Dijital Pazarlama Dünyasında Lead Generation için Taktikler ve Örnekler

Evet, işiniz en iyisi olabilir, en iyisi olabilir, King Kong olabilir… fikri siz anladınız. Ama kimse bilmiyorsa bunların hiçbiri önemli değil.

Ne kadar çalışkan ve profesyonel olursanız olun, üzerinde çalışılması gereken birkaç ipucu varsa, işiniz büyük paralar getirmekte sorun yaşayacaktır.

Dijital pazarlamada potansiyel müşteri yaratmanızı hızlandırmak için bir işaret bekliyorsanız, işte burada.

İnanın bana, doğru stratejiler, taktikler ve pazarlama kanalları, nitelikli müşteri adayları elde etmek ve satış hunisinin sonuna kadar onlarla etkileşime geçmek için ihtiyacınız olan şeydir.

Size potansiyel müşteri yaratmanın etkili yollarını göstermekten memnuniyet duyacağım. Ama önce... müşteri yaratmanın ne olduğunu biliyorsun, değil mi? İş arkadaşlarınızın size verdiği pazarlama kitabını erteliyorsanız, işte size hızlı bir güncelleme.

Dijital pazarlamada kurşun üretimi nedir?

Potansiyel müşteri yaratma, insanların dikkatini çekmek ve onları ödeme yapan müşterilere dönüştürmek anlamına gelir. Söylemesi yapmaktan kolay, değil mi? Bunu nasıl yaptın?

Pekala, olası satış yaratmanın agresif e-postalar ve telefon görüşmeleri ile ürün ve hizmetleri agresif bir şekilde tanıtmak anlamına geldiği günler geride kaldı. İnsanların artık bu tür taktiklere sabrı kalmadı. Ayrıca, kendileriyle rezonansa girmeyen mesajları engellemekte oldukça başarılılar.

Dolayısıyla evet, bugün işletmelerin stratejileri ve mesajları konusunda her zamankinden daha fazla yaratıcı olmaları gerekiyor. Ama merak etmeyin, size insanları çekecek şekilde nasıl potansiyel müşteri oluşturacağınızı göstereceğim.

Dijital pazarlamada müşteri adayları nasıl oluşturulur?

Dijital pazarlamada etkili olası satış yaratma, potansiyel müşterileri markanıza çeken şeydir. Bunu nasıl gerçekleştirebileceğiniz aşağıda açıklanmıştır.

Hedef kitlenizde yankı uyandıran içerik oluşturun

İnsanlar satış konuşmalarından kaçınırlar, ancak bir akoru vuran içeriği benimsemeye kesinlikle hazırdırlar. Bu nedenle, ideal müşterinizi tanıyarak ve onları neyin harekete geçirdiğini öğrenerek başlayın. Bu, bir alıcı kişiliği oluşturmanıza ve sorunlarına, tercihlerine veya ihtiyaçlarına yönelik içerik oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Ancak kitleniz sadece kimseyi dinlemeyecek. Kendinizi bir konu uzmanı olarak kurmanız ve pazarlamanız gerekir, bu nedenle sektörünüzle ilgili düzenli olarak makaleler, podcast'ler veya videolar yayınlamanız gerekir. Ve içeriğin iyi araştırılmış ve hazırlanmış olduğundan emin olun.

Unutmayın: içerik, yalnızca insanlar gerçekten ona dikkat ederse hedeflerine ulaşır, bu nedenle onu bilgilendirici olduğu kadar ilgi çekici hale getirin. Kitlenize ilgi çekici hikayeler, gerçek hayattan örnekler, bilgi grafikleri, etkileşimli videolar ve diğer zengin medyaları verin.

Müşterilerinizin sizi bulmasını kolaylaştırın

Müşterilerinizin ihtiyaçlarını ve tercihlerini karşılayan içerik oluşturdunuz. Harika, şimdi bunun gerçekten izleyiciye ulaştığından emin olmanız gerekiyor. Bunu yapmanın mükemmel bir yolu, arama motoru optimizasyonu (SEO) stratejinizi harekete geçirmektir.

Temelde buna ihtiyacınız var çünkü sizi organik arama yoluyla bulan insanlar içeriğinize ve sunduğunuz ürün veya hizmetlere gerçekten yatırım yapma eğiliminde.

İşte kişisel olarak beğendiğim bazı ipuçları:

• Profesyonel bir SEO uzmanıyla çalışın

• Belirli anahtar kelimeler için optimize edilmiş blog gönderilerini düzenli olarak yayınlayın

• Web sitenizin sayfa yükleme hızını artırın

• Bir bağlantı kurma kampanyası yürütün

• Müşteri incelemelerini teşvik edin ve tanıtın

Bu ipuçlarını takip ederseniz, daha iyi çevrimiçi pazarlama kurşun üretimi için SEO'nuzu artırma şansınız olacak.

Kitlenize takıldıkları yerde ulaşın

Stand-up gösteriniz bir barda bir kilisede olduğundan çok daha başarılı olacaktır (bunun için özel bir kilise olmadığı sürece). Demek istediğim, hedef kitlenize ulaşmanın en iyi yolu, onların normalde takıldığı yerlere gitmektir.

Ve muhtemelen LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram ve TikTok gibi sosyal medya ağlarında çok zaman harcıyorlar. Ses tonunuzu, özel mesajlarınızı ve platform yeteneklerinizi bir araya getirdiğinizde, insanların abone olma düğmesine basmasını sağlayan içerikler elde edersiniz.

Kitlenizin Twitter'dan hoşlandığını öğrendiniz mi? Son zamanlarda sorun yaşadıkları bir konu hakkında konu açın. Kitleniz Millenials mı? O zaman Instagram onların tercih ettiği platform olabilir (bu yüzden güzel görseller için katılın). Ve hedeflediğiniz Gen-Z'lerse, TikTok trendlerini takip ettiğinizden ve içerik kampanyanızın sallanmadığından, sallanmadığından, kıvrıldığından emin olun.

Kampanyalardan bahsetmişken, işte en etkili olanlar.

Tipik dijital pazarlama kampanyaları

Dijital tanıtım içeren tüm pazarlama kampanyaları, amaçlarına göre genellikle üç türe ayrılır.

Müşteri edinme kampanyaları

Bu kampanyalar, şirketinizden haberdar olmayan veya belki aşina olan ancak henüz doğrudan etkileşimde bulunmamış kişilere ulaşmayı amaçlamaktadır. Özellikle, alıcı kişiliklerinizin canlı enkarnasyonlarını veya sunduğunuz şeyi zaten arayan insanları hedeflerler.

Dönüşüm kampanyaları

Bu tür kampanyalar, potansiyel müşterileri ödeme yapan müşterilere dönüştürmeye odaklanır. Sonuçta, pazarlama çabalarınız yalnızca gelir getiriyorsa sayılır.

Elde tutma ve güven pazarlama kampanyaları

Dönüşüm kesinlikle çok büyük bir hedef, ancak pazarlama çabalarınız burada bitmiyor. Müşterilerin sadakatini de kazanmanız gerekiyor. Şirketinize güvenen insanlar yalnızca sizden satın almaya devam etmekle kalmayacak, aynı zamanda başkalarını da işinizi desteklemeye ikna edecektir.

Güven bana: Memnun müşteriler en iyi elçilerdir.

Dikkat ettiyseniz, muhtemelen dijital pazarlama yoluyla olası satış yaratmanın müşteri kazanımıyla yakından bağlantılı olduğunu görmüşsünüzdür. Ve işte nasıl doğru yapılacağı.

Potansiyel müşteri yaratma kampanya taktikleri

Hunları yenmek için işe başlayalım, bu ipuçlarının gelmesini sağlayacak özel taktikler hakkında konuşalım.

Kurşun mıknatıslar

Bir öncü mıknatıs, hedef kitlenizi erişim karşılığında bilgilerini vermeye teşvik eden bir kaynaktır. Bir e-kitap, teknik inceleme, kontrol listesi, araç seti, hile sayfası veya potansiyel müşterileriniz için değerli olan herhangi bir içerik şeklinde gelebilir.

Çoğu zaman, bir öncü mıknatıs, kaynağın değerini açıklayan ve ziyaretçilere ücretsiz erişim elde etmek için e-posta adreslerini isteyen bir açılış sayfasıdır. Alternatif olarak, ayrılan bir izleyiciye herhangi bir bilgi bırakmadığını hatırlatmak için bir çıkış niyeti açılır penceresi ekleyebilirsiniz.

İşte bir örnek. Bir dijital pazarlama ajansı, yerel SEO'yu artırmak için eksiksiz bir rehber olan bir e-kitap sunabilir. Yerel müşterileri çekmek isteyen işletmeler e-kitabı okumak isteyeceklerdir, bu nedenle ücretsiz erişim elde etmek için e-postalarını isteyerek bırakacaklar. Ajans daha sonra bilgilendirici e-postalar göndererek bu potansiyel müşterileri besleyebilir. Herkes için bir kazan-kazan!

Daha fazla kurşun mıknatıs fikrine ihtiyacınız varsa, Leadfeeder'ın altı popüler kurşun mıknatıs stratejisi hakkında harika bir parçası var. Zevk almak!

Web sitesi ziyaretçi izleme araçları

İzleme araçları, size hiç ulaşmasalar veya herhangi bir iletişim bilgisi bırakmasalar bile site ziyaretçilerini belirlemenize yardımcı olabilir. Bunları kullanarak, web sitenizin aldığı trafikten en iyi şekilde yararlanabilirsiniz.

Leadfeeder , biri için, anonim site ziyaretçilerini şirket adlarına dönüştürme konusunda uzmanlaşmıştır. Bu daha sonra belirli şirket bilgilerini bulmanızı, temsilcileriyle iletişim kurmanızı ve onları aktif müşteri adaylarınız yapmanızı sağlar.

Leadfeeder izleme aracı, şirket karar vericilerini aramanıza, onları iş rolüne veya konuma göre filtrelemenize ve iletişim bilgilerini ve LinkedIn profillerini belirlemenize olanak vererek daha da ileri gider.

Ayrıca, web sitenizi keşfederken ziyaretçilerin tam davranışını gösterir. Bu, onların ilgi düzeylerini ve aradıkları hizmet veya yardım türünü ölçmenize yardımcı olacaktır.

Yani sosyal medyada insanları takip etmek gibi bir şey ama iyi bir şekilde. Bahsederken…

Sosyal medya pazarlamacılığı

Bir sosyal medya varlığı oluşturmak, işletmenizi sektörünüzde gidilecek bir kaynak olarak kurmanıza yardımcı olabilir. Demek istediğim, en büyük B2B şirketlerinden bazıları, en büyük sosyal medya varlıklarından bazılarına sahip. Markanızı güçlendirmenin ve hedef kitlenizle aktif olarak etkileşim kurmanın gerçekten mükemmel bir yolu.

Şirketinizin türü, hedeflemek isteyeceğiniz sosyal medya platformunu belirler. Örneğin, bir B2B işletmesiyseniz, LinkedIn sizin için özellikle etkili bir potansiyel müşteri kaynağı olabilir.

575 milyondan fazla profesyonele ev sahipliği yapan platform, yüksek kaliteli potansiyel müşterilere ulaşmanıza ve işinize zaten ilgi göstermiş olanları yeniden hedeflemenize olanak tanıyan kapsamlı hedefleme araçlarına sahiptir. Aynı zamanda benzer ilgi alanlarına sahip profesyonelleri ve işletmeleri birbirine bağlayan gruplara da ev sahipliği yapmaktadır.

bilgi grafikleri

Paylaşılabilir bir formatta sarılmış faydalı bilgilerle birleştirilmiş çekici görselleri kim sevmez? Gerçekten de, Infographics yayınlamak, kitlenizle etkileşim kurmanın harika bir yoludur.

Etkili infografikler, hedef kitlenizin acı noktalarını veya arzularını ele alır, istatistikler ve içgörüler sağlar ve eyleme geçirilebilir ipuçları sunar. Bunun da ötesinde, CTA'larını açıkça belirtirler ve ilgili içeriğe bağlantı verirler. Örneğin Zendesk, “Mutlu Müşteriler, Mutlu Sonuçlar” e-kitabına trafik çekmek için bilgi grafiklerini kullanır.

Durum çalışmaları

Vaka çalışmaları, şirketinizin müşterilerine tam olarak nasıl yardımcı olduğunu gösteren ilgi çekici hikayeler içerir. Temel olarak, potansiyel müşterilere benzer projeleri nasıl ele aldığınızı gösteren bir başarı kanıtı sunarlar.

Görüyorsunuz, şirket web sitesi çözümleriniz ve hizmetleriniz hakkında her türlü bilgiyi içerebilir, ancak yalnızca vaka çalışmaları belirli bir sektördeki belirli bir soruna nasıl yaklaştığınıza veya belirli kaynakları kullandığınıza dair ayrıntılı bir hikaye anlatır.

Ancak vaka çalışması sizinle ilgili gibi görünse de, konuyu müşteri ve şirketinizin onlara kattığı değer hakkında yapmak önemlidir.

Web seminerleri

Web seminerleri, markanızı bir düşünce lideri olarak konumlandırmak için harika bir iş çıkarır. Ayrıca kişisel olmayan içerik biçimlerinden de farklıdırlar. Videolardan ve e-kitaplardan farklı olarak, web seminerleri, konu uzmanlığınızı sergilerken hedef kitlenizle etkileşime geçmenize ve onların güvenini kazanmanıza olanak tanır.

Nişinizde önemli bir takipçi kitlesine sahip markalar veya etkileyicilerle ortaklık kurarak izleyicileri çekebilirsiniz. Örneğin, Kissmetrics, QuickMVP ve Lean Startup Machine'in yazarı ve kurucusu olan Trevor Owens ile birlikte çalışarak, insanlara "yalınla başlamayı" öğreten web seminerlerini tanıttı.

Eposta pazarlama

Artık modası geçmiş gibi görünse de, henüz e-posta pazarlamacılığını bırakmanızı tavsiye etmem. Hala orada, hala çalışıyor, mesajların ilgi çekici ve insanların tıklamasını sağlayacak kadar değerli olması gerekiyor. Bu, herkesi hedef alan ve kimseyi vurmayan genel bir şey olmadığı anlamına gelir.

E-postalarınızın farklı sürümlerini test etmek ve hangi kopyanın en iyi performansı gösterdiğini görmek için bölünmüş testin devreye girdiği yer burasıdır. Unutmayın: Test ettiğiniz her e-posta için konu satırı, gövde metni, düzen ve CTA gibi belirli bir öğeye odaklanmanız gerekir.

Arama motoru optimizasyonu

Daha önce de bahsettiğim gibi, doğru SEO stratejisi, Google'ın size daha iyi potansiyel müşteriler getirmesini sağlayacaktır. Ancak çok fazla çalışma ve hazırlık gerektirir, bu yüzden bunun için deneyimli bir ekip tuttuğunuzdan emin olun.

Demek istediğim, haftada iki kez anlayışlı, SEO açısından zengin blog içeriği yayınlamak o kadar da zor görünmeyebilir. Ancak gerçekte bunun için bir pazarlama uzmanı, bir SEO uzmanı ve birkaç içerik oluşturucu ile işbirliği yapmanız gerekecek. Birlikte, karlı anahtar kelimeler arayacak, hedef kitlenizin arama amacını analiz edecek, güvenilir bilgileri araştıracak ve okunması kolay içerik oluşturacaklar.

Ve biliyor musun? İşe yarıyor! Bir SEO ajansının bazı yardımları sayesinde, ContractWorks yazılım şirketi toplam organik trafiği yüzde 258 oranında artırmayı başardı ve bir yılda yaklaşık 70.000 yeni kullanıcı çekmeyi başardı.

İçerik pazarlama

Kapsamlı olarak düşünülmüş bir içerik pazarlama stratejisi, SEO, SMM, vaka çalışmaları, infografikler ve dijital pazarlamada olası satış yaratmanın diğer yönlerini kapsar. Bunlardan birine daha yakından bakalım: etkileşimi artırmak veya trafiği artırmak için içeriğinizi üçüncü taraf sitelerde yayınlamayı içeren içerik sendikasyonu.

Örneğin, Forbes'a konuk olarak yazmak, içeriğinizi yalnızca daha geniş bir kitleye sunmakla kalmaz, aynı zamanda insanların markanıza ilişkin algısı için de harikalar yaratır. Bundan sonra, müşterilerin markanızı güvenilir olarak görme olasılığı daha yüksek olacaktır.

yeniden hedefleme

Müşteriler ilk denemenizde her zaman yemi yemezler, bu nedenle pazarlama karışımına yeniden hedeflemeyi eklemeniz gerekir. Yani, içeriğinizle daha önce etkileşime girmiş kişilere ulaşmanın bir yolunu bulmanız gerekiyor.

LinkedIn'de, CTA düğmesini tıklayan kişilerden bilgi alan Lead Gen Forms veya şablonlara dönebilirsiniz. Bu formlar genellikle bir reklama mesaj, resim veya video biçiminde eklenir.

TOPdesk, potansiyel müşteri formlarını video ve tek resim reklamlarına entegre ederek bunun nasıl yapıldığını bize gösterdi. Araştırma aşamasında potansiyel müşterilere ulaşmak için reklamları kullandılar. Formlar, ücretsiz deneme sunma zamanı geldiğinde aynı alıcıları yeniden hedeflemelerine izin verdi.

Gelen pazarlama

Gelen pazarlama, müşterilerin ihtiyaçlarına uygun ve uzun vadeli ilişkilere ilham veren içerikle müşterilerinizi çekmenize olanak tanır. Yukarıda bahsettiğimiz taktiklerin çoğu, e-posta pazarlaması ve yeniden hedefleme dahil olmak üzere gelen pazarlamaya yardımcı olabilir.

İdeal müşteri profilinizi oluşturmak için verileri kullanarak gelen pazarlama taktiklerinizi daha etkili hale getirin. Verilerden yararlanmanın başka bir yolu da gelen müşteri adaylarınızı puanlamaktır. Müşteri adaylarının CTA'nıza tıklamak veya bir e-kitabı indirmek gibi yaptığı eylemlere puan atamak, onların ilgi düzeylerini değerlendirmenize ve buna göre onları yeniden hedeflemenize olanak tanır.

Artık taktiklere aşina olduğunuza göre, onları daha büyük bir potansiyel müşteri yaratma stratejisine güzelce yerleştirmenin zamanı geldi.

Potansiyel müşteri yaratma stratejisi ve hedefleri

Etkili bir müşteri adayı yaratma stratejisi oluşturmak için müşteri yolculuğunu derinlemesine anlamanız gerekir. Basitçe söylemek gerekirse, insanların markanızla olan etkileşimlerinin her adımını bilmeniz gerekir. Genellikle pazarlama uzmanları bu müşterileri doğru yöne yönlendiren kişilerdir.

Nihai olarak amaç, müşterileri satış hunisinden, farkındalıktan değerlendirmeye, ardından dönüşüme ve elde tutma ve marka savunuculuğuna kadar götürmek.

Potansiyel müşteri yaratma faaliyetleriniz, talep yaratma hattınızın bir parçasıdır ve satış dönüşüm hunisinin en üst kısmını kapsar. Yani stratejiniz, potansiyel müşterilerin dikkatini çekmeye ve onları dönüşüm hunisinin ilk aşamalarından geçirmeye odaklanmalıdır.

Ve size verdiğim uzun lider oluşturma taktikleri listesinden de gördüğünüz gibi, bunu yapmanın birçok yolu var. Bu yüzden hepsini tek tek deneyin ve kitlenizin geri bildirimlerini dinleyin.

Çözüm

B2B kıçınızın üzerinde oturup müşterilerin size gelmesini bekleyemezsiniz. Hayır, gelmelerini sağlamak için potansiyel müşteri yaratma kampanyalarınızı ve taktiklerinizi harekete geçirmeniz gerekecek. Ve bunun için oluşturabileceğiniz pek çok şey var: öncü mıknatıslar, infografikler, vaka çalışmaları, e-postalar, sosyal medya gönderileri ve daha fazlası.

Bu nedenle, dijital pazarlamada olası satış yaratmayı denemekten korkmayın. Sadece işiniz için bir fark yaratabilir.

Not: Web sitesi ziyaretçilerini belirleyin, potansiyel müşteri adaylarını belirleyin, karar vericilerle bağlantı kurun ve onları CRM'inizle senkronize edin - bunların hepsini ve daha fazlasını Leadfeeder ile yapabilirsiniz.