买家旅程地图成功的 5 个步骤

今天的买家比以往任何时候都拥有更多的控制权。 事实上，许多决策和购买过程可能根本不需要任何直接的人与人之间的互动。 这是在没有销售人员参与的情况下进行的客户旅程的重要组成部分，以及为什么 B2B买家的旅程映射如此重要！

对营销人员来说，好消息是旅程仍然存在，买家在整个过程中都想要并且需要知识。 但是今天的工业买家的旅程通常不是线性的，不能归结为一步一步的过程。

那么，B2B 买家的旅程地图是什么样的呢？

定义当今工业买家的旅程地图

我们都在一定程度上经历了自己的买家旅程，当我们尝试为他人定义体验作为我们 B2B 入站营销策略的一部分时，这可能有助于将我们自己的决策过程联系起来。 您可能会发现，与显示从 A 点到 B 点的最快方式的常规地图不同，客户旅程地图充满了曲折。

从图表和渠道到漏斗和飞轮，已经进行了许多尝试来绘制路径。 但他们似乎都达不到要求。 那么，买家的旅程究竟会是什么样子呢？

你还记得棋盘游戏Candy Land吗？ 是的，更像是这样。 买方对今天的前景的旅程充满了起点和终点、迂回曲折、向前飞跃、逆转，有时又从头开始。 当您考虑公司理想前景的旅程是什么样子时，认识到这一点很重要。

然而，有一件事是肯定的。 买家希望卖家了解他们公司的商业模式，成为主题专家和思想领袖，提供有价值的资源、咨询、教育等，并且对他们公司的产品和服务了如指掌。

在正确的时间和正确的地点以最相关内容的形式提供这些知识，将帮助您在成为当今世界客户的过程中吸引和推动潜在买家。

使用这五个技巧来帮助您在整个过程中为您的内容引擎提供动力：

1.头脑风暴买家提出的问题

首先，了解您的买家在整个旅程中可能会问什么问题至关重要。 让我们从一个简单的买家旅程模型的 4 个阶段开始，我们发现该模型对所有 B2B 行业都有帮助：

• 意识
• 考虑
• 决定
• 经验

有一次，这些阶段被显示为一个线性过程，这表明潜在买家总是会从意识阶段开始并逐步上升。 但正如我们已经建议的那样，到达糖果城堡并不是一帆风顺的，买家的购买旅程也不是一帆风顺的。 触发事件可能会导致买家随时进入周期，具体取决于他们的知识水平和之前的购买经验。

因此，让我们探索每个阶段以及它可能针对的对象。

意识阶段适用于那些通常不熟悉如何解决问题或想要寻求机会的人。 例如，地上储罐公司的炼油厂设施经理可能会问：

“我们增加了容量，现在需要额外的储罐来容纳所有东西。哪种类型最适合我们储存的产品：焊接钢、混凝土、聚乙烯还是螺栓钢？”

在考虑阶段，买方评估他们的选择。 上例中储罐的理想买家可能会问，

“看起来螺栓钢和焊接钢可能是我们目的（储存原油）的最佳选择，因为它们不会开裂，也不会与油发生反应。哪一种适合我？”

一旦买方确定了最佳选择，就该选择最佳供应商/合作伙伴了。 在决策阶段，本例中的买方可能会得出结论，

“焊接钢罐潜在的弱点较少，所以这是最好的选择。我的候选名单上有两家公司：Acme 和 XYZ。哪一家更适合我们公司？”

如果当前客户之间存在追加销售或交叉销售机会，则适用客户体验阶段。 现有客户将希望从您的合作伙伴关系中获得最高价值。 例如，

“我可能对维护合同感兴趣；不知道这对我们有意义吗？”

绘制出您的买家在每个阶段提出的问题将帮助您清楚地阐明他们正在做什么和在想什么 - 以及他们的行为方式 - 这样您就可以开发出与他们正在寻找的内容完全一致的内容。

2. 确定采购团队的成员

应该为每个角色（目标买家）单独映射买家的旅程。 但是，在 B2B 世界中，重要的是要认识到他们很少单独做出购买决定。 委员会的决定通常是这样的。

识别购买团队中的其他人有助于您识别新的内容创意。 这是您向目标买家提供内容的机会，他们可以将内容传递给团队中的其他决策者！

通过了解每个阶段还有谁参与，您还可以让您的买家做好准备，将其“出售”给采购团队的其他成员。 教育他们如何使用 ROI 计算器阐明 ROI，例如，为与 CFO 的会议做好准备。

专业提示：如果您是 HubSpot 用户，您可以使用 CRM 中的购买角色功能来跟踪这些。

3.选择正确的内容格式

在意识阶段，选择简单、直接的部分来概述问题并开始建议解决角度：

• 提示表
• 操作方法视频
• 清单
• 博客
• 谷歌广告
• 指南
• 社交媒体帖子
• 概述

为了考虑，基于特定问题和一致解决方案的更深入的文章是有意义的：

• 实例探究
• 电子书
• 报告
• 白皮书
• 视频演示
• 产品比较
• 样品请求

在决策阶段，选择有助于表达价值的格式：

• 免费评估
• 试用优惠或现场演示
• 供应商功能/服务比较
• 产品资料
• 价格/价值比较

在体验阶段， “操作方法”格式通常效果最好：

• 内裤
• 博客
• 指南
• 视频
• 概述

提醒一下，重要的是要考虑与舞台相匹配的内容类型以及买家角色的偏好和体验。

例如，当潜在客户刚刚开始了解问题并进行初步研究时，更简单的内容（清单、提示表、博客等）最适合意识阶段。 但是您还必须考虑角色……如果您要向机械工程师销售产品，那么与包含技术规格和详细分析的文档相比，一本轻巧、充满图像的电子书可能不太合适且价值较低。

了解更多：豆腐、MOFU 和 BOFU：为铅培育提供正确的内容（视频）

4. 在买家所在的地方

第四步是关于确定买家在哪里寻找答案，以便可以找到您并成功推广您的内容。 考虑您的买家在哪里寻找 Google 之外的信息。 这可能包括贸易展览、行业出版物、协会，当然还有社交媒体渠道。

5. 使用关键字和相关术语优化您的内容

尽管考虑其他渠道很重要，但在认知和考虑阶段，谷歌才是王道。 高达 94% 的互联网搜索发生在 Google 或 Google 拥有的资产上，其中许多潜在买家在研究过程中返回该平台。

通过每次互动，他们将深入研究每家公司的具体产品，看看他们如何解决他们的痛点。 他们将使用哪些关键字和术语来查找信息，更重要的是，找到您？

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您可能会猜到，但幸运的是，有一些 SEO 工具可以帮助您识别相关的搜索词并帮助您的内容提升 SERP 排名。 总的来说，我们发现长尾关键字可以为您带来更多优质流量，因为您与潜在客户的特定需求密切相关。 另一个考虑因素是将您的努力与付费媒体（例如Google Ads和社交媒体广告）结合起来，以帮助您根据关键字搜索提高在线形象。

把它们放在一起

完成这五个步骤后，就可以将它们作为 B2B 营销策略的一部分进行整合。 下载我们的买家旅程工作表以获得易于使用的模板，并开始提供您的下一位客户正在等待的知识！