Tactici și exemple pentru generarea de lead-uri în lumea marketingului digital

Da, afacerea ta ar putea fi cea mai bună, poate fi cea mai bună, poate fi King Kong... înțelegi ideea. Dar nimic din toate acestea nu contează dacă nimeni nu știe despre asta.

Indiferent de cât de muncitor și de profesionist sunteți, afacerea dvs. va avea probleme în a aduce bani mari dacă are puține piste la care să lucrați.

Deci, dacă ați așteptat un semn care să vă intensifice generarea de clienți potențiali în marketingul digital, iată-l.

Crede-mă, strategiile, tacticile și canalele de marketing potrivite sunt ceea ce ai nevoie pentru a obține clienți potențiali calificați și pentru a-i implica pe tot parcursul canalului de vânzări.

Voi fi bucuros să vă arăt modalități eficiente de a genera clienți potențiali. Dar mai întâi... știi ce este generarea de lead-uri, nu? Dacă ai amânat cartea de marketing pe care ți-au oferit-o colegii tăi, iată o actualizare rapidă.

Ce este generarea de lead-uri în marketingul digital?

Generarea de lead-uri înseamnă atragerea atenției și a interesului oamenilor pentru a-i transforma în clienți plătitori. Mai ușor de spus decât de făcut, nu? Cum faci asta?

Ei bine, au trecut vremurile în care generarea de clienți potențiali însemna promovarea agresivă a produselor și serviciilor cu e-mailuri și apeluri telefonice insistente. Oamenii pur și simplu nu mai au răbdare pentru astfel de tactici. În plus, s-au priceput destul de bine la blocarea mesajelor care nu rezonează cu ei.

Așa că da, astăzi, mai mult ca niciodată, companiile trebuie să fie creative cu strategiile și mesajele lor. Dar nu vă faceți griji, vă voi arăta cum să generați clienți potențiali într-un mod care să atragă oamenii.

Cum să generați clienți potențiali în marketingul digital

Generarea eficientă de clienți potențiali în marketingul digital este ceea ce atrage clienții potențiali către marca dvs. Iată cum puteți face acest lucru să se întâmple.

Creați conținut care rezonează cu publicul dvs

Oamenii evită propunerile de vânzări, dar sunt sigur că sunt gata să îmbrățișeze conținutul care atinge coardă. Așadar, începeți prin a vă cunoaște clientul ideal și a afla ce anume îl face să funcționeze. Acest lucru vă va ajuta să găsiți o persoană de cumpărător și să creați conținut care să abordeze problemele, preferințele sau nevoile acestora.

Dar publicul tău nu va asculta pe oricine. Trebuie să te stabilești și să te promovezi ca expert în domeniu, așa că va trebui să postezi în mod regulat articole, podcasturi sau videoclipuri legate de industria ta. Și asigurați-vă că conținutul este bine cercetat și elaborat.

Amintiți-vă: conținutul își atinge obiectivele doar dacă oamenii îi acordă atenție, așa că faceți-l la fel de captivant, pe atât de informativ. Oferiți publicului dvs. povești convingătoare, exemple din viața reală, infografice, videoclipuri interactive și alte conținuturi media bogate.

Facilități clienților să vă găsească

Ați creat conținut care răspunde nevoilor și preferințelor clienților dvs. Grozav, acum trebuie să te asiguri că ajunge cu adevărat la public. O modalitate excelentă de a face acest lucru este să declanșați strategia de optimizare pentru motoarele de căutare (SEO).

Ai nevoie de el în principal pentru că oamenii care te găsesc prin căutare organică tind să fie cu adevărat investiți în conținutul tău și în produsele sau serviciile pe care le oferi.

Iată câteva sfaturi care îmi plac personal:

• Lucrați cu un expert SEO profesionist

• Publicați în mod regulat postări de blog care sunt optimizate pentru anumite cuvinte cheie

• Creșteți viteza de încărcare a paginii site-ului dvs

• Rulați o campanie de creare de legături

• Încurajează și promovează recenziile clienților

Dacă urmați aceste sfaturi, veți avea toate șansele să vă îmbunătățiți SEO pentru o mai bună generare de clienți potențiali de marketing online.

Ajungeți la publicul dvs. acolo unde se întâlnesc

Concertul tău de stand-up va avea mult mai mult succes într-un bar decât într-o biserică (cu excepția cazului în care este o biserică specifică pentru asta). Adică, cel mai bun mod de a ajunge la publicul tău este să mergi acolo unde se întâlnește în mod normal.

Și probabil că vor petrece mult timp pe rețelele de socializare precum LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram și TikTok. Când combinați tonul vocii, mesajele personalizate și capabilitățile platformei, obțineți conținut care îi face pe oameni să apese butonul de abonare.

Ați aflat că publicului dvs. îi place Twitter? Publicați un thread pe un subiect cu care au avut probleme recent. Publicul tău este Millenials? Atunci Instagram ar putea fi platforma lor preferată (deci inscrie-te pentru imagini frumoase). Și dacă vizați generația Z, asigurați-vă că urmați tendințele TikTok și că campania dvs. de conținut nu se zguduie, se zgâlțâie, se pliază.

Apropo de campanii, iată care sunt cele mai eficiente.

Campanii tipice de marketing digital

Toate campaniile de marketing care includ promovarea digitală se încadrează de obicei în trei tipuri, în funcție de obiectivele lor.

Campanii de achizitie de clienti

Aceste campanii urmăresc să ajungă la oameni care nu cunosc compania dvs. sau care ar putea fi familiarizați cu aceasta, dar care încă nu au avut nicio interacțiune directă. Acestea vizează în mod specific încarnările live ale clienților dvs. sau persoanele care caută deja ceea ce oferiți.

Campanii de conversie

Aceste tipuri de campanii se concentrează pe transformarea clienților potențiali în clienți plătitori. La urma urmei, eforturile tale de marketing contează doar dacă aduc venituri.

Campanii de marketing de retenție și încredere

Conversia este cu siguranță un obiectiv uriaș, dar eforturile tale de marketing nu se opresc aici. Trebuie să câștigi și fidelitatea clienților. Oamenii care au încredere în compania ta nu numai că vor continua să cumpere de la tine, ci și îi vor convinge pe alții să-ți susțină afacerea.

Crede-mă: clienții mulțumiți sunt cei mai buni ambasadori.

Dacă ai fost atent, probabil vei vedea că generarea de lead-uri prin marketing digital este strâns legată de achiziția de clienți. Și iată cum să o faci corect.

Tactici de campanie de generare de lead-uri

Să trecem la treabă pentru a-i învinge pe huni. Vorbesc despre tacticile specifice care vor face ca acele piste să vină.

Magneți de plumb

Un magnet de plumb este o resursă care îndeamnă publicul țintă să-și ofere informațiile în schimbul accesului. Poate fi sub forma unei cărți electronice, a unei cărți albe, a unei liste de verificare, a unui set de instrumente, a unei fișe de cheat sau a oricărui conținut care este valoros pentru potențialii dvs. clienți.

Adesea, un magnet de plumb este o pagină de destinație care explică valoarea resursei și le cere vizitatorilor adresele de e-mail pentru a obține acces gratuit la aceasta. Alternativ, puteți adăuga o fereastră pop-up cu intenția de ieșire doar pentru a reaminti unui spectator care pleacă că nu a lăsat nicio informație.

Iată un exemplu. O agenție de marketing digital poate oferi o carte electronică care este un ghid complet pentru stimularea SEO local. Companiile care ar dori să atragă clienți locali vor dori să citească cartea electronică, așa că își vor lăsa de bunăvoie e-mailurile pentru a obține acces gratuit. Agenția poate apoi alimenta acești clienți potențiali trimițând e-mailuri informative. Câștig-câștig pentru toată lumea!

Și dacă aveți nevoie de mai multe idei cu magnet de plumb, Leadfeeder are o piesă grozavă despre șase strategii populare de magnet de plumb . Bucurați-vă!

Instrumente de urmărire a vizitatorilor site-ului

Instrumentele de urmărire vă pot ajuta să identificați vizitatorii site-ului, chiar dacă nu vă contactează niciodată sau nu vă lasă vreo informație de contact. Folosindu-le, puteți profita la maximum de traficul pe care îl obține site-ul dvs.

Leadfeeder , unul, este specializat în transformarea vizitatorilor anonimi ai site-ului în nume de companii. Acest lucru vă permite apoi să găsiți informații specifice companiei, să contactați reprezentanții acesteia și să vă transformați în clienți potențiali activi.

Instrumentul de urmărire Leadfeeder merge mai departe, permițându-vă să căutați factorii de decizie din companie, să îi filtrați în funcție de locul de muncă sau de locație și să identificați informațiile lor de contact și profilurile LinkedIn.

De asemenea, vă arată comportamentul exact al vizitatorilor în timp ce vă explorează site-ul. Acest lucru vă va ajuta să măsurați nivelul lor de interes și tipul de serviciu sau asistență pe care l-ar putea căuta.

Deci este ca și cum ai urmări oamenii pe rețelele sociale, dar într-un sens bun. Vorbind despre…

Marketing pe rețelele sociale

Crearea unei prezențe în rețelele sociale vă poate ajuta să vă stabiliți afacerea ca o resursă de bază în industria dvs. Adică, unele dintre cele mai mari companii B2B au cea mai mare prezență în rețelele sociale. Este într-adevăr o modalitate excelentă de a vă stimula marca și de a vă implica activ cu publicul țintă.

Tipul companiei dvs. determină platforma social media pe care doriți să o vizați. De exemplu, dacă sunteți o afacere B2B, LinkedIn poate fi o sursă deosebit de eficientă de clienți potențiali pentru dvs.

Găzduind peste 575 de milioane de profesioniști , platforma are instrumente extinse de direcționare care vă permit să ajungeți la clienți potențiali de înaltă calitate și să redirecționați pe cei care și-au arătat deja interesul pentru afacerea dvs. De asemenea, găzduiește grupuri care leagă profesioniști și companii cu interese similare.

Infografice

Cui nu-i plac imaginile atractive cuplate cu informații utile, ambalate într-un format care poate fi partajat? Într-adevăr, postarea de infografice este o modalitate excelentă de a vă implica publicul.

Infograficele eficiente abordează punctele dureroase sau dorințele audienței dvs., oferă statistici și perspective și oferă sfaturi utile. În plus, își declară în mod clar CTA și link-ul către conținut relevant. Zendesk, de exemplu, folosește infografice pentru a genera trafic către cartea lor electronică „Clienți fericiți, rezultat fericit”.

Studii de caz

Studiile de caz prezintă povești convingătoare care ilustrează modurile exacte în care compania dvs. și-a ajutat clienții. Practic, oferă dovada succesului, arătând clienților potențiali cum ați gestionat proiecte similare.

Vedeți, site-ul companiei poate conține tot felul de informații despre soluțiile și serviciile dvs., dar numai studiile de caz spun o poveste detaliată a modului în care ați abordat o anumită problemă într-o anumită industrie sau folosind resurse specifice.

Dar, deși s-ar putea să pară că studiul de caz este despre dvs., este important să vorbiți despre client și despre valoarea pe care compania dvs. le-a adus-o.

Webinarii

Webinarii fac o treabă excelentă în poziționarea mărcii dvs. ca lider de gândire. De asemenea, se evidențiază din formele impersonale de conținut. Spre deosebire de videoclipuri și cărți electronice, seminariile web vă permit să interacționați cu publicul și să le câștigați încrederea, totul în timp ce vă arătați expertiza în domeniu.

Puteți atrage spectatori prin parteneriat cu mărci sau influenți care au un număr semnificativ de urmăritori în nișa dvs. De exemplu, Kissmetrics a colaborat cu Trevor Owens, un autor și fondator al QuickMVP și Lean Startup Machine, pentru a-și promova webinarul care i-a învățat pe oameni cum să „înceapă lean”.

Marketing prin e-mail

Deși pare oarecum depășit acum, nu aș recomanda încă să renunți la marketingul prin e-mail. Este încă acolo, încă funcționează, mesajele trebuie doar să fie captivante și suficient de valoroase pentru a-i face pe oameni să dea clic. Aceasta înseamnă că nu există lucruri generice care să țintească pe toată lumea și să nu lovească pe nimeni.

Aici intervine testarea divizată pentru a testa diferite versiuni ale e-mail-urilor și pentru a vedea ce copie are cele mai bune performanțe. Rețineți: pentru fiecare e-mail pe care îl testați, va trebui să vă concentrați pe un anumit element, cum ar fi linia de subiect, textul corpului, aspectul și CTA.

Optimizare motor de căutare

După cum am menționat deja, strategia SEO potrivită va face ca Google să vă aducă clienți potențiali mai buni. Dar implică multă muncă și pregătire, așa că asigurați-vă că angajați o echipă cu experiență pentru asta.

Adică, publicarea unui blog perspicace și bogat în SEO de două ori pe săptămână poate să nu pară atât de dificilă. Dar, în realitate, va trebui să cooperezi cu un specialist în marketing, un specialist SEO și mai mulți creatori de conținut pentru asta. Împreună, vor căuta cuvinte cheie profitabile, vor analiza intenția de căutare a publicului dvs., vor căuta informații credibile și vor crea conținut ușor de citit.

Și știi ce? Funcționează! Datorită ajutorului unei agenții SEO, compania de software ContractWorks a reușit să crească traficul organic total cu 258 la sută și să atragă în jur de 70.000 de utilizatori noi într-un an.

Marketing de conținut

O strategie de marketing de conținut atent analizată include SEO, SMM, studii de caz, infografice și alte aspecte ale generării de clienți potențiali în marketingul digital. Să aruncăm o privire mai atentă la unul dintre ele: sindicarea conținutului, care implică publicarea conținutului dvs. pe site-uri terțe pentru a crește implicarea sau pentru a genera trafic.

De exemplu, postarea invitaților pe Forbes nu numai că vă expune conținutul unui public mai larg, ci face și minuni pentru percepția oamenilor asupra mărcii dvs. După aceea, clienții vor avea mai multe șanse să vă vadă marca ca fiind credibilă.

Retargeting

Clienții nu iau întotdeauna momeala la prima încercare, așa că va trebui să adăugați retargeting mixului de marketing. Adică, trebuie să găsești o modalitate de a ajunge la persoanele care au interacționat deja cu conținutul tău.

Pe LinkedIn, puteți apela la formulare Lead Gen sau șabloane care preiau informații de la persoanele care fac clic pe butonul CTA. Aceste formulare sunt de obicei atașate unui anunț într-un format de mesaj, imagine sau video.

TOPdesk ne-a arătat cum se face prin integrarea formularelor de generație de clienți potențiali în anunțurile lor video și imagine unică. Au folosit reclamele pentru a ajunge la potențiali clienți în timpul etapei de cercetare. Formularele le-au permis să redirecționeze aceiași cumpărători atunci când era timpul să ofere o încercare gratuită.

Inbound marketing

Inbound marketing vă permite să atrageți clienți cu conținut care se aliniază nevoilor acestora și inspiră relații pe termen lung. Multe dintre tacticile pe care le-am menționat mai sus pot ajuta la inbound marketing, inclusiv marketing prin e-mail și retargeting.

Faceți-vă tacticile de inbound marketing mai eficiente utilizând datele pentru a vă crea profilul ideal de client. Un alt mod în care puteți profita de date este prin notarea clienților potențiali de intrare. Alocarea de puncte pentru acțiunea pe care o întreprind clienții potențiali, cum ar fi clic pe CTA sau descărcarea unei cărți electronice, vă permite să evaluați nivelul lor de interes și să le redirecționați în consecință.

Acum că ești familiarizat cu tacticile, este timpul să le încadrezi frumos într-o strategie mai mare de generare de clienți potențiali.

Strategia și obiectivele de generare de clienți potențiali

Pentru a elabora o strategie eficientă de generare de clienți potențiali, trebuie să aveți o înțelegere profundă a călătoriei clienților. Mai simplu spus, trebuie să cunoașteți fiecare pas din calea interacțiunilor pe care oamenii le au cu marca dvs. De obicei, specialiștii în marketing sunt cei care conduc acești clienți în direcția corectă.

În cele din urmă, scopul este de a conduce clienții prin canalul de vânzări, de la conștientizare la considerare, apoi conversie până la reținere și susținere a mărcii.

Activitățile dvs. de generare de clienți potențiali fac parte din conducta dvs. de generare a cererii și acoperă partea de sus a pâlniei de vânzări. Adică, strategia dvs. ar trebui să se concentreze pe captarea atenției potențialilor clienți și să-i ghideze chiar prin primele etape ale canalului.

Și după cum ați văzut din lista lungă de tactici de generare de lead-uri pe care v-am oferit-o, există multe modalități de a face asta. Așa că încercați-le pe toate unul câte unul și ascultați feedbackul publicului dvs.

Concluzie

Nu poți să stai pe fundul tău B2B și să te aștepți să vină clienții. Nu, va trebui să declanșezi campanii și tactici de generare de clienți potențiali pentru a-i face să vrea să vină. Și există atât de multe lucruri pe care le poți crea pentru asta: magneți de plumb, infografice, studii de caz, e-mailuri, postări pe rețelele sociale și multe altele.

Așa că nu vă fie teamă să experimentați cu generarea de lead-uri în marketingul digital. S-ar putea să facă o diferență pentru afacerea ta.

Notă: Identificați vizitatorii site-ului, calificați potențialii potențiali, conectați-vă cu factorii de decizie și sincronizați-i cu CRM - puteți face toate acestea și multe altele cu Leadfeeder.