сайта и используйте эти 6 показателей доходного маркетинга

Они работают с разными отделами

И CFO, и CRO являются лидерами, которые координируют работу нескольких команд.

В отделы финансового директора входят те, кто отвечает за бухгалтерский учет, бюджетирование и анализ рисков.

Тем временем CRO координируют команды, отвечающие за маркетинг, продажи или успех клиентов. Конечно, по мере того, как влияние технологий на компании возрастает, они также могут руководить другими командами. К ним относятся те, кто отвечает за автоматизацию маркетинга или инфраструктуру доходов.

Есть также разница в том, как они подходят к лидерству. Часто CRO уделяет больше внимания соединению отделов и тесному сотрудничеству с ними. Они знают, что плохое сотрудничество между продажами и маркетингом наносит ущерб доходам.

В их обязанности входят различные задачи

Поскольку они курируют разные отделы, их повседневная работа включает в себя разные задачи.

Финансовый директор анализирует финансовую стратегию, управляет бюджетом и расходами и следит за движением денежных средств. Они также составляют финансовые прогнозы и оценивают финансовый риск.

Кроме того, как человек, ответственный за финансовое состояние компании, финансовый директор часто тесно сотрудничает с генеральным директором. Одной из областей, где они часто работают вместе, являются технологии, при этом 60% традиционных финансовых задач уже автоматизированы:

С другой стороны, задачи CRO сосредоточены на увеличении доходов. Они разрабатывают стратегии, ищут новые источники дохода и неиспользованные сегменты клиентов.

Они также согласовывают работу отдела продаж и маркетинга. Отзывы, которыми они делятся, помогают этим командам создавать стратегии ценообразования, продаж и удержания. Наконец, как и финансовые директора, они должны очень хорошо разбираться в технологиях. Однако их основное внимание уделяется тому, как это влияет на доходы компании.

Временной диапазон и пересечение обязанностей

Последнее важное различие между двумя ролями — это временной диапазон, на котором они сосредоточены.

Когда дело доходит до деловых денег и финансов, финансовый директор смотрит на вещи более долгосрочно, чем CRO.

Конечно, это не означает, что CRO не планирует будущее — как раз наоборот. В конце концов, именно они создают долгосрочную стратегию получения дохода.

Однако часть их работы сосредоточена на том, чтобы помочь своим командам найти «краткосрочное увеличение доходов, так называемые быстрые победы».

Наконец, всякий раз, когда обязанности пересекаются, обычно финансовый директор выполняет работу CRO. Вещи редко происходят наоборот. На самом деле роль финансового директора часто рассматривается как более ценная для компании, что отражается на их заработной плате.

По данным Salary.com, средняя зарплата финансового директора на 38% выше, чем у CRO:

Это, помимо вышеупомянутых различий, может привести к конфликтам между ними. Который, если о нем не позаботиться, может застопорить прогресс всей компании. Давайте рассмотрим наиболее распространенные причины конфликта двух руководителей.

Распространенные причины конфликтов между CRO и CFO

Есть много причин, по которым разные руководители конфликтуют. Это может быть что угодно — от их личностей до того, как структурирован бизнес.

Однако когда дело доходит до конфликта между CRO и CFO, обычно виноваты три вещи:

Конфликт обязанностей

Перекрытие обязанностей является ключевым фактором конфликта между любыми руководителями. Мы все хотим чувствовать, что наша работа имеет смысл, и нам нравится гордиться тем, что мы делаем. Нам также не нравится отказываться от вещей, за которые мы несем ответственность (и в которых хороши).

В конце концов, никому не нравится, когда кто-то пытается присвоить себе нашу работу. Или когда им поручают делать то же самое, но делать это по-разному, тем самым меняя первоначальную идею.

К сожалению, во многих организациях роли CRO и CFO довольно изменчивы.

Особенно это касается небольших организаций. Часто эти две роли вводятся слишком рано и в результате не имеют четкого определения.

Это приводит к дублированию, из-за которого две должности сосредотачиваются на одних и тех же задачах.

Как упоминалось ранее, финансовый директор обычно пытается взять на себя часть работы CRO. На самом деле, многие CFO считают, что задачи CRO, близкие к финансам, должны принадлежать им.

Конфликт дохода/владения деньгами

Есть много областей, где обязанности, как правило, пересекаются. Но самым распространенным, без сомнения, является доход. И из-за того, как они подходят к доходам, любая из сторон может нести ответственность за их разжигание.

Поскольку CRO управляет доходом, они считают, что несут ответственность за количество.

В то же время финансовые директора считают, что именно они несут ответственность за финансовое положение компании. Таким образом, они могут пытаться повлиять на доходы компании (или присвоить себе это). И обычно именно последнее вызывает конфликт.

Конфликт из-за инвестиций

Последней общей областью конфликта являются инвестиции. Это также то, где главный финансовый директор часто имеет преимущество над CRO.

Обычно конфликт возникает, когда финансовый директор блокирует инвестиционный или маркетинговый бюджет CRO. Часто финансовый директор будет утверждать, что инвестиции слишком велики, в то время как CRO будет утверждать, что они необходимы для роста доходов.

Иногда за отсутствием зеленого света стоят веские финансовые причины. Однако в некоторых случаях финансовый директор может блокировать CRO из-за необходимости утвердить свое превосходство и показать, кто главный.

К сожалению, такие препятствия часто приводят к ситуации, когда инвестиции, если они будут одобрены, либо слишком малы, либо слишком запоздали. Это, в свою очередь, приводит к значительному снижению доходов компании.

К счастью, можно смягчить большинство, если не все конфликты. Ключевым моментом является четкое определение двух ролей и их обязанностей.

И если эти двое могут работать вместе, их взаимное сотрудничество может принести большую пользу компании.

Ключевые преимущества сотрудничества CFO и CRO

Из-за высокого риска конфликта между двумя ролями заставить финансового директора работать вместе с CRO может быть непросто. Тем не менее, их сотрудничество дает много преимуществ:

Лучшая стратегия роста

У каждого из двух руководителей немного разные взгляды на финансы. Они происходят из разных слоев общества и являются экспертами в двух очень разных областях.

Это позволяет им смотреть на деньги, и особенно на доходы, под другим углом.

Например, благодаря обратной связи CRO финансовый директор может лучше видеть тонкости доходов компании.

В то же время финансовый директор может помочь CRO оптимизировать распределение ресурсов. Это, в свою очередь, может привести к более высокому росту доходов.

Выше рентабельность инвестиций, ниже риск

Более того, поскольку финансовые директора хорошо разбираются в финансах, они могут помочь CRO оптимизировать не только ресурсы.

Благодаря своему глубокому пониманию рисков они могут помочь CRO (а также другим руководителям) принимать лучшие инвестиционные решения (и в нужное время). Это помогает достичь более высокой рентабельности инвестиций и снижает риск того, что инвестиции будут потеряны.

Оптимизированный процесс принятия решений

И, наконец, когда нет конфликта, есть место для принятия более быстрых (и лучших) бизнес-решений.

Когда CRO и финансовый директор хотят сотрудничать, они могут обмениваться знаниями, идеями и данными. И именно в последнем случае они могут извлечь большую выгоду из взаимного сотрудничества.

Согласно отчету The Analytics Advantage компании Deloitte, финансовый директор является вторым наиболее частым руководителем отдела аналитики в крупных организациях. Таким образом, у них есть доступ к огромному количеству данных, которыми они могут поделиться с другими руководителями.

В то же время им часто не хватает доступа к операционным данным, которыми CRO живут и дышат.

Поэтому, когда они обмениваются данными, компании легче избежать ненужных рисков и принимать более точные решения. Не говоря уже о том, что такие решения лучше отражают текущий бизнес-ландшафт.

Это помогает компании быстрее (и эффективнее) реагировать на меняющиеся рыночные условия.

Конечно, хотя совместная работа CRO и CFO дает неоспоримые преимущества, не всем компаниям нужны обе должности. Вот почему.

Нужны ли вашей компании обе должности?

В стартапах и многих небольших компаниях задачи CRO и CFO часто возлагаются на генерального директора.

По мере роста компании генеральный директор должен создавать новые руководящие должности и делегировать часть работы.

И когда они это делают, роль финансового директора обычно предшествует CRO. Согласно отчету IBM Institute for Business Value Report, руководители считают финансового директора наиболее важной ролью в компании.

Часто две роли остаются объединенными, по крайней мере, до тех пор, пока компания не достигнет определенного размера.

Конечно, это не означает, что финансовый директор курирует и финансы, и маркетинг.

Скорее, они следят за цифрами, пока директор по маркетингу или генеральный директор занимается маркетингом или продажами.

И хотя их может взять на себя CRO, его наем может оказаться излишним. По крайней мере, пока компания не достигнет определенного размера.

Однако по мере того, как компания продолжает расти, наем как финансового директора, так и CRO может принести большую пользу компании, особенно по мере увеличения количества обязанностей и сложности принимаемых решений.

CFO и CRO — идеальный финансовый дуэт

Некоторым людям эти две роли могут показаться взаимозаменяемыми. Но если вы внимательно посмотрите на сферы их интересов, станет ясно, что это две разные позиции. Особенно, когда ваш бизнес становится большим. Несмотря на то, что директора по доходам часто считают новичком в этом районе, это не значит, что ему нечего предложить.

И хотя поначалу у вас может возникнуть соблазн сократить расходы и остаться только с финансовым директором, это не всегда хорошая идея. Если вы быстро растете, наличие CRO и CFO может резко повысить вашу конкурентоспособность с самого начала.

Это потому, что вам нужно, чтобы эти двое объединились, чтобы получить все преимущества, которые включают в себя лучшие финансовые решения, управление рисками и открытие новых потоков доходов.

И, говоря о последнем, одним из ключей к поиску и созданию новых потоков доходов (или расширению существующих) является автоматизация маркетинга. Одним из таких инструментов автоматизации, ориентированных на доход, является Encharge. Закажите бесплатный звонок по стратегии, и давайте поговорим о вашем бизнесе, чтобы выяснить, являемся ли мы правильным выбором для увеличения вашего дохода.