Monetyzacja na rynku: jak Marketplace 2.0 zapewnia trwały zysk

Monetyzacja na rynku: jak Marketplace 2.0 zapewnia trwały zysk

Poniższy artykuł powstał w oparciu o niedawno wydaną książkę Marketplace Monetization: How to Make Money as a Multi-Vendor Ecommerce Operator autorstwa Toma McFadyena i innych autorów z sektora MŚP, która niedawno osiągnęła status nr 1 w trzech kategoriach Amazon. Książkę można kupić w formatach Paperback Print i Kindle Edition. Dostępne jest również seminarium internetowe na żądanie na ten temat z udziałem dyrektorów generalnych Mirakl, Balance i McFadyen Digital.

Eksplodująca popularność modelu rynku internetowego zapewniła organizacjom na całym świecie nowe i ekscytujące możliwości rozwoju handlu elektronicznego, wykorzystując coraz większą różnorodność kombinacji handlowych obejmujących wielu dostawców. Jednak pomimo całej skali i sukcesu, jaki odniosły rynki, wiele z nich albo poniosło porażkę, albo osiągało słabsze wyniki z powodu niewystarczających strategii monetyzacji. Na szczęście jest to problem do rozwiązania, który stwarza możliwości osiągnięcia niewidzianego wcześniej poziomu trwałego zysku. Kapitalizacja oznacza świadomość możliwości monetyzacji i wdrażanie takich środków w sposób, który dodaje wartość sprzedawcom i klientom w miarę wzrostu zysków. W ten sposób dochodzimy do koncepcji „Rynek 1.0”, gdzie ekspansja zapasów i monetyzacja prowizji były głównymi czynnikami napędzającymi ewolucję w kierunku rosnącego wyrafinowania modelu biznesowego i równoległych kanałów monetyzacji „Rynek 2.0”.

Aby określić możliwości monetyzacji Marketplace 2.0, przyjrzyjmy się bardziej tradycyjnemu przykładowi równoległej monetyzacji w handlu detalicznym, czyli centrum handlowemu. Operator galerii handlowej zarabia przede wszystkim na pobieraniu czynszu za lokal, ale nie jest to jedyne źródło zysku dla tego operatora. Sprzedają także powierzchnię reklamową drukowaną i wideo w różnych formach w całym centrum handlowym. Istnieją obszary, w których prezentowane są polecane produkty, które są wynajmowane sprzedawcom detalicznym co tydzień lub co miesiąc. Food court zapewnia cenną usługę konsumencką, ale jest kolejnym źródłem czynszu lub marży dla operatora. Niektóre mają nawet salony gier lub inne lokale rozrywkowe prowadzone przez operatora centrum handlowego, co zapewnia dodatkową wartość zakupów i zysk. Podobnie jak ten operator centrum handlowego tworzy wielostronne rozszerzenie przychodów wykraczające poza podstawowy czynnik zysku, jakim jest czynsz, tak operatorzy platform internetowych mają wiele kanałów, dzięki którym mogą generować dodatkowy zysk wykraczający poza podstawowe prowizje i opłaty transakcyjne.

Marketplace 2.0 oznacza w pełni monetyzowany rynek

Model Marketplace 1.0 zazwyczaj monetyzował prowizje lub opłaty subskrypcyjne sprzedawcy i niewiele więcej. Marketplace 2.0 zarabia na każdym możliwym kanale, jednocześnie dodając wartość wszystkim stronom.

Marketplace 1.0 spopularyzował ten model, dzięki czemu pierwsi giganci, tacy jak Amazon, Alibaba, Walmart, Teleflora, Ebay i inni, wytyczają drogę ku przyszłości handlu elektronicznego obejmującej wielu dostawców. Ten model 1.0 skupiał się przede wszystkim na rynku jako mechanizmie rozszerzania kategorii i głębokości zapasów, przy czym większość przychodów generowana była albo przez prowizje (Amazon, Walmart), opłaty transakcyjne (Ebay), albo opłaty za wystawianie ofert sprzedawcy (Alibaba). I chociaż wystarczająca liczba sprzedawców dostarczająca towary wystarczającej liczbie kupujących może z pewnością przynosić zyski, można wyciągnąć cenne wnioski w miarę otwierania rynków przez coraz więcej organizacji zajmujących się handlem detalicznym i e-commerce B2B.

Marketplace 2.0 wykracza daleko poza kategorię i cel rynku, oferując dodatkowe modele, takie jak rynki pionowe (wąskie skupienie, ale głębokie zapasy), rynki zamknięte (programy lojalnościowe), platformy o obiegu zamkniętym (recykling/upcykling, ponowne wykorzystanie), organizacje zakupów grupowych, eprocurement i hybrydowy dropship/rynek, które odniosły sukces w wielu branżach. Każdy z tych modeli ma jedną wspólną cechę poza wielostronnym charakterem modelu handlu, a mianowicie możliwością monetyzacji każdej z tych stron.

Istnieje kilka sposobów zarabiania na rynku, ale największymi metodami nastawionymi na zysk są prowizje i subskrypcje, wbudowane usługi finansowe, media detaliczne/reklama na stronie oraz internacjonalizacja/względy transgraniczne. Stamtąd możesz dodać dodatkowe usługi sprzedawcy związane z danymi, logistyką lub witrynami sklepowymi, odzyskać środki w drodze kar dla sprzedawców lub dodać dodatkowe usługi konsumenckie, żeby wymienić tylko kilka. Cel jest zawsze ten sam: dodać wartość do doświadczenia sprzedającego i kupującego, jednocześnie pobierając dodatkowe opłaty, które wpływają na wynik finansowy poza głównymi nurkami zysku.

Prowizje i subskrypcje

Prowizje są najczęstszym sposobem zarabiania na rynku. W tym miejscu operator rynku pobiera procent od każdej transakcji przeprowadzonej na rynku. Zamiast prowizji można pobrać stałą opłatę za transakcję, ale model sprzedaży procentowej jest znacznie bardziej powszechny. To istotne źródło przychodów ewoluowało od jego początków, takich jak wczesne rynki cyfrowe, takie jak Boston Computer Exchange, do wyrafinowanych struktur wykorzystywanych przez gigantów, takich jak Instacart, Amazon i Walmart.

Alternatywną metodą jest model subskrypcji sprzedawcy, w którym sprzedawcy płacą roczną lub miesięczną opłatę za wystawienie oferty na rynku zamiast pobierać opłatę za transakcję. Jest to często stosowane, gdy operator rynku obawia się wycieku przychodów, gdy sprzedawcy są zachęcani do nawiązywania relacji offline ze względu na opłaty prowizyjne.

Wbudowane usługi finansowe

Ponieważ operatorzy platform handlowych chcą poszerzyć swoje możliwości zarobku, innowacyjną propozycją staje się osadzanie usług finansowych. Szczególnie dynamicznie rozwija się model Kup teraz, zapłać później (BNPL). Przewiduje się, że w 2023 r. wielkość rynku osiągnie 309,2 miliarda dolarów. Rozwiązania BNPL, takie jak AfterPay, wypełniają lukę pomiędzy chęcią natychmiastowego zakupu a elastycznością płatności. Automatyzując transakcje i warunki płatności, rynki postrzegają to jako doskonałą okazję do przyspieszenia swojego cyklu wzrostu. Przyjęcie wbudowanych usług finansowych umożliwia także rynkom oferowanie dostosowanych do indywidualnych potrzeb produktów finansowych, takich jak opcje „kup teraz, zapłać później”, spersonalizowane pożyczki i elastyczne rozwiązania płatnicze. Ułatwia to nie tylko większą przystępność cenową i dostęp dla konsumentów, ale także otwiera nowe źródła przychodów dla platform.

Po stronie B2B widzimy tego przykłady w przypadku innowacyjnych ofert firm takich jak Balance, które zapewniają uproszczoną obsługę transakcji, ale także pozwalają operatorom oferować kupującym warunki w przypadku większych zakupów (w zasadzie biznesowy BNPL), z możliwość dodania dodatkowych wartości procentowych do warunków jako kolejne centrum zysku. Zarówno proces realizacji transakcji przypominający konsumenta, jak i obecność tak rozszerzonych opcji płatności przynoszą korzyści wszystkim stronom rynku, a dodatkowe zyski skutkują szczęśliwszymi klientami i sprzedawcami.

Reklama na miejscu / media detaliczne

Reklama internetowa i media detaliczne okazały się potężnymi narzędziami dla platform handlowych umożliwiającymi zarabianie na swoich platformach, zapewniając jednocześnie markom bezpośredni kanał interakcji z potencjalnymi klientami. Precyzji i skuteczności reklam on-site w generowaniu konwersji nie da się przecenić; strategia wykorzystująca dane w czasie rzeczywistym w celu wyświetlania konsumentom odpowiednich reklam w momencie podjęcia przez nich decyzji o zakupie. W ostatnich latach wydatki na media detaliczne w USA odnotowały znaczny wzrost, a prognozy wskazują, że będą nadal rosły, w miarę jak marki uznają wartość reklamy na rynku.

Dalsze zwiększanie wartości reklamy internetowej polega na przejściu w stronę tworzenia wciągających, bogatych w treść doświadczeń reklamowych, które informują i angażują konsumentów. Integrując reklamy natywne, listy produktów sponsorowanych i treści związane z marką, rynki oferują mniej inwazyjne i bardziej organiczne wrażenia z reklam. Takie podejście nie tylko wzbogaca podróż kupującego, ale także maksymalizuje wpływ reklam, zwiększając współczynnik zaangażowania i zwrot z inwestycji dla reklamodawców. W coraz bardziej konkurencyjnym krajobrazie cyfrowym zdolność do przyciągnięcia i utrzymania uwagi konsumentów poprzez skuteczne strategie w zakresie mediów detalicznych ma kluczowe znaczenie.

To wciągające i osadzone doświadczenie sprawiło, że operator platformy rynkowej Mirakl dołożył wszelkich starań, aby stworzyć własną ofertę mediów detalicznych o nazwie Mirakl Ads. Interesującą częścią tej oferty jest to, że została ona stworzona specjalnie dla rynków internetowych, ponieważ może obsługiwać asortyment podmiotów zewnętrznych, dropshipping i własny e-commerce operatora, z możliwością uwzględnienia czynników specyficznych dla modelu rynku, takich jak koszyk wielu sprzedawców , powiązane poziomy zapasów i wszelkie kwestie związane z „pudełkiem zakupu”. To doskonały przykład tego, dokąd zmierzają modele handlu elektronicznego obejmujące wielu dostawców, jeśli chodzi o poszerzanie możliwości monetyzacji.

Transgraniczne / Internacjonalizacja

Transgraniczny handel elektroniczny stanowi doskonałą okazję dla rynków do rozszerzenia swojego zasięgu poza granice lokalne, docierając do globalnej bazy klientów zainteresowanych różnorodną ofertą produktów. Badanie Forrester przewiduje, że do 2027 r. transakcje transgraniczne będą stanowić 20% całej sprzedaży e-commerce, co podkreśla rosnący apetyt konsumentów na zakupy międzynarodowe. Tendencja ta podkreśla znaczenie przyjęcia przez rynki strategii ułatwiających handel globalny, od optymalizacji logistyki po poruszanie się po skomplikowanych przepisach i regulacjach dotyczących handlu międzynarodowego.

Lokalizacja odgrywa kluczową rolę w internacjonalizacji platform e-commerce. Dostosowanie rynku do lokalnych języków, walut, metod płatności i preferencji kulturowych znacznie poprawia komfort użytkownika i sprzyja lojalności klientów w różnych regionach. Personalizacja oparta na niuansach regionalnych pozwala rynkom głębiej oddziaływać na międzynarodową publiczność, zwiększając zaangażowanie i sprzedaż. Wykorzystując technologię i wiedzę o rynku lokalnym, platformy mogą zapewnić płynne, globalne doświadczenie zakupowe, które spełnia zmieniające się potrzeby konsumentów na całym świecie.

Inne obszary monetyzacji

Poza podstawowymi przychodami z transakcji rynki oferują różne możliwości dywersyfikacji swoich dochodów i zwiększania ogólnej atrakcyjności platformy. Na przykład usługi realizacji zamówień stały się cechą wyróżniającą, przekształcając procesy logistyczne w przewagę konkurencyjną i źródło przychodów dzięki opcjom wysyłki premium. Efektywne rozwiązania w zakresie logistyki i dostaw nie tylko podnoszą jakość obsługi klienta, ale są także integralną częścią spełniania rosnących oczekiwań w zakresie szybkiej i niezawodnej realizacji zamówień.

Rynki wprowadzają również innowacje w tworzeniu możliwości generowania przychodów dzięki mechanizmom opartym na zgodności i usługom dla kupujących premium. Na przykład wprowadzenie kar dla sprzedawców za nieprzestrzeganie zasad i wprowadzenie usług o wartości dodanej, takich jak przedłużone gwarancje, programy lojalnościowe i subskrypcje zapewniające wyłączny dostęp do ofert, to strategie, które nie tylko generują dodatkowy dochód, ale także wzmacniają więzi społeczne i zaangażowanie użytkowników.

Następne kroki

Dla operatorów platform monetyzacja to nie tylko cel — to ciągła podróż w kierunku innowacji i adaptacji. Nie można przecenić znaczenia modelowania finansowego, oceny technologii i dostosowywania struktur organizacyjnych. Dokładny plan przychodów sporządzony na podstawie wnikliwych danych i przetestowanych modeli wyznacza przyszłość zrównoważonego wzrostu.

Jeśli Twoja organizacja mogłaby skorzystać na stałej pomocy doświadczonych ekspertów ds. rynku i handlu elektronicznego, skontaktuj się z nami pod adresem [email protected], a chętnie Ci pomożemy. Pamiętaj także o zapoznaniu się z książką o monetyzacji rynku, w której znajdziesz dużo bardziej szczegółowe informacje na temat maksymalizacji strategii monetyzacji dla swojego rynku.

AUTOR
Tomasz Gaydos
CMO i autor
Cyfrowy McFadyena

WIZUALIZACJE
Toma McFadyena
Dyrektor generalny i autor
Cyfrowy McFadyena