メーカー向けの初心者向けリード生成のヒント

あなたに馴染みのあるこれらの音のいずれかをしてください：

• 「私の売上高は減少しています。」
• 「営業チームに十分なリードがありません。」
• 「オンラインでRFQを取得していません。」

最近は少し運がいいです。 残念ながら、多くの製造業者や産業会社はこれらの問題を抱えており、リードの生成に関しては運（または口コミによる紹介）に少し依存しすぎているようです。

あなたの会社を成長させ、潜在顧客の努力をすることになると、あなたはあなたの成功を偶然に任せたくありません。 今日のデジタルの世界では、新しいバイヤーを引き付け、デジタルマーケティングを使用して積極的にビジネスを成長させるために、可能な限り最高の位置に身を置くために必要な時間をかけ、努力することがこれまで以上に重要です。

ここでは、メーカーが基本的なリード生成の問題を解決したり、生活を少し楽にしたりする方法を説明します。無料のデジタルヘルスチェックにスキップして、マーケティング製造ストラテジストがオンラインで高品質のリードを生成するために必要なものを正確にお知らせします。

明確なリード生成計画を設定する

あなたはあなたのマーケティングを賢くする必要があります。 ビジネスの目標と、マーケティング活動がそれらの目標の達成にどのように役立つかを明確に理解してください。 これらの取り組みを文書化して、過去に試したことを確認し、どこを改善できるかを把握します。これは、マーケティングのROIをよりよく理解するのに役立ちます。 たとえば、2年前に12個のRFQを受け取り、昨年は14個のRFQを受け取った場合、今日の新しい購買環境に合わせてマーケティング活動を調整していなければ、今年は35個のRFQを受け取ることを期待しないでください。

過去に試し、テストしたこと、および実行を計画していることのドキュメントは、成功のベンチマークを確立し、あなたとあなたのチームに現実的な期待と結果を与えるのに役立ちます。

あなたの目標について助けが必要ですか？ ここで製造マーケティングの目標と戦略の例を参照してください。

計画をチーム全体に伝え、計画プロセスに含めます。 あなたの顧客に、彼らのニーズと新しい顧客のニーズをよりよく満たす方法を学ぶためにあなたと一緒に働いた経験がどのようなものかを尋ねてください。

しかし、販売やマーケティング以外で管理することがすでにたくさんある中小企業の所有者はどうですか？ コラボレーションは依然として重要です。アイデアが小さくても、文書化された計画も重要です。 リードの優先順位付け計画を立てて、最初に購入する可能性が高いリードに優先的に連絡できるようにします。

ケーススタディ： USTEKは中小企業の製造会社です—USTEKが他の優先事項を損なうことなく収益を最大化する方法をどのように模索したかを学びます

あなたの見込み客が誰であるかを理解する

あなたの見込み客が誰であるかを理解することは、彼らの職務と彼らがそれらの役割の中でどのように調達するかを理解することを意味します。 派手な名前は「ペルソナターゲティング」であり、メーカーにとっての意味は、バイヤーと顧客の主要な特性を理解し、彼らが仕事をしやすくして販売につながる情報を提供することです。

購入プロセスに数週間または数か月かかるかどうかにかかわらず、サプライヤの選択に至るまでに必要な手順は同じです。ニーズを特定し、必要に応じて仕様または設計を取得し、潜在的なサプライヤを調査および評価します。 しかし、顧客の役割を理解し、調達プロセスの各ステップに対応するメーカーは、高品質のリードを生み出す可能性が高くなります。

深く掘り下げる： B2Bバイヤーのニーズを満たす方法

見込み客の習慣を理解するには、現在の顧客の特徴、課題、人口統計などを調査するために少し時間がかかります。 彼らは仕事で何をしていますか？ 彼らの上司は何に関心がありますか？ 彼らが解決しようとしている業界はどのような目標ですか？ 調査するとき、職務レベルと業界に応じて、到達したい「タイプ」の人が複数いる可能性があります。 メーカーは通常、カスタマイズされたバイヤーペルソナをエンジニア、MRO、調達マネージャーなどの個別のグループに分けて、各ペルソナに対応するコンテンツを作成します。

B2CとB2Bの両方の購買習慣が、製造業を形作っています。 オーディエンスに関する深い洞察を得ると、ビジネスのマーケティングに使用できる戦略についてのより良いアイデアが得られます。

ケーススタディ： AronAlpha工業用接着剤のメーカーであるToagoseiAmerica Inc.は、職務によってB2B購入者をターゲットにし、1つのニュースレター広告送信で73,000回以上のインプレッションを促進しました。

私たちは、より多くのバイヤーや意思決定者に、私たちが提供しなければならないことを認識させたいと考えていました。 Thomasのチームは、Thomas Industry Updateの電子メールニュースレターで広告の利点を説明しました。これは、私たちがその認識を高めるのに役立つ優れた方法であり、営業チームが呼び出す新しい連絡先を獲得しました。

データとバイヤーのトレンドに関する最新情報を入手する

今日のB2B購入者はデジタルネイティブであり、コンテンツがオンデマンドで利用可能であり、あらゆるデバイス向けに最適化され、インタラクティブで、非常に視覚的であると期待しています。これは、個人の製品を購入するのと同じ方法です。 前回の産業調査では、B2Bバイヤーの73％が、RFIを提出するかどうかを決定する際にサプライヤーのWebサイトに注意を払っていることが明らかになりました。 COVID-19に照らして、企業はトレードショーに投資する可能性が21％低くなりますが、ウェビナーとバーチャルイベント（20％）、検索とソーシャルメディア（14％）、およびWebサイト（12％）の使用はすべて増加しました。

定期的にチェックインするには、ソーシングデータも不可欠です。 B2Bのバイヤーが最も調達している工業製品やサービスを理解することは、より良いビジネス上の意思決定を行うのに役立ちます。

データを取得する：

• 2021年第2四半期：トップソースの工業製品
• 誰があなたの会社のサービスを探していますか？

一部のメーカーは、インダストリアルマーケティングの専門家と提携して、マーケティングと販売のトレンドをナビゲートするのを支援しています。 製造業の所有者はまた、最新のヒントやアドバイスのニュースレターを購読し、全国のさまざまな製造業の会議やイベントをチェックし、オンライン学習プラットフォームを利用します。

製造リーダーイベント：ネットワークを構築し、製造マーケティングの専門家から学ぶ

あなたのウェブサイトに正しい情報を提供する

では、ウェブサイトの訪問者をリードに変えるために、メーカーはどのような種類のコンテンツと情報を作成する必要があるのでしょうか。 あなたのペルソナとソーシングデータの調査はあなたを導くはずであり、それはあなたがどんな種類の会社であり、あなたが誰をターゲットにしているのかによって異なりますが、ここに含まれる本質的に普遍的な部分のほんの一部があります：

• 提供される地理的領域
• 生産能力（最小および最大）
• 機器リスト
• サンプル製品
• 認定
• 業界固有のページ

DemandGenのレポートによると、B2B購入者の67％は、購入決定を通知するためにコンテンツに依存しています。 購入の準備が整う前に、見込み客は教育と評価という2つの主要なニーズを満たすコンテンツを探しています。 ガイド、製品シート、ブログなどの教育情報（コンテンツマーケティングとも呼ばれます）を提供することで、見込み客があなたのビジネスを自己認定し、ある時点であなたと提携したいかどうかを判断できるようになります。 この関係により、業界でのブランド認知度とソートリーダーシップが向上します。 訪問者がコンバージョンステップ（通常はRFQ）に到達するまでに、購入者は決定を下す準​​備ができており、自信を持ってあなたを選ぶ可能性があります。

例を参照してください：バイヤーを引き付ける10の最高の産業ウェブサイトデザイン

提供する仕様が何であれ、できる限り具体的にしてください。 ほとんどの購入者は、何かを明確にするために電話を取るよりも、候補リストからあなたを除外する可能性が高くなります。 あなたのウェブサイト上のすべての情報は、彼らの最大の問題点を解決することを目的とすべきです。

バイヤーはサプライヤーの調査において効率的かつ生産的である必要があり、ニーズを満たすことができるかどうかをすぐに判断できない場合、RFQを提出したり、電話に出て調べたりすることはありません。あなたの競争相手に。

トーマスのヒント：あなたのウェブサイトはどうですか？ 2020年には、メーカーのWebサイトでRFQフォームを使用したリードの平均ベンチマークコンバージョン率は20％でした。 無料のデジタルヘルスチェックを使用して、Webサイトが競合他社に対してどのようにランク付けされているかを確認してください。

トーマスの重要な点は、さまざまな業界で多くのリードを生み出す能力です。 お客様を教育することは、リードの生成に非常に役立ちます。 電子書籍、ブログ、刷新されたWebサイトを通じて、実際に私たち自身の知識を駆り立て、顧客は洞察を高く評価しています。

オンラインマーケティングのすべてのチャネルを活用する

ウェブサイトを持つことは素晴らしいですが、より良いのは、リードの生成と変換を念頭に置いてウェブサイトを設計することです。 あなたのウェブサイトは、他のマーケティングチャネルやデジタルマーケティングキャンペーンによって継続的にサポートされている場合、本当にあなたのためにリードを生み出すのに役立ちます。

たとえば、コールドコールや口コミのみを使用している場合、SEO、PPC、メールマーケティング、ビデオ広告。 包括的で包括的なアプローチにより、どこにいてもバイヤーの前にブランドを維持し、現在の顧客との関係を強化してリピートビジネスを促進します。

ケーススタディ： CJ Winterは、デジタル広告、ビデオ、および一貫して更新されたWebサイトを使用して、収益を増やすための冷間変位、円筒形のダイおよびアタッチメントのメーカーです。 CJWinterのグループプレジデントであるBobRyanは、次のように述べています。

フォーム、電話番号、メールアドレスなどへのウェブサイトのリンクなど、購入者があなたに連絡するための複数の方法を含めます。利便性が重要であり、購入者はできるだけ早く連絡することを期待しています。 ハーバードビジネスレビューによると、潜在的な顧客からオンラインクエリを受け取ってから1時間以内にフォローアップする企業は、1時間以上待つ企業よりも、主要な意思決定者と有意義な会話をする可能性が7倍高くなります。

ビデオ広告で見込み客を引き込む

Thomasは、OEM、ディストリビューター、およびサービス会社向けの広告プログラムを購入することで、ビデオコンテンツの制作を無料で提供しています。

リードを増やすためにメーカーは今何ができるでしょうか？

産業の購入サイクルは非常に長く、信じられないほど複雑になる可能性があり、私たちが議論したアイデアは、潜在顧客の成功のためのフレームワークとして機能します。 製造業向けの高品質のリードを生み出すための計画、追跡、およびレポートはまだたくさんあります。 デジタルマーケティングは、絶えず変化し進化している分野です。 その上、ビジネスに影響を与える新しいツール、ベストプラクティス、テクノロジー、さらには経済の変化さえあります。

幸いなことに、あなたのようなサプライヤーを積極的に探している産業バイヤーとつながりたい場合は、今すぐ実行できる実証済みの簡単なソリューションがあります。Thomasnet.comに無料でビジネスを掲載できます。 何千ものメーカーや産業会社がThomasnet.comを使用して、より多くのリードを生み出し、より多くのバイヤーとつながります。

Thomasnet.comに会社概要を掲載し、Webサイトとオンラインコンテンツをアップグレードした後、CorrugatedMetalsは防衛産業に参入しました。 防衛サプライヤーになるには長いプロセスですが、強力なオンラインプレゼンスは重要なステップです。

「私たちの新しいカスタム作業の約半分は、Thomasnet.comのリードからのものです。 グレンジャープラスチックスのセールスおよびマーケティング担当のAlliCravensは、次のように述べています。

検索エンジン、電子メールスポンサーシップ、およびその他のチャネルによって生成されるトラフィックとは異なり、Thomasnet.comでのすべてのソーシング活動は、偶発的なトラフィック、ボット、または資格のないトラフィックではなく、実際の検証済みのアクティブな購入者によって推進されます。 資格のあるバイヤーの前に立ち、収益を増やす方法については、お問い合わせください。 トーマスは、あらゆる規模の予算に適合するリード生成サービスを提供しています。

または、メーカーや産業会社向けにこれらの追加の無料のリード生成ツールをリクエストしてください。

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「Thomasnet.comプログラムによって生成されたアクティビティに非常に満足しています。 新しいRFQが頻繁に登場するため、追いつくのに苦労しています。 さらに驚くべきことは、リードの質と私たちが転換した新規顧客の数です。」

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