5 Tips agar Account Executive Sukses

Account Executive memainkan peran penting dalam sebuah perusahaan. Sering disebut sebagai Manajer Penjualan, mereka adalah orang yang bertanggung jawab menutup penjualan untuk bisnis dan mengelola akun aktif. Mereka adalah orang-orang yang bertanggung jawab langsung untuk mendatangkan pendapatan bagi perusahaan Anda. Itulah mengapa sangat penting untuk membekali tim Anda dengan kiat-kiat yang teruji dan terbukti untuk eksekutif akun.

Dengan waktu pekerjaan ini telah menjadi bagian penting dari setiap perusahaan yang sukses.

Menurut Biro Statistik Tenaga Kerja, permintaan untuk pekerjaan manajer penjualan meningkat dan kemungkinan akan berlanjut di tahun-tahun mendatang. Selain itu, perusahaan bahkan menambahkan departemen lain untuk membantu Account Executive mereka bekerja lebih baik, seperti Pengembangan Penjualan. Hal ini memungkinkan Account Executive untuk memberikan lebih banyak perhatian pada tugas prioritas sementara memungkinkan orang lain untuk fokus membantu Account Executive mendapatkan lebih banyak kesepakatan.

Jika Anda adalah bisnis yang mempekerjakan Eksekutif Akun, akan bermanfaat bagi Anda untuk memastikan mereka siap untuk sukses. Ketika AE Anda berhasil, bisnis Anda berhasil. Dengan mengingat hal itu, berikut adalah beberapa tips bagi Account Executive untuk menjadi yang terbaik.

Tentukan Peran mereka

Untuk memulai, salah satu hal termudah yang dapat Anda lakukan untuk Account Executive Anda adalah menentukan peran dan tanggung jawab mereka. Peran seorang Account Executive dapat bervariasi dari satu perusahaan ke perusahaan lain. Jadi apa yang Anda harapkan dari mereka mungkin berbeda dari pekerjaan mereka sebelumnya. Penting bagi Anda untuk meluangkan waktu untuk benar-benar memikirkan tugas spesifik yang Anda inginkan untuk ditangani oleh Eksekutif Akun Anda, kemudian berbicara dengan mereka sehingga mereka memahami peran mereka.

Apakah Anda ingin Account Executive di perusahaan Anda mengelola akun yang ada? Atau apakah mereka ada di sana hanya untuk menutup prospek penjualan yang sangat berkualitas? Atau mungkin Anda ingin mereka melakukan keduanya? Jika Anda meminta Account Executive Anda untuk mengelola akun yang ada, dan mereka hanya memiliki pengalaman dalam menutup penjualan, ini adalah sesuatu yang ingin Anda ketahui. Dengan belajar tentang pengalaman masa lalu mereka, dan dengan jelas mendefinisikan apa yang Anda harapkan dari mereka dalam peran ini, Anda dapat mengatur mereka untuk sukses daripada gagal.

Jika Anda tidak yakin dengan apa yang Anda ingin dilakukan oleh Account Executive Anda, pertimbangkan untuk memberi mereka sesedikit mungkin. Idealnya, Account Executive Anda tidak akan memiliki banyak, atau apa pun, dalam aspek Pemasaran atau Pengembangan Penjualan dari bisnis Anda. Menurut Laporan Tolok Ukur dan Kompensasi Pengembangan Penjualan Bridge Group 2016, perusahaan yang menggunakan spesialisasi peran jauh lebih efisien daripada yang tidak. Semua fungsi ini akan ditangani oleh departemen lain sehingga Account Executive Anda hanya dapat fokus pada penutupan penjualan, dan mungkin mengelola akun yang ada.

Terakhir, jika anggaran Anda memungkinkan, pikirkan tentang memiliki orang yang berdedikasi untuk menutup transaksi penjualan dan orang lain untuk mengelola akun. Ini akan membantu mereka fokus hanya pada tugas-tugas penting, dan mencurahkan perhatian mereka pada tujuan tertentu.

Jadikan tujuan dan penghargaan dapat diakses

Seperti yang akan dikatakan oleh Account Executive yang sukses kepada Anda, motivasi yang tepat sangat penting. Akan sangat bagus jika semua yang perlu Anda lakukan untuk memotivasi AE Anda adalah memberi mereka gaji setiap bulan. Sayangnya, ini tidak terjadi. Meskipun Anda dapat mengharapkan mereka untuk muncul dan melakukan pekerjaan mereka, jika Anda benar-benar ingin mendapatkan hasil maksimal dari mereka, Anda perlu melakukan lebih dari itu. Inilah sebabnya mengapa penetapan tujuan dan menawarkan hadiah adalah dua tip paling berharga bagi eksekutif akun.

Salah satu hal pertama yang harus Anda lakukan adalah menetapkan setiap sasaran atau kuota Account Executive Anda. Beri mereka nomor untuk mencapai yang sedikit di atas apa yang Anda harapkan. Jika Account Executive Anda rata-rata menjual 100 produk per bulan, tetapkan target 110. Hal ini akan mendorong Account Executive Anda untuk bekerja sedikit lebih keras, tanpa merasa target mereka sama sekali tidak dapat dicapai.

Untuk menjadikan tujuan ini sesuatu yang berharga untuk dicapai, berikan teriakan dan hadiah. Misalnya, jika seseorang berkinerja sangat baik dalam satu bulan, Anda dapat menyebutkannya di buletin perusahaan atau di dalam saluran Slack. Anda juga dapat memberikan bonus kepada siapa saja yang memenuhi kuota mereka atau kepada orang yang paling banyak melakukan transaksi dalam sebulan. Mengadakan kontes seperti ini dan memberikan hadiah akan menambah rasa persaingan yang bersahabat bagi tim Anda dan memotivasi semua orang untuk memberikan yang terbaik.

Tenaga penjualan cenderung memiliki sisi kompetitif dalam diri mereka, jadi jika Anda dapat mendorong mereka, baik dengan bersaing dengan orang lain di departemen atau melawan diri mereka sendiri – Anda akan mendapatkan Eksekutif Akun yang lebih baik.

Jadikan AE bagian dari tim Anda

Hal berikutnya yang harus Anda fokuskan adalah memastikan bahwa Eksekutif Akun Anda merasa seperti mereka adalah bagian dari tim. Terlalu sering, tenaga penjualan, eksekutif akun, dan manajer penjualan menjadi terlalu fokus pada jumlah individu mereka, sebagian besar karena perusahaan tidak berupaya menanamkan rasa kebersamaan di antara staf.

Sertakan Eksekutif Akun Anda dalam diskusi tentang masa depan bisnis. Biarkan mereka tahu bahwa mereka adalah bagian dari gambaran yang lebih besar. Juga bicarakan dengan mereka tentang tujuan bisnis Anda, dan bagaimana mereka dapat berkontribusi untuk mencapainya. Dengan menyertakan Eksekutif Akun Anda dalam diskusi gambaran besar, Anda memberi mereka rasa kepemilikan atas bisnis tersebut. Tidak hanya itu, hal tersebut juga akan memotivasi mereka untuk melakukan yang terbaik, dan juga loyal kepada perusahaan.

Hal lain yang dapat Anda lakukan adalah memastikan mereka akrab dengan orang-orang di departemen lain sehingga mereka dapat melihat bagaimana semua kelompok yang berbeda bekerja sama untuk tujuan bersama. Jika Account Executive Anda melihat berapa banyak waktu dan upaya yang dicurahkan untuk strategi pemasaran, mereka akan menghargai pekerjaan yang dilakukan untuk membawa mereka memimpin.

Ini juga akan memudahkan departemen yang berbeda untuk berbagi ide satu sama lain. Misalnya, jika Eksekutif Akun Anda menemukan pola penolakan atau keluhan pelanggan mereka, ini adalah sesuatu yang ingin diketahui oleh departemen lain. Kemudian departemen pemasaran Anda dapat mengubah promosi penjualan mereka, atau operasi dapat mengatasi masalah tersebut, yang pada gilirannya akan membuat hidup lebih mudah bagi para Eksekutif Akun.

Beri mereka alat yang tepat

Account Executive Anda akan mengalami kesulitan untuk berhasil jika mereka tidak memiliki alat yang tepat. Mereka membutuhkan alat yang memungkinkan mereka berkomunikasi secara efektif dengan klien dan departemen lain, alat yang akan membantu mereka mengelola informasi klien, dan alat untuk membantu mereka menjadwalkan janji temu. Tanpa ini, mereka akan menghabiskan terlalu banyak waktu untuk menjaga semuanya tetap teratur dan tidak cukup menutup atau mengelola penjualan. Jika Account Executive Anda saat ini tidak memiliki alat yang tepat, berikut adalah beberapa yang dapat Anda coba:

PipeDrive – PipeDrive adalah alat Manajemen Hubungan Pelanggan yang dirancang untuk mempermudah proses penjualan. Dengannya, AE Anda dapat melacak status prospek saat ini, memantau sasaran dan kemajuan mereka saat ini, dan bahkan menjangkau calon pelanggan dengan integrasi email yang disertakan. Ini adalah alat lengkap yang dirancang untuk membuat hidup lebih mudah bagi departemen Penjualan Anda.

Calendly – ​​Untuk menutup transaksi dan membuat klien senang, Account Executive Anda harus menjadwalkan beberapa pertemuan. Melacak semua ini bisa melelahkan, tetapi Calendly membuatnya lebih mudah. Jadwalkan janji temu dengan cepat tanpa harus melalui lusinan balasan email.

Zoom – Saat Anda tidak dapat bertemu langsung dengan pelanggan, obrolan video adalah hal terbaik berikutnya. Zoom memungkinkan Anda melakukan ini, karena ini adalah alat konferensi video dan rapat. Anda dapat menggunakannya untuk terhubung dengan prospek dan klien, atau Anda dapat menggunakannya untuk berbicara dengan anggota lain dari perusahaan Anda, membuat komunikasi menjadi lebih mudah. Sekarang, bahkan jika departemen Penjualan Anda tidak berada di gedung yang sama, mereka masih dapat mengadakan pertemuan tatap muka dan menyelesaikan sesuatu.

Kembangkan SDR Anda

Seperti yang kami sebutkan di atas, salah satu kunci untuk membantu Account Executive Anda berhasil adalah memungkinkan mereka untuk fokus hanya pada tugas yang menghasilkan pendapatan. Eksekutif Akun Anda tidak harus fokus pada panggilan dingin atau prospek yang memenuhi syarat. Ini adalah tugas dari Sales Development Reps. Namun, jika SDR tidak melakukan tugasnya dengan baik, Account Executive akan menderita. Oleh karena itu, jika Anda ingin Account Executive Anda berhasil, Anda perlu meningkatkan tim lain yang mendukung mereka – peneliti utama dan perwakilan pengembangan penjualan.

Ada beberapa cara yang bisa Anda lakukan. Pertama, Anda dapat mencuri ide dari hal di atas dan memotivasi SDR Anda melalui kontes dan hadiah. Sama seperti Eksekutif Akun yang termotivasi dengan mencapai tujuan tinggi dan mendapatkan imbalan atas kerja keras mereka, begitu pula SDR. Hal hebat yang dapat Anda lakukan adalah mengadakan “kontes flash”. Ini adalah kontes kejutan yang berlangsung dalam waktu singkat. Misalnya, Anda dapat memberikan hadiah kecil kepada SDR yang menetapkan janji temu paling banyak di penghujung hari. Ini adalah cara yang bagus untuk meningkatkan produktivitas dan mengadakan kompetisi yang bersahabat di kantor. Lihat tips ini untuk melatih SDR.

Cara lain untuk meningkatkan SDR Anda adalah dengan memeriksa pekerjaan mereka sebelumnya dan memberikan umpan balik. Katakanlah salah satu SDR Anda mengatur banyak pertemuan, tetapi pertemuan ini pada akhirnya gagal pada tingkat yang lebih tinggi daripada yang lain. Ini adalah tanda bahwa SDR Anda salah mengkualifikasi prospek dan mengatur pertemuan dengan orang-orang yang kurang tertarik dengan produk atau layanan Anda. Dengan menunjukkan SDR Anda di mana kesalahannya, dan bagaimana mereka dapat meningkat, AE Anda akan menghabiskan lebih sedikit waktu untuk duduk dengan prospek berkualitas rendah dan karenanya menggunakan waktu mereka untuk penggunaan yang lebih baik.

Terakhir, Anda dapat meningkatkan jumlah SDR yang Anda miliki di tim Anda. Tren umum di antara bisnis lain adalah mengurangi rasio SDR terhadap Account Executive.

Menurut Bridge Group Report, rasio Sales Development Reps (SDR) terhadap Account Executive telah menurun dalam beberapa tahun terakhir, dari 3,9 menjadi 2,5.

Selain itu, laporan tersebut juga menyatakan bahwa “Rata-rata, satu SDR menghasilkan 265 prospek per bulan. Namun, ada variasi yang luas dalam jumlah ini, dengan 2/3 responden melaporkan antara 150-400 prospek per bulan.”

Dengan meningkatkan jumlah SDR dalam tim, Anda akan dapat menjangkau lebih banyak prospek dan memastikan bahwa setiap prospek mendapat lebih banyak perhatian.

Investasikan untuk masa depan mereka

Setiap orang mengkhawatirkan masa depan mereka sendiri. Ketika seseorang merasa seperti berada dalam pekerjaan buntu, atau bahwa mereka tidak memperbaiki diri, mereka menjadi tidak bahagia dan kurang termotivasi pada pekerjaan itu. Untuk membuat Account Executive Anda senang dan termotivasi, berinvestasilah untuk masa depan mereka.

Cara terbaik yang dapat Anda lakukan adalah dengan meluangkan waktu untuk berbicara dengan masing-masing Account Executive Anda tentang tujuan dan aspirasi karir mereka. Apakah mereka ingin menjalankan bisnis mereka sendiri? Menjadi manajer departemen? Pensiun lebih awal? Setiap orang memiliki tujuan masing-masing, pelajari apa itu dan lihat apakah Anda dapat membantu mereka mencapainya.

Misalnya, jika salah satu Eksekutif Akun Anda ingin menjadi manajer departemen suatu hari nanti, Anda dapat mulai memberi mereka tanggung jawab ekstra. Ini akan menunjukkan bahwa Anda melihatnya sebagai bagian dari rencana jangka panjang Anda. Atau, jika tidak ada banyak ruang untuk kemajuan dalam perusahaan Anda sendiri, itu akan menunjukkan bahwa Anda setidaknya bersedia membantu mereka tumbuh, bahkan jika itu pada akhirnya di bisnis lain.

Anda juga dapat memberikan pelatihan yang berbeda kepada Eksekutif Akun Anda untuk membantu mereka mengembangkan karir mereka. Berikan kursus pelatihan tentang alat yang berbeda, metode penjualan yang berbeda, atau bahkan peran yang berbeda. Ini tidak hanya akan membuat karyawan Anda bahagia, tetapi juga akan menguntungkan bisnis Anda.

Satu studi menemukan bahwa pelatihan berkelanjutan meningkatkan penjualan bersih setidaknya 50%. Orang-orang ingin merasa bahwa mereka mempelajari hal-hal baru yang akan bermanfaat bagi mereka di masa mendatang, dan Account Executive Anda akan menghargai upaya yang Anda lakukan untuk pertumbuhan pribadi dan profesional mereka.

Kesimpulan

Account Executive adalah bagian penting dari setiap perusahaan. Untuk memastikan bahwa bisnis Anda mendapatkan hasil maksimal dari orang-orang yang Anda pekerjakan, penting bagi Anda untuk mengatur mereka agar sukses. Tidak perlu banyak – cukup kelilingi mereka dengan orang yang tepat, beri mereka alat yang tepat, berikan harapan yang jelas, dan temukan cara terbaik untuk memotivasi mereka. Jika Anda dapat melakukan ini, Anda akan menemukan bahwa Eksekutif Akun Anda akan bekerja keras untuk menghasilkan pendapatan, memungkinkan bisnis Anda berkembang untuk waktu yang lama.