Publicidad B2B PPC: las mejores estrategias para la generación de leads

Publicidad B2B PPC: las mejores estrategias para la generación de leads

La publicidad B2B PPC es la mejor estrategia de generación de leads B2B que existe hoy en día. Manos abajo. Olvídese de las llamadas en frío, las visitas no deseadas y las ferias comerciales.

Sobre todo ferias comerciales.

No hay nada más triste que un puesto de negocios solitario en una feria comercial. No hay visitantes medianamente interesados. Solo unos pocos empleados de aspecto patético que intentan desesperadamente repartir tarjetas de presentación, memorias USB gratuitas y conseguir que alguien haga girar su rueda de obsequios.

No seas esa persona.

Sea la persona que tiene tantos clientes llamando a su puerta que no puede satisfacer la demanda.

A continuación, lo ayudaremos a ser esa persona (o empresa).

Explicaremos las mejores formas de usar PPC para B2B. También veremos las cosas más importantes que debe recordar al ejecutar sus campañas. Finalmente, mostraremos cuándo hacer PPC internamente versus cuándo y cómo contratar una agencia de PPC B2B.

Pero primero, veamos las estadísticas de valor agregado. Porque si va a convencer a su equipo de PPC es el camino a seguir, querrá alguna prueba.

Por qué PPC es tan valioso para las empresas B2B

Google descubrió que el ROI promedio de sus anuncios de PPC es del 200%.

Esta es probablemente la estadística de PPC más importante que deben conocer las empresas. Puede que sea lo único que necesitan saber. Aunque esta siguiente estadística tampoco duele...

Los anuncios de PPC pueden aumentar el conocimiento de la marca B2B en un 140 %. Además, los datos de Statista muestran que hasta el 20% de las empresas afirman que les ofrece el ROI más alto de cualquier estrategia de marketing digital. ¡Otra investigación sugiere que la publicidad de búsqueda paga ha superado el tráfico de motores de búsqueda orgánicos como el principal canal de generación de ingresos en marketing digital! Dado que el tráfico a través de la publicidad PPC produce un 50 % más de conversiones que las orgánicas, es muy fácil ver por qué el PPC es crucial para los segmentos de empresa a empresa.

Esas son todas razones muy convincentes para implementar una estrategia de PPC B2B. Pero si está buscando otro, hágalo porque sus competidores lo están. Y si no lo son, lo serán muy, muy pronto.

Alrededor del 78% de los especialistas en marketing confían en Google AdWords y en los anuncios PPC de las redes sociales para generar clientes potenciales. Además, el 40% de las empresas dice que su presupuesto de PPC es demasiado bajo, y el 62% planea aumentarlo durante el próximo año. Lo más probable es que incluya a sus competidores.

Si sus competidores están duplicando los anuncios de PPC, entonces probablemente usted también debería hacerlo.

¿Qué es PPC para B2B?

El pago por clic (PPC) es un modelo de publicidad digital que genera tráfico de alta calidad a sitios web mediante el pago de una tarifa para publicar anuncios en una plataforma, como motores de búsqueda como Google y Bing, plataformas de comercio electrónico como Amazon o redes sociales como Facebook y LinkedIn.

La publicidad PPC es una gran ayuda para todas las verticales, pero es especialmente útil para las empresas B2B cuyos canales de participación directa suelen ser más limitados que los B2C. Con la publicidad de empresa a empresa, el objetivo principal es llegar a los responsables de la toma de decisiones y líderes ejecutivos cruciales dentro de su industria objetivo.

La mayoría de las campañas de PPC B2B se implementan a través de:

• Motores de búsqueda como Google y Bing
• LinkedIn
• Otros sitios de redes sociales como Facebook e Instagram

A través de estas plataformas, una empresa puede mostrar anuncios específicos a los usuarios que los motiven a visitar su sitio, completar un formulario de generación de clientes potenciales, contactarlo directamente o realizar una compra.

PPC es una excelente manera de llegar a los clientes y obtener una prioridad rápida. Incluso cuando no está clasificado orgánicamente para consultas de búsqueda específicas o tiene acceso a grandes redes, puede obtener fácilmente la visibilidad que necesita invirtiendo en PPC.

En ese sentido, PPC puede ser un atajo para la generación de leads.

¿Cómo funciona PPC?

Como anunciante, con PPC solo paga cuando alguien hace clic en uno de sus anuncios.

Ese es el principio básico detrás de todas las formas de publicidad PPC. Pero se necesita mucho más para determinar dónde y cómo se colocan sus anuncios después de configurar una campaña de PPC.

Cuando ejecuta una campaña de PPC, lo más probable es que no sea el único que se dirija a esas consultas. Lo que significa que el simple hecho de establecer un presupuesto general para la campaña (por ejemplo, $5 por día) no garantizará necesariamente que sus anuncios aparecerán por encima de los de la competencia.

Esta ubicación está determinada por una subasta de anuncios.

Las subastas de anuncios son un sistema de ofertas automatizado utilizado por las plataformas de PPC para determinar la relevancia y validez de los anuncios. Cada plataforma utiliza algún tipo de subasta de anuncios, desde LinkedIn hasta Facebook y Bing.

Usaremos Google como ejemplo de cómo funciona PPC.

En Google, cada vez que alguien busca una palabra clave, busca en un grupo de anunciantes que realizan ofertas y elige un conjunto de ganadores. Esta decisión se basa en varios factores diferentes, que incluyen:

• Sus consultas de búsqueda de destino (también conocidas como las palabras clave para las que desea que aparezcan sus anuncios)
• Su precio de oferta (también conocido como la cantidad que está dispuesto a pagar por clic en el anuncio de una palabra clave)
• Su nivel de calidad (un valor que tiene en cuenta el porcentaje de clics de su anuncio, la relevancia de su anuncio para las palabras clave seleccionadas y la relevancia de su página de destino para las palabras clave seleccionadas)

Juntos, el precio de la oferta y el nivel de calidad se utilizan para calcular el ranking de su anuncio, una métrica utilizada por Google para determinar dónde y cuándo aparecen sus anuncios para una palabra clave determinada. Los anuncios publicados por empresas con un ranking de anuncios más alto aparecerán por encima y con mayor frecuencia que aquellos con un ranking de anuncios más bajo.

Por ejemplo, digamos que una empresa necesita una nueva forma para que su equipo remoto se comunique. Entonces buscan "software de chat de equipo". Una vez que envían esa búsqueda, el algoritmo de subasta de anuncios de Google analiza a todos los anunciantes que seleccionaron la palabra clave "software de chat de equipo" para su campaña publicitaria y calcula qué anuncio mostrar, en qué orden, para esa consulta. En el siguiente ejemplo, el ganador es Avaya. Ganaron la subasta. Deben haber tenido el ranking de anuncios más alto de sus competidores. Como resultado, aparecieron en la parte superior de los resultados de búsqueda, enviando un mensaje de que son una de las mejores plataformas de comunicación empresarial basadas en la nube.

Las subastas de anuncios calculan y recalculan constantemente el precio de su oferta, el nivel de calidad y el ranking del anuncio para determinar la posición final de su anuncio. Este sistema permite a los anunciantes B2B ganadores llegar a clientes potenciales a un costo que se ajuste a su presupuesto.

Estas métricas también le permiten influir directamente en el rendimiento de sus anuncios.

Al realizar pequeños ajustes en el texto de su anuncio, el precio de la oferta y las páginas de destino, puede reducir sus costos y mejorar sus clics. Lo mejor de todo es que al ajustar sus anuncios de PPC para cumplir con los estándares de Google, al mismo tiempo entrega anuncios dirigidos a personas que realmente buscan su producto.

Es un ganar-ganar.

La gran conclusión aquí es que, aunque las subastas de anuncios son un proceso automatizado, para obtener el máximo beneficio de sus campañas de PPC, debe administrarlas activamente.

Las mejores estrategias de PPC para publicidad B2B

Si bien las mejores prácticas de PPC se aplican a todas las verticales, existen estrategias de PPC específicas adecuadas para la publicidad B2B.

Vamos a desglosarlos.

No se atasque con palabras clave negativas

Probablemente conoces muy bien tu negocio. Pero Google no lo hace. Sus algoritmos pueden hacer suposiciones sobre lo que está vendiendo y a quién se lo está vendiendo, lo que podría desperdiciar gran parte de su presupuesto.

Así que tienes que decirles lo que pasa. Debe establecer las palabras clave negativas correctas.

Supongamos que vende un software de reservas para fotógrafos profesionales de perros. Es muy probable que Google muestre sus anuncios a muchos fotógrafos que no se especializan en caninos, a menos que establezca palabras clave negativas como "fotógrafos de gatos" y "bodas". Porque a veces es más rentable en la publicidad PPC decir lo que no eres que lo que eres.

Ajuste su estrategia de PPC por plataforma

Si bien, en esencia, la mayoría de las plataformas de PPC siguen sistemas similares de licitación y subasta, cada una tiene configuraciones únicas que se pueden usar para optimizar sus campañas publicitarias B2B.

Por ejemplo, en Facebook la mayoría de los objetivos de campaña que ofrecen no sirven para los anunciantes B2B. Realmente, sus anuncios de Facebook PPC solo deben usar uno de los cuatro tipos de objetivos:

1. Generación líder
2. Conocimiento de la marca
3. Conversiones
4. Tráfico

A continuación se muestra un ejemplo de cómo se ve ese tipo de configuración de campaña de generación de leads B2B de PPC en LinkedIn.

Y de esos, normalmente recomendamos a nuestros clientes en B2B que ignoren el último y se concentren en el primero.

De manera similar, LinkedIn tiene un conjunto completamente diferente de opciones de orientación de audiencia. Y aunque casi todo lo que hay allí es adecuado para B2B, es importante saber cuándo usar qué objetivos de orientación de LinkedIn.

El punto es que las diferentes plataformas de PPC ofrecen diferentes beneficios a diferentes empresas. Y dado que su empresa tiene necesidades únicas como ninguna otra, es importante personalizar su estrategia en consecuencia. Ahí es donde trabajar con una agencia B2B de PPC puede ser útil. Pero llegaremos a eso en un momento.

Aproveche los anuncios de llamadas, las extensiones y la grabación en Google Ads

Muchas empresas B2B venden un producto o servicio demasiado complejo, caro o sensible como para esperar que las personas se conviertan en línea por su cuenta. Estas personas quieren aprender más primero. Lo que generalmente significa tener una conversación.

Ahí es donde entra en juego un anuncio de llamada de PPC.

Y también agregar una extensión de llamada a sus otros anuncios en Google.

Los anuncios de llamadas y las extensiones de llamadas son una excelente manera de generar fácilmente clientes potenciales telefónicos a partir de sus anuncios insertando un número de teléfono que se puede marcar directamente en ellos. Con más del 70 % de todas las impresiones de búsqueda pagadas y el 52 % de los clics de PPC provenientes de dispositivos móviles, crear anuncios que aprovechen esos dispositivos y facilitar que sus clientes se comuniquen con usted es simplemente un negocio inteligente.

Luego, da un paso más al calificar esos clientes potenciales y, en algunos casos, sin tener que escuchar la llamada, con la opción de grabación de llamadas de Google.

No rastree el éxito únicamente por conversiones

Uno de los mayores beneficios que brindan los anuncios de PPC es su capacidad para realizar un seguimiento de las conversiones. De hecho, la mayoría de las empresas B2C califican el éxito de un anuncio en función de sus métricas de conversión.

Sin embargo, esto no siempre funciona para las empresas B2B.

Los anuncios B2B PPC a menudo proporcionan microconversiones asistidas, en lugar de macroconversiones directas. (Llenar un formulario de contacto sería una microconversión, mientras que comprar su producto es una macroconversión). Esto significa que aunque un cliente B2B potencial hizo clic en su anuncio de PPC y, por lo tanto, se convirtió en cliente potencial, probablemente se convirtió a través de un canal diferente.

Como resultado, puede ser más difícil verificar el éxito de un anuncio de PPC B2B.

Para determinar si sus anuncios generan ventas reales para su empresa, es importante observar otros indicadores importantes, como puntajes demográficos y puntajes de clientes potenciales. Sin embargo, los datos como este generalmente no son accesibles de forma inherente en los informes analíticos creados de forma nativa por las plataformas de PPC. Para obtener esa información, debe configurar otro software de seguimiento, como Google Analytics, para buscar específicamente este tipo de datos valiosos.

Acrónimos objetivo

Los acrónimos se utilizan con un abandono imprudente en el espacio B2B. Especialmente si te dedicas a la tecnología o las industrias manufactureras. Le permiten dirigirse mejor a las audiencias, ampliar su alcance, redactar textos publicitarios más atractivos y demostrar la experiencia de su empresa.

Pero ten cuidado. La orientación de palabras clave de acrónimos puede causarle problemas rápidamente. Es posible que haya utilizado "ICP" con la esperanza de dirigirse a empresas que buscan "perfiles de clientes ideales", pero terminó pagando un montón de clics de fanáticos de "Insane Clown Posse".

Por lo tanto, cuando se dirija a acrónimos, no escatime en el uso de palabras clave negativas e investigue para ver quién busca más esos acrónimos.

Precalifique a los clientes potenciales en el texto de su anuncio

Es una práctica común en la publicidad B2C evitar cualquier mención de precio, a menos que ese precio sea excepcionalmente bajo en comparación con los competidores. Sin embargo, hacer lo contrario puede beneficiar a la publicidad B2B.

Utilice el texto de su anuncio para precalificar clientes potenciales mencionando claramente el precio. De esta manera, puede descalificar fácilmente a las personas que no están interesadas en pagar por su producto o servicio de inmediato. Por ejemplo, " A partir de $300 por mes... " eliminará rápidamente a cualquiera que no pueda pagar su producto y le ahorrará más tiempo para convertir a aquellos que sí pueden.

Tenga en cuenta su ciclo de ventas

La mayoría de las campañas B2C tienen un ciclo de ventas relativamente corto. Las campañas B2B, por otro lado, pueden tener ciclos de ventas muy largos, que a veces duran un par de meses o incluso años.

Al rastrear y medir el éxito de sus campañas de PPC, es esencial tener en cuenta este ciclo de ventas prolongado.

En particular, será más difícil verificar los retornos inmediatos de sus anuncios de PPC y puede potencialmente sesgar sus estimaciones de ROI si no ha planificado en consecuencia. Pero no se deje engañar pensando que debido a que no ha visto un aumento en las ventas después de publicar un anuncio de PPC durante unos meses, sus esfuerzos no están funcionando.

Las cosas más importantes para recordar sobre PPC para B2B

La publicidad B2B requiere más conocimientos, habilidades y esfuerzo que la B2C. Pero a cambio de ese trabajo adicional, puede ver una ganancia mucho mayor. Pero recuerde estas características clave sobre B2B PPC para garantizar que sus campañas se mantengan en el camino correcto:

• La publicidad B2B tiene que ver con la generación de leads (mientras que B2C tiene más que ver con las ventas)
• Los volúmenes de búsqueda son más bajos para las palabras clave B2B que para las B2C (porque la audiencia es más pequeña)
• Las audiencias objetivo consistirán en segmentos más pequeños e hiperdirigidos en campañas B2B
• Diseñe sus campañas (palabras clave, texto del anuncio, página de destino, etc.) en torno a un Buyer Persona específico (porque su cliente potencial es probablemente una de las muchas personas de varios departamentos de una empresa, ya sea su director ejecutivo, comprador, contador o TI)
• Los compradores B2B hacen más compras comparativas que los compradores B2C (por lo que puede ser beneficioso mencionar estudios de casos, documentos técnicos y estadísticas de credibilidad que generan confianza en lugar de "ventas" u "ofertas" que impulsan transacciones inmediatas)
• El ciclo de ventas suele ser más largo para B2B que para B2C

¿Por qué contratar una agencia de PPC B2B?

¿Vale la pena contratar una agencia dedicada que se especialice en ejecutar campañas de PPC para empresas B2B, o debería intentar hacerlo todo internamente? No es una pregunta fácil de responder.

Cuando contrata una empresa de administración de PPC, su presupuesto de marketing es administrado de manera efectiva por un equipo de especialistas de PPC para ampliar la capacidad de su capital publicitario. Pero tiene el costo adicional de pagar esos servicios.

Entonces, ¿el fin justifica los medios?

Si opera una pequeña empresa, entonces probablemente no. Probablemente sea mejor que contrate a una persona interna para ejecutar sus campañas hasta que se estanquen y esté claro que necesita ayuda adicional para pasar al siguiente nivel.

Sin embargo, si opera una empresa de tamaño mediano a grande, entonces sí, los fines definitivamente justifican los medios para contratar una agencia de PPC B2B. Y, recomendamos hacerlo.

Probablemente, el tiempo y los recursos de su equipo estarían mejor invertidos en otras áreas que tratando de descubrir los entresijos de la publicidad PPC. Después de todo, no tiene sentido reinventar la rueda. Las agencias de PPC B2B exitosas ya tienen el conocimiento para crear y administrar campañas para usted y no seguirían en el negocio si no proporcionaran constantemente un alto nivel de retorno de la inversión a sus clientes.

Esto es lo que obtiene al contratar a expertos: antecedentes y experiencia de trabajar con otros clientes, informes de datos semanales y mensuales, investigación profesional de palabras clave B2B, administración completa de campañas de arriba a abajo, monitoreo de presupuesto, optimizaciones de puntaje de calidad, ajustes diarios continuos, A/ ¡Pruebas B, optimizaciones de CTR y más!

Pero, independientemente, la decisión todavía no es fácil de tomar. Para ayudar, hemos escrito una guía más detallada sobre qué buscar al contratar a un experto en administración de PPC.

¿Estás listo para generar clientes potenciales con B2B PPC?

Mucha gente quiere lo que estás vendiendo. Te están buscando activamente.

Cada vez que estas personas escriben una búsqueda en Google, básicamente te suplican que los encuentres. Pero si gasta todo su tiempo, dinero y esfuerzo persiguiendo llamadas en frío o tratando de atraer a un piso lleno de compradores en una feria comercial que prefieren estar en el bar que en su stand, entonces nunca los encontrará. los clientes que realmente importan.

B2B PPC es su línea directa con esos clientes.

Con la planificación, el diseño y la gestión adecuados, sus campañas publicitarias de PPC pueden ser uno de los principales impulsores (si no el principal impulsor) de las ventas de su negocio. Todo lo que necesita es la información correcta y, cuando esté listo, ayuda externa.

Aprende más

Si está interesado en implementar campañas de PPC de alto rendimiento para su publicidad B2B, hablemos, estamos orgullosos de ofrecer servicios profesionales de publicidad de PPC. Discutiremos cómo puede adaptar todo lo que hablamos aquí a su empresa específica y lo ayudaremos a elaborar un plan de juego para aprovechar al máximo su publicidad paga.