Chaque entreprise a besoin de nouveaux prospects. C'est la même chose que de dire "le soleil est brillant" ou "l'eau est humide".

Nous pouvons tous être d'accord sur ces simples vérités.

Mais alors que nous profitons tous d'une journée ensoleillée, il est difficile d'apprécier comment certaines entreprises génèrent leurs prospects.

Surtout si votre boîte de réception vient d'être INONDÉE de "questions" et de "demandes" de personnes "cherchant à vous aider à atteindre X"... pour la énième fois ce mois-ci !

Un envoi à froid de spam n'est PAS une génération de prospects.

Cela ne veut pas dire que le courrier électronique n'est pas une bonne technique de génération de leads, bien au contraire.

Ce qui compte, c'est la façon dont vous l'utilisez pour générer des prospects. C'est la même chose avec Facebook, les publicités payantes ou tout autre outil.

Chacun de ces outils pourrait être un pilier de votre stratégie de génération de leads. Mais pour rendre votre génération de leads vraiment efficace, les stratégies et les outils ne sont que le début. Ils sont la base.

Pour tirer le meilleur parti de votre génération de prospects, vous devez continuer à bricoler. Vous devez continuer à ajouter et à tester de nouvelles techniques - de petits hacks qui ne font peut-être pas grand-chose par eux-mêmes, mais à mesure que vous commencez à en ajouter d'autres... c'est là que l'effet boule de neige entre en jeu. Vous savez, l'idéologie de 1% de mieux chaque jour.

Dans ce guide, vous apprendrez toutes les petites améliorations que vous pouvez ajouter à votre arsenal de génération de leads pour acquérir plus de leads.

En raison de la façon dont ils affectent votre génération de leads, ils sont séparés en 6 catégories différentes.

Et tout commence par montrer aux prospects potentiels qu'ils peuvent vous faire confiance.

La preuve sociale

En soi, la preuve sociale n'est pas une technique qui génère des prospects. Vous ne pouvez pas simplement obtenir un témoignage de votre ancien client et vous attendre à ce qu'il vous apporte de nouveaux prospects.

Cependant, la preuve sociale aide votre prospect potentiel à répondre à la question ultime qu'il pose avant de partager ses données avec vous :

Pourquoi devraient-ils vous choisir ? Pourquoi vous faire confiance et pas aux autres ?

La preuve sociale est ce qui les aide à bâtir cette confiance en vous. Cela en fait un élément essentiel de toutes vos créations de génération de leads en ligne - pages de destination, e-mails, publicités et même opt-ins.

1. Partager des données et des statistiques

"En utilisant Encharge, Samdock a réduit de 77 % le coût et le temps consacrés à l'acquisition d'un nouveau client."

Vous voyez ce que nous avons fait là-bas ?

Nous avons utilisé des données pour montrer comment Encharge peut bénéficier à votre entreprise. Nous vous avons donné une bonne raison pour laquelle vous devriez essayer Encharge. C'est si vous voulez gagner du temps et de l'argent sur l'acquisition de clients.

Cela semble être une bonne affaire, non ? (indice : c'est le cas.).

Mais, en parlant de données, les gens aiment les chiffres. Et surtout, ils leur font confiance. Les données et les statistiques sont d'excellents outils pour souligner l'argument que vous essayez de faire valoir.

Ils sont parfaits pour montrer à votre public pourquoi ils devraient s'inscrire ou choisir un produit ou un service donné. Et ils le font beaucoup plus rapidement qu'un paragraphe entier de texte sec ne le pourrait.

Sans oublier qu'ils contribuent à renforcer la confiance dans votre service presque instantanément. Après tout, si 300 000 autres sites Web utilisent déjà votre service… vous devez faire au moins quelque chose de bien :

Parfois, le simple fait de dire aux autres que des personnes comme eux figurent déjà sur votre liste de diffusion peut faire monter en flèche votre taux d'inscription aux e-mails :

C'est parce que les nombres augmentent leur confiance en vos mots. Les membres de votre public sentent qu'ils peuvent vous faire confiance et agir en conséquence.

Bien entendu, il ne peut s'agir de chiffres. Idéalement, vous souhaitez que les données que vous partagez :

• Tirez parti de la preuve sociale. Par exemple, présentez le nombre d'abonnés sur votre opt-in.
• Montrez l'un des résultats de votre client obtenu avec votre outil ou vos services. De cette façon, vous pouvez profiter des données ET du succès de votre client en même temps.

• Aidez à comprendre la portée de l'amélioration (voir l'exemple d'Asana dans la section suivante).
• Soyez significatif pour votre public cible. Si vous ciblez différents personnages, voyez si vous pouvez partager des statistiques pertinentes.

Si vous ne disposez pas encore de données sur les clients, vous pouvez utiliser les statistiques du secteur.

Par exemple, trouvez des données montrant les résultats moyens des personnes utilisant un produit ou un service comme le vôtre. Ce ne sera pas aussi fort que de tirer parti du succès direct, mais c'est mieux que rien !

2. Ajoutez des témoignages

Les témoignages de clients sont « la preuve sociale ultime ». Ils prouvent que tout ce que vous proposez résout un problème rencontré par votre public. Et ce qui est essentiel ici, c'est que votre public leur fasse confiance.

La plupart des gens — jusqu'à 88 % — font confiance aux recommandations en ligne. Et pourquoi ne le feraient-ils pas ?

Après tout, la plupart des témoignages proviennent de personnes qui leur ressemblent. S'il s'agit d'un client potentiel, il souhaite résoudre le même problème que vos clients existants.

C'est la raison pour laquelle les témoignages fonctionnent si bien. Leur utilisation sur les pages de vente peut entraîner une augmentation massive des ventes.

Assurez-vous de les combiner avec des données qui peuvent souligner davantage l'avantage. « 20 % plus efficace » aide à brosser un tableau des gains de temps qui est meilleur que simplement « plus efficace » :

Compte tenu de tout cela, il n'est pas surprenant qu'ils soient si courants sur les créations à toutes les étapes de l'entonnoir de vente.

Ce qui est important, c'est que vous n'avez pas à attendre d'essayer de vendre quelque chose pour les utiliser. Vous pouvez ajouter des témoignages même aux créations ciblant les personnes en haut de l'entonnoir.

Et vous n'êtes pas non plus obligé de vous limiter aux avis sur vos produits ou services principaux.

Par exemple, si vous offrez un cours gratuit… pourquoi ne pas ajouter un témoignage de quelqu'un qui y a déjà participé ?

La même chose peut s'appliquer à tout aimant principal que vous offrez, qu'il s'agisse d'un livre électronique ou d'une newsletter. Même un seul témoignage à côté de l'opt-in peut faire monter en flèche le taux de conversion :

Mais qu'est-ce qui rend certains témoignages plus efficaces que d'autres ? Dans le cas d'une newsletter, vous souhaitez que le témoignage provienne d'une personne :

• Un lecteur de longue date.
• Un expert/une autorité de l'industrie. Quelqu'un en qui votre public aurait confiance.
• Faire face aux mêmes problèmes et objections avant la vente que l'abonné potentiel. Quelqu'un avec qui ils peuvent s'identifier.

Idéalement, le témoignage ne devrait pas simplement mentionner le problème. Assurez-vous qu'il mentionne également les avantages que votre prospect a obtenus en s'inscrivant.

La preuve sociale n'est qu'un type de techniques de génération de prospects en ligne qui peuvent vous apporter plus de prospects.

Dans la catégorie suivante, nous plongeons entièrement dans les hacks qui s'appliquent à votre canal de génération de leads (probablement) le plus efficace.

Publicité par e-mail

Le marketing par e-mail peut être une stratégie de génération de leads extrêmement efficace lorsqu'il est correctement exécuté. C'est pourquoi même un petit changement dans votre entonnoir de conversion peut donner d'excellents résultats. Et si vous faisiez non pas 1 mais 3 ou 5 ces « petits » changements ?

Voici les meilleurs hacks de "marketing par e-mail" pour booster vos résultats de génération de leads.

3. Ajoutez un CTA à votre signature e-mail

Même si un e-mail particulier ne fait pas la promotion de quoi que ce soit, il n'y a aucune raison de ne pas y ajouter un CTA subtil.

Tout d'abord, vous ne savez jamais quand quelqu'un va agir. Certaines personnes peuvent le faire simplement parce qu'elles voient un CTA. Ou ils peuvent revenir à votre e-mail après un certain temps et voir la signature.

De plus, les gens transfèrent souvent des e-mails à leurs collègues. Un CTA dans cet e-mail peut présenter votre offre à ces personnes. Et n'oublions pas que l'ajouter ne vous coûte absolument rien ! Alors, qu'est-ce qui fait une bonne signature?

• Faites en sorte que le CTA soit court et clair. Évitez les CTA génériques comme "cliquez ici". Un PS simple. avec un CTA clair bat un argumentaire de vente ennuyeux tous les jours :

• Utilisez des boutons ou des éléments graphiques pour l'aider à se démarquer.
• Ne le rendez pas trop commercial. Traitez-le comme une invitation à agir.
• Essayez de qualifier le prospect directement dans la signature. Par exemple, ajoutez des questions ou des déclarations expliquant à qui s'adresse votre offre et les avantages. Voici comment un collègue rédacteur qualifie ses prospects directement dans sa signature d'e-mail :

Conseil de pro : dans Encharge, vous pouvez enregistrer des signatures à l'aide de blocs réutilisables que vous pouvez facilement insérer dans vos e-mails, ce qui vous fait gagner beaucoup de temps.

4. Tirez parti des pages de remerciements

Chaque fois que quelqu'un s'inscrit à votre liste, c'est une bonne idée de le remercier d'avoir agi et de laisser son adresse e-mail.

Mais pourquoi ne pas profiter de l'occasion pour leur demander une faveur rapide ?

Étant donné que chaque personne qui s'inscrit voit la page de remerciement, vous pouvez l'utiliser pour lui demander de partager votre opt-in avec d'autres.

Ne le forcez pas et ne le partagez pas. Ils ont déjà fait beaucoup pour vous. C'est une portée gratuite pour votre marque et, éventuellement, des prospects gratuits !

Et ne vous limitez pas aux pages de remerciements. Vous pouvez également demander aux gens de partager vos aimants principaux ou vos newsletters.

5. Diversifiez vos lead magnets

Les lead magnets sont ce que vous échangez contre les données de votre public (et la permission de les contacter). Mais que se passe-t-il si votre public cible est composé de différentes personnalités ?

Dans ce cas, envisagez de créer des lead magnets distincts pour chaque persona. Par exemple, vous pouvez ajouter différents aimants principaux à différentes pages de produits ou catégories de blog. Ou vous pouvez créer un centre de ressources où les visiteurs de votre site peuvent les trouver.

Un bon exemple de ce dernier est Sage Intacct, un SaaS de gestion financière. Lorsque vous visitez leur site, vous pouvez trier les ressources (dont beaucoup servent d'aimants principaux) selon plusieurs catégories différentes :

Ces catégories regroupent divers produits ou industries, « segmentant » automatiquement les visiteurs :

Cela garantit que votre public voit le contenu le plus pertinent. Cela augmente également les chances qu'ils se transforment en prospects.

Pour tirer le meilleur parti de cette stratégie, assurez-vous toujours de segmenter vos leads en fonction des lead magnets qu'ils choisissent.

Une autre astuce que vous pouvez utiliser pour le SaaS consiste à proposer à la fois un essai gratuit et une démonstration ou une session de formation .

Même si la plupart des gens préfèrent être laissés seuls, certains apprécieront la possibilité de se former. C'est exactement ce que propose Semrush lorsque vous vous inscrivez à leur essai gratuit :

Le seul inconvénient est qu'il s'agit d'une offre qui prend du temps, car vous avez besoin de quelqu'un pour former chaque prospect. Mais c'est aussi un aimant à plomb très attrayant pour ceux qui veulent apprendre les ficelles de l'utilisation rapide de votre outil.

De plus, la formation individuelle augmente les chances de l'utilisateur de devenir un client à long terme.

6. Étalez la VALEUR sur plusieurs jours

Les fausses données et les e-mails jetables sont un énorme problème dans la génération de leads.

Malheureusement, les gens sont inondés de différentes options d'aimants principaux (et de séquences d'e-mails de suivi). En conséquence, beaucoup hésitent à partager leurs données réelles.

En utilisant une adresse e-mail « jetable », ils peuvent casser l'aimant principal sans rien donner en retour. Pour éviter que cela ne se produise, envisagez de "diviser" l'aimant principal.

Plutôt que de créer un eBook, créez un cours en ligne que vous pouvez envoyer sur quelques jours ou quelques semaines.

Ou, mieux encore, partagez-les sur une plateforme où il est avantageux d'utiliser ses vraies données. Bien sûr, vous voulez aussi rendre le cours si bon qu'ils voudront y revenir.

Si vous possédez un outil robuste, vous pourriez même envisager de créer une plate-forme éducative complète - une académie. Le but? Aidez votre public à développer ses compétences et à tirer le meilleur parti de votre outil.

De cette façon, ils ont une raison de continuer à revenir. Et, à mesure qu'ils améliorent leurs compétences sur votre plateforme, il y a une chance qu'ils deviennent plus que de simples prospects ou même des clients.

En se familiarisant avec votre outil, ils pourraient devenir de fidèles ambassadeurs de la marque. Un excellent exemple d'une telle plate-forme est les auto-stoppeurs portail par Yext.

7. Offrez aux gens une copie physique de l'aimant principal

Une autre astuce pour différencier votre lead magnet est d'aller au-delà des lead magnets numériques. Un bon exemple de ceci offre aux gens un livre physique.

Un aimant principal physique n'est pas quelque chose que les gens voient tous les jours. Mais, il offre quelques grands avantages :

• Si vous facturez les frais d'expédition, cela vous aide à segmenter les personnes prêtes à dépenser de l'argent.
• Cela vous aide à vous démarquer et peut vous donner de la publicité gratuite (et du trafic).
• Il empêche les gens de partager de fausses données
• Parce qu'ils doivent payer pour l'obtenir, il y a plus de chances qu'ils l'utilisent réellement. Et qu'ils associeront les avantages qu'ils en retirent à votre marque.
• C'est physique, donc chaque fois que les gens le verront, ils penseront à votre marque.

Bien sûr, le taux d'opt-in sera beaucoup plus faible car les gens doivent partager plus de données avec vous pour l'obtenir (et payer les frais d'expédition).

Pour cette raison, vous voudrez peut-être l'offrir une fois que les gens auront déjà opté pour quelque chose de numérique. D'autre part, les prospects que vous obtiendrez seront de grande qualité (et pré-qualifiés en tant qu'acheteurs !). Dotcom Secrets de Clickfunnel est un exemple digne d'un aimant principal physique très réussi. Fait intéressant, le livre de Brunson est devenu un best-seller à lui seul :

8. Créer de la rareté

Un précieux lead magnet donne aux gens une raison de laisser leurs données personnelles. Mais comment augmentez-vous les chances qu'ils agissent au moment même où ils verront votre formulaire d'inscription ?

La rareté vient à la rescousse.

Cela donne à votre prospect l'impression qu'il va rater quelque chose s'il n'agit pas maintenant. Un exemple populaire de rareté dans la génération de leads sont les cadeaux ou les remises limités dans le temps.

Vous pouvez également profiter des événements saisonniers. Un aimant principal disponible uniquement pendant une période particulière de l'année peut être exactement ce dont votre public a besoin pour enfin agir - par exemple, un atelier gratuit limité.

Chaque fois que vous utilisez la rareté, assurez-vous qu'elle est authentique. Parce qu'il évoque de fortes émotions, vous ne voulez pas que vos prospects se sentent trompés.

Bien sûr, vous voulez qu'ils agissent maintenant, mais vous voulez aussi leur donner une bonne raison de le faire. Après tout, votre objectif est de construire une relation à long terme avec eux.

9. Automatisez !

Ces techniques peuvent augmenter considérablement le nombre de prospects par e-mail qui vous parviennent.

Le problème est que plus vous intégrez de techniques, plus il est difficile de toutes les gérer.

Rappelez-vous que les bons processus sont ceux que vous exécutez. Mais les meilleurs sont ceux que vous automatisez.

Heureusement, il y a beaucoup de choses que vous pouvez automatiser uniquement dans votre marketing par e-mail :

• Utilisez des outils d'automatisation du marketing comme Encharge pour segmenter automatiquement vos prospects entrants.
• Créez des flux de travail qui évalueront vos prospects, les marqueront et les ajouteront à différents segments.
• Configurez des campagnes d'e-mails automatisées qui sont envoyées lorsque les membres de votre audience effectuent une action spécifique ou atteignent un certain score de prospect.

• Notez la liste des outils que vous utilisez pour votre marketing et voyez lesquels s'intègrent à Encharge.
• Connectez Encharge à d'autres solutions marketing à l'aide d'outils comme Integrately, Zapier ou Webhooks. De cette façon, vous pouvez automatiquement déplacer des données entre tous les outils que vous utilisez.

Aujourd'hui, l'automatisation peut couvrir presque toutes les étapes de votre génération de prospects. Vous pouvez l'utiliser pour réchauffer vos prospects ou renforcer votre relation avec eux. Vous pouvez même les convertir en acheteurs sans cliquer sur un seul bouton (une fois que vous avez tout configuré).

Plus vous retirez de travail manuel de l'équation, plus vous pouvez consacrer de temps aux autres points énumérés dans cet article.

N'oubliez pas que l'automatisation ne s'arrête pas au marketing par e-mail.

Les notifications push, les messages texte et les chatbots sont tous d'excellents outils à ajouter à votre boîte à outils. Vous pouvez même tirer parti de l'IA et de l'apprentissage automatique pour améliorer votre jeu de personnalisation et obtenir des informations encore meilleures sur les clients.

Exploitez votre audience

Le prochain ensemble de techniques de génération de leads en ligne qui fonctionnent se concentre sur votre public. L'objectif est de comprendre qui ils sont et de les engager à construire une relation. Personne ne sait mieux ce qu'il veut vraiment que les membres de votre public eux-mêmes.

10. Établir une présence dans les communautés en ligne

Les gens aiment réseauter et échanger des idées. C'est l'une des choses qui fait d'Internet un média si puissant.

S'il y a un sujet à discuter, vous pouvez être sûr qu'il y a déjà une communauté autour de lui.

Dans le passé, les lieux de discussion habituels étaient les forums en ligne et les canaux IRC. Puis vinrent les réseaux sociaux, notamment Facebook avec ses groupes Facebook. À l'heure actuelle, de nombreux entrepreneurs sont conscients de la rentabilité de Facebook.

Cependant, Facebook n'est pas le seul endroit pour trouver votre public.

D'autres excellents endroits où chercher votre public incluent Quora, Reddit, Slack et même… Discord !

Reddit est une immense communauté en ligne où les gens peuvent discuter de différents sujets sur des forums appelés subreddits. Par exemple, si vous possédez un logiciel de gestion PPC, Reddit/r/PPC peut être un bon point de départ.

Il y a un subreddit pour littéralement tout. Pour faciliter votre recherche des bons mots-clés, essayez de rechercher les bons mots-clés sur Redditlist.com

Un mot d'avertissement : la plupart des utilisateurs de Reddit sont extrêmement conscients des tactiques de marketing en ligne. Essayer de promouvoir votre logiciel ou service de manière flagrante ne fonctionnera pas. Si vous voulez des prospects Reddit, vous devez établir une présence et rendre un véritable service à la communauté.

Des règles similaires s'appliquent à Slack. La principale différence est que vous interagissez avec votre public en utilisant le chat en temps réel. Certaines communautés Slack comptent des milliers d'utilisateurs et des dizaines de chaînes thématiques à rejoindre :

Si vous aimez l'idée de discuter avec votre public, Discord est un autre excellent endroit à exploiter.

À l'heure actuelle, c'est encore une source de prospects beaucoup moins populaire que dans d'autres communautés. Ainsi, bien que ses communautés soient plus petites que celles de Slack ou Reddit, il y a aussi moins de concurrence.

Cela fait de votre présence dans l'une des communautés Discord un excellent investissement pour l'avenir. Et, comme avec Reddit, vous pouvez rechercher des communautés pertinentes à l'aide d'un outil comme Disboard :

11. Demandez à votre public ce qu'il veut

Établir une présence dans une communauté en ligne n'est que la première étape. La clé est d'utiliser cette présence pour en apprendre le plus possible sur votre public. Exemples d'idées :

• Demandez à votre auditoire quels sont ses besoins et ses problèmes. En quoi ont-ils besoin d'aide ?
• Discutez de leur processus de prise de décision. Quels sont les obstacles auxquels ils sont confrontés ?
• Quelle est la chose #1 qui leur manque dans leurs processus commerciaux (qui pourraient être améliorées par votre offre).

Souvent, il est possible d'obtenir les réponses à ces questions simplement en écoutant ou en lisant d'anciennes discussions. Cependant, vous pouvez également contacter directement votre public. Un excellent moyen de recueillir des informations sur l'audience consiste à utiliser des outils tels que SurveyMonkey.

Bien sûr, si vous voyez quelqu'un chercher ouvertement une solution, n'hésitez pas à lui en proposer une.

Et chaque fois que vous obtenez de nouvelles informations à partir de ces conversations en ligne, exploitez-les. Utilisez-les pour créer des aimants en plomb encore meilleurs ou pour améliorer votre offre d'essai ou votre produit dans son ensemble.

Conseil supplémentaire : utilisez votre marque personnelle pour accroître votre présence dans les communautés en ligne

Internet et les médias sociaux permettent aux gens d'interagir « directement » avec leurs marques préférées. Cependant, beaucoup de gens veulent sentir qu'ils interagissent toujours avec d'autres êtres humains. Alors, en tant que propriétaire d'agence ou fondateur de startup, n'hésitez pas à être le visage de votre entreprise.

Les gens veulent interagir avec vous. Ils veulent te parler. Et ils veulent avoir de vos nouvelles – tant que ce que vous dites peut les aider.

De plus, montrer le « vrai vous » est la clé pour établir la confiance. Et la confiance est ce qui aide à renforcer l'autorité dans des communautés comme Reddit, Discord ou Quora.

C'est parce que même si vous recommandez un service si vous le faites en tant que personne, vous êtes beaucoup plus crédible. Vous vous présentez comme quelqu'un qui essaie d'aider plutôt que de vendre.

Un autre avantage de l'image de marque personnelle est que les gens aiment suivre ceux qui projettent le succès.

Lorsque vous avez une marque personnelle forte, vous pouvez en tirer parti pour aller au-delà de la génération de prospects dans des communautés créées par d'autres - et créer la vôtre.

En fait, certaines entreprises SaaS réussissent rapidement grâce à une communauté avant même leur lancement. Cependant, cela nécessite que vous ayez d'autres bonnes raisons pour que les gens vous suivent (par exemple, partager BEAUCOUP de valeur et les aider à résoudre leurs problèmes).

12. Créez un concours, mais faites en sorte que cela en vaille la peine.

Le prochain hack de génération de leads en ligne concerne les bons vieux concours en ligne. Et la raison est simple : ils peuvent toujours attirer des prospects comme des fous !

Un bon concours en ligne aide à générer la notoriété de la marque, à attirer de nouveaux abonnés ou même à développer une communauté entière.

Cependant, une mauvaise exécution peut agacer votre auditoire et le faire se désengager. Alors, quelle est la différence ?

La clé du succès est d'éviter les concours « likez et tweetez pour gagner ». Nous les avons tous vus, nous y avons tous participé à un moment donné, et nous les détestons tous.

Premièrement, la plupart des réseaux sociaux réduisent de toute façon la portée organique. Ils ne sont donc plus aussi efficaces pour développer la portée qu'avant.

Mais, plus important encore, la plupart des gens oublient un tel concours au moment où ils partagent le message. En conséquence, ceux-ci attirent généralement très peu d'engagement. De plus, la plupart des gens savent que la seule raison pour laquelle quelqu'un partage la publication est de gagner quelque chose.

Au lieu de cela, essayez de créer un concours engageant. Idéalement, il devrait s'agir d'un processus en plusieurs étapes sur une longue période de temps.

De cette façon, les gens continueront à interagir avec votre marque pendant des semaines, voire des mois.

Bien sûr, si vous voulez que votre public fasse des efforts sur une longue période, faites en sorte que les récompenses en valent la peine.

Enfin, essayez d'éviter les tirages au sort. Donnez des instructions claires sur ce que vous attendez du gagnant et laissez vos abonnés les plus engagés faire le travail.

13. Interagissez avec les clients mécontents de vos concurrents

Savez-vous quel est l'un des types de personnes les plus faciles à convaincre d'utiliser votre produit ou service ?

Clients insatisfaits d'un de vos concurrents :

• Ils savent déjà ce qu'ils veulent.
• Ils savent mieux ce qu'ils doivent faire.
• Ils comprennent les avantages.
• Ils ont besoin d'une solution de travail MAINTENANT.

Bien sûr, le hic, c'est qu'ils doivent être mécontents de la solution existante. Sinon, pourquoi sont-ils passés à votre offre ?

Dans certaines industries, 89% des personnes recherchent de nouveaux fournisseurs après une seule mauvaise expérience. De plus, on estime que 92 % des clients ont quitté une entreprise pour une autre après une expérience négative.

Et comme Internet permet aux clients d'interagir avec les marques qu'ils utilisent… Cela signifie également que vous pouvez interagir avec ces clients, n'est-ce pas ?

Alors, comment trouvez-vous ces clients ?

• Suivez les comptes de réseaux sociaux de vos concurrents les plus proches . Lorsque vous voyez des clients insatisfaits, n'hésitez pas à interagir avec eux. Montrez-leur comment votre offre peut résoudre leur problème, mais faites-le de manière décontractée et non commerciale.
• Utilisez des outils de surveillance pour analyser les mentions de marque de vos concurrents. Trouvez les négatifs et voyez si vous pouvez les transformer en opportunités génératrices de prospects.
• Utilisez des plateformes comme G2 ou Capterra pour surveiller les avis et les discussions sur vos concurrents. Ensuite, consultez les discussions et passez au crible les avis pour trouver les avis négatifs.

Une grande chose à propos de ces sites est qu'ils encouragent les critiques à partager les points faibles. Cela vous permet de répondre plus facilement et de montrer comment votre outil peut les résoudre :

Chaque fois que vous interagissez avec le client mécontent de votre concurrent, vous ne voulez pas être perçu comme agressif ou insistant. N'attaquez jamais l'autre marque.

Et, - c'est essentiel - lorsque vous interagissez avec des clients mécontents, n'essayez pas de vendre.

Concentrez-vous plutôt à essayer de les aider. Faites votre commentaire à leur sujet.

Selon le support (et le commentaire), vous pouvez même utiliser un ton enjoué lorsque vous faites des comparaisons. Donnez-leur un indice sur la façon dont votre outil peut le résoudre, mais laissez-le là.

Réseautage et promotion croisée

Savoir qui sont vos prospects est essentiel pour des campagnes de génération de prospects efficaces. Mais peu importe la quantité de travail que vous consacrez à accroître votre présence, vous ne pouvez pas atteindre tout le monde par vous-même.

Cependant, si vous travaillez avec d'autres, vous pouvez atteindre des personnes qui, autrement, n'auraient peut-être jamais entendu parler de vous. Voici comment procéder.

14. Établir des partenariats avec d'autres marques

Le contenu co-brandé est un excellent moyen d'accéder à l'audience d'une autre marque à moindre coût. Tout ce dont vous avez besoin est le temps qu'il faut pour créer ce contenu.

Idéalement, la marque avec laquelle vous travaillez propose un produit ou un service complémentaire. Un excellent exemple d'effort co-marqué très réussi est un webinaire organisé par Ahrefs (SEO Tool) et Buffer (Social Media Tool).

Leur webinaire a été un énorme succès car :

• Cela a aidé leur public à résoudre un problème.
• Les deux marques ont un public qui se chevauchent énormément et offrent un service (marketing) complémentaire. Si quelqu'un fait du référencement, il est probable que son entreprise ait besoin d'un outil de gestion des médias sociaux.

En plus de ce qui précède, les clés d'une coopération réussie sont :

• Assurez-vous que les personnes de l'audience de votre partenaire s'intéressent à votre produit et en tireraient profit.
• Rendez le contenu très pertinent pour les deux publics (comme on le voit dans l'exemple de Buffer et Ahrefs).
• Demandez à votre partenaire de promouvoir le contenu de ses chaînes, en vous aidant à générer des prospects pour votre marque.
• Choisissez un élément de contenu facile à produire pour les deux marques. Les webinaires, les flux en direct et les panels de discussion fonctionnent généralement bien mieux que les livres électroniques ou les rapports. La clé ici est qu'ils permettent aux deux marques d'interagir avec le public.

Bien sûr, vous n'avez pas besoin d'une grande entreprise pour travailler avec vous pour en faire un succès. Si vous êtes au début de votre parcours de génération de leads, vous ne pouvez pas vous attendre à ce qu'une marque comme Ahrefs travaille avec vous.

Mais si vous pouvez trouver une marque qui est au même stade de croissance que la vôtre et qui cible le bon public, c'est plus que suffisant pour lancer le bal.

15. Contactez les micro-influenceurs

Il y a quelques années à peine, travailler avec des personnes capables de promouvoir des produits et des services auprès de leur public était réservé aux grandes marques. Les principaux obstacles ? Coût très élevé et peu d'approvisionnement.

Aujourd'hui, le marketing d'influence est une industrie énorme, qui devrait atteindre 16,4 milliards en 2022. Qu'est-ce qui a changé ?

Grâce aux médias sociaux, il y a maintenant des milliers de personnes qui ont leur propre micro-audience. Et il est plus facile que jamais pour les marques de les contacter et de leur proposer un accord.

Bien sûr, les célébrités populaires sont toujours réservées aux marques aux poches profondes. Cependant, vous n'avez pas à courir après les célébrités populaires pour réussir. Les données montrent que les influenceurs célèbres voient un engagement pire que les autres groupes d'influenceurs.

Pour réussir votre génération de leads influenceurs, vous souhaitez :

• Trouvez quelqu'un qui cible le même public que vous.
• Allez au-delà d'Instagram et regardez dans Tiktok, Snapchat, YouTube ou même Twitter.
• Utilisez des outils externes pour trouver la bonne correspondance et gagner du temps. Des plateformes comme Post for Rent vous donnent des outils pour faire preuve de diligence raisonnable et trouver la bonne correspondance en quelques clics.
• Trouvez quelqu'un qui est un expert dans votre secteur – ou dans un secteur connexe. Donc, si vous possédez un SaaS comptable, pensez à trouver quelqu'un ciblant les entrepreneurs.

• Voyez si vous pouvez créer un contenu co-marqué similaire à celui que vous créeriez avec une autre entreprise. Après tout, chaque influenceur est une marque à part entière.
• Tirez parti de l'expertise des micro-influenceurs. Si vous en trouvez suffisamment, invitez-les à un sommet virtuel visant à aider votre public.

Un bon exemple du dernier conseil était le sommet virtuel WPMRR 2021. Il a été organisé par WP Buffs, une agence de gestion de sites Web WordPress. Son objectif était d'aider les gens à augmenter les revenus récurrents mensuels de leurs entreprises en ligne. Le public de Summit est exactement les personnes qui pourraient être intéressées par les services de WP Buffs.

16. Établir des relations avec les décideurs

Ce sont ces personnes qui décident souvent quel logiciel ou service sera introduit dans leur entreprise.

Une bonne relation avec les décideurs peut également vous donner accès à des employés de niveau inférieur. Toutes ces personnes sont susceptibles de promouvoir votre marque dans leur réseau.

Surtout une fois qu'ils commencent à atteindre les résultats souhaités.

Cependant, ne faites pas ce que font 99 % des autres marques pour attirer leur attention. Ne partez pas pour une vente tout de suite.

Au lieu de cela, vous voulez viser une relation :

• Traitez-les comme des experts et demandez-leur leur avis sur l'industrie.
• Invitez-les à collaborer sur votre contenu (et à les présenter) pour les aider à développer leur propre autorité.
• Indiquez-leur des solutions à leurs problèmes commerciaux. Idéalement, ils devraient être liés à votre produit ou service.
• Offrez-leur un essai gratuit de votre produit.

En faisant ce qui précède, vous prenez les choses un peu plus lentement. Mais, vous donnez aux décideurs le temps de vous connaître. Vous leur donnez aussi de la valeur en échange de leur temps et de leur « oui ».

Et cette valeur est essentielle pour transformer leur entreprise en clients.

17. Crowdsourcez votre contenu

En ce qui concerne les blogs, la plupart des gens se concentrent sur la publication d'invités. Et bien que ce soit un moyen super viable d'obtenir des pistes (nous y reviendrons), cela vous rend souvent dépendant de l'autre partie.

C'est pourquoi je voudrais vous encourager à renverser les rôles. Que devrais tu faire?

C'est simple. Demandez aux gens de contribuer à votre blog, puis comptez sur eux pour le partager avec leur public.

Maintenant, demander simplement à des personnes au hasard d'écrire pour vous gratuitement ne fonctionnera pas.

Cependant, que se passerait-il si vous les traitiez comme des experts (ce qu'ils sont) et leur demandiez de contribuer à une pièce que vous créez ?

Bien qu'il ne se traduise pas toujours par des backlinks, il peut quand même apporter beaucoup de trafic vers votre blog. Cette technique de génération de contenu peut être utilisée pour générer des milliers de prospects.

Un excellent exemple de cette idée en action est l'outil de suivi des données Databox. La société l'a utilisé dans sa stratégie de contenu pour obtenir plus de 3500 contributeurs de blog en deux ans. Comment ont-ils fait cela ?

Ils se sont concentrés sur la création de résumés de contenu approfondis. Chacun de leurs articles est assez complet et compte entre 25 et 200 contributeurs.

Imaginez simplement obtenir un trafic supplémentaire de la part de tous ces contributeurs qui s'adressent à leur public ! Fait intéressant, certains de leurs contributeurs ont fini par devenir leurs clients.

18. Réseautez avec d'autres blogueurs

La publication d'invités est l'un des principaux "outils" SEO pour obtenir des backlinks. Mais, il peut offrir bien plus qu'un boost SEO.

Une bonne publication d'invité peut générer beaucoup de trafic, que vous pouvez ensuite transférer vers l'une de vos pages d'opt-in. C'est ainsi que Buffer, l'un des principaux outils de médias sociaux, a obtenu ses 100 000 premiers utilisateurs. Et ils ont fait tout cela avec 150 publications d'invités espacées de 9 mois.

Fait intéressant, leur stratégie se concentrait davantage sur l'obtention de prospects que sur le trafic lui-même. Néanmoins, cela a également entraîné une amélioration décente du référencement :

Voici quatre choses à garder à l'esprit lors de la planification de la génération de prospects de votre blog invité :

A) Recherchez des partenaires, pas des blogs.

Réfléchissez à ce que vous pouvez apporter à la table et trouvez des sites Web avec lesquels vous pouvez créer une situation gagnant-gagnant.

Bien sûr, vous pouvez simplement payer pour les publications d'invités.

Mais si un blog veut vous vendre un article invité… il le vendra probablement aussi à d'autres. Cela réduit souvent la qualité et le nombre de prospects que vous pouvez obtenir d'eux.

B) Tirer parti des experts de l'industrie

Bien que la pensée naturelle soit d'essayer de publier autant de messages que possible sur d'autres blogs, cela vaut également la peine d'inviter d'autres blogueurs sur votre site.

Cela s'appuie sur l'idée d'inviter des personnes à contribuer à votre contenu - comme indiqué dans la technique #18. Cependant, ici, vous voulez aller au-delà de simples contributions.

Au lieu de cela, visez des entretiens, des questions/réponses ou des panels de discussion. Vous voulez leur donner beaucoup plus d'espace qu'une courte contribution. De cette façon, vous obtenez un contenu digne d'être lié.

C) Montez à l'échelle

Il est peu probable qu'un grand blog établi s'associe immédiatement à vous. Après tout, ils recherchent aussi une « victoire » pour eux-mêmes.

C'est pourquoi, lorsque vous commencez votre publication d'invités, visez des blogs plus petits. Invité postez autant que vous le pouvez pour obtenir plus de trafic et de backlinks.

Plus vous en avez, plus les blogs établis seront désireux de travailler avec vous.

Naturally, that doesn't mean big players don't offer o any guest blogging opportunities. If your content can pass their rigorous quality checks – you should go for it right away!

D) Create each piece with the goal of getting leads

If you want your guest posts to bring you leads – you've got to optimize your content for them.

Add CTAs, soft-sell your lead magnets, and give people solid reasons to click through to your website or landing pages.

Optimization is key to maximizing the number of leads you can get out of your traffic. And it applies to all creatives in your lead generation campaigns.

It's also what we'll dive into in the last group of our “online lead generation techniques”.

Conversion

Most lead generation techniques listed so far are focused on helping you get more traffic.

The idea is you then convert that traffic into leads.

But getting more people to your content is not the only way to increase the number of leads that you're getting. Sometimes, a small change to one of your content pieces or creatives can skyrocket the number of leads you're getting.

19. Limit the number of choices on your landing pages

What's the best landing page for your lead generation?

The one that can get you the most leads out of the traffic that you're getting. Obviously, it's impossible to convert every single person.

But, there are little landing page hacks that give you a nice CR boost:

• Each landing page should have a single CTA and a single goal. If you have different lead magnets or audiences — create a separate lead magnet for each of them.
• Remove the top menu to eliminate distractions. That way, visitors won't get the temptation to click-through to other parts of your website.
• Delete all other external links, except for the necessary ones (such as a privacy policy page).
• Ask only for the data that's a must-have at this stage. Don't ask for a phone number if you don't need it. The more fields you have, the lower the conversion rate. By cutting their number, a webinar platform Livestrom increased their free trial conversion rate by 50%.

20. Make the landing pages more interactive

This technique is all about encouraging people to engage with a page before you ask them for any data. A great example of such high-converting interactive pages is an online quiz. Why do quizzes work so well?

First, it's easier to grab people's attention with a quiz than with an opt-in form. This means you can get way more people to start a quiz than you can get to opt-in. Naturally, your goal is to maximize the latter.

This is where the second benefit of online quizzes comes in. Because every question is a micro-commitment, people are a lot more likely to opt-in once you ask them to.

Depending on the data source, quizzes can achieve even up to 30% – 40% conversion rate. Which is more than 5 times the average landing page conversion rate.

Of course, plenty of factors will impact your results. These include everything from your industry and offer to your traffic. Still, considering their effectiveness, you should A/B test them on one of your landing pages.

Here's are a few tips to help you get started:

• Choose questions that will both entertain and qualify the prospect. You can try to “soft sell” them on the idea of opting in – but that's it. A quiz should make them think about why they want to opt-in – not push them to do that.
• Remember that your audience is busy and gets distracted easily. Ideally, follow the three minutes rule, which is the maximum amount of time your visitors should have to spend on the quiz.
• Use images, gifs, and videos to emphasize the point of the questions you're asking. And pick those that'll make the quiz an enjoyable experience!

And, what to make the quiz about? Ideally, it should revolve around your audience's needs or potential problems.

Here's an example quiz used by Henry Schein One — a company offering practice management software:

And a sample question:

As you can see, the quiz focuses on their clients' potential needs and problems. Plus, it helps them pre-qualify their prospects, automatically segmenting their future leads.

21. Use words to get more leads

The next “hack” that you can use to boost your lead generation is all about the words that you use on your creatives. Of course, there are many different copywriting techniques. Here, I'll list some key examples that could have the biggest impact on your lead generation:

A clear benefit right in the headline:

Many marketers make the mistake of writing a headline that's all about them. They say how great their tool is, focusing on all its features and why they're “the best tool out there”.

But that's not what your potential lead wants to hear.

They want you to tell them WHY they should choose you.

What's in it for THEM?

For example, Pluralsight, an educational platform, doesn't talk about how many courses they offer. Instead, they focus on what their potential users want – get the skills to build better careers.

Just like Pluralsight, BigCommerce doesn't talk about its great features. And as one of the leading eCommerce platforms, they boast plenty of those.

Instead, they tell the reader the #1 thing their audience cares about – increased sales. And if you look below the headline, all the bullet points focus on the benefits – not the features.

Strengthen your claim with social proof

Here's one more example with a benefit-driven headline — this time, it's a signup form. The rule to focus on the prospective lead and not yourself applies to all creatives.

That doesn't mean you can't strengthen the claim with a little bit of social proof. In the case of ClickUp, that “little bit” comes in the form of customer logos from some of the world's leading tech companies.

Remind them just how close they're to getting started

People will quit at the last moment before signing up for many reasons. One of them is the perceived “difficulty” of getting started with a tool.

That's why it's important to keep reminding them how close they're to doing so (and how easy it actually is).

In the below example, the No credit card required and “no software to install” remind the user of how simple it is to get started. This gives people an often-needed push and helps them pull the trigger. They know the form is the last thing stopping them from enjoying Salesforce's great benefits.

Dites à l'utilisateur exactement quoi faire (en vous concentrant sur les avantages)

Les visiteurs sont plus susceptibles de suivre un CTA s'il est accompagné d'instructions détaillées. Idéalement, vous souhaitez leur montrer un itinéraire clair depuis la page de destination sur laquelle ils se trouvent jusqu'aux avantages que vous promettez.

Dans l'exemple ci-dessous, Wallarm, une plate-forme de développement d'API sécurisée, fait exactement cela :

Ce faisant, ils peuvent brosser un tableau dans la tête de l'utilisateur de la proximité avec l'utilisation de l'outil. Et, ainsi, de résoudre leur problème.

Autres techniques de génération de leads

22. Alignez votre image de marque sur tous les canaux

Aligner votre image de marque sur différents canaux est essentiel pour positionner votre marque en tant qu'autorité.

Cependant, contrairement à la plupart des autres techniques, son avantage se situe davantage dans la catégorie "à long terme". Pourquoi?

Une image de marque cohérente n'est pas quelque chose que votre public voit tout de suite. Mais cela les aide à reconnaître votre marque la prochaine fois qu'ils rencontreront vos créations.

N'oubliez pas que de nombreuses personnes ne s'inscriront pas la première fois qu'elles verront votre page de destination ou votre site Web. Beaucoup ne réalisent peut-être même pas qu'ils ont besoin de votre logiciel maintenant.

La cohérence aide à établir la confiance et aide votre public à se souvenir de vous. Les statistiques montrent que les gens ont besoin de voir une marque donnée 5 à 7 fois pour s'en souvenir.

Voir vos créations plusieurs fois n'aide pas seulement vos prospects à se souvenir de votre marque. Cela les aide également à associer votre marque à votre réclamation et à vos avantages. Bientôt, ils commencent à le considérer comme une marque incontournable pour un problème particulier.

Et lorsqu'ils sont prêts, ils sont beaucoup plus susceptibles de vous choisir parmi vos concurrents.

23. Utilisez les derniers outils marketing pour obtenir les données correctes

Ce n'est pas parce que quelqu'un n'a pas encore partagé ses données comme une adresse e-mail qu'il ne vous a donné aucune donnée ! S'ils ont visité l'une de vos pages de destination, vous avez la possibilité de les recibler avec votre publicité. C'est s'ils n'ont pas désactivé les cookies.

Le reciblage est essentiel pour réduire vos coûts publicitaires et obtenir plus de prospects. Certains tests la montrent comme la stratégie publicitaire la plus efficace, notamment en recherche. Et le mieux, c'est que le reciblage est assez simple pour commencer :

• Dressez la liste de tous les canaux publicitaires que vous pourriez utiliser pour cibler votre public. Ensuite, assurez-vous de collecter des données de pixels pour ces canaux sur toutes vos pages de destination. Vous pouvez utiliser des outils comme Google Tag Manager pour vous aider à gérer vos pixels.
• Créez différentes annonces pour différentes pages de destination afin de les maintenir pertinentes et d'augmenter le CTR.
• Si vous avez plusieurs clients, divisez vos campagnes de remarketing. Essayez le reciblage en fonction des pages de produits ou des catégories de contenu spécifiques qu'ils visitent.
• Utilisez la segmentation pour séparer ceux qui acceptent de ceux qui ne le font pas pour réduire les coûts.
• Profitez de FOMO. Reciblez les personnes avec des offres limitées dans le temps ou des offres d'essai supplémentaires non disponibles ailleurs.

Conseil de pro : Automatisez le reciblage Facebook avec l'intégration des publicités Facebook dans Encharge.

24. Augmentez les taux de conversion des pages de destination :

Le suivi est essentiel pour des tests A/B efficaces. Chaque fois que vous obtenez suffisamment de trafic vers une page de destination, vous devez la tester A/B.

En fait, vous ne devriez jamais arrêter de tester - il y a toujours quelque chose que vous pouvez améliorer CR. Pour obtenir encore plus de données, allez au-delà des tests A/B standard. Avec des outils comme Hotjar, vous pouvez voir exactement ce que les gens font sur vos pages de destination.

Tout cela vous donne des données essentielles pour peaufiner vos campagnes de génération de leads et obtenir plus de leads. N'oubliez pas qu'une modification mineure d'une page de destination peut parfois faire monter en flèche votre CR.

25. Obtenez de meilleures informations sur l'audience

Google Analytics n'est pas le seul outil pour vous donner un aperçu de votre audience. Le marché est rempli d'outils qui vous permettent de plonger profondément dans votre public. Plus vous avez déjà de données sur votre public, plus vous pouvez tirer parti de ces outils tiers.

Fait intéressant, certains outils, tels qu'Albacross, prennent littéralement "qui est votre public et d'où il vient". L'outil vous permet de voir de quelles entreprises proviennent vos prospects potentiels. Ceci, à son tour, vous permet de les contacter et de les transformer en prospects pendant qu'ils sont toujours intéressés.

26. Les bons vieux e-mails froids

La prochaine "technique" - les e-mails froids - peut sembler super évidente. Pourtant, la plupart des gens confondent le cold mailing avec du spam et, par conséquent, le font mal.

Même si chez Encharge, nous n'autorisons pas le cold mailing, cela pourrait être une bonne chose à avoir dans votre boîte à outils de génération de leads. C'est aussi longtemps que vous savez ce que vous faites. Pour réussir votre cold mailing, vous souhaitez :

• Utilisez la personnalisation. La clé pour attirer l'attention des gens (et contourner le spam) est d'adapter l'e-mail à chaque destinataire. Un envoi à froid efficace n'est pas une question de quantité mais de qualité.
• Mettez la relation en premier. Ne demandez pas une vente (ou même un opt-in) dans le premier e-mail froid. Trouvez le décideur, établissez une relation et établissez la confiance. Ensuite, montrez-leur comment vous pouvez les aider avant de demander quelque chose en retour.
• Gardez vos e-mails courts mais diversifiés. Chaque personne de votre audience est occupée, alors donnez-leur une bonne raison de passer leur temps à lire votre e-mail.
• Donnez au lecteur un solide pourquoi. Pourquoi vous adressez-vous à eux ? Qu'y a-t-il pour eux ?
• Assurez-vous que chacun de vos e-mails a un objectif clair. Qu'il s'agisse d'attirer l'attention du destinataire ou de pousser pour une vente.

Et le plus important - ne jamais, jamais spammer les gens. S'ils vous demandent d'arrêter de poster, passez simplement à autre chose et cherchez ailleurs.

27. Dites aux gens d'agir…

Enfin, dans tout ce que vous créez, qu'il s'agisse d'une page de destination, d'un e-mail ou d'un lead magnet, assurez-vous qu'il y a toujours un appel clair à l'action.

Les données continuent de nous montrer que les créations avec des CTA surpassent largement celles qui n'en ont pas. Par exemple, dans le cas de Hubspot, un simple texte de lien d'ancrage CTA a augmenté leur CR de 121 %.

Pourquoi?

La raison est simple. Vous ne pouvez pas vous attendre à ce que les gens agissent si vous ne les y encouragez pas !

Bien sûr, certains d'entre eux le feront.

Mais la plupart des gens ont besoin de ce petit coup de pouce.

Ils ne veulent pas penser à la prochaine étape, mais ils sont heureux d'agir si vous les dirigez vers elle.

28. Et agissez vous-même !

La lecture de cet article ne changera rien si vous n'agissez pas vous-même.

Alors, quelle technique pensez-vous que vous pourriez commencer à mettre en œuvre maintenant ?

N'oubliez pas que vous n'avez pas à les mettre en œuvre tous pour réussir. Mais, si vous voulez plus de prospects, vous devez commencer à peaufiner votre processus de génération de prospects.

Et si vous avez besoin d'aide, nous pouvons vous donner un coup de main.

Chez Encharge, notre objectif est de vous fournir un outil d'automatisation marketing de premier ordre pour la génération et le développement de prospects. Vous obtenez tout ce dont vous avez besoin pour créer des séquences d'e-mails, segmenter votre audience ou créer des workflows d'automatisation.

Réservez un appel gratuit et discutons de la manière dont Encharge peut vous aider à atteindre vos objectifs de génération de leads.