Chief Revenue Officer vs. Chief Financial Officer – Apa bedanya?

Mengelola uang adalah tugas penting untuk setiap bisnis. Ini juga merupakan area di mana satu kesalahan bisa sangat mahal. Tidak mengherankan bahwa, seiring pertumbuhan bisnis, uang menjadi salah satu hal yang paling menantang untuk dihadapi.

Itulah sebabnya, di sebagian besar organisasi, CEO menangani tugas-tugas kritis yang berorientasi pada uang. Setidaknya di awal.

Namun, ini hanya berlangsung sampai perusahaan mulai berkembang pesat.

Organisasi dipaksa untuk menciptakan posisi kepemimpinan baru untuk mempertahankan pertumbuhan itu. Ini termasuk peran yang berorientasi pada uang.

Dua peran kunci dan sering membingungkan yang berfokus pada uang dalam bisnis adalah peran Chief Financial Officer (CFO) dan Chief Revenue Officer (CRO).

Pada artikel ini, kita akan melihat lebih dekat perbedaan dan persamaan di antara keduanya. Kami juga akan mencoba mencari tahu apakah perusahaan Anda perlu mempertahankan kedua posisi tersebut.

CFO dan CRO: kesamaan apa yang mereka miliki?

Ketika kita memikirkan peran CFO dan CRO, hal pertama yang muncul adalah keduanya adalah posisi kepemimpinan.

Untuk menjadi keduanya, Anda membutuhkan keterampilan kepemimpinan yang solid.

Yang kedua adalah bahwa keduanya fokus pada uang.

Dan sementara masing-masing mendekatinya secara berbeda, mereka berdua memiliki tujuan yang sama untuk membantu perusahaan mendorong pertumbuhannya.

Untuk mencapainya, mereka berdua membantu menyelaraskan pekerjaan departemen yang berbeda untuk menempatkan mereka di jalan menuju hasil yang benar.

Mereka juga memotivasi, membuat strategi, menetapkan KPI, dan berbagi umpan balik.

Mereka juga mengawasi metrik tertentu (tetapi berbeda). Dengan begitu, mereka dapat memahami jika strategi mereka membawa perusahaan ke arah yang benar.

Dan sementara di situlah kesamaan berakhir, keduanya sering berakhir bekerja bersama.

Padahal, meski memiliki banyak perbedaan, kerja sama mereka adalah kunci untuk mencapai sinergi. Ini, pada gilirannya, membantu bisnis tumbuh lebih cepat.

Perbedaan utama: pendapatan vs. keuntungan

Meskipun mereka saling fokus pada uang, posisi CFO dan CRO juga berbeda secara signifikan.

Perbedaan terbesar adalah bahwa sementara CFO berfokus pada keuntungan, CRO hanya peduli pada pendapatan.

Peran chief revenue officer adalah mengoordinasikan pemasaran dan penjualan serta memperluas pendapatan. CRO membantu tim mereka bekerja sama, bertukar pikiran tentang aliran pendapatan baru, dan memperluas yang sudah ada.

Namun, mereka tidak peduli dengan akuntansi, risiko keuangan, atau penganggaran.

Di situlah CFO datang untuk menyelamatkan hari. Sementara CRO mendatangkan uang, peran CFO adalah memilikinya. Kemudian, mereka ingin memastikan bahwa sebanyak mungkin berubah menjadi keuntungan.

Untuk sebagian besar, posisi CFO berfokus pada pengendalian pengeluaran. Mereka bertanggung jawab untuk mengelola keuangan perusahaan, penganggaran, atau mengelola risiko.

Tentu saja, ruang lingkup pekerjaan mereka akan sangat bergantung pada ukuran perusahaan.

Misalnya, di beberapa perusahaan, Chief Risk Officer dapat mengambil beberapa tugas CFO.

Demikian pula, tanggung jawab CRO dapat dibagi antara eksekutif yang berbeda.

Menariknya, di 11,34% perusahaan, CFO adalah orang yang bertanggung jawab atas tim operasi pendapatan terpusat:

Namun, dalam artikel ini, kami fokus pada perbedaan antara posisi "khas" dari kedua eksekutif tersebut.

Dan fokus pada keuntungan vs pendapatan, meskipun signifikan, bukan satu-satunya.

Ini bukan hanya tentang uang: perbedaan utama lainnya

Di luar uang, ada empat bidang yang membedakan tugas masing-masing petugas:

Mereka fokus pada metrik dan tujuan yang berbeda

Seorang kepala keuangan peduli tentang keuntungan. Jadi metrik utama mereka adalah yang terkait dengan uang dan profitabilitas.

Ini termasuk margin laba kotor, modal kerja, rasio cepat, rasio lancar, dan laba itu sendiri.

Mereka juga melihat semua metrik yang menaikkan biaya, termasuk biaya tetap atau jumlah karyawan. Tentu saja, sebagai orang yang berorientasi pada uang, mereka tidak mengabaikan area fokus utama CRO — pendapatan. Namun, sebagian besar, mereka fokus pada bagaimana hal itu memengaruhi profitabilitas.

Di sisi lain, metrik terkait pendapatan adalah fokus utama setiap chief revenue officer. Jika ada metrik yang memengaruhi pendapatan — CRO ada di dalamnya.

Metrik pertama yang terlintas dalam pikiran adalah ROI dari semua kampanye dan inisiatif pemasaran dan penjualan. Metrik kunci lainnya untuk setiap CRO termasuk MRR/ARR, CLV, dan nilai segmen pelanggan yang berbeda. Berikut adalah ikhtisar singkat tentang metrik utama untuk setiap posisi:

Baca lebih lanjut: Lupakan Lalu Lintas Situs Web & Gunakan 6 Metrik Pemasaran Pendapatan Ini

Mereka bekerja dengan departemen yang berbeda

Baik CFO maupun CRO adalah pemimpin yang mengoordinasikan pekerjaan banyak tim.

Departemen CFO termasuk mereka yang bertanggung jawab untuk akuntansi, penganggaran, dan analisis risiko.

Sementara itu, CRO mengoordinasikan tim yang bertanggung jawab atas pemasaran, penjualan, atau kesuksesan pelanggan. Tentu saja, seiring dengan meningkatnya dampak teknologi pada perusahaan, mereka juga dapat memimpin tim lain. Ini termasuk mereka yang bertanggung jawab untuk otomatisasi pemasaran atau infrastruktur pendapatan.

Ada juga perbedaan dalam cara mereka mendekati kepemimpinan. Seringkali, CRO lebih menekankan pada menghubungkan departemen dan bekerja sama dengan mereka. Mereka tahu bahwa kerjasama yang buruk antara penjualan dan pemasaran merugikan pendapatan.

Tanggung jawab mereka mencakup tugas yang berbeda

Karena mereka mengawasi departemen yang berbeda, pekerjaan sehari-hari mereka melibatkan tugas yang berbeda.

Seorang CFO menganalisis strategi keuangan, mengelola anggaran dan pengeluaran, dan mengawasi arus kas. Mereka juga membuat prakiraan keuangan dan mengevaluasi risiko keuangan.

Plus, sebagai orang yang bertanggung jawab atas kesehatan keuangan perusahaan, seorang CFO sering bekerja sama dengan CEO. Salah satu area di mana keduanya sering bekerja sama adalah teknologi, dengan 60% tugas keuangan tradisional sudah otomatis:

Di sisi lain, tugas CRO fokus pada perluasan pendapatan. Mereka menciptakan strategi, mencari aliran pendapatan baru, dan mencari segmen pelanggan yang belum dimanfaatkan.

Mereka juga menyelaraskan pekerjaan penjualan dan pemasaran. Umpan balik yang mereka bagikan membantu tim tersebut membuat strategi penetapan harga, penjualan, dan retensi. Terakhir, seperti CFO, mereka harus sangat berpengalaman dalam teknologi. Namun, fokus utama mereka adalah bagaimana hal itu mempengaruhi pendapatan perusahaan.

Rentang waktu dan tumpang tindih tanggung jawab

Satu perbedaan penting terakhir antara kedua peran adalah rentang waktu yang mereka fokuskan.

Dalam hal uang dan keuangan bisnis, CFO mengambil pandangan yang lebih jangka panjang daripada CRO.

Tentu saja, itu tidak berarti CRO tidak merencanakan masa depan — justru sebaliknya. Bagaimanapun, merekalah yang menciptakan strategi pendapatan jangka panjang.

Namun, sebagian dari pekerjaan mereka berfokus pada membantu tim mereka menemukan “peningkatan pendapatan jangka pendek, yang disebut kemenangan cepat”.

Terakhir, setiap kali ada tanggung jawab yang tumpang tindih, biasanya CFO yang melakukan pekerjaan CRO. Hal-hal yang jarang terjadi sebaliknya. Bahkan, peran seorang CFO seringkali dipandang lebih berharga bagi perusahaan, yang tercermin dari gaji mereka.

Menurut Salary.com, gaji rata-rata seorang CFO adalah 38% lebih tinggi daripada seorang CRO:

Ini, di atas perbedaan yang disebutkan di atas, dapat menyebabkan konflik di antara keduanya. Yang, jika tidak diurus, dapat menghambat kemajuan seluruh perusahaan. Mari kita lihat alasan paling umum mengapa kedua eksekutif bentrok.

Alasan umum untuk konflik antara CRO dan CFO

Ada banyak alasan mengapa eksekutif yang berbeda bentrok. Ini bisa apa saja – mulai dari kepribadian mereka hingga cara bisnis terstruktur.

Namun, jika menyangkut konflik antara CRO dan CFO, biasanya ada tiga hal yang harus disalahkan:

Konflik tanggung jawab

Tumpang tindih tanggung jawab adalah pendorong konflik utama antara eksekutif mana pun. Kita semua ingin merasa bahwa pekerjaan kita memiliki arti dan ingin bangga dengan apa yang kita lakukan. Kami juga tidak suka melepaskan hal-hal yang menjadi tanggung jawab kami (dan pandai).

Lagi pula, tidak ada yang suka ketika orang lain mencoba menghargai pekerjaan kita. Atau ketika mereka ditugaskan untuk melakukan hal yang sama namun melakukannya secara berbeda, sehingga mengubah ide awal.

Sayangnya, di banyak organisasi, peran CRO dan CFO cukup cair.

Hal ini terutama terjadi dalam organisasi kecil. Seringkali, kedua peran diperkenalkan terlalu dini dan, sebagai akibatnya, tidak didefinisikan dengan jelas.

Hal ini menyebabkan tumpang tindih yang membuat dua posisi fokus pada tugas yang sama.

Seperti disebutkan sebelumnya, seorang CFO biasanya mencoba mengambil alih beberapa pekerjaan CRO. Faktanya, banyak CFO percaya bahwa tugas CRO yang dekat dengan keuangan seharusnya menjadi milik mereka.

Konflik pendapatan/kepemilikan uang

Ada banyak area di mana tanggung jawab cenderung tumpang tindih. Tapi yang paling umum adalah, tanpa diragukan lagi, pendapatan. Dan karena cara mereka mendekati pendapatan, salah satu pihak dapat bertanggung jawab untuk memicunya.

Karena CRO mendorong pendapatan, mereka percaya bahwa mereka bertanggung jawab atas angka tersebut.

Pada saat yang sama, CFO percaya bahwa merekalah yang bertanggung jawab atas posisi keuangan perusahaan. Dengan demikian, mereka mungkin mencoba mempengaruhi pendapatan perusahaan (atau mengambil kredit untuk itu). Dan biasanya yang terakhirlah yang memicu konflik.

Konflik atas investasi

Area umum terakhir dari konflik adalah investasi. Itu juga di mana seorang kepala keuangan sering berada di atas CRO.

Biasanya, konflik terjadi ketika seorang CFO memblokir investasi atau anggaran pemasaran CRO. Seringkali, CFO akan berargumen bahwa investasi tersebut terlalu besar, sementara CRO akan berargumen bahwa itu penting untuk meningkatkan pendapatan.

Terkadang, kurangnya lampu hijau memiliki alasan keuangan yang kuat di baliknya. Namun, dalam beberapa kasus, CFO mungkin menghalangi CRO karena kebutuhan untuk menegaskan dominasi dan untuk menunjukkan siapa yang bertanggung jawab.

Sayangnya, hambatan seperti itu sering menyebabkan situasi di mana investasi, jika disetujui, terlalu kecil atau terlambat. Hal ini, pada gilirannya, menghasilkan pendapatan yang jauh lebih rendah bagi perusahaan.

Untungnya, mungkin untuk mengurangi sebagian besar jika tidak semua konflik. Kuncinya adalah memiliki dua peran dan tanggung jawab mereka dengan jelas.

Dan jika keduanya dapat bekerja sama, kerjasama timbal balik mereka dapat sangat menguntungkan perusahaan.

Manfaat utama kerjasama antara CFO dan CRO

Karena risiko konflik yang tinggi antara kedua peran tersebut, membuat CFO bekerja sama dengan CRO bisa jadi rumit. Namun, ada banyak hal yang bisa didapat dari kolaborasi mereka:

Strategi pertumbuhan yang lebih baik

Masing-masing dari dua eksekutif memiliki pandangan keuangan yang sedikit berbeda. Mereka berasal dari latar belakang yang berbeda dan ahli dalam dua bidang yang sangat berbeda.

Ini memungkinkan mereka untuk melihat uang, dan terutama pendapatan, dari sudut yang berbeda.

Misalnya, berkat umpan balik CRO, CFO dapat melihat dengan lebih baik seluk-beluk pendapatan perusahaan.

Pada saat yang sama, seorang CFO dapat membantu CRO mengoptimalkan alokasi sumber daya. Hal ini, pada gilirannya, dapat menyebabkan pertumbuhan pendapatan yang lebih tinggi.

ROI lebih tinggi, risiko lebih rendah

Selain itu, karena CFO terampil di bidang keuangan, mereka dapat membantu CRO mengoptimalkan lebih dari sekadar sumber daya.

Berkat pemahaman mendalam mereka tentang risiko, mereka dapat membantu CRO (serta eksekutif lainnya) membuat keputusan investasi yang lebih baik (dan pada waktu yang tepat). Ini membantu mencapai ROI yang lebih baik dan mengurangi risiko bahwa investasi akan kehilangan uang.

Proses pengambilan keputusan yang disederhanakan

Terakhir, ketika tidak ada konflik, ada ruang untuk membuat keputusan bisnis yang lebih cepat (dan lebih baik).

Ketika CRO dan CFO ingin bekerja sama, mereka dapat bertukar pengetahuan, wawasan, dan data. Dan itu yang terakhir di mana keduanya bisa mendapatkan keuntungan besar dari kerja sama timbal balik.

Menurut laporan The Analytics Advantage Deloitte, CFO adalah pemimpin analitik paling sering kedua di organisasi besar. Dengan demikian, mereka memiliki akses ke sejumlah besar data yang dapat mereka bagikan dengan eksekutif lain.

Pada saat yang sama, mereka sering kekurangan akses ke data operasional, itulah yang CRO hidup dan bernafas.

Jadi ketika keduanya bertukar data, lebih mudah bagi perusahaan untuk menghindari risiko yang tidak perlu dan membuat keputusan yang lebih akurat. Belum lagi bahwa keputusan seperti itu lebih mencerminkan lanskap bisnis saat ini.

Ini membantu perusahaan bereaksi terhadap perubahan kondisi pasar lebih cepat (dan lebih efektif).

Tentu saja, meskipun ada beberapa manfaat yang tidak dapat disangkal untuk memiliki CRO dan CFO yang bekerja bersama, tidak semua perusahaan membutuhkan kedua posisi tersebut. Inilah alasannya.

Apakah perusahaan Anda membutuhkan kedua posisi tersebut?

Di perusahaan rintisan dan banyak perusahaan kecil, tugas CRO dan CFO sering kali menjadi tanggung jawab CEO.

Seiring pertumbuhan perusahaan, CEO harus menciptakan posisi eksekutif baru dan mendelegasikan beberapa pekerjaan.

Dan ketika mereka melakukannya, peran CFO biasanya didahulukan sebelum CRO. Menurut Laporan Nilai Bisnis Institut IBM, CFO dipandang oleh para CEO sebagai peran paling penting dalam perusahaan.

Seringkali, kedua peran tetap menyatu, setidaknya sampai perusahaan mencapai ukuran tertentu.

Tentu saja, itu tidak berarti bahwa seorang CFO mengawasi keuangan dan pemasaran.

Sebaliknya, mereka mengawasi angka sementara CMO atau CEO menangani tugas pemasaran atau penjualan.

Dan sementara CRO bisa mengambil alih ini, mempekerjakan seseorang bisa jadi berlebihan. Itu setidaknya sampai perusahaan mencapai ukuran tertentu.

Namun, karena perusahaan terus berkembang, mempekerjakan CFO dan CRO dapat sangat menguntungkan perusahaan, terutama karena jumlah tanggung jawab dan kompleksitas keputusan meningkat.

CFO dan CRO – Duo keuangan yang sempurna

Bagi sebagian orang, kedua peran tersebut mungkin tampak dapat dipertukarkan. Tapi, ketika Anda melihat lebih dekat pada bidang minat mereka, menjadi jelas bahwa mereka adalah dua posisi yang berbeda. Apalagi setelah bisnis Anda tumbuh besar. Meskipun chief revenue officer sering terlihat sebagai anak baru di blok, itu tidak berarti mereka memiliki sedikit untuk dibawa ke meja.

Dan meskipun pada awalnya Anda mungkin tergoda untuk mengurangi biaya dan tetap berpegang pada CFO saja, itu tidak selalu merupakan ide yang baik. Jika Anda berkembang pesat, memiliki CRO dan CFO dapat meroketkan daya saing Anda sejak awal.

Itu karena Anda membutuhkan keduanya untuk bersama-sama mendapatkan semua manfaat, yang mencakup keputusan keuangan yang lebih baik, manajemen risiko, dan penemuan aliran pendapatan baru.

Dan, berbicara tentang yang terakhir, salah satu kunci untuk menemukan dan menghasilkan aliran pendapatan baru (atau memperluas yang sudah ada) adalah otomatisasi pemasaran. Salah satu alat otomatisasi yang berfokus pada pendapatan adalah Encharge. Pesan panggilan strategi gratis, dan mari bicarakan bisnis Anda untuk mengetahui apakah kami adalah pilihan yang tepat untuk meningkatkan pendapatan Anda.