B2B PPC広告–リード生成のための最良の戦略

公開: 2021-07-08

B2B PPC広告–リード生成のための最良の戦略

B2B PPC広告は、今日の最高のB2Bリード生成戦略です。手を下げて。コールドコール、不要なドロップイン、トレードショーは忘れてください。

特にトレードショー。

見本市の孤独なビジネスブースほど悲しいことはありません。やや興味のある訪問者はいません。名刺や無料のUSBスティックを必死に配り、誰かにプレゼント用のホイールを回してもらうことを必死に試みている、哀れな顔つきの従業員はほんの数人です。

その人にならないでください。

あなたが需要に追いつくことができないほど多くの顧客があなたのドアをノックしている人になりなさい。

以下では、あなたがその人（またはビジネス）になるのを手伝います。

B2BにPPCを使用するための最良の方法を説明します。また、キャンペーンを実行するときに覚えておくべき最も重要なことについても見ていきます。最後に、PPCを社内で行う時期と、B2BPPC代理店を雇う時期と方法を示します。

しかし、最初に、付加価値の統計を見てみましょう。チームのPPCが進むべき道であると納得させるのであれば、いくつかの証拠が必要になるからです。

PPCがB2B企業にとって非常に価値がある理由

Googleは、PPC広告の平均ROIが200％であることを発見しました。

これはおそらく、企業が知るための最も重要なPPC統計です。彼らが知る必要があるのはそれだけかもしれません。この次の統計も害はありませんが…

PPC広告は、B2Bブランドの認知度を140％高めることができます。さらに、Statistaのデータによると、企業の20％が、デジタルマーケティング戦略の中で最高のROIを提供していると主張しています。他の調査によると、有料検索広告は、デジタルマーケティングの最大の収益促進チャネルとして、オーガニック検索エンジンのトラフィックを上回っています。 PPC広告を介したトラフィックは、オーガニックよりも50％多いコンバージョンを生み出しているため、PPCが企業間セグメントにとって重要である理由を簡単に理解できます。

これらはすべて、B2BPPC戦略を実装する非常に説得力のある理由です。しかし、あなたが別のものを探しているなら、あなたの競争相手がそうであるのでそれをしてください。そうでなければ、彼らは非常に、非常にすぐになります。

マーケターの約78％は、リードを生成するためにGoogleAdWordsとソーシャルメディアのPPC広告に依存しています。さらに、企業の40％が、PPC予算が低すぎると述べており、62％が来年に予算を増やすことを計画しています。競合他社も含まれる可能性があります。

競合他社がPPC広告を倍増している場合は、おそらくあなたもそうすべきです。

B2BのPPCとは何ですか？

ペイパークリック（PPC）は、GoogleやBingなどの検索エンジン、Amazonなどのeコマースプラットフォーム、またはFacebookとLinkedIn。

PPC広告は、すべての業種にとって大きな恩恵ですが、直接的なエンゲージメントのチャネルがB2Cよりも制限されていることが多いB2B企業にとって特に役立ちます。企業間広告の主な目標は、対象業界内の重要な意思決定者や経営幹部にリーチすることです。

B2B PPCキャンペーンの大部分は、次の方法で実装されます。

GoogleやBingなどの検索エンジン
LinkedIn
FacebookやInstagramのような他のソーシャルメディアサイト

これらのプラットフォームを通じて、企業はユーザーに特定の広告を表示して、ユーザーがサイトにアクセスしたり、潜在顧客フォームに記入したり、直接連絡したり、購入したりするように促すことができます。

PPCは、顧客にリーチし、頭を悩ませるのに最適な方法です。特定の検索クエリを有機的にランク付けしていない場合や、大規模なネットワークにアクセスできない場合でも、PPCに投資することで、必要な可視性を簡単に得ることができます。

その点で、PPCは潜在顧客生成の近道になる可能性があります。

PPCはどのように機能しますか？

広告主として、PPCを使用すると、誰かがあなたの広告の1つをクリックしたときにのみ支払います。

これが、あらゆる形態のPPC広告の背後にある基本原則です。しかし、PPCキャンペーンを設定した後、広告をどこにどのように配置するかを決定することには、さらに多くのことが関わってきます。

あなたがPPCキャンペーンを実行するとき、ほとんどの場合、あなただけがそれらのクエリをターゲットにしているわけではありません。つまり、包括的なキャンペーン予算（たとえば、1日あたり5ドル）を設定するだけでは、必ずしも競合他社の広告よりも広告が表示されるとは限りません。

この配置は、広告オークションによって決定されます。

広告オークションは、広告の関連性と有効性を判断するためにPPCプラットフォームで使用される自動入札システムです。 LinkedInからFacebook、Bingまで、すべてのプラットフォームで何らかの形式の広告オークションが使用されています。

PPCの仕組みの例としてGoogleを使用します。

グーグルでは、誰かがキーワードを検索するたびに、彼らは入札広告主のプールを掘り下げて、勝者のセットを選びます。この決定は、次のようないくつかの異なる要因に基づいています。

ターゲット検索クエリ（広告を表示するキーワード）
入札価格（キーワードの広告クリックごとに支払う金額）
品質スコア（広告のクリック率、選択したキーワードとの広告の関連性、および選択したキーワードとのランディングページの関連性を考慮した値）

入札価格と品質スコアを組み合わせて、広告ランクを計算します。これは、特定のキーワードに対して広告が表示される場所とタイミングを決定するためにGoogleが使用する指標です。広告ランクの高い企業が掲載する広告は、広告ランクの低い企業よりも上に表示されることが多くなります。

たとえば、リモートチームが通信するための新しい方法がビジネスに必要だとします。そこで彼らは「チームチャットソフトウェア」を検索します。 Googleの広告オークションアルゴリズムは、検索を送信すると、広告キャンペーンで「チームチャットソフトウェア」というキーワードを選択したすべての広告主を調べ、そのクエリに対してどの広告をどの順序で表示するかを計算します。以下の例では、勝者はAvayaです。彼らはオークションに勝った。彼らは競合他社の中で最高の広告ランクを持っていたに違いありません。その結果、検索結果の上部に表示され、クラウドベースの最高のビジネスコミュニケーションプラットフォームの1つであるというメッセージが送信されました。

広告オークションでは、入札価格、品質スコア、広告ランクを常に計算および再計算して、広告の最終的な位置を決定しています。このシステムにより、受賞したB2B広告主は、予算に見合ったコストで潜在的な顧客にリーチできます。

これらの指標を使用すると、広告の掲載結果に直接影響を与えることもできます。

広告コピー、入札価格、ランディングページを微調整することで、コストを削減し、クリック数を増やすことができます。何よりも、Googleの基準を満たすようにPPC広告を調整することで、製品を真に探している人々にターゲットを絞った広告を同時に配信できます。

それはwin-winです。

ここでの大きなポイントは、広告オークションは自動化されたプロセスですが、PPCキャンペーンから最大限の利益を得るには、積極的に管理する必要があるということです。

B2B広告のための最良のPPC戦略

PPCのベストプラクティスはすべての業種に適用されますが、B2B広告に適した特定のPPC戦略があります。

これらを分解してみましょう。

否定的なキーワードで行き詰まらないでください

あなたはおそらくあなたのビジネスをよく知っています。しかし、Googleはそうではありません。彼らのアルゴリズムは、あなたが何を売っているのか、そしてあなたがそれを誰に売っているのかについての仮定をするかもしれません、それはあなたの予算の多くを浪費するかもしれません。

だからあなたは彼らに何が起きているのかを伝える必要があります。正しい除外キーワードを設定する必要があります。

あなたがプロの犬の写真家のために予約ソフトウェアを販売しているとしましょう。「猫の写真家」や「結婚式」などの除外キーワードを設定しない限り、Googleが犬を専門としない多くの写真家に広告を表示する可能性は十分にあります。なぜなら、PPC広告では、自分が何であるかではなく、自分が何であるかを言う方が有益な場合があるからです。

プラットフォームごとにPPC戦略を調整する

ほとんどのPPCプラットフォームは、基本的に同様の入札およびオークションシステムに従いますが、B2B広告キャンペーンを最適化するために使用できる独自の設定があります。

たとえば、Facebookでは、彼らが提供するキャンペーンの目的のほとんどは、B2B広告主にとって役に立たないものです。実際、Facebook PPC広告では、次の4つの目的タイプのうちの1つのみを使用する必要があります。

リードジェネレーション
ブランド認知度
コンバージョン
トラフィック

以下は、LinkedInでのそのようなPPCB2Bリード生成キャンペーンの設定の例です。

そして、それらのうち、私たちは通常、B2Bのクライアントに、最後のものを無視して最初のものに焦点を当てることをお勧めします。

同様に、LinkedInには、まったく異なるオーディエンスターゲティングオプションのセットがあります。そこにあるほとんどすべてがB2Bに適していますが、LinkedInのどのターゲティング目標をいつ使用するかを知ることは重要です。

重要なのは、PPCプラットフォームが異なれば、企業ごとにさまざまなメリットがもたらされるということです。また、ビジネスには他とは異なる独自のニーズがあるため、それに応じて戦略をカスタマイズすることが重要です。ここで、PPCB2Bエージェンシーとの連携が役立ちます。しかし、すぐにそれを実現します。

コール広告、内線番号、Google広告への記録を活用する

多くのB2B企業は、人々が自分でオンラインに変換することを期待するには、複雑すぎる、高価である、または敏感すぎる製品またはサービスを販売しています。これらの人々は最初にもっと学びたいと思っています。これは通常、会話をすることを意味します。

そこで、PPCコール広告が登場します。

また、Googleの他の広告に電話番号表示オプションを追加します。

コール広告とコールエクステンションは、ダイヤル可能な電話番号を広告に直接挿入することで、広告から電話のリードを簡単に生成するための優れた方法です。すべての有料検索インプレッションの70％以上、PPCクリックの52％がモバイルからのものであるため、これらのデバイスを活用して顧客からの連絡を容易にする広告を作成することは、まさに賢明なビジネスです。

次に、Googleの通話録音オプションを使用して、これらのリードを認定することで、場合によっては通話を聞く必要さえなく、さらに一歩進めます。

コンバージョンだけで成功を追跡しないでください

PPC広告によって提供される最も強力な利点の1つは、コンバージョンを追跡できることです。実際、ほとんどのB2Cビジネスは、コンバージョン指標に基づいて広告の成功を評価しています。

ただし、これはB2B企業では常に機能するとは限りません。

B2B PPC広告は、直接のマクロ変換ではなく、支援されたマイクロ変換を提供することがよくあります。（お問い合わせフォームへの記入はマイクロコンバージョンですが、製品の購入はマクロコンバージョンです。）これは、潜在的なB2B顧客がPPC広告をクリックしてリードになったにもかかわらず、おそらく別のチャネルを介してコンバージョンしたことを意味します。

その結果、B2BPPC広告の成功を確認することがより困難になる可能性があります。

広告が実際に会社の実際の売り上げを生み出しているかどうかを判断するには、人口統計スコアやリードスコアなどの他の重要な指標を調べることが重要です。ただし、このようなデータは通常、PPCプラットフォームによってネイティブに作成された分析レポートでは本質的にアクセスできません。その情報については、このタイプの貴重なデータを具体的に探すために、GoogleAnalyticsなどの他の追跡ソフトウェアを設定する必要があります。

ターゲットの頭字語

頭字語は、B2Bスペースで無謀に放棄されて使用されます。特にテクノロジーや製造業を扱っている場合。これにより、オーディエンスをより的確にターゲティングし、リーチを拡大し、より魅力的な広告コピーを作成し、会社の専門知識を示すことができます。

ただし、注意してください。頭字語のキーワードをターゲットにすると、すぐに問題が発生する可能性があります。「理想的な顧客プロファイル」を探している企業をターゲットにするために「ICP」を使用したかもしれませんが、「InsaneClownPosse」のファンからの大量のクリックにお金を払うことになりました。

したがって、頭字語をターゲットにする場合は、除外キーワードの使用を軽視しないでください。調査を行って、誰がそれらの頭字語を最も検索しているかを確認してください。

広告コピーのリードを事前に認定する

B2C広告では、価格が競合他社に比べて非常に低い場合を除いて、価格についての言及を避けるのが一般的な方法です。ただし、逆のことを行うと、B2B広告にメリットがあります。

広告コピーを使用して、価格を明確に記載することにより、リードを事前に認定します。このようにして、製品やサービスの支払いに関心のない人々をすぐに失格にすることができます。たとえば、「月額300ドルから… 」を使用すると、製品を購入できない人をすばやく排除し、購入できる人を変換する時間を節約できます。

販売サイクルを考慮に入れる

ほとんどのB2Cキャンペーンの販売サイクルは比較的短いです。一方、B2Bキャンペーンでは、販売サイクルが非常に長くなる可能性があり、場合によっては2、3か月または数年もかかることがあります。

PPCキャンペーンの成功を追跡および測定するときは、この延長された販売サイクルを考慮することが不可欠です。

最も注目すべきは、PPC広告からの即時の収益を確認することが難しくなり、それに応じて計画していない場合、ROIの見積もりが歪む可能性があることです。しかし、PPC広告を数か月間実行した後、売り上げが伸びていないため、努力がうまくいかないという考えに騙されないでください。

B2BのPPCについて覚えておくべき最も重要なこと

B2B広告には、B2Cよりも多くのノウハウ、スキル、労力が必要です。しかし、その余分な仕事の見返りに、あなたははるかに多くの利益を見ることができます。ただし、キャンペーンを正しい軌道に乗せるために、B2BPPCに関するこれらの重要な特性を覚えておいてください。

B2B広告はすべてリードジェネレーションに関するものです（B2Cは販売に関するものです）
B2CよりもB2Bキーワードの検索ボリュームが少ない（オーディエンスが少ないため）
ターゲットオーディエンスは、B2Bキャンペーンのより小さなハイパーターゲットセグメントで構成されます
特定のバイヤーペルソナを中心にキャンペーン（キーワード、広告コピー、ランディングページなど）を設計します（潜在的な顧客は、CEO、バイヤー、会計士、ITなど、企業のさまざまな部門の多くの人々の1人である可能性が高いため）
B2Bの購入者は、B2Cの購入者よりも多くの比較ショッピングを行います（したがって、即時の取引を促進する「販売」や「取引」ではなく、信頼を構築するケーススタディ、ホワイトペーパー、信頼性統計を呼び出すことでメリットが得られます）。
通常、B2CよりもB2Bの方が販売サイクルが長くなります。

なぜB2BPPCエージェンシーを雇うのですか？

B2B企業向けのPPCキャンペーンの実行を専門とする専門機関を雇うことは価値がありますか、それともすべて社内で行う必要がありますか？答えるのは簡単な質問ではありません。

あなたがPPC管理会社を雇うとき、あなたのマーケティング予算はあなたの広告資本の能力を拡大するためにPPCスペシャリストのチームによって効果的に管理されます。ただし、これらのサービスの料金を追加で支払う必要があります。

それで、目的は手段を正当化しますか？

あなたが中小企業を経営しているなら、おそらくそうではありません。社内の人を雇ってキャンペーンを実行し、彼らが頭打ちになり、次のレベルに到達するために追加の支援が必要であることは明らかです。

ただし、中規模から大規模のビジネスを運営している場合は、そうです。その目的は、B2BPPCエージェンシーを雇う手段を確実に正当化するものです。そして、そうすることをお勧めします。

おそらく、あなたのチームの時間とリソースは、PPC広告の詳細を理解しようとするよりも他の分野に費やしたほうがよいでしょう。結局のところ、車輪を再発明する意味はありません。成功しているB2BPPCエージェンシーは、キャンペーンを作成および管理するためのノウハウをすでに持っており、クライアントに高レベルの投資収益率を一貫して提供しなければ、ビジネスを継続することはできません。

専門家を雇うことで得られるものは次のとおりです。他のクライアントとの協力の背景と経験、毎週および毎月のデータレポート、専門的なB2Bキーワード調査、完全な上から下へのキャンペーン管理、予算の監視、品質スコアの最適化、継続的な毎日の調整、A / Bテスト、CTR最適化など！

しかし、それにもかかわらず、決定はまだ簡単なものではありません。これを支援するために、PPC管理の専門家を雇うときに何を探すべきかについてのより詳細なガイドを作成しました。

B2B PPCでリードを推進する準備はできていますか？

多くの人があなたが売っているものを欲しがっています。 彼らは積極的にあなたを探しています。

これらの人々がグーグルに検索をタイプするたびに、彼らは基本的にあなたが彼らを見つけることを懇願しています。しかし、コールドコールを追いかけたり、ブースよりもバーにいることを望んでいる見本市のバイヤーでいっぱいのフロアを誘惑しようとしたりするために、すべての時間、お金、労力が費やされた場合、それらを見つけることはできません。本当に重要な顧客。

B2B PPCは、これらの顧客への直接の回線です。

適切な計画、設計、および管理により、PPC広告キャンペーンは、ビジネスの売上の主要な推進力（主要な推進力ではないにしても）の1つになる可能性があります。必要なのは正しい情報と、準備ができたら外部からの支援だけです。

もっと詳しく知る

B2B広告に高収益のPPCキャンペーンを実装することに興味がある場合は、プロのPPC広告サービスを誇らしげに提供しています。ここで説明したすべてを特定の会社に合わせて調整し、有料広告を最大限に活用するためのゲームプランを立てるのに役立つ方法について説明します。