Pubblicità B2B PPC: le migliori strategie per la generazione di lead

Pubblicità B2B PPC: le migliori strategie per la generazione di lead

La pubblicità B2B PPC è la migliore strategia di generazione di lead B2B oggi disponibile. Mani giù. Dimentica le chiamate a freddo, gli accessi indesiderati e le fiere.

Soprattutto fiere.

Non c'è niente di più triste di uno stand di lavoro solitario in una fiera. Nessun visitatore leggermente interessato. Solo alcuni dipendenti dall'aspetto patetico che cercano disperatamente di distribuire biglietti da visita, chiavette USB gratuite e convincere qualcuno a girare la ruota degli omaggi.

Non essere quella persona.

Sii la persona che ha così tanti clienti che bussano alla tua porta che non riesci a tenere il passo con la domanda.

Di seguito ti aiuteremo a essere quella persona (o azienda).

Spiegheremo i modi migliori per utilizzare PPC per il B2B. Esamineremo anche le cose più importanti da ricordare durante la pubblicazione delle tue campagne. Infine, mostreremo quando fare PPC internamente rispetto a quando e come assumere un'agenzia B2B PPC.

Ma prima, diamo un'occhiata alle statistiche sul valore aggiunto. Perché se hai intenzione di convincere la tua squadra che il PPC è la strada da percorrere, vorrai alcune prove.

Perché il PPC è così prezioso per le aziende B2B

Google ha scoperto che il ROI medio per i suoi annunci PPC è del 200%.

Questa è probabilmente la statistica PPC più importante che le aziende devono conoscere. Potrebbe essere l'unico che devono sapere. Anche se anche questa prossima statistica non fa male...

Gli annunci PPC possono aumentare la consapevolezza del marchio B2B del 140%. Inoltre, i dati di Statista mostrano che fino al 20% delle aziende afferma che offre loro il ROI più elevato rispetto a qualsiasi strategia di marketing digitale. Altre ricerche suggeriscono che la pubblicità di ricerca a pagamento ha superato il traffico dei motori di ricerca organici come il principale canale di generazione delle entrate nel marketing digitale! Con il traffico attraverso la pubblicità PPC che produce il 50% di conversioni in più rispetto a quella organica, è davvero facile capire perché il PPC è fondamentale per i segmenti business-to-business.

Questi sono tutti motivi molto convincenti per implementare una strategia PPC B2B. Ma se ne stai cercando un altro, fallo perché i tuoi concorrenti lo sono. E se non lo sono, lo saranno molto, molto presto.

Circa il 78% dei marketer si affida a Google AdWords e agli annunci PPC sui social media per generare lead. Inoltre, il 40% delle aziende afferma che il proprio budget PPC è troppo basso, con il 62% che prevede di aumentarlo nel prossimo anno. È probabile che includa i tuoi concorrenti.

Se i tuoi concorrenti stanno raddoppiando gli annunci PPC, probabilmente dovresti farlo anche tu.

Cos'è il PPC per il B2B?

Pay-per-click (PPC) è un modello di pubblicità digitale che indirizza traffico di alta qualità verso i siti Web pagando una commissione per pubblicare annunci su una piattaforma, come motori di ricerca come Google e Bing, piattaforme di eCommerce come Amazon o social media come Facebook e LinkedIn.

La pubblicità PPC è un enorme vantaggio per tutti i verticali, ma è particolarmente utile per le aziende B2B i cui canali di coinvolgimento diretto sono spesso più limitati del B2C. Con la pubblicità business-to-business, l'obiettivo principale è quello di raggiungere i decisori cruciali e i leader esecutivi all'interno del settore di riferimento.

La maggior parte delle campagne B2B PPC viene implementata tramite:

• Motori di ricerca come Google e Bing
• LinkedIn
• Altri siti di social media come Facebook e Instagram

Attraverso queste piattaforme, un'azienda può mostrare annunci specifici agli utenti che li motivano a visitare il tuo sito, compilare un modulo di lead gen, contattarti direttamente o effettuare un acquisto.

PPC è un ottimo modo per raggiungere i clienti e ottenere rapidamente il primo posto. Anche quando non ti classifichi organicamente per query di ricerca specifiche o non hai accesso a reti di grandi dimensioni, puoi facilmente ottenere la visibilità di cui hai bisogno investendo in PPC.

A questo proposito, PPC può essere una scorciatoia per la generazione di lead.

Come funziona PPC?

Come inserzionista, con PPC paghi solo quando qualcuno fa clic su uno dei tuoi annunci.

Questo è il principio alla base di tutte le forme di pubblicità PPC. Ma molto di più serve per determinare dove e come vengono inseriti i tuoi annunci dopo aver impostato una campagna PPC.

Quando esegui una campagna PPC, molto probabilmente non sarai l'unico a prendere di mira quelle query. Ciò significa che la semplice impostazione di un budget globale per la campagna (ad esempio $ 5 al giorno) non garantisce necessariamente che i tuoi annunci vengano visualizzati rispetto a quelli della concorrenza.

Questo posizionamento è determinato da un'asta di annunci.

Le aste pubblicitarie sono un sistema di offerte automatiche utilizzato dalle piattaforme PPC per determinare la pertinenza e la validità degli annunci pubblicitari. Ogni piattaforma utilizza una qualche forma di asta pubblicitaria, da LinkedIn a Facebook a Bing.

Useremo Google come esempio di come funziona PPC.

Su Google, ogni volta che qualcuno cerca una parola chiave, entra in un pool di inserzionisti che fanno offerte e scelgono una serie di vincitori. Questa decisione si basa su diversi fattori, tra cui:

• Le tue query di ricerca target (ovvero le parole chiave per le quali desideri visualizzare i tuoi annunci)
• Il prezzo dell'offerta (ovvero l'importo che sei disposto a pagare per clic sull'annuncio per una parola chiave)
• Il tuo punteggio di qualità (un valore che tiene conto della percentuale di clic dell'annuncio, della pertinenza dell'annuncio rispetto alle parole chiave selezionate e della pertinenza della pagina di destinazione rispetto alle parole chiave selezionate)

Insieme, il prezzo dell'offerta e il punteggio di qualità vengono utilizzati per calcolare il ranking dell'annuncio, una metrica utilizzata da Google per determinare dove e quando vengono visualizzati i tuoi annunci per una determinata parola chiave. Gli annunci pubblicati da attività con un ranking dell'annuncio più elevato verranno visualizzati al di sopra e più spesso di quelli con un ranking dell'annuncio inferiore.

Ad esempio, supponiamo che un'azienda abbia bisogno di un nuovo modo per comunicare con il proprio team remoto. Quindi cercano "software di chat di squadra". Una volta inviata la ricerca, l'algoritmo dell'asta di annunci di Google esamina tutti gli inserzionisti che hanno selezionato la parola chiave "software di chat di squadra" per la loro campagna pubblicitaria e calcola quale annuncio visualizzare, in quale ordine, per quella query. Nell'esempio seguente il vincitore è Avaya. Hanno vinto l'asta. Devono aver avuto il ranking dell'annuncio più alto dei loro concorrenti. Di conseguenza, sono apparsi in cima ai risultati di ricerca, inviando un messaggio sul fatto che sono una delle migliori piattaforme di comunicazione aziendale basate su cloud.

Le aste pubblicitarie calcolano e ricalcolano costantemente il prezzo dell'offerta, il punteggio di qualità e il ranking dell'annuncio per determinare la posizione finale del tuo annuncio. Questo sistema consente agli inserzionisti B2B vincenti di raggiungere potenziali clienti a un costo che si adatta al loro budget.

Queste metriche ti consentono anche di influenzare direttamente il rendimento dei tuoi annunci.

Apportando lievi modifiche al testo pubblicitario, al prezzo dell'offerta e alle pagine di destinazione, puoi ridurre i costi e migliorare i clic. Soprattutto, regolando i tuoi annunci PPC in modo che soddisfino gli standard di Google, offri contemporaneamente annunci pubblicitari mirati a persone che cercano sinceramente il tuo prodotto.

È una vittoria per tutti.

Il grande vantaggio qui è che, sebbene le aste pubblicitarie siano un processo automatizzato, per ottenere il massimo beneficio dalle tue campagne PPC devi gestirle attivamente.

Le migliori strategie PPC per la pubblicità B2B

Sebbene le migliori pratiche del PPC si applichino a tutti i verticali, esistono strategie PPC specifiche adatte per la pubblicità B2B.

Analizziamoli.

Non impantanarsi con parole chiave negative

Probabilmente conosci molto bene la tua attività. Ma Google no. I loro algoritmi possono fare supposizioni su cosa stai vendendo e a chi lo stai vendendo, il che potrebbe sprecare molto del tuo budget.

Quindi devi dire loro che succede. Devi impostare le parole chiave a corrispondenza inversa corrette.

Supponi di vendere un software di prenotazione per fotografi professionisti di cani. Ci sono buone probabilità che Google mostri i tuoi annunci a molti fotografi che non sono specializzati in cani a meno che tu non imposti parole chiave negative come "fotografi di gatti" e "matrimoni". Perché a volte è più redditizio nella pubblicità PPC dire ciò che non sei piuttosto che ciò che sei.

Modifica la tua strategia PPC per piattaforma

Sebbene la maggior parte delle piattaforme PPC segua sistemi di offerte e aste simili, ciascuna ha impostazioni uniche che possono essere utilizzate per ottimizzare le tue campagne pubblicitarie B2B.

Ad esempio, su Facebook la maggior parte degli obiettivi della campagna che offrono sono inutili per gli inserzionisti B2B. In realtà, i tuoi annunci PPC di Facebook dovrebbero utilizzare solo uno dei quattro tipi di obiettivi:

1. Generazione di piombo
2. Consapevolezza del marchio
3. Conversioni
4. Traffico

Di seguito è riportato un esempio di come appare quel tipo di configurazione della campagna di generazione di lead PPC B2B su LinkedIn.

E di questi, in genere consigliamo ai nostri clienti nel B2B di ignorare l'ultimo e concentrarsi sul primo.

Allo stesso modo, LinkedIn ha un insieme completamente diverso di opzioni di targeting per pubblico. E mentre praticamente tutto quello che c'è lì è adatto per il B2B, è importante sapere quando utilizzare quali obiettivi di targeting di LinkedIn.

Il punto è che diverse piattaforme PPC offrono vantaggi diversi a diverse aziende. E poiché la tua azienda ha esigenze uniche diverse da tutte le altre, è importante personalizzare la tua strategia di conseguenza. È qui che può tornare utile lavorare con un'agenzia PPC B2B. Ma ci arriveremo tra un momento.

Approfitta degli annunci di chiamata, delle estensioni e della registrazione su Google Ads

Molte aziende B2B vendono un prodotto o un servizio troppo complesso, costoso o sensibile per aspettarsi che le persone si convertano online da sole. Queste persone vogliono prima saperne di più. Il che di solito significa avere una conversazione.

È qui che entra in gioco un annuncio di chiamata PPC.

E anche aggiungendo un'estensione di chiamata agli altri tuoi annunci su Google.

Gli annunci di chiamata e le estensioni di chiamata sono un ottimo modo per generare facilmente contatti telefonici dai tuoi annunci inserendo direttamente un numero di telefono componibile. Con oltre il 70% di tutte le impressioni di ricerca a pagamento e il 52% dei clic PPC provenienti da dispositivi mobili, creare annunci che sfruttano tali dispositivi e consentire ai tuoi clienti di contattarti più facilmente è solo un affare intelligente.

Quindi fai un ulteriore passo avanti qualificando quei lead e, in alcuni casi, senza dover nemmeno ascoltare la chiamata, con l'opzione di registrazione delle chiamate di Google.

Non monitorare solo il successo in base alle conversioni

Uno dei maggiori vantaggi forniti dagli annunci PPC è la loro capacità di monitorare le conversioni. In effetti, la maggior parte delle aziende B2C qualifica il successo di un annuncio in base alle sue metriche di conversione.

Tuttavia, questo non funziona sempre per le aziende B2B.

Gli annunci B2B PPC spesso forniscono micro conversioni assistite, piuttosto che conversioni macro dirette. (La compilazione di un modulo di contatto sarebbe una micro conversione, mentre l'acquisto del tuo prodotto è una macro conversione.) Ciò significa che sebbene un potenziale cliente B2B abbia fatto clic sul tuo annuncio PPC e quindi è diventato un lead, probabilmente ha convertito tramite un canale diverso.

Di conseguenza, può essere più difficile verificare il successo di un annuncio PPC B2B.

Per determinare se i tuoi annunci stanno effettivamente generando vendite effettive per la tua azienda, è importante esaminare altri indicatori importanti, come i punteggi demografici e i punteggi dei lead. Tuttavia, dati come questo di solito non sono intrinsecamente accessibili nei report di analisi creati in modo nativo dalle piattaforme PPC. Per queste informazioni è necessario configurare altri software di monitoraggio, come Google Analytics, per cercare specificamente questo tipo di dati preziosi.

Acronimi di destinazione

Gli acronimi sono usati con sconsiderato abbandono nello spazio B2B. Soprattutto se ti occupi di tecnologia o industrie manifatturiere. Ti consentono di indirizzare meglio il pubblico, espandere la tua portata, scrivere testi pubblicitari più coinvolgenti e dimostrare l'esperienza della tua azienda.

Ma fa attenzione. Il targeting delle parole chiave dell'acronimo può metterti rapidamente nei guai. Potresti aver usato "ICP" nella speranza di prendere di mira le aziende che cercano "profili clienti ideali", ma hai finito per pagare un sacco di clic dai fan di "Insane Clown Posse".

Quindi, quando prendi di mira gli acronimi, non lesinare sull'uso di parole chiave a corrispondenza inversa e fai le tue ricerche per vedere chi sta cercando di più quegli acronimi.

Prequalifica i lead nella tua copia dell'annuncio

È pratica comune nella pubblicità B2C evitare qualsiasi menzione di prezzo, a meno che tale prezzo non sia eccezionalmente basso rispetto alla concorrenza. Tuttavia, fare il contrario può avvantaggiare la pubblicità B2B.

Usa il tuo testo pubblicitario per prequalificare i lead menzionando chiaramente il prezzo. In questo modo puoi facilmente squalificare subito le persone non interessate a pagare il tuo prodotto o servizio. Ad esempio, " A partire da $ 300 al mese... " eliminerà rapidamente chiunque non può permettersi il tuo prodotto e ti farà risparmiare più tempo per convertire quelli che possono.

Prendi in considerazione il tuo ciclo di vendita

La maggior parte delle campagne B2C ha un ciclo di vendita relativamente breve. Le campagne B2B d'altra parte possono avere cicli di vendita molto lunghi, a volte fino a un paio di mesi o addirittura anni.

Durante il monitoraggio e la misurazione del successo delle tue campagne PPC è essenziale tenere conto di questo ciclo di vendita esteso.

In particolare, sarà più difficile verificare i ritorni immediati dai tuoi annunci PPC e può potenzialmente distorcere le stime del ROI se non hai pianificato di conseguenza. Ma non farti ingannare dal pensare che, poiché non hai visto un aumento delle vendite dopo aver pubblicato un annuncio PPC per alcuni mesi, i tuoi sforzi non stanno funzionando.

Le cose più importanti da ricordare sul PPC per il B2B

La pubblicità B2B richiede più know-how, abilità e impegno rispetto a B2C. Ma in cambio di quel lavoro extra, puoi vedere un profitto in più. Ma ricorda solo queste caratteristiche chiave del PPC B2B per assicurarti che le tue campagne rimangano sulla strada giusta:

• La pubblicità B2B riguarda principalmente la generazione di lead (mentre il B2C riguarda maggiormente le vendite)
• I volumi di ricerca sono inferiori per le parole chiave B2B rispetto a B2C (perché il pubblico è più piccolo)
• Il pubblico di destinazione consisterà in segmenti più piccoli e iper-mirati nelle campagne B2B
• Progetta le tue campagne - parole chiave, testo pubblicitario, pagina di destinazione, ecc. - attorno a una specifica Buyer Persona (perché il tuo potenziale cliente è probabilmente una delle tante persone provenienti da vari dipartimenti di un'azienda, che si tratti del suo CEO, acquirente, contabile o IT)
• Gli acquirenti B2B fanno più acquisti comparativi rispetto agli acquirenti B2C (quindi può trarre vantaggio richiamare casi di studio, white paper e statistiche di credibilità che creano fiducia piuttosto che "vendite" o "affari" che guidano transazioni immediate)
• Il ciclo di vendita è in genere più lungo per B2B rispetto a B2C

Perché assumere un'agenzia B2B PPC?

Vale la pena assumere un'agenzia dedicata specializzata nella gestione di campagne PPC per aziende B2B o dovresti provare a fare tutto internamente? Non è una domanda facile a cui rispondere.

Quando assumi una società di gestione PPC, il tuo budget di marketing viene effettivamente gestito da un team di specialisti PPC per amplificare la capacità del tuo capitale pubblicitario. Ma viene al costo aggiuntivo del pagamento di tali servizi.

Quindi i fini giustificano i mezzi?

Se gestisci una piccola impresa, probabilmente no. Probabilmente faresti meglio ad assumere una persona interna per gestire le tue campagne fino a quando non si stabilizzano ed è chiaro che hai bisogno di ulteriore aiuto per passare al livello successivo.

Tuttavia, se gestisci un'azienda di dimensioni medio-grandi, allora sì, i fini giustificano sicuramente i mezzi per assumere un'agenzia PPC B2B. E ti consigliamo di farlo.

Probabilmente, il tempo e le risorse del tuo team sarebbero spesi meglio in altre aree piuttosto che cercare di capire i dettagli della pubblicità PPC. Dopotutto, non ha senso reinventare la ruota. Le agenzie B2B PPC di successo hanno già il know-how per creare e gestire campagne per te e non sarebbero ancora in attività se non fornissero costantemente un alto livello di ritorno sull'investimento ai loro clienti.

Ecco cosa ottieni assumendo esperti: background ed esperienza di lavoro con altri clienti, report sui dati settimanali e mensili, ricerca di parole chiave B2B professionale, gestione completa delle campagne dall'alto verso il basso, monitoraggio del budget, ottimizzazione del punteggio di qualità, continui aggiustamenti giornalieri, A/ Test B, ottimizzazioni CTR e altro!

Ma, a prescindere, la decisione non è ancora facile da prendere. Per aiutare, abbiamo scritto una guida più dettagliata su cosa cercare quando si assume un esperto di gestione PPC.

Sei pronto a guidare i lead con B2B PPC?

Molte persone vogliono quello che vendi. Ti stanno cercando attivamente.

Ogni volta che queste persone digitano una ricerca su Google, in pratica ti supplicano di trovarle. Ma se tutto il tuo tempo, denaro e fatica vengono spesi inseguendo chiamate a freddo o cercando di attirare un piano pieno di acquirenti in una fiera che preferirebbero essere al bar piuttosto che al tuo stand, allora non li troverai mai - i clienti che contano davvero .

B2B PPC è la tua linea diretta con quei clienti.

Con la giusta pianificazione, progettazione e gestione, le tue campagne pubblicitarie PPC possono essere uno dei principali driver (se non il principale driver) delle vendite per la tua attività. Tutto ciò di cui hai bisogno sono le informazioni giuste e, quando sei pronto, un aiuto esterno.

Per saperne di più

Se sei interessato a implementare campagne PPC ad alto rendimento per la tua pubblicità B2B, parliamo, offriamo con orgoglio servizi pubblicitari PPC professionali. Discuteremo come personalizzare tutto ciò di cui abbiamo parlato qui per la tua azienda specifica e ti aiuteremo a elaborare un piano di gioco per ottenere il massimo dalla tua pubblicità a pagamento.