Publicitate B2B PPC – Cele mai bune strategii pentru generarea de clienți potențiali

Publicitate B2B PPC – Cele mai bune strategii pentru generarea de clienți potențiali

Publicitatea B2B PPC este cea mai bună strategie de generare de clienți potențiali B2B care există astăzi. Mainile jos. Uitați de apelurile la rece, de accesările nedorite și de expozițiile comerciale.

Mai ales targuri comerciale.

Nu este nimic mai trist decât un stand de afaceri singur la o expoziție comercială. Fără vizitatori ușor interesați. Doar câțiva angajați cu aspect patetic care încearcă cu disperare să înmâneze cărți de vizită, stick-uri USB gratuite și să facă pe cineva să-și rotească roata de cadouri.

Nu fi acea persoană.

Fii persoana care are atât de mulți clienți care îți bat la ușă încât nu poți ține pasul cu cererea.

Mai jos, vă vom ajuta să fiți acea persoană (sau afacere).

Vom explica cele mai bune modalități de a utiliza PPC pentru B2B. De asemenea, ne vom uita la cele mai importante lucruri de reținut atunci când rulați campaniile dvs. În cele din urmă, vom arăta când să faceți PPC în interior vs când și cum să angajați o agenție B2B PPC.

Dar mai întâi, să ne uităm la statisticile de valoare adăugată. Pentru că dacă vei convinge echipa ta PPC este calea de urmat, vei dori niște dovezi.

De ce PPC este atât de valoros pentru companiile B2B

Google a descoperit că rentabilitatea medie a investiției pentru reclamele sale PPC este de 200%.

Aceasta este probabil cea mai importantă statistică PPC pe care o știe companiile. Poate fi singurul pe care trebuie să-l știe. Deși nici această statistică următoare nu doare...

Reclamele PPC pot crește gradul de cunoaștere a mărcii B2B cu 140%. În plus, datele de la Statista arată că până la 20% dintre companii susțin că le oferă cel mai mare ROI din orice strategie de marketing digital. Alte cercetări sugerează că publicitatea de căutare plătită a depășit traficul organic din motoarele de căutare ca principal canal de generare a veniturilor în marketingul digital! Având în vedere că traficul prin publicitatea PPC generează cu 50% mai multe conversii decât cele organice, este foarte ușor de înțeles de ce PPC este crucial pentru segmentele business-to-business.

Toate acestea sunt motive foarte convingătoare pentru a implementa o strategie B2B PPC. Dar dacă cauți altul, fă-o pentru că sunt concurenții tăi. Și dacă nu sunt, vor fi foarte, foarte curând.

Aproximativ 78% dintre agenții de marketing se bazează pe Google AdWords și pe reclamele PPC din rețelele sociale pentru a genera clienți potențiali. În plus, 40% dintre companii spun că bugetul lor PPC este prea mic, iar 62% plănuiesc să-l mărească în anul următor. Sunt șanse ca asta să includă concurenții tăi.

Dacă concurenții tăi își dublează reclamele PPC, atunci probabil că ar trebui și tu.

Ce este PPC pentru B2B?

Pay-per-click (PPC) este un model de publicitate digitală care generează trafic de înaltă calitate către site-uri web, plătind o taxă pentru a difuza reclame pe o platformă, cum ar fi motoarele de căutare precum Google și Bing, platforme de comerț electronic precum Amazon sau rețele sociale precum Facebook și LinkedIn.

Publicitatea PPC este un avantaj imens pentru toate verticalele, dar este utilă în special pentru companiile B2B ale căror canale de implicare directă sunt adesea mai limitate decât B2C. Cu publicitatea business-to-business, obiectivul principal este să ajungeți la factorii de decizie cruciali și la liderii executivi din industria dvs. țintă.

Majoritatea campaniilor B2B PPC sunt implementate prin:

• Motoarele de căutare precum Google și Bing
• LinkedIn
• Alte site-uri de socializare precum Facebook și Instagram

Prin aceste platforme, o companie poate afișa anumite anunțuri utilizatorilor care îi motivează să vă viziteze site-ul, să completeze un formular de generare de clienți potențiali, să vă contacteze direct sau să facă o achiziție.

PPC este o modalitate excelentă de a ajunge la clienți și de a obține rapid top-of-mind. Chiar și atunci când nu vă clasați organic pentru anumite interogări de căutare sau nu aveți acces la rețele mari, puteți obține cu ușurință vizibilitatea de care aveți nevoie investind în PPC.

În această privință, PPC poate fi o scurtătură pentru generarea de clienți potențiali.

Cum funcționează PPC?

În calitate de agent de publicitate, cu PPC plătiți doar atunci când cineva face clic pe unul dintre anunțurile dvs.

Acesta este principiul de bază din spatele tuturor formelor de publicitate PPC. Dar sunt multe altele pentru a determina unde și cum sunt plasate anunțurile după ce ați configurat o campanie PPC.

Când rulați o campanie PPC, cel mai probabil nu veți fi singurul care vizează acele interogări. Ceea ce înseamnă că simpla stabilire a unui buget general de campanie (să zicem 5 USD/zi) nu va garanta neapărat că anunțurile dvs. vor apărea peste cele ale concurenților.

Această plasare este determinată de o licitație publicitară.

Licitațiile publicitare sunt un sistem de licitare automatizat utilizat de platformele PPC pentru a determina relevanța și validitatea reclamelor. Fiecare platformă folosește o anumită formă de licitație publicitară - de la LinkedIn la Facebook la Bing.

Vom folosi Google ca exemplu despre cum funcționează PPC.

Pe Google, de fiecare dată când cineva caută un cuvânt cheie, caută un grup de agenți de publicitate care licita și alege un set de câștigători. Această decizie se bazează pe mai mulți factori diferiți, printre care:

• Interogările dvs. de căutare vizate (denumite cuvinte cheie pentru care doriți să apară anunțurile dvs.)
• Prețul dvs. licitat (denumit și suma pe care sunteți dispus să o plătiți pentru fiecare clic pe anunț pentru un cuvânt cheie)
• Scorul dvs. de calitate (o valoare care ia în considerare rata de clic a anunțului dvs., relevanța anunțului dvs. pentru cuvintele cheie selectate și relevanța paginii dvs. de destinație pentru cuvintele cheie selectate)

Împreună, prețul licitației și Scorul de calitate sunt utilizate pentru a calcula Clasarea anunțului, o valoare folosită de Google pentru a determina unde și când apar anunțurile pentru un anumit cuvânt cheie. Anunțurile difuzate de companii cu o Clasare mai mare a anunțului vor apărea deasupra și mai des decât cele cu o Clasare mai mică.

De exemplu, să presupunem că o companie are nevoie de o nouă modalitate prin care echipa sa de la distanță să comunice. Așa că caută „software de chat în echipă”. Odată ce trimit acea căutare, algoritmul Google Ad Auction analizează toți agenții de publicitate care au selectat cuvântul cheie „software de chat în echipă” pentru campania lor publicitară și calculează ce anunț să fie afișat, în ce ordine, pentru acea interogare. În exemplul de mai jos, câștigătorul este Avaya. Au câștigat licitația. Trebuie să fi avut cel mai înalt clasament publicitar dintre concurenții lor. Drept urmare, au apărut în partea de sus a rezultatelor căutării, trimițând un mesaj că sunt una dintre cele mai bune platforme de comunicare de afaceri bazate pe cloud.

Licitațiile publicitare calculează și recalculează în mod constant prețul licitației, Scorul de calitate și Clasarea anunțului pentru a determina poziția finală a anunțului. Acest sistem permite agenților de publicitate B2B câștigători să ajungă la clienți potențiali la un cost care se potrivește bugetului lor.

Aceste valori vă permit, de asemenea, să influențați direct performanța anunțurilor dvs.

Făcând mici ajustări la copierea publicitară, la prețul licitat și la paginile de destinație, vă puteți reduce costurile și vă puteți îmbunătăți clicurile. Cel mai bine, prin ajustarea anunțurilor dvs. PPC pentru a îndeplini standardele Google, oferiți simultan reclame direcționate persoanelor care caută cu adevărat produsul dvs.

Este un câștig-câștig.

Cea mai importantă concluzie este că, deși licitațiile publicitare sunt un proces automat, pentru a obține cele mai multe beneficii din campaniile dvs. PPC, trebuie să le gestionați activ.

Cele mai bune strategii PPC pentru publicitate B2B

În timp ce cele mai bune practici de PPC se aplică tuturor verticalelor, există strategii PPC specifice potrivite pentru publicitatea B2B.

Să le descompunăm pe acestea.

Nu vă blocați cu cuvinte cheie negative

Probabil că îți cunoști foarte bine afacerea. Dar Google nu. Algoritmii lor pot face presupuneri cu privire la ceea ce vindeți și cui îi vindeți, ceea ce ar putea pierde o mare parte din bugetul dvs.

Deci trebuie să le spui ce se întâmplă. Trebuie să setați cuvintele cheie negative corecte.

Să presupunem că vindeți un software de rezervare pentru fotografi profesioniști de câini. Există șanse mari ca Google să vă afișeze reclamele multor fotografi care nu sunt specializați în câini, cu excepția cazului în care setați cuvinte cheie negative precum „fotografi de pisici” și „nunți”. Pentru că uneori este mai profitabil în publicitatea PPC să spui ceea ce nu ești mai degrabă decât ceea ce ești.

Ajustați-vă strategia PPC în funcție de platformă

În timp ce majoritatea platformelor PPC urmează sisteme similare de licitare și licitație, fiecare are setări unice care pot fi folosite pentru a optimiza campaniile dvs. publicitare B2B.

De exemplu, pe Facebook majoritatea obiectivelor campaniei pe care le oferă sunt inutile pentru agenții de publicitate B2B. Într-adevăr, anunțurile dvs. PPC Facebook ar trebui să utilizeze doar unul dintre cele patru tipuri de obiective:

1. Generarea de lead-uri
2. Cunoasterea marcii
3. Conversii
4. Trafic

Mai jos este un exemplu despre cum arată acest tip de campanie de generare de clienți potențiali PPC B2B pe LinkedIn.

Și dintre acestea, de obicei, recomandăm clienților noștri din B2B să ignore ultimele și să se concentreze pe primul.

În mod similar, LinkedIn are un set complet diferit de opțiuni de direcționare către public. Și, deși aproape totul de acolo este potrivit pentru B2B, este important să știți când să folosiți care obiective de direcționare LinkedIn.

Ideea este că diferitele platforme PPC oferă diferite beneficii diferitelor companii. Și, deoarece afacerea dvs. are nevoi unice, spre deosebire de oricare alta, este important să vă personalizați strategia în consecință. Acolo poate fi util lucrul cu o agenție B2B PPC. Dar vom ajunge la asta într-o clipă.

Profitați de anunțurile pentru apeluri, extensiile și înregistrarea pe Google Ads

Multe companii B2B vând un produs sau un serviciu fie prea complex, fie prea scump, fie prea sensibil pentru a se aștepta ca oamenii să convertească online singuri. Acești oameni doresc mai întâi să învețe mai multe. Ceea ce înseamnă de obicei a avea o conversație.

Acolo apare un anunț de apel PPC.

Și adăugarea unei extensii de apel la celelalte anunțuri pe Google.

Anunțurile de apel și extensiile de apel sunt o modalitate excelentă de a genera cu ușurință clienți potențiali din anunțurile dvs. prin inserarea unui număr de telefon care poate fi apelat direct în ele. Cu peste 70% din toate afișările de căutare plătite și 52% din clicurile PPC provenind de pe dispozitive mobile, crearea de anunțuri care profită de acele dispozitive și facilitarea contactării clienților este doar o afacere inteligentă.

Apoi faceți un pas mai departe calificând acești clienți potențiali și, în unele cazuri, fără a fi nevoie măcar să ascultați apelul, cu opțiunea de înregistrare a apelurilor de la Google.

Nu urmăriți numai succesul în funcție de conversii

Unul dintre cele mai puternice beneficii oferite de reclamele PPC este capacitatea lor de a urmări conversiile. De fapt, majoritatea companiilor B2C califică succesul unui anunț pe baza valorilor sale de conversie.

Cu toate acestea, acest lucru nu funcționează întotdeauna pentru companiile B2B.

Anunțurile PPC B2B oferă adesea microconversii asistate, mai degrabă decât macroconversii directe. (Completarea unui formular de contact ar fi o micro-conversie, în timp ce cumpărarea produsului este o macro-conversie.) Aceasta înseamnă că, deși un potențial client B2B a făcut clic pe anunțul dvs. PPC și, prin urmare, a devenit un client potențial, probabil că a efectuat conversia printr-un alt canal.

Ca rezultat, poate fi mai dificil să verifici succesul unui anunț PPC B2B.

Pentru a determina dacă anunțurile dvs. generează efectiv vânzări pentru compania dvs., este important să vă uitați la alți indicatori importanți, cum ar fi scorurile demografice și scorurile de clienți potențiali. Cu toate acestea, astfel de date nu sunt de obicei accesibile în mod inerent în rapoartele de analiză create nativ de platformele PPC. Pentru aceste informații, trebuie să configurați un alt software de urmărire, cum ar fi Google Analytics, pentru a căuta în mod special acest tip de date valoroase.

Acronime țintă

Acronimele sunt folosite cu abandon imprudent în spațiul B2B. Mai ales dacă aveți de-a face cu industria tehnologică sau de producție. Acestea vă permit să vizați mai bine un public, să vă extindeți acoperirea, să scrieți un material publicitar mai captivant și să demonstrați expertiza companiei dvs.

Dar fii atent. Direcționarea cuvintelor cheie cu acronime vă poate pune rapid în probleme. S-ar putea să fi folosit „ICP” în speranța de a viza companiile care caută „profiluri ideale pentru clienți”, dar ai ajuns să plătești pentru o grămadă de clicuri de la fanii „Insane Clown Posse”.

Prin urmare, atunci când vizați acronime, nu vă zgâriți cu utilizarea cuvintelor cheie negative și faceți-vă cercetări pentru a vedea cine caută cel mai mult acele acronime.

Precalificați clienții potențiali în copierea anunțului dvs

Este o practică obișnuită în publicitatea B2C să se evite orice mențiune despre preț, cu excepția cazului în care acest preț este excepțional de scăzut în comparație cu concurenții. Cu toate acestea, a face opusul poate aduce beneficii publicității B2B.

Utilizați copia publicitară pentru a precalifica clienții potențiali, menționând clar prețul. În acest fel, puteți descalifica cu ușurință persoanele neinteresate să plătească pentru produsul sau serviciul dvs. imediat. De exemplu, „ Începând de la 300 USD pe lună… ” va elimina rapid pe oricine nu își poate permite produsul și vă va economisi mai mult timp pentru a le converti pe cei care pot.

Luați în considerare ciclul dvs. de vânzări

Majoritatea campaniilor B2C au un ciclu de vânzări relativ scurt. Pe de altă parte, campaniile B2B pot avea cicluri de vânzări foarte lungi, uneori derulând până la câteva luni sau chiar ani.

Când urmăriți și măsurați succesul campaniilor dvs. PPC, este esențial să luați în considerare acest ciclu extins de vânzări.

Cel mai important, va fi mai greu să verificați returnările imediate din anunțurile dvs. PPC și vă poate denatura estimările rentabilității investiției dacă nu v-ați planificat în consecință. Dar nu vă lăsați păcăliți să credeți că, pentru că nu ați observat o creștere a vânzărilor după ce ați difuzat un anunț PPC timp de câteva luni, eforturile dvs. nu funcționează.

Cele mai importante lucruri de reținut despre PPC pentru B2B

Publicitatea B2B necesită mai mult know-how, pricepere și efort decât B2C. Dar în schimbul acestei munci suplimentare, puteți vedea un profit cu totul mai mare. Dar amintiți-vă aceste caracteristici cheie despre B2B PPC pentru a vă asigura că campaniile dvs. rămân pe drumul cel bun:

• Publicitatea B2B se referă la generarea de clienți potențiali (în timp ce B2C este mai mult despre vânzări)
• Volumele de căutare sunt mai mici pentru cuvintele cheie B2B decât B2C (deoarece audiența este mai mică)
• Publicul țintă va consta din segmente mai mici, hiperdirecționate în campaniile B2B
• Proiectați-vă campaniile — cuvinte cheie, conținut publicitar, pagină de destinație etc. — în jurul unei anumite persoane de cumpărător (deoarece clientul dvs. potențial este probabil unul dintre mulți oameni din diferite departamente ale unei companii, fie că este CEO-ul lor, cumpărător, contabil sau IT)
• Cumpărătorii B2B fac mai multe cumpărături comparative decât cumpărătorii B2C (deci poate beneficia de a prezenta studii de caz, cărți albe și statistici de credibilitate care construiesc încredere, mai degrabă decât „vânzări” sau „oferte” care generează tranzacții imediate)
• Ciclul de vânzări este de obicei mai lung pentru B2B decât pentru B2C

De ce să angajezi o agenție B2B PPC?

Merită să angajezi o agenție dedicată, specializată în desfășurarea de campanii PPC pentru companii B2B sau ar trebui să încerci să faci totul în interior? Nu este o întrebare ușor de răspuns.

Când angajați o firmă de management PPC, bugetul dvs. de marketing este gestionat eficient de o echipă de specialiști PPC pentru a amplifica capacitatea capitalului dvs. de publicitate. Dar vine la costul suplimentar al plății pentru aceste servicii.

Deci scopurile justifică mijloacele?

Dacă conduceți o afacere mică, probabil că nu. Probabil că ar fi mai bine să angajați o persoană internă care să vă desfășoare campaniile până când acestea vor atinge un nivel ridicat și este clar că aveți nevoie de ajutor suplimentar pentru a trece la nivelul următor.

Cu toate acestea, dacă operați o afacere de dimensiuni medii și mari, atunci da, scopurile justifică cu siguranță mijloacele de angajare a unei agenții B2B PPC. Și vă recomandăm să faceți acest lucru.

Probabil că timpul și resursele echipei tale ar fi mai bine cheltuite în alte domenii decât încercând să-ți dai seama care sunt dezavantajele publicității PPC. La urma urmei, nu are rost să reinventăm roata. Agențiile de succes B2B PPC au deja cunoștințele necesare pentru a crea și gestiona campanii pentru dvs. și nu ar mai fi în afaceri dacă nu ar oferi în mod constant clienților lor un nivel ridicat de rentabilitate a investiției.

Iată ce obțineți angajând experți: antecedente și experiență de lucru cu alți clienți, raportare săptămânală și lunară a datelor, cercetare profesională a cuvintelor cheie B2B, gestionarea completă a campaniei de sus în jos, monitorizarea bugetului, optimizări ale scorului de calitate, ajustări zilnice continue, A/ Testare B, optimizări CTR și multe altele!

Dar, indiferent, decizia nu este încă una ușor de luat. Pentru a vă ajuta, am scris un ghid mai detaliat despre ce să căutați atunci când angajați un expert în management PPC.

Sunteți gata să generați clienți potențiali cu PPC B2B?

Mulți oameni vor ceea ce vinzi. Ei te caută activ.

De fiecare dată când acești oameni introduc o căutare pe Google, practic vă roagă să le găsiți. Dar dacă tot timpul, banii și efortul tău sunt cheltuiți urmărind apeluri reci sau încercând să atragi un etaj plin de cumpărători la o expoziție comercială care preferă să fie la bar decât la standul tău, atunci nu-i vei găsi niciodată - clienții care contează cu adevărat .

B2B PPC este linia dvs. directă către acești clienți.

Cu planificarea, designul și managementul corect, campaniile dvs. de publicitate PPC pot fi unul dintre principalii factori (dacă nu principalul motor) de vânzări pentru afacerea dvs. Tot ce ai nevoie sunt informațiile potrivite și, când ești gata, ajutor din exterior.

Aflați mai multe

Dacă sunteți interesat să implementați campanii PPC cu randament ridicat pentru publicitatea dvs. B2B, să vorbim, vă oferim cu mândrie servicii profesionale de publicitate PPC. Vom discuta despre cum puteți adapta tot ce am vorbit aici pentru compania dvs. specifică și vă vom ajuta să veniți cu un plan de joc pentru a profita la maximum de publicitatea plătită.