B2B PPC Advertising – Melhores estratégias para geração de leads

B2B PPC Advertising – Melhores estratégias para geração de leads

A publicidade B2B PPC é a melhor estratégia de geração de leads B2B que existe hoje. Mãos para baixo. Esqueça chamadas frias, visitas indesejadas e feiras comerciais.

Especialmente feiras.

Não há nada mais triste do que um estande de negócios solitário em uma feira. Nenhum visitante levemente interessado. Apenas alguns funcionários de aparência patética tentando desesperadamente distribuir cartões de visita, pen drives gratuitos e fazer alguém girar sua roda de brindes.

Não seja essa pessoa.

Seja a pessoa que tem tantos clientes batendo na sua porta que você não consegue acompanhar a demanda.

Abaixo vamos ajudá-lo a ser essa pessoa (ou empresa).

Explicaremos as melhores maneiras de usar o PPC para B2B. Também veremos as coisas mais importantes a serem lembradas ao executar suas campanhas. Por fim, mostraremos quando fazer PPC internamente versus quando e como contratar uma agência de PPC B2B.

Mas primeiro, vamos olhar para as estatísticas de valor agregado. Porque se você vai convencer sua equipe de PPC é o caminho a seguir, você vai querer alguma prova.

Por que o PPC é tão valioso para empresas B2B

O Google descobriu que o ROI médio para seus anúncios PPC é de 200%.

Esta é provavelmente a estatística de PPC mais importante para as empresas conhecerem. Pode ser o único que eles precisam saber. Embora esta próxima estatística também não machuque…

Os anúncios PPC podem aumentar o reconhecimento da marca B2B em 140%. Além disso, os dados da Statista mostram que 20% das empresas afirmam que oferece o maior ROI de qualquer estratégia de marketing digital. Outra pesquisa sugere que a publicidade de pesquisa paga ultrapassou o tráfego orgânico do mecanismo de pesquisa como o principal canal de geração de receita no marketing digital! Com o tráfego por meio de publicidade PPC gerando 50% mais conversões do que orgânico, é muito fácil ver por que o PPC é crucial para segmentos business-to-business.

Essas são razões muito convincentes para implementar uma estratégia de PPC B2B. Mas se você está procurando outro, faça-o porque seus concorrentes estão. E se não forem, serão muito, muito em breve.

Cerca de 78% dos profissionais de marketing confiam no Google AdWords e nos anúncios PPC de mídia social para gerar leads. Além disso, 40% das empresas dizem que seu orçamento de PPC é muito baixo, com 62% planejando aumentá-lo no próximo ano. As chances são de que inclui seus concorrentes.

Se seus concorrentes estão dobrando os anúncios PPC, você provavelmente deveria também.

O que é PPC para B2B?

Pay-per-click (PPC) é um modelo de publicidade digital que direciona tráfego de alta qualidade para sites pagando uma taxa para exibir anúncios em uma plataforma, como mecanismos de pesquisa como Google e Bing, plataformas de comércio eletrônico como Amazon ou mídias sociais como Facebook e LinkedIn.

A publicidade PPC é um grande benefício para todas as verticais, mas é especialmente útil para empresas B2B cujos canais de engajamento direto são geralmente mais limitados do que B2C. Com a publicidade business-to-business, o objetivo principal é alcançar os tomadores de decisão cruciais e os líderes executivos em seu setor-alvo.

A maioria das campanhas B2B PPC são implementadas através de:

• Motores de busca como Google e Bing
• LinkedIn
• Outros sites de mídia social como Facebook e Instagram

Por meio dessas plataformas, uma empresa pode exibir anúncios específicos aos usuários que os motivam a visitar seu site, preencher um formulário de geração de leads, entrar em contato diretamente com você ou fazer uma compra.

O PPC é uma ótima maneira de alcançar clientes e ser lembrado rapidamente. Mesmo quando você não está classificando organicamente para consultas de pesquisa específicas ou tem acesso a grandes redes, pode facilmente obter a visibilidade necessária investindo em PPC.

Nesse sentido, o PPC pode ser um atalho para a geração de leads.

Como funciona o PCP?

Como anunciante, com o PPC você só paga quando alguém clica em um de seus anúncios.

Esse é o princípio básico por trás de todas as formas de publicidade PPC. Mas muito mais é necessário para determinar onde e como seus anúncios são colocados depois de configurar uma campanha PPC.

Quando você executa uma campanha de PPC, provavelmente não será o único a direcionar essas consultas. O que significa que simplesmente definir um orçamento geral de campanha (digamos, US$ 5/dia) não garante necessariamente que seus anúncios apareçam sobre os dos concorrentes.

Esse canal é determinado por um leilão de anúncios.

Os leilões de anúncios são um sistema de licitação automatizado usado por plataformas de PPC para determinar a relevância e validade dos anúncios. Toda plataforma usa alguma forma de leilão de anúncios – do LinkedIn ao Facebook e ao Bing.

Usaremos o Google como exemplo de como o PPC funciona.

No Google, toda vez que alguém pesquisa uma palavra-chave, ele procura um conjunto de anunciantes de lances e escolhe um conjunto de vencedores. Esta decisão é baseada em vários fatores diferentes, incluindo:

• Suas consultas de pesquisa segmentadas (também conhecidas como as palavras-chave para as quais você deseja que seus anúncios sejam exibidos)
• Seu preço de lance (ou seja, o valor que você deseja pagar por clique no anúncio para uma palavra-chave)
• Seu Índice de qualidade (um valor que leva em consideração a taxa de cliques do anúncio, a relevância do anúncio para as palavras-chave selecionadas e a relevância da página de destino para as palavras-chave selecionadas)

Juntos, o preço do lance e o Índice de qualidade são usados ​​para calcular a classificação do anúncio, uma métrica usada pelo Google para determinar onde e quando seus anúncios são exibidos para uma determinada palavra-chave. Os anúncios executados por empresas com uma classificação de anúncio mais alta serão exibidos acima e com mais frequência do que aqueles com uma classificação de anúncio mais baixa.

Por exemplo, digamos que uma empresa precise de uma nova maneira de sua equipe remota se comunicar. Então eles procuram por “software de bate-papo em equipe”. Depois de enviar essa pesquisa, o algoritmo de leilão de anúncios do Google analisa todos os anunciantes que selecionaram a palavra-chave “software de bate-papo em equipe” para sua campanha publicitária e calcula qual anúncio exibir, em qual ordem, para essa consulta. No exemplo abaixo, o vencedor é a Avaya. Eles ganharam o leilão. Eles devem ter a classificação de anúncio mais alta de seus concorrentes. Como resultado, eles apareceram no topo dos resultados de pesquisa, enviando uma mensagem de que são uma das melhores plataformas de comunicação empresarial baseadas em nuvem.

Os leilões de anúncios calculam e recalculam constantemente o preço do lance, o Índice de qualidade e a classificação do anúncio para determinar a posição final do anúncio. Esse sistema permite que anunciantes B2B vencedores alcancem clientes em potencial a um custo que cabe em seu orçamento.

Essas métricas também permitem que você influencie diretamente o desempenho de seus anúncios.

Ao fazer pequenos ajustes no texto do anúncio, no preço do lance e nas páginas de destino, você pode reduzir seus custos e melhorar seus cliques. O melhor de tudo é que, ao ajustar seus anúncios PPC para atender aos padrões do Google, você entrega simultaneamente anúncios direcionados a pessoas que realmente procuram seu produto.

É um ganha-ganha.

A grande vantagem aqui é que, embora os leilões de anúncios sejam um processo automatizado, para obter o máximo benefício de suas campanhas de PPC, você precisa gerenciá-las ativamente.

As melhores estratégias de PPC para publicidade B2B

Embora as melhores práticas de PPC se apliquem a todas as verticais, existem estratégias específicas de PPC adequadas para publicidade B2B.

Vamos decompô-los.

Não fique atolado com palavras-chave negativas

Você provavelmente conhece muito bem o seu negócio. Mas o Google não. Seus algoritmos podem fazer suposições sobre o que você está vendendo e para quem você está vendendo, o que pode desperdiçar muito do seu orçamento.

Então você precisa dizer a eles o que está acontecendo. Você precisa definir as palavras-chave negativas corretas.

Digamos que você venda um software de reservas para fotógrafos profissionais de cães. Há uma boa chance de o Google exibir seus anúncios para muitos fotógrafos que não são especializados em cães, a menos que você defina palavras-chave negativas como “fotógrafos de gatos” e “casamentos”. Porque às vezes é mais lucrativo na publicidade PPC dizer o que você não é do que o que você é.

Ajuste sua estratégia de PPC por plataforma

Embora em sua essência a maioria das plataformas de PPC siga sistemas de lances e leilões semelhantes, cada uma delas possui configurações exclusivas que podem ser usadas para otimizar suas campanhas de anúncios B2B.

Por exemplo, no Facebook, a maioria dos objetivos de campanha que eles oferecem são inúteis para os anunciantes B2B. Realmente, seus anúncios PPC do Facebook devem usar apenas um dos quatro tipos de objetivos:

1. Geração de leads
2. Conhecimento da marca
3. Conversões
4. Tráfego

Abaixo está um exemplo de como é esse tipo de configuração de campanha de geração de leads PPC B2B no LinkedIn.

E desses, normalmente recomendamos aos nossos clientes em B2B que ignorem o último e se concentrem no primeiro.

Da mesma forma, o LinkedIn tem um conjunto completamente diferente de opções de segmentação de público. E embora praticamente tudo seja adequado para B2B, é importante saber quando usar quais objetivos de segmentação do LinkedIn.

A questão é que diferentes plataformas de PPC oferecem diferentes benefícios para diferentes empresas. E como sua empresa tem necessidades únicas como nenhuma outra, é importante personalizar sua estratégia de acordo. É aí que trabalhar com uma agência PPC B2B pode ser útil. Mas vamos chegar a isso em um momento.

Aproveite os anúncios de chamada, extensões e gravação no Google Ads

Muitas empresas B2B vendem um produto ou serviço muito complexo, caro ou sensível para esperar que as pessoas convertam online por conta própria. Essas pessoas querem aprender mais primeiro. O que geralmente significa ter uma conversa.

É aí que entra um anúncio de chamada PPC.

E também adicionar uma extensão de chamada aos seus outros anúncios no Google.

Os anúncios de chamada e as extensões de chamada são uma ótima maneira de gerar leads de telefone facilmente a partir de seus anúncios, inserindo um número de telefone discável diretamente nele. Com mais de 70% de todas as impressões de pesquisa paga e 52% dos cliques PPC provenientes de dispositivos móveis, criar anúncios que aproveitem esses dispositivos e facilitem o contato de seus clientes com você é apenas um negócio inteligente.

Então você dá um passo adiante, qualificando esses leads e, em alguns casos, sem ter que ouvir a chamada, com a opção de gravação de chamadas do Google.

Não acompanhe o sucesso apenas por conversões

Um dos benefícios mais fortes fornecidos pelos anúncios PPC é a capacidade de rastrear conversões. Na verdade, a maioria das empresas B2C qualifica o sucesso de um anúncio com base em suas métricas de conversão.

No entanto, isso nem sempre funciona para empresas B2B.

Os anúncios B2B PPC geralmente fornecem microconversões assistidas, em vez de macroconversões diretas. (Preencher um formulário de contato seria uma microconversão, enquanto comprar seu produto é uma macroconversão.) Isso significa que, embora um cliente B2B em potencial tenha clicado em seu anúncio PPC e se tornado um lead, ele provavelmente converteu por meio de um canal diferente.

Como resultado, pode ser mais desafiador verificar o sucesso de um anúncio B2B PPC.

Para determinar se seus anúncios estão de fato gerando vendas reais para sua empresa, é importante observar outros indicadores importantes, como pontuações demográficas e pontuações de leads. No entanto, dados como esse geralmente não são inerentemente acessíveis nos relatórios de análise criados nativamente pelas plataformas PPC. Para essas informações, você precisa configurar outro software de rastreamento, como o Google Analytics, para procurar especificamente esse tipo de dados valiosos.

Acrônimos de destino

Acrônimos são usados ​​com abandono imprudente no espaço B2B. Especialmente se você lida com as indústrias de tecnologia ou manufatura. Eles permitem que você direcione melhor o público-alvo, expanda seu alcance, escreva uma cópia do anúncio mais envolvente e demonstre a experiência da sua empresa.

Mas tenha cuidado. A segmentação de palavras-chave de acrônimos pode causar problemas rapidamente. Você pode ter usado “ICP” na esperança de segmentar empresas que procuram “perfis de clientes ideais”, mas acabou pagando por um monte de cliques de fãs do “Insane Clown Posse”.

Portanto, ao segmentar acrônimos, não economize no uso de palavras-chave negativas e faça sua pesquisa para ver quem está pesquisando mais por esses acrônimos.

Pré-qualifique leads em seu texto de anúncio

É uma prática comum na publicidade B2C evitar qualquer menção ao preço, a menos que esse preço seja excepcionalmente baixo em comparação com os concorrentes. No entanto, fazer o contrário pode beneficiar a publicidade B2B.

Use sua cópia do anúncio para pré-qualificar leads mencionando claramente o preço. Dessa forma, você pode facilmente desqualificar pessoas desinteressadas em pagar pelo seu produto ou serviço logo de cara. Por exemplo, “ A partir de US$ 300 por mês… ” eliminará rapidamente qualquer pessoa que não possa comprar seu produto e economizará mais tempo para converter aqueles que podem.

Leve em conta seu ciclo de vendas

A maioria das campanhas B2C tem um ciclo de vendas relativamente curto. As campanhas B2B, por outro lado, podem ter ciclos de vendas muito longos, às vezes durando alguns meses ou até anos.

Ao acompanhar e medir o sucesso de suas campanhas de PPC, é essencial levar em consideração esse ciclo de vendas estendido.

Mais notavelmente, será mais difícil verificar retornos imediatos de seus anúncios PPC e pode distorcer suas estimativas de ROI se você não tiver planejado adequadamente. Mas não se engane pensando que, porque você não viu um aumento nas vendas depois de executar um anúncio PPC por alguns meses, seus esforços não estão funcionando.

As coisas mais importantes a serem lembradas sobre o PPC para B2B

A publicidade B2B requer mais know-how, habilidade e esforço do que B2C. Mas em troca desse trabalho extra, você pode ver um lucro muito maior. Mas lembre-se dessas características-chave sobre o PPC B2B para garantir que suas campanhas permaneçam no caminho certo:

• A publicidade B2B tem tudo a ver com geração de leads (enquanto B2C é mais sobre vendas)
• Os volumes de pesquisa são menores para palavras-chave B2B do que B2C (porque o público é menor)
• O público-alvo consistirá em segmentos menores e hiperdirecionados em campanhas B2B
• Projete suas campanhas - palavras-chave, texto do anúncio, página de destino etc. - em torno de uma Buyer Persona específica (porque seu cliente em potencial provavelmente é uma das muitas pessoas de vários departamentos de uma empresa, seja CEO, comprador, contador ou TI)
• Os compradores B2B fazem mais compras comparativas do que os compradores B2C (portanto, pode ser benéfico citar estudos de caso, white papers e estatísticas de credibilidade que criam confiança em vez de “vendas” ou “acordos” que geram transações imediatas)
• O ciclo de vendas é normalmente mais longo para B2B do que B2C

Por que contratar uma agência B2B PPC?

Vale a pena contratar uma agência especializada em executar campanhas de PPC para empresas B2B ou você deve tentar fazer tudo internamente? Não é uma pergunta fácil de responder.

Quando você contrata uma empresa de gerenciamento de PPC, seu orçamento de marketing é efetivamente gerenciado por uma equipe de especialistas em PPC para ampliar a capacidade de seu capital publicitário. Mas tem o custo adicional de pagar por esses serviços.

Então os fins justificam os meios?

Se você opera uma pequena empresa, provavelmente não. Provavelmente seria melhor contratar uma pessoa interna para executar suas campanhas até que elas se estabeleçam e fique claro que você precisa de ajuda adicional para chegar ao próximo nível.

No entanto, se você opera uma empresa de médio a grande porte, então sim, os fins definitivamente justificam os meios de contratar uma agência de PPC B2B. E, recomendamos fazê-lo.

Provavelmente, o tempo e os recursos de sua equipe seriam melhor gastos em outras áreas do que tentando descobrir os prós e contras da publicidade PPC. Afinal, não adianta reinventar a roda. Agências de PPC B2B bem-sucedidas já têm o know-how para criar e gerenciar campanhas para você e não estariam ainda no mercado se não fornecessem consistentemente um alto nível de retorno sobre o investimento para seus clientes.

Aqui está o que você obtém ao contratar especialistas: histórico e experiência de trabalhar com outros clientes, relatórios de dados semanais e mensais, pesquisa profissional de palavras-chave B2B, gerenciamento completo de campanhas de cima para baixo, monitoramento de orçamento, otimizações de pontuação de qualidade, ajustes diários contínuos, A/ Teste B, otimizações de CTR e muito mais!

Mas, independentemente disso, a decisão ainda não é fácil de tomar. Para ajudar, escrevemos um guia mais detalhado sobre o que procurar ao contratar um especialista em gerenciamento de PPC.

Você está pronto para gerar leads com PPC B2B?

Muitas pessoas querem o que você está vendendo. Eles estão ativamente procurando por você.

Toda vez que essas pessoas digitam uma pesquisa no Google, elas estão basicamente implorando para que você as encontre. Mas se todo o seu tempo, dinheiro e esforço são gastos perseguindo ligações frias ou tentando atrair um andar cheio de compradores em uma feira que preferem estar no bar do que no seu estande, então você nunca vai encontrá-los. os clientes que realmente importam.

B2B PPC é sua linha direta com esses clientes.

Com o planejamento, design e gerenciamento corretos, suas campanhas de publicidade PPC podem ser um dos principais impulsionadores (se não o principal impulsionador) de vendas para o seu negócio. Tudo o que você precisa é das informações certas e, quando estiver pronto, de alguma ajuda externa.

Saber mais

Se você estiver interessado em implementar campanhas PPC de alto retorno para sua publicidade B2B, vamos conversar, orgulhosamente oferecemos serviços profissionais de publicidade PPC. Discutiremos como você pode adaptar tudo o que falamos aqui para sua empresa específica e ajudá-lo a criar um plano de jogo para aproveitar ao máximo sua publicidade paga.