Publicité PPC B2B - Meilleures stratégies pour la génération de leads

Publicité PPC B2B - Meilleures stratégies pour la génération de leads

La publicité B2B PPC est la meilleure stratégie de génération de leads B2B à ce jour. Les doigts dans le nez. Oubliez les appels à froid, les visites indésirables et les salons professionnels.

Notamment les salons professionnels.

Il n'y a rien de plus triste qu'un stand d'affaires solitaire lors d'un salon professionnel. Pas de visiteurs modérément intéressés. Juste quelques employés à l'air pathétique essayant désespérément de distribuer des cartes de visite, des clés USB gratuites et de faire tourner la roue des cadeaux.

Ne soyez pas cette personne.

Soyez la personne qui a tellement de clients qui frappent à votre porte que vous ne pouvez pas répondre à la demande.

Ci-dessous, nous allons vous aider à être cette personne (ou cette entreprise).

Nous vous expliquerons les meilleures façons d'utiliser le PPC pour le B2B. Nous examinerons également les éléments les plus importants à retenir lors de la diffusion de vos campagnes. Enfin, nous montrerons quand faire du PPC en interne vs quand et comment faire appel à une agence B2B PPC.

Mais d'abord, regardons les statistiques de valeur ajoutée. Parce que si vous voulez convaincre votre équipe que le PPC est la voie à suivre, vous voudrez une preuve.

Pourquoi le PPC est si précieux pour les entreprises B2B

Google a constaté que le retour sur investissement moyen de ses annonces PPC est de 200 %.

C'est probablement la statistique PPC la plus importante que les entreprises doivent connaître. C'est peut-être le seul qu'ils doivent connaître. Bien que cette prochaine statistique ne fasse pas de mal non plus…

Les publicités PPC peuvent augmenter la notoriété de la marque B2B de 140 %. De plus, les données de Statista montrent que jusqu'à 20 % des entreprises affirment que cela leur offre le retour sur investissement le plus élevé de toute stratégie de marketing numérique. D'autres recherches suggèrent que la publicité de recherche payante a dépassé le trafic des moteurs de recherche organiques en tant que principal canal générateur de revenus dans le marketing numérique ! Le trafic via la publicité PPC générant 50 % de conversions en plus que le trafic organique, il est très facile de comprendre pourquoi le PPC est crucial pour les segments interentreprises.

Ce sont toutes des raisons très convaincantes pour mettre en œuvre une stratégie B2B PPC. Mais si vous en cherchez un autre, faites-le parce que vos concurrents le sont. Et s'ils ne le sont pas, ils le seront très, très bientôt.

Environ 78% des spécialistes du marketing s'appuient sur Google AdWords et les publicités PPC sur les réseaux sociaux pour générer des prospects. De plus, 40 % des entreprises déclarent que leur budget PPC est trop faible, et 62 % prévoient de l'augmenter au cours de la prochaine année. Il y a de fortes chances que cela inclut vos concurrents.

Si vos concurrents multiplient les publicités PPC, vous devriez probablement le faire aussi.

Qu'est-ce que le PPC pour le B2B ?

Le paiement par clic (PPC) est un modèle de publicité numérique qui génère un trafic de haute qualité vers des sites Web en payant des frais pour diffuser des annonces sur une plate-forme, telle que des moteurs de recherche comme Google et Bing, des plates-formes de commerce électronique comme Amazon ou des médias sociaux comme Facebook et LinkedIn.

La publicité PPC est une énorme aubaine pour tous les secteurs verticaux, mais elle est particulièrement utile pour les entreprises B2B dont les canaux d'engagement direct sont souvent plus limités que le B2C. Avec la publicité interentreprises, l'objectif principal est d'atteindre les principaux décideurs et dirigeants de votre secteur cible.

La majorité des campagnes B2B PPC sont mises en œuvre via :

• Moteurs de recherche comme Google et Bing
• LinkedIn
• Autres sites de médias sociaux comme Facebook et Instagram

Grâce à ces plateformes, une entreprise peut montrer aux utilisateurs des publicités spécifiques qui les incitent à visiter votre site, à remplir un formulaire de génération de prospects, à vous contacter directement ou à effectuer un achat.

Le PPC est un excellent moyen d'atteindre les clients et d'être rapidement pris en compte. Même lorsque vous ne vous classez pas de manière organique pour des requêtes de recherche spécifiques ou que vous n'avez pas accès à de grands réseaux, vous pouvez facilement gagner la visibilité dont vous avez besoin en investissant dans le PPC.

À cet égard, le PPC peut être un raccourci pour la génération de leads.

Comment fonctionne PPC ?

En tant qu'annonceur, avec PPC, vous ne payez que lorsqu'un internaute clique sur l'une de vos annonces.

C'est le principe de base derrière toutes les formes de publicité PPC. Mais il en va beaucoup plus pour déterminer où et comment vos annonces sont placées après avoir configuré une campagne PPC.

Lorsque vous lancez une campagne PPC, vous ne serez probablement pas le seul à cibler ces requêtes. Cela signifie que le simple fait de définir un budget de campagne global (disons 5 $/jour) ne garantira pas nécessairement que vos annonces apparaîtront par-dessus celles de vos concurrents.

Ce placement est déterminé par une enchère publicitaire.

Les enchères publicitaires sont un système d'enchères automatisé utilisé par les plateformes PPC pour déterminer la pertinence et la validité des publicités. Chaque plate-forme utilise une forme d'enchères publicitaires - de LinkedIn à Facebook en passant par Bing.

Nous utiliserons Google comme exemple du fonctionnement du PPC.

Sur Google, chaque fois qu'une personne recherche un mot-clé, elle puise dans un groupe d'annonceurs enchérisseurs et choisit un ensemble de gagnants. Cette décision est basée sur plusieurs facteurs différents, notamment :

• Vos requêtes de recherche ciblées (c'est-à-dire les mots clés pour lesquels vous souhaitez que vos annonces apparaissent)
• Votre prix d'enchère (c'est-à-dire le montant que vous êtes prêt à payer par clic sur une annonce pour un mot clé)
• Votre niveau de qualité (une valeur qui prend en compte le taux de clics de votre annonce, la pertinence de votre annonce par rapport aux mots clés sélectionnés et la pertinence de votre page de destination par rapport aux mots clés sélectionnés)

Ensemble, votre prix d'enchère et votre niveau de qualité sont utilisés pour calculer le classement de votre annonce, une mesure utilisée par Google pour déterminer où et quand vos annonces apparaissent pour un mot clé donné. Les annonces diffusées par des entreprises avec un classement d'annonce plus élevé apparaîtront au-dessus et plus souvent que celles avec un classement d'annonce inférieur.

Par exemple, supposons qu'une entreprise ait besoin d'un nouveau moyen de communication pour son équipe distante. Ils recherchent donc un "logiciel de chat d'équipe". Une fois qu'ils ont soumis cette recherche, l'algorithme d'enchères publicitaires de Google examine tous les annonceurs qui ont sélectionné le mot clé "logiciel de chat d'équipe" pour leur campagne publicitaire et calcule quelle annonce afficher, dans quel ordre, pour cette requête. Dans l'exemple ci-dessous, le gagnant est Avaya. Ils ont remporté l'enchère. Ils doivent avoir eu le classement d'annonce le plus élevé de leurs concurrents. En conséquence, ils sont apparus en haut des résultats de recherche, envoyant le message qu'ils sont l'une des meilleures plates-formes de communication d'entreprise basées sur le cloud.

Les enchères d'annonces calculent et recalculent constamment le prix de votre offre, le niveau de qualité et le classement de l'annonce pour déterminer la position finale de votre annonce. Ce système permet aux annonceurs B2B gagnants d'atteindre des clients potentiels à un coût adapté à leur budget.

Ces métriques vous permettent également d'influencer directement les performances de vos publicités.

En apportant de légères modifications au contenu de votre annonce, au prix de l'enchère et aux pages de destination, vous pouvez réduire vos coûts et améliorer vos clics. Mieux encore, en ajustant vos publicités PPC pour répondre aux normes de Google, vous diffusez simultanément des publicités ciblées aux personnes qui recherchent réellement votre produit.

C'est un gagnant-gagnant.

Le gros point à retenir ici est que bien que les enchères publicitaires soient un processus automatisé, afin de tirer le meilleur parti de vos campagnes PPC, vous devez les gérer activement.

Les meilleures stratégies PPC pour la publicité B2B

Bien que les meilleures pratiques de PPC s'appliquent à tous les secteurs verticaux, il existe des stratégies PPC spécifiques adaptées à la publicité B2B.

Décomposons-les.

Ne vous enlisez pas avec des mots-clés négatifs

Vous connaissez probablement très bien votre entreprise. Mais Google ne le fait pas. Leurs algorithmes peuvent faire des hypothèses sur ce que vous vendez et à qui vous le vendez, ce qui pourrait gaspiller une grande partie de votre budget.

Vous devez donc leur dire ce qui se passe. Vous devez définir les bons mots clés à exclure.

Supposons que vous vendiez un logiciel de réservation pour les photographes canins professionnels. Il y a de fortes chances que Google diffuse vos annonces auprès d'un grand nombre de photographes qui ne se spécialisent pas dans les chiens, à moins que vous ne définissiez des mots clés négatifs tels que "photographes de chats" et "mariages". Parce que parfois, il est plus rentable dans la publicité PPC de dire ce que vous n'êtes pas plutôt que ce que vous êtes.

Ajustez votre stratégie PPC par plateforme

Bien qu'à la base, la plupart des plates-formes PPC suivent des systèmes d'enchères et d'enchères similaires, elles ont chacune des paramètres uniques qui peuvent être utilisés pour optimiser vos campagnes publicitaires B2B.

Par exemple, sur Facebook, la plupart des objectifs de campagne qu'ils proposent sont inutiles aux annonceurs B2B. Vraiment, vos publicités Facebook PPC ne doivent utiliser qu'un seul des quatre types d'objectifs :

1. Génération de leads
2. Notoriété de la marque
3. Conversions
4. Trafic

Vous trouverez ci-dessous un exemple de ce à quoi ressemble ce type de configuration de campagne de génération de leads PPC B2B sur LinkedIn.

Et parmi ceux-ci, nous recommandons généralement à nos clients B2B d'ignorer le dernier et de se concentrer sur le premier.

De même, LinkedIn a un ensemble complètement différent d'options de ciblage d'audience. Et bien que pratiquement tout ce qui s'y trouve soit adapté au B2B, il est important de savoir quand utiliser quels objectifs de ciblage LinkedIn.

Le fait est que différentes plates-formes PPC offrent différents avantages à différentes entreprises. Et puisque votre entreprise a des besoins uniques qui ne ressemblent à aucun autre, il est important de personnaliser votre stratégie en conséquence. C'est là que travailler avec une agence PPC B2B peut s'avérer utile. Mais nous y reviendrons dans un instant.

Profitez des annonces d'appel, des extensions et de l'enregistrement sur Google Ads

De nombreuses entreprises B2B vendent un produit ou un service trop complexe, coûteux ou sensible pour s'attendre à ce que les gens se convertissent en ligne par eux-mêmes. Ces personnes veulent d'abord en savoir plus. Ce qui signifie généralement avoir une conversation.

C'est là qu'intervient une annonce d'appel PPC.

Et également d'ajouter une extension d'appel à vos autres annonces sur Google.

Les annonces d'appel et les extensions d'appel sont un excellent moyen de générer facilement des prospects téléphoniques à partir de vos annonces en y insérant directement un numéro de téléphone pouvant être composé. Avec plus de 70 % de toutes les impressions de recherche payante et 52 % des clics PPC provenant du mobile, créer des publicités qui tirent parti de ces appareils et permettre à vos clients de vous contacter plus facilement est tout simplement une entreprise intelligente.

Ensuite, vous allez encore plus loin en qualifiant ces prospects, et dans certains cas sans même avoir à écouter l'appel, avec l'option d'enregistrement d'appel de Google.

Ne suivez pas uniquement le succès par conversions

L'un des principaux avantages des publicités PPC est leur capacité à suivre les conversions. En fait, la plupart des entreprises B2C qualifient le succès d'une annonce en fonction de ses métriques de conversion.

Cependant, cela ne fonctionne pas toujours pour les entreprises B2B.

Les publicités B2B PPC fournissent souvent des micro-conversions assistées, plutôt que des macro-conversions directes. (Remplir un formulaire de contact serait une micro-conversion, alors que l'achat de votre produit est une macro-conversion.) Cela signifie que même si un client B2B potentiel a cliqué sur votre annonce PPC et est ainsi devenu un prospect, il a probablement converti via un canal différent.

Par conséquent, il peut être plus difficile de vérifier le succès d'une annonce B2B PPC.

Afin de déterminer si vos annonces génèrent réellement des ventes pour votre entreprise, il est important d'examiner d'autres indicateurs importants, tels que les scores démographiques et les scores des prospects. Cependant, de telles données ne sont généralement pas intrinsèquement accessibles dans les rapports d'analyse créés nativement par les plates-formes PPC. Pour obtenir ces informations, vous devez configurer d'autres logiciels de suivi, tels que Google Analytics, afin de rechercher spécifiquement ce type de données précieuses.

Acronymes cibles

Les acronymes sont utilisés avec un abandon téméraire dans l'espace B2B. Surtout si vous travaillez dans les industries technologiques ou manufacturières. Ils vous permettent de mieux cibler les audiences, d'élargir votre portée, de rédiger des textes publicitaires plus attrayants et de démontrer l'expertise de votre entreprise.

Mais fais attention. Cibler des mots-clés acronymes peut rapidement vous attirer des ennuis. Vous avez peut-être utilisé "ICP" dans l'espoir de cibler des entreprises à la recherche de "profils de clients idéaux", mais vous avez fini par payer pour tout un tas de clics de fans du "Insane Clown Posse".

Ainsi, lorsque vous ciblez des acronymes, ne lésinez pas sur l'utilisation de mots-clés négatifs et faites vos recherches pour voir qui recherche le plus ces acronymes.

Préqualifiez les prospects dans votre texte publicitaire

C'est une pratique courante dans la publicité B2C d'éviter toute mention de prix, à moins que ce prix ne soit exceptionnellement bas par rapport aux concurrents. Cependant, faire le contraire peut bénéficier à la publicité B2B.

Utilisez votre texte publicitaire pour préqualifier les prospects en mentionnant clairement le prix. De cette façon, vous pouvez facilement disqualifier les personnes qui ne souhaitent pas payer pour votre produit ou service dès le départ. Par exemple, « À partir de 300 $ par mois… » éliminera rapidement tous ceux qui ne peuvent pas se permettre votre produit et vous fera gagner plus de temps pour convertir ceux qui le peuvent.

Tenez compte de votre cycle de vente

La plupart des campagnes B2C ont un cycle de vente relativement court. Les campagnes B2B, d'autre part, peuvent avoir des cycles de vente très longs, allant parfois jusqu'à quelques mois, voire des années.

Lors du suivi et de la mesure du succès de vos campagnes PPC, il est essentiel de prendre en compte ce cycle de vente prolongé.

Plus particulièrement, il sera plus difficile de vérifier les retours immédiats de vos annonces PPC et peut potentiellement fausser vos estimations de retour sur investissement si vous n'avez pas planifié en conséquence. Mais ne vous laissez pas tromper en pensant que parce que vous n'avez pas vu d'augmentation des ventes après avoir diffusé une annonce PPC pendant quelques mois, vos efforts ne fonctionnent pas.

Les choses les plus importantes à retenir sur le PPC pour le B2B

La publicité B2B nécessite plus de savoir-faire, de compétences et d'efforts que le B2C. Mais en échange de ce travail supplémentaire, vous pouvez voir beaucoup plus de profit. Mais n'oubliez pas ces caractéristiques clés du B2B PPC pour vous assurer que vos campagnes restent sur la bonne voie :

• La publicité B2B concerne la génération de leads (alors que le B2C concerne davantage les ventes)
• Les volumes de recherche sont plus faibles pour les mots-clés B2B que B2C (car l'audience est plus petite)
• Les publics cibles seront constitués de segments plus petits et hyper-ciblés dans les campagnes B2B
• Concevez vos campagnes - mots clés, texte publicitaire, page de destination, etc. - autour d'un Buyer Persona spécifique (parce que votre client potentiel est probablement l'une des nombreuses personnes de différents services d'une entreprise, que ce soit son PDG, son acheteur, son comptable ou son informatique)
• Les acheteurs B2B font plus d'achats comparatifs que les acheteurs B2C (il peut donc être avantageux d'appeler des études de cas, des livres blancs et des statistiques de crédibilité qui renforcent la confiance plutôt que des « ventes » ou des « offres » qui génèrent des transactions immédiates)
• Le cycle de vente est généralement plus long pour le B2B que pour le B2C

Pourquoi faire appel à une agence B2B PPC ?

Vaut-il la peine de faire appel à une agence dédiée spécialisée dans la gestion de campagnes PPC pour les entreprises B2B, ou devriez-vous essayer de tout faire en interne ? Ce n'est pas une question facile à répondre.

Lorsque vous engagez une firme de gestion PPC, votre budget marketing est géré efficacement par une équipe de spécialistes PPC pour amplifier la capacité de votre capital publicitaire. Mais cela vient au coût supplémentaire du paiement de ces services.

Alors la fin justifie-t-elle les moyens ?

Si vous exploitez une petite entreprise, alors probablement pas. Vous feriez probablement mieux d'embaucher une personne en interne pour mener vos campagnes jusqu'à ce qu'elles plafonnent et qu'il soit clair que vous avez besoin d'une aide supplémentaire pour passer au niveau suivant.

Cependant, si vous exploitez une entreprise de taille moyenne à grande, alors oui, la fin justifie définitivement les moyens d'embaucher une agence B2B PPC. Et nous vous recommandons de le faire.

Il est probable que le temps et les ressources de votre équipe seraient mieux dépensés dans d'autres domaines que d'essayer de comprendre les tenants et les aboutissants de la publicité PPC. Après tout, il ne sert à rien de réinventer la roue. Les agences B2B PPC qui réussissent ont déjà le savoir-faire pour créer et gérer des campagnes pour vous et ne seraient pas encore en activité si elles ne fournissaient pas systématiquement un haut niveau de retour sur investissement à leurs clients.

Voici ce que vous obtenez en embauchant des experts : antécédents et expérience de travail avec d'autres clients, rapports de données hebdomadaires et mensuels, recherche professionnelle de mots clés B2B, gestion complète des campagnes de haut en bas, suivi du budget, optimisations du score de qualité, ajustements quotidiens continus, A/ Tests B, optimisations CTR et plus encore !

Mais, quoi qu'il en soit, la décision n'est toujours pas facile à prendre. Pour vous aider, nous avons rédigé un guide plus détaillé sur ce qu'il faut rechercher lors de l'embauche d'un expert en gestion PPC.

Êtes-vous prêt à générer des prospects avec B2B PPC ?

Beaucoup de gens veulent ce que vous vendez. Ils vous recherchent activement.

Chaque fois que ces personnes tapent une recherche dans Google, elles vous demandent de les trouver. Mais si tout votre temps, votre argent et vos efforts sont consacrés à courir après des appels à froid ou à essayer d'attirer un étage rempli d'acheteurs lors d'un salon professionnel qui préfèrent être au bar plutôt que sur votre stand, alors vous ne les trouverez jamais - les clients qui comptent vraiment .

B2B PPC est votre ligne directe avec ces clients.

Avec une planification, une conception et une gestion appropriées, vos campagnes publicitaires PPC peuvent être l'un des principaux moteurs (sinon le principal moteur) des ventes de votre entreprise. Tout ce dont vous avez besoin, ce sont les bonnes informations et, lorsque vous êtes prêt, une aide extérieure.

Apprendre encore plus

Si vous êtes intéressé par la mise en place de campagnes PPC à haut rendement pour votre publicité B2B, parlons-en, nous sommes fiers d'offrir des services de publicité PPC professionnels. Nous discuterons de la manière dont vous pouvez adapter tout ce dont nous avons parlé ici à votre entreprise spécifique et vous aiderons à élaborer un plan de match pour tirer le meilleur parti de votre publicité payante.