B2B PPC 廣告 – 潛在客戶生成的最佳策略

B2B PPC 廣告 – 潛在客戶生成的最佳策略

B2B PPC 廣告是當今最好的 B2B 潛在客戶生成策略。 把手放下。 忘掉打來的電話、不必要的拜訪和貿易展覽。

尤其是貿易展覽。

沒有什麼比貿易展上一個孤獨的商業攤位更令人難過的了。 沒有輕度感興趣的訪客。 只是一些看起來很可憐的員工拼命地試圖分發名片、免費的 U 盤，並讓某人旋轉他們的贈品輪。

不要成為那個人。

成為擁有如此多客戶敲門而您無法滿足需求的人。

下面我們將幫助您成為那個人（或企業）。

我們將解釋將 PPC 用於 B2B 的最佳方式。 我們還將研究在運行您的廣告系列時要記住的最重要的事情。 最後，我們將展示何時在內部進行 PPC 與何時以及如何聘請 B2B PPC 機構。

但首先，讓我們看一下增值統計數據。 因為如果你要說服你的團隊 PPC 是要走的路，你會需要一些證據。

為什麼 PPC 對 B2B 公司如此有價值

谷歌發現其 PPC 廣告的平均投資回報率為 200%。

這可能是企業知道的最重要的 PPC 統計數據。 這可能是他們唯一需要知道的。 雖然這個下一個統計數據也沒有傷害......

PPC 廣告可以將 B2B 品牌知名度提高 140%。 此外，來自 Statista 的數據顯示，多達 20% 的企業聲稱它為他們提供了所有數字營銷策略中最高的投資回報率。 其他研究表明，付費搜索廣告已超過自然搜索引擎流量，成為數字營銷中最大的收入驅動渠道！ 由於通過 PPC 廣告產生的流量比自然流量多 50%，因此很容易理解為什麼 PPC 對企業對企業細分市場至關重要。

這些都是實施 B2B PPC 戰略的非常有說服力的理由。 但是，如果您正在尋找另一個，那就去做，因為您的競爭對手是。 如果他們不是，他們將非常非常快。

大約 78% 的營銷人員依靠 Google AdWords 和社交媒體 PPC 廣告來產生潛在客戶。 此外，40% 的企業表示他們的 PPC 預算太低，62% 的企業計劃在明年增加預算。 可能包括您的競爭對手。

如果您的競爭對手在 PPC 廣告上加倍下注，那麼您可能也應該這樣做。

什麼是 B2B 的 PPC？

按點擊付費 (PPC) 是一種數字廣告模式，通過支付費用在平台上投放廣告來推動高質量的網站流量，例如 Google 和 Bing 等搜索引擎、亞馬遜等電子商務平台或社交媒體等臉書和領英。

PPC 廣告對所有垂直行業來說都是一個巨大的福音，但對於直接參與渠道通常比 B2C 更有限的 B2B 公司尤其有用。 對於企業對企業的廣告，主要目標是接觸目標行業中的關鍵決策者和執行領導者。

大多數 B2B PPC 活動通過以下方式實施：

• 谷歌和必應等搜索引擎
• 領英
• 其他社交媒體網站，如 Facebook 和 Instagram

通過這些平台，企業可以向用戶展示特定的廣告，激勵他們訪問您的網站、填寫潛在客戶表單、直接與您聯繫或進行購買。

PPC 是接觸客戶并快速獲得關注的好方法。 即使您沒有對特定搜索查詢進行自然排名或無法訪問大型網絡，您也可以通過投資 PPC 輕鬆獲得所需的可見性。

在這方面，PPC 可以成為潛在客戶生成的捷徑。

PPC如何運作？

作為廣告商，使用 PPC，您只需在有人點擊您的一個廣告時付費。

這是所有形式的 PPC 廣告背後的基本原則。 但是，在您設置 PPC 廣告系列後，確定廣告的放置位置和方式還有很多工作要做。

當您運行 PPC 廣告系列時，您很可能不會是唯一針對這些查詢的人。 這意味著簡單地設置一個全面的廣告系列預算（例如 5 美元/天）並不一定能保證您的廣告會出現在競爭對手的廣告之上。

此展示位置由廣告拍賣決定。

廣告拍賣是 PPC 平台用來確定廣告相關性和有效性的自動投標系統。 每個平台都使用某種形式的廣告拍賣——從 LinkedIn 到 Facebook 再到 Bing。

我們將使用 Google 作為 PPC 工作原理的示例。

在 Google 上，每次有人搜索關鍵字時，他們都會挖掘出價廣告商池並選擇一組獲勝者。 該決定基於幾個不同的因素，包括：

• 您的目標搜索查詢（也就是您希望廣告出現的關鍵字）
• 您的出價（也就是您願意為關鍵字的每次廣告點擊支付的金額）
• 您的質量得分（該值考慮了廣告的點擊率、廣告與所選關鍵字的相關性以及著陸頁與所選關鍵字的相關性）

您的出價和質量得分一起用於計算您的廣告評級——Google 使用該指標來確定您的廣告針對給定關鍵字的展示位置和時間。 與廣告評級較低的企業相比，廣告評級較高的企業投放的廣告會出現在上方且出現頻率更高。

例如，假設一家企業需要一種新的遠程團隊溝通方式。 所以他們搜索“團隊聊天軟件”。 一旦他們提交了該搜索，Google 的廣告拍賣算法就會查看所有為其廣告活動選擇關鍵字“團隊聊天軟件”的廣告商，併計算出要針對該查詢顯示的廣告，以何種順序顯示。 在下面的示例中，獲勝者是 Avaya。 他們贏得了拍賣。 他們必須在競爭對手中擁有最高的廣告評級。 結果，它們出現在搜索結果的頂部，傳達了一個信息，即它們是最好的基於雲的業務通信平台之一。

廣告拍賣會不斷計算和重新計算您的出價、質量得分和廣告評級，以確定您的廣告的最終排名。 該系統允許獲勝的 B2B 廣告商以符合其預算的成本接觸潛在客戶。

這些指標還允許您直接影響廣告的效果。

通過對您的廣告文案、出價和著陸頁進行微調，您可以降低成本並提高點擊次數。 最重要的是，通過調整您的 PPC 廣告以滿足 Google 的標準，您同時向真正尋找您產品的人提供有針對性的廣告。

這是雙贏的。

這裡最大的收穫是，儘管廣告拍賣是一個自動化過程，但為了從您的 PPC 活動中獲得最大收益，您需要積極管理它們。

B2B 廣告的最佳 PPC 策略

雖然 PPC 的最佳實踐適用於所有垂直行業，但也有適合 B2B 廣告的特定 PPC 策略。

讓我們分解這些。

不要陷入負面關鍵字的困境

您可能非常了解您的業務。 但谷歌沒有。 他們的算法可能會假設你在賣什麼以及你賣給誰，這可能會浪費你的大量預算。

所以你需要告訴他們發生了什麼。 您需要設置正確的否定關鍵字。

假設您為專業的狗攝影師銷售預訂軟件。 除非您設置諸如“貓攝影師”和“婚禮”之類的否定關鍵字，否則 Google 很有可能會將您的廣告展示給許多不擅長犬科動物的攝影師。 因為有時在 PPC 廣告中說你不是什麼比你是什麼更有利可圖。

按平台調整您的 PPC 策略

雖然大多數 PPC 平台的核心都遵循類似的競價和拍賣系統，但它們都有獨特的設置，可用於優化您的 B2B 廣告活動。

例如，在 Facebook 上，他們提供的大多數活動目標對 B2B 廣告商來說都是無用的。 實際上，您的 Facebook PPC 廣告應該只使用以下四種目標類型之一：

1. 領先一代
2. 品牌意識
3. 轉換
4. 交通

以下是 LinkedIn 上此類 PPC B2B 潛在客戶生成活動設置的示例。

其中，我們通常建議 B2B 客戶忽略最後一個而專注於第一個。

同樣，LinkedIn 有一套完全不同的受眾定位選項。 雖然那裡的幾乎所有東西都適合 B2B，但重要的是要知道何時使用哪些 LinkedIn 定位目標。

關鍵是，不同的 PPC 平台為不同的公司提供不同的好處。 而且由於您的企業有與眾不同的獨特需求，因此相應地定制您的策略非常重要。 這就是與 PPC B2B 機構合作可以派上用場的地方。 但我們稍後會談到這一點。

利用 Google Ads 上的來電廣告、附加信息和錄音

許多 B2B 公司銷售的產品或服務過於復雜、昂貴或過於敏感，以至於無法期望人們自行進行在線轉換。 這些人想先了解更多。 這通常意味著進行對話。

這就是 PPC 來電廣告的用武之地。

並為您在 Google 上的其他廣告添加附加電話信息。

致電廣告和附加電話信息是一種通過將可撥打的電話號碼直接插入到廣告中來輕鬆生成電話潛在客戶的好方法。 超過 70% 的付費搜索展示和 52% 的 PPC 點擊來自移動設備，利用這些設備製作廣告並讓您的客戶更容易與您聯繫是明智之舉。

然後，您可以通過使用 Google 的通話錄音選項對這些潛在客戶進行限定，並且在某些情況下甚至不必聽電話，從而更進一步。

不要只通過轉化來跟踪成功

PPC 廣告提供的最大優勢之一是它們能夠跟踪轉化。 事實上，大多數 B2C 企業根據其轉化指標來衡量廣告的成功。

然而，這並不總是適用於 B2B 公司。

B2B PPC 廣告通常提供輔助的微轉化，而不是直接的宏轉化。 （填寫聯繫表是一種微轉化，而購買您的產品是一種宏觀轉化。）這意味著，儘管潛在的 B2B 客戶點擊了您的 PPC 廣告並因此成為潛在客戶，但他們可能通過不同的渠道進行了轉化。

因此，驗證 B2B PPC 廣告的成功可能更具挑戰性。

為了確定您的廣告是否真的為您的公司帶來了實際銷售額，查看其他重要指標非常重要，例如人口統計分數和潛在客戶分數。 但是，在 PPC 平台原生創建的分析報告中，通常無法訪問此類數據。 對於該信息，您需要設置其他跟踪軟件，例如 Google Analytics，專門尋找此類有價值的數據。

目標首字母縮略詞

在 B2B 領域，首字母縮略詞被隨意使用。 特別是如果您從事技術或製造業。 它們使您能夠更好地定位受眾、擴大影響範圍、撰寫更具吸引力的廣告文案並展示您公司的專業知識。

不過要小心。 定位首字母縮略詞關鍵字會很快讓您陷入困境。 您可能曾使用“ICP”來瞄準尋找“理想客戶檔案”的企業，但最終卻為“瘋狂小丑團”粉絲的大量點擊付費。

因此，在定位首字母縮略詞時，不要吝嗇使用否定關鍵字，並進行研究，看看誰搜索這些首字母縮略詞的次數最多。

在您的廣告文案中對潛在客戶進行資格預審

B2C 廣告中的一種常見做法是避免提及價格，除非該價格與競爭對手相比非常低。 但是，相反的做法可以使 B2B 廣告受益。

使用您的廣告文案通過明確提及價格來預審潛在客戶。 通過這種方式，您可以輕鬆地取消對立即為您的產品或服務付款不感興趣的人的資格。 例如，“每月 300 美元起…… ”將迅速淘汰那些買不起您產品的人，並為您節省更多時間來轉換那些負擔得起的人。

考慮您的銷售週期

大多數 B2C 活動的銷售週期相對較短。 另一方面，B2B 活動的銷售週期可能很長，有時長達幾個月甚至幾年。

在跟踪和衡量您的 PPC 活動的成功時，必須考慮到這個延長的銷售週期。

最值得注意的是，驗證您的 PPC 廣告的即時回報將更加困難，並且如果您沒有相應地計劃，可能會扭曲您的 ROI 估計。 但是不要被欺騙認為，因為在運行 PPC 廣告幾個月後，您的努力沒有奏效，您還沒有看到銷售量的增長。

關於 B2B 的 PPC 最重要的事情要記住

B2B 廣告比 B2C 需要更多的專業知識、技能和努力。 但作為額外工作的回報，您可以看到更多的利潤。 但請記住有關 B2B PPC 的這些關鍵特徵，以確保您的活動保持在正確的軌道上：

• B2B 廣告都是關於潛在客戶的（而 B2C 更多的是關於銷售）
• B2B 關鍵字的搜索量低於 B2C（因為受眾較小）
• 目標受眾將包括B2B 活動中較小的、超目標的細分市場
• 圍繞特定的買方角色設計您的活動——關鍵字、廣告文案、登錄頁面等（因為您的潛在客戶可能是公司各個部門的眾多人員之一，無論是他們的首席執行官、買方、會計師還是 IT）
• B2B 買家比 B2C 買家進行更多的比較購物（因此調用案例研究、白皮書和建立信任的可信度統計數據而不是推動即時交易的“銷售”或“交易”可能會有所幫助）
• B2B的銷售週期通常比 B2C 長

為什麼要聘請 B2B PPC 機構？

是否值得聘請專門為 B2B 公司運行 PPC 活動的專門機構，還是應該嘗試在內部完成？ 這不是一個容易回答的問題。

當您聘請 PPC 管理公司時，您的營銷預算將由 PPC 專家團隊有效管理，以擴大您的廣告資本能力。 但這需要支付這些服務的額外成本。

那麼，目的是否證明了手段的合理性？

如果您經營一家小型企業，那麼可能不會。 您最好聘請一名內部人員來運行您的廣告系列，直到它們達到穩定狀態，並且很明顯您需要額外的幫助才能達到新的水平。

但是，如果您經營的是中型到大型企業，那麼是的，目的絕對證明僱用 B2B PPC 機構的手段是合理的。 而且，我們建議這樣做。

與試圖弄清楚 PPC 廣告的來龍去脈相比，您的團隊的時間和資源可能會更好地用於其他領域。 畢竟，重新發明輪子是沒有意義的。 成功的 B2B PPC 代理商已經具備為您創建和管理活動的專業知識，如果他們不能始終如一地為客戶提供高水平的投資回報，他們就不會繼續開展業務。

通過聘請專家，您可以獲得以下內容：與其他客戶合作的背景和經驗、每周和每月的數據報告、專業的 B2B 關鍵字研究、全面的自上而下的活動管理、預算監控、質量得分優化、每日持續調整、A/ B 測試、CTR 優化等等！

但是，無論如何，這個決定仍然不是一件容易的事。 為了提供幫助，我們編寫了一份更詳細的指南，說明在僱傭 PPC 管理專家時要尋找什麼。

您準備好使用 B2B PPC 來吸引潛在客戶了嗎？

很多人想要你賣的東西。 他們正在積極尋找你。

每次這些人在 Google 上搜索時，他們基本上都是在懇求您找到他們。 但是，如果您將所有的時間、金錢和精力都花在追逐打來的電話或試圖在貿易展上吸引那些寧願在酒吧而不是在您的展位上的買家，那麼您將永遠找不到他們-真正重要的客戶。

B2B PPC 是您與這些客戶的直接聯繫。

通過正確的規劃、設計和管理，您的 PPC 廣告活動可以成為您業務銷售的主要驅動力之一（如果不是主要驅動力）。 您所需要的只是正確的信息，當您準備好時，還需要一些外部幫助。

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如果您有興趣為您的 B2B 廣告實施高回報的 PPC 活動，讓我們談談，我們很自豪地提供專業的 PPC 廣告服務。 我們將討論如何為您的特定公司量身定制我們在此處討論的所有內容，並幫助您制定遊戲計劃以從付費廣告中獲得最大收益。