Pourquoi les marques B2B multiplient les campagnes de marketing d'influence en 2017

Publié: 2017-01-11

Les gens se sont toujours tournés vers leurs pairs pour les aider à prendre des décisions. Découvrez cette publicité de shampooing Fabergé à l'ancienne qui montre une femme qui "a dit à deux personnes" qui "a dit à deux autres personnes"... et ainsi de suite. Cela peut être un peu simplifié pour le marketing de bouche à oreille actuel, mais l'idée de base reste inchangée.

Aujourd'hui, grâce aux médias sociaux, une seule femme n'en parle plus seulement à quelques amis, elle en parle à des milliers de clients potentiels, voire à des millions. C'est pourquoi le marketing d'influence est si efficace. En fait, les entreprises ont récemment classé ce type de marketing comme leur canal en ligne à la croissance la plus rapide, car il multiplie par quatre l'augmentation de la marque en tant que média payant. Mais est-il judicieux pour votre marque d'investir dans cette activité marketing en 2017 ? Voici cinq raisons d'envisager le marketing d'influence dans la nouvelle année.

1. Le marketing d'influence est puissant.

La source de publicité la plus fiable est toujours la recommandation du bouche-à-oreille. En conséquence, ce type de marketing génère jusqu'à deux fois les ventes de la publicité payante, selon une étude récente de McKinsey & Co.

De plus, lorsqu'elles attirent de nouveaux clients grâce au marketing de bouche à oreille, les marques conservent un pourcentage plus élevé de ces clients. En fait, le taux de fidélisation est supérieur de 37 % à celui des clients qui accèdent à votre marque par d'autres moyens. Ainsi, non seulement le marketing d'influence génère plus de clients, mais ces clients sont instantanément plus fidèles.

2. Ce type de marketing est social.

Les générations précédentes prenaient leurs décisions d'achat en interrogeant des amis ou en regardant des publicités, et c'est encore vrai aujourd'hui, mais les clients attendent aussi quelque chose de différent. La marque ne doit plus leur parler, elle doit leur parler. Les médias sociaux permettent aux marques d'avoir plus facilement de telles conversations bidirectionnelles. En utilisant le marketing d'influence, les marques qui génèrent ces conversations ont un impact bien plus important.

Les influenceurs que vous sélectionnez comme partenaires peuvent partager du contenu co-créé, se connecter avec des clients potentiels et promouvoir des idées cohérentes avec la marque à grande échelle. Étant donné que l'entreprise B2B moyenne participe à six réseaux sociaux différents, il y a de fortes chances que vous atteigniez ces consommateurs plus efficacement.

3. Il se connecte avec des clients difficiles à atteindre.

Atteindre les clients via les canaux de marketing traditionnels est un défi lorsque l'on essaie d'influencer les jeunes générations, comme les milléniaux. En fait, 84 % des milléniaux n'aiment pas seulement la publicité, mais ils s'en méfient également.

De plus, ce groupe d'acheteurs est important — très important. Selon le magazine Forbes , les États-Unis comptent 80 millions de millennials. Ces jeunes représentent un quart de la population totale et un pouvoir d'achat de 200 milliards de dollars.

Il est essentiel d'être authentique lors du lancement de campagnes de marketing d'influence, en particulier lorsque vous ciblez la génération Y, qui se méfie des efforts de publicité et de marketing traditionnels. Un bon exemple est une récente campagne lancée par The Hawaiian Tourism Authority. L'économie de l'État prospère grâce au tourisme, l'organisation devait donc attirer davantage de vacanciers sur les îles.

L'agence a stratégiquement fait appel à plusieurs meilleurs Instagrammers, dont le photographe Jordan Herschel, et leur a demandé de publier de belles images de l'État avec le hashtag #LetHawaiiHappen. La stratégie a généré près de 100 000 messages utilisant ce hashtag, et 65 % des utilisateurs qui ont vu la campagne ont déclaré qu'ils prévoyaient de visiter Hawaï au cours des deux prochaines années. Leçon : Utiliser le marketing d'influence pour cibler un public difficile à atteindre ou difficile à convaincre fonctionne vraiment.

4. Le coût ne tuera pas votre budget marketing.

De nombreux spécialistes du marketing pensent que le marketing d'influence se traduit par des dépenses de milliers de dollars pour un seul article de blog ou un temps excessif pour gérer les relations. Mais ce n'est pas vrai, et la majorité des spécialistes du marketing qui entreprennent cette tactique publicitaire obtiennent des retours sur investissement sans précédent.

En moyenne, 6,50 $ de revenus sont générés pour chaque dollar dépensé en marketing d'influence. En fait, 22 % des spécialistes du marketing affirment que ce type de marketing est leur canal d'acquisition de clients le plus rentable.

En conséquence, de nombreuses organisations prévoient d'augmenter les budgets de marketing d'influence au cours des 12 prochains mois. Par exemple, l'horloger suédois Daniel Wellington a décidé de collaborer avec des influenceurs via Instagram pour développer son entreprise. Les influenceurs publieraient des images des montres, accompagnées d'un code de réduction de 15 %. Les images des montres n'étaient pas seulement des photos génériques, mais plutôt des visuels saisissants et attrayants. Un artiste, par exemple, a dessiné les montres de l'entreprise entrelacées avec son travail.

En moins de cinq ans, l'entreprise est passée d'une petite start-up de 150 000 $ à une marque qui vaut maintenant 220 millions de dollars. Les bénéfices ont augmenté de 214 % en une seule année. Une grande partie de ce succès était enracinée dans la campagne de marketing d'influence.

5. Cela permet de se concentrer plus authentiquement sur votre marché cible.

La majorité des spécialistes du marketing qui utilisent le marketing d'influence signalent qu'ils attirent des clients de meilleure qualité dans leur entreprise. Cette forme de promotion vous aide à parler des problèmes qui comptent le plus pour votre public cible, ce qui forge des relations plus profondes et plus durables.

Par exemple, lorsque British Airways a lancé son laboratoire d'innovation UnGrounded, ils ont créé une campagne de marketing d'influence qui impliquait de remplir un vol basé dans la Silicon Valley avec 100 leaders d'opinion, influenceurs et penseurs éminents. Le but? Pour découvrir quelles idées étonnantes pourraient être générées au cours de ce seul vol.

Le résultat a été la naissance de 22 concepts en un peu moins de cinq heures, qui visaient tous à aider les personnes impliquées dans les STEM (un programme interdisciplinaire basé sur la science, la technologie, l'ingénierie et les mathématiques) à trouver des opportunités d'utiliser leurs compétences.

Voici pourquoi la campagne a fonctionné : elle n'était pas concentrée sur la marque ou le produit ; au lieu de cela, la marque a travaillé en arrière-plan. British Airways a toujours eu une couverture - leur nom était dans les nouvelles et ils ont obtenu un crédit - mais tous les influenceurs ont partagé les résultats de manière authentique, et toute la campagne était centrée sur un problème qui importait à un marché cible spécifique.

Conseils pour des campagnes d'influence réussies

Le marketing d'influence n'est pas simplement une transaction commerciale, comme d'autres entreprises de marketing du passé. Vous n'achetez plus un service marketing avec un retour sur investissement estimé. Les influenceurs sont de vraies personnes, avec de vrais publics - et ils se sentent souvent protecteurs de ces publics. Alors, quelle est la meilleure façon de commencer ? Voici quelques conseils :

Apprenez à identifier un influenceur. Les spécialistes du marketing confondent souvent les défenseurs de la marque avec les influenceurs. Les influenceurs sont des personnes qui ont un capital social important. Par exemple, ils peuvent avoir plusieurs milliers d'abonnés sur Twitter, des milliers d'abonnés par e-mail et sont souvent retweetés, interviewés et invités à prendre la parole lors de conférences liées au sujet de votre marque. En revanche, les défenseurs ont beaucoup moins d'influence en ligne.

Plus loin la relation. Réfléchissez à la façon dont un partenariat potentiel est mutuellement bénéfique. Comment pouvez-vous nouer des relations avec des influenceurs qui les aident à atteindre leurs objectifs généraux ? Commencez par établir cette relation critique en partageant leur contenu, en répondant à leurs questions et en vous renseignant sur leurs besoins spécifiques, puis déterminez comment votre marque peut les aider. Une collaboration doit être mutuellement bénéfique pour réussir.

Envoyez des signaux sociaux. La meilleure façon d'attirer l'attention des influenceurs puissants est d'être authentique et de leur envoyer des « signaux sociaux ». Comme mentionné ci-dessus, commencez à vous engager avec leur contenu et à en apprendre davantage. Ensuite, lorsque vous serez prêt à tendre la main, les bases seront déjà posées.

Avancez avec transparence. À un moment donné, vous devez parler de retour sur investissement - et il est préférable d'en discuter dès le départ. Une fois que vous commencez à obtenir des réponses d'influenceurs potentiels, commencez à communiquer vos objectifs de retour sur investissement pour la campagne. Demandez aux influenceurs s'ils pensent que les objectifs sont réalistes et quel a été le retour sur investissement pour des campagnes similaires.

Rendre facile. Les influenceurs sont occupés, et il est préférable de tout leur expliquer et de simplifier le processus de partenariat. Lorsque vous simplifiez les choses, ces créateurs de goûts peuvent se concentrer plus efficacement sur vous aider à atteindre votre retour sur investissement. Faites tout le travail acharné en extrayant le contenu, en concevant le marketing de contenu et en rédigeant les e-mails. Dans l'ensemble, reconnaissez simplement que leur temps est précieux et construisez une relation basée sur la clarté et le respect.

Avancer avec succès

Les besoins des clients changent constamment; ils sont une cible mouvante. Les spécialistes du marketing s'efforcent de répondre à ces besoins et d'atteindre les prospects et les clients avec un plus grand impact. Mais, en fin de compte, les gens achètent auprès de ceux en qui ils ont confiance - et le marketing d'influence aide à renforcer cette confiance.

En déployant cette activité marketing en 2017, vous pourrez développer plus efficacement et avantageusement votre marque à travers la voix des influenceurs et atteindre des clients qui autrement auraient été inaccessibles. En conséquence, votre marque prospérera et obtiendra de meilleurs résultats au cours de la nouvelle année - et qui ne voudrait pas cela ?