หกคำที่ให้ผลลัพธ์มากขึ้นทันที

นักการตลาดผลิตเนื้อหาจำนวนมหาศาลทุกปี และแต่ละชิ้นมีเป้าหมายเฉพาะ — เพื่อดึงดูดลูกค้า สร้างโอกาสในการขาย หรือกระตุ้นยอดขาย การสร้างเนื้อหานี้ต้องใช้เวลาและทรัพยากร ดังนั้นจึงจำเป็นอย่างยิ่งที่ทุกองค์ประกอบจะทำงานได้ดี

นักการตลาดบางคนกำลังไขรหัสลับของกลอุบายที่นักสร้างสรรค์นวัตกรรมด้านการโฆษณา เช่น David Ogilvy และ Leo Burnett คิดไว้เมื่อหลายสิบปีที่แล้ว: คำเพียงคำเดียวสามารถมีผลกระทบร้ายแรงต่อผลลัพธ์ แต่คำศัพท์สำคัญเหล่านั้นคืออะไรกันแน่ และคุณจะใช้คำเหล่านี้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นเพื่อผลลัพธ์ที่มากขึ้นได้อย่างไร ต่อไปนี้คือคำหลัก 6 คำที่ช่วยให้คุณเพิ่มผลลัพธ์ได้ทันที:

1. คุณ

“ไม่ใช่คุณ แต่เป็นฉันเอง” คือประโยคบอกเลิกที่ดูเหมือนมีความเห็นอกเห็นใจ แต่ก็มีความสำคัญในด้านการตลาดเช่นกัน สำหรับลูกค้า มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับพวกเขา แต่หลายบริษัทพูดถึงตัวเองมากเกินไป เปลี่ยนสิ่งนี้ด้วยการใช้คำว่า "คุณ" บ่อยขึ้นในสื่อการตลาดของคุณ

เพิ่มผลลัพธ์สูงสุดด้วยการรวมคำว่า "คุณ" เข้ากับการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ อีเมลส่วนบุคคลมีอัตราการทำธุรกรรมสูงกว่าถึง 6 เท่า แต่ 70 เปอร์เซ็นต์ของแบรนด์ไม่ได้ใช้อีเมลเหล่านี้ ตัวอย่างเช่น ใช้ชื่อลูกค้าที่คาดหวังในบรรทัดหัวเรื่องของอีเมลหรือรวมไว้ในเนื้อหาที่เหมาะสม การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณในระดับนี้จะช่วยในการสร้างเนื้อหาที่ตรงใจผู้ชมของคุณมากขึ้นและสร้างผลกระทบได้มากขึ้น

2. ฟรี

นักการตลาดบางคนเลี่ยงคำว่า “ฟรี” เพราะเกรงว่าจะใช้มากเกินไปและไม่มีประสิทธิภาพ แต่ "ฟรี" ยังคงมีประสิทธิภาพสูงและช่วยเปลี่ยนโอกาสในการขายจำนวนมากขึ้นเป็นการขาย

ลองดูตัวอย่างของ QuickSprout ซึ่งเป็นบริษัทที่ให้บริการเพื่อช่วยให้บริษัทต่างๆ ขยายเว็บไซต์ของตน เพื่อเพิ่มยอดขาย บริษัทต้องเริ่มสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า ดังนั้นจึงดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้สมัครหลักสูตรฟรีที่ชื่อว่า "เพิ่มปริมาณการเข้าชมของคุณเป็นสองเท่าใน 30 วัน" สังเกตวิธีที่ QuickSprout ใช้คำว่า "ฟรี" อันทรงพลังในกล่องลงทะเบียน FreshBooks ซึ่งเป็นซอฟต์แวร์บัญชีบนคลาวด์ยังใช้ประโยชน์จากคำว่า "ฟรี" ในข้อเสนอเริ่มต้นเพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้สมัคร บริษัทกล่าวว่า “ทดลองใช้ฟรี 30 วัน” และอธิบายว่าไม่จำเป็นต้องใช้บัตรเครดิตล่วงหน้า

หนังสือ Predictability Irrational อธิบายตัวอย่างจาก Amazon.com ซึ่งให้รายละเอียดว่าเกิดอะไรขึ้นเมื่อบริษัทเปิดตัวโปรโมชั่น "จัดส่งฟรี" ด้วยการซื้อหนังสือเล่มที่สอง ทุกประเทศยกเว้นฝรั่งเศสมียอดขายเพิ่มขึ้นอย่างมาก นักการตลาดจึงถามคำถามว่า “ทำไมนักช้อปชาวฝรั่งเศสถึงไม่ใช้ประโยชน์จากโปรโมชันนี้”

หลังจากการขุดคุ้ยนักการตลาดพบว่าการจัดส่งหนังสือเล่มที่สองไม่ได้แสดงว่าฟรีในฝรั่งเศส แต่ผู้ซื้อจะถูกเรียกเก็บเงินเท่ากับ 20 เซ็นต์สำหรับหนังสือเล่มที่สองนั้น บริษัทแก้ไขข้อผิดพลาดอย่างรวดเร็ว และเมื่อแก้ไขแล้ว ฝรั่งเศสมียอดขายเพิ่มขึ้นคล้ายกับยอดขายในสถานที่ตั้งทางภูมิศาสตร์อื่นๆ

ตัวอย่างข้างต้นมีบทเรียนที่น่าสนใจสำหรับนักการตลาด เพราะแม้ว่าหนังสือเล่มที่สองจะมีราคาเพียงเล็กน้อย (20 เซนต์) แต่คำว่า "ฟรี" นั้นทรงพลังกว่าราคาต่ำมาก ทดสอบกลยุทธ์นี้ในข้อเสนอถัดไปของคุณเพื่อดูว่ากลยุทธ์ดังกล่าวช่วยเพิ่ม Conversion และผลลัพธ์หรือไม่

3. เพราะ

คุณเคยพยายามพาเด็กที่ผัดวันประกันพรุ่งเข้านอนหรือไม่? ถ้าเป็นเช่นนั้น คุณ จะพบว่าเด็กคนนี้รู้อะไรบางอย่างโดยสัญชาตญาณที่ Robert Cialdini ผู้เขียน Influence สอนผู้อ่านของเขา

คุณพูดว่า “เฮ้ ได้เวลาเข้านอนแล้ว” และเด็กพูดว่า “แต่ฉันต้องการน้ำดื่ม เพราะ ฉันกระหายน้ำมาก” คำวิเศษที่นี่คือ "เพราะ"

ในหนังสือของ Cialdini เขาอธิบายว่าผู้คนเต็มใจที่จะตอบสนองความต้องการเมื่อได้รับคำอธิบาย เขาพิสูจน์สิ่งนี้ผ่านการทดสอบหลายชุด ในการทดสอบครั้งแรก บุคคลหนึ่งพูดต่อไปนี้กับกลุ่มคนที่กำลังรอทำสำเนา:

“ขอโทษนะ ฉันมีห้าหน้า ฉันขอใช้เครื่องซีร็อกซ์ได้ไหม”

คนที่รอเข้าแถวหกสิบเปอร์เซ็นต์อนุญาตให้เขาตัดและใช้เครื่องก่อน จากนั้นผู้ทดสอบถามคำถามเดิม แต่เปลี่ยนคำที่เขาใช้เล็กน้อย เขาพูดว่า:

“ฉันมีห้าหน้า ฉันขอใช้เครื่องซีร็อกซ์ได้ไหม เพราะ ฉันรีบมาก”

คุณอาจคิดว่าคนอื่นๆ จะพูดว่า “เฮ้ เพื่อน พวกเรากำลังเร่งรีบที่นี่ – เข้าแถวรอ” แต่น่าประหลาดใจที่คน 94 เปอร์เซ็นต์ยอมให้เขาต่อแถวเมื่อเขาพูดว่า “เพราะ” และระบุเหตุผล แม้ว่าเหตุผลนั้นจะไม่ดีมากก็ตาม

ดังนั้น หากคุณต้องการทำให้การตลาดของคุณโน้มน้าวใจได้มากขึ้นในทันที ให้เพิ่มคำว่า “เพราะว่า”

4. ทันที

ความคาดหวังของลูกค้าเพิ่มสูงขึ้น และ ตอนนี้ ผู้บริโภคก็ต้องการสิ่งต่างๆ มากขึ้น ในความเป็นจริง สมองส่วนกลางจะทำงานเมื่อคนมองเห็นรางวัลทันที เป็นผลให้เมื่อนักการตลาดใช้คำว่า "ทันที" สวิตช์จะพลิกกลับในสมองของลูกค้า พวกเขามีส่วนร่วม เอาใจใส่ และพร้อมที่จะลงมือทำ

การใช้คำนี้เป็นการเริ่มต้น แต่คุณสามารถเพิ่มผลกระทบได้มากขึ้นโดยให้คำมั่นสัญญานี้มากเกินไป สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการส่งมอบสิ่งที่คุณสัญญาไว้อย่างแน่นอน และอีกเล็กน้อย

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณมีปุ่ม "ดาวน์โหลดทันที" บนเว็บไซต์ของคุณ เมื่อลูกค้าคลิกปุ่ม พวกเขาสามารถระบุชื่อและที่อยู่อีเมลเพื่อแลกกับคำแนะนำฟรี แทนที่จะใช้วลี “ดาวน์โหลดเลย” ให้ทดสอบคำว่า “ดาวน์โหลดทันทีเพื่อการเข้าถึงทันที” จากนั้น เมื่อคุณส่งคำแนะนำฟรี ให้เพิ่มทรัพยากรโบนัสที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่คาดคิด

5. ใหม่

คำว่า "ใหม่" นั้นทรงพลังเมื่อใช้อย่างถูกต้อง แต่จากบทความล่าสุดที่เขียนโดย Copyblogger คุณต้องสร้างสมดุลที่เหมาะสมเมื่อรวมคำนี้เข้ากับเนื้อหาของคุณ เริ่มต้นด้วยการถามตัวเองว่า “ส่วนไหนของธุรกิจที่สร้างความไว้วางใจ และส่วนไหนที่สร้างประโยชน์” สำหรับส่วน "ความไว้วางใจ" ของธุรกิจของคุณ อย่าเปลี่ยนแปลงสิ่งใดที่สำคัญเกินไปหรือทำให้ดูเหมือนใหม่

อย่างไรก็ตาม คุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ของคุณที่เกี่ยวข้องกับยูทิลิตี้สามารถเปลี่ยนแปลงและทำการตลาดเป็นของใหม่ได้ ใช้คำนี้เพื่อสร้างความสนใจและการแปลงจากตลาดเป้าหมายของคุณ

6. รับประกันคืนเงิน

การรับประกันคืนเงินสนับสนุนให้ลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทดสอบผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ นอกจากนี้ยังช่วยขจัดอุปสรรคทางจิตวิทยาในการลองสิ่งใหม่ ๆ เมื่อผู้คนลองใช้และชื่นชอบข้อเสนอของคุณ พวกเขาจะกลายเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน การรับประกันคืนเงินแบบง่ายๆ มักจะไม่เพียงพอที่จะดึงดูดให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าลองใช้ผลิตภัณฑ์และบริการตั้งแต่แรก

ค้นหาวิธีใหม่ๆ ในการส่งเสริมและดึงดูดความสนใจสำหรับการรับประกันที่มีอยู่ของคุณ ตัวอย่างเช่น Amazon.com เสนอการรับประกันที่น่าสนใจเกี่ยวกับการสั่งซื้อผลิตภัณฑ์ล่วงหน้า — บริษัทสัญญาว่าหากคุณสั่งซื้อสินค้าก่อนที่จะมีในสต็อก คุณจะได้รับราคาต่ำสุดที่มีใน 30 วันแรก

ดังนั้นหากผลิตภัณฑ์วางจำหน่ายหลังจากเปิดตัว คุณจะได้รับเงินคืน หากไม่มีการรับประกันนี้ ลูกค้าอาจคิดว่า “โธ่เอ๊ย ทำไมต้องจ่ายเงินล่วงหน้าและซื้อสินค้านี้ตอนนี้ … อาจมีข้อตกลงที่ดีกว่าเมื่อมันออกมา” ด้วยการรับประกันประเภทนี้ คุณกำลังเผชิญกับวัตถุประสงค์เหล่านั้นโดยตรง

อีกรูปแบบหนึ่งของการรับประกันที่โดดเด่นคือบริษัทรองเท้าอย่าง Zappos ที่ “จัดส่งฟรี ส่งคืนฟรี นโยบายการคืนสินค้าใน 365 วัน” อย่างไม่น่าเชื่อ ไม่เพียงแต่คุณจะซื้อรองเท้าและรับเงินคืนได้หากคุณไม่ชอบรองเท้า คุณมีเวลา อีกทั้ง ปี ในการตัดสินใจ

ระบุความแตกต่างในการรับประกันของคุณ จากนั้นใช้วลีที่ทรงพลังนี้เพื่อสร้างอัตราการแปลงที่มากขึ้น

คำอื่น ๆ ที่จะลอง

คำข้างต้นเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี แต่คำและวลีอื่นๆ อีกจำนวนหนึ่งยังให้ผลลัพธ์ที่ดีกว่า เช่น:

• เน้นคุณค่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณนำเสนอ ตัวอย่างเช่น "มูลค่า $300 นี้สามารถใช้ได้โดยไม่มีค่าใช้จ่ายจนถึงเที่ยงวันศุกร์"
• บอกลูกค้าว่าขั้นตอนที่พวกเขาต้องทำให้เสร็จนั้นง่ายแต่ต้องเจาะจง ตัวอย่างเช่น “การลงทะเบียนทำได้ง่ายและรวดเร็ว ง่ายกว่าและใช้เวลาน้อยกว่าการผูกเชือกรองเท้า”
• เน้นคุณค่าที่ลูกค้าจะได้รับจากการดำเนินการอย่างรวดเร็ว “ประหยัด 50 เปอร์เซ็นต์วันนี้เท่านั้น”
• ไม่มีข้อผูกมัด หากการทดลองใช้ฟรีของคุณไม่ต้องใช้บัตรเครดิตล่วงหน้า โปรดแจ้งให้ลูกค้าทราบ “ทดลองใช้ฟรี 30 วัน ไม่มีข้อผูกมัดระยะยาวและไม่ต้องใช้บัตรเครดิตล่วงหน้า”
• กุญแจสำคัญในการใช้คำนี้คือการใช้คำนี้กับสถิติ “โซลูชันของเราได้รับการพิสูจน์แล้วว่าให้ผลลัพธ์ที่มากกว่าคู่แข่งถึง 33 เปอร์เซ็นต์”
• แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นขั้นตอนที่เหนือสิ่งอื่นใด และบอก เหตุผล ตัวอย่างเช่น “ผลิตภัณฑ์ระดับพรีเมียมนี้มีคุณลักษณะอันทรงพลังที่ผลิตภัณฑ์ชั้นนำของคู่แข่งไม่มี ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมผลิตภัณฑ์จึงให้ผลลัพธ์ที่ดีกว่าถึง 33 เปอร์เซ็นต์”

คำที่ควรหลีกเลี่ยง

คำพูดสามารถกระตุ้นให้เกิด Conversion มากขึ้น แต่น่าเสียดายที่คำเหล่านี้สามารถสร้างผลกระทบเชิงลบได้เช่นกัน พบกับผลลัพธ์ที่ดีกว่าโดยหลีกเลี่ยงคำและวลีเหล่านี้:

• แน่นอน คุณต้องการให้ลูกค้าดำเนินการอย่างรวดเร็ว แต่คำนี้มีการใช้มากเกินไปและอาจทำให้ผู้อ่านไม่พอใจ ให้ลองรวม "ข้อเสนอพิเศษแบบจำกัดเวลา" พร้อมระบุวันหมดอายุเพื่อสร้างความรู้สึกเร่งด่วนแทน
• ในอดีต นักการตลาดใช้คำนี้เพื่ออธิบายถึงความก้าวหน้าแม้เพียงน้อยนิดของผลิตภัณฑ์ ให้ใช้ข้อมูลและสถิติเพื่อแสดงว่าบริษัทของคุณมีการปฏิวัติอย่างไร
• เกมเปลี่ยน เว้นแต่ว่าคุณจะสามารถสำรองวลีนี้ด้วยสิ่งที่น่าทึ่งจริงๆ เช่น สถิติที่แสดงให้เห็นว่ามันสร้างผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมได้อย่างไร ส่งต่อมันไป
• ระดับโลก. วลีนี้อาจฟังดูดี แต่ก็ไม่ได้ให้คุณค่าใดๆ กับกลุ่มเป้าหมายของคุณ เน้นแบรนด์มากเกินไป ให้มุ่งเน้นไปที่ผลลัพธ์หรือผลกระทบเฉพาะที่คุณสร้างขึ้นสำหรับผู้ชมแทน

นักการตลาดมีงานยุ่ง และพวกเขารู้ว่าแต่ละคำให้โอกาสในการกระตุ้นความสนใจ โอกาสในการขาย และผลลัพธ์ที่มากขึ้น หลีกเลี่ยงคำข้างต้น แต่ลองรวมคำที่ทรงพลังบางคำเข้ากับการตลาดของคุณ แล้วทดสอบผลกระทบ คุณอาจประหลาดใจที่การเปลี่ยนคำง่ายๆ สามารถทำให้ผลลัพธ์ของคุณพุ่งสูงขึ้นในทันที

คุณลองใช้คำข้างต้นในสื่อการตลาดของคุณแล้วหรือยัง? ถ้าเคย โปรดแบ่งปันประสบการณ์ของคุณ