Monétisation du Marketplace : comment Marketplace 2.0 génère des bénéfices durables

Monétisation du Marketplace : comment Marketplace 2.0 génère des bénéfices durables

L'article suivant est basé sur le livre récemment publié Marketplace Monetization: How to Make Money as a Multi-Vendor Ecommerce Operator de Tom McFadyen et d'autres contributeurs PME, qui a récemment atteint le statut n°1 dans trois catégories Amazon. Le livre est disponible à l’achat aux formats Broché Print et Kindle Edition. Un webinaire à la demande sur le sujet mettant en vedette les PDG de Mirakl, Balance et McFadyen Digital est également disponible.

La popularité croissante du modèle de marché en ligne a apporté de nouvelles et passionnantes possibilités de croissance du commerce électronique aux organisations du monde entier, en utilisant une variété croissante de permutations commerciales multi-fournisseurs. Pourtant, malgré l’ampleur et le succès rencontrés par les marchés, nombre d’entre eux ont soit échoué, soit sous-performé en raison de stratégies de monétisation insuffisantes. Heureusement, il s’agit d’un problème résoluble qui offre des opportunités de niveaux de bénéfices durables jamais vus auparavant. Capitaliser signifie être conscient des possibilités de monétisation et mettre en œuvre de telles mesures de manière à ajouter de la valeur aux vendeurs et aux clients à mesure que vos résultats augmentent. Et ainsi nous entrons dans le concept de « Marketplace 1.0 » où l’expansion des stocks et la monétisation des commissions étaient les principaux moteurs de l’évolution vers la sophistication croissante du modèle commercial et les canaux de monétisation parallèles du « Marketplace 2.0 ».

Pour encadrer l'opportunité de monétisation du Marketplace 2.0, examinons un exemple plus traditionnel de monétisation parallèle dans le commerce de détail, le centre commercial. Un exploitant de centre commercial gagne principalement de l’argent en facturant un loyer pour ses principes, mais ce n’est pas la seule source de profit pour cet opérateur. Ils vendent également des espaces publicitaires imprimés et vidéo sous diverses formes dans tout le centre commercial. Il existe des espaces pour les présentations de produits phares qui sont loués à la semaine ou au mois aux détaillants. L'aire de restauration fournit un service précieux au consommateur, mais constitue une autre source de loyer ou de marge pour l'exploitant. Certains disposent même d'arcades ou d'autres options de divertissement gérées par l'exploitant du centre commercial, qui offrent toutes une valeur et un profit supplémentaires en matière d'expérience de magasinage. Tout comme cet exploitant de centre commercial crée des extensions de revenus multifaces au-delà du principal moteur de profit que constitue le loyer, les opérateurs de marchés en ligne disposent de nombreux canaux à partir desquels générer des bénéfices supplémentaires au-delà du noyau des commissions ou des frais de transaction.

Marketplace 2.0 signifie une place de marché entièrement monétisée

Le modèle Marketplace 1.0 monétisait généralement les frais de commission ou les frais d’abonnement du vendeur et rien d’autre. Marketplace 2.0 monétise tous les canaux possibles tout en ajoutant de la valeur à tous les côtés.

C'est Marketplace 1.0 qui a popularisé le modèle, voyant les géants du premier tour tels qu'Amazon, Alibaba, Walmart, Teleflora, Ebay et bien d'autres ouvrir la voie vers un avenir de commerce électronique multi-fournisseurs. Ce modèle 1.0 se concentrait principalement sur le marché en tant que mécanisme d'expansion des catégories et de profondeur des stocks, la plupart des revenus étant générés soit par les frais de commission (Amazon, Walmart), les frais de transaction (Ebay) ou les frais d'inscription des vendeurs (Alibaba). Et même si un nombre suffisant de vendeurs fournissant des produits à suffisamment d’acheteurs peuvent certainement être rentables, des leçons précieuses peuvent être tirées à mesure que de plus en plus d’organisations de vente au détail et de commerce électronique B2B lancent des places de marché.

Marketplace 2.0 va bien au-delà de la catégorie et de l'objectif approfondi d'une place de marché avec des modèles supplémentaires tels que les places de marché verticales (orientation étroite, mais stock important), les places de marché fermées (programmes de fidélité), les plateformes circulaires (recyclage/upcyclage, réutilisation), les organisations d'achats groupés, l'approvisionnement électronique et le dropship/marketplace hybride connaissent du succès dans un certain nombre d'industries. Chacun de ces modèles a une chose en commun, autre que la nature multiface de leur modèle commercial, à savoir la possibilité de monétiser chacune de ces facettes.

Il existe plusieurs façons de monétiser une place de marché, mais les méthodes les plus génératrices de profits sont les commissions et les abonnements, les services financiers intégrés, les médias de détail/la publicité sur site et l'internationalisation/les considérations transfrontalières. À partir de là, vous pouvez ajouter des services de vendeur supplémentaires liés aux données, à la logistique ou aux vitrines, récupérer des fonds via des pénalités de vendeur ou ajouter des services aux consommateurs supplémentaires, pour n'en nommer que quelques-uns. L’objectif est toujours le même : ajouter de la valeur à l’expérience du vendeur et de l’acheteur tout en facturant des frais supplémentaires qui augmentent les résultats au-delà des principaux plongeurs de profit.

Commissions et abonnements

Les commissions sont le moyen le plus courant de monétiser une place de marché. C'est là que l'opérateur de la place de marché prélève un pourcentage sur chaque transaction effectuée sur la place de marché. Au lieu d'une commission, des frais forfaitaires peuvent être perçus par transaction, mais le modèle de pourcentage de vente est beaucoup plus courant. Cette source de revenus vitale a évolué depuis ses débuts, observés avec les premiers marchés numériques comme le Boston Computer Exchange, jusqu'aux structures sophistiquées utilisées par des géants tels qu'Instacart, Amazon et Walmart.

Une méthode alternative est le modèle d'abonnement du vendeur dans lequel les vendeurs paient des frais annuels ou mensuels pour s'inscrire sur le marché au lieu de facturer des frais par transaction. Cela est souvent adopté lorsqu'un opérateur de marché craint une fuite de revenus lorsque les vendeurs sont incités à mettre leurs relations hors ligne en raison des frais de commission.

Services financiers intégrés

Alors que les opérateurs du marché cherchent à élargir leurs sources de revenus, l’intégration des services financiers apparaît comme une proposition innovante. En particulier, le modèle Buy Now Pay Later (BNPL) connaît une croissance rapide. Prévues pour atteindre une taille de marché de 309,2 milliards de dollars en 2023, les solutions BNPL comme AfterPay comblent le fossé entre les désirs d'achat immédiats et la flexibilité de paiement. En automatisant les transactions et les conditions de paiement, les places de marché y voient une opportunité en or pour accélérer leur cycle de croissance. L'adoption de services financiers intégrés ouvre également la voie aux marchés pour proposer des produits financiers sur mesure, tels que des options d'achat immédiat, des prêts personnalisés et des solutions de paiement flexibles. Cela facilite non seulement une accessibilité et un accès accrus pour les consommateurs, mais ouvre également de nouvelles sources de revenus pour les plateformes.

Du côté B2B, nous en voyons des exemples avec des offres innovantes d'entreprises comme Balance, qui offrent une expérience de paiement simplifiée, mais permettent également aux opérateurs de proposer des conditions à leurs acheteurs pour des achats plus importants (en gros, business BNPL), avec la possibilité d'ajouter des pourcentages supplémentaires aux conditions en tant que centre de profit supplémentaire. Le processus de paiement semblable à celui du consommateur et la présence de telles options de paiement élargies profitent à tous les côtés du marché, les bénéfices supplémentaires se traduisant par des clients et des vendeurs plus satisfaits.

Publicité sur site/médias de vente au détail

La publicité sur site et les médias de vente au détail sont devenus des outils puissants permettant aux marchés de monétiser leurs plateformes tout en offrant aux marques un canal direct pour interagir avec des clients potentiels. La précision et l'efficacité des publicités sur site pour générer des conversions ne peuvent être surestimées ; une stratégie qui capitalise sur les données en temps réel pour afficher des publicités pertinentes aux consommateurs au plus fort de leur décision d'achat. Ces dernières années, les dépenses médiatiques de détail aux États-Unis ont connu une croissance robuste, et les prévisions suggèrent qu'elles continueront à augmenter à mesure que les marques reconnaissent la valeur de la publicité sur un marché.

L'évolution vers la création d'expériences publicitaires immersives et riches en contenu qui informent et engagent les consommateurs renforce encore davantage la proposition de valeur de la publicité sur site. En intégrant la publicité native, les listes de produits sponsorisés et le contenu de marque, les places de marché offrent une expérience publicitaire moins intrusive et plus organique. Cette approche enrichit non seulement le parcours d'achat de l'acheteur, mais maximise également l'impact des publicités, générant ainsi des taux d'engagement et un retour sur investissement plus élevés pour les annonceurs. Dans un paysage numérique de plus en plus concurrentiel, la capacité de capter et de retenir l'attention des consommateurs grâce à des stratégies médias de vente au détail efficaces est essentielle.

Cette expérience immersive et intégrée a vu l'opérateur de plateforme de marché Mirakl aller jusqu'à créer sa propre offre média de vente au détail appelée Mirakl Ads. La partie intéressante de cette offre est qu'elle est conçue spécifiquement pour les marchés en ligne dans la mesure où elle peut gérer l'assortiment de marchés tiers, de dropshipping et de commerce électronique propriétaire d'un opérateur avec la possibilité de prendre en compte des facteurs spécifiques au modèle de marché tels qu'un panier multi-vendeurs. , leurs niveaux de stock associés et toute considération relative à la « boîte d'achat ». Il s'agit d'un excellent exemple de la direction que prennent les modèles de commerce électronique multifournisseurs lorsqu'il s'agit d'étendre les possibilités de monétisation.

Transfrontalier / Internationalisation

Le commerce électronique transfrontalier présente une opportunité en or pour les marchés d'étendre leur portée au-delà des frontières locales, en exploitant une clientèle mondiale avide d'offres de produits diversifiées. Une étude Forrester prédit que d’ici 2027, les transactions transfrontalières représenteront 20 % de toutes les ventes du commerce électronique, soulignant l’appétit croissant des consommateurs pour les expériences d’achat internationales. Cette tendance souligne l’importance pour les marchés d’adopter des stratégies qui facilitent le commerce mondial, depuis l’optimisation de la logistique jusqu’à la navigation dans les complexités des lois et réglementations commerciales internationales.

La localisation joue un rôle crucial dans l'internationalisation des plateformes de commerce électronique. Adapter le marché pour s'adapter aux langues, devises, méthodes de paiement et préférences culturelles locales améliore considérablement l'expérience utilisateur et favorise la fidélité des clients dans différentes régions. La personnalisation basée sur les nuances régionales permet aux marchés de trouver un écho plus profond auprès des publics internationaux, stimulant ainsi l'engagement et les ventes. En tirant parti de la technologie et des connaissances du marché local, les plateformes peuvent offrir une expérience d’achat mondiale transparente qui répond aux besoins changeants des consommateurs du monde entier.

Autres domaines de monétisation

Au-delà de leurs principaux revenus transactionnels, les places de marché disposent de diverses possibilités pour diversifier leurs revenus et améliorer l'attractivité globale de la plateforme. Les services de traitement des commandes, par exemple, sont devenus un élément distinctif, transformant les processus logistiques en un avantage concurrentiel et une source de revenus grâce à des options d'expédition haut de gamme. Des solutions efficaces de logistique et de livraison améliorent non seulement l'expérience client, mais font également partie intégrante de la réponse aux attentes croissantes en matière d'exécution rapide et fiable des commandes.

Les marchés innovent également en créant des opportunités de revenus grâce à des mécanismes basés sur la conformité et à des services d'achat haut de gamme. Par exemple, la mise en œuvre de pénalités pour non-conformité et l’introduction de services à valeur ajoutée tels que des garanties prolongées, des programmes de fidélité et des abonnements pour un accès exclusif aux offres sont des stratégies qui non seulement génèrent des revenus supplémentaires, mais renforcent également les liens communautaires et l’engagement des utilisateurs.

Prochaines étapes

Pour les opérateurs de marché, la monétisation n'est pas seulement un objectif : c'est un parcours continu d'innovation et d'adaptation. L’importance de la modélisation financière, de l’évaluation technologique et de l’alignement des structures organisationnelles ne peut être surestimée. Une feuille de route détaillée des revenus, tirée de données pertinentes et de modèles testés, ouvre la voie à un avenir de croissance durable.

Si votre organisation pourrait bénéficier de la main ferme d'experts expérimentés en matière de marché et de commerce électronique, contactez-nous à [email protected] et nous serons heureux de vous aider. N'oubliez pas également de consulter le livre Marketplace Monétisation pour des informations beaucoup plus détaillées sur la façon de maximiser la stratégie de monétisation pour votre marché.

AUTEUR
Thomas Gaydos
Directeur marketing et auteur
McFadyen Numérique

VISUELS
Tom McFadyen
PDG et auteur
McFadyen Numérique