Dlaczego marki B2B intensyfikują kampanie marketingowe z wykorzystaniem influencerów w 2017 r

Ludzie zawsze zwracali się do rówieśników o pomoc w podejmowaniu decyzji. Zobacz staromodną reklamę szamponu Faberge, która przedstawia kobietę, która „powiedziała dwóm osobom”, która „powiedziała jeszcze dwóm osobom”… i tak dalej. Może to być nieco uproszczone w przypadku obecnego marketingu szeptanego, ale podstawowa idea pozostaje niezmieniona.

Dziś, za pośrednictwem mediów społecznościowych, samotna kobieta nie mówi już tylko kilku przyjaciołom, mówi o tym tysiącom potencjalnych klientów — jeśli nie milionom. Dlatego influencer marketing jest tak skuteczny. W rzeczywistości firmy niedawno oceniły ten rodzaj marketingu jako najszybciej rozwijający się kanał online, ponieważ czterokrotnie poprawia on wizerunek marki w porównaniu z płatnymi mediami. Ale czy inwestowanie w tę działalność marketingową w 2017 roku ma sens? Oto pięć powodów, dla których warto rozważyć influencer marketing w nowym roku.

1. Influencer marketing ma potężną moc.

Najbardziej zaufanym źródłem reklamy jest nadal rekomendacja szeptana. W rezultacie tego rodzaju marketing generuje nawet dwukrotnie większą sprzedaż niż płatna reklama, jak wynika z ostatnich badań przeprowadzonych przez McKinsey & Co.

Ponadto, zdobywając nowych klientów za pomocą marketingu szeptanego, marki zatrzymują większy odsetek tych klientów. W rzeczywistości wskaźnik retencji jest o 37 procent wyższy niż w przypadku klientów, którzy docierają do Twojej marki innymi metodami. Tak więc influencer marketing nie tylko generuje więcej klientów, ale ci klienci są natychmiast bardziej lojalni.

2. Ten rodzaj marketingu ma charakter społeczny.

Poprzednie pokolenia podejmowały decyzje zakupowe podpytując znajomych lub oglądając reklamy i tak jest do dziś, ale klienci oczekują też czegoś innego. Marka nie może już do nich mówić – musi z nimi rozmawiać. Media społecznościowe ułatwiają markom prowadzenie takich dwukierunkowych rozmów. Wykorzystując influencer marketing, marki, które generują te rozmowy, mają znacznie większy wpływ.

Influencerzy, których wybierzesz jako partnerów, mogą udostępniać współtworzone treści, łączyć się z potencjalnymi klientami i promować idee spójne z marką na masową skalę. Ponieważ przeciętna firma B2B uczestniczy w sześciu różnych sieciach społecznościowych, są duże szanse, że skuteczniej dotrzesz do tych konsumentów.

3. Łączy się z klientami, do których trudno dotrzeć.

Dotarcie do klientów za pośrednictwem tradycyjnych kanałów marketingowych jest wyzwaniem, gdy próbuje się wpłynąć na młodsze pokolenia, takie jak millenialsi. W rzeczywistości 84 procent millenialsów nie tylko nie lubi reklam, ale także im nie ufa.

W dodatku ta grupa kupujących jest duża — bardzo duża. Według magazynu Forbes Stany Zjednoczone mają 80 milionów millenialsów. Ci młodzi ludzie reprezentują jedną czwartą całej populacji i mają 200 miliardów dolarów siły nabywczej.

Niezwykle ważne jest, aby być autentycznym podczas uruchamiania kampanii marketingu influencerów, zwłaszcza gdy kierujesz reklamy do millenialsów, którzy nieufnie podchodzą do tradycyjnych działań reklamowych i marketingowych. Dobrym przykładem jest niedawna kampania zainicjowana przez The Hawaiian Tourism Authority. Gospodarka stanu rozwija się dzięki turystyce, więc organizacja musiała przyciągnąć więcej wczasowiczów na wyspy.

Agencja strategicznie skontaktowała się z kilkoma czołowymi Instagrammerami, w tym fotografem Jordanem Herschelem, i poprosiła ich o opublikowanie pięknych zdjęć stanu z hashtagiem #LetHawaiiHappen. Strategia wygenerowała prawie 100 000 postów z użyciem tego hashtagu, a 65 procent użytkowników, którzy widzieli kampanię, powiedziało, że planuje odwiedzić Hawaje w ciągu najbliższych dwóch lat. Lekcja: Używanie influencer marketingu do kierowania reklamy do odbiorców, do których trudno dotrzeć lub których trudno przekonać, naprawdę działa.

4. Koszt nie zrujnuje Twojego budżetu marketingowego.

Wielu marketerów uważa, że ​​influencer marketing przekłada się na wydawanie tysięcy dolarów na pojedynczy post na blogu lub nadmierną ilość czasu na zarządzanie relacjami. Ale to nieprawda, a większość marketerów stosujących tę taktykę reklamową osiąga bezprecedensowe zwroty ze swoich inwestycji.

Z każdego dolara wydanego na influencer marketing generowany jest średnio 6,50 USD przychodu. W rzeczywistości 22 procent marketerów twierdzi, że ten rodzaj marketingu jest ich najbardziej opłacalnym kanałem pozyskiwania klientów.

W rezultacie wiele organizacji planuje zwiększyć budżety na marketing influencerów w ciągu najbliższych 12 miesięcy. Na przykład szwedzki zegarmistrz Daniel Wellington postanowił współpracować z influencerami za pośrednictwem Instagrama, aby rozwijać swój biznes. Influencerzy publikowali zdjęcia zegarków wraz z kodem rabatowym na 15 procent. Zdjęcia zegarków nie były zwykłymi zdjęciami, ale raczej efektownymi i wciągającymi wizualizacjami. Na przykład jeden artysta narysował firmowe zegarki przeplatając się z jego pracą.

W mniej niż pięć lat firma przekształciła się z małego start-upu o wartości 150 000 dolarów w markę, która jest obecnie warta 220 milionów dolarów. Zyski wzrosły o 214 procent w ciągu jednego roku. Duża część tego sukcesu była zakorzeniona w kampanii influencer marketingu.

5. Pozwala bardziej autentycznie skupić się na rynku docelowym.

Większość marketerów stosujących influencer marketing twierdzi, że przyciąga do swoich firm klientów o wyższej jakości. Ta forma promocji pomaga rozmawiać o sprawach najważniejszych dla docelowych odbiorców, co buduje głębsze i trwalsze relacje.

Na przykład, kiedy British Airways uruchomiły swoje UnGrounded Innovation Lab, stworzyły kampanię marketingową z udziałem influencerów, która polegała na wypełnieniu lotu w Dolinie Krzemowej 100 liderami, influencerami i wybitnymi myślicielami. Cel? Aby odkryć, jakie niesamowite pomysły można wygenerować podczas tego jednego lotu.

Rezultatem były narodziny 22 koncepcji w niecałe pięć godzin, z których wszystkie koncentrowały się na pomocy osobom zaangażowanym w STEM (interdyscyplinarny program nauczania oparty na nauce, technologii, inżynierii i matematyce) w znalezieniu możliwości wykorzystania ich umiejętności.

Oto dlaczego kampania zadziałała: nie koncentrowała się na marce ani produkcie; zamiast tego marka działała w tle. British Airways nadal były relacjonowane — ich nazwisko pojawiło się w wiadomościach i zostały docenione — ale wszyscy influencerzy autentycznie dzielili się wynikami, a cała kampania koncentrowała się na kwestii, która miała znaczenie dla określonego rynku docelowego.

Wskazówki dotyczące udanych kampanii z udziałem influencerów

Influencer marketing to nie tylko transakcja biznesowa, jak inne przedsięwzięcia marketingowe z przeszłości. Nie kupujesz już usługi marketingowej z szacowanym zwrotem z inwestycji. Influencerzy to prawdziwi ludzie, z prawdziwymi odbiorcami — i często czują się chronieni przed tymi odbiorcami. Jak więc najlepiej zacząć? Oto kilka wskazówek:

• Naucz się rozpoznawać influencera. Marketerzy często mylą rzeczników marki z influencerami. Influencerzy to ludzie, którzy dysponują znacznym kapitałem społecznym. Na przykład mogą mieć kilka tysięcy obserwujących na Twitterze, tysiące subskrybentów e-maili i często są retweetowani, przeprowadzani z nimi wywiady i zapraszani do przemawiania na konferencjach związanych z tematyką Twojej marki. Natomiast rzecznicy mają znacznie mniejszą siłę oddziaływania w Internecie.

• Dalej związek. Zastanów się, w jaki sposób potencjalne partnerstwo jest korzystne dla obu stron. W jaki sposób możesz tworzyć relacje z influencerami, które pomogą osiągnąć ich ogólne cele? Najpierw zacznij budować tę kluczową relację, udostępniając ich treści, odpowiadając na ich pytania i poznając ich konkretne potrzeby, a następnie dowiedz się, jak Twoja marka może im pomóc. Aby współpraca zakończyła się sukcesem, musi być korzystna dla obu stron.

• Wysyłaj sygnały społecznościowe. Najlepszym sposobem na zwrócenie uwagi wpływowych osób jest autentyczność i wysyłanie im „sygnałów społecznościowych”. Jak wspomniano powyżej, zacznij angażować się w ich treść i dowiedzieć się więcej. Wtedy, gdy będziesz gotowy do nawiązania kontaktu, podstawy będą już położone.

• Idź naprzód z przejrzystością. W pewnym momencie musisz porozmawiać o zwrocie z inwestycji — i najlepiej omówić to z góry. Gdy zaczniesz otrzymywać odpowiedzi od potencjalnych influencerów, zacznij przekazywać swoje cele ROI dla kampanii. Zapytaj influencerów, czy ich zdaniem cele są realistyczne i jaki był zwrot z inwestycji w przypadku podobnych kampanii.

• Uczynić to prostym. Influencerzy są zajęci i najlepiej jest im wszystko poukładać i uprościć proces współpracy. Kiedy wszystko upraszczasz, degustatorzy mogą skuteczniej skupić się na pomocy w osiągnięciu zwrotu z inwestycji. Wykonaj całą ciężką pracę, przeciągając treść, projektując marketing treści i redagując e-maile. Ogólnie rzecz biorąc, po prostu uznaj, że ich czas jest cenny i zbuduj relację opartą na jasności i szacunku.

Iść Naprzód Z Sukcesem

Potrzeby klientów stale się zmieniają; są ruchomym celem. Marketerzy starają się nadążać za tymi potrzebami i docierać do potencjalnych klientów z większym wpływem. Jednak w ostatecznym rozrachunku ludzie kupują od tych, którym ufają — a influencer marketing pomaga budować to zaufanie.

Wdrażając to działanie marketingowe w 2017 roku, możesz skuteczniej i korzystniej rozwijać swoją markę dzięki głosom influencerów i docierać do klientów, do których inaczej byliby nieosiągalni. W rezultacie Twoja marka będzie prosperować i osiągać lepsze wyniki w nowym roku — a kto by tego nie chciał?

Testowałeś influencer marketing? Jeśli tak, jaka jest Twoja najlepsza wskazówka, którą możesz się podzielić?