Todo negócio precisa de novos leads. É o mesmo que dizer “o sol está brilhando” ou “a água está molhada”.

Todos podemos concordar com essas verdades simples.

Mas enquanto todos nós gostamos de um dia ensolarado, é difícil avaliar como certas empresas geram seus leads.

Especialmente se sua caixa de entrada acabou de ser INUNDADA com “perguntas” e “consultas” de pessoas “que procuram ajudá-lo a alcançar X”… pela enésima vez este mês!

Uma mala direta com spam NÃO é geração de leads.

Isso não quer dizer que o e-mail não seja uma boa técnica de geração de leads – muito pelo contrário.

O que importa é como você o usa para gerar leads. É o mesmo com o Facebook, anúncios pagos ou qualquer outra ferramenta disponível.

Cada uma dessas ferramentas pode ser um pilar da sua estratégia de geração de leads. Mas para tornar sua geração de leads realmente eficaz, estratégias e ferramentas são apenas o começo. Eles são a base.

Para tirar o máximo proveito da sua geração de leads, você precisa continuar mexendo. Você precisa continuar adicionando e testando novas técnicas - pequenos truques que podem não fazer muito por conta própria, mas à medida que você começa a adicionar mais deles... é aí que o efeito bola de neve entra em ação. Você sabe, a ideologia de ficar 1% melhor a cada dia.

Neste guia, você aprenderá todas as pequenas melhorias que pode adicionar ao seu arsenal de geração de leads para adquirir mais leads.

Por causa de como eles afetam sua geração de leads, eles são separados em 6 categorias diferentes.

E tudo começa mostrando potenciais leads que eles podem confiar em você.

Prova Social

Por si só, a prova social não é uma técnica que vai gerar leads. Você não pode simplesmente obter um depoimento de seu cliente anterior e esperar que ele lhe traga novos leads.

No entanto, a prova social ajuda seu lead em potencial a responder à pergunta final que ele faz antes de compartilhar seus dados com você:

Por que eles deveriam escolher você? Por que confiar em você e não nos outros?

A prova social é o que os ajuda a construir essa confiança em você. Isso o torna um elemento crítico de todos os seus criativos de geração de leads on-line – páginas de destino, e-mails, anúncios e até mesmo opt-ins.

1. Compartilhe dados e estatísticas

“Ao usar o Encharge, a Samdock reduziu o custo e o tempo gasto na aquisição de um novo cliente em 77%.”

Veja o que fizemos lá?

Usamos dados para mostrar como o Encharge pode beneficiar sua empresa. Nós lhe demos uma razão sólida para você experimentar o Encharge. Isso se você quiser economizar tempo e dinheiro na aquisição de clientes.

Parece um bom negócio, certo? (dica: é.).

Mas, falando em dados, as pessoas adoram números. E, o mais importante, eles confiam neles. Dados e estatísticas são excelentes ferramentas para enfatizar o argumento que você está tentando fazer.

Eles são ótimos para mostrar ao seu público por que eles devem optar por participar ou escolher um determinado produto ou serviço. E eles fazem muito mais rápido do que um parágrafo inteiro de texto seco.

Sem mencionar que eles ajudam a criar confiança em seu serviço quase que instantaneamente. Afinal, se 300.000 outros sites já estão usando seu serviço… você deve estar fazendo pelo menos algo certo:

Às vezes, apenas dizer aos outros que pessoas como eles já estão em sua lista de e-mail pode disparar sua taxa de opt-in de e-mail:

Isso porque os números aumentam a confiança em suas palavras. Os membros do seu público sentem que podem confiar em você e agir de acordo.

Claro, estes não podem ser quaisquer números. Idealmente, você deseja que os dados que você compartilha:

• Aproveite a prova social. Por exemplo, apresente o número de assinantes em seu opt-in.
• Mostre um dos resultados de seu cliente alcançados com sua ferramenta ou serviços. Dessa forma, você pode aproveitar os dados E o sucesso do seu cliente ao mesmo tempo.

• Ajude a entender o escopo da melhoria (veja o exemplo da Asana na próxima seção).
• Seja significativo para o seu público-alvo. Se você segmentar diferentes personas, veja se pode compartilhar estatísticas relevantes.

Se você ainda não tiver dados de clientes, poderá usar as estatísticas do setor.

Por exemplo, encontre dados que mostrem os resultados médios de pessoas que usam um produto ou serviço igual ao seu. Não será tão forte quanto alavancar o sucesso direto, mas é melhor que nada!

2. Adicione depoimentos

Depoimentos de clientes são “a prova social final”. Eles provam que tudo o que você oferece resolve um problema que seu público tem. E o que é crítico aqui é que seu público confie neles.

A maioria das pessoas – até 88% – confia nas recomendações online. E por que não?

Afinal, a maioria dos depoimentos vem de pessoas que são como eles. Se eles são um cliente em potencial, eles querem resolver o mesmo problema que seus clientes existentes resolveram.

É por isso que os depoimentos funcionam tão bem. Seu uso em páginas de vendas pode levar a um grande aumento nas vendas.

Certifique-se de combiná-los com dados que possam enfatizar ainda mais o benefício. “20% mais eficiente” ajuda a pintar uma imagem de economia de tempo que é melhor do que apenas “mais eficiente”:

Considerando tudo isso, não é surpresa que eles sejam tão comuns em criativos em todos os estágios do funil de vendas.

O importante é que você não precisa esperar até que esteja tentando vender algo para usá-los. Você pode adicionar depoimentos até mesmo a criativos direcionados a pessoas no topo do funil.

E você também não precisa se limitar a avaliações de seus principais produtos ou serviços.

Por exemplo, se você está oferecendo um curso gratuito... por que não adicionar um depoimento de alguém que já participou dele?

O mesmo pode ser aplicado a qualquer isca digital que você esteja oferecendo, seja um e-book ou um boletim informativo. Mesmo um depoimento ao lado do opt-in pode disparar a taxa de conversão:

Mas o que torna alguns depoimentos mais eficazes do que outros? No caso de um boletim informativo, você deseja que o depoimento venha de alguém que:

• Um leitor de longa data.
• Um especialista/autoridade da indústria. Alguém em quem seu público confiaria.
• Enfrentando os mesmos problemas e objeções de pré-venda que o assinante em potencial. Alguém com quem eles possam se identificar.

Idealmente, o depoimento não deve apenas mencionar o problema. Certifique-se de mencionar os benefícios que seu lead obteve ao se inscrever também.

A prova social é apenas um tipo de técnica de geração de leads online que pode gerar mais leads.

Na próxima categoria, mergulhamos inteiramente em hacks que se aplicam ao seu canal de geração de leads (provavelmente) mais eficaz.

Marketing de email

O email marketing pode ser uma estratégia de geração de leads extremamente eficaz quando executada corretamente. É por isso que mesmo uma pequena alteração no seu funil de e-mail pode gerar ótimos resultados. E se você não fizer 1, mas 3 ou 5 dessas “pequenas” mudanças?

Aqui estão os principais hacks de “e-mail marketing” para aumentar seus resultados de geração de leads.

3. Adicione um CTA à sua assinatura de e-mail

Mesmo que um e-mail específico não esteja promovendo nada, não há motivo para você não adicionar um CTA sutil a ele.

Primeiro, você nunca sabe quando alguém vai agir. Algumas pessoas podem fazer isso apenas porque veem um CTA. Ou eles podem retornar ao seu e-mail depois de algum tempo e ver a assinatura.

Além disso, as pessoas geralmente encaminham e-mails para seus colegas de trabalho. Um CTA nesse e-mail pode apresentar sua oferta a essas pessoas. E, não vamos esquecer que adicioná-lo não custa absolutamente nada! Então, o que faz uma boa assinatura?

• Faça o CTA nele curto e claro. Evite CTAs genéricos como “clique aqui”. Um simples PS. com um CTA claro supera um discurso de vendas chato qualquer dia:

• Use botões ou elementos gráficos para ajudá-lo a se destacar.
• Não o torne muito vendável. Trate-o como um convite para agir.
• Tente qualificar o prospect diretamente na assinatura. Por exemplo, adicione perguntas ou declarações explicando para quem é sua oferta e o benefício. Veja como um colega redator qualifica seus clientes potenciais diretamente em sua assinatura de e-mail:

Dica profissional: no Encharge, você pode salvar assinaturas usando blocos reutilizáveis ​​que podem ser inseridos facilmente em seus e-mails, economizando muito tempo.

4. Aproveite as páginas de agradecimento

Sempre que alguém se inscrever na sua lista, é uma boa ideia agradecê-lo por agir e deixar o endereço de e-mail.

Mas por que não aproveitar a oportunidade para pedir-lhes um favor rápido?

Como todas as pessoas que optam por participar veem a página de agradecimento, você pode usá-la para pedir que compartilhem seu opt-in com outras pessoas.

Não force e não compartilhe. Eles já fizeram muito por você. Isso é alcance gratuito para sua marca e, possivelmente, leads gratuitos!

E não se limite a páginas de agradecimento. Você também pode pedir às pessoas que compartilhem suas iscas digitais ou boletins informativos.

5. Diversifique suas iscas digitais

As iscas digitais são o que você troca pelos dados do seu público (e permissão para contatá-los). Mas e se o seu público-alvo consistir em diferentes personas?

Nesse caso, considere criar iscas digitais separadas para cada persona. Por exemplo, você pode adicionar diferentes iscas digitais a diferentes páginas de produtos ou categorias de blogs. Ou você pode criar um centro de recursos onde os visitantes do seu site possam encontrá-los.

Um ótimo exemplo disso é o Sage Intactt, um SaaS de gestão financeira. Ao visitar o site deles, você pode classificar os recursos (muitos servindo como iscas digitais) por várias categorias diferentes:

Essas categorias incluem vários produtos ou indústrias, automaticamente “segmentando” os visitantes:

Isso garante que seu público veja o conteúdo mais relevante. Também aumenta a chance de que eles se transformem em leads.

Para tirar o máximo proveito dessa estratégia, sempre certifique-se de segmentar seus leads com base nas iscas digitais que eles escolherem.

Um outro truque de isca digital que você pode usar para SaaS é oferecer uma avaliação gratuita e uma demonstração ou uma sessão de treinamento .

Mesmo que a maioria das pessoas prefira ficar sozinha, algumas apreciarão a oportunidade de serem treinadas. Isso é exatamente o que o Semrush oferece quando você se inscreve para o teste gratuito:

A única desvantagem é que é uma oferta demorada, pois você precisa de alguém para treinar todos os leads. Mas também é uma isca digital muito atraente para quem quer aprender rapidamente as cordas do uso de sua ferramenta.

Além disso, o treinamento individual aumenta a chance do usuário de se tornar um cliente de longo prazo.

6. Distribua o VALOR por vários dias

Dados falsos e emails descartáveis ​​são um grande problema na geração de leads.

Infelizmente, as pessoas são inundadas com diferentes opções de iscas digitais (e sequências de e-mail de acompanhamento). Como resultado, muitos hesitam em compartilhar seus dados reais.

Ao usar um endereço de e-mail “descartável”, eles podem tirar a isca digital sem dar nada em troca. Para evitar que isso aconteça, considere “dividir” a isca digital.

Em vez de criar um eBook, crie um curso online que você possa enviar em alguns dias ou semanas.

Ou, melhor ainda, compartilhá-lo em uma plataforma onde é benéfico usar seus dados reais. Claro, você também quer tornar o curso tão bom que eles vão querer voltar a ele.

Se você possui uma ferramenta robusta, pode até considerar criar uma plataforma educacional inteira – uma academia. O objetivo? Ajude seu público a desenvolver suas habilidades e tirar o máximo proveito de sua ferramenta.

Dessa forma, eles têm um motivo para continuar voltando. E, à medida que melhoram suas habilidades em sua plataforma, há uma chance de que se tornem mais do que apenas leads ou até mesmo clientes.

Ao se tornarem habilidosos em sua ferramenta, eles podem se tornar embaixadores leais da marca. Um ótimo exemplo de tal plataforma é o Hitchhikers portal da Yext.

7. Ofereça às pessoas uma cópia física da isca digital

Outro truque legal para diferenciar sua isca digital é ir além das iscas digitais digitais. Um ótimo exemplo disso é oferecer às pessoas um livro físico.

Uma isca digital física não é algo que as pessoas veem todos os dias. Mas, ele oferece alguns grandes benefícios:

• Se você cobrar as pessoas pelo frete, isso ajuda a segmentar as pessoas que estão prontas para gastar dinheiro.
• Isso ajuda você a se destacar e pode oferecer publicidade gratuita (e tráfego).
• Impede que as pessoas compartilhem dados falsos
• Como eles têm que pagar para obtê-lo, há uma chance maior de que eles realmente o usem. E que eles associarão os benefícios que obtêm com a sua marca.
• É físico, então sempre que as pessoas o virem, elas pensarão na sua marca.

Obviamente, a taxa de adesão será muito menor porque as pessoas precisam compartilhar mais dados com você para obtê-los (e pagar os custos de envio).

Por isso, talvez você queira oferecê-lo depois que as pessoas já tiverem optado por algo digital. Por outro lado, os leads que você obtém serão de alta qualidade (e pré-qualificados como compradores!). Um exemplo digno de uma isca digital altamente bem-sucedida é o Dotcom Secrets do Clickfunnel. Curiosamente, o livro de Brunson se tornou um best-seller por conta própria:

8. Crie escassez

Uma isca digital valiosa dá às pessoas um motivo para deixar seus dados pessoais. Mas como você aumenta a chance de que eles ajam no exato momento em que virem seu formulário de inscrição?

A escassez vem em socorro.

Isso faz com que seu cliente em potencial sinta que perderá se não agir agora. Um exemplo popular de escassez na geração de leads são brindes ou descontos por tempo limitado.

Você também pode aproveitar os eventos sazonais. Uma isca digital disponível apenas durante uma determinada época do ano pode ser exatamente o que seu público precisa para finalmente agir – por exemplo, um workshop gratuito limitado.

Sempre que você estiver usando escassez, certifique-se de que é genuíno. Por evocar emoções fortes, você não quer que seus clientes potenciais se sintam enganados.

Claro, você quer que eles ajam agora – mas você também quer dar a eles uma boa razão para fazer isso. Afinal, seu objetivo é construir um relacionamento de longo prazo com eles.

9. Automatize!

Essas técnicas podem aumentar significativamente o número de leads de e-mail que chegam até você.

O problema é que quanto mais técnicas você incorpora, mais difícil é gerenciar todas elas.

Lembre-se que bons processos são aqueles que você executa. Mas os melhores são aqueles que você automatiza.

Felizmente, há muito que você pode automatizar apenas no seu email marketing:

• Use ferramentas de automação de marketing como o Encharge para segmentar seus leads recebidos automaticamente.
• Crie fluxos de trabalho que irão pontuar seus leads, marcá-los e adicioná-los a diferentes segmentos.
• Configure campanhas de e-mail automatizadas que são enviadas quando os membros do seu público realizam uma ação específica ou atingem uma determinada pontuação de lead.

• Anote a lista de ferramentas que você está usando para seu marketing e veja quais delas se integram ao Encharge.
• Conecte o Encharge com outras soluções de marketing usando ferramentas como Integrately, Zapier ou Webhooks. Dessa forma, você pode mover dados automaticamente entre todas as ferramentas que está usando.

Hoje, a automação pode cobrir quase todas as etapas da sua geração de leads. Você pode usá-lo para aquecer seus leads ou fortalecer seu relacionamento com eles. Você pode até convertê-los em compradores sem clicar em um único botão (depois de configurar tudo).

Quanto mais trabalho manual você tirar da equação, mais tempo poderá dedicar a outros pontos listados neste artigo.

Não se esqueça que a automação não se limita apenas ao email marketing.

Notificações push, mensagens de texto e chatbots são ótimas ferramentas para adicionar à sua caixa de ferramentas. Você pode até aproveitar a IA e o aprendizado de máquina para aprimorar seu jogo de personalização e obter informações ainda melhores sobre os clientes.

Alavanque seu público

O próximo conjunto de técnicas de geração de leads online que funcionam se concentra no seu público. O objetivo é entender quem eles são e envolvê-los para construir um relacionamento. Ninguém sabe o que eles realmente querem melhor do que os próprios membros do seu público.

10. Estabeleça presença em comunidades online

As pessoas adoram fazer networking e trocar ideias. É uma das coisas que torna a Internet um meio tão poderoso.

Se houver um tópico para discutir - você pode ter certeza de que já existe uma comunidade em torno dele.

No passado, os locais usuais para as pessoas discutirem eram fóruns online e canais de IRC. Então vieram as mídias sociais – especialmente o Facebook com seus grupos no Facebook. Até agora, muitos empreendedores estão cientes de quão lucrativo o Facebook pode ser.

No entanto, o Facebook não é o único lugar para encontrar seu público.

Outros ótimos lugares para procurar seu público incluem Quora, Reddit, Slack e até… Discord!

O Reddit é uma enorme comunidade online onde as pessoas podem discutir diferentes tópicos em quadros chamados subreddits. Por exemplo, se você possui um software de gerenciamento de PPC, o Reddit/r/PPC pode ser um bom lugar para começar.

Há um subreddit para literalmente tudo. Para facilitar sua busca pelas palavras certas, tente pesquisar as palavras-chave certas no Redditlist.com

Um aviso: a maioria dos usuários do Reddit está extremamente ciente das táticas de marketing online. Tentar promover seu software ou serviço descaradamente não vai funcionar. Se você quer leads do Reddit – você precisa estabelecer uma presença e prestar um serviço genuíno à comunidade.

Regras semelhantes se aplicam ao Slack. A principal diferença é que você interage com seu público usando o chat em tempo real. Algumas comunidades do Slack têm milhares de usuários e dezenas de canais baseados em tópicos para participar:

Se você gosta da ideia de conversar com seu público, o Discord é outro ótimo lugar para aproveitar.

A partir de agora, ainda é uma fonte muito menos popular de leads em comparação com outras comunidades. Portanto, embora suas comunidades possam ser menores do que as do Slack ou Reddit, também há menos concorrência.

Isso torna sua presença em uma das comunidades do Discord um grande investimento para o futuro. E, como no Reddit, você pode pesquisar comunidades relevantes usando uma ferramenta como Disboard:

11. Pergunte ao seu público o que eles querem

Estabelecer uma presença em uma comunidade online é apenas o primeiro passo. A chave é usar essa presença para aprender o máximo possível sobre seu público. As ideias de exemplo incluem:

• Pergunte ao seu público sobre suas necessidades e problemas. Em que eles precisam de ajuda?
• Discuta seu processo de tomada de decisão. Quais são os obstáculos que eles estão enfrentando?
• Qual é a coisa número 1 que eles estão perdendo em seus processos de negócios (o que pode ser melhorado pela sua oferta).

Muitas vezes, é possível obter as respostas para essas perguntas apenas ouvindo ou lendo discussões antigas. No entanto, você também pode entrar em contato diretamente com seu público. Uma ótima maneira de coletar insights do público é usar ferramentas como a SurveyMonkey.

Claro, se você vir alguém procurando abertamente uma solução – não hesite em oferecer uma.

E sempre que você obtiver novos insights dessas conversas online, aproveite-os. Use-os para criar iscas digitais ainda melhores ou melhorar sua oferta de teste ou seu produto como um todo.

Dica extra: use a marca pessoal para aumentar a presença em comunidades online

A Internet e as mídias sociais permitem que as pessoas interajam “diretamente” com suas marcas favoritas. No entanto, muitas pessoas querem sentir que ainda estão interagindo com outros seres humanos. Portanto, como proprietário de uma agência ou fundador de uma startup, não hesite em ser o rosto da sua empresa.

As pessoas querem interagir com você. Eles querem falar com você. E eles querem ouvir de você – contanto que o que você diz possa ajudá-los.

Além disso, mostrar o “verdadeiro você” é a chave para estabelecer confiança. E a confiança é o que ajuda a construir autoridade em comunidades como Reddit, Discord ou Quora.

Isso porque, mesmo que você recomende um serviço, se o fizer como pessoa, é muito mais crível. Você sai como alguém tentando ajudar em vez de vender.

Outro benefício da marca pessoal é que as pessoas gostam de seguir aqueles que projetam sucesso.

Quando você tem uma marca pessoal forte, pode aproveitá-la para ir além da geração de leads em comunidades criadas por outras pessoas – e criar uma própria.

De fato, alguns negócios SaaS alcançam sucesso precoce graças a uma comunidade antes mesmo de serem lançados. No entanto, isso exige que você tenha outros grandes motivos para as pessoas seguirem você (por exemplo, compartilhar MUITO valor e ajudá-los a resolver seus problemas).

12. Crie um concurso — mas faça valer a pena o esforço.

O próximo hack de geração de leads online é sobre os bons e velhos concursos online. E a razão é simples - eles ainda podem atrair leads como loucos!

Um bom concurso online ajuda a gerar reconhecimento da marca, atrair novos seguidores ou até mesmo aumentar uma comunidade inteira.

No entanto, um mal executado pode incomodar o seu público e fazê-lo desengajar. Então, qual é a diferença?

A chave para o sucesso é evitar os concursos “curtir e tuitar para ganhar”. Todos nós os vimos, todos participamos deles em algum momento e todos os odiamos.

Primeiro, a maioria das redes de mídia social reduz o alcance orgânico de qualquer maneira. Portanto, eles não são tão eficazes na construção de alcance quanto costumavam ser.

Mas, ainda mais importante, a maioria das pessoas esquece esse concurso no momento em que compartilha a postagem. Como resultado, eles geralmente atraem muito pouco engajamento. Além disso, a maioria das pessoas sabe que a única razão pela qual alguém está compartilhando a postagem é para ganhar alguma coisa.

Em vez disso, tente criar um concurso envolvente. Idealmente, deve ser um processo de várias etapas durante um longo período de tempo.

Dessa forma, as pessoas continuarão engajadas com sua marca por semanas ou até meses.

Claro, se você quiser que seu público se esforce por um longo período – faça com que as recompensas valham a pena.

Por último, tente evitar sorteios. Dê instruções claras sobre o que você espera do vencedor – e deixe seus seguidores mais engajados fazerem o trabalho.

13. Envolva-se com os clientes insatisfeitos de seus concorrentes

Você sabe qual é um dos tipos de pessoas mais fáceis de convencer a usar seu produto ou serviço?

Clientes insatisfeitos de um de seus concorrentes:

• Eles já sabem o que querem.
• Eles sabem o que precisam ser feito melhor.
• Eles entendem os benefícios.
• Eles precisam de uma solução de trabalho AGORA.

Claro, o problema é que eles precisam estar insatisfeitos com a solução existente. Caso contrário, por que eles mudaram para sua oferta?

Em algumas indústrias, 89% das pessoas procuram novos fornecedores após apenas uma experiência ruim. Além disso, estima-se que 92% dos clientes trocaram um negócio por outro após uma experiência negativa.

E como a Internet permite que os clientes interajam com as marcas que estão usando... Isso também significa que você pode interagir com esses clientes, certo?

Então, como você encontra esses clientes?

• Siga as contas de mídia social de seus concorrentes mais próximos . Quando vir clientes insatisfeitos, não hesite em interagir com eles. Mostre a eles como sua oferta pode resolver o problema deles – mas faça isso de uma maneira casual e não comercial.
• Use ferramentas de monitoramento para analisar as menções à marca de sua concorrência. Encontre os negativos e veja se você pode transformá-los em oportunidades geradoras de leads.
• Use plataformas como G2 ou Capterra para monitorar análises e discussões sobre seus concorrentes. Em seguida, confira as discussões e analise as críticas para encontrar as negativas.

Uma grande coisa sobre esses sites é que eles incentivam os revisores a compartilhar os pontos problemáticos. Isso facilita para você responder e mostrar como sua ferramenta pode resolvê-los:

Sempre que você interage com o cliente insatisfeito do seu concorrente, você não quer ser visto como agressivo ou insistente. Nunca ataque a outra marca.

E – isso é fundamental – ao interagir com clientes insatisfeitos, não tente vender.

Em vez disso, concentre-se em tentar ajudá-los. Faça seu comentário sobre ELES.

Dependendo do meio (e do comentário), você pode até usar um tom brincalhão ao fazer comparações. Dê a eles uma dica de como sua ferramenta pode resolvê-lo, mas deixe por isso mesmo.

Networking e promoção cruzada

Saber quem são seus leads é fundamental para campanhas eficazes de geração de leads. Mas não importa quanto trabalho você coloque para aumentar sua presença, você não pode alcançar todos por conta própria.

No entanto, se você trabalhar com outras pessoas, poderá alcançar pessoas que, de outra forma, nunca ouviriam falar de você. Veja como fazer isso.

14. Construa parcerias com outras marcas

Co-conteúdo de marca é uma excelente maneira de explorar o público de outra marca a um custo baixo. Tudo que você precisa é o tempo que leva para criar esse conteúdo.

Idealmente, a marca com a qual você trabalha oferece um produto ou serviço complementar. Um ótimo exemplo de um esforço co-branded de grande sucesso é um webinar organizado pela Ahrefs (Ferramenta de SEO) e Buffer (Ferramenta de Mídia Social).

O webinar deles foi um grande sucesso porque:

• Isso ajudou seu público a resolver um problema.
• Ambas as marcas têm um público extremamente sobreposto e oferecem um serviço complementar (de marketing). Se alguém está fazendo SEO, é provável que seu negócio precise de uma ferramenta de gerenciamento de mídia social.

Além do exposto, as chaves para uma cooperação bem-sucedida são:

• Certifique-se de que as pessoas do público de seu parceiro estejam interessadas em seu produto e se beneficiem dele.
• Torne o conteúdo altamente relevante para ambos os públicos (como visto no exemplo do Buffer e do Ahrefs).
• Peça ao seu parceiro para promover o conteúdo em seus canais, ajudando você a gerar leads para sua marca.
• Escolha um conteúdo que seja fácil de produzir para ambas as marcas. Webinars, transmissões ao vivo e painéis de discussão geralmente funcionam muito melhor do que eBooks ou relatórios. A chave aqui é que eles permitem que ambas as marcas interajam com o público.

Claro, você não precisa de uma grande empresa para trabalhar com você para torná-lo um sucesso. Se você está no início de sua jornada de geração de leads, não pode esperar que uma marca como a Ahrefs trabalhe com você.

Mas, se você puder encontrar uma marca que esteja no mesmo estágio de crescimento que a sua e tenha como alvo o público certo – isso é mais do que suficiente para dar o pontapé inicial.

15. Entre em contato com microinfluenciadores

Apenas alguns anos atrás, trabalhar com pessoas que pudessem promover produtos e serviços para seu público era reservado para grandes marcas. Os principais obstáculos? Custo muito alto e pouca oferta.

Hoje, o marketing de influenciadores é uma indústria enorme, com previsão de atingir 16,4 bilhões em 2022. O que mudou?

Graças às mídias sociais, agora existem milhares de pessoas que têm micro-audiências próprias. E é mais fácil do que nunca para as marcas entrar em contato com eles e oferecer um acordo.

Claro, celebridades populares ainda são reservadas para marcas com bolsos fundos. No entanto, você não precisa ir atrás de celebridades populares para ter sucesso. Os dados mostram que os influenciadores de celebridades veem um engajamento pior do que outros grupos de influenciadores.

Para tornar sua geração de leads de influenciadores bem-sucedida, você deseja:

• Encontre alguém que esteja segmentando o mesmo público que você.
• Vá além do Instagram e veja o Tiktok, Snapchat, YouTube ou até mesmo o Twitter.
• Use ferramentas externas para encontrar a correspondência certa e economizar tempo. Plataformas como a Post for Rent oferecem ferramentas para fazer a devida diligência e encontrar a combinação certa em apenas alguns cliques.
• Consiga alguém que seja um especialista em seu setor – ou um relacionado. Portanto, se você possui um SaaS contábil, considere encontrar alguém direcionado a empreendedores.

• Veja se você pode criar conteúdo de marca compartilhada semelhante ao que você criaria com outra empresa. Afinal, todo influenciador é uma marca própria.
• Aproveite a experiência de microinfluenciadores. Se você encontrar um número suficiente deles, convide-os para um encontro virtual destinado a ajudar seu público.

Um ótimo exemplo da última dica foi a cúpula virtual do WPMRR de 2021. Foi organizado pela WP Buffs — uma agência de gerenciamento de sites WordPress. Seu objetivo era ajudar as pessoas a aumentar a receita recorrente mensal de seus negócios online. O público da Summit são exatamente as pessoas que podem se interessar pelos serviços da WP Buffs.

16. Estabelecer relacionamentos com tomadores de decisão

Essas são as pessoas que geralmente decidem qual software ou serviço será introduzido em sua empresa.

Um bom relacionamento com os tomadores de decisão também pode lhe dar acesso a funcionários de nível inferior. Todas essas pessoas provavelmente promoverão sua marca em sua rede.

Especialmente quando eles começam a alcançar os resultados desejados.

No entanto, não faça o que 99% das outras marcas fazem ao tentar chamar sua atenção. Não vá para uma venda imediatamente.

Em vez disso, você quer apontar para um relacionamento:

• Trate-os como especialistas e peça suas opiniões sobre o setor.
• Convide-os a colaborar em seu conteúdo (e apresentá-los nele) para ajudá-los a aumentar sua própria autoridade.
• Aponte-os para soluções para seus problemas de negócios. Idealmente, eles devem estar relacionados ao seu produto ou serviço.
• Ofereça a eles uma avaliação gratuita do seu produto.

Ao fazer o acima, você leva as coisas um pouco mais devagar. Mas, você dá aos tomadores de decisão tempo para conhecê-lo. Você também lhes dá valor em troca de seu tempo e seu “sim”.

E esse valor é fundamental para transformar sua empresa em clientes.

17. Faça crowdsourcing do seu conteúdo

Quando se trata de blogs, a maioria das pessoas se concentra na postagem de convidados. E embora seja uma maneira super viável de obter leads (nós chegaremos a isso), muitas vezes torna você dependente da outra parte.

É por isso que eu gostaria de encorajá-lo a virar a mesa. O que você deveria fazer?

É simples. Peça às pessoas que contribuam para o seu blog – e conte com o compartilhamento com o público.

Agora, simplesmente pedir para pessoas aleatórias escreverem para você de graça não funcionará.

No entanto, e se você os tratasse como especialistas (que eles são) e pedisse que contribuíssem para uma peça que você está criando?

Embora nem sempre resulte em backlinks, ainda pode trazer bastante tráfego para o seu blog. Essa técnica de geração de conteúdo pode ser usada para gerar milhares de leads.

Um ótimo exemplo dessa ideia em ação é a ferramenta de rastreamento de dados Databox. A empresa usou isso em sua estratégia de conteúdo para obter mais de 3.500 colaboradores do blog em dois anos. Como eles fizeram isso?

Eles se concentraram na criação de resumos de conteúdo detalhados. Cada um de seus artigos é bastante abrangente e tem entre 25 a 200 colaboradores.

Imagine obter tráfego extra de todos esses contribuidores alcançando seus públicos! Curiosamente, alguns de seus colaboradores acabaram se tornando seus clientes.

18. Faça networking com outros blogueiros

A postagem de convidados é uma das principais “ferramentas” de SEO para obter backlinks. Mas pode oferecer muito mais do que um impulso de SEO.

Um bom guest post pode trazer muito tráfego, que você pode encaminhar para uma de suas páginas de opt-in. Foi assim que o Buffer, uma das principais ferramentas de mídia social, conseguiu seus primeiros 100.000 usuários. E eles fizeram tudo isso com 150 guest posts espaçados ao longo de 9 meses.

Curiosamente, a estratégia deles se concentrou mais na obtenção de leads do que no tráfego em si. Ainda assim, resultou em um aumento decente de SEO também:

Aqui estão quatro coisas para se ter em mente ao planejar sua geração de leads para guest blogging:

A) Procure parceiros, não blogs.

Pense no que você pode trazer para a mesa e encontre sites com os quais você pode criar uma situação vantajosa para todos.

Claro, você pode pagar apenas por guest posts.

Mas se um blog quer vender um guest post para você… eles provavelmente vendem para outros também. Isso geralmente reduz a qualidade e o número de leads que você pode obter deles.

B) Alavancar especialistas do setor

Embora o pensamento natural seja tentar publicar o maior número possível de postagens em outros blogs, vale a pena convidar outros blogueiros para o seu site também.

Isso se baseia na ideia de convidar pessoas para contribuir com seu conteúdo – conforme discutido na técnica nº 18. No entanto, aqui você quer ir além de meras contribuições.

Em vez disso, procure entrevistas, perguntas e respostas ou painéis de discussão. Você quer dar a eles muito mais espaço do que apenas uma pequena contribuição. Dessa forma, você obtém conteúdo digno de serem vinculados.

C) Subir a escada

É improvável que um grande blog estabelecido faça parceria com você imediatamente. Afinal, eles também estão procurando uma “vitória” para si mesmos.

É por isso que, quando você está iniciando seu guest post, aponte para blogs menores. Faça o guest post o máximo que puder para obter mais tráfego e backlinks.

Quanto mais desses você tiver, mais ansiosos os blogs estabelecidos estarão para trabalhar com você.

Naturally, that doesn't mean big players don't offer o any guest blogging opportunities. If your content can pass their rigorous quality checks – you should go for it right away!

D) Create each piece with the goal of getting leads

If you want your guest posts to bring you leads – you've got to optimize your content for them.

Add CTAs, soft-sell your lead magnets, and give people solid reasons to click through to your website or landing pages.

Optimization is key to maximizing the number of leads you can get out of your traffic. And it applies to all creatives in your lead generation campaigns.

It's also what we'll dive into in the last group of our “online lead generation techniques”.

Conversão

Most lead generation techniques listed so far are focused on helping you get more traffic.

The idea is you then convert that traffic into leads.

But getting more people to your content is not the only way to increase the number of leads that you're getting. Sometimes, a small change to one of your content pieces or creatives can skyrocket the number of leads you're getting.

19. Limit the number of choices on your landing pages

What's the best landing page for your lead generation?

The one that can get you the most leads out of the traffic that you're getting. Obviously, it's impossible to convert every single person.

But, there are little landing page hacks that give you a nice CR boost:

• Each landing page should have a single CTA and a single goal. If you have different lead magnets or audiences — create a separate lead magnet for each of them.
• Remove the top menu to eliminate distractions. That way, visitors won't get the temptation to click-through to other parts of your website.
• Delete all other external links, except for the necessary ones (such as a privacy policy page).
• Ask only for the data that's a must-have at this stage. Don't ask for a phone number if you don't need it. The more fields you have, the lower the conversion rate. By cutting their number, a webinar platform Livestrom increased their free trial conversion rate by 50%.

20. Make the landing pages more interactive

This technique is all about encouraging people to engage with a page before you ask them for any data. A great example of such high-converting interactive pages is an online quiz. Why do quizzes work so well?

First, it's easier to grab people's attention with a quiz than with an opt-in form. This means you can get way more people to start a quiz than you can get to opt-in. Naturally, your goal is to maximize the latter.

This is where the second benefit of online quizzes comes in. Because every question is a micro-commitment, people are a lot more likely to opt-in once you ask them to.

Depending on the data source, quizzes can achieve even up to 30% – 40% conversion rate. Which is more than 5 times the average landing page conversion rate.

Of course, plenty of factors will impact your results. These include everything from your industry and offer to your traffic. Still, considering their effectiveness, you should A/B test them on one of your landing pages.

Here's are a few tips to help you get started:

• Choose questions that will both entertain and qualify the prospect. You can try to “soft sell” them on the idea of opting in – but that's it. A quiz should make them think about why they want to opt-in – not push them to do that.
• Remember that your audience is busy and gets distracted easily. Ideally, follow the three minutes rule, which is the maximum amount of time your visitors should have to spend on the quiz.
• Use images, gifs, and videos to emphasize the point of the questions you're asking. And pick those that'll make the quiz an enjoyable experience!

And, what to make the quiz about? Ideally, it should revolve around your audience's needs or potential problems.

Here's an example quiz used by Henry Schein One — a company offering practice management software:

And a sample question:

As you can see, the quiz focuses on their clients' potential needs and problems. Plus, it helps them pre-qualify their prospects, automatically segmenting their future leads.

21. Use words to get more leads

The next “hack” that you can use to boost your lead generation is all about the words that you use on your creatives. Of course, there are many different copywriting techniques. Here, I'll list some key examples that could have the biggest impact on your lead generation:

A clear benefit right in the headline:

Many marketers make the mistake of writing a headline that's all about them. They say how great their tool is, focusing on all its features and why they're “the best tool out there”.

But that's not what your potential lead wants to hear.

They want you to tell them WHY they should choose you.

What's in it for THEM?

For example, Pluralsight, an educational platform, doesn't talk about how many courses they offer. Instead, they focus on what their potential users want – get the skills to build better careers.

Just like Pluralsight, BigCommerce doesn't talk about its great features. And as one of the leading eCommerce platforms, they boast plenty of those.

Instead, they tell the reader the #1 thing their audience cares about – increased sales. And if you look below the headline, all the bullet points focus on the benefits – not the features.

Strengthen your claim with social proof

Here's one more example with a benefit-driven headline — this time, it's a signup form. The rule to focus on the prospective lead and not yourself applies to all creatives.

That doesn't mean you can't strengthen the claim with a little bit of social proof. In the case of ClickUp, that “little bit” comes in the form of customer logos from some of the world's leading tech companies.

Remind them just how close they're to getting started

People will quit at the last moment before signing up for many reasons. One of them is the perceived “difficulty” of getting started with a tool.

That's why it's important to keep reminding them how close they're to doing so (and how easy it actually is).

In the below example, the No credit card required and “no software to install” remind the user of how simple it is to get started. This gives people an often-needed push and helps them pull the trigger. They know the form is the last thing stopping them from enjoying Salesforce's great benefits.

Diga ao usuário exatamente o que fazer (focando nos benefícios)

É mais provável que os visitantes sigam um CTA se ele vier com instruções passo a passo. Idealmente, você deseja mostrar a eles uma rota clara da página de destino em que estão até os benefícios que você está prometendo.

No exemplo abaixo, o Wallarm, uma plataforma para desenvolvimento seguro de APIs, faz exatamente isso:

Ao fazer isso, eles podem pintar a imagem na cabeça do usuário de quão perto eles estão de usar a ferramenta. E, assim, de resolver o seu problema.

Outras técnicas de geração de leads

22. Alinhe sua marca em todos os canais

Alinhar sua marca em diferentes canais é fundamental para posicionar sua marca como uma autoridade.

No entanto, ao contrário da maioria das outras técnicas, seu benefício está mais na categoria “longo prazo”. Por quê?

Uma marca consistente não é algo que seu público vê imediatamente. Mas isso os ajuda a reconhecer sua marca na próxima vez que encontrarem seus criativos.

Lembre-se de que muitas pessoas não aceitarão na primeira vez que encontrarem sua página de destino ou site. Muitos podem nem perceber que precisam do seu software agora.

A consistência ajuda a estabelecer confiança e ajuda seu público a se lembrar de você. As estatísticas mostram que as pessoas precisam ver uma determinada marca de 5 a 7 vezes para se lembrar dela.

Ver seus criativos várias vezes não apenas ajuda seus clientes em potencial a se lembrarem de sua marca. Também os ajuda a associar sua marca à sua reivindicação e benefícios. Logo, eles começam a vê-lo como uma marca para um problema específico.

E quando eles estiverem prontos – eles estarão muito mais propensos a escolher você em vez de seus concorrentes.

23. Use as ferramentas de marketing mais recentes para obter os dados corretos

Só porque alguém ainda não compartilhou seus dados como um endereço de e-mail, não significa que eles não lhe forneceram nenhum dado! Se eles visitaram uma de suas páginas de destino, há uma chance de você redirecioná-los com sua publicidade. Isso se eles não optarem por não receber cookies.

O retargeting é fundamental para reduzir seus custos de publicidade e obter mais leads. Certos testes mostram que é a estratégia de publicidade mais eficaz, principalmente na busca. E o melhor é que o retargeting é bem simples para começar:

• Liste todos os canais de publicidade que você pode usar para segmentar seu público. Em seguida, certifique-se de coletar dados de pixel para esses canais em todas as suas páginas de destino. Você pode usar ferramentas como o Gerenciador de tags do Google para ajudar a gerenciar seus pixels.
• Crie anúncios diferentes para diferentes páginas de destino para mantê-los relevantes e aumentar a CTR.
• Se você tiver várias personas de clientes, divida suas campanhas de remarketing. Tente redirecionar com base nas páginas de produtos ou categorias de conteúdo específicas que eles estão visitando.
• Use a segmentação para separar aqueles que optam por participar daqueles que não aceitam para cortar custos.
• Aproveite o FOMO. Redirecione as pessoas com ofertas limitadas no tempo ou ofertas de avaliação extra não disponíveis em outros lugares.

Dica profissional: automatize o redirecionamento do Facebook com a integração de anúncios do Facebook no Encharge.

24. Aumente as taxas de conversão da página de destino:

O rastreamento é essencial para testes A/B eficazes. Sempre que você estiver recebendo tráfego suficiente para uma página de destino, faça um teste A/B.

Na verdade, você nunca deve parar de testar - sempre há algo que você pode melhorar o CR. Para obter ainda mais dados, vá além dos testes A/B padrão. Com ferramentas como o Hotjar, você pode ver exatamente o que as pessoas estão fazendo em suas landing pages.

Tudo isso fornece dados essenciais para ajustar suas campanhas de geração de leads e obter mais leads. Lembre-se de que um pequeno ajuste em uma página de destino às vezes pode disparar seu CR.

25. Obtenha melhores insights do público-alvo

O Google Analytics não é a única ferramenta para fornecer insights sobre seu público. O mercado está repleto de ferramentas que permitem que você mergulhe fundo no seu público. Quanto mais dados você já tiver sobre seu público, mais você poderá obter dessas ferramentas de terceiros.

Curiosamente, algumas ferramentas, como o Albacross, levam o “quem é seu público e de onde eles vêm literalmente. A ferramenta permite que você veja de quais empresas seus leads em potencial estão vindo. Isso, por sua vez, permite que você entre em contato com eles e os transforme em leads enquanto eles ainda estão interessados.

26. Bons e velhos e-mails frios

A próxima “técnica” – e-mails frios – pode parecer super óbvia. Ainda assim, a maioria das pessoas confunde cold mailing com spam e, como resultado, faz tudo errado.

Mesmo que na Encharge não permitamos cold mailing, pode ser bom ter em sua caixa de ferramentas de geração de leads. Isso desde que você saiba o que está fazendo. Para tornar seu cold mailing bem-sucedido, você deseja:

• Use a personalização. A chave para atrair a atenção das pessoas (e contornar o spam) é adaptar o e-mail a cada destinatário. O cold mailing eficaz não tem a ver com quantidade, mas com qualidade.
• Coloque o relacionamento em primeiro lugar. Não peça uma venda (ou mesmo um opt-in) no primeiro e-mail frio. Encontre o tomador de decisões, construa um relacionamento e estabeleça confiança. Em seguida, mostre a eles como você pode ajudá-los antes de pedir algo em troca.
• Mantenha seus e-mails curtos, mas diversificados. Cada pessoa em seu público está ocupada – então dê a eles uma boa razão para gastar seu tempo lendo seu e-mail.
• Dê ao leitor um motivo sólido. Por que você está entrando em contato com eles? O que há para eles?
• Certifique-se de que cada um de seus e-mails tenha um objetivo claro. Seja chamando a atenção do destinatário ou empurrando para uma venda.

E o mais importante – nunca, nunca envie spam para as pessoas. Se eles pedirem para você parar de enviar e-mails – simplesmente siga em frente e procure em outro lugar.

27. Diga às pessoas para agirem…

Por fim, em tudo o que você criar, seja uma landing page, um email ou uma isca digital, certifique-se de que haja sempre um call to action claro.

Os dados continuam nos mostrando que os criativos com CTAs superam fortemente aqueles sem eles. Por exemplo, no caso do Hubspot, um simples CTA de texto de link âncora aumentou seu CR em 121%.

Por quê?

A razão é simples. Você não pode esperar que as pessoas ajam se você não as encorajar!

Claro, alguns deles vão.

Mas a maioria das pessoas precisa desse empurrãozinho.

Eles não querem pensar no próximo passo – mas ficam felizes em agir se você os direcionar para isso.

28. E tome uma atitude!

Ler este artigo não mudará nada se você não agir por conta própria.

Então, qual técnica você acha que poderia começar a implementar agora?

Lembre-se de que você não precisa implementá-los todos para ter sucesso. Mas, se você quiser mais leads – você precisa começar a ajustar seu processo de geração de leads.

E se você precisar de ajuda com isso, podemos ajudá-lo.

Na Encharge, nosso objetivo é fornecer a você uma ferramenta de automação de marketing de alto nível para geração e nutrição de leads. Você obtém tudo o que precisa para criar sequências de e-mail, segmentar seu público ou criar fluxos de trabalho de automação.

Agende uma ligação gratuita e vamos discutir como o Encharge pode ajudá-lo a atingir suas metas de geração de leads.