Монетизация торговой площадки: как Marketplace 2.0 обеспечивает устойчивую прибыль

Монетизация торговой площадки: как Marketplace 2.0 обеспечивает устойчивую прибыль

Следующая статья основана на недавно выпущенной книге Тома Макфадьена и других участников малого и среднего бизнеса «Монетизация торговой площадки: как зарабатывать деньги в качестве оператора электронной коммерции с несколькими поставщиками», которая недавно достигла статуса № 1 в трех категориях Amazon. Книгу можно приобрести в форматах Paperback Print и Kindle Edition. Также доступен для просмотра вебинар по этой теме с участием генеральных директоров Mirakl, Balance и McFadyen Digital.

Взрывная популярность модели онлайн-рынка открыла новые и захватывающие возможности роста электронной коммерции для организаций по всему миру, использующих расширяющееся разнообразие торговых комбинаций с участием нескольких поставщиков. Тем не менее, несмотря на весь масштаб и успех рынков, многие из них либо потерпели неудачу, либо оказались неэффективными из-за недостаточных стратегий монетизации. К счастью, это решаемая проблема, которая открывает возможности для достижения ранее невиданного уровня устойчивой прибыли. Капитализация означает осознание возможностей монетизации и реализацию таких мер таким образом, чтобы повысить ценность для продавцов и клиентов по мере увеличения вашей прибыли. Таким образом, мы подходим к концепции «Рынка 1.0», где расширение акций и монетизация комиссий были основными движущими силами, развивающимися в растущую сложность бизнес-модели и параллельные каналы монетизации «Рынка 2.0».

Чтобы описать возможности монетизации Marketplace 2.0, давайте взглянем на более традиционный пример параллельной монетизации в розничной торговле — торговый центр. Оператор торгового центра в основном зарабатывает деньги, взимая арендную плату за свои помещения, но это далеко не единственный источник прибыли для этого оператора. Они также продают печатные и видеорекламные площади в различных формах по всему торговому центру. Есть площади для демонстрации представленной продукции, которые сдаются в аренду ритейлерам на неделю или месяц. Ресторанный дворик предоставляет ценные потребительские услуги, но является еще одним источником арендной платы или прибыли для оператора. В некоторых даже есть игровые автоматы или другие развлекательные заведения, которыми управляет оператор торгового центра, и все это обеспечивает дополнительную ценность и прибыль от покупок. Точно так же, как оператор торгового центра создает многостороннее расширение доходов помимо основного источника прибыли, связанного с арендой, у операторов онлайн-рынков есть множество каналов для получения дополнительной прибыли помимо основных комиссионных или транзакционных сборов.

Торговая площадка 2.0 означает полностью монетизированную торговую площадку

Модель Marketplace 1.0 обычно монетизирует комиссионные сборы или плату за подписку продавца и многое другое. Marketplace 2.0 монетизирует каждый возможный канал, одновременно увеличивая ценность для всех сторон.

Marketplace 1.0 популяризировал эту модель: первые гиганты, такие как Amazon, Alibaba, Walmart, Teleflora, Ebay и другие, проложили путь к будущему мультивендорной электронной коммерции. Эта модель 1.0 ориентирована в первую очередь на рынок как механизм расширения категорий и глубины запасов, при этом большая часть доходов обеспечивается либо комиссионными сборами (Amazon, Walmart), комиссией за транзакцию (Ebay) или комиссией за листинг продавца (Alibaba). И хотя достаточное количество продавцов, поставляющих товары достаточному количеству покупателей, безусловно, может быть прибыльным, необходимо было извлечь ценные уроки, поскольку все больше и больше организаций розничной торговли и электронной коммерции B2B запускали торговые площадки.

Торговая площадка 2.0 выходит далеко за рамки категории и глубины назначения торговой площадки с дополнительными моделями, такими как вертикальные торговые площадки (узкая направленность, но большой запас), закрытые торговые площадки (программы лояльности), круговые платформы (переработка/переработка, повторное использование), организации групповых закупок, электронные закупки и гибридные дропшиппинг/маркетплейсы, добившиеся успеха в ряде отраслей. У каждой из этих моделей есть одна общая черта, помимо многостороннего характера их коммерческой модели, — это возможность монетизировать каждую из этих сторон.

Существует несколько способов монетизации рынка, но самыми большими методами получения прибыли являются комиссионные и подписки, встроенные финансовые услуги, розничные СМИ/реклама на месте, а также соображения интернационализации/международности. Отсюда вы можете добавить дополнительные услуги продавца, связанные с данными, логистикой или витринами, вернуть средства с помощью штрафов продавца или добавить дополнительные потребительские услуги, и это лишь некоторые из них. Цель всегда одна и та же: повысить ценность опыта продавца и покупателя, взимая при этом дополнительные комиссии, которые увеличивают прибыль, выходя за рамки основных дайверов прибыли.

Комиссии и подписки

Комиссионные — наиболее распространенный способ монетизации торговой площадки. Здесь оператор торговой площадки берет процент от каждой транзакции, проведенной на торговой площадке. Вместо комиссии за транзакцию может взиматься фиксированная плата, но гораздо более распространена модель процента от продажи. Этот жизненно важный поток доходов прошел путь от зарождающихся стадий, наблюдаемых на ранних цифровых рынках, таких как Бостонская компьютерная биржа, до сложных структур, используемых такими гигантами, как Instacart, Amazon и Walmart.

Альтернативным методом является модель подписки продавца, при которой продавцы платят годовую или ежемесячную плату за размещение на рынке вместо взимания комиссии за транзакцию. Это часто применяется, когда оператор торговой площадки опасается утечки доходов, когда продавцы вынуждены переводить отношения в автономный режим из-за комиссионных.

Встроенные финансовые услуги

Поскольку операторы торговых площадок стремятся расширить свои возможности заработка, внедрение финансовых услуг становится инновационным предложением. В частности, быстро растет модель «Купи сейчас, заплати позже» (BNPL). По прогнозам, в 2023 году объем рынка достигнет $309,2 млрд. Решения BNPL, такие как AfterPay, устранят разрыв между немедленными покупками и гибкостью платежей. Автоматизируя транзакции и условия оплаты, торговые площадки видят в этом прекрасную возможность ускорить цикл своего роста. Внедрение встроенных финансовых услуг также открывает возможность рынкам предлагать индивидуальные финансовые продукты, такие как варианты «купи сейчас, заплати позже», персонализированные кредиты и гибкие платежные решения. Это не только способствует повышению ценовой доступности и доступа для потребителей, но и открывает новые потоки доходов для платформ.

Что касается B2B, мы видим примеры этого с инновационными предложениями от таких компаний, как Balance, которые предоставляют упрощенный процесс оформления заказа, но также позволяют операторам предлагать своим покупателям условия для более крупных покупок (в основном, бизнес-BNPL), с возможность добавления к условиям дополнительных процентных значений в качестве еще одного центра прибыли. И процесс оформления заказа, подобный потребительскому, и наличие таких расширенных вариантов оплаты приносят пользу всем сторонам рынка, обеспечивая дополнительную прибыль, что приводит к более счастливым покупателям и продавцам.

Реклама на месте / Розничные СМИ

Реклама на местах и ​​средства розничной торговли стали для торговых площадок мощными инструментами монетизации своих платформ, одновременно предоставляя брендам прямой канал взаимодействия с потенциальными клиентами. Точность и эффективность рекламы на сайте для увеличения конверсий невозможно переоценить; стратегия, которая использует данные в реальном времени для показа релевантной рекламы потребителям на пике принятия ими решения о покупке. В последние годы расходы на розничные СМИ в США демонстрируют устойчивый рост, причем прогнозы показывают, что они будут продолжать расти, поскольку бренды осознают ценность рекламы в рыночных условиях.

Дальнейшее повышение ценности рекламы на месте происходит за счет перехода к созданию захватывающей, содержательной рекламы, которая информирует и привлекает потребителей. Интегрируя нативную рекламу, списки спонсируемых продуктов и фирменный контент, торговые площадки предлагают менее навязчивую и более органичную рекламу. Такой подход не только обогащает путь покупателя, но и максимизирует эффективность рекламы, повышая уровень вовлеченности и рентабельность инвестиций для рекламодателей. В условиях растущей конкуренции в цифровой среде решающее значение имеет способность привлекать и удерживать внимание потребителей с помощью эффективных стратегий розничной торговли.

Этот захватывающий и встроенный опыт позволил оператору торговой площадки Mirakl приложить все усилия для создания собственного розничного медиа-предложения под названием Mirakl Ads. Интересная особенность этого предложения заключается в том, что оно создано специально для онлайн-торговых площадок, поскольку оно может обрабатывать сторонние торговые площадки оператора, прямые поставки и собственный ассортимент электронной коммерции с возможностью учитывать специфические факторы модели рынка, такие как корзина с несколькими продавцами. , соответствующие уровни запасов и любые соображения по поводу «коробки для покупки». Это яркий пример того, куда движутся мультивендорные модели электронной коммерции, когда дело доходит до расширения возможностей монетизации.

Трансграничное / Интернационализация

Трансграничная электронная коммерция предоставляет торговым площадкам прекрасную возможность расширить свое присутствие за пределами местных границ, используя глобальную клиентскую базу, жаждущую разнообразных предложений продуктов. Исследование Forrester прогнозирует, что к 2027 году трансграничные транзакции будут составлять 20% всех продаж электронной коммерции, что подчеркивает растущий аппетит потребителей к международным покупкам. Эта тенденция подчеркивает важность принятия рынками стратегий, которые облегчают глобальную торговлю, от оптимизации логистики до решения сложных законов и правил международной торговли.

Локализация играет решающую роль в интернационализации платформ электронной коммерции. Адаптация рынка с учетом местных языков, валют, способов оплаты и культурных предпочтений значительно улучшает качество обслуживания пользователей и повышает лояльность клиентов в разных регионах. Персонализация, основанная на региональных нюансах, позволяет торговым площадкам более глубоко резонировать с международной аудиторией, стимулируя вовлеченность и продажи. Используя технологии и понимание местного рынка, платформы могут обеспечить беспрепятственный опыт покупок по всему миру, отвечающий меняющимся потребностям потребителей во всем мире.

Другие области монетизации

Помимо основного дохода от транзакций, торговые площадки обладают различными возможностями для диверсификации своих доходов и повышения общей привлекательности платформы. Например, услуги по выполнению заказов стали отличительной чертой, превратив логистические процессы в конкурентное преимущество и источник дохода за счет премиальных вариантов доставки. Эффективные решения в области логистики и доставки не только улучшают качество обслуживания клиентов, но и являются неотъемлемой частью удовлетворения растущих ожиданий быстрого и надежного выполнения заказов.

Торговые площадки также внедряют инновации в создании возможностей получения дохода за счет механизмов соблюдения требований и премиальных услуг для покупателей. Например, введение штрафов продавцов за несоблюдение требований и внедрение дополнительных услуг, таких как расширенные гарантии, программы лояльности и подписки на эксклюзивный доступ к сделкам, — это стратегии, которые не только генерируют дополнительный доход, но также укрепляют связи сообщества и вовлечение пользователей.

Следующие шаги

Для операторов торговых площадок монетизация — это не просто цель — это непрерывный путь инноваций и адаптации. Важность финансового моделирования, оценки технологий и согласования организационных структур невозможно переоценить. Тщательная дорожная карта доходов, составленная на основе содержательных данных и проверенных моделей, открывает будущее устойчивого роста.

Если ваша организация может извлечь выгоду из твердой руки опытных экспертов по рынку и электронной коммерции, свяжитесь с нами по адресу [email protected], и мы будем рады помочь. Также не забудьте просмотреть книгу «Монетизация торговой площадки», где вы найдете более подробную информацию о том, как максимизировать стратегию монетизации вашей торговой площадки.

АВТОР
Томас Гайдос
директор по маркетингу и автор
Макфадьен Диджитал

ВИЗУАЛИЗАЦИЯ
Том МакФадьен
Генеральный директор и автор
Макфадьен Диджитал