Monetizarea pieței: cum Marketplace 2.0 generează profit susținut

Monetizarea pieței: cum Marketplace 2.0 generează profit susținut

Următorul articol se bazează pe cartea recent lansată Marketplace Monetization: How to Make Money as a Multi-Vendor Ecommerce Operator de Tom McFadyen și alți colaboratori IMM-uri, care a atins recent statutul pe locul 1 în trei categorii Amazon. Cartea este disponibilă pentru cumpărare în formatele Paperback Print și Kindle Edition. De asemenea, este disponibil pentru vizionare un webinar la cerere pe acest subiect, cu directorii executivi ai Mirakl, Balance și McFadyen Digital.

Popularitatea explozivă a modelului de piață online a adus noi și interesante posibilități de creștere a comerțului electronic organizațiilor din întreaga lume, utilizând o varietate tot mai mare de permutări comerciale cu mai mulți furnizori. Cu toate acestea, pentru toată amploarea și succesul pe care l-au văzut piețele, mulți fie au eșuat, fie au avut performanțe slabe din cauza strategiilor de monetizare insuficiente. Din fericire, aceasta este o problemă rezolvabilă care prezintă oportunități pentru niveluri nevăzute anterior de profit susținut. Capitalizarea înseamnă să fii conștient de posibilitățile de monetizare și să implementezi astfel de măsuri într-un mod care adaugă valoare vânzătorilor și clienților pe măsură ce profitul tău crește. Și astfel intrăm în conceptul de „Piață 1.0” în care expansiunea stocului și monetizarea comisioanelor au fost principalii factori care au evoluat spre sofisticarea crescândă a modelului de afaceri și canalele paralele de monetizare ale „Piață 2.0”.

Pentru a încadra oportunitatea de generare de bani Marketplace 2.0, să aruncăm o privire la un exemplu mai tradițional de monetizare în paralel, centrul comercial. Un operator de centru comercial câștigă bani în primul rând prin perceperea chiriei principiilor lor, dar aceasta nu este singura sursă de profit pentru acel operator. De asemenea, vând spații publicitare tipărite și video sub diferite forme în tot mall-ul. Există zone pentru afișaje de produse prezentate care sunt închiriate săptămânal sau lunar comercianților cu amănuntul. Curtea de alimentare oferă un serviciu valoros pentru consumatori, dar este o altă sursă fie de chirie, fie de marjă pentru operator. Unele chiar au arcade sau alte opțiuni de divertisment administrate de operatorul mall-ului, toate care oferă valoare suplimentară pentru experiența de cumpărături și profit. Așa cum acel operator de mall creează extinderi de venituri din mai multe părți dincolo de generatorul principal de profit al chiriei, operatorii de pe piața online au multe canale din care să genereze profit suplimentar dincolo de nucleul comisionului sau taxelor de tranzacție.

Piața 2.0 înseamnă o piață complet generată de bani

În mod obișnuit, modelul Marketplace 1.0 a generat bani din comisioane sau taxe de abonament pentru vânzător și puțin altceva. Marketplace 2.0 generează bani pentru fiecare canal posibil, adăugând valoare pentru toate părțile.

Piața 1.0 este cea care a popularizat modelul, văzând că giganții din prima rundă, cum ar fi Amazon, Alibaba, Walmart, Teleflora, Ebay și alții, au deschis calea către un viitor de comerț electronic cu mai mulți furnizori. Acest model 1.0 s-a concentrat în primul rând pe piață ca un mecanism de extindere a categoriei și de aprofundare a inventarului, majoritatea veniturilor fiind determinate fie de comisioane (Amazon, Walmart), comisioane de tranzacție (Ebay), fie taxe de listare a vânzătorilor (Alibaba). Și în timp ce destui vânzători care furnizează bunuri unui număr suficient de cumpărători pot fi cu siguranță profitabili, au existat lecții valoroase de învățat pe măsură ce tot mai multe organizații de comerț electronic B2B și de comerț cu amănuntul au lansat piețe.

Piața 2.0 depășește cu mult scopul categoriei și profund al unei piețe cu modele suplimentare, cum ar fi piețe verticale (focalizare îngustă, dar stoc profund), piețe închise (programe de loialitate), platforme circulare (reciclare/upciclare, reutilizare), organizații de cumpărare în grup, achiziții electronice și dropship-uri hibride/piață care se confruntă cu succes într-o serie de industrii. Fiecare dintre aceste modele are un lucru în comun, altul decât natura cu mai multe fețe a modelului lor de comerț și aceasta este posibilitatea de a monetiza fiecare dintre acele părți.

Există mai multe modalități de a monetiza o piață, dar cele mai mari metode care generează profit sunt comisioanele și abonamentele, serviciile financiare încorporate, media de retail/publicitatea la fața locului și internaționalizarea/considerațiile transfrontaliere. De acolo, puteți adăuga servicii suplimentare pentru vânzători legate de date, logistică sau vitrine, recuperați fonduri prin penalizări pentru vânzători sau adăugați servicii suplimentare pentru consumatori, pentru a numi doar câteva. Scopul este întotdeauna același, de a adăuga valoare experienței vânzătorului și cumpărătorului, în timp ce percepe comisioane suplimentare care completează rezultatul dincolo de scafandrii de profit de bază.

Comisioane și abonamente

Comisioanele sunt cea mai comună modalitate de a monetiza o piață. Aici operatorul pieței ia un procent din fiecare tranzacție efectuată pe piață. În locul unui comision, se poate percepe o taxă fixă ​​pe tranzacție, dar modelul procentual de vânzare este mult mai comun. Acest flux vital de venituri a evoluat de la etapele sale incipiente, văzute cu piețele digitale timpurii, cum ar fi Boston Computer Exchange, până la structuri sofisticate utilizate de giganți precum Instacart, Amazon și Walmart.

O metodă alternativă este modelul de abonament pentru vânzători, în care vânzătorii plătesc o taxă anuală sau lunară pentru a fi listate pe piață în loc să perceapă o taxă pe tranzacție. Acest lucru este adesea pus în aplicare atunci când un operator de piață se teme de scurgerea veniturilor, în cazul în care vânzătorii sunt motivați să scoată relațiile offline din cauza comisioanelor.

Servicii financiare încorporate

Pe măsură ce operatorii pieței caută să-și extindă căile de câștig, încorporarea serviciilor financiare apare ca o propunere inovatoare. În special, modelul Cumpărați acum, plătiți mai târziu (BNPL) este în creștere rapidă. Preconizată să atingă o dimensiune a pieței de 309,2 miliarde de dolari în 2023, soluțiile BNPL precum AfterPay reduc decalajul dintre dorințele imediate de cumpărare și flexibilitatea plății. Prin automatizarea tranzacțiilor și a termenilor de plată, piețele văd aceasta ca o oportunitate de aur de a-și accelera ciclul de creștere. Adoptarea serviciilor financiare încorporate deschide, de asemenea, calea piețelor de a oferi produse financiare personalizate, cum ar fi opțiuni de cumpărare acum-plătiți mai târziu, împrumuturi personalizate și soluții de plată flexibile. Acest lucru nu numai că facilitează accesibilitatea și accesul consumatorilor, dar deschide și noi fluxuri de venituri pentru platforme.

În ceea ce privește B2B, vedem exemple în acest sens cu oferte inovatoare de la companii precum Balance, care oferă o experiență simplificată de plată, dar permit și operatorilor să ofere condiții cumpărătorilor lor pentru achiziții mai mari (în principiu, BNPL de afaceri), cu opțiunea de a adăuga valori procentuale suplimentare la termeni ca un alt centru de profit. Atât procesul de plată asemănător consumatorului, cât și prezența unor astfel de opțiuni de plată extinse beneficiază toate părțile pieței, cu profituri suplimentare care au ca rezultat clienți și vânzători mai fericiți.

Publicitate la fața locului / Media de vânzare cu amănuntul

Publicitatea la fața locului și media de vânzare cu amănuntul au apărut ca instrumente puternice pentru piețele pentru a-și monetiza platformele, oferind în același timp mărcilor un canal direct pentru a interacționa cu potențialii clienți. Precizia și eficacitatea anunțurilor on-site în generarea de conversii nu pot fi supraevaluate; o strategie care valorifică datele în timp real pentru a afișa reclame relevante pentru consumatori la punctul culminant al deciziei lor de cumpărare. În ultimii ani, cheltuielile cu amănuntul media în SUA au înregistrat o creștere puternică, prognozele sugerând că vor continua să crească pe măsură ce mărcile recunosc valoarea publicității într-un cadru de piață.

Îmbunătățirea în continuare a propunerii de valoare a publicității pe site este schimbarea către crearea de experiențe de publicitate captivante, bogate în conținut, care informează și implică consumatorii. Prin integrarea publicității native, a listelor de produse sponsorizate și a conținutului de marcă, piețele oferă o experiență publicitară mai puțin intruzivă și mai organică. Această abordare nu numai că îmbogățește călătoria cumpărătorului, dar și maximizează impactul reclamelor, generând rate mai mari de implicare și rentabilitate a investiției pentru agenții de publicitate. Într-un peisaj digital din ce în ce mai competitiv, abilitatea de a capta și reține atenția consumatorilor prin strategii media eficiente de vânzare cu amănuntul este esențială.

Această experiență captivantă și încorporată l-a văzut pe operatorul platformei de piață Mirakl să depună eforturi pentru a-și crea propria ofertă media de vânzare cu amănuntul numită Mirakl Ads. Partea interesantă a acestei oferte este că este construită special pentru piețele online, deoarece poate gestiona piața terță parte a unui operator, sortimentul dropship și comerțul electronic primar, cu capacitatea de a lua în considerare factorii specifici modelului pieței, cum ar fi un coș cu vânzări multiple. , nivelurile lor de stoc aferente și orice considerente privind „cutia de cumpărare”. Este un exemplu excelent al modului în care se îndreaptă modelele de comerț electronic cu mai mulți furnizori atunci când vine vorba de extinderea posibilităților de monetizare.

Transfrontalier / Internaționalizare

Comerțul electronic transfrontalier prezintă o oportunitate de aur pentru piețele de a-și extinde acoperirea dincolo de granițele locale, accesând o bază globală de clienți dornici de oferte diverse de produse. Un studiu Forrester prezice că până în 2027, tranzacțiile transfrontaliere vor constitui 20% din toate vânzările de comerț electronic, evidențiind apetitul tot mai mare al consumatorilor pentru experiențele internaționale de cumpărături. Această tendință subliniază importanța ca piețele să adopte strategii care să faciliteze comerțul global, de la optimizarea logisticii până la navigarea în complexitățile legilor și reglementărilor comerciale internaționale.

Localizarea joacă un rol crucial în internaționalizarea platformelor de comerț electronic. Adaptarea pieței pentru a se adapta limbilor locale, valutelor, metodelor de plată și preferințelor culturale îmbunătățește semnificativ experiența utilizatorului și stimulează loialitatea clienților în diferite regiuni. Personalizarea bazată pe nuanțe regionale permite piețelor să rezoneze mai profund cu publicul internațional, stimulând implicarea și vânzările. Folosind tehnologia și cunoștințele pieței locale, platformele pot realiza o experiență globală de cumpărături perfectă, care să răspundă nevoilor în evoluție ale consumatorilor din întreaga lume.

Alte zone de monetizare

Dincolo de veniturile lor tranzacționale de bază, piețele au diverse căi de diversificare a veniturilor și de a spori atractivitatea globală a platformei. Serviciile de execuție, de exemplu, au devenit o trăsătură distinctivă, transformând procesele logistice într-un avantaj competitiv și o sursă de venituri prin opțiunile de livrare premium. Soluțiile eficiente de logistică și livrare nu numai că îmbunătățesc experiența clienților, ci sunt, de asemenea, esențiale pentru îndeplinirea așteptărilor tot mai mari de onorare rapidă și fiabilă a comenzilor.

Piețele inovează, de asemenea, în crearea de oportunități de venituri prin mecanisme bazate pe conformitate și servicii premium pentru cumpărători. De exemplu, implementarea sancțiunilor vânzătorilor pentru neconformitate și introducerea de servicii cu valoare adăugată, cum ar fi garanții extinse, programe de loialitate și abonamente pentru acces exclusiv la oferte, sunt strategii care nu numai că generează venituri suplimentare, ci și consolidează legăturile comunității și implicarea utilizatorilor.

Pasii urmatori

Pentru operatorii pieței, monetizarea nu este doar un obiectiv, ci este o călătorie continuă de inovare și adaptare. Importanța modelării financiare, a evaluării tehnologiei și a alinierii structurilor organizaționale nu poate fi exagerată. O foaie de parcurs amănunțită a veniturilor, extrasă din date perspicace și modele testate, determină un viitor de creștere susținută.

Dacă organizația dvs. ar putea beneficia de mâna fermă a experților experimentați în piață și comerț electronic, contactați-ne la [email protected] și vom fi bucuroși să vă ajutăm. De asemenea, nu uitați să consultați cartea privind generarea de bani pe piață pentru informații mult mai aprofundate despre cum să maximizați strategia de generare de bani pentru piața dvs.

AUTOR
Thomas Gaydos
CMO și autor
McFadyen Digital

VIZUALE
Tom McFadyen
CEO & Autor
McFadyen Digital