Taktyki i przykłady generowania leadów w świecie marketingu cyfrowego

Tak, twój biznes może być najlepszy, może być najlepszy, może to być King Kong… masz pomysł. Ale nic z tego nie ma znaczenia, jeśli nikt o tym nie wie.

Bez względu na to, jak ciężko pracujesz i jesteś profesjonalny, Twoja firma będzie miała problemy z zebraniem dużych pieniędzy, jeśli będzie miała niewiele tropów do przepracowania.

Więc jeśli czekałeś na znak, który przyspieszy generowanie leadów w marketingu cyfrowym, oto jest.

Uwierz mi, właściwe strategie, taktyki i kanały marketingowe są tym, czego potrzebujesz, aby zdobyć kwalifikowanych leadów i angażować ich przez cały lejek sprzedaży.

Chętnie pokażę Ci skuteczne sposoby na generowanie leadów. Ale najpierw… wiesz, czym jest generowanie leadów, prawda? Jeśli odkładasz tę książkę marketingową, którą otrzymałeś od współpracowników, oto krótka aktualizacja.

Czym jest generowanie leadów w marketingu cyfrowym?

Pozyskiwanie leadów oznacza przyciąganie uwagi i zainteresowania ludzi, aby zmienić ich w płacących klientów. Łatwiej powiedzieć niż zrobić, prawda? Jak to robisz?

Cóż, minęły czasy, kiedy generowanie leadów oznaczało agresywną promocję produktów i usług za pomocą nachalnych wiadomości e-mail i rozmów telefonicznych. Ludzie po prostu nie mają już cierpliwości do takich taktyk. Poza tym całkiem nieźle sobie radzili z blokowaniem wiadomości, które nie pasują do nich.

Więc tak, dziś, bardziej niż kiedykolwiek, firmy muszą być kreatywne w swoich strategiach i przekazach. Ale nie martw się, pokażę Ci, jak generować leady w sposób, który przyciąga ludzi.

Jak generować leady w marketingu cyfrowym

Skuteczne generowanie leadów w marketingu cyfrowym przyciąga potencjalnych klientów do Twojej marki. Oto jak możesz to zrobić.

Twórz treści, które przemawiają do odbiorców

Ludzie unikają reklam, ale są gotowi na przyjęcie treści, które trafią w gusta. Zacznij więc od poznania idealnego klienta i dowiedz się, co go napędza. Pomoże Ci to wymyślić osobę kupującego i stworzyć treść, która odpowiada jego problemom, preferencjom lub potrzebom.

Ale Twoi odbiorcy nie będą słuchać byle kogo. Musisz stać się ekspertem w danej dziedzinie i promować się jako ekspert, więc będziesz musiał regularnie publikować artykuły, podcasty lub filmy związane z Twoją branżą. I upewnij się, że treść jest dobrze zbadana i przygotowana.

Pamiętaj: treść spełnia swoje cele tylko wtedy, gdy ludzie faktycznie zwracają na nią uwagę, więc uczyń ją tak angażującą, jak i informacyjną. Daj swoim odbiorcom atrakcyjne historie, przykłady z życia wzięte, infografiki, interaktywne filmy i inne multimedia.

Ułatw klientom znalezienie Cię

Stworzyłeś treści, które odpowiadają potrzebom i preferencjom Twoich klientów. Świetnie, teraz musisz się upewnić, że rzeczywiście dotrze do odbiorców. Doskonałym sposobem na to jest uruchomienie strategii optymalizacji wyszukiwarek (SEO).

Potrzebujesz tego głównie dlatego, że ludzie, którzy znajdą Cię w bezpłatnych wynikach wyszukiwania, naprawdę inwestują w Twoje treści i oferowane przez Ciebie produkty lub usługi.

Oto kilka wskazówek, które osobiście lubię:

• Współpracuj z profesjonalnym ekspertem SEO

• Regularnie publikuj posty na blogu zoptymalizowane pod kątem określonych słów kluczowych

• Zwiększ szybkość ładowania strony w swojej witrynie

• Przeprowadź kampanię budowania linków

• Zachęcaj i promuj recenzje klientów

Jeśli zastosujesz się do tych wskazówek, będziesz mieć szansę na zwiększenie SEO w celu lepszego generowania leadów marketingowych online.

Docieraj do odbiorców tam, gdzie spędzają czas

Twój stand-up będzie o wiele bardziej udany w barze niż w kościele (chyba że jest to konkretny kościół). Chodzi mi o to, że najlepszym sposobem na dotarcie do odbiorców jest pójście tam, gdzie zwykle spędzają czas.

I prawdopodobnie spędzą dużo czasu w sieciach społecznościowych, takich jak LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram i TikTok. Kiedy połączysz swój ton głosu, dostosowane wiadomości i możliwości platformy, otrzymasz treści, które sprawią, że ludzie klikną przycisk subskrypcji.

Czy dowiedziałeś się, że Twoi odbiorcy lubią Twittera? Wydaj wątek na temat, z którym mieli ostatnio problemy. Twoja publiczność to Millenialsi? W takim razie Instagram może być ich ulubioną platformą (więc włącz się, aby uzyskać ładne efekty wizualne). A jeśli celujesz w Gen-Z, upewnij się, że podążasz za trendami TikTok i że Twoja kampania treści nie chwieje się, nie chwieje, tylko się zwija.

Mówiąc o kampaniach, oto te, które są najskuteczniejsze.

Typowe kampanie marketingu cyfrowego

Wszystkie kampanie marketingowe, które obejmują promocję cyfrową, zwykle dzielą się na trzy typy w zależności od ich celów.

Kampanie pozyskiwania klientów

Kampanie te mają na celu dotarcie do osób, które nie znają Twojej firmy lub mogą ją znać, ale jeszcze nie weszły w bezpośrednią interakcję. Są one skierowane w szczególności do żywych wcieleń Twoich nabywców lub osób, które już szukają tego, co oferujesz.

Kampanie konwersji

Tego rodzaju kampanie skupiają się na przekształcaniu leadów w płacących klientów. W końcu Twoje działania marketingowe liczą się tylko wtedy, gdy przynoszą dochody.

Kampanie marketingowe związane z utrzymaniem i zaufaniem

Konwersja to zdecydowanie ogromny cel, ale Twoje działania marketingowe na tym się nie kończą. Ty też musisz zdobyć lojalność klientów. Osoby, które ufają Twojej firmie, nie tylko nadal będą od Ciebie kupować, ale także przekonają innych do wsparcia Twojego biznesu.

Zaufaj mi: zadowoleni klienci to najlepsi ambasadorowie.

Jeśli przyglądasz się uważnie, prawdopodobnie widzisz, że generowanie leadów poprzez marketing cyfrowy jest ściśle powiązane z pozyskiwaniem klientów. A oto jak zrobić to dobrze.

Taktyka kampanii lead generation

Przejdźmy do rzeczy, aby pokonać Hunów, porozmawiajmy o konkretnej taktyce, która sprawi, że te tropy będą nadchodzić.

Magnesy ołowiane

Lead magnes to zasób, który zachęca odbiorców docelowych do przekazywania swoich informacji w zamian za dostęp. Może mieć postać ebooka, białej księgi, listy kontrolnej, zestawu narzędzi, ściągawki lub dowolnej treści, która jest cenna dla potencjalnych klientów.

Często lead magnet to strona docelowa, która wyjaśnia wartość zasobu i prosi odwiedzających o ich adresy e-mail, aby uzyskać do niego bezpłatny dostęp. Możesz też dodać wyskakujące okienko z zamiarem wyjścia, aby przypomnieć odchodzącemu widzowi, że nie pozostawił żadnych informacji.

Oto przykład. Agencja marketingu cyfrowego może zaoferować ebooka, który jest kompletnym przewodnikiem na temat poprawy lokalnego SEO. Firmy, które chciałyby przyciągnąć lokalnych klientów, będą chciały przeczytać ebooka, więc chętnie zostawią swoje e-maile, aby uzyskać bezpłatny dostęp. Agencja może następnie pielęgnować tych potencjalnych klientów, wysyłając informacyjne e-maile. Wygrana dla każdego!

A jeśli potrzebujesz więcej pomysłów na lead magnet, Leadfeeder ma świetny artykuł o sześciu popularnych strategiach lead magnet . Cieszyć się!

Narzędzia do śledzenia odwiedzających witrynę

Narzędzia śledzące mogą pomóc w identyfikacji odwiedzających witrynę, nawet jeśli nigdy nie skontaktują się z Tobą ani nie pozostawią żadnych informacji kontaktowych. Korzystając z nich, możesz w pełni wykorzystać ruch, jaki uzyskuje Twoja witryna.

Na przykład Leadfeeder specjalizuje się w przekształcaniu anonimowych odwiedzających witrynę w nazwy firm. Dzięki temu możesz znaleźć konkretne informacje o firmie, skontaktować się z jej przedstawicielami i uczynić ich aktywnymi leadami.

Narzędzie do śledzenia Leadfeeder idzie dalej, umożliwiając wyszukiwanie osób decyzyjnych w firmie, filtrowanie ich według stanowiska lub lokalizacji oraz identyfikowanie ich danych kontaktowych i profili LinkedIn.

Pokazuje również dokładne zachowanie odwiedzających podczas przeglądania Twojej witryny. Pomoże Ci to zmierzyć ich poziom zainteresowania i rodzaj usługi lub pomocy, której mogą szukać.

To trochę jak śledzenie ludzi w mediach społecznościowych, ale w dobry sposób. Mówiąc o…

Marketing mediów społecznościowych

Budowanie obecności w mediach społecznościowych może pomóc w ustanowieniu Twojej firmy jako podstawowego źródła w Twojej branży. Mam na myśli, że niektóre z największych firm B2B mają jedną z największych obecności w mediach społecznościowych. To naprawdę doskonały sposób na wzmocnienie marki i aktywne zaangażowanie się w grupę docelową.

Typ Twojej firmy określa platformę mediów społecznościowych, na którą chcesz kierować reklamy. Na przykład, jeśli prowadzisz firmę B2B, LinkedIn może być dla Ciebie szczególnie skutecznym źródłem leadów.

Platforma, która obsługuje ponad 575 milionów profesjonalistów , oferuje rozbudowane narzędzia targetowania, które pozwalają dotrzeć do wysokiej jakości potencjalnych klientów i ponownie skierować do tych, którzy już wykazali zainteresowanie Twoją firmą. Jest także domem dla grup, które łączą profesjonalistów i firmy o podobnych zainteresowaniach.

Infografika

Kto nie lubi atrakcyjnych wizualizacji połączonych z przydatnymi informacjami w formacie umożliwiającym udostępnianie? Rzeczywiście, publikowanie infografik to świetny sposób na zaangażowanie odbiorców.

Skuteczne infografiki rozwiązują problemy lub pragnienia odbiorców, dostarczają statystyk i spostrzeżeń oraz oferują praktyczne wskazówki. Ponadto wyraźnie podają swoje wezwanie do działania i link do odpowiedniej treści. Na przykład Zendesk wykorzystuje infografiki, aby kierować ruch do swojego e-booka „Szczęśliwi klienci, szczęśliwe wyniki”.

Studium przypadku

Studia przypadków zawierają fascynujące historie, które dokładnie ilustrują, w jaki sposób Twoja firma pomogła swoim klientom. Zasadniczo stanowią dowód sukcesu, pokazując potencjalnym klientom, jak radziłeś sobie z podobnymi projektami.

Widzisz, strona firmowa może zawierać różnego rodzaju informacje o Twoich rozwiązaniach i usługach, ale tylko studia przypadków przedstawiają szczegółową historię tego, jak podszedłeś do konkretnego problemu w określonej branży lub korzystałeś z określonych zasobów.

Ale chociaż może się wydawać, że studium przypadku dotyczy Ciebie, ważne jest, aby rzeczywiście opowiedzieć o kliencie i wartości, jaką przyniosła mu Twoja firma.

Webinaria

Webinary świetnie radzą sobie z pozycjonowaniem Twojej marki jako lidera myśli. Wyróżniają się także od bezosobowych form treści. W przeciwieństwie do filmów i e-booków, webinary pozwalają na interakcję z odbiorcami i zdobywanie ich zaufania, a wszystko to jednocześnie pokazując swoją wiedzę merytoryczną.

Możesz przyciągnąć widzów, współpracując z markami lub wpływowymi osobami, które mają znaczących zwolenników w Twojej niszy. Na przykład Kissmetrics współpracował z Trevorem Owensem, autorem i założycielem QuickMVP i Lean Startup Machine, aby promować ich webinarium, które uczyło ludzi, jak „zacząć odchudzanie”.

Marketing e-mailowy

Choć wydaje się to obecnie przestarzałe, nie zalecałbym jeszcze odrzucania e-mail marketingu. Nadal tam jest, nadal działa, wiadomości po prostu muszą być wystarczająco angażujące i wartościowe, aby ludzie klikali. Oznacza to brak ogólnych rzeczy, które są skierowane do wszystkich i nikogo nie uderzają.

Właśnie tam pojawia się testowanie dzielone, aby przetestować różne wersje wiadomości e-mail i sprawdzić, która kopia działa najlepiej. Pamiętaj: w przypadku każdego testowanego e-maila musisz skupić się na określonym elemencie, takim jak temat, treść, układ i wezwanie do działania.

Optymalizacja wyszukiwarki

Jak już wspomniałem, właściwa strategia SEO sprawi, że Google przyniesie Ci lepszych leadów. Wymaga to jednak dużo pracy i przygotowań, więc upewnij się, że zatrudnisz do tego doświadczony zespół.

Mam na myśli, że publikowanie wnikliwych, bogatych w SEO treści na blogu dwa razy w tygodniu może nie wydawać się takie trudne. Ale w rzeczywistości będziesz musiał współpracować ze specjalistą ds. Marketingu, specjalistą od SEO i kilkoma twórcami treści. Wspólnie wyszukują dochodowe słowa kluczowe, analizują intencje wyszukiwania odbiorców, badają wiarygodne informacje i tworzą łatwe do odczytania treści.

I wiesz co? To działa! Dzięki pomocy agencji SEO, firma zajmująca się oprogramowaniem ContractWorks była w stanie zwiększyć ogólny ruch organiczny o 258 procent i przyciągnąć około 70 000 nowych użytkowników w ciągu jednego roku.

Marketing treści

Dokładnie przemyślana strategia content marketingu obejmuje SEO, SMM, studia przypadków, infografiki i inne aspekty generowania leadów w marketingu cyfrowym. Przyjrzyjmy się bliżej jednemu z nich: syndykacji treści, która polega na publikowaniu treści w witrynach stron trzecich w celu zwiększenia zaangażowania lub zwiększenia ruchu.

Na przykład posty gości na Forbes nie tylko eksponują Twoje treści szerszej publiczności, ale także czynią cuda w postrzeganiu Twojej marki przez ludzi. Po tym czasie klienci będą bardziej skłonni postrzegać Twoją markę jako wiarygodną.

Retargeting

Klienci nie zawsze łapią przynętę za pierwszym razem, więc musisz dodać retargeting do mixu marketingowego. Oznacza to, że musisz znaleźć sposób na dotarcie do osób, które już weszły w interakcję z Twoimi treściami.

Na LinkedIn możesz przejść do formularzy Lead gen lub szablonów, które pobierają informacje od osób, które klikną przycisk CTA. Formularze te są zwykle dołączone do reklamy w formacie wiadomości, obrazu lub wideo.

TOPdesk pokazał nam, jak to się robi, integrując formularze generowania leadów z reklamami wideo i pojedynczymi obrazami. Wykorzystali reklamy do dotarcia do potencjalnych klientów na etapie badań. Formularze pozwoliły im ponownie skierować do tych samych kupujących, gdy nadszedł czas na oferowanie bezpłatnego okresu próbnego.

Marketing przychodzący

Marketing przychodzący pozwala przyciągnąć klientów treściami, które są zgodne z ich potrzebami i inspirują do długotrwałych relacji. Wiele taktyk, o których wspomnieliśmy powyżej, może pomóc w marketingu przychodzącym, w tym w marketingu e-mailowym i retargetingu.

Zwiększ skuteczność taktyk marketingu przychodzącego, wykorzystując dane do stworzenia idealnego profilu klienta. Innym sposobem na wykorzystanie danych jest ocenianie przychodzących leadów. Przypisywanie punktów do działań podejmowanych przez potencjalnych klientów, takich jak kliknięcie CTA lub pobranie e-booka, pozwala ocenić ich zainteresowanie i odpowiednio je przekierować.

Teraz, gdy znasz już taktykę, nadszedł czas, aby ładnie dopasować je do większej strategii generowania leadów.

Strategia i cele generowania leadów

Aby stworzyć skuteczną strategię generowania leadów, musisz dobrze zrozumieć podróż klienta. Mówiąc najprościej, musisz znać każdy krok na ścieżce interakcji, jaką ludzie mają z Twoją marką. Zwykle specjaliści od marketingu są tymi, którzy kierują tymi klientami we właściwym kierunku.

Ostatecznym celem jest przeprowadzenie klientów przez lejek sprzedaży, od świadomości do rozważania zakupu, następnie konwersję, aż do utrzymania i promowania marki.

Twoje działania związane z generowaniem leadów są częścią twojego potoku generowania popytu i obejmują szczyt lejka sprzedaży. Oznacza to, że Twoja strategia powinna koncentrować się na przyciągnięciu uwagi potencjalnych klientów i przeprowadzeniu ich przez pierwsze etapy ścieżki.

Jak widzieliście z długiej listy taktyk lead generation, którą wam podałem, jest na to wiele sposobów. Wypróbuj je wszystkie jeden po drugim i słuchaj opinii odbiorców.

Wniosek

Nie możesz siedzieć na tyłku B2B i oczekiwać, że klienci będą napływać. Nie, będziesz musiał uruchomić kampanie generowania leadów i taktyki, aby zachęcić ich do przyjścia. I jest tak wiele rzeczy, które możesz w tym celu stworzyć: magnesy na leady, infografiki, studia przypadków, e-maile, posty w mediach społecznościowych i wiele innych.

Nie bój się więc eksperymentować z generowaniem leadów w marketingu cyfrowym. To może mieć znaczenie dla Twojej firmy.

Uwaga: Identyfikuj odwiedzających witrynę, kwalifikuj potencjalnych potencjalnych klientów, łącz się z decydentami i synchronizuj ich z CRM — możesz to wszystko i więcej zrobić dzięki Leadfeeder.