Por que as marcas B2B estão intensificando as campanhas de marketing de influenciadores em 2017

Publicados: 2017-01-11

As pessoas sempre procuraram seus colegas para ajudá-los a tomar decisões. Confira este comercial antigo de xampu Fabergé que mostra uma mulher que “contou a duas pessoas” que “contou a mais duas pessoas” … e assim por diante. Isso pode ser um pouco simplificado para o marketing boca a boca atual, mas a ideia básica permanece inalterada.

Hoje, por meio da mídia social, uma mulher solteira não está mais apenas contando a alguns amigos, ela está contando a milhares de clientes em potencial - senão milhões. É por isso que o marketing de influenciadores é tão eficaz. Na verdade, as empresas classificaram recentemente esse tipo de marketing como o canal on-line de crescimento mais rápido, pois gera quatro vezes o aumento da marca como mídia paga. Mas faz sentido sua marca investir nessa atividade de marketing em 2017? Aqui estão cinco razões para considerar o marketing de influenciadores no ano novo.

1. O marketing de influenciadores é poderoso.

A fonte mais confiável de publicidade ainda é a recomendação boca a boca. Como resultado, esse tipo de marketing gera até o dobro das vendas de publicidade paga, segundo estudo recente da McKinsey & Co.

Além disso, ao capturar novos clientes por meio do marketing boca a boca, as marcas retêm uma porcentagem maior desses clientes. Na verdade, a taxa de retenção é 37% maior do que a dos clientes que chegam à sua marca por outros métodos. Portanto, o marketing de influenciadores não apenas gera mais clientes, mas esses clientes são instantaneamente mais leais.

2. Esse tipo de marketing é social.

As gerações anteriores tomavam decisões de compra perguntando a amigos ou assistindo a anúncios, e isso ainda é verdade hoje, mas os clientes também esperam algo diferente. A marca não deve mais falar com eles - deve falar com eles. A mídia social torna mais fácil para as marcas ter essas conversas bidirecionais. Ao usar o marketing de influenciadores, as marcas que geram essas conversas têm um impacto muito maior.

Os influenciadores que você seleciona como parceiros podem compartilhar conteúdo cocriado, conectar-se com clientes em potencial e promover ideias consistentes com a marca em grande escala. Como a empresa B2B média participa de seis redes de mídia social diferentes, há grandes chances de você alcançar esses consumidores com mais eficiência.

3. Conecta-se com clientes difíceis de alcançar.

Alcançar clientes por meio de canais de marketing tradicionais é um desafio ao tentar influenciar as gerações mais jovens, como a geração do milênio. Na verdade, 84% dos millennials não apenas não gostam de publicidade, mas também desconfiam dela.

Além disso, esse grupo de compradores é grande — muito grande. Segundo a revista Forbes , os Estados Unidos têm 80 milhões de millennials. Esses jovens representam um quarto da população total e US$ 200 bilhões em poder de compra.

É fundamental ser autêntico ao lançar campanhas de marketing de influenciadores, especialmente quando você visa a geração do milênio, que desconfia dos esforços tradicionais de publicidade e marketing. Um bom exemplo é uma campanha recente lançada pela Autoridade de Turismo do Havaí. A economia do estado prospera com o turismo, então a organização precisava atrair mais turistas para as ilhas.

A agência convocou estrategicamente vários usuários importantes do Instagram, incluindo o fotógrafo Jordan Herschel, e pediu que eles postassem belas imagens do estado com a hashtag #LetHawaiiHappen. A estratégia gerou quase 100.000 postagens usando essa hashtag, e 65% dos usuários que viram a campanha disseram que planejavam visitar o Havaí nos próximos dois anos. Lição: Usar o marketing de influência para atingir um público difícil de alcançar ou difícil de persuadir realmente funciona.

4. O custo não vai acabar com o seu orçamento de marketing.

Muitos profissionais de marketing pensam que o marketing de influenciadores se traduz em gastar milhares de dólares em uma única postagem de blog ou tempo excessivo gerenciando relacionamentos. Mas isso não é verdade, e a maioria dos profissionais de marketing que adotam essa tática de publicidade estão obtendo retornos sem precedentes sobre seus investimentos.

Em média, US$ 6,50 em receita são gerados para cada dólar gasto em marketing de influenciadores. Na verdade, 22% dos profissionais de marketing dizem que esse tipo de marketing é o canal de aquisição de clientes com melhor custo-benefício.

Como resultado, muitas organizações planejam aumentar os orçamentos de marketing de influenciadores nos próximos 12 meses. Por exemplo, o relojoeiro sueco Daniel Wellington decidiu colaborar com influenciadores por meio do Instagram para expandir seus negócios. Os influenciadores postavam imagens dos relógios, juntamente com um código de desconto de 15%. As fotos dos relógios não eram apenas fotos genéricas, mas visuais marcantes e envolventes. Um artista, por exemplo, desenhou os relógios da empresa entrelaçados com sua obra.

Em menos de cinco anos, a empresa evoluiu de uma pequena startup de US$ 150.000 para uma marca que agora vale US$ 220 milhões. Os lucros aumentaram 214% em um único ano. Uma grande parte desse sucesso foi enraizada na campanha de marketing de influenciadores.

5. Permite um foco mais autêntico em seu mercado-alvo.

A maioria dos profissionais de marketing que usam o marketing de influenciadores relata atrair clientes de alta qualidade para seus negócios. Essa forma de promoção ajuda você a falar sobre os assuntos que mais interessam ao seu público-alvo, o que cria relacionamentos mais profundos e duradouros.

Por exemplo, quando a British Airways lançou seu UnGrounded Innovation Lab, eles criaram uma campanha de marketing de influenciadores que envolvia preencher um voo no Vale do Silício com 100 líderes de pensamento, influenciadores e pensadores proeminentes. O objetivo? Para descobrir que ideias incríveis poderiam ser geradas naquele único voo.

O resultado foi o nascimento de 22 conceitos em pouco menos de cinco horas, todos focados em ajudar os indivíduos envolvidos no STEM (um currículo interdisciplinar baseado em ciência, tecnologia, engenharia e matemática) a encontrar oportunidades para usar suas habilidades.

Veja por que a campanha funcionou: não se concentrou na marca ou no produto; em vez disso, a marca trabalhou em segundo plano. A British Airways ainda conseguiu cobertura - seu nome estava nas notícias e eles receberam crédito - mas todos os influenciadores compartilharam os resultados com autenticidade, e toda a campanha se concentrou em uma questão importante para um mercado-alvo específico.

Dicas para campanhas de influenciadores bem-sucedidas

O marketing de influenciadores não é simplesmente uma transação comercial, como outros empreendimentos de marketing do passado. Você não está mais comprando um serviço de marketing com um ROI estimado. Os influenciadores são pessoas reais, com públicos reais – e muitas vezes se sentem protetores desses públicos. Então, qual é a melhor maneira de começar? Aqui estão algumas dicas:

Aprenda a identificar um influenciador. Os profissionais de marketing geralmente confundem defensores da marca com influenciadores. Influenciadores são pessoas que possuem uma quantidade significativa de capital social. Por exemplo, eles podem ter vários milhares de seguidores no Twitter, milhares de assinantes de e-mail e frequentemente são retuitados, entrevistados e convidados para falar em conferências relacionadas ao assunto da sua marca. Em contraste, os defensores têm muito menos influência online.

Prossegue o relacionamento. Pense em como uma parceria em potencial é mutuamente benéfica. Como você pode formar relacionamentos com influenciadores que ajudem a atingir seus objetivos gerais? Comece a construir esse relacionamento crítico primeiro compartilhando seu conteúdo, respondendo a suas perguntas e descobrindo suas necessidades específicas – depois descubra como sua marca pode ajudá-los. Uma colaboração deve ser mutuamente benéfica para ser bem-sucedida.

Envie sinais sociais. A melhor maneira de chamar a atenção de influenciadores poderosos é ser autêntico e enviar a eles “sinais sociais”. Como mencionado acima, comece a se envolver com o conteúdo deles e aprender mais. Então, quando você estiver pronto para estender a mão, a base já estará lançada.

Avance com transparência. Em algum momento, você deve falar sobre o retorno do investimento – e é melhor discutir isso com antecedência. Depois de começar a obter respostas de influenciadores em potencial, comece a comunicar suas metas de ROI para a campanha. Pergunte aos influenciadores se eles acham que as metas são realistas e qual foi o ROI para campanhas semelhantes.

Tornar mais fácil. Os influenciadores estão ocupados e é melhor deixar tudo pronto para eles e simplificar o processo de parceria. Quando você simplifica as coisas, esses formadores de opinião podem se concentrar de maneira mais eficaz em ajudá-lo a atingir seu ROI. Faça todo o trabalho duro puxando o conteúdo, projetando o marketing de conteúdo e redigindo os e-mails. No geral, apenas reconheça que o tempo deles é valioso e construa um relacionamento baseado em clareza e respeito.

Seguindo em frente com sucesso

As necessidades dos clientes estão em constante mudança; eles são um alvo em movimento. Os profissionais de marketing se esforçam para atender a essas necessidades e alcançar clientes em potencial e clientes com maior impacto. Mas, no final das contas, as pessoas compram daqueles em quem confiam – e o marketing de influenciadores ajuda a construir essa confiança.

Ao implantar essa atividade de marketing em 2017, você pode aumentar sua marca de maneira mais eficaz e vantajosa por meio das vozes de influenciadores e alcançar clientes que, de outra forma, seriam inacessíveis. Como resultado, sua marca prosperará e alcançará melhores resultados no ano novo - e quem não gostaria disso?