B2B Satış ve Pazarlama Hizmet Düzeyi Sözleşmesinin (SLA) 7 Bileşeni

Herkes, özellikle müşteri-sağlayıcı ilişkisi bağlamında bir hizmet düzeyi sözleşmesinin (SLA) değerini anlayabilir. Müşteriler için sözleşme ayrıntılarını da sağlamadan herhangi bir hizmet sunmak neredeyse düşünülemez.

Örneğin, kablo veya cep telefonu hizmetini alın. Tüketiciler olarak, aylık ödemelerimiz karşılığında ne sağlanacağına dair anlayışımızı onaylamak için noktalı çizgiye imza atıyor ve müşteri-tedarikçi ilişkisine ilişkin beklentilerimizi şekillendirmek için bu anlaşmaya bakıyoruz.

Öyleyse, satışta bir SLA nedir ve her biri farklı, karmaşık beklentilere sahip dahili müşterilerin bulunduğu iş yerlerinde neden hala yaygın değildir? Satış ve pazarlama SLA'ları daha yaygın hale gelse de, hala iyileştirme için çok yer var. Satış ve Pazarlama departmanlarını uyumlu hale getirmenin en büyük zorluğu sorulduğunda , yanıt verenlerin %43'ü "hedef hesaplar ve potansiyel müşteriler hakkında doğru/paylaşılan veri eksikliğinden" bahsetti . (İç Görünüm, 2018)

SLA kullanan kuruluşlar, önemli ölçüde daha yüksek kazanç oranları bildirerek, Satış ve Pazarlama arasında daha sıkı uyum yoluyla satış etkinleştirme için durumu netleştirir. Giderek daha fazla şirket artık silolarda çalışmaya devam edemeyeceklerini anlıyor ve yine de rekabet avantajını korumayı bekliyor. Peki, ekibinizin başarısını destekleyen bir satış SLA'sının temel parçaları nelerdir?

Satış ve Pazarlama Hizalaması Gerçekten Ne Anlama Geliyor?

Uyumlu bir satış ve pazarlama organizasyonu, ortak bir hedef doğrultusunda çalışır ve her ekip, bu hedefe ulaşmak için karşılaması gereken beklentileri açıkça anlar. Ortak hedef 1 milyon dolarlık yeni satışlar elde etmekse, Pazarlama Satışlar için kaç müşteri adayı oluşturacak? Bunları oluşturmak için hangi yöntemleri kullanacaklar? Sales, bu olası satışları nasıl takip edecek ve gelir hedefine ulaşmak için anlaşmaları nasıl kapatacak?

Etkili bir SLA, gelen müşteri adayı yaratma ve satıştan oluşan karmaşık B2B sürecini bozar, böylece iş geliştirme ile ilgilenen herkesin net ve kasıtlı bir planı olur. Departmanlar arasında bilinmeyen beklentiler, düşük değerli müşteri adayları için boşa harcanan çabalar ve süreç karmaşası yok.

İLİŞKİLİ:

Rehberli Hizmet Düzeyi Sözleşmeleri Turunu Alın

Endüstriyel Üreticiler İçin Gelen Satışlar

Şirketinizde Satış ve Pazarlama arasındaki bu dinamik eksikse, o zaman siloları yıkmanın ve başarılı olmak için aynı yönde çalışması gereken ekipler arasında netlik ve gerçek uyum yaratmanın zamanı gelmiştir. Yalnızca genel bir satış ve pazarlama hizmeti düzeyi sözleşmesi şablonuna bakmayın; SLA'nızı oluştururken benzersiz ekiplerinizin ihtiyaçlarını ve sorumluluklarını göz önünde bulundurun. İşte dahil edilecek yedi kritik SLA bileşeni:

1. Paylaşılan Hedeflerinizi Netleştirme

Buradaki anahtar kelime "paylaşılan". Pazarlama ve Satış uyumu, her iki departman arasında verimli işbirliği ve iletişim için zemin hazırlar. Paylaşılan hedefi tanımlamak, ilgili herkes için net beklentiler belirler ve hedef, giriştiğiniz tüm faaliyetler için yol gösterici ışık olur. Hedefler belirlerken bir SMART yaklaşımı kullanmayı unutmayın. Çoğu zaman, SLA hedefleri, gerçek finansal büyümeye bağlı kesin sayılara odaklanmalıdır.

2. Tanımlar

Ortak hedeflerinizi tanımladıktan sonra, temel şartları nasıl tanımlayacağınız konusunda bir anlaşmaya varın. Kim bir kişi olarak sayılır? Kimin öncü olduğunu söyleyeceğiz? Pazarlama Nitelikli Lider (MQL) nedir? Satış Nitelikli Müşteri Adayı (SQL) nedir? Satış sürecinin aşamaları nelerdir? Her ekip birbirini desteklemek ve ortak hedeflere ulaşmak için vaat edilen faaliyetler üzerinde çalışırken, net tanımlar Pazarlama ve Satış arasındaki yanlış anlamaları önler.

3. Lider Kalifikasyonu

Satış ekibiniz Pazarlama departmanından gelen müşteri adaylarının kalitesinden memnun mu, yoksa Satış yöneticileri verimsiz mi, hiçbir zaman hiçbir değeri olmayan müşteri adayları üzerinde çarklarını döndürüyorlar mı? Müşteri adaylarını nitelendirmek için zaman ayırın ve peşinden gitmek için zaman ve çabaya değecek potansiyel müşteriler için stratejik parametreler belirleyin.

İşe yarayabilecek birçok faktör olsa da, müşteri adaylarınızı nitelendirirken ve MQL'ler ve SQL'ler için kurallar oluştururken uygunluk ve ilginin iki ana yönünü göz önünde bulundurun. Fit , büyük olasılıkla, bir liderin rolünün, etkileyici veya karar verici olarak hedef kişiliğinize girip girmediğini belirler. İlgi , bir müşteri adayının bilgi düzeyini, düşünme düzeyini ve alıcının yolculuğunun arkındaki aciliyetini değerlendirir.

Her müşteri adayı için puanlar atayarak müşteri adayı değerlendirmesini bir sonraki seviyeye taşıyabilirsiniz. Müşteri adayı puanlaması kolayca yapılır ve HubSpot gibi bir gelen pazarlama platformuyla otomatikleştirilebilir. İstediğiniz uyum ve ilgi parametrelerini kullanarak puanlar için temel oluşturabilirsiniz.

4. Lider Aktarımları

Pazarlamadan Satışa geçişinizi ne tetikleyecek ? Potansiyel müşteri puanı eşiği mi? Demo talebi, pazarlama değerlendirmesi veya danışma gibi dönüşüm hunisinin alt kısmındaki bir dönüşüm mü? Her aşamada paylaşılacak bilgileri ana hatlarıyla belirtin ve Pazarlama'nın bu müşteri adaylarını Satışları nasıl bilgilendireceğini ayrıntılandırın.

Tersine, Satış dönüşü ne zaman ve nasıl Pazarlamaya yol açacak? Sales, kaç arama denemesinden sonra daha fazla besleme için bir müşteri adayı döndürür ve döndürülen müşteri adayı hangi geliştirme yoluna kaydedilir?

5. Kurşun Yetiştiriciliği

Pazarlamanın lider yetiştirme süreci , satış hunisinde daha aşağılara doğru ilerleyen, dikkatle düşünülmüş bir dizi eylemdir. Potansiyel müşteri yetiştirme iş akışlarınız, farkındalık, değerlendirme ve karar aşamalarında yardımcı içerik sunarak potansiyel müşterilerin ilgi düzeyini artırmalıdır. İş akışlarıyla birlikte gönderilen her teklif, müşteri adayına daha fazla bilgi, daha fazla ayrıntı ve daha yararlı yardım sağlarken, bu sırada müşteri adayının markanıza olan güvenini artırır.

Her iş akışının ayrıntılarını Sales ile iletmek, müşteri adayları için iş akışı atamalarının daha öznel bir şekilde belirlenmesine ve kişiselleştirilmesine izin verebilir. Belirli bir müşteri adayına daha uygun olabilecek bir iş akışını manuel olarak tetiklemek için Sales için bir süreç eklemeyi düşünün.

6. Müşteri Adayı Yönetimi ve Satış Etkinleştirme

Müşteri adayları satışa hazır duruma getirildikten sonra, Satış ekibi, müşteri adaylarıyla iletişime geçmek ve onları satış süreçlerinde ilerletmek için aşağıdakiler gibi ayrıntılı bir plana sahip olmalıdır :

• Sales, müşteri adaylarını Pazarlama'ya döndürmeden önce her bir müşteri adayıyla kaç kez iletişime geçmeyi deneyecek?
• Telefonla iletişim kurulacak mı? E-posta mı? video ?
• Müşteri adayının satış sürecinde neden ilerlemediğini açıklayan olayları belgelemenin yanı sıra, her iletişim girişimi arasındaki süreyi belirtmeyi unutmayın.

7. Temel Performans Göstergeleri (KPI'lar)

Temel performans göstergeleri , iyileştirme alanları ve yararlanılabilecek fırsatlar hakkında fikir vererek, hedefe ulaşmayı yönetmenize yardımcı olacaktır. Satış için, müşteri adaylarıyla iletişim kurma girişimlerinin sıklığını ve sayısını ölçmeyi düşünün. Pazarlama için ziyaretçilerin, olası satışların, MQL'lerin ve SQL'lerin dönüşüm oranlarına odaklanın.

Henüz Bitirmediniz…

Bu siloları parçalayıp SLA'nızı oluşturduktan sonra, "ayarla ve unut" zihniyetiyle çabalarınızı boşa harcamayın. SLA, ekipler arasındaki öğrenme ve geri bildirime dayalı olarak düzenli olarak iyileştirilmesi gereken yaşayan, nefes alan bir belgedir.

Her iki ekibi etkinleştirmek ve sorumlu tutmak için ilerlemeyi, hedef başarıları ve KPI'ları gözden geçirmek için Satış ve Pazarlama ile aylık bir toplantı ayarlayın . Fırsatlardan ve içgörülerden yararlanma stratejileri üzerine harika sohbetler başlatacak ve ilerlemeye devam eden iyileştirme alanlarına odaklanacaktır. Aşağıdaki pazarlama ve satış uyumu için bir plan hazırlama, oluşturma ve uygulamaya yönelik kapsamlı kılavuzumuzu indirdiğinizden emin olun. Siz farkına bile varmadan, daha fazla anlaşma yapmak ve Pazarlamadan daha fazla gelir elde etmek için SLA'ları benimseyen diğer kişilere katılma yolunda ilerlemiş olacaksınız!