買家旅程地圖成功的 5 個步驟

今天的買家比以往任何時候都擁有更多的控制權。 事實上，許多決策和購買過程可能根本不需要任何直接的人與人之間的互動。 這是在沒有銷售人員參與的情況下進行的客戶旅程的重要組成部分，以及為什麼 B2B買家的旅程映射如此重要！

對營銷人員來說，好消息是旅程仍然存在，買家在整個過程中都想要並且需要知識。 但是今天的工業買家的旅程通常不是線性的，不能歸結為一步一步的過程。

那麼，B2B 買家的旅程地圖是什麼樣的呢？

定義當今工業買家的旅程地圖

我們都在一定程度上經歷了自己的買家旅程，當我們嘗試為他人定義體驗作為我們 B2B 入站營銷策略的一部分時，這可能有助於將我們自己的決策過程聯繫起來。 您可能會發現，與顯示從 A 點到 B 點的最快方式的常規地圖不同，客戶旅程地圖充滿了曲折。

從圖表和渠道到漏斗和飛輪，已經進行了許多嘗試來繪製路徑。 但他們似乎都達不到要求。 那麼，買家的旅程究竟會是什麼樣子呢？

你還記得棋盤遊戲Candy Land嗎？ 是的，更像是這樣。 買方對今天的前景的旅程充滿了起點和終點、迂迴曲折、向前飛躍、逆轉，有時又從頭開始。 當您考慮公司理想前景的旅程是什麼樣子時，認識到這一點很重要。

然而，有一件事是肯定的。 買家希望賣家了解他們公司的商業模式，成為主題專家和思想領袖，提供有價值的資源、諮詢、教育等，並且對他們公司的產品和服務瞭如指掌。

在正確的時間和正確的地點以最相關內容的形式提供這些知識，將幫助您在成為當今世界客戶的過程中吸引和推動潛在買家。

使用這五個技巧來幫助您在整個過程中為您的內容引擎提供動力：

1.頭腦風暴買家提出的問題

首先，了解您的買家在整個旅程中可能會問什麼問題至關重要。 讓我們從一個簡單的買家旅程模型的 4 個階段開始，我們發現該模型對所有 B2B 行業都有幫助：

• 意識
• 考慮
• 決定
• 經驗

有一次，這些階段被顯示為一個線性過程，這表明潛在買家總是會從意識階段開始並逐步上升。 但正如我們已經建議的那樣，到達糖果城堡並不是一帆風順的，買家的購買旅程也不是一帆風順的。 觸發事件可能會導致買家隨時進入周期，具體取決於他們的知識水平和之前的購買經驗。

因此，讓我們探索每個階段以及它可能針對的對象。

意識階段適用於那些通常不熟悉如何解決問題或想要尋求機會的人。 例如，地上儲罐公司的煉油廠設施經理可能會問：

“我們增加了容量，現在需要額外的儲罐來容納所有東西。哪種類型最適合我們儲存的產品：焊接鋼、混凝土、聚乙烯還是螺栓鋼？”

在考慮階段，買方評估他們的選擇。 上例中儲罐的理想買家可能會問，

“看起來螺栓鋼和焊接鋼可能是我們目的（儲存原油）的最佳選擇，因為它們不會開裂，也不會與油發生反應。哪一種適合我？”

一旦買方確定了最佳選擇，就該選擇最佳供應商/合作夥伴了。 在決策階段，本例中的買方可能會得出結論，

“焊接鋼罐的潛在弱點較少，因此這是最佳選擇。我的候選名單中有兩家公司：Acme 和 XYZ。哪一家更適合我們公司？”

如果當前客戶之間存在追加銷售或交叉銷售機會，則適用客戶體驗階段。 現有客戶將希望從您的合作夥伴關係中獲得最高價值。 例如，

“我可能對維護合同感興趣；不知道這對我們有意義嗎？”

繪製出您的買家在每個階段提出的問題將幫助您清楚地闡明他們在做什麼和在想什麼 - 以及他們的行為方式 - 這樣您就可以開發出與他們正在尋找的內容完全一致的內容。

2. 確定採購團隊的成員

應該為每個角色（目標買家）單獨映射買家的旅程。 但是，在 B2B 世界中，重要的是要認識到他們很少單獨做出購買決定。 委員會的決定通常是這樣的。

識別購買團隊中的其他人有助於您識別新的內容創意。 這是您向目標買家提供內容的機會，他們可以將內容傳遞給團隊中的其他決策者！

通過了解每個階段還有誰參與，您還可以讓您的買家做好準備，將其“出售”給採購團隊的其他成員。 教育他們如何使用 ROI 計算器闡明 ROI，例如，為與 CFO 的會議做好準備。

專業提示：如果您是 HubSpot 用戶，您可以使用 CRM 中的購買角色功能來跟踪這些。

3.選擇正確的內容格式

在意識階段，選擇簡單、直接的部分來概述問題並開始建議解決角度：

• 提示表
• 操作方法視頻
• 清單
• 博客
• 谷歌廣告
• 指南
• 社交媒體帖子
• 概述

為了考慮，基於特定問題和一致解決方案的更深入的文章是有意義的：

• 實例探究
• 電子書
• 報告
• 白皮書
• 視頻演示
• 產品比較
• 樣品請求

在決策階段，選擇有助於表達價值的格式：

• 免費評估
• 試用優惠或現場演示
• 供應商功能/服務比較
• 產品資料
• 價格/價值比較

在體驗階段， “操作方法”格式通常效果最好：

• 內褲
• 博客
• 指南
• 視頻
• 概述

提醒一下，重要的是要考慮與舞台相匹配的內容類型以及買家角色的偏好和體驗。

例如，當潛在客戶剛剛開始了解問題並進行初步研究時，更簡單的內容（清單、提示表、博客等）最適合意識階段。 但是您還必須考慮角色……如果您要向機械工程師銷售產品，那麼與包含技術規格和詳細分析的文檔相比，一本輕巧、充滿圖像的電子書可能不太合適且價值較低。

了解更多：豆腐、MOFU 和 BOFU：為鉛培育提供正確的內容（視頻）

4. 在買家所在的地方

第四步是關於確定買家在哪裡尋找答案，以便可以找到您並成功推廣您的內容。 考慮您的買家在哪裡尋找 Google 之外的信息。 這可能包括貿易展覽、行業出版物、協會，當然還有社交媒體渠道。

5. 使用關鍵字和相關術語優化您的內容

儘管考慮其他渠道很重要，但在認知和考慮階段，谷歌才是王道。 高達 94% 的互聯網搜索發生在 Google 或 Google 擁有的資產上，其中許多潛在買家在研究過程中返回該平台。

通過每次互動，他們將深入研究每家公司的具體產品，看看他們如何解決他們的痛點。 他們將使用哪些關鍵字和術語來查找信息，更重要的是，找到您？

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把它們放在一起

完成這五個步驟後，就可以將它們作為 B2B 營銷策略的一部分進行整合。 下載我們的買家旅程工作表以獲得易於使用的模板，並開始提供您的下一位客戶正在等待的知識！