تسييل السوق: كيف يحقق Marketplace 2.0 أرباحًا مستدامة

تسييل السوق: كيف يحقق Marketplace 2.0 أرباحًا مستدامة

يستند المقال التالي إلى كتاب "تحقيق الدخل من Marketplace: كيفية كسب المال كمشغل تجارة إلكترونية متعدد البائعين" الذي تم إصداره مؤخرًا من تأليف Tom McFadyen ومساهمين آخرين من الشركات الصغيرة والمتوسطة، والذي وصل مؤخرًا إلى المركز الأول في ثلاث فئات من Amazon. الكتاب متاح للشراء بتنسيقات Paperback Print وKindle Edition. تتوفر أيضًا ندوة عبر الإنترنت عند الطلب حول هذا الموضوع تضم الرؤساء التنفيذيين لشركة Mirakl، وBalance، وMcFadyen Digital متاحة للعرض أيضًا.

جلبت الشعبية المتزايدة لنموذج السوق عبر الإنترنت إمكانيات جديدة ومثيرة لنمو التجارة الإلكترونية للمؤسسات في جميع أنحاء العالم باستخدام مجموعة واسعة من التباديل التجارية متعددة البائعين. ومع ذلك، على الرغم من الحجم والنجاح الذي شهدته الأسواق، إلا أن الكثير منها إما فشل أو كان أداؤه ضعيفًا بسبب عدم كفاية استراتيجيات تحقيق الدخل. ولحسن الحظ، هذه قضية قابلة للحل وتتيح فرصًا لتحقيق مستويات غير مسبوقة من الربح المستدام. تعني الاستفادة من رأس المال أن تكون على دراية بإمكانيات تحقيق الدخل وتنفيذ مثل هذه التدابير بطريقة تضيف قيمة إلى البائعين والعملاء مع زيادة صافي أرباحك. وهكذا ندخل في مفهوم "Marketplace 1.0" حيث كان توسيع المخزون وتسييل العمولات هو المحرك الأساسي الذي تطور إلى تطور نموذج الأعمال المتزايد وقنوات تحقيق الدخل الموازية لـ "Marketplace 2.0".

لتأطير فرصة تحقيق الدخل من Marketplace 2.0، دعنا نلقي نظرة على مثال أكثر تقليدية للبيع بالتجزئة لتحقيق الدخل الموازي، وهو مركز التسوق. يقوم مشغل مركز التسوق في المقام الأول بكسب المال عن طريق فرض إيجار مبادئه، ولكن هذا ليس مصدر الربح الوحيد لهذا المشغل. كما أنهم يبيعون مساحات إعلانية مطبوعة ومرئية بأشكال مختلفة في جميع أنحاء المركز التجاري. هناك مناطق لعرض المنتجات المميزة والتي يتم تأجيرها أسبوعيًا أو شهريًا لتجار التجزئة. توفر قاعة الطعام خدمة استهلاكية قيمة، ولكنها مصدر آخر للإيجار أو هامش الربح للمشغل. حتى أن بعضها يحتوي على أروقة أو خيارات ترفيهية أخرى يديرها مشغل المركز التجاري، وكلها توفر قيمة إضافية لتجربة التسوق وربحًا. تمامًا مثلما يقوم مشغل المركز التجاري بإنشاء امتدادات إيرادات متعددة الجوانب تتجاوز محرك الربح الأساسي للإيجار، فإن مشغلي السوق عبر الإنترنت لديهم العديد من القنوات التي يمكنهم من خلالها تحقيق أرباح إضافية تتجاوز جوهر العمولة أو رسوم المعاملات.

Marketplace 2.0 يعني سوق يتم تحقيق الدخل منه بالكامل

عادةً ما يقوم نموذج Marketplace 1.0 بتسييل رسوم العمولة أو رسوم اشتراك البائع وقليل من الأشياء الأخرى. يعمل Marketplace 2.0 على تحقيق الدخل من كل قناة ممكنة مع إضافة قيمة إلى جميع الجوانب.

إن Marketplace 1.0 هو ما أدى إلى تعميم هذا النموذج، حيث شهد عمالقة الجولة الأولى مثل Amazon وAlibaba وWalmart وTeleflora وEbay والمزيد يشقون الطريق نحو مستقبل تجارة إلكترونية متعدد البائعين. ركز هذا النموذج 1.0 بشكل أساسي على السوق كآلية لتوسيع الفئة وعمق المخزون، حيث يتم دفع معظم الإيرادات إما عن طريق رسوم العمولة (Amazon، Walmart)، أو رسوم المعاملات (Ebay)، أو رسوم إدراج البائع (Alibaba). وعلى الرغم من أن عددًا كافيًا من البائعين الذين يقدمون السلع لعدد كافٍ من المشترين يمكن أن يكون مربحًا بالتأكيد، فقد كانت هناك دروس قيمة يجب تعلمها مع إطلاق المزيد والمزيد من مؤسسات البيع بالتجزئة والتجارة الإلكترونية B2B الأسواق.

يذهب Marketplace 2.0 إلى ما هو أبعد من الفئة والغرض العميق للسوق مع نماذج إضافية مثل الأسواق الرأسية (التركيز الضيق، ولكن المخزون العميق)، والأسواق المغلقة (برامج الولاء)، والمنصات الدائرية (إعادة التدوير/التدوير، وإعادة الاستخدام)، ومنظمات الشراء الجماعية، يشهد الشراء الإلكتروني والدروبشيب/السوق المختلط نجاحًا في عدد من الصناعات. يشترك كل نموذج من هذه النماذج في شيء واحد، بخلاف الطبيعة المتعددة الجوانب لنموذج التجارة الخاص به، وهو إمكانية تحقيق الدخل من كل جانب من هذه الجوانب.

هناك عدة طرق لتحقيق الدخل من السوق، ولكن أكبر أساليب دافع الربح هي العمولات والاشتراكات، والخدمات المالية المدمجة، ووسائط البيع بالتجزئة/الإعلانات في الموقع، واعتبارات التدويل/عبر الحدود. ومن هناك، يمكنك إضافة خدمات إضافية للبائع تتعلق بالبيانات أو الخدمات اللوجستية أو واجهات المتاجر أو استرداد الأموال من خلال عقوبات البائع أو إضافة خدمات استهلاكية إضافية، على سبيل المثال لا الحصر. الهدف هو نفسه دائمًا، وهو إضافة قيمة إلى تجربة البائع والمشتري مع فرض رسوم إضافية تتجاوز المحصلة النهائية للغواصين الربحيين الأساسيين.

العمولات والاشتراكات

العمولات هي الطريقة الأكثر شيوعًا لتحقيق الدخل من السوق. هذا هو المكان الذي يأخذ فيه مشغل السوق نسبة مئوية من كل معاملة يتم إجراؤها في السوق. بدلاً من العمولة، يمكن فرض رسوم ثابتة على كل معاملة، ولكن النسبة المئوية لنموذج البيع أكثر شيوعًا بكثير. لقد تطور تدفق الإيرادات الحيوي هذا من مراحله الأولية، التي شوهدت في الأسواق الرقمية المبكرة مثل Boston Computer Exchange، إلى الهياكل المتطورة التي تستخدمها الشركات العملاقة مثل Instacart، وAmazon، وWalmart.

الطريقة البديلة هي نموذج اشتراك البائع حيث يدفع البائعون رسومًا سنوية أو شهرية لإدراجهم في السوق بدلاً من فرض رسوم على كل معاملة. يتم تفعيل هذا غالبًا عندما يخشى مشغل السوق من تسرب الإيرادات حيث يتم تحفيز البائعين على قطع العلاقات دون الاتصال بالإنترنت بسبب رسوم العمولة.

الخدمات المالية المدمجة

بينما يتطلع مشغلو السوق إلى توسيع سبل تحقيق الأرباح، يظهر تضمين الخدمات المالية باعتباره اقتراحًا مبتكرًا. وعلى وجه الخصوص، فإن نموذج الشراء الآن والدفع لاحقًا (BNPL) ينمو بسرعة. من المتوقع أن يصل حجم السوق إلى 309.2 مليار دولار في عام 2023، حيث تعمل حلول BNPL مثل AfterPay على سد الفجوة بين رغبات الشراء الفورية ومرونة الدفع. ومن خلال أتمتة المعاملات وشروط الدفع، ترى الأسواق في ذلك فرصة ذهبية لتسريع دورة نموها. كما يمهد اعتماد الخدمات المالية المدمجة الطريق أمام الأسواق لتقديم منتجات مالية مخصصة، مثل خيارات الشراء الآن والدفع لاحقًا والقروض الشخصية وحلول الدفع المرنة. ولا يؤدي هذا إلى تسهيل زيادة القدرة على تحمل التكاليف والوصول للمستهلكين فحسب، بل يفتح أيضًا مصادر إيرادات جديدة للمنصات.

على الجانب B2B من الأشياء، نرى أمثلة على ذلك من خلال العروض المبتكرة من شركات مثل Balance، التي توفر تجربة دفع مبسطة، ولكنها تسمح أيضًا للمشغلين بتقديم شروط للمشترين لعمليات الشراء الكبيرة (أساسًا BNPL للأعمال)، مع خيار إضافة قيم نسبية إضافية للشروط كمركز ربح آخر. إن كلاً من عملية الدفع الشبيهة بالمستهلك ووجود خيارات الدفع الموسعة هذه تفيد جميع جوانب السوق مع الأرباح الإضافية التي تؤدي إلى سعادة العملاء والبائعين.

الإعلان في الموقع / وسائل الإعلام للبيع بالتجزئة

ظهرت الإعلانات في الموقع ووسائط البيع بالتجزئة كأدوات قوية للأسواق لتحقيق الدخل من منصاتها مع تزويد العلامات التجارية بقناة مباشرة للتعامل مع العملاء المحتملين. لا يمكن المبالغة في دقة وفعالية الإعلانات على الموقع في زيادة التحويلات؛ استراتيجية تستفيد من البيانات في الوقت الفعلي لعرض الإعلانات ذات الصلة للمستهلكين في ذروة قرار الشراء الخاص بهم. في السنوات الأخيرة، شهد الإنفاق على وسائل الإعلام بالتجزئة في الولايات المتحدة نموًا قويًا، وتشير التوقعات إلى أنه سيستمر في الارتفاع مع إدراك العلامات التجارية لقيمة الإعلان في بيئة السوق.

إن تعزيز عرض القيمة للإعلان في الموقع هو التحول نحو إنشاء تجارب إعلانية غامرة وغنية بالمحتوى تعمل على إعلام المستهلكين وإشراكهم. من خلال دمج الإعلانات المحلية، وقوائم المنتجات المدعومة، والمحتوى ذي العلامة التجارية، توفر الأسواق تجربة إعلانية أقل تدخلاً وأكثر عضوية. لا يعمل هذا النهج على إثراء رحلة المتسوق فحسب، بل يعمل أيضًا على زيادة تأثير الإعلانات إلى الحد الأقصى، مما يؤدي إلى زيادة معدلات المشاركة وعائد الاستثمار للمعلنين. في المشهد الرقمي الذي يتسم بالتنافس المتزايد، تعد القدرة على جذب انتباه المستهلك والاحتفاظ به من خلال استراتيجيات وسائط البيع بالتجزئة الفعالة أمرًا بالغ الأهمية.

لقد أدت هذه التجربة الغامرة والمدمجة إلى قيام مشغل منصة السوق Mirakl ببذل قصارى جهده لإنشاء عرض وسائط البيع بالتجزئة الخاص به والذي يسمى Mirakl Ads. الجزء المثير للاهتمام في هذا العرض هو أنه مصمم خصيصًا للأسواق عبر الإنترنت حيث يمكنه التعامل مع سوق الطرف الثالث الخاص بالمشغل، وتشكيلة دروبشيب والتجارة الإلكترونية للطرف الأول مع القدرة على مراعاة عوامل محددة لنموذج السوق مثل عربة التسوق متعددة البائعين ومستويات المخزون ذات الصلة وأي اعتبارات "لصندوق الشراء". إنه مثال رئيسي على الاتجاه الذي تتجه إليه نماذج التجارة الإلكترونية متعددة البائعين عندما يتعلق الأمر بتوسيع إمكانيات تحقيق الدخل.

عبر الحدود / التدويل

تمثل التجارة الإلكترونية عبر الحدود فرصة ذهبية للأسواق لتوسيع نطاق وصولها إلى ما هو أبعد من الحدود المحلية، والاستفادة من قاعدة عملاء عالمية حريصة على عروض المنتجات المتنوعة. وتتوقع دراسة أجرتها شركة Forrester أنه بحلول عام 2027، ستشكل المعاملات عبر الحدود 20% من إجمالي مبيعات التجارة الإلكترونية، مما يسلط الضوء على تزايد شهية المستهلكين لتجارب التسوق الدولية. ويؤكد هذا الاتجاه أهمية قيام الأسواق باعتماد استراتيجيات تسهل التجارة العالمية، بدءًا من تحسين الخدمات اللوجستية وحتى التغلب على تعقيدات قوانين ولوائح التجارة الدولية.

يلعب التوطين دورًا حاسمًا في تدويل منصات التجارة الإلكترونية. إن تصميم السوق لاستيعاب اللغات والعملات وطرق الدفع والتفضيلات الثقافية المحلية يعزز بشكل كبير تجربة المستخدم ويعزز ولاء العملاء عبر المناطق المختلفة. يتيح التخصيص القائم على الفروق الإقليمية الدقيقة للأسواق أن يتردد صداها بشكل أعمق مع الجماهير الدولية، مما يؤدي إلى زيادة المشاركة والمبيعات. ومن خلال الاستفادة من التكنولوجيا ورؤى السوق المحلية، يمكن للمنصات تحقيق تجربة تسوق عالمية سلسة تلبي الاحتياجات المتطورة للمستهلكين في جميع أنحاء العالم.

مجالات تحقيق الدخل الأخرى

بالإضافة إلى إيرادات المعاملات الأساسية، تمتلك الأسواق طرقًا مختلفة لتنويع دخلها وتعزيز جاذبية المنصة بشكل عام. على سبيل المثال، أصبحت خدمات تلبية الطلبات سمة مميزة، حيث تحول العمليات اللوجستية إلى ميزة تنافسية ومصدر للدخل من خلال خيارات الشحن المتميزة. لا تعمل حلول الخدمات اللوجستية والتسليم الفعالة على الارتقاء بتجربة العملاء فحسب، بل تعد أيضًا جزءًا لا يتجزأ من تلبية التوقعات المتزايدة لتلبية الطلبات بسرعة وموثوقية.

تبتكر الأسواق أيضًا في خلق فرص الإيرادات من خلال الآليات القائمة على الامتثال وخدمات المشتري المتميزة. على سبيل المثال، يعد تنفيذ عقوبات البائع لعدم الامتثال وتقديم خدمات ذات قيمة مضافة مثل الضمانات الممتدة وبرامج الولاء والاشتراكات للوصول الحصري إلى الصفقات بمثابة استراتيجيات لا تولد دخلاً إضافيًا فحسب، بل تعمل أيضًا على تعزيز روابط المجتمع ومشاركة المستخدمين.

الخطوات التالية

بالنسبة لمشغلي السوق، لا يعد تحقيق الدخل مجرد هدف، بل هو رحلة مستمرة من الابتكار والتكيف. لا يمكن المبالغة في أهمية النمذجة المالية، وتقييم التكنولوجيا، ومواءمة الهياكل التنظيمية. إن خريطة طريق الإيرادات الشاملة المستمدة من البيانات الثاقبة والنماذج المختبرة تبشر بمستقبل من النمو المستدام.

إذا كان بإمكان مؤسستك الاستفادة من الخبرة الثابتة لخبراء السوق والتجارة الإلكترونية ذوي الخبرة، فتواصل معنا على [email protected] وسنكون سعداء بتقديم المساعدة. تذكر أيضًا الاطلاع على كتاب تحقيق الدخل من Marketplace للحصول على المزيد من المعلومات المتعمقة حول كيفية تحقيق أقصى قدر من استراتيجية تحقيق الدخل في السوق الخاص بك.

مؤلف
توماس جايدوس
مدير التسويق والمؤلف
مكفادين ديجيتال

مرئيات
توم مكفادين
الرئيس التنفيذي والمؤلف
مكفادين ديجيتال