Gelirden Sorumlu Başkan ve Mali İşlerden Sorumlu Başkan – Aralarındaki fark nedir?

Parayı yönetmek her işletme için kritik bir görevdir. Aynı zamanda bir hatanın son derece maliyetli olabileceği bir alandır. İş büyüdükçe paranın başa çıkması en zor şeylerden biri haline gelmesi şaşırtıcı değil.

Bu nedenle çoğu kuruluşta CEO, kritik para odaklı görevlerle ilgilenir. En azından en başında.

Ancak bu, yalnızca şirket hızla büyümeye başlayana kadar sürer.

Kuruluşlar, bu büyümeyi sürdürmek için yeni liderlik pozisyonları oluşturmaya zorlanıyor. Buna para odaklı roller de dahildir.

İşletmedeki paraya odaklanan iki kilit ve sıklıkla karıştırılan rol, Baş Finans Görevlisi (CFO) ve Gelir Baş Sorumlusu'nun (CRO) rolleridir.

Bu yazıda, ikisi arasındaki farklara ve benzerliklere daha yakından bakacağız. Ayrıca şirketinizin her iki pozisyonu da sürdürmesi gerekip gerekmediğini bulmaya çalışacağız.

CFO ve CRO: ortak noktaları ne

Bir CFO ve CRO'nun rollerini düşündüğümüzde, ortaya çıkan ilk şey, her ikisinin de liderlik pozisyonu olduğudur.

İkisinden biri olmak için sağlam liderlik becerilerine ihtiyacınız var.

İkincisi, her ikisinin de paraya odaklanması.

Ve her biri konuya farklı yaklaşırken, ikisi de şirketin büyümesini hızlandırmasına yardımcı olma hedefini paylaşıyor.

Bunu başarmak için her ikisi de farklı departmanların çalışmalarını doğru sonuca giden yola koymak için uyumlu hale getirmeye yardımcı olur.

Ayrıca motive ederler, bir strateji oluştururlar, KPI'lar belirlerler ve geri bildirim paylaşırlar.

Ayrıca belirli (ancak farklı) metriklere de göz kulak olurlar. Bu şekilde, stratejilerinin şirketi doğru yöne götürüp götürmediğini anlayabilirler.

Ve benzerliklerin bittiği yer burası olsa da, ikisi genellikle birlikte çalışır.

Aslında, birçok farklılıklarına rağmen, işbirliği sinerjiye ulaşmanın anahtarıdır. Bu da işletmelerin daha hızlı büyümesine yardımcı olur.

Temel fark: gelir ve kâr

Karşılıklı olarak paraya odaklanmalarına rağmen, aynı zamanda bir CFO ve CRO'nun pozisyonlarının önemli ölçüde farklı olduğu yerdir.

En büyük fark, bir CFO kâra odaklanırken, bir CRO'nun yalnızca geliri önemsemesidir.

Bir baş gelir yetkilisinin rolü, pazarlama ve satışları koordine etmek ve geliri artırmaktır. CRO'lar ekiplerinin işbirliği yapmasına, yeni gelir akışları için beyin fırtınası yapmasına ve mevcut olanları genişletmesine yardımcı olur.

Ancak, muhasebe, finansal risk veya bütçeleme ile ilgilenmezler.

CFO'nun günü kurtarmak için geldiği yer burasıdır. CRO parayı getirirken, bir CFO'nun rolü ona sahip olmaktır. Ardından, mümkün olduğu kadar fazlasının kâra dönüşmesini sağlamak istiyorlar.

Çoğunlukla, CFO'nun pozisyonu masrafları kontrol etmeye odaklanır. Şirketin finansmanını, bütçelemesini veya risk yönetiminden sorumludurlar.

Tabii ki, çalışmalarının kapsamı büyük ölçüde şirketin büyüklüğüne bağlı olacaktır.

Örneğin, bazı şirketlerde, bir Baş Risk Sorumlusu, CFO'nun bazı görevlerini üstlenebilir.

Benzer şekilde, bir CRO'nun sorumlulukları farklı yöneticiler arasında bölünebilir.

İlginç bir şekilde, şirketlerin %11,34'ünde CFO, merkezi bir gelir operasyonları ekibinden sorumlu kişidir:

Ancak bu yazıda iki yöneticinin “tipik” pozisyonları arasındaki farklara odaklanacağız.

Ve kâra karşı gelire odaklanma, önemli olmakla birlikte, tek konu değildir.

Bu sadece parayla ilgili değil: diğer önemli farklılıklar

Para dışında, memurların her birinin işinin farklı olduğu dört alan vardır:

Farklı metriklere ve hedeflere odaklanırlar

Bir baş finans görevlisi karı önemser. Dolayısıyla onların temel ölçütleri para ve karlılıkla ilgili olanlardır.

Bunlara brüt kar marjı, işletme sermayesi, hızlı oran, cari oran ve kârın kendisi dahildir.

Ayrıca sabit giderler veya çalışan sayısı da dahil olmak üzere maliyetleri artıran tüm metriklere de bakarlar. Tabii ki, para odaklı bir kişi olarak, CRO'nun ana odak alanı olan geliri göz ardı etmiyorlar. Ancak çoğunlukla bunun karlılığı nasıl etkilediğine odaklanırlar.

Öte yandan, gelirle ilgili metrikler, her bir gelir yöneticisinin ana odak noktasıdır. Geliri etkileyen bir metrik varsa, CRO bunun üzerindedir.

Akla gelen ilk metrik, tüm pazarlama ve satış kampanyalarının ve girişimlerinin yatırım getirisidir. Her CRO için diğer önemli metrikler MRR/ARR, CLV ve farklı müşteri segmentlerinin değerini içerir. Her bir pozisyon için temel metriklere hızlı bir genel bakış:

Devamını oku: Web Sitesi Trafiğini Unutun ve Bu 6 Gelir Pazarlama Metriklerini Benimseyin

Farklı departmanlarla çalışıyorlar

Hem CFO hem de CRO, birden fazla ekibin çalışmalarını koordine eden liderlerdir.

Bir CFO'nun bölümleri muhasebe, bütçeleme ve risk analizinden sorumlu olanları içerir.

Bu arada, CRO'lar pazarlama, satış veya müşteri başarısından sorumlu ekipleri koordine eder. Elbette teknolojinin şirketler üzerindeki etkisi arttıkça diğer ekiplere de liderlik edebilirler. Bunlar, pazarlama otomasyonu veya gelir altyapısından sorumlu olanları içerir.

Liderliğe yaklaşımlarında da bir fark var. Genellikle, bir CRO, departmanları birbirine bağlamaya ve onlarla yakın çalışmaya daha fazla önem verir. Satış ve pazarlama arasındaki zayıf işbirliğinin gelire zarar verdiğini biliyorlar.

Sorumlulukları farklı görevleri kapsar

Farklı departmanları denetledikleri için günlük işleri farklı görevleri içerir.

Bir CFO, finansal stratejiyi analiz eder, bütçeleri ve giderleri yönetir ve nakit akışını takip eder. Ayrıca finansal tahminler oluşturur ve finansal riski değerlendirirler.

Ayrıca, şirketin mali sağlığından sorumlu bir kişi olarak, bir CFO genellikle CEO ile yakın çalışır. İkisinin sıklıkla birlikte çalıştığı alanlardan biri teknolojidir ve geleneksel finansal görevlerin %60'ı halihazırda otomatikleştirilmiştir:

Öte yandan, bir CRO'nun görevleri geliri artırmaya odaklanır. Stratejiler oluştururlar, yeni gelir akışları ararlar ve kullanılmayan müşteri segmentleri ararlar.

Ayrıca satış ve pazarlama çalışmalarını da uyumlu hale getirirler. Paylaştıkları geri bildirim, bu ekiplerin fiyatlandırma, satış ve elde tutma stratejileri oluşturmasına yardımcı olur. Son olarak, tıpkı CFO'lar gibi, teknoloji konusunda çok bilgili olmaları gerekir. Ancak, asıl odak noktaları, bunun şirket gelirini nasıl etkilediğidir.

Zaman aralığı ve sorumlulukların örtüşmesi

İki rol arasındaki son önemli fark, odaklandıkları zaman aralığıdır.

İş parası ve finans söz konusu olduğunda, CFO, olaylara CRO'dan daha uzun vadeli bir bakış açısı getirir.

Elbette bu, CRO'nun geleceği planlamadığı anlamına gelmez - tam tersi. Sonuçta, uzun vadeli bir gelir stratejisi oluşturanlar onlar.

Bununla birlikte, çalışmalarının bir kısmı, ekiplerinin "kısa vadeli gelir artışları, sözde hızlı kazançlar" bulmasına yardımcı olmaya odaklanıyor.

Son olarak, ne zaman sorumluluklar çakışsa, CRO'nun işini genellikle CFO yapar. Olaylar nadiren tersi olur. Aslında, bir CFO'nun rolü genellikle şirket için daha değerli olarak görülür ve bu da maaşlarına yansır.

Salary.com'a göre, bir CFO'nun ortalama maaşı, bir CRO'nunkinden %38 daha yüksektir:

Bu, yukarıda belirtilen farklılıkların yanı sıra, ikisi arasında çatışmalara yol açabilir. Bu, ilgilenilmezse tüm şirketin ilerlemesini durdurabilir. İki yöneticinin çatışmasının en yaygın nedenlerine bakalım.

CRO'lar ve CFO'lar arasındaki çatışmaların yaygın nedenleri

Farklı yöneticilerin çatışmasının birçok nedeni vardır. Bunlar, kişiliklerinden işin yapılandırılma şekline kadar her şey olabilir.

Bununla birlikte, bir CRO ve CFO arasındaki bir çatışma söz konusu olduğunda, genellikle üç şey suçlanır:

sorumluluk çatışması

Sorumlulukların örtüşmesi, herhangi bir yönetici arasındaki en önemli çatışma nedenidir. Hepimiz işimizin bir anlamı olduğunu hissetmek isteriz ve yaptığımız işle gurur duymak isteriz. Ayrıca sorumlu olduğumuz (ve iyi olduğumuz) şeylerden vazgeçmeyi de sevmeyiz.

Ne de olsa, bir başkası bizim işimiz için kredi almaya çalıştığında kimse hoşlanmaz. Veya aynı şeyi yapmakla görevlendirildiklerinde, ancak farklı şekilde yaptıklarında, böylece ilk fikri değiştirirler.

Ne yazık ki, birçok kuruluşta bir CRO ve CFO'nun rolleri oldukça değişkendir.

Bu özellikle küçük organizasyonlarda geçerlidir. Çoğu zaman, iki rol çok erken tanıtılır ve sonuç olarak net bir şekilde tanımlanmaz.

Bu, iki konumun aynı görevlere odaklanmasını sağlayan çakışmalara yol açar.

Daha önce de belirtildiği gibi, bir CFO genellikle CRO'nun bazı işlerini devralmaya çalışır. Aslında birçok CFO, finansmana yakın olan bir CRO'nun görevlerinin kendilerine ait olması gerektiğine inanır.

Gelir/para sahipliği çatışması

Sorumlulukların örtüşme eğiliminde olduğu birçok alan vardır. Ancak en yaygın olanı, hiç şüphesiz, gelirdir. Ve gelire nasıl yaklaştıkları nedeniyle, her iki taraf da onu ateşlemekten sorumlu olabilir.

CRO geliri yönlendirdiği için, sayıdan sorumlu olduklarına inanıyorlar.

Aynı zamanda, CFO'lar, şirketin mali durumundan sorumlu olanların kendileri olduğuna inanırlar. Bu nedenle, şirket gelirini etkilemeye (veya bunun için kredi almaya) çalışıyor olabilirler. Ve genellikle çatışmayı tetikleyen ikincisidir.

Yatırımlar üzerinde çatışma

Son ortak çatışma alanı ise yatırımlardır. Aynı zamanda, bir baş finans görevlisinin genellikle CRO üzerinde üstün olduğu yerdir.

Genellikle çatışma, bir CFO, CRO'nun yatırım veya pazarlama bütçesini engellediğinde ortaya çıkar. Genellikle, CFO yatırımın çok büyük olduğunu savunurken, CRO bunun artan gelir için gerekli olduğunu tartışacaktır.

Bazen, yeşil ışık eksikliğinin arkasında sağlam bir mali mantık vardır. Bununla birlikte, bazı durumlarda, CFO, CRO'nun hakimiyet kurma ve kimin sorumlu olduğunu gösterme ihtiyacını engelliyor olabilir.

Ne yazık ki, bu tür engeller genellikle yatırımın onaylanması durumunda ya çok küçük ya da çok geç olduğu bir duruma yol açar. Bu da şirket için çok daha düşük gelirle sonuçlanır.

Neyse ki, tüm çatışmaları olmasa da çoğunu azaltmak mümkündür. Anahtar, iki rolün ve sorumluluklarının açıkça tanımlanmasıdır.

Ve ikisi birlikte çalışabilirse, karşılıklı işbirliği şirkete büyük fayda sağlayabilir.

CFO ve CRO arasındaki işbirliğinin temel faydaları

İki rol arasındaki yüksek çatışma riski nedeniyle, CFO'nun bir CRO ile birlikte çalışmasını sağlamak zor olabilir. Ancak, işbirliklerinden kazanılacak çok şey var:

Daha iyi büyüme stratejisi

İki yöneticinin her birinin finans konusunda biraz farklı bir görüşü var. Farklı geçmişlerden geliyorlar ve çok farklı iki alanda uzmanlar.

Bu onların paraya ve özellikle gelire farklı bir açıdan bakmalarını sağlar.

Örneğin, CRO'nun geri bildirimi sayesinde CFO, şirketin gelirinin inceliklerini daha iyi görebilir.

Aynı zamanda, bir CFO, CRO'nun kaynak tahsisini optimize etmesine yardımcı olabilir. Bu da, daha yüksek gelir artışına yol açabilir.

Daha yüksek yatırım getirisi, daha düşük risk

Ayrıca, CFO'lar finans konusunda yetenekli olduklarından, CRO'ların yalnızca kaynaklardan daha fazlasını optimize etmelerine yardımcı olabilirler.

Derinlemesine risk anlayışları sayesinde, CRO'ların (ve diğer yöneticilerin) daha iyi yatırım kararları (ve doğru zamanda) almasına yardımcı olabilirler. Bu, daha iyi yatırım getirisi elde edilmesine yardımcı olur ve yatırımların para kaybetme riskini azaltır.

Kolaylaştırılmış karar verme süreci

Son olarak, çatışma olmadığında, daha hızlı (ve daha iyi) iş kararları almak için yer vardır.

CRO ve CFO işbirliği yapmak istediklerinde bilgi, içgörü ve veri alışverişinde bulunabilirler. Ve ikisinin karşılıklı işbirliğinden büyük ölçüde fayda sağlayabileceği ikincisidir.

Deloitte'un The Analytics Advantage raporuna göre, CFO, büyük kuruluşlarda en sık kullanılan ikinci analitik lideridir. Bu nedenle, diğer yöneticilerle paylaşabilecekleri çok büyük miktarda veriye erişimleri olur.

Aynı zamanda, genellikle CRO'ların yaşadığı ve soluduğu operasyonel verilere erişimden yoksundurlar.

Bu nedenle, ikisi veri alışverişinde bulunduğunda, şirketin gereksiz risklerden kaçınması ve daha doğru kararlar vermesi daha kolaydır. Bu tür kararların mevcut iş ortamını daha iyi yansıttığından bahsetmiyorum bile.

Bu, şirketin değişen piyasa koşullarına daha hızlı (ve daha etkili) tepki vermesine yardımcı olur.

Elbette, bir CRO ve CFO'nun birlikte çalışmasının bazı yadsınamaz faydaları olsa da, tüm şirketlerin her iki pozisyona da ihtiyacı yoktur. İşte neden.

Şirketinizin her iki pozisyona da ihtiyacı var mı?

Yeni kurulan şirketlerde ve birçok küçük şirkette, bir CRO ve CFO'nun görevleri genellikle bir CEO'ya aittir.

Şirket büyüdükçe, CEO yeni yönetici pozisyonları yaratmalı ve işin bir kısmını devretmelidir.

Ve bunu yaptıklarında, bir CFO'nun rolü genellikle bir CRO'dan önce gelir. IBM'in Institute for Business Value Raporuna göre, CFO, CEO'lar tarafından şirketteki en önemli rol olarak görülüyor.

Çoğu zaman, iki rol, en azından şirket belirli bir büyüklüğe ulaşana kadar bir arada kalır.

Elbette bu, bir CFO'nun hem finansı hem de pazarlamayı denetlediği anlamına gelmez.

Bunun yerine, bir CMO veya CEO, pazarlama veya satış görevleriyle uğraşırken, sayılara göz kulak olurlar.

Ve bir CRO bunları devralabilirken, birini işe almak aşırıya kaçabilir. Bu, en azından şirket belirli bir büyüklüğe ulaşana kadar.

Bununla birlikte, şirket büyümeye devam ettikçe, özellikle sorumlulukların sayısı ve kararların karmaşıklığı arttıkça, hem bir CFO hem de CRO'yu işe almak şirkete büyük fayda sağlayabilir.

CFO ve CRO – Mükemmel bir finansal ikili

Bazı insanlar için iki rol birbirinin yerine geçebilir gibi görünebilir. Ancak ilgi alanlarına yakından baktığınızda, bunların iki farklı konum olduğu ortaya çıkıyor. Özellikle işiniz büyüdüğünde. Bir baş gelir memuru genellikle bloktaki yeni çocuk olarak görülse de, bu, masaya getirecekleri çok az şey olduğu anlamına gelmez.

Ve başlangıçta maliyetleri kısmak ve sadece bir CFO'ya bağlı kalmak cazip gelse de, bu her zaman iyi bir fikir değildir. Hızla büyüyorsanız, hem bir CRO'ya hem de CFO'ya sahip olmak, en başından itibaren rekabet gücünüzü artırabilir.

Bunun nedeni, daha iyi finansal kararlar, risk yönetimi ve yeni gelir akışlarının keşfini içeren tüm avantajları elde etmek için ikisinin bir araya gelmesine ihtiyaç duymanızdır.

İkincisinden bahsetmişken, yeni gelir akışları bulmanın ve oluşturmanın (veya mevcut olanları genişletmenin) anahtarlarından biri pazarlama otomasyonudur. Bu tür gelir odaklı otomasyon araçlarından biri Encharge'dır. Ücretsiz bir strateji görüşmesi yapın ve gelirinizi artırmak için doğru seçim olup olmadığımızı öğrenmek için işiniz hakkında konuşalım.