對潛在客戶轉化率進行基準測試以提高入站績效

讓我們談談您的網站和營銷活動的表現（強大的入站營銷計劃的關鍵）。 您知道您的資產如何轉化為公司增長的潛在客戶嗎？

在本文中，我們將提供有關確定複雜 B2B 行業從漏斗頂部到底部的合理轉化率的見解和指導。 我們的目標是幫助您更好地預測入站績效和營銷渠道。

確定 B2B 營銷工作的有效性

這是營銷界的一大挑戰，不是嗎？ 答案可能會因您衡量有效性的方式而異。 定量思考者對數字感興趣。 有創造力的人想知道感知的影響。 無論您的個性如何，衡量營銷效果的最佳方法是定量和定性； 它被稱為“轉換”。

沒有一套標準的營銷轉化。 轉化的質量和衡量標準取決於公司、增長目標和銷售團隊的效率。 此外，您如何衡量轉化取決於您的營銷策略、銷售團隊的方法以及典型潛在客戶在購買您的產品或服務時的考慮程度。

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為什麼要檢查轉化？

這裡的目標是了解您的營銷渠道； 潛在客戶何時處於不同的銷售準備狀態。 轉換是您與潛在客戶的關係發生的變化，從您的第一次接觸開始。 因此，您網站上的每個數字操作都應該引導訪問者進行下一次轉換。 轉換率跟踪有多少訪問者實際轉換並為您的業務帶來某種結果。

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一個提示：不要完全專注於戰略的最終目標。 相反，請考慮您離實現該目標有多近。 衡量您的接近程度的最有效方法是跟踪您的轉化率。

基準測試將轉換與既定標准進行比較，並確定改進領域。 然而，為了正確分析您當前的績效，必須隨著時間的推移記錄指標。

如何計算轉化率？

以百分比表示，我們為客戶衡量的最常見的轉化率是會話轉化率。 此計算將網站（或單個頁面）的訪問/會話總數與轉化的人數進行比較。

這是一個例子：

• 總訪問量：10,000
• 轉換數：100
• 轉化次數除以總訪問次數：100/10,000 = 1% 轉化率

當您在買家旅程的每個階段衡量轉化率並通過漏斗跟踪訪問者的進度時，您會發現摩擦點和機會會顯現出來。

好的，那麼為什麼要進行基準測試？

基準測試將您的業務與競爭對手進行對比。 它有助於評估他們的轉化率、他們如何進行營銷，以及他們在買家的旅程中失去客戶的地方。 一旦你知道了這一點，你就可以調整你的策略，這應該會改善你的營銷執行效果。

我們將在本文後面深入探討基準測試。 但首先，我們將根據工業買家的旅程定義一些常見的轉化指標。

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通過買家的旅程設置您的轉化指標

您應該衡量哪些轉化率？ 繪製典型買家的旅程。 對於工業公司，我們經常在買方的生命週期中看到以下步驟：

1. 網站訪問者通過填寫在線表格或與聊天機器人互動並提供有關自己的信息成為聯繫人； 聯繫人已同意向他們發送信息； 一旦你有了他們的職位，你就可以給他們分配一個角色
   轉化：流量→查詢/聯繫
2. 提供可理解信息的聯繫人 - 表明他們願意與您建立關係 - 現在是潛在客戶； 其次，以內容培育潛在客戶； 漏斗頂部 (TOFU) 和漏斗中間 (MOFU) 內容教育他們如何解決他們的痛點
   轉換：詢價/聯繫 → 潛在客戶
3. 在人口統計上符合適合貴公司的標準（正確的公司角色、行業和組織內的購買職位）的潛在客戶現在需要跟進（以滿足初始銷售準備資格並安排會議）
   轉換：潛在客戶 → MQL（營銷合格潛在客戶）
4. 超過預期興趣和購買意願的必要閾值的 MQL； 在這一點上，問自己這些問題：“他們是否很有可能選擇我們作為他們的解決方案？” 和“我們甚至想成為他們的解決方案嗎？”
   轉換：MQL → SQL（銷售合格的潛在客戶）

請注意，對於大多數利基行業，例如專業設備製造或工業供應鏈，幾乎沒有理由從潛在客戶中過濾掉在線查詢，因為網站流量使得您的訪問者從一開始就很可能是高素質的。

基準轉換率

設置切合實際但以目標為導向的基準並不總是很明確。 如果您需要幫助，可以從 HubSpot、Eloqua 或 Marketo 等營銷自動化軟件公司找到大量答案。 不過請注意——雖然這些公司是潛在客戶轉化率方面的專家，但營銷自動化平台被 B2C 和 B2B 行業廣泛使用，因此不深入了解您所在行業的轉化率通常會導致預期膨脹。

渠道不同階段的良好轉化率是多少？

從一個細分市場到另一個細分市場，轉化率差異很大。 了解您的費率是否良好的唯一方法是將它們與您所在行業的數字進行比較。

要真正了解買家的旅程和您的營銷渠道，請專注於針對您所在行業的穩健但合理的潛在客戶轉化率進行基準測試，以衡量您的營銷工作的有效性。 有許多信息來源和基準測試工具可以幫助您建立分析標準 - 包括我們和 Thomasnet 下面的一些。

最大的收穫：您的轉化率應該一直在增加。 持續的監控和大量的優化工作都會發生這種情況，例如更新您的聯繫頁面。

在 Weidert Group，我們建議我們的行業客戶將流量（總會話到聯繫人）的轉化率設定為 2% 的漏斗頂部目標，但基準值在 1.6% 左右。 我們的客戶跌幅在 0.6% 到 3.8% 之間； 範圍很大，但考慮到我們所有的客戶都在成功吸引高質量的潛在客戶，這些潛在客戶很有可能成為 MQL。

我們也同意 Thomas 的 2020 年研究，該研究為不同轉換點的工業提供了基準：

• 每個會話的平均頁數：2
• 平均會話持續時間：60–90 秒
• 平均跳出率：30–60%
• “聯繫我們”表單的平均轉化率：10%
• 電子書下載的平均轉化率：25%
• RFQ 表單的平均轉化率：20%
• 平均郵件打開率標準：20%
• 平均電子郵件點擊率：2%

那麼，您對這些基準的表現如何？ 看到任何危險信號了嗎？ 即使您達到了基準，定期監控仍然可以激發您提高轉化率的想法。

歸根結底，轉化率是您整個內容營銷計劃的合理性。 如果您的轉化率不足，您應該投資於提高轉化率的策略。

採取下一步措施來優化您的渠道並繪製買家的入站營銷之旅。 通過單擊下面的按鈕下載我們的工具 B2B 買家旅程工作表和模板。