Каждому бизнесу нужны свежие лиды. Это то же самое, что сказать «солнце яркое» или «вода мокрая».

Мы все можем согласиться с этими простыми истинами.

Но хотя все мы наслаждаемся солнечным днем, трудно понять, как некоторые компании генерируют лиды.

Особенно, если ваш почтовый ящик только что был ЗАПОЛНЕН «вопросами» и «запросами» от людей, «которые хотят помочь вам достичь Х»… в энный раз в этом месяце!

Спамовая холодная рассылка НЕ ​​является лидогенерацией.

Это не значит, что электронная почта не является хорошим методом лидогенерации — как раз наоборот.

Важно то, как вы используете его для привлечения потенциальных клиентов. То же самое с Facebook, платной рекламой или любым другим инструментом.

Каждый из этих инструментов может стать основой вашей стратегии лидогенерации. Но чтобы сделать лидогенерацию по-настоящему эффективной, стратегии и инструменты — это только начало. Они основа.

Чтобы получить максимальную отдачу от лидогенерации, вам нужно постоянно работать. Вам нужно постоянно добавлять и тестировать новые приемы — маленькие лайфхаки, которые сами по себе могут мало что дать, но по мере того, как вы начинаете добавлять их больше… вот тогда в игру вступает эффект снежного кома. Вы знаете, идеология улучшения на 1% каждый день.

В этом руководстве вы узнаете обо всех небольших улучшениях, которые вы можете добавить в свой арсенал лидогенерации, чтобы привлечь больше лидов.

Из-за того, как они влияют на вашу лидогенерацию, они разделены на 6 разных категорий.

И все начинается с демонстрации потенциальных клиентов, которым они могут доверять.

Социальное доказательство

Социальное доказательство само по себе не способ привлечения лидов. Вы не можете просто получить отзыв от своего бывшего клиента и ожидать, что он принесет вам новых потенциальных клиентов.

Тем не менее, социальное доказательство помогает вашим потенциальным лидам ответить на главный вопрос, который они задают, прежде чем поделиться с вами своими данными:

Почему они должны выбрать вас? Почему доверяют вам, а не другим?

Социальное доказательство — это то, что помогает им укрепить доверие к вам. Это делает его критическим элементом всех ваших онлайн-креативов для привлечения потенциальных клиентов — целевых страниц, электронных писем, рекламы и даже подписки.

1. Делитесь данными и статистикой

«Используя Encharge, Samdock сократил расходы и время, затрачиваемое на привлечение нового клиента, на 77 %».

Видишь, что мы там делали?

Мы использовали данные, чтобы показать, как Encharge может принести пользу вашему бизнесу. Мы дали вам вескую причину, почему вы должны попробовать Encharge. Это если вы хотите сэкономить время и деньги на привлечении клиентов.

Звучит как хорошая сделка, верно? (подсказка: есть.).

Но, говоря о данных, люди любят цифры. И, самое главное, они им доверяют. Данные и статистика — отличные инструменты, чтобы подчеркнуть аргумент, который вы пытаетесь привести.

Они отлично показывают вашей аудитории, почему они должны подписаться или выбрать данный продукт или услугу. И они делают это намного быстрее, чем целый абзац сухого текста.

Не говоря уже о том, что они почти мгновенно помогают завоевать доверие к вашему сервису. В конце концов, если вашим сервисом уже пользуются 300 000 других веб-сайтов… должно быть, вы делаете хоть что-то правильно:

Иногда, просто сообщая другим, что такие люди, как они, уже есть в вашем списке рассылки, вы можете резко увеличить количество подписок по электронной почте:

Это потому, что цифры повышают их уверенность в ваших словах. Зрители чувствуют, что могут вам доверять, и действуют соответственно.

Конечно, это не могут быть никакие числа. В идеале вы хотите, чтобы данные, которыми вы делитесь:

• Используйте социальное доказательство. Например, укажите количество подписчиков в подписке.
• Покажите один из результатов вашего клиента, достигнутых с помощью вашего инструмента или услуг. Таким образом, вы можете одновременно использовать данные и успех вашего клиента.

• Помогите понять масштаб улучшения (см. пример Asana в следующем разделе).
• Быть значимым для вашей целевой аудитории. Если вы ориентируетесь на разных пользователей, посмотрите, можете ли вы поделиться соответствующей статистикой.

Если у вас еще нет данных о клиентах, вы можете использовать отраслевую статистику.

Например, найдите данные, показывающие средние результаты людей, использующих такой же продукт или услугу, как и ваш. Это будет не так сильно, как использование прямого успеха, но это лучше, чем ничего!

2. Добавьте отзывы

Отзывы клиентов — это «конечное» социальное доказательство. Они доказывают, что все, что вы предлагаете, решает проблему вашей аудитории. И что здесь важно, так это то, что ваша аудитория доверяет им.

Большинство людей — до 88% — доверяют онлайн-рекомендациям. А почему бы и нет?

В конце концов, большинство отзывов исходят от людей, которые точно такие же, как они. Если они потенциальные клиенты, они хотят решить ту же проблему, что и ваши существующие клиенты.

Именно поэтому отзывы работают так хорошо. Их использование на страницах продаж может привести к значительному увеличению продаж.

Не забудьте объединить их с данными, которые могут еще больше подчеркнуть выгоду. «Эффективность на 20 %» помогает нарисовать картину экономии времени лучше, чем просто «эффективнее»:

Учитывая все это, неудивительно, что они так распространены в креативах на всех этапах воронки продаж.

Важно то, что вам не нужно ждать, пока вы попытаетесь что-то продать, чтобы использовать их. Вы можете добавлять отзывы даже к объявлениям, ориентированным на людей, находящихся в верхней части воронки.

И вам не нужно ограничивать себя обзорами ваших основных продуктов или услуг.

Например, если вы раздаете бесплатный курс… почему бы не добавить отзыв от того, кто уже участвовал в нем?

То же самое можно применить к любому лид-магниту, который вы раздаете, будь то электронная книга или информационный бюллетень. Даже один отзыв рядом с подпиской может резко увеличить коэффициент конверсии:

Но что делает одни отзывы более эффективными, чем другие? В случае с информационным бюллетенем вы хотите, чтобы отзыв исходил от кого-то, кто:

• Постоянный читатель.
• Эксперт/авторитет отрасли. Кто-то, кому ваша аудитория будет доверять.
• Сталкиваетесь с теми же проблемами и предпродажными возражениями, что и потенциальный подписчик. Кто-то, с кем они могут идентифицировать себя.

В идеале, отзыв не должен просто упоминать проблему. Убедитесь, что в нем также упоминаются преимущества, которые ваш лид получил от регистрации.

Социальное доказательство — это всего лишь один из методов лидогенерации в Интернете, который может привлечь больше потенциальных клиентов.

В следующей категории мы полностью погрузимся в хаки, которые применимы к вашему (вероятно) наиболее эффективному каналу лидогенерации.

Рекламная рассылка

Электронный маркетинг может быть чрезвычайно эффективной стратегией лидогенерации при правильном выполнении. Вот почему даже небольшое изменение в воронке электронной почты может дать отличные результаты. А если бы вы сделали не 1, а 3 или 5 таких «маленьких» изменений?

Вот лучшие лайфхаки для email-маркетинга, которые помогут вам увеличить лидогенерацию.

3. Добавьте призыв к действию в свою электронную подпись

Даже если конкретное электронное письмо ничего не рекламирует, нет никаких причин, по которым вы не должны добавлять в него тонкий призыв к действию.

Во-первых, вы никогда не знаете, когда кто-то начнет действовать. Некоторые люди могут сделать это только потому, что видят призыв к действию. Или они могут вернуться на вашу электронную почту через некоторое время и увидеть подпись.

Кроме того, люди часто пересылают электронные письма своим коллегам. CTA в этом письме может познакомить этих людей с вашим предложением. И давайте не будем забывать, что его добавление вам абсолютно ничего не стоит! Итак, что делает хорошую подпись?

• Сделайте призыв к действию коротким и четким. Избегайте общих призывов к действию, таких как «нажмите здесь». Простой ПС. с четким призывом к действию лучше, чем скучная рекламная презентация:

• Используйте кнопки или графические элементы, чтобы выделить его.
• Не делайте это слишком продажным. Воспринимайте это как приглашение к действию.
• Попробуйте квалифицировать перспективу прямо в подписи. Например, добавьте вопросы или утверждения, объясняющие, для кого предназначено ваше предложение и в чем его преимущества. Вот как коллега-копирайтер квалифицирует своих потенциальных клиентов прямо в подписи электронной почты:

Совет для профессионалов: в Encharge вы можете сохранять подписи, используя повторно используемые блоки, которые вы можете легко вставлять в свои электронные письма, экономя массу времени.

4. Используйте страницы благодарности

Всякий раз, когда кто-то подписывается на ваш список, хорошей идеей будет поблагодарить его за то, что он предпринял какие-то действия и оставил свой адрес электронной почты.

Но почему бы не воспользоваться возможностью попросить их об одной быстрой услуге?

Поскольку каждый подписавшийся пользователь видит страницу благодарности, вы можете использовать ее, чтобы попросить его поделиться своим согласием с другими.

Не заставляйте его и не делитесь им. Они уже многое сделали для вас. Это свободный доступ для вашего бренда и, возможно, бесплатные лиды!

И не ограничивайтесь страницами с благодарностью. Вы также можете попросить людей поделиться вашими лид-магнитами или информационными бюллетенями.

5. Разнообразьте лид-магниты

Лид-магниты — это то, что вы обмениваете на данные своей аудитории (и разрешение на контакт с ними). Но что, если ваша целевая аудитория состоит из разных персонажей?

В этом случае рассмотрите возможность создания отдельных лид-магнитов для каждой персоны. Например, вы можете добавить разные лид-магниты на разные страницы продуктов или категории блога. Или вы можете создать ресурсный центр, где посетители вашего сайта смогут их найти.

Отличным примером последнего является Sage Intacct, SaaS для управления финансами. Когда вы посещаете их сайт, вы можете сортировать ресурсы (многие из которых служат лид-магнитами) по нескольким различным категориям:

Эти категории включают в себя различные продукты или отрасли, автоматически «сегментируя» посетителей:

Это гарантирует, что ваша аудитория увидит наиболее релевантный контент. Это также увеличивает вероятность того, что они превратятся в потенциальных клиентов.

Чтобы получить максимальную отдачу от этой стратегии, всегда убедитесь, что вы сегментируете своих лидов на основе выбранных ими лид-магнитов.

Еще один трюк с лид-магнитом, который вы можете использовать для SaaS, заключается в том, чтобы предлагать как бесплатную пробную версию, так и демонстрацию или обучающую сессию .

Даже если большинство людей предпочитают оставаться в покое, некоторые оценят возможность пройти обучение. Это именно то, что предлагает Semrush, когда вы подписываетесь на их бесплатную пробную версию:

Единственным недостатком является то, что это трудоемкое предложение, так как вам нужен кто-то, кто будет обучать каждого лида. Но это также очень заманчивый лид-магнит для тех, кто хочет быстро научиться пользоваться вашим инструментом.

Кроме того, индивидуальное обучение резко увеличивает шансы пользователя стать постоянным клиентом.

6. Распределите ЦЕННОСТЬ на несколько дней

Поддельные данные и одноразовые электронные письма — огромная проблема лидогенерации.

К сожалению, люди наводнены различными вариантами лид-магнитов (и последующими последовательностями электронных писем). В результате многие не решаются поделиться своими фактическими данными.

Используя «одноразовый» адрес электронной почты, они могут привязать лид-магнит, не давая ничего взамен. Чтобы этого не произошло, рассмотрите возможность «расщепления» лид-магнита.

Вместо создания электронной книги создайте онлайн-курс, который вы сможете отправить в течение нескольких дней или недель.

Или, что еще лучше, поделитесь им на платформе, где выгодно использовать свои реальные данные. Конечно, вы также хотите сделать курс настолько хорошим, что они действительно захотят вернуться к нему.

Если у вас есть надежный инструмент, вы можете даже подумать о создании целой образовательной платформы — академии. Цель? Помогите своей аудитории развить свои навыки и получить максимальную отдачу от вашего инструмента.

Таким образом, у них есть причина продолжать возвращаться. И по мере того, как они улучшают свои навыки на вашей платформе, есть шанс, что они станут больше, чем просто лидами или даже клиентами.

Освоив ваш инструмент, они могут стать лояльными послами бренда. Отличным примером такой платформы являются Автостопщики. портал Yext.

7. Предложите людям физическую копию лид-магнита

Еще один хитрый прием, позволяющий выделить ваш лид-магнит, — выйти за рамки цифровых лид-магнитов. Отличным примером этого является предложение людям физической книги.

Физический лид-магнит — это не то, что люди видят каждый день. Но он предлагает несколько больших преимуществ:

• Если вы взимаете плату с людей за доставку, это помогает вам сегментировать людей, которые готовы тратить деньги.
• Это поможет вам выделиться и может дать вам бесплатную рекламу (и трафик).
• Это предотвращает обмен поддельными данными
• Поскольку им приходится платить, чтобы получить его, у них больше шансов, что они действительно им воспользуются. И что они будут ассоциировать выгоды, которые они получат от этого, с вашим брендом.
• Он физический, поэтому всякий раз, когда люди его видят, они будут думать о вашем бренде.

Конечно, скорость подписки будет намного ниже, потому что людям нужно поделиться с вами большим количеством данных, чтобы получить их (и оплатить стоимость доставки).

Из-за этого вы можете предложить его после того, как люди уже выбрали что-то цифровое. С другой стороны, лиды, которые вы получите, будут высокого качества (и предварительно квалифицированы как покупатели!). Достойным примером очень успешного физического лид-магнита является Dotcom Secrets от Clickfunnel. Интересно, что книга Брансона сама по себе стала бестселлером:

8. Создайте дефицит

Ценный лид-магнит дает людям повод оставить свои личные данные. Но как повысить вероятность того, что они начнут действовать в тот же момент, когда увидят вашу форму подписки?

На помощь приходит дефицит.

Это заставляет вашего потенциального клиента чувствовать, что он упустит что-то, если не будет действовать сейчас. Популярным примером дефицита лидогенерации являются ограниченные по времени подарки или скидки.

Вы также можете воспользоваться сезонными событиями. Лид-магнит, доступный только в определенное время года, может быть именно тем, что нужно вашей аудитории, чтобы наконец начать действовать — например, ограниченный бесплатный семинар.

Всякий раз, когда вы используете редкость, убедитесь, что она подлинная. Поскольку это вызывает сильные эмоции, вы не хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты чувствовали себя обманутыми.

Конечно, вы хотите, чтобы они действовали сейчас, но вы также хотите дать им вескую причину для этого. В конце концов, ваша цель — построить с ними долгосрочные отношения.

9. Автоматизируйте!

Эти методы могут значительно увеличить количество потенциальных клиентов по электронной почте.

Проблема в том, что чем больше техник вы применяете, тем сложнее ими всеми управлять.

Помните, что хорошие процессы — это те, которые вы выполняете. Но лучшие из них — те, которые вы автоматизируете.

К счастью, в одном лишь почтовом маркетинге можно автоматизировать многое:

• Используйте инструменты автоматизации маркетинга, такие как Encharge, для автоматического сегментирования входящих лидов.
• Создавайте рабочие процессы, которые будут оценивать ваших потенциальных клиентов, помечать их и добавлять в разные сегменты.
• Настройте автоматические кампании по электронной почте, которые отправляются, когда члены вашей аудитории совершают определенные действия или достигают определенного количества потенциальных клиентов.

• Запишите список инструментов, которые вы используете для маркетинга, и посмотрите, какие из них интегрируются с Encharge.
• Подключите Encharge к другим маркетинговым решениям, используя такие инструменты, как Integrately, Zapier или Webhooks. Таким образом, вы можете автоматически перемещать данные между всеми используемыми вами инструментами.

Сегодня автоматизация может охватывать практически каждый этап лидогенерации. Вы можете использовать его, чтобы разогреть лидов или укрепить с ними отношения. Вы даже можете конвертировать их в покупателей, не нажимая ни одной кнопки (после того, как вы все настроите).

Чем больше ручной работы вы уберете из уравнения, тем больше времени вы сможете посвятить другим пунктам, перечисленным в этой статье.

Не забывайте, что автоматизация не ограничивается только маркетингом по электронной почте.

Push-уведомления, текстовые сообщения и чат-боты — отличные инструменты, которые можно добавить в свой набор инструментов. Вы даже можете воспользоваться преимуществами искусственного интеллекта и машинного обучения, чтобы повысить уровень персонализации и получить еще более полное представление о клиентах.

Используйте свою аудиторию

Следующий набор эффективных онлайн-методов лидогенерации фокусируется на вашей аудитории. Цель состоит в том, чтобы понять, кто они, и вовлечь их в построение отношений. Никто не знает, чего они на самом деле хотят, лучше, чем сами члены вашей аудитории.

10. Установите присутствие в интернет-сообществах

Люди любят общаться и обмениваться идеями. Это одна из вещей, которая делает Интернет такой мощной средой.

Если есть тема для обсуждения — вы можете быть уверены, что вокруг нее уже есть сообщество.

В прошлом обычными местами для обсуждения были онлайн-форумы и IRC-каналы. Затем появились социальные сети — особенно Facebook с его группами в Facebook. К настоящему времени многие предприниматели знают, насколько прибыльным может быть Facebook.

Однако Facebook — далеко не единственное место, где можно найти свою аудиторию.

Другие отличные места для поиска вашей аудитории включают Quora, Reddit, Slack и даже… Discord!

Reddit — это огромное онлайн-сообщество, где люди могут обсуждать различные темы на досках, называемых сабреддитами. Например, если у вас есть программное обеспечение для управления PPC, Reddit/r/PPC может быть хорошим местом для начала.

Есть сабреддит буквально для всего. Чтобы упростить поиск нужных слов, попробуйте поискать нужные ключевые слова на Redditlist.com.

Предупреждение: большинство пользователей Reddit отлично разбираются в тактике онлайн-маркетинга. Попытка открыто продвигать свое программное обеспечение или услугу не сработает. Если вам нужны лиды Reddit — вы должны заявить о себе и оказать подлинную услугу сообществу.

Аналогичные правила применяются и к Slack. Основное отличие состоит в том, что вы взаимодействуете со своей аудиторией с помощью чата в реальном времени. В некоторых сообществах Slack есть тысячи пользователей и десятки тематических каналов, к которым можно присоединиться:

Если вам нравится идея общения со своей аудиторией, Discord — еще одно отличное место для использования.

На данный момент это все еще гораздо менее популярный источник потенциальных клиентов по сравнению с другими сообществами. Таким образом, хотя его сообщества могут быть меньше, чем в Slack или Reddit, конкуренция также меньше.

Это делает ваше присутствие в одном из сообществ Discord отличным вложением в будущее. И, как и в случае с Reddit, вы можете искать соответствующие сообщества с помощью такого инструмента, как Disboard:

11. Спросите свою аудиторию, чего они хотят

Создание присутствия в онлайн-сообществе — это только первый шаг. Ключ в том, чтобы использовать это присутствие, чтобы узнать как можно больше о своей аудитории. Примеры идей включают:

• Спросите свою аудиторию об их потребностях и проблемах. В чем им нужна помощь?
• Обсудите их процесс принятия решений. С какими препятствиями они сталкиваются?
• Какую вещь №1 они упускают из виду в своих бизнес-процессах (что можно было бы улучшить с помощью вашего предложения).

Часто можно получить ответы на эти вопросы, просто слушая или читая старые обсуждения. Однако вы также можете обратиться к своей аудитории напрямую. Отличный способ собрать информацию об аудитории — использовать такие инструменты, как SurveyMonkey.

Конечно, если вы видите, что кто-то открыто ищет решение — не стесняйтесь предложить ему его.

И всякий раз, когда вы получаете новые идеи из этих онлайн-разговоров, используйте их. Используйте их, чтобы создать еще лучшие лид-магниты или улучшить пробное предложение или продукт в целом.

Дополнительный совет: используйте личный бренд для увеличения присутствия в онлайн-сообществах.

Интернет и социальные сети позволяют людям «напрямую» взаимодействовать со своими любимыми брендами. Тем не менее, многие люди хотят чувствовать, что они все еще взаимодействуют с другими людьми. Итак, как владелец агентства или основатель стартапа, не стесняйтесь быть лицом своей компании.

Люди хотят взаимодействовать с вами. Они хотят поговорить с тобой. И они хотят услышать от вас — до тех пор, пока то, что вы говорите, может им помочь.

Кроме того, показ «настоящего себя» является ключом к установлению доверия. А доверие — это то, что помогает укреплять авторитет в таких сообществах, как Reddit, Discord или Quora.

Это потому, что даже если вы рекомендуете услугу, если вы делаете это как человек, вы гораздо более правдоподобны. Вы производите впечатление человека, пытающегося помочь, а не продать.

Еще одно преимущество личного брендинга заключается в том, что людям нравится следовать за теми, кто проецирует успех.

Когда у вас есть сильный личный бренд, вы можете использовать его не только для привлечения лидов в сообществах, созданных другими, но и для создания своего собственного.

На самом деле, некоторые SaaS-компании добиваются раннего успеха благодаря тому, что у них есть сообщество еще до того, как они были запущены. Однако для этого у вас должны быть другие веские причины, по которым люди будут следовать за вами (например, делиться МНОГО ценным и помогать им решать их проблемы).

12. Создайте конкурс, но сделайте так, чтобы он стоил усилий.

Следующий лайфхак для лидогенерации посвящен старым добрым онлайн-конкурсам. И причина проста — они по-прежнему могут привлекать потенциальных клиентов как сумасшедшие!

Хороший онлайн-конкурс помогает повысить узнаваемость бренда, привлечь новых подписчиков или даже вырастить целое сообщество.

Тем не менее, плохо выполненный может раздражать вашу аудиторию и заставить их отстраниться. Итак, какая разница?

Ключ к успеху — избегать конкурсов «лайкни и твитни, чтобы выиграть». Мы все их видели, мы все когда-то участвовали в них, и мы все их ненавидим.

Во-первых, большинство социальных сетей в любом случае снижают органический охват. Поэтому они не так эффективны в расширении охвата, как раньше.

Но, что еще более важно, большинство людей забывают о таком конкурсе в тот момент, когда они делятся публикацией. В результате они обычно привлекают очень мало внимания. Кроме того, большинство людей знают, что единственная причина, по которой кто-то делится публикацией, — это выиграть что-то.

Вместо этого попробуйте создать привлекательный конкурс. В идеале это должен быть многоэтапный процесс в течение длительного периода времени.

Таким образом, люди будут продолжать взаимодействовать с вашим брендом в течение недель или даже месяцев.

Конечно, если вы хотите, чтобы ваша аудитория прилагала усилия в течение длительного периода времени, пусть вознаграждение того стоит.

Наконец, старайтесь избегать тотализаторов. Дайте четкие инструкции о том, чего вы ожидаете от победителя, и пусть ваши самые заинтересованные подписчики сделают всю работу.

13. Взаимодействуйте с недовольными клиентами ваших конкурентов

Знаете ли вы, какой тип людей проще всего убедить использовать ваш продукт или услугу?

Неудовлетворенные клиенты одного из ваших конкурентов:

• Они уже знают, чего хотят.
• Они лучше знают, что им нужно делать.
• Они понимают преимущества.
• Им нужно рабочее решение ПРЯМО СЕЙЧАС.

Конечно, загвоздка в том, что они должны быть недовольны существующим решением. Иначе почему они перешли на ваше предложение?

В некоторых отраслях, 89% людей ищут новых поставщиков после всего лишь одного неудачного опыта. Кроме того, по оценкам, 92% клиентов ушли из одного бизнеса в другой после негативного опыта.

И поскольку Интернет позволяет клиентам взаимодействовать с брендами, которые они используют… Это также означает, что вы можете взаимодействовать с этими клиентами, верно?

Так как же найти таких клиентов?

• Следите за аккаунтами ваших ближайших конкурентов в социальных сетях . Когда вы видите недовольных клиентов, не стесняйтесь взаимодействовать с ними. Покажите им, как ваше предложение может решить их проблему, но сделайте это ненавязчиво и непринужденно.
• Используйте инструменты мониторинга, чтобы анализировать упоминания бренда о ваших конкурентах. Найдите отрицательные и посмотрите, сможете ли вы превратить их в возможности для привлечения потенциальных клиентов.
• Используйте такие платформы, как G2 или Capterra, чтобы отслеживать обзоры и обсуждения ваших конкурентов. Затем просмотрите обсуждения и просмотрите отзывы, чтобы найти отрицательные.

Самое замечательное в этих сайтах то, что они побуждают рецензентов делиться своими проблемами. Это облегчит вам ответ и покажет, как ваш инструмент может их решить:

Всякий раз, когда вы взаимодействуете с недовольным клиентом вашего конкурента, вы не хотите, чтобы вас считали агрессивным или напористым. Никогда не нападайте на другой бренд.

И, что очень важно, при взаимодействии с недовольными клиентами не пытайтесь продавать.

Вместо этого сосредоточьтесь на попытке помочь им. Сделайте свой комментарий о НИХ.

В зависимости от средства (и комментария) вы даже можете использовать игривый тон при сравнении. Дайте им намек на то, как ваш инструмент может решить эту проблему, но оставьте все как есть.

Нетворкинг и перекрестное продвижение

Знание того, кто ваши лиды, имеет решающее значение для эффективных кампаний по лидогенерации. Но сколько бы усилий вы ни приложили для расширения своего присутствия, вы не сможете охватить всех в одиночку.

Однако, если вы работаете с другими, вы можете связаться с людьми, которые в противном случае могли бы никогда не услышать о вас. Вот как это сделать.

14. Развивайте партнерские отношения с другими брендами

Совместный брендированный контент — отличный способ привлечь аудиторию другого бренда по низкой цене. Все, что вам нужно, это время, необходимое для создания этого контента.

В идеале бренд, с которым вы работаете, предлагает дополнительный продукт или услугу. Отличным примером очень успешного совместного брендинга является вебинар, организованный Ahrefs (инструмент SEO) и Buffer (инструмент социальных сетей).

Их вебинар имел огромный успех, потому что:

• Это помогло их аудитории решить проблему.
• Оба бренда имеют сильно пересекающуюся аудиторию и предлагают бесплатные (маркетинговые) услуги. Если кто-то занимается SEO, вероятно, его бизнес нуждается в инструменте управления социальными сетями.

Помимо вышеперечисленного, залогом успешного сотрудничества являются:

• Убедитесь, что люди из аудитории вашего партнера заинтересованы в вашем продукте и получат от него пользу.
• Сделайте контент максимально релевантным для обеих аудиторий (как видно на примере Buffer и Ahrefs).
• Попросите вашего партнера продвигать контент на своих каналах, помогая вам привлекать потенциальных клиентов для вашего бренда.
• Выберите часть контента, которую легко создать для обоих брендов. Вебинары, прямые трансляции и дискуссионные панели обычно работают намного лучше, чем электронные книги или отчеты. Ключевым моментом здесь является то, что они позволяют обоим брендам взаимодействовать с аудиторией.

Конечно, вам не нужна огромная компания, чтобы работать с вами, чтобы добиться успеха. Если вы только начинаете лидогенерацию, вы не можете ожидать, что такой бренд, как Ahrefs, будет работать с вами.

Но если вы можете найти бренд, который находится на той же стадии роста, что и ваш, и нацелен на нужную аудиторию — этого более чем достаточно, чтобы сдвинуть дело с мертвой точки.

15. Обратитесь к микроинфлюенсерам

Всего несколько лет назад работа с людьми, которые могли продвигать товары и услуги для своей аудитории, была зарезервирована для крупных брендов. Основные препятствия? Очень высокая стоимость и мало предложений.

Сегодня влиятельный маркетинг — это огромная индустрия, которая, по прогнозам, достигнет 16,4 млрд в 2022 году. Что изменилось?

Благодаря социальным сетям в настоящее время тысячи людей имеют собственную микроаудиторию. И теперь брендам проще, чем когда-либо, связаться с ними и предложить сделку.

Конечно, популярные знаменитости по-прежнему зарезервированы для брендов с глубокими карманами. Однако вам не обязательно гоняться за популярными знаменитостями, чтобы добиться успеха. Данные показывают, что влиятельные лица-знаменитости демонстрируют худшую вовлеченность, чем другие группы влиятельных лиц.

Чтобы добиться успеха в лидогенерации влиятельных лиц, вам нужно:

• Найдите кого-то, кто ориентируется на ту же аудиторию, что и вы.
• Выйдите за пределы Instagram и загляните в Tiktok, Snapchat, YouTube или даже Twitter.
• Используйте внешние инструменты, чтобы найти правильное соответствие и сэкономить время. Такие платформы, как Post for Rent, предоставляют вам инструменты для проведения комплексной проверки и поиска нужного соответствия всего за несколько кликов.
• Наймите кого-нибудь, кто является экспертом в вашей отрасли или смежных областях. Поэтому, если у вас есть бухгалтерская SaaS-программа, подумайте о том, чтобы найти кого-нибудь, ориентированного на предпринимателей.

• Посмотрите, сможете ли вы создать совместный контент, аналогичный тому, который вы бы создали с другой компанией. В конце концов, каждый инфлюенсер — это собственный бренд.
• Используйте опыт микроинфлюенсеров. Если вы найдете достаточное их количество, пригласите их на виртуальный саммит, призванный помочь вашей аудитории.

Отличным примером последней подсказки стал виртуальный саммит WPMRR 2021 года. Его организовало WP Buffs — агентство по управлению веб-сайтами WordPress. Его цель состояла в том, чтобы помочь людям увеличить ежемесячный регулярный доход своего онлайн-бизнеса. Аудитория Summit — это именно те люди, которым могут быть интересны услуги WP Buffs.

16. Установите отношения с лицами, принимающими решения

Это люди, которые часто решают, какое программное обеспечение или услугу внедрять в их компании.

Хорошие отношения с лицами, принимающими решения, также могут дать вам доступ к сотрудникам более низкого уровня. Все эти люди, скорее всего, будут продвигать ваш бренд в своей сети.

Особенно, когда они начинают достигать желаемых результатов.

Однако не делайте того, что делают 99% других брендов, пытаясь привлечь их внимание. Не гонитесь за продажами сразу.

Вместо этого вы хотите стремиться к отношениям:

• Относитесь к ним как к экспертам и спрашивайте их мнение об отрасли.
• Пригласите их к совместной работе над вашим контентом (и покажите их в нем), чтобы помочь им повысить свой собственный авторитет.
• Укажите им решения их бизнес-проблем. В идеале они должны быть связаны с вашим продуктом или услугой.
• Предложите им бесплатную пробную версию вашего продукта.

Делая все вышеперечисленное, вы немного замедляетесь. Но вы даете лицам, принимающим решения, время познакомиться с вами. Вы также придаете им ценность в обмен на их время и их «да».

И эта ценность имеет решающее значение для превращения их компании в клиентов.

17. Краудсорсинг вашего контента

Когда дело доходит до ведения блога, большинство людей сосредотачиваются на гостевых публикациях. И хотя это очень жизнеспособный способ получить потенциальных клиентов (мы доберемся до него), он часто делает вас зависимым от другой стороны.

Вот почему я хотел бы призвать вас перевернуть столы. Что вы должны сделать?

Это просто. Попросите людей внести свой вклад в ваш блог, а затем рассчитывайте, что они поделятся им со своей аудиторией.

Теперь просто попросить случайных людей написать для вас бесплатно не получится.

Однако что, если вы относитесь к ним как к экспертам (какими они и являются) и просите их внести свой вклад в то, что вы создаете?

Хотя это не всегда может привести к обратным ссылкам, это все же может принести много трафика на ваш блог. Этот метод генерации контента можно использовать для привлечения тысяч лидов.

Отличным примером этой идеи в действии является инструмент отслеживания данных Databox. Компания использовала это в своей контент-стратегии, чтобы привлечь более 3500 участников блога за два года. Как они это сделали?

Они сосредоточились на создании подробных обзоров контента. Каждая из их статей достаточно обширна и насчитывает от 25 до 200 авторов.

Только представьте себе получение дополнительного трафика от всех тех участников, которые обращаются к своей аудитории! Интересно, что некоторые из их участников в конечном итоге стали их клиентами.

18. Общайтесь с другими блогерами

Гостевые посты — один из основных «инструментов» SEO для получения обратных ссылок. Но он может предложить гораздо больше, чем повышение SEO.

Хороший гостевой пост может привлечь много трафика, который вы затем можете перенаправить на одну из своих страниц подписки. Вот как Buffer, один из ведущих инструментов социальных сетей, получил первые 100 000 пользователей. И все это они сделали со 150 гостевыми постами за 9 месяцев.

Интересно, что их стратегия была больше ориентирована на получение потенциальных клиентов, чем на сам трафик. Тем не менее, это также привело к приличному повышению SEO:

Вот четыре вещи, о которых следует помнить при планировании лидогенерации гостевого блога:

А) Ищите партнеров, а не блоги.

Подумайте, что вы можете предложить, и найдите веб-сайты, с которыми вы можете создать беспроигрышную ситуацию.

Конечно, вы могли бы просто платить за гостевые посты.

Но если блог хочет продать вам гостевой пост… он, вероятно, продаст его и другим. Это часто снижает качество и количество лидов, которые вы можете получить от них.

B) Привлечение экспертов отрасли

Хотя естественно попытаться опубликовать как можно больше сообщений в других блогах, стоит также пригласить других блоггеров на свой сайт.

Это основано на идее приглашения людей внести свой вклад в ваш контент, как описано в методе № 18. Однако здесь вы хотите выйти за рамки простого вклада.

Вместо этого стремитесь к интервью, вопросам/ответам или дискуссионным панелям. Вы хотите дать им гораздо больше места, чем просто короткий вклад. Таким образом, вы получаете контент, достойный того, чтобы на него ссылались.

В) подняться по лестнице

Маловероятно, что большой известный блог сразу же станет вашим партнером. Ведь они тоже ищут «выигрыша» для себя.

Вот почему, когда вы начинаете гостевую публикацию, стремитесь к небольшим блогам. Публикуйте как можно больше гостевых постов, чтобы получить больше трафика и обратных ссылок.

Чем их больше у вас, тем охотнее известные блоги будут работать с вами.

Naturally, that doesn't mean big players don't offer o any guest blogging opportunities. If your content can pass their rigorous quality checks – you should go for it right away!

D) Create each piece with the goal of getting leads

If you want your guest posts to bring you leads – you've got to optimize your content for them.

Add CTAs, soft-sell your lead magnets, and give people solid reasons to click through to your website or landing pages.

Optimization is key to maximizing the number of leads you can get out of your traffic. And it applies to all creatives in your lead generation campaigns.

It's also what we'll dive into in the last group of our “online lead generation techniques”.

Преобразование

Most lead generation techniques listed so far are focused on helping you get more traffic.

The idea is you then convert that traffic into leads.

But getting more people to your content is not the only way to increase the number of leads that you're getting. Sometimes, a small change to one of your content pieces or creatives can skyrocket the number of leads you're getting.

19. Limit the number of choices on your landing pages

What's the best landing page for your lead generation?

The one that can get you the most leads out of the traffic that you're getting. Obviously, it's impossible to convert every single person.

But, there are little landing page hacks that give you a nice CR boost:

• Each landing page should have a single CTA and a single goal. If you have different lead magnets or audiences — create a separate lead magnet for each of them.
• Remove the top menu to eliminate distractions. That way, visitors won't get the temptation to click-through to other parts of your website.
• Delete all other external links, except for the necessary ones (such as a privacy policy page).
• Ask only for the data that's a must-have at this stage. Don't ask for a phone number if you don't need it. The more fields you have, the lower the conversion rate. By cutting their number, a webinar platform Livestrom increased their free trial conversion rate by 50%.

20. Make the landing pages more interactive

This technique is all about encouraging people to engage with a page before you ask them for any data. A great example of such high-converting interactive pages is an online quiz. Why do quizzes work so well?

First, it's easier to grab people's attention with a quiz than with an opt-in form. This means you can get way more people to start a quiz than you can get to opt-in. Naturally, your goal is to maximize the latter.

This is where the second benefit of online quizzes comes in. Because every question is a micro-commitment, people are a lot more likely to opt-in once you ask them to.

Depending on the data source, quizzes can achieve even up to 30% – 40% conversion rate. Which is more than 5 times the average landing page conversion rate.

Of course, plenty of factors will impact your results. These include everything from your industry and offer to your traffic. Still, considering their effectiveness, you should A/B test them on one of your landing pages.

Here's are a few tips to help you get started:

• Choose questions that will both entertain and qualify the prospect. You can try to “soft sell” them on the idea of opting in – but that's it. A quiz should make them think about why they want to opt-in – not push them to do that.
• Remember that your audience is busy and gets distracted easily. Ideally, follow the three minutes rule, which is the maximum amount of time your visitors should have to spend on the quiz.
• Use images, gifs, and videos to emphasize the point of the questions you're asking. And pick those that'll make the quiz an enjoyable experience!

And, what to make the quiz about? Ideally, it should revolve around your audience's needs or potential problems.

Here's an example quiz used by Henry Schein One — a company offering practice management software:

And a sample question:

As you can see, the quiz focuses on their clients' potential needs and problems. Plus, it helps them pre-qualify their prospects, automatically segmenting their future leads.

21. Use words to get more leads

The next “hack” that you can use to boost your lead generation is all about the words that you use on your creatives. Of course, there are many different copywriting techniques. Here, I'll list some key examples that could have the biggest impact on your lead generation:

A clear benefit right in the headline:

Many marketers make the mistake of writing a headline that's all about them. They say how great their tool is, focusing on all its features and why they're “the best tool out there”.

But that's not what your potential lead wants to hear.

They want you to tell them WHY they should choose you.

What's in it for THEM?

For example, Pluralsight, an educational platform, doesn't talk about how many courses they offer. Instead, they focus on what their potential users want – get the skills to build better careers.

Just like Pluralsight, BigCommerce doesn't talk about its great features. And as one of the leading eCommerce platforms, they boast plenty of those.

Instead, they tell the reader the #1 thing their audience cares about – increased sales. And if you look below the headline, all the bullet points focus on the benefits – not the features.

Strengthen your claim with social proof

Here's one more example with a benefit-driven headline — this time, it's a signup form. The rule to focus on the prospective lead and not yourself applies to all creatives.

That doesn't mean you can't strengthen the claim with a little bit of social proof. In the case of ClickUp, that “little bit” comes in the form of customer logos from some of the world's leading tech companies.

Remind them just how close they're to getting started

People will quit at the last moment before signing up for many reasons. One of them is the perceived “difficulty” of getting started with a tool.

That's why it's important to keep reminding them how close they're to doing so (and how easy it actually is).

In the below example, the No credit card required and “no software to install” remind the user of how simple it is to get started. This gives people an often-needed push and helps them pull the trigger. They know the form is the last thing stopping them from enjoying Salesforce's great benefits.

Расскажите пользователю, что именно делать (сосредоточившись на преимуществах)

Посетители с большей вероятностью будут следовать призыву к действию, если он сопровождается пошаговыми инструкциями. В идеале вы хотите показать им четкий маршрут от целевой страницы, на которой они находятся, к преимуществам, которые вы обещаете.

В приведенном ниже примере Валарм, платформа для безопасной разработки API, делает именно это:

Делая это, они могут нарисовать в голове пользователя картину того, насколько он близок к использованию инструмента. И, таким образом, решения их проблемы.

Другие техники лидогенерации

22. Выровняйте свой брендинг по всем каналам

Согласование вашего бренда с различными каналами имеет решающее значение для позиционирования вашего бренда как авторитета.

Однако, в отличие от большинства других методов, его преимущества относятся скорее к категории «долгосрочных». Почему?

Последовательный брендинг — это не то, что ваша аудитория видит сразу. Но это помогает им узнать ваш бренд в следующий раз, когда они увидят ваши креативы.

Помните, что многие люди не подпишутся на вашу целевую страницу или веб-сайт в первый раз. Многие могут даже не осознавать, что им нужно ваше программное обеспечение прямо сейчас.

Последовательность помогает установить доверие и помогает вашей аудитории запомнить вас. Статистика показывает, что людям нужно увидеть данный бренд 5-7 раз, чтобы его запомнить.

Просмотр ваших креативов несколько раз не только помогает вашим потенциальным клиентам запомнить ваш бренд. Это также помогает им ассоциировать ваш бренд с вашим заявлением и преимуществами. Вскоре они начинают рассматривать его как средство для решения конкретной проблемы.

И когда они будут готовы – они с большей вероятностью предпочтут вас вашим конкурентам.

23. Используйте новейшие маркетинговые инструменты, чтобы получать правильные данные

Тот факт, что кто-то еще не поделился своими данными, такими как адрес электронной почты, не означает, что он не предоставил вам никаких данных! Если они посетили одну из ваших целевых страниц, у вас есть шанс перенаправить их с помощью вашей рекламы. Это если они не отказались от файлов cookie.

Ретаргетинг имеет решающее значение для сокращения ваших расходов на рекламу и получения большего количества потенциальных клиентов. Некоторые тесты показывают, что это самая эффективная рекламная стратегия, особенно в поиске. И лучше всего то, что с ретаргетингом довольно просто начать:

• Перечислите все рекламные каналы, которые вы могли бы использовать для таргетинга своей аудитории. Затем убедитесь, что вы собираете пиксельные данные для этих каналов на всех своих целевых страницах. Вы можете использовать такие инструменты, как Диспетчер тегов Google, чтобы помочь вам управлять своими пикселями.
• Создавайте разные объявления для разных целевых страниц, чтобы поддерживать их релевантность и повышать CTR.
• Если у вас несколько клиентских образов, разделите кампании ремаркетинга. Попробуйте ретаргетинг на основе страниц продуктов или определенных категорий контента, которые они посещают.
• Используйте сегментацию, чтобы отделить тех, кто соглашается, от тех, кто не делает этого, чтобы сократить расходы.
• Воспользуйтесь FOMO. Перенацеливайте людей с помощью ограниченных по времени предложений или дополнительных пробных предложений, недоступных где-либо еще.

Совет для профессионалов: автоматизируйте ретаргетинг на Facebook с помощью интеграции Facebook Ads в Encharge.

24. Увеличьте коэффициент конверсии целевой страницы:

Отслеживание необходимо для эффективных A/B-тестов. Всякий раз, когда вы получаете достаточно трафика на целевую страницу, вы должны провести A/B-тестирование.

На самом деле, вы никогда не должны прекращать тестирование — всегда есть что-то, что вы можете улучшить CR. Чтобы получить еще больше данных — выходите за рамки стандартных A/B-тестов. С помощью таких инструментов, как Hotjar, вы можете точно видеть, что люди делают на ваших целевых страницах.

Все это дает вам данные, необходимые для настройки ваших кампаний по лидогенерации и получения большего количества лидов. Помните, что небольшая корректировка целевой страницы иногда может резко увеличить ваш CR.

25. Получите лучшее представление об аудитории

Google Analytics — не единственный инструмент, позволяющий получить представление о вашей аудитории. Рынок наполнен инструментами, которые позволяют вам глубоко погрузиться в свою аудиторию. Чем больше у вас уже есть данных о вашей аудитории, тем больше вы можете получить от этих сторонних инструментов.

Интересно, что некоторые инструменты, такие как Albacross, воспринимают «кто ваша аудитория и откуда они приходят» буквально. Инструмент позволяет увидеть, из каких компаний приходят ваши потенциальные лиды. Это, в свою очередь, позволяет вам связаться с ними и превратить их в потенциальных клиентов, пока они все еще заинтересованы.

26. Старые добрые холодные письма

Следующая «техника» — холодные электронные письма — может показаться супер очевидной. Тем не менее, большинство людей ошибочно принимают холодную рассылку за спам и, как следствие, делают все неправильно.

Несмотря на то, что в Encharge мы не разрешаем холодную рассылку, было бы неплохо иметь ее в своем наборе инструментов для лидогенерации. Это до тех пор, пока вы знаете, что делаете. Чтобы ваша холодная рассылка была успешной, вы должны:

• Используйте персонализацию. Ключ к привлечению внимания людей (и обходу спама) заключается в том, чтобы адаптировать электронную почту для каждого получателя. Эффективная холодная рассылка зависит не от количества, а от качества.
• Ставьте отношения на первое место. Не просите о продаже (или даже подписке) в первом холодном электронном письме. Найдите лицо, принимающее решения, постройте отношения и установите доверительные отношения. Затем покажите им, как вы можете им помочь, прежде чем просить что-то взамен.
• Делайте электронные письма короткими, но разнообразными. Каждый человек в вашей аудитории занят, поэтому дайте им вескую причину тратить свое время на чтение вашей электронной почты.
• Дайте читателю твердое почему. Почему вы к ним обращаетесь? Что в этом для них?
• Убедитесь, что каждое из ваших писем имеет четкую цель. Будь то привлечение внимания получателя или подталкивание к продаже.

И самое главное — никогда, никогда не спамьте людям. Если вас попросят прекратить рассылку — просто идите дальше и поищите в другом месте.

27. Прикажите людям действовать…

Наконец, что бы вы ни создавали, будь то целевая страница, электронное письмо или лид-магнит, убедитесь, что всегда присутствует четкий призыв к действию.

Данные продолжают показывать нам, что креативы с призывами к действию значительно превосходят креативы без них. Например, в случае с Hubspot простой анкорный текст CTA увеличил их CR на колоссальные 121%.

Почему?

Причина проста. Вы не можете ожидать, что люди будут действовать, если вы их не поощряете!

Конечно, некоторые из них будут.

Но большинству людей нужен этот небольшой толчок.

Они не хотят думать о следующем шаге, но будут рады действовать, если вы укажете им на это.

28. И действуйте сами!

Чтение этой статьи ничего не изменит, если вы не будете действовать сами.

Как вы думаете, какую технику вы могли бы начать применять сейчас?

Помните, что вам не нужно реализовывать их все, чтобы добиться успеха. Но если вы хотите больше лидов — вам нужно начать настраивать процесс лидогенерации.

И если вам нужна помощь с этим — мы можем вам помочь.

В Encharge мы стремимся предоставить вам первоклассный инструмент автоматизации маркетинга для генерации и взращивания потенциальных клиентов. Вы получаете все необходимое для создания последовательностей электронных писем, сегментирования аудитории или создания автоматизированных рабочих процессов.

Закажите бесплатный звонок, и давайте обсудим, как Encharge может помочь вам в достижении ваших целей по лидогенерации.