製造商的初級潛在客戶生成技巧

這些聽起來你是否熟悉：

• “我的銷售利潤下降了。”
• “我的銷售團隊沒有足夠的潛在客戶。”
• “我沒有在線收到任何 RFQ。”

這些天我們都可以利用一點運氣。 不幸的是，許多製造商和工業公司都存在這些問題，並且在產生潛在客戶時似乎過於依賴運氣（或口碑推薦）。

當談到發展你的公司和潛在客戶的努力時，你不想讓你的成功靠運氣。 在當今的數字世界中，比以往任何時候都更重要的是花時間 - 並付出努力 - 讓自己處於最佳位置以吸引新買家並使用數字營銷主動發展您的業務。

以下是製造商如何幫助解決基本的潛在客戶生成問題或讓您的生活更輕鬆，並跳至免費的數字健康檢查，我們的營銷製造策略師將讓您確切知道您需要什麼來在線生成高質量的潛在客戶。

制定明確的潛在客戶生成計劃

你需要聰明地進行營銷。 清楚地了解您的業務目標以及您的營銷工作如何幫助實現這些目標。 記錄這些努力，看看您過去嘗試過什麼，並了解可以改進的地方——這將幫助您更好地了解營銷投資回報率。 例如，如果您兩年前收到了 12 個 RFQ，去年收到了 14 個 RFQ，如果您不調整任何營銷工作以適應當今新的採購環境，則不要指望今年會收到 35 個 RFQ。

一份關於您過去嘗試和測試的內容以及您計劃執行的內容的文檔將有助於建立成功的基準，並為您和您的團隊提供切合實際的期望和結果。

需要一些幫助來實現您的目標？ 在此處查看製造營銷目標和策略的示例。

將您的計劃傳達給您的整個團隊，並將他們包括在計劃過程中。 詢問您的客戶與您合作的體驗如何，以了解如何更好地滿足他們的需求以及新客戶的需求。

但是那些在銷售和營銷之外已經有很多事情要管理的小企業主呢？ 協作仍然是關鍵——即使想法很小，記錄計劃也是如此。 制定潛在客戶優先計劃，以便您可以優先聯繫更有可能首先購買的潛在客戶。

案例研究： USTEK 是一家小型企業製造公司——了解 USTEK 如何在不影響其他優先事項的情況下尋求最大化收入的方法

了解您的潛在客戶是誰

了解您的潛在客戶是誰意味著了解他們的工作職能以及他們如何在這些角色中進行採購。 花哨的名字是“角色定位”，這對製造商來說意味著了解你的買家和客戶的關鍵特徵，並提供讓他們更容易完成工作的信息，從而引導你進行銷售。

無論他們的購買過程需要數週還是數月，導致選擇供應商的必要步驟都是相同的——確定需求，在必要時獲取規格或設計，以及研究和評估潛在供應商。 但是，了解客戶角色並滿足採購流程每一步的製造商更有可能產生高質量的潛在客戶。

深入探討：如何滿足 B2B 買家的需求

要了解潛在客戶的習慣，需要一些時間來研究當前客戶的特徵、挑戰、人口統計等。 他們在工作中做什麼？ 他們的老闆關心什麼？ 他們正在努力解決的行業目標是什麼？ 在您進行研究時，您可能會有不止一種“類型”的人想要接觸，具體取決於他們的工作水平和行業。 製造商通常為不同的群體（如工程師、MRO 和採購經理）分離定制的買方角色，並創建針對每個角色的內容。

B2C 和 B2B 購買習慣都在塑造製造業。 獲得深入的受眾洞察力可以讓您更好地了解可以使用哪些策略來營銷您的業務。

案例研究： Aron Alpha 工業粘合劑製造商 Toagosei America Inc. 按工作職能定位 B2B 買家，並通過發送一份時事通訊廣告獲得了超過 73,000 次展示

我們知道我們想讓更多的買家和決策者意識到我們必須提供什麼。 Thomas 的團隊在 Thomas Industry Update 電子郵件時事通訊中解釋了廣告的好處，它最終成為幫助我們提高知名度的好方法，我們為銷售團隊贏得了新的聯繫方式。

及時了解數據和買家趨勢

今天的 B2B 買家是數字原生代，他們希望內容能夠按需提供、針對任何設備進行優化、交互式和高度可視化——就像他們購買個人產品一樣。 我們上次的行業調查顯示，73% 的 B2B 買家在決定是否提交 RFI 時會關注供應商的網站。 鑑於 COVID-19，公司投資貿易展覽的可能性降低了 21%，而網絡研討會和虛擬活動 (20%)、搜索和社交媒體 (14%) 以及網站 (12%) 的使用都增加了。

採購數據對於定期檢查也很重要。 了解 B2B 買家採購最多的工業產品和服務可以幫助您做出更好的業務決策。

獲取數據：

• 2021 年第二季度：頂級採購工業產品
• 誰在尋找貴公司的服務？

一些製造商與工業營銷專家合作，幫助他們掌握營銷和銷售趨勢。 製造業企業主還訂閱時事通訊以獲取最新的提示和建議，查看全國各地的不同製造業會議和活動，並利用在線學習平台。

製造領導者活動：建立您的網絡並向製造營銷專家學習

在您的網站上提供正確的信息

那麼製造商需要創建哪些類型的內容和信息才能將網站訪問者轉化為潛在客戶？ 您的角色和採購數據研究應該為您提供指導，它會根據您的公司類型和您的目標客戶而有所不同，但這裡只是幾個（許多）本質上通用的部分，包括：

• 服務的地理區域
• 生產能力（最小和最大）
• 設備清單
• 樣品產品
• 認證
• 行業特定頁面

根據 DemandGen 的報告，67% 的 B2B 買家更多地依賴內容來為購買決策提供信息。 在他們準備購買之前，您的潛在客戶正在尋找滿足兩個關鍵需求的內容：教育和評估。 通過提供指南、產品表和博客等教育信息（也稱為內容營銷），您可以讓潛在客戶對您的業務進行自我鑑定，並確定他們是否願意在某個時候與您合作。 這種關係提高了您在行業中的品牌知名度和思想領導力。 當訪問者進入轉換步驟（通常是 RFQ）時，買家將準備好做出決定，並可能有信心選擇您。

查看示例：吸引買家的 10 個最佳工業網站設計

無論您提供什麼規格，只要有可能就盡可能具體。 大多數買家更有可能將您從他們的候選名單中刪除，而不是拿起電話澄清一些事情。 您網站上的所有信息都應該旨在解決他們最大的痛點。

買家需要在他們的供應商研究中保持高效和高效，如果他們不能立即確定您是否能滿足他們的需求，他們不會提交 RFQ 或拿起電話來找出答案——他們會繼續前進給你的競爭對手。

Thomas Tip：您的網站進展如何？ 2020 年，在製造商網站上使用 RFQ 表單的潛在客戶的平均基準轉化率為 20%。 通過免費數字健康檢查查看您的網站與競爭對手的排名情況。

Thomas 的一個關鍵是能夠在各個行業產生大量潛在客戶。 教育我們的客戶確實有助於潛在客戶的產生。 通過電子書、博客、改版的網站——它們實際上將我們自己的知識帶出，客戶欣賞這些洞察力。

利用在線營銷的所有渠道

擁有一個網站很棒，但更好的是在設計您的網站時考慮到潛在客戶的產生和轉換。 如果您的網站得到其他營銷渠道和數字營銷活動的持續支持，您的網站將真正幫助您產生潛在客戶。

例如，如果您只使用冷電話或口耳相傳，您將錯過所有可以由其他渠道產生的潛在客戶，以提升您的網站和在線形象——如 SEO、PPC、電子郵件營銷和視頻廣告。 全面、包羅萬象的方法讓您的品牌無論身在何處都能在買家面前展示，並加強您與現有客戶的關係，以鼓勵回頭客。

案例研究： CJ Winter 是一家使用數字廣告、視頻和不斷更新的網站來增加利潤的冷排量、圓柱形模具和附件的製造商。 CJ Winter 集團總裁 Bob Ryan 表示：“開展數字潛在客戶開發和營銷工作在短短一年內將我們的銷售額提高了 60%。我們最大限度地提高了公司的曝光率，並推動了創紀錄數量的合格潛在客戶直接轉化為銷售額。”

包括買家聯繫您的多種方式——表格的網站鏈接、電話號碼、電子郵件地址等。方便是關鍵，買家希望您盡快與他們聯繫。 據《哈佛商業評論》報導，在收到潛在客戶在線查詢後一小時內跟進的公司與關鍵決策者進行有意義對話的可能性是僅等待一小時以上的公司的七倍。

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製造商現在可以做些什麼來增加潛在客戶？

工業購買週期可能非常長且極其複雜，我們討論的想法可作為成功產生潛在客戶的框架。 仍然有很多計劃、跟踪和報告可以為製造業產生高質量的潛在客戶。 數字營銷是一個不斷變化和發展的學科。 除此之外，還有影響企業的新工具、最佳實踐、技術甚至經濟轉變。

幸運的是，如果您想在工業買家積極尋找像您這樣的供應商時與他們建立聯繫，那麼您現在可以做一個行之有效的簡單解決方案——讓您的企業在 Thomasnet.com 上免費上市。 成千上萬的製造商和工業公司使用 Thomasnet.com 來產生更多潛在客戶並與更多買家建立聯繫。

在 Thomasnet.com 上列出了他們的公司簡介併升級了他們的網站和在線內容後， Corrugated Metals 進入了國防工業。 成為國防供應商是一個漫長的過程，但強大的在線形像是重要的一步。

“我們大約一半的新定製作品來自 Thomasnet.com 的潛在客戶。 如果沒有我們的戰略性 Thomasnet.com 計劃，我們就無法競爭並贏得所有新業務，”Granger Plastics 的銷售和營銷部 Alli Cravens 說。

與搜索引擎、電子郵件贊助和其他渠道產生的流量不同，Thomasnet.com 上的所有採購活動都是由真實、經過驗證和活躍的買家驅動的，而不是意外流量、機器人或不合格的流量。 聯繫我們，了解如何在合格買家面前展示並增加您的底線。 Thomas 提供適合任何規模預算的潛在客戶生成服務。

或為製造商和工業公司申請這些額外的免費潛在客戶生成工具：

• 免費的活躍在市場買家報告，查看正在搜索您的產品和服務的公司名稱
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“我們對 Thomasnet.com 計劃產生的活動非常滿意。 新的 RFQ 經常出現，我們很難跟上。 更令人驚訝的是潛在客戶的質量和我們轉化的新客戶數量。”

我們以行業為中心的博客可幫助製造商和工業獲得更多潛在客戶：

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