Ogni azienda ha bisogno di nuovi contatti. È come dire "il sole è luminoso" o "l'acqua è bagnata".

Siamo tutti d'accordo su queste semplici verità.

Ma mentre ci godiamo tutti una giornata di sole, è difficile apprezzare il modo in cui alcune aziende generano i loro contatti.

Soprattutto se la tua casella di posta è appena stata INCORPORATA di "domande" e "richieste" da persone che "cercano di aiutarti a raggiungere X"... per l'ennesima volta questo mese!

Un mailing a freddo con spam NON è lead generation.

Questo non vuol dire che l'e-mail non sia una buona tecnica di lead generation, anzi.

Ciò che conta è come lo usi per generare lead. È lo stesso con Facebook, gli annunci a pagamento o qualsiasi altro strumento disponibile.

Ognuno di questi strumenti potrebbe essere un pilastro della tua strategia di lead generation. Ma per rendere la tua generazione di lead davvero efficace, strategie e strumenti sono solo l'inizio. Sono le fondamenta.

Per ottenere il massimo dalla tua generazione di lead, devi continuare ad armeggiare. Devi continuare ad aggiungere e testare nuove tecniche, piccoli hack che potrebbero non fare molto da soli, ma quando inizi ad aggiungerne altri... è allora che entra in gioco l'effetto valanga. Sai, l'ideologia migliora dell'1% ogni giorno.

In questa guida imparerai tutti i piccoli miglioramenti che puoi aggiungere al tuo arsenale di lead generation per acquisire più lead.

A causa del modo in cui influenzano la tua generazione di lead, sono suddivisi in 6 diverse categorie.

E tutto inizia mostrando potenziali lead di cui possono fidarsi.

Prova sociale

Di per sé, la prova sociale non è una tecnica che genererà contatti. Non puoi semplicemente ottenere una testimonianza dal tuo precedente cliente e aspettarti che ti porti nuovi contatti.

Tuttavia, la prova sociale aiuta il tuo potenziale lead a rispondere alla domanda finale che pongono prima di condividere i propri dati con te:

Perché dovrebbero scegliere te? Perché fidarsi di te e non degli altri?

La prova sociale è ciò che li aiuta a costruire quella fiducia in te. Questo lo rende un elemento critico di tutte le tue creatività di generazione di lead online: pagine di destinazione, e-mail, annunci e persino opt-in.

1. Condividi dati e statistiche

"Utilizzando Encharge, Samdock ha ridotto del 77% i costi e il tempo spesi per acquisire un nuovo cliente."

Vedi cosa abbiamo fatto lì?

Abbiamo utilizzato i dati per mostrare in che modo Encharge può apportare vantaggi alla tua attività. Ti abbiamo fornito una solida ragione per cui dovresti provare Encharge. Questo se vuoi risparmiare tempo e denaro sull'acquisizione di clienti.

Sembra un buon affare, vero? (suggerimento: lo è.).

Ma, parlando di dati, la gente ama i numeri. E, soprattutto, si fidano di loro. I dati e le statistiche sono strumenti eccellenti per enfatizzare l'argomento che stai cercando di fare.

Sono fantastici nel mostrare al tuo pubblico perché dovrebbero aderire o scegliere un determinato prodotto o servizio. E lo fanno molto più velocemente di quanto potrebbe fare un intero paragrafo di testo secco.

Per non parlare del fatto che aiutano a creare fiducia nel tuo servizio quasi istantaneamente. Dopotutto, se altri 300.000 siti web stanno già utilizzando il tuo servizio... devi fare almeno qualcosa di giusto:

A volte, il solo fatto di dire agli altri che persone come loro sono già nella tua lista di e-mail può far salire alle stelle il tasso di adesione alla tua e-mail:

Questo perché i numeri aumentano la loro fiducia nelle tue parole. I membri del tuo pubblico sentono di potersi fidare di te e agire di conseguenza.

Naturalmente, questi non possono essere numeri. Idealmente, vuoi che i dati che condividi con:

• Sfrutta la prova sociale. Ad esempio, mostra il numero di iscritti al tuo opt-in.
• Mostra uno dei risultati raggiunti dal tuo cliente con il tuo strumento o servizi. In questo modo puoi trarre vantaggio dai dati E dal successo del tuo cliente allo stesso tempo.

• Aiutaci a capire l'ambito del miglioramento (vedi l'esempio di Asana nella prossima sezione).
• Sii significativo per il tuo pubblico di destinazione. Se scegli come target persone diverse, vedi se puoi condividere statistiche pertinenti.

Se non disponi ancora di dati sui clienti, potresti utilizzare le statistiche del settore.

Ad esempio, trova i dati che mostrano i risultati medi delle persone che utilizzano un prodotto o un servizio proprio come il tuo. Non sarà così forte come sfruttare il successo diretto, ma è meglio di niente!

2. Aggiungi testimonianze

Le testimonianze dei clienti sono "l'ultima" prova sociale. Dimostrano che qualunque cosa tu offra risolve un problema che ha il tuo pubblico. E ciò che è fondamentale qui è che il tuo pubblico si fidi di loro.

La maggior parte delle persone, fino all'88%, si fida dei consigli online. E perché non dovrebbero?

Dopotutto, la maggior parte delle testimonianze proviene da persone che sono proprio come loro. Se sono potenziali clienti, vogliono risolvere lo stesso problema dei tuoi clienti esistenti.

È il motivo per cui le testimonianze funzionano così bene. Il loro utilizzo nelle pagine di vendita può portare a un enorme aumento delle vendite.

Assicurati di combinarli con dati che possono enfatizzare ulteriormente il vantaggio. "20% più efficiente" aiuta a dipingere un quadro di risparmio di tempo che è meglio di un semplice "più efficiente":

Considerando tutto ciò, non sorprende che siano così comuni nelle creatività in tutte le fasi della canalizzazione di vendita.

L'importante è che non devi aspettare fino a quando non stai cercando di vendere qualcosa per usarli. Puoi aggiungere testimonianze anche a creatività rivolte alle persone nella parte superiore della canalizzazione.

E non devi nemmeno limitarti alle recensioni dei tuoi prodotti o servizi principali.

Ad esempio, se stai regalando un corso gratuito... perché non aggiungere una testimonianza di qualcuno che ha già partecipato?

Lo stesso può essere applicato a qualsiasi magnete guida che stai regalando, che si tratti di un eBook o di una newsletter. Anche una sola testimonianza accanto all'opt-in può far salire alle stelle il tasso di conversione:

Ma cosa rende alcune testimonianze più efficaci di altre? Nel caso di una newsletter, vuoi che la testimonianza provenga da qualcuno che è:

• Un lettore a lungo termine.
• Un esperto/autorità del settore. Qualcuno di cui il tuo pubblico si fiderebbe.
• Di fronte agli stessi problemi e obiezioni pre-vendita del potenziale abbonato. Qualcuno con cui possono identificarsi.

Idealmente, la testimonianza non dovrebbe menzionare solo il problema. Assicurati che menzioni anche i vantaggi che il tuo lead ha ottenuto dall'iscrizione.

La prova sociale è solo un tipo di tecniche di generazione di lead online che possono portarti più lead.

Nella prossima categoria, ci immergiamo interamente negli hack che si applicano al tuo canale di generazione di lead (probabilmente) più efficace.

Marketing via email

L'email marketing può essere una strategia di generazione di lead estremamente efficace se eseguita correttamente. Ecco perché anche una piccola modifica alla tua canalizzazione di posta elettronica può produrre ottimi risultati. E se facessi non 1 ma 3 o 5 quei “piccoli” cambiamenti?

Ecco i migliori hack di "email marketing" per aumentare i tuoi risultati di lead gen.

3. Aggiungi una CTA alla tua firma e-mail

Anche se una particolare email non sta promuovendo nulla, non c'è motivo per cui non dovresti aggiungere un sottile CTA ad essa.

Primo, non si sa mai quando qualcuno agirà. Alcune persone potrebbero farlo solo perché vedono un CTA. Oppure potrebbero tornare alla tua email dopo un po' di tempo e vedere la firma.

Inoltre, le persone spesso inoltrano e-mail ai propri colleghi. Un CTA in quell'e-mail può presentare quelle persone alla tua offerta. E non dimentichiamo che aggiungerlo non ti costa assolutamente nulla! Quindi, cosa rende una buona firma?

• Rendi il CTA in esso breve e chiaro. Evita CTA generici come "clicca qui". Un semplice PS. con un CTA chiaro batte ogni giorno un noioso passo di vendita:

• Usa pulsanti o elementi grafici per farlo risaltare.
• Non renderlo troppo commerciale. Trattalo come un invito ad agire.
• Prova a qualificare il potenziale cliente direttamente nella firma. Ad esempio, aggiungi domande o affermazioni che spieghino a chi è rivolta la tua offerta e il vantaggio. Ecco come un collega copywriter qualifica i suoi potenziali clienti direttamente nella sua firma e-mail:

Suggerimento per professionisti: in Encharge, puoi salvare le firme utilizzando blocchi riutilizzabili che puoi inserire facilmente nelle tue e-mail, risparmiando un sacco di tempo.

4. Sfrutta le pagine di ringraziamento

Ogni volta che qualcuno si iscrive alla tua lista, è una buona idea ringraziarlo per aver agito e aver lasciato il suo indirizzo email.

Ma perché non sfruttare l'occasione per chiedere loro un rapido favore?

Poiché ogni persona che aderisce vede la pagina di ringraziamento, puoi usarla per chiedere loro di condividere la tua adesione con gli altri.

Non forzarlo e non condividerlo. Hanno già fatto molto per te. Questa è una copertura gratuita per il tuo marchio e, possibilmente, lead gratuiti!

E non limitarti alle pagine di ringraziamento. Puoi anche chiedere alle persone di condividere i tuoi lead magnet o newsletter.

5. Diversifica i tuoi lead magnet

I lead magnet sono ciò che scambi per i dati del tuo pubblico (e il permesso di contattarli). Ma cosa succede se il tuo pubblico di destinazione è composto da persone diverse?

In questo caso, prendi in considerazione la creazione di lead magnet separati per ogni persona. Ad esempio, puoi aggiungere diversi lead magnet a diverse pagine di prodotti o categorie di blog. Oppure puoi creare un centro risorse in cui i visitatori del tuo sito possono trovarli.

Un ottimo esempio di quest'ultimo è Sage Intacct, un SaaS per la gestione finanziaria. Quando visiti il ​​loro sito, puoi ordinare le risorse (molte che fungono da magneti guida) in base a diverse categorie:

Queste categorie includono vari prodotti o settori, "segmentando" automaticamente i visitatori:

Ciò garantisce che il tuo pubblico veda i contenuti più pertinenti. Aumenta anche la possibilità che si trasformino in lead.

Per ottenere il massimo da questa strategia, assicurati sempre di segmentare i tuoi lead in base ai lead magnet che scelgono.

Un altro trucco del magnete guida che puoi utilizzare per SaaS è offrire sia una prova gratuita che una demo o una sessione di formazione .

Anche se la maggior parte delle persone preferisce essere lasciata in pace, alcuni apprezzeranno l'opportunità di allenarsi. Questo è esattamente ciò che offre Semrush quando ti iscrivi per la loro prova gratuita:

L'unico inconveniente è che è un'offerta che richiede tempo poiché hai bisogno di qualcuno per addestrare ogni lead. Ma è anche un magnete guida molto allettante per coloro che vogliono imparare le basi per usare velocemente il tuo strumento.

Inoltre, la formazione individuale aumenta alle stelle le possibilità dell'utente di diventare un cliente a lungo termine.

6. Distribuisci il VALORE su più giorni

Dati falsi ed e-mail usa e getta sono un grosso problema nella generazione di lead.

Purtroppo, le persone sono invase da diverse opzioni di magnete guida (e sequenze di e-mail di follow-up). Di conseguenza, molti esitano a condividere i propri dati effettivi.

Utilizzando un indirizzo e-mail "usa e getta", possono far scattare il magnete guida senza dare nulla in cambio. Per evitare che ciò accada, considera di "dividere" il magnete guida.

Invece di creare un eBook, crea un corso online che puoi inviare in pochi giorni o settimane.

O, ancora meglio, condividerlo su una piattaforma dove è vantaggioso utilizzare i propri dati reali. Ovviamente, vuoi anche rendere il corso così buono che vorranno davvero tornarci.

Se possiedi uno strumento solido, potresti anche considerare la creazione di un'intera piattaforma educativa: un'accademia. L'obiettivo. il gol? Aiuta il tuo pubblico a far crescere le proprie competenze e ottenere il massimo dal tuo strumento.

In questo modo, hanno un motivo per continuare a tornare. E, man mano che migliorano le loro competenze sulla tua piattaforma, c'è la possibilità che diventino qualcosa di più di semplici lead o addirittura clienti.

Diventando esperti nel tuo strumento, potrebbero diventare fedeli ambasciatori del marchio. Un ottimo esempio di tale piattaforma sono gli autostoppisti portale di Yext.

7. Offri alle persone una copia fisica del magnete guida

Un altro trucco per differenziare il tuo magnete al piombo è andare oltre i magneti al piombo digitali. Un ottimo esempio di questo è offrire alle persone un libro fisico.

Un magnete guida fisico non è qualcosa che le persone vedono tutti i giorni. Ma offre alcuni grandi vantaggi:

• Se addebiti le persone per la spedizione, ti aiuta a segmentare le persone che sono pronte a spendere soldi.
• Ti aiuta a distinguerti e può darti pubblicità gratuita (e traffico).
• Impedisce alle persone di condividere dati falsi
• Poiché devono pagare per ottenerlo, c'è una maggiore possibilità che lo utilizzino davvero. E che assoceranno i vantaggi che ne traggono al tuo marchio.
• È fisico, quindi ogni volta che le persone lo vedono, penseranno al tuo marchio.

Naturalmente, il tasso di adesione sarà molto più basso perché le persone devono condividere più dati con te per ottenerli (e pagare le spese di spedizione).

Per questo motivo, potresti volerlo offrire dopo che le persone hanno già optato per qualcosa di digitale. D'altra parte, i contatti che otterrai saranno di alta qualità (e pre-qualificati come acquirenti!). Un degno esempio di lead magnet fisico di grande successo è Dotcom Secrets di Clickfunnel. È interessante notare che il libro di Brunson si è trasformato in un bestseller da solo:

8. Crea scarsità

Un prezioso magnete guida offre alle persone un motivo per lasciare i propri dati personali. Ma come aumentare le possibilità che agiscano nel momento stesso in cui vedono il tuo modulo di adesione?

La scarsità viene in soccorso.

Fa sentire il tuo potenziale cliente che mancherà se non agisce ora. Un esempio popolare di scarsità nella generazione di lead sono omaggi o sconti a tempo limitato.

Puoi anche approfittare di eventi stagionali. Un magnete guida disponibile solo in un particolare periodo dell'anno può essere esattamente ciò di cui il tuo pubblico ha bisogno per agire finalmente, ad esempio un seminario gratuito limitato.

Ogni volta che usi la scarsità, assicurati che sia genuino. Poiché evoca forti emozioni, non vuoi che i tuoi potenziali clienti si sentano ingannati.

Certo, vuoi che agiscano ora, ma vuoi anche dare loro una buona ragione per farlo. Dopotutto, il tuo obiettivo è costruire una relazione a lungo termine con loro.

9. Automatizza!

Queste tecniche possono aumentare significativamente il numero di contatti e-mail che ti arrivano.

Il problema è che più tecniche incorpori, più difficile sarà gestirle tutte.

Ricorda che i buoni processi sono quelli che esegui. Ma i migliori sono quelli che automatizzi.

Per fortuna, c'è molto che puoi automatizzare solo nel tuo email marketing:

• Utilizza strumenti di automazione del marketing come Encharge per segmentare automaticamente i tuoi contatti in entrata.
• Crea flussi di lavoro che daranno un punteggio ai tuoi lead, li taggheranno e li aggiungeranno a diversi segmenti.
• Imposta campagne e-mail automatizzate che vengono inviate quando i membri del tuo pubblico intraprendono un'azione specifica o raggiungono un determinato punteggio di lead.

• Annota l'elenco degli strumenti che stai utilizzando per il tuo marketing e scopri quali di essi si integrano con Encharge.
• Connetti Encharge con altre soluzioni di marketing utilizzando strumenti come Integrately, Zapier o Webhooks. In questo modo puoi spostare automaticamente i dati tra tutti gli strumenti che stai utilizzando.

Oggi, l'automazione può coprire quasi ogni fase della tua generazione di lead. Puoi usarlo per riscaldare i tuoi contatti o rafforzare la tua relazione con loro. Puoi persino convertirli in acquirenti senza fare clic su un solo pulsante (una volta impostato tutto).

Più lavoro manuale elimini dall'equazione, più tempo puoi dedicare ad altri punti elencati in questo articolo.

Non dimenticare che l'automazione non si ferma solo all'email marketing.

Notifiche push, messaggi di testo e chatbot sono tutti ottimi strumenti da aggiungere alla tua cassetta degli attrezzi. Potresti persino sfruttare l'intelligenza artificiale e l'apprendimento automatico per migliorare il tuo gioco di personalizzazione e ottenere informazioni sui clienti ancora migliori.

Sfrutta il tuo pubblico

La prossima serie di tecniche di generazione di lead online che funzionano si concentra sul tuo pubblico. L'obiettivo è capire chi sono e coinvolgerli per costruire una relazione. Nessuno sa cosa vuole veramente meglio degli stessi membri del tuo pubblico.

10. Stabilire una presenza nelle comunità online

Le persone amano fare rete e scambiare idee. È una delle cose che rende Internet un mezzo così potente.

Se c'è un argomento di cui discutere, puoi star certo che c'è già una community intorno a esso.

In passato, i soliti luoghi di discussione delle persone erano forum online e canali IRC. Poi sono arrivati ​​i social media, in particolare Facebook con i suoi gruppi Facebook. Ormai, molti imprenditori sono consapevoli di quanto possa essere redditizio Facebook.

Tuttavia, Facebook non è di gran lunga l'unico posto in cui trovare il tuo pubblico.

Altri ottimi posti per cercare il tuo pubblico includono Quora, Reddit, Slack e persino... Discord!

Reddit è un'enorme comunità online in cui le persone possono discutere diversi argomenti su bacheche chiamate subreddit. Ad esempio, se possiedi un software di gestione PPC, Reddit/r/PPC potrebbe essere un buon punto di partenza.

C'è un subreddit per letteralmente tutto. Per semplificare la tua ricerca di quelle giuste, prova a cercare le parole chiave giuste su Redditlist.com

Un avvertimento: la maggior parte degli utenti di Reddit è estremamente consapevole delle tattiche di marketing online. Cercare di promuovere palesemente il tuo software o servizio non funzionerà. Se vuoi portare Reddit, devi stabilire una presenza ed essere un vero servizio alla comunità.

Regole simili si applicano a Slack. La differenza principale è che interagisci con il tuo pubblico utilizzando la chat in tempo reale. Alcune comunità Slack hanno migliaia di utenti e decine di canali tematici a cui unirsi:

Se ti piace l'idea di chattare con il tuo pubblico, Discord è un altro ottimo posto da sfruttare.

A partire da ora, è ancora una fonte di lead molto meno popolare rispetto ad altre comunità. Quindi, mentre le sue comunità potrebbero essere più piccole di quelle su Slack o Reddit, c'è anche meno concorrenza.

Questo rende la tua presenza in una delle community Discord un ottimo investimento per il futuro. E, come con Reddit, puoi cercare comunità pertinenti utilizzando uno strumento come Disboard:

11. Chiedi al tuo pubblico cosa vogliono

Stabilire una presenza in una comunità online è solo il primo passo. La chiave è usare quella presenza per imparare quanto più possibile sul tuo pubblico. Le idee di esempio includono:

• Chiedi al tuo pubblico i loro bisogni e problemi. Con cosa hanno bisogno di aiuto?
• Discutere il loro processo decisionale. Quali sono i blocchi stradali che stanno affrontando?
• Qual è la cosa numero 1 che stanno perdendo nei loro processi aziendali (che potrebbe essere migliorata dalla tua offerta).

Spesso è possibile ottenere le risposte a queste domande semplicemente ascoltando o leggendo vecchie discussioni. Tuttavia, puoi anche raggiungere direttamente il tuo pubblico. Un ottimo modo per raccogliere informazioni sul pubblico è utilizzare strumenti come SurveyMonkey.

Naturalmente, se vedete qualcuno che cerca apertamente una soluzione, non esitate a offrirgliene una.

E ogni volta che ottieni nuove informazioni da queste conversazioni online, sfruttale. Usali per creare lead magnet ancora migliori o migliorare la tua offerta di prova o il tuo prodotto nel suo insieme.

Suggerimento extra: usa il marchio personale per aumentare la presenza nelle comunità online

Internet e i social media consentono alle persone di interagire “direttamente” con i loro marchi preferiti. Tuttavia, molte persone vogliono sentire che stanno ancora interagendo con altri esseri umani. Quindi, come proprietario di un'agenzia o fondatore di una startup, non esitare a essere il volto della tua azienda.

Le persone vogliono interagire con te. Vogliono parlare con te. E vogliono avere tue notizie, purché ciò che dici possa aiutarli.

Inoltre, mostrare il "vero te" è la chiave per stabilire la fiducia. E la fiducia è ciò che aiuta a creare autorità in comunità come Reddit, Discord o Quora.

Questo perché anche se stai consigliando un servizio se lo fai come persona, sei molto più credibile. Diventi qualcuno che cerca di aiutare piuttosto che di vendere.

Un altro vantaggio del personal branding è che alle persone piace seguire coloro che proiettano il successo.

Quando hai un marchio personale forte, puoi sfruttarlo per andare oltre la generazione di contatti nelle comunità create da altri e crearne uno tuo.

In effetti, alcune aziende SaaS ottengono il successo iniziale grazie alla presenza di una comunità prima ancora che venissero lanciate. Tuttavia, ciò richiede che tu abbia altri ottimi motivi per cui le persone ti seguano (ad esempio, condividere MOLTO valore e aiutarli a risolvere i loro problemi).

12. Crea un concorso, ma fai in modo che ne valga la pena.

Il prossimo hack di generazione di lead online riguarda i buoni vecchi concorsi online. E il motivo è semplice: possono ancora attirare lead come un matto!

Un buon concorso online aiuta a generare consapevolezza del marchio, attirare nuovi follower o persino far crescere un'intera comunità.

Tuttavia, uno mal eseguito può infastidire il tuo pubblico e farlo disimpegnare. Allora, qual è la differenza?

La chiave del successo è evitare i concorsi "mi piace e tweetta per vincere". Li abbiamo visti tutti, ci abbiamo partecipato tutti a un certo punto e tutti li odiamo.

Innanzitutto, la maggior parte dei social network riduce comunque la copertura organica. Quindi non sono così efficaci nel creare una portata come una volta.

Ma, cosa ancora più importante, la maggior parte delle persone dimentica un concorso del genere nel momento in cui condivide il post. Di conseguenza, questi di solito attirano un coinvolgimento minimo. Inoltre, la maggior parte delle persone sa che l'unico motivo per cui qualcuno condivide il post è vincere qualcosa.

Invece, prova a creare un concorso coinvolgente. Idealmente, dovrebbe essere un processo in più fasi per un lungo periodo di tempo.

In questo modo, le persone continueranno a interagire con il tuo marchio per settimane o addirittura mesi.

Naturalmente, se vuoi che il tuo pubblico si impegni per un lungo periodo, fai in modo che ne valga la pena.

Infine, cerca di evitare le lotterie. Dai istruzioni chiare su cosa ti aspetti dal vincitore e lascia che i tuoi follower più coinvolti facciano il lavoro.

13. Interagisci con i clienti insoddisfatti dei tuoi concorrenti

Sai qual è uno dei tipi di persone più facili da convincere a utilizzare il tuo prodotto o servizio?

Clienti insoddisfatti di uno dei tuoi concorrenti:

• Sanno già cosa vogliono.
• Sanno cosa hanno bisogno per essere fatto meglio.
• Capiscono i vantaggi.
• Hanno bisogno di una soluzione funzionante PROPRIO ORA.

Naturalmente, il problema è che devono essere scontenti della soluzione esistente. Altrimenti, perché sono passati alla tua offerta?

In alcuni settori, L'89% delle persone cerca nuovi fornitori dopo una sola brutta esperienza. Inoltre, si stima che il 92% dei clienti abbia lasciato un'attività per un'altra dopo un'esperienza negativa.

E poiché Internet consente ai clienti di interagire con i marchi che stanno utilizzando... Significa anche che puoi interagire con quei clienti, giusto?

Allora, come trovi quei clienti?

• Segui gli account sui social media dei tuoi concorrenti più vicini . Quando vedi clienti insoddisfatti, non esitare a interagire con loro. Mostra loro come la tua offerta può risolvere il loro problema, ma fallo in modo non commerciale e disinvolto.
• Usa gli strumenti di monitoraggio per analizzare le menzioni del marchio della tua concorrenza. Trova quelli negativi e vedi se riesci a trasformarli in opportunità che generano lead.
• Utilizza piattaforme come G2 o Capterra per monitorare le recensioni e le discussioni sui tuoi concorrenti. Quindi, controlla le discussioni e passa al setaccio le recensioni per trovare quelle negative.

Una cosa grandiosa di questi siti è che incoraggiano i revisori a condividere i punti deboli. In questo modo è più facile rispondere e mostrare come il tuo strumento può risolverli:

Ogni volta che interagisci con il cliente insoddisfatto del tuo concorrente, non vuoi essere visto come aggressivo o invadente. Non attaccare mai l'altra marca.

E, questo è fondamentale, quando si interagisce con clienti insoddisfatti, non provare a vendere.

Piuttosto, concentrati sul tentativo di aiutarli. Fai il tuo commento su LORO.

A seconda del mezzo (e del commento), puoi anche usare un tono giocoso quando fai i confronti. Dai loro un suggerimento su come il tuo strumento può risolverlo, ma lascialo lì.

Networking e promozione incrociata

Sapere chi sono i tuoi lead è fondamentale per campagne di lead gen efficaci. Ma non importa quanto lavoro ci metti per far crescere la tua presenza, non puoi raggiungere tutti da solo.

Tuttavia, se lavori con altri, puoi raggiungere persone che altrimenti non avrebbero mai sentito parlare di te. Ecco come farlo.

14. Costruisci partnership con altri marchi

I contenuti in co-branding sono un modo eccellente per attingere al pubblico di un altro marchio a basso costo. Tutto ciò di cui hai bisogno è il tempo necessario per creare quel contenuto.

Idealmente, il marchio con cui lavori offre un prodotto o un servizio complementare. Un ottimo esempio di uno sforzo in co-branding di grande successo è un webinar organizzato da Ahrefs (SEO Tool) e Buffer (Social Media Tool).

Il loro webinar è stato un enorme successo perché:

• Ha aiutato il loro pubblico a risolvere un problema.
• Entrambi i marchi hanno un pubblico estremamente sovrapponibile e offrono un servizio (marketing) gratuito. Se qualcuno sta facendo SEO, è probabile che la sua attività abbia bisogno di uno strumento di gestione dei social media.

Oltre a quanto sopra, le chiavi per una cooperazione di successo sono:

• Assicurati che le persone nel pubblico del tuo partner siano interessate al tuo prodotto e ne traggano vantaggio.
• Rendi il contenuto altamente pertinente per entrambi i segmenti di pubblico (come si vede nell'esempio di Buffer e Ahrefs).
• Chiedi al tuo partner di promuovere i contenuti nei suoi canali, aiutandoti a generare lead per il tuo marchio.
• Scegli un contenuto facile da produrre per entrambi i marchi. Webinar, live streaming e forum di discussione di solito funzionano molto meglio degli eBook o dei report. La chiave qui è che consentono a entrambi i marchi di interagire con il pubblico.

Naturalmente, non hai bisogno di una grande azienda che lavori con te per renderlo un successo. Se sei all'inizio del tuo percorso di lead generation, non puoi aspettarti che un marchio come Ahrefs lavori con te.

Ma se riesci a trovare un marchio che si trova nella tua stessa fase di crescita e si rivolge al pubblico giusto, è più che sufficiente per far girare la palla.

15. Contatta i micro-influencer

Solo pochi anni fa, lavorare con persone in grado di promuovere prodotti e servizi al proprio pubblico era riservato ai grandi marchi. Gli ostacoli principali? Costo molto alto e poca fornitura.

Oggi, l'influencer marketing è un settore enorme, che si prevede raggiungerà i 16,4 miliardi nel 2022. Cosa è cambiato?

Grazie ai social media, ora ci sono migliaia di persone che hanno un proprio micro-audience. Ed è più facile che mai per i marchi contattarli e offrire loro un accordo.

Naturalmente, le celebrità popolari sono ancora riservate ai marchi con tasche profonde. Tuttavia, non devi inseguire celebrità famose per avere successo. I dati mostrano che gli influencer delle celebrità vedono un coinvolgimento peggiore rispetto ad altri gruppi di influencer.

Per fare in modo che la generazione di lead del tuo influencer abbia successo, vuoi:

• Trova qualcuno che si rivolge al tuo stesso pubblico.
• Vai oltre Instagram e guarda Tiktok, Snapchat, YouTube o persino Twitter.
• Usa strumenti esterni per trovare la corrispondenza giusta e risparmiare tempo. Piattaforme come Post for Rent ti offrono gli strumenti per svolgere la due diligence e trovare la corrispondenza giusta in pochi clic.
• Trova qualcuno che sia un esperto nel tuo settore o uno correlato. Quindi, se possiedi un SaaS contabile, prendi in considerazione la possibilità di trovare qualcuno che si rivolga agli imprenditori.

• Verifica se riesci a creare contenuti in co-branding simili a quelli che creeresti con un'altra azienda. Dopotutto, ogni influencer è un marchio a sé stante.
• Sfrutta l'esperienza dei micro-influencer. Se ne trovi abbastanza, invitali a un vertice virtuale volto ad aiutare il tuo pubblico.

Un ottimo esempio dell'ultimo suggerimento è stato il vertice virtuale WPMRR del 2021. È stato organizzato da WP Buffs, un'agenzia di gestione di siti Web WordPress. Il suo obiettivo era aiutare le persone ad aumentare le entrate mensili ricorrenti delle loro attività online. Il pubblico di Summit è esattamente le persone che potrebbero essere interessate ai servizi di WP Buffs.

16. Stabilire relazioni con i decisori

Queste sono le persone che spesso decidono quale software o servizio viene introdotto nella loro azienda.

Un buon rapporto con i decisori può anche darti accesso a dipendenti di livello inferiore. È probabile che tutte queste persone promuovano il tuo marchio nella loro rete.

Soprattutto quando iniziano a ottenere i risultati desiderati.

Tuttavia, non fare quello che fa il 99% degli altri marchi quando cerca di attirare la loro attenzione. Non andare subito in vendita.

Invece, vuoi puntare a una relazione:

• Trattali come esperti e chiedi loro opinioni sul settore.
• Invitali a collaborare ai tuoi contenuti (e a metterli in evidenza) per aiutarli a far crescere la propria autorità.
• Indica loro le soluzioni ai loro problemi aziendali. Idealmente, dovrebbero essere correlati al tuo prodotto o servizio.
• Offri loro una prova gratuita del tuo prodotto.

Facendo quanto sopra, prendi le cose un po' più lentamente. Ma dai ai decisori il tempo di conoscerti. Gli dai anche valore in cambio del loro tempo e del loro “sì”.

E quel valore è fondamentale per trasformare la loro azienda in clienti.

17. Effettua il crowdsourcing dei tuoi contenuti

Quando si tratta di blog, la maggior parte delle persone si concentra sulla pubblicazione degli ospiti. E mentre è un modo super praticabile per ottenere contatti (ci arriveremo), spesso ti rende dipendente dall'altra parte.

Ecco perché vorrei incoraggiarvi a ribaltare la situazione. Cosa dovresti fare?

È semplice. Chiedi alle persone di contribuire al tuo blog e poi conta sul fatto che lo condividano con il loro pubblico.

Ora, chiedere semplicemente a persone a caso di scrivere per te gratuitamente non funzionerà.

Tuttavia, cosa accadrebbe se li trattassi come esperti (come lo sono) e chiedessi loro di contribuire a un pezzo che stai creando?

Anche se potrebbe non portare sempre a backlink, può comunque portare molto traffico al tuo blog. Questa tecnica di generazione di contenuti può essere utilizzata per generare migliaia di contatti.

Un ottimo esempio di questa idea in azione è lo strumento di tracciamento dei dati Databox. L'azienda ha utilizzato questo nella sua strategia di contenuto per ottenere oltre 3500 contributori di blog in due anni. Come hanno fatto?

Si sono concentrati sulla creazione di raccolte di contenuti approfondite. Ciascuno dei loro articoli è abbastanza completo e ha da 25 a 200 collaboratori.

Immagina di ottenere traffico extra da tutti quei contributori che raggiungono il loro pubblico! È interessante notare che alcuni dei loro contributori hanno finito per diventare loro clienti.

18. Fare rete con altri blogger

La pubblicazione degli ospiti è uno degli "strumenti" SEO principali per ottenere backlink. Ma può offrire molto di più di una spinta SEO.

Un buon guest post può portare molto traffico, che puoi quindi inoltrare a una delle tue pagine di attivazione. È così che Buffer, uno dei principali strumenti di social media, ha ottenuto i suoi primi 100.000 utenti. E hanno fatto tutto questo con 150 post degli ospiti distanziati in 9 mesi.

È interessante notare che la loro strategia si è concentrata maggiormente sull'ottenimento di contatti piuttosto che sul traffico stesso. Tuttavia, ha portato anche a un discreto aumento della SEO:

Ecco quattro cose da tenere a mente quando pianifichi la lead generation del tuo blog ospite:

A) Cerca partner, non blog.

Pensa a cosa puoi portare in tavola e trova siti web con cui creare una situazione vantaggiosa per tutti.

Certo, potresti semplicemente pagare per i post degli ospiti.

Ma se un blog vuole venderti un guest post... probabilmente lo vendono anche ad altri. Questo spesso riduce la qualità e il numero di contatti che puoi ottenere da loro.

B) Fare leva su esperti del settore

Mentre il pensiero naturale è provare a pubblicare il maggior numero possibile di post su altri blog, vale la pena invitare anche altri blogger sul tuo sito.

Questo si basa sull'idea di invitare le persone a contribuire ai tuoi contenuti, come discusso nella tecnica n. 18. Tuttavia, qui vuoi andare oltre i semplici contributi.

Invece, punta a interviste, domande/risposte o pannelli di discussione. Vuoi dare loro molto più spazio di un semplice contributo. In questo modo, ottieni contenuti a cui è degno di essere ricollegato.

C) Sali la scala

È improbabile che un grande blog affermato collabori subito con te. Dopotutto, stanno cercando una "vittoria" anche per se stessi.

Ecco perché, quando inizi a pubblicare i tuoi ospiti, punta a blog più piccoli. Pubblica il più possibile per ottenere più traffico e backlink.

Più ne hai, più i blog affermati saranno desiderosi di lavorare con te.

Naturally, that doesn't mean big players don't offer o any guest blogging opportunities. If your content can pass their rigorous quality checks – you should go for it right away!

D) Create each piece with the goal of getting leads

If you want your guest posts to bring you leads – you've got to optimize your content for them.

Add CTAs, soft-sell your lead magnets, and give people solid reasons to click through to your website or landing pages.

Optimization is key to maximizing the number of leads you can get out of your traffic. And it applies to all creatives in your lead generation campaigns.

It's also what we'll dive into in the last group of our “online lead generation techniques”.

Conversione

Most lead generation techniques listed so far are focused on helping you get more traffic.

The idea is you then convert that traffic into leads.

But getting more people to your content is not the only way to increase the number of leads that you're getting. Sometimes, a small change to one of your content pieces or creatives can skyrocket the number of leads you're getting.

19. Limit the number of choices on your landing pages

What's the best landing page for your lead generation?

The one that can get you the most leads out of the traffic that you're getting. Obviously, it's impossible to convert every single person.

But, there are little landing page hacks that give you a nice CR boost:

• Each landing page should have a single CTA and a single goal. If you have different lead magnets or audiences — create a separate lead magnet for each of them.
• Remove the top menu to eliminate distractions. That way, visitors won't get the temptation to click-through to other parts of your website.
• Delete all other external links, except for the necessary ones (such as a privacy policy page).
• Ask only for the data that's a must-have at this stage. Don't ask for a phone number if you don't need it. The more fields you have, the lower the conversion rate. By cutting their number, a webinar platform Livestrom increased their free trial conversion rate by 50%.

20. Make the landing pages more interactive

This technique is all about encouraging people to engage with a page before you ask them for any data. A great example of such high-converting interactive pages is an online quiz. Why do quizzes work so well?

First, it's easier to grab people's attention with a quiz than with an opt-in form. This means you can get way more people to start a quiz than you can get to opt-in. Naturally, your goal is to maximize the latter.

This is where the second benefit of online quizzes comes in. Because every question is a micro-commitment, people are a lot more likely to opt-in once you ask them to.

Depending on the data source, quizzes can achieve even up to 30% – 40% conversion rate. Which is more than 5 times the average landing page conversion rate.

Of course, plenty of factors will impact your results. These include everything from your industry and offer to your traffic. Still, considering their effectiveness, you should A/B test them on one of your landing pages.

Here's are a few tips to help you get started:

• Choose questions that will both entertain and qualify the prospect. You can try to “soft sell” them on the idea of opting in – but that's it. A quiz should make them think about why they want to opt-in – not push them to do that.
• Remember that your audience is busy and gets distracted easily. Ideally, follow the three minutes rule, which is the maximum amount of time your visitors should have to spend on the quiz.
• Use images, gifs, and videos to emphasize the point of the questions you're asking. And pick those that'll make the quiz an enjoyable experience!

And, what to make the quiz about? Ideally, it should revolve around your audience's needs or potential problems.

Here's an example quiz used by Henry Schein One — a company offering practice management software:

And a sample question:

As you can see, the quiz focuses on their clients' potential needs and problems. Plus, it helps them pre-qualify their prospects, automatically segmenting their future leads.

21. Use words to get more leads

The next “hack” that you can use to boost your lead generation is all about the words that you use on your creatives. Of course, there are many different copywriting techniques. Here, I'll list some key examples that could have the biggest impact on your lead generation:

A clear benefit right in the headline:

Many marketers make the mistake of writing a headline that's all about them. They say how great their tool is, focusing on all its features and why they're “the best tool out there”.

But that's not what your potential lead wants to hear.

They want you to tell them WHY they should choose you.

What's in it for THEM?

For example, Pluralsight, an educational platform, doesn't talk about how many courses they offer. Instead, they focus on what their potential users want – get the skills to build better careers.

Just like Pluralsight, BigCommerce doesn't talk about its great features. And as one of the leading eCommerce platforms, they boast plenty of those.

Instead, they tell the reader the #1 thing their audience cares about – increased sales. And if you look below the headline, all the bullet points focus on the benefits – not the features.

Strengthen your claim with social proof

Here's one more example with a benefit-driven headline — this time, it's a signup form. The rule to focus on the prospective lead and not yourself applies to all creatives.

That doesn't mean you can't strengthen the claim with a little bit of social proof. In the case of ClickUp, that “little bit” comes in the form of customer logos from some of the world's leading tech companies.

Remind them just how close they're to getting started

People will quit at the last moment before signing up for many reasons. One of them is the perceived “difficulty” of getting started with a tool.

That's why it's important to keep reminding them how close they're to doing so (and how easy it actually is).

In the below example, the No credit card required and “no software to install” remind the user of how simple it is to get started. This gives people an often-needed push and helps them pull the trigger. They know the form is the last thing stopping them from enjoying Salesforce's great benefits.

Dì all'utente esattamente cosa fare (concentrandosi sui vantaggi)

È più probabile che i visitatori seguano un CTA se viene fornito con istruzioni dettagliate. Idealmente, vuoi mostrare loro un percorso chiaro dalla pagina di destinazione in cui si trovano, ai vantaggi che stai promettendo.

Nell'esempio seguente, Wallarm, una piattaforma per lo sviluppo di API sicure, fa esattamente questo:

In questo modo, possono dipingere l'immagine nella testa dell'utente di quanto sono vicini all'utilizzo dello strumento. E, quindi, di risolvere il loro problema.

Altre tecniche di lead generation

22. Allinea il tuo marchio su tutti i canali

Allineare il tuo marchio su diversi canali è fondamentale per posizionare il tuo marchio come autorità.

Tuttavia, a differenza della maggior parte delle altre tecniche, il suo vantaggio è più nella categoria "a lungo termine". Come mai?

Il marchio coerente non è qualcosa che il tuo pubblico vede subito. Ma li aiuta a riconoscere il tuo marchio la prossima volta che incontrano le tue creatività.

Ricorda che molte persone non accetteranno la prima volta che si imbattono nella tua pagina di destinazione o nel tuo sito web. Molti potrebbero non rendersi nemmeno conto di aver bisogno del tuo software ora.

La coerenza aiuta a creare fiducia e aiuta il tuo pubblico a ricordarti. Le statistiche mostrano che le persone hanno bisogno di vedere un determinato marchio da 5 a 7 volte per ricordarlo.

Vedere le tue creatività più volte non solo aiuta i tuoi potenziali clienti a ricordare il tuo marchio. Li aiuta anche ad associare il tuo marchio alla tua richiesta e ai tuoi vantaggi. Presto iniziano a vederlo come un marchio di riferimento per un problema particolare.

E quando sono pronti, è molto più probabile che scelgano te rispetto ai tuoi concorrenti.

23. Utilizza gli ultimi strumenti di marketing per ottenere i dati corretti

Solo perché qualcuno non ha ancora condiviso i propri dati come un indirizzo e-mail, non significa che non ti abbia fornito alcun dato! Se hanno visitato una delle tue pagine di destinazione, c'è la possibilità di reindirizzarli con la tua pubblicità. Questo se non hanno disattivato i cookie.

Il retargeting è fondamentale per ridurre i costi pubblicitari e ottenere più contatti. Alcuni test lo mostrano come la strategia pubblicitaria più efficace, soprattutto nella ricerca. E il meglio è che il retargeting è abbastanza semplice per iniziare:

• Elenca tutti i canali pubblicitari che potresti utilizzare per indirizzare il tuo pubblico. Quindi, assicurati di raccogliere i dati sui pixel per quei canali su tutte le tue pagine di destinazione. Puoi utilizzare strumenti come Google Tag Manager per aiutarti a gestire i tuoi pixel.
• Crea annunci diversi per pagine di destinazione diverse per mantenerli pertinenti e aumentare il CTR.
• Se hai più profili cliente, dividi le tue campagne di remarketing. Prova il retargeting in base alle pagine dei prodotti o alle categorie di contenuti specifiche che stanno visitando.
• Usa la segmentazione per separare chi aderisce da chi non lo fa per tagliare i costi..
• Approfitta di FOMO. Retarget persone con offerte a tempo limitato o offerte di prova extra non disponibili altrove.

Suggerimento per professionisti: automatizza il retargeting di Facebook con l'integrazione di Facebook Ads in Encharge.

24. Aumenta i tassi di conversione della pagina di destinazione:

Il monitoraggio è essenziale per un test A/B efficace. Ogni volta che ricevi abbastanza traffico verso una pagina di destinazione, dovresti testarlo A/B.

In effetti, non dovresti mai smettere di testare: c'è sempre qualcosa che potresti migliorare CR. Per ottenere ancora più dati, vai oltre i test A/B standard. Con strumenti come Hotjar, puoi vedere esattamente cosa fanno le persone sulle tue pagine di destinazione.

Tutto ciò ti fornisce dati fondamentali per modificare le tue campagne di lead gen e ottenere più lead. Ricorda che una piccola modifica a una pagina di destinazione a volte può aumentare alle stelle il tuo CR.

25. Ottieni migliori informazioni sul pubblico

Google Analytics non è l'unico strumento per fornirti informazioni dettagliate sul tuo pubblico. Il mercato è pieno di strumenti che ti permettono di fare un tuffo nel tuo pubblico. Più dati hai già sul tuo pubblico, più puoi ottenere da quegli strumenti di terze parti.

È interessante notare che alcuni strumenti, come Albacross, prendono letteralmente "chi è il tuo pubblico e da dove viene. Lo strumento ti consente di vedere da quali aziende provengono i tuoi potenziali contatti. Questo, a sua volta, ti consente di contattarli e trasformarli in lead mentre sono ancora interessati.

26. Le buone vecchie e-mail fredde

La prossima "tecnica" - e-mail fredde - potrebbe sembrare super ovvia. Tuttavia, la maggior parte delle persone scambia la posta a freddo con lo spam e, di conseguenza, sbaglia tutto.

Anche se in Encharge non consentiamo l'invio a freddo, potrebbe essere una buona cosa avere nella tua cassetta degli attrezzi per la generazione di lead. Basta che tu sappia cosa stai facendo. Per fare in modo che il tuo invio a freddo abbia successo, desideri:

• Usa la personalizzazione. La chiave per attirare l'attenzione delle persone (e aggirare lo spam) è adattare l'e-mail a ciascun destinatario. Un efficace cold mailing non riguarda la quantità ma la qualità.
• Metti la relazione al primo posto. Non chiedere una vendita (o anche un opt-in) nella prima e-mail fredda. Trova il decisore, costruisci una relazione e stabilisci la fiducia. Quindi, mostra loro come puoi aiutarli prima di chiedere qualcosa in cambio.
• Mantieni le tue e-mail brevi ma diversificate. Ogni singola persona del tuo pubblico è impegnata, quindi dai loro una buona ragione per passare il tempo a leggere la tua email.
• Dai al lettore un solido perché. Perché li stai contattando? Cosa c'è in loro per loro?
• Assicurati che ciascuna delle tue email abbia un obiettivo chiaro. Che si tratti di attirare l'attenzione del destinatario o di spingere per una vendita.

E, soprattutto, mai e poi mai spam. Se ti chiedono di interrompere la spedizione, vai avanti e cerca altrove.

27. Di' alle persone di agire...

Infine, in qualunque cosa tu crei, che si tratti di una landing page, un'e-mail o un magnete guida, assicurati che ci sia sempre un chiaro invito all'azione.

I dati continuano a mostrarci che le creatività con CTA hanno prestazioni nettamente superiori a quelle senza di esse. Ad esempio, nel caso di Hubspot, un semplice anchor link text CTA ha aumentato il loro CR di un enorme 121%.

Come mai?

Il motivo è semplice. Non puoi aspettarti che le persone agiscano se non le incoraggi!

Certo, alcuni di loro lo faranno.

Ma la maggior parte delle persone ha bisogno di quella piccola spinta.

Non vogliono pensare al passo successivo, ma sono felici di agire se li indichi.

28. E agisci tu stesso!

Leggere questo articolo non cambierà nulla se non agisci tu stesso.

Quindi, quale tecnica pensi di poter iniziare a implementare ora?

Ricorda che non devi implementarli tutti per avere successo. Ma se vuoi più lead, devi iniziare a modificare il tuo processo di generazione di lead.

E se hai bisogno di aiuto, possiamo darti una mano.

In Encharge, miriamo a fornirti uno strumento di automazione del marketing di prim'ordine per la generazione e il nutrimento di lead. Ottieni tutto ciò di cui hai bisogno per creare sequenze di e-mail, segmentare il tuo pubblico o creare flussi di lavoro di automazione.

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