B2B-PPC-Werbung – Beste Strategien zur Lead-Generierung

B2B-PPC-Werbung – Beste Strategien zur Lead-Generierung

B2B-PPC-Werbung ist die derzeit beste B2B-Strategie zur Lead-Generierung. Hände runter. Vergessen Sie Kaltakquise, unerwünschte Drop-Ins und Messen.

Vor allem Messen.

Nichts ist trauriger als ein einsamer Geschäftsstand auf einer Messe. Keine leicht interessierten Besucher. Nur ein paar erbärmlich aussehende Angestellte, die verzweifelt versuchen, Visitenkarten zu verteilen, USB-Sticks kostenlos zu machen und jemanden dazu zu bringen, ihr Giveaway-Rad zu drehen.

Sei nicht diese Person.

Seien Sie die Person, bei der so viele Kunden an Ihre Tür klopfen, dass Sie mit der Nachfrage nicht Schritt halten können.

Im Folgenden werden wir Ihnen helfen, diese Person (oder dieses Unternehmen) zu sein.

Wir erklären Ihnen, wie Sie PPC für B2B am besten nutzen. Wir sehen uns auch die wichtigsten Dinge an, die Sie bei der Durchführung Ihrer Kampagnen beachten sollten. Abschließend zeigen wir, wann PPC intern durchgeführt wird und wann und wie eine B2B-PPC-Agentur beauftragt wird.

Aber schauen wir uns zuerst die Mehrwert-Statistiken an. Denn wenn Sie Ihr Team davon überzeugen wollen, dass PPC der richtige Weg ist, wollen Sie einen Beweis.

Warum PPC für B2B-Unternehmen so wertvoll ist

Google fand heraus, dass der durchschnittliche ROI für seine PPC-Anzeigen 200 % beträgt.

Dies ist wahrscheinlich die wichtigste PPC-Statistik, die Unternehmen kennen sollten. Es könnte die einzige sein, die sie kennen müssen. Obwohl diese nächste Statistik auch nicht weh tut …

PPC-Anzeigen können die B2B-Markenbekanntheit um 140 % steigern. Außerdem zeigen Daten von Statista, dass bis zu 20 % der Unternehmen behaupten, dass es ihnen den höchsten ROI von allen digitalen Marketingstrategien bietet. Andere Untersuchungen deuten darauf hin, dass bezahlte Suchmaschinenwerbung den organischen Suchmaschinen-Traffic als umsatzstärksten Kanal im digitalen Marketing übertroffen hat! Da der Traffic über PPC-Werbung 50 % mehr Conversions erzielt als organische, ist es wirklich leicht zu verstehen, warum PPC für Business-to-Business-Segmente von entscheidender Bedeutung ist.

Das sind alles sehr überzeugende Gründe, eine B2B-PPC-Strategie zu implementieren. Aber wenn Sie nach einem anderen suchen, tun Sie es, weil Ihre Konkurrenten es sind. Und wenn sie es nicht sind, werden sie es sehr, sehr bald sein.

Rund 78 % der Vermarkter verlassen sich auf Google AdWords und PPC-Anzeigen in sozialen Medien, um Leads zu generieren. Darüber hinaus geben 40 % der Unternehmen an, dass ihr PPC-Budget zu niedrig ist, und 62 % planen, es im nächsten Jahr zu erhöhen. Die Chancen stehen gut, dass Ihre Konkurrenten eingeschlossen sind.

Wenn Ihre Konkurrenten die Anzahl der PPC-Anzeigen verdoppeln, sollten Sie dies wahrscheinlich auch tun.

Was ist PPC für B2B?

Pay-per-Click (PPC) ist ein digitales Werbemodell, das qualitativ hochwertigen Traffic auf Websites bringt, indem es eine Gebühr für die Schaltung von Anzeigen auf einer Plattform wie Suchmaschinen wie Google und Bing, E-Commerce-Plattformen wie Amazon oder sozialen Medien zahlt Facebook und LinkedIn.

PPC-Werbung ist ein großer Segen für alle Branchen, aber sie ist besonders nützlich für B2B-Unternehmen, deren direkte Interaktionskanäle oft begrenzter sind als B2C. Mit Business-to-Business-Werbung ist das primäre Ziel, die entscheidenden Entscheidungsträger und Führungskräfte in Ihrer Zielbranche zu erreichen.

Die Mehrheit der B2B-PPC-Kampagnen wird implementiert über:

• Suchmaschinen wie Google & Bing
• LinkedIn
• Andere Social-Media-Sites wie Facebook und Instagram

Über diese Plattformen kann ein Unternehmen Benutzern spezifische Anzeigen zeigen, die sie dazu motivieren, Ihre Website zu besuchen, ein Formular zur Lead-Generierung auszufüllen, Sie direkt zu kontaktieren oder einen Kauf zu tätigen.

PPC ist eine großartige Möglichkeit, Kunden zu erreichen und schnell in Erinnerung zu bleiben. Selbst wenn Sie für bestimmte Suchanfragen nicht organisch ranken oder Zugang zu großen Netzwerken haben, können Sie leicht die Sichtbarkeit erlangen, die Sie benötigen, indem Sie in PPC investieren.

In dieser Hinsicht kann PPC eine Abkürzung für die Lead-Generierung sein.

Wie funktioniert PPC?

Als Werbetreibender zahlen Sie mit PPC nur, wenn jemand auf eine Ihrer Anzeigen klickt.

Das ist das Grundprinzip hinter allen Formen der PPC-Werbung. Aber es geht noch viel mehr darum, zu bestimmen, wo und wie Ihre Anzeigen platziert werden, nachdem Sie eine PPC-Kampagne eingerichtet haben.

Wenn Sie eine PPC-Kampagne durchführen, werden Sie höchstwahrscheinlich nicht der Einzige sein, der auf diese Suchanfragen abzielt. Das bedeutet, dass das einfache Festlegen eines pauschalen Kampagnenbudgets (z. B. 5 $/Tag) nicht unbedingt garantiert, dass Ihre Anzeigen über denen der Mitbewerber erscheinen.

Diese Platzierung wird durch eine Anzeigenauktion bestimmt.

Anzeigenauktionen sind ein automatisiertes Gebotssystem, das von PPC-Plattformen verwendet wird, um die Relevanz und Gültigkeit von Anzeigen zu bestimmen. Jede Plattform nutzt irgendeine Form der Anzeigenauktion – von LinkedIn über Facebook bis Bing.

Wir verwenden Google als Beispiel dafür, wie PPC funktioniert.

Jedes Mal, wenn jemand auf Google nach einem Schlüsselwort sucht, greift er auf einen Pool bietender Werbetreibender zu und wählt eine Reihe von Gewinnern aus. Diese Entscheidung basiert auf mehreren verschiedenen Faktoren, darunter:

• Ihre Zielsuchanfragen (auch bekannt als die Keywords, für die Ihre Anzeigen geschaltet werden sollen)
• Ihr Gebotspreis (auch bekannt als der Betrag, den Sie pro Anzeigenklick für ein Keyword zu zahlen bereit sind)
• Ihr Qualitätsfaktor (ein Wert, der die Klickrate Ihrer Anzeige, die Relevanz Ihrer Anzeige für Ihre ausgewählten Keywords und die Relevanz Ihrer Zielseite für Ihre ausgewählten Keywords berücksichtigt)

Ihr Gebotspreis und Ihr Qualitätsfaktor werden zusammen verwendet, um Ihren Anzeigenrang zu berechnen – eine Metrik, die von Google verwendet wird, um zu bestimmen, wo und wann Ihre Anzeigen für ein bestimmtes Keyword erscheinen. Anzeigen, die von Unternehmen mit einem höheren Anzeigenrang geschaltet werden, erscheinen oben und häufiger als solche mit einem niedrigeren Anzeigenrang.

Angenommen, ein Unternehmen benötigt eine neue Art der Kommunikation für sein Remote-Team. Also suchen sie nach „Team-Chat-Software“. Sobald sie diese Suche abgeschickt haben, sieht sich der Anzeigenauktionsalgorithmus von Google alle Werbetreibenden an, die das Schlüsselwort „Team-Chat-Software“ für ihre Anzeigenkampagne ausgewählt haben, und berechnet, welche Anzeige in welcher Reihenfolge für diese Suchanfrage angezeigt werden soll. Im folgenden Beispiel ist Avaya der Gewinner. Sie haben die Auktion gewonnen. Sie müssen den höchsten Anzeigenrang ihrer Konkurrenten gehabt haben. Infolgedessen tauchten sie ganz oben in den Suchergebnissen auf und signalisierten, dass sie eine der besten Cloud-basierten Kommunikationsplattformen für Unternehmen sind.

Bei Anzeigenauktionen werden Ihr Gebotspreis, der Qualitätsfaktor und der Anzeigenrang ständig berechnet und neu berechnet, um die endgültige Position Ihrer Anzeige zu bestimmen. Dieses System ermöglicht es erfolgreichen B2B-Werbetreibenden, potenzielle Kunden zu einem Preis zu erreichen, der ihrem Budget entspricht.

Diese Metriken ermöglichen es Ihnen auch, die Leistung Ihrer Anzeigen direkt zu beeinflussen.

Indem Sie geringfügige Änderungen an Ihren Anzeigentexten, Gebotspreisen und Zielseiten vornehmen, können Sie Ihre Kosten senken und Ihre Klicks verbessern. Das Beste ist, dass Sie durch die Anpassung Ihrer PPC-Anzeigen an die Standards von Google gleichzeitig gezielte Werbung an Personen liefern, die wirklich nach Ihrem Produkt suchen.

Es ist eine Win-Win-Situation.

Der große Vorteil dabei ist, dass Anzeigenauktionen zwar ein automatisierter Prozess sind, Sie sie aber aktiv verwalten müssen, um den größtmöglichen Nutzen aus Ihren PPC-Kampagnen zu ziehen.

Die besten PPC-Strategien für B2B-Werbung

Während die Best Practices von PPC für alle Branchen gelten, gibt es spezifische PPC-Strategien, die für B2B-Werbung geeignet sind.

Lassen Sie uns diese aufschlüsseln.

Verzetteln Sie sich nicht mit ausschließenden Keywords

Wahrscheinlich kennen Sie Ihr Geschäft sehr gut. Aber Google nicht. Ihre Algorithmen können Annahmen darüber treffen, was Sie verkaufen und an wen Sie es verkaufen, was einen Großteil Ihres Budgets verschwenden könnte.

Also musst du ihnen sagen, was los ist. Sie müssen die richtigen ausschließenden Keywords festlegen.

Angenommen, Sie verkaufen eine Buchungssoftware für professionelle Hundefotografen. Es besteht eine gute Chance, dass Google Ihre Anzeigen vielen Fotografen zeigt, die sich nicht auf Hunde spezialisiert haben, es sei denn, Sie legen ausschließende Keywords wie „Katzenfotografen“ und „Hochzeiten“ fest. Denn manchmal ist es in der PPC-Werbung profitabler zu sagen, was Sie nicht sind, anstatt zu sagen, was Sie sind.

Passen Sie Ihre PPC-Strategie nach Plattform an

Während die meisten PPC-Plattformen im Kern ähnlichen Gebots- und Auktionssystemen folgen, haben sie alle einzigartige Einstellungen, die zur Optimierung Ihrer B2B-Werbekampagnen verwendet werden können.

Beispielsweise sind auf Facebook die meisten der von ihnen angebotenen Kampagnenziele für B2B-Werbetreibende nutzlos. Wirklich, Ihre Facebook-PPC-Anzeigen sollten nur einen von vier Zieltypen verwenden:

1. Lead-Generierung
2. Markenbekanntheit
3. Konvertierungen
4. Verkehr

Unten finden Sie ein Beispiel dafür, wie eine solche PPC-B2B-Kampagne zur Lead-Generierung auf LinkedIn aussieht.

Und von diesen empfehlen wir unseren Kunden im B2B-Bereich normalerweise, dass sie die letzten ignorieren und sich auf die ersten konzentrieren.

In ähnlicher Weise verfügt LinkedIn über eine völlig andere Auswahl an Zielgruppen-Targeting-Optionen. Und obwohl so ziemlich alles dort für B2B geeignet ist, ist es wichtig zu wissen, wann man welche LinkedIn-Targeting-Ziele verwendet.

Der Punkt ist, dass verschiedene PPC-Plattformen verschiedenen Unternehmen unterschiedliche Vorteile bieten. Und da Ihr Unternehmen ganz besondere Anforderungen hat, ist es wichtig, Ihre Strategie entsprechend anzupassen. Hier kann sich die Zusammenarbeit mit einer PPC-B2B-Agentur als nützlich erweisen. Aber dazu kommen wir gleich.

Profitieren Sie von Anrufanzeigen, Erweiterungen und Aufzeichnungen in Google Ads

Viele B2B-Unternehmen verkaufen ein Produkt oder eine Dienstleistung, die entweder zu komplex, zu teuer oder zu sensibel ist, um zu erwarten, dass die Leute selbst online konvertieren. Diese Leute wollen zuerst mehr lernen. Was normalerweise bedeutet, sich zu unterhalten.

Hier kommt eine PPC-Anrufanzeige ins Spiel.

Außerdem können Sie Ihren anderen Anzeigen bei Google eine Anruferweiterung hinzufügen.

Anrufanzeigen und Anruferweiterungen sind eine großartige Möglichkeit, aus Ihren Anzeigen ganz einfach telefonische Leads zu generieren, indem Sie direkt eine wählbare Telefonnummer einfügen. Da über 70 % aller bezahlten Suchimpressionen und 52 % der PPC-Klicks von Mobilgeräten stammen, ist die Erstellung von Anzeigen, die diese Geräte nutzen und es Ihren Kunden erleichtern, Sie zu kontaktieren, einfach ein kluges Geschäft.

Dann gehen Sie noch einen Schritt weiter, indem Sie diese Leads mit der Anrufaufzeichnungsoption von Google qualifizieren, und in einigen Fällen sogar, ohne den Anruf abhören zu müssen.

Verfolgen Sie den Erfolg nicht nur anhand von Conversions

Einer der stärksten Vorteile von PPC-Anzeigen ist ihre Fähigkeit, Conversions zu verfolgen. Tatsächlich bewerten die meisten B2C-Unternehmen den Erfolg einer Anzeige anhand ihrer Konversionsmetriken.

Dies funktioniert jedoch nicht immer für B2B-Unternehmen.

B2B-PPC-Anzeigen bieten häufig unterstützte Mikrokonvertierungen und keine direkten Makrokonvertierungen. (Das Ausfüllen eines Kontaktformulars wäre eine Mikro-Conversion, während der Kauf Ihres Produkts eine Makro-Conversion ist.) Das bedeutet, dass ein potenzieller B2B-Kunde zwar auf Ihre PPC-Anzeige geklickt hat und dadurch zu einem Lead wurde, aber wahrscheinlich über einen anderen Kanal konvertiert hat.

Infolgedessen kann es schwieriger sein, den Erfolg einer B2B-PPC-Anzeige zu überprüfen.

Um festzustellen, ob Ihre Anzeigen tatsächlich Umsätze für Ihr Unternehmen generieren, ist es wichtig, sich andere wichtige Indikatoren wie demografische Werte und Lead-Werte anzusehen. Daten wie diese sind jedoch in den von PPC-Plattformen nativ erstellten Analyseberichten normalerweise nicht von Natur aus zugänglich. Für diese Informationen müssen Sie andere Tracking-Software wie Google Analytics einrichten, um speziell nach dieser Art von wertvollen Daten zu suchen.

Zielakronyme

Akronyme werden im B2B-Bereich rücksichtslos verwendet. Vor allem, wenn Sie in der Technologie- oder Fertigungsindustrie tätig sind. Sie ermöglichen es Ihnen, Zielgruppen besser anzusprechen, Ihre Reichweite zu vergrößern, ansprechendere Anzeigentexte zu schreiben und die Expertise Ihres Unternehmens zu demonstrieren.

Aber sei vorsichtig. Die Ausrichtung auf Akronym-Keywords kann Sie schnell in Schwierigkeiten bringen. Möglicherweise haben Sie „ICP“ in der Hoffnung verwendet, Unternehmen anzusprechen, die nach „idealen Kundenprofilen“ suchen, aber letztendlich für eine ganze Reihe von Klicks von Fans der „Insane Clown Posse“ bezahlt haben.

Wenn Sie also auf Akronyme abzielen, sparen Sie nicht an der Verwendung negativer Keywords und recherchieren Sie, um zu sehen, wer am häufigsten nach diesen Akronymen sucht.

Präqualifizieren Sie Leads in Ihrem Anzeigentext

Es ist eine gängige Praxis in der B2C-Werbung, jegliche Erwähnung des Preises zu vermeiden, es sei denn, dieser Preis ist im Vergleich zu Wettbewerbern außergewöhnlich niedrig. Wenn Sie jedoch das Gegenteil tun, kann die B2B-Werbung davon profitieren.

Verwenden Sie Ihren Anzeigentext, um Leads vorzuqualifizieren, indem Sie den Preis deutlich nennen. Auf diese Weise können Sie leicht Personen disqualifizieren, die nicht daran interessiert sind, für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auf Anhieb zu bezahlen. Beispiel: „ Ab 300 $ pro Monat … “ wird schnell alle ausschließen, die sich Ihr Produkt nicht leisten können, und Sie sparen mehr Zeit, um diejenigen zu konvertieren, die es können.

Berücksichtigen Sie Ihren Verkaufszyklus

Die meisten B2C-Kampagnen haben einen relativ kurzen Verkaufszyklus. B2B-Kampagnen hingegen können sehr lange Verkaufszyklen haben, die manchmal mehrere Monate oder sogar Jahre dauern.

Wenn Sie den Erfolg Ihrer PPC-Kampagnen verfolgen und messen, ist es wichtig, diesen verlängerten Verkaufszyklus zu berücksichtigen.

Vor allem ist es schwieriger, die unmittelbaren Erträge Ihrer PPC-Anzeigen zu überprüfen, und kann möglicherweise Ihre ROI-Schätzungen verzerren, wenn Sie nicht entsprechend geplant haben. Aber lassen Sie sich nicht zu der Annahme verleiten, dass Ihre Bemühungen nicht funktionieren, weil Sie nach dem Schalten einer PPC-Anzeige für ein paar Monate keinen Umsatzschub gesehen haben.

Die wichtigsten Dinge, die Sie sich über PPC für B2B merken sollten

B2B-Werbung erfordert mehr Know-how, Können und Aufwand als B2C. Aber im Gegenzug für diese zusätzliche Arbeit können Sie einen ganzen höheren Gewinn sehen. Aber denken Sie einfach an diese Schlüsselmerkmale von B2B PPC, um sicherzustellen, dass Ihre Kampagnen auf dem richtigen Weg bleiben:

• Bei B2B-Werbung dreht sich alles um die Generierung von Leads (während es bei B2C mehr um den Verkauf geht).
• Das Suchvolumen ist für B2B-Keywords geringer als für B2C (weil die Zielgruppe kleiner ist).
• Zielgruppen bestehen aus kleineren, hyper-zielgerichteten Segmenten in B2B-Kampagnen
• Gestalten Sie Ihre Kampagnen – Keywords, Anzeigentext, Zielseite usw. – rund um eine bestimmte Buyer Persona (weil Ihr potenzieller Kunde wahrscheinlich einer von vielen Personen aus verschiedenen Abteilungen eines Unternehmens ist, sei es CEO, Einkäufer, Buchhalter oder IT)
• B2B-Käufer tätigen mehr Vergleichseinkäufe als B2C-Käufer (daher kann es von Vorteil sein, Fallstudien, Whitepapers und Glaubwürdigkeitsstatistiken zu nennen, die Vertrauen aufbauen, anstatt „Verkäufe“ oder „Deals“, die sofortige Transaktionen bewirken).
• Der Verkaufszyklus ist im B2B typischerweise länger als im B2C

Warum eine B2B PPC-Agentur beauftragen?

Lohnt es sich, eine dedizierte Agentur zu beauftragen, die sich auf die Durchführung von PPC-Kampagnen für B2B-Unternehmen spezialisiert hat, oder sollten Sie versuchen, alles intern zu erledigen? Es ist keine einfache Frage zu beantworten.

Wenn Sie eine PPC-Verwaltungsfirma beauftragen, wird Ihr Marketingbudget effektiv von einem Team von PPC-Spezialisten verwaltet, um die Kapazität Ihres Werbekapitals zu erweitern. Aber es kommt zu den zusätzlichen Kosten für die Bezahlung dieser Dienste.

Heiligt also der Zweck die Mittel?

Wenn Sie ein kleines Unternehmen betreiben, dann wahrscheinlich nicht. Es wäre wahrscheinlich besser, wenn Sie eine interne Person einstellen, die Ihre Kampagnen durchführt, bis sie ein Plateau erreichen und klar ist, dass Sie zusätzliche Hilfe benötigen, um die nächste Stufe zu erreichen.

Wenn Sie jedoch ein mittelständisches bis großes Unternehmen betreiben, dann rechtfertigt der Zweck definitiv die Einstellung einer B2B-PPC-Agentur. Und wir empfehlen, dies zu tun.

Wahrscheinlich wären die Zeit und Ressourcen Ihres Teams besser in andere Bereiche investiert, als zu versuchen, die Vor- und Nachteile von PPC-Werbung herauszufinden. Schließlich macht es keinen Sinn, das Rad neu zu erfinden. Erfolgreiche B2B-PPC-Agenturen verfügen bereits über das Know-how, Kampagnen für Sie zu erstellen und zu verwalten, und wären nicht mehr im Geschäft, wenn sie ihren Kunden nicht dauerhaft einen hohen Return on Investment bieten würden.

Das erhalten Sie, wenn Sie Experten einstellen: Hintergrund und Erfahrung aus der Zusammenarbeit mit anderen Kunden, wöchentliche und monatliche Datenberichte, professionelle B2B-Keyword-Recherche, vollständiges Top-to-Bottom-Kampagnenmanagement, Budgetüberwachung, Optimierung des Qualitätsfaktors, kontinuierliche tägliche Anpassungen, A/ B-Tests, CTR-Optimierungen und mehr!

Trotzdem fällt die Entscheidung nicht leicht. Um Ihnen zu helfen, haben wir einen detaillierteren Leitfaden darüber verfasst, worauf Sie bei der Einstellung eines PPC-Management-Experten achten sollten.

Sind Sie bereit, Leads mit B2B PPC zu generieren?

Viele Leute wollen, was Sie verkaufen. Sie suchen aktiv nach dir.

Jedes Mal, wenn diese Leute eine Suche in Google eingeben, bitten sie Sie im Grunde darum, sie zu finden. Aber wenn Sie all Ihre Zeit, Ihr Geld und Ihre Mühe darauf verwenden, Kaltakquise nachzujagen oder zu versuchen, auf einer Messe eine Etage voller Käufer anzulocken, die lieber an der Bar als an Ihrem Stand sind, dann werden Sie sie nie finden – die Kunden, die wirklich wichtig sind.

B2B PPC ist Ihr direkter Draht zu diesen Kunden.

Mit der richtigen Planung, Gestaltung und Verwaltung können Ihre PPC-Werbekampagnen einer der Haupttreiber (wenn nicht der Haupttreiber) des Umsatzes für Ihr Unternehmen sein. Alles, was Sie brauchen, sind die richtigen Informationen und, wenn Sie bereit sind, Hilfe von außen.

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Wenn Sie daran interessiert sind, renditestarke PPC-Kampagnen für Ihre B2B-Werbung zu implementieren, lassen Sie uns darüber sprechen, wir bieten stolz professionelle PPC-Werbedienste an. Wir werden besprechen, wie Sie alles, worüber wir hier gesprochen haben, auf Ihr spezifisches Unternehmen zuschneiden können, und Ihnen dabei helfen, einen Spielplan zu entwickeln, um das Beste aus Ihrer bezahlten Werbung herauszuholen.