5 Tipps für Account Executives zum Erfolg

Account Executives spielen eine wichtige Rolle in einem Unternehmen. Sie werden oft als Vertriebsleiter bezeichnet und sind für den Abschluss von Verkäufen für das Unternehmen und die Verwaltung aktiver Konten verantwortlich. Sie sind die Personen, die direkt dafür verantwortlich sind, die Einnahmen für Ihr Unternehmen zu erzielen. Deshalb ist es wichtig, Ihr Team mit erprobten und bewährten Tipps für Kundenbetreuer auszustatten.

Mit der Zeit sind diese Jobs zu einem wesentlichen Bestandteil jedes erfolgreichen Unternehmens geworden.

Laut dem Bureau of Labor Statistics steigt die Nachfrage nach Stellen für Vertriebsleiter und wird sich voraussichtlich in den kommenden Jahren fortsetzen. Darüber hinaus fügen Unternehmen sogar andere Abteilungen hinzu, um ihren Kundenbetreuern zu helfen, bessere Leistungen zu erbringen, z. B. die Vertriebsentwicklung. Dies ermöglicht es Kundenbetreuern, sich vorrangigen Aufgaben zu widmen, während andere sich darauf konzentrieren können, Kundenbetreuern beim Abschluss von mehr Geschäften zu helfen.

Wenn Sie ein Unternehmen sind, das Account Executives beschäftigt, wäre es für Sie von Vorteil, sicherzustellen, dass sie für den Erfolg aufgestellt sind. Wenn Ihre AEs erfolgreich sind, ist Ihr Unternehmen erfolgreich. Vor diesem Hintergrund finden Sie hier einige Tipps für Kundenbetreuer, um ihr Bestes zu geben.

Definieren Sie ihre Rolle

Eines der einfachsten Dinge, die Sie für Ihre Kundenbetreuer tun können, ist zunächst, ihre Rollen und Verantwortlichkeiten zu definieren. Die Rolle eines Account Executive kann von Unternehmen zu Unternehmen variieren. Was Sie von ihnen erwarten, könnte sich also von ihren vorherigen Jobs unterscheiden. Es ist wichtig, dass Sie sich etwas Zeit nehmen, um wirklich über die spezifischen Aufgaben nachzudenken, die Ihre Kundenbetreuer erledigen sollen, und dann mit ihnen sprechen, damit sie ihre Rolle verstehen.

Möchten Sie, dass die Kundenbetreuer in Ihrem Unternehmen bestehende Konten verwalten? Oder sind sie nur dazu da, hochqualifizierte Sales Leads abzuschließen? Oder möchten Sie vielleicht, dass sie beides tun? Wenn Sie Ihre Account Executives bitten, bestehende Accounts zu verwalten, und sie nur Erfahrung mit Verkaufsabschlüssen haben, sollten Sie dies wissen. Indem Sie sich über ihre vergangenen Erfahrungen informieren und klar definieren, was Sie von ihnen in dieser Rolle erwarten, können Sie sie eher auf Erfolg als auf Misserfolg vorbereiten.

Wenn Sie sich nicht sicher sind, was Sie von Ihren Kundenbetreuern erwarten, sollten Sie ihnen so wenig wie möglich geben. Idealerweise haben Ihre Kundenbetreuer nicht viel oder gar kein Mitspracherecht im Bereich Marketing oder Vertriebsentwicklung Ihres Unternehmens. Laut dem Sales Development Metrics and Compensation Benchmark Report 2016 der Bridge Group waren Unternehmen, die Rollenspezialisierung nutzten, viel effizienter als solche, die dies nicht taten. Diese Funktionen werden alle von anderen Abteilungen übernommen, sodass sich Ihre Kundenbetreuer ausschließlich auf den Abschluss von Verkäufen und möglicherweise die Verwaltung bestehender Kunden konzentrieren können.

Schließlich, wenn Ihr Budget es zulässt, denken Sie darüber nach, eine dedizierte Person für den Abschluss von Verkaufsgeschäften und eine andere Person für die Verwaltung der Konten zu haben. Dies hilft ihnen, sich nur auf wichtige Aufgaben zu konzentrieren und ihre Aufmerksamkeit auf bestimmte Ziele zu richten.

Machen Sie Ziele und Belohnungen zugänglich

Wie Ihnen jeder erfolgreiche Kundenbetreuer bestätigen wird, ist die richtige Motivation unerlässlich. Es wäre großartig, wenn alles, was Sie tun müssten, um Ihre AEs zu motivieren, darin bestünde, ihnen jeden Monat ihre Gehaltsschecks zu geben. Leider ist dies nicht der Fall. Während Sie erwarten können, dass sie auftauchen und ihre Arbeit erledigen, müssen Sie mehr tun, wenn Sie wirklich das Beste aus ihnen herausholen möchten. Aus diesem Grund sind das Setzen von Zielen und das Anbieten von Belohnungen zwei der wertvollsten Tipps für Kundenbetreuer.

Eines der ersten Dinge, die Sie tun sollten, ist jedem Ihrer Kundenbetreuer Ziele oder Quoten zuzuweisen. Geben Sie ihnen eine zu erreichende Zahl, die nur geringfügig über dem liegt, was Sie erwarten. Wenn Ihre Kundenbetreuer im Durchschnitt 100 Produkte pro Monat verkaufen, setzen Sie sich ein Ziel von 110. Dies wird Ihre Kundenbetreuer ermutigen, etwas härter zu arbeiten, ohne das Gefühl zu haben, dass ihr Ziel völlig unerreichbar ist.

Um diese Ziele zu etwas zu machen, das es wert ist, erreicht zu werden, geben Sie Grüße und Belohnungen. Wenn beispielsweise jemand einen Monat lang außergewöhnlich gut abschneidet, könnten Sie ihn im Unternehmens-Newsletter oder in einem Slack-Kanal erwähnen. Sie können auch einen Bonus an jeden vergeben, der seine Quote erfüllt, oder an die Person, die die meisten Geschäfte in einem Monat abschließt. Das Veranstalten von Wettbewerben wie diesem und das Verteilen von Belohnungen verleiht Ihrem Team ein freundliches Wettbewerbsgefühl und motiviert alle, ihr Bestes zu geben.

Verkäufer neigen dazu, eine wettbewerbsorientierte Seite zu haben. Wenn Sie sie also ermutigen können, entweder indem Sie mit anderen in der Abteilung oder gegen sich selbst konkurrieren, werden Sie bessere Kundenbetreuer.

Machen Sie AEs zu einem Teil Ihres Teams

Als Nächstes sollten Sie sich darauf konzentrieren, dass sich Ihre Kundenbetreuer als Teil des Teams fühlen. Allzu oft konzentrieren sich Verkäufer, Kundenbetreuer und Verkaufsleiter zu sehr auf ihre individuellen Zahlen, hauptsächlich weil das Unternehmen nicht daran arbeitet, ein Gemeinschaftsgefühl unter den Mitarbeitern zu vermitteln.

Beziehen Sie Ihre Kundenbetreuer in Diskussionen über die Zukunft des Unternehmens ein. Lassen Sie sie wissen, dass sie Teil des großen Ganzen sind. Sprechen Sie auch mit ihnen über die Ziele Ihres Unternehmens und wie sie zu deren Erreichung beitragen können. Indem Sie Ihre Kundenbetreuer in Diskussionen über das Gesamtbild einbeziehen, geben Sie ihnen ein gewisses Gefühl der Eigenverantwortung für das Unternehmen. Nicht nur das, es wird sie auch motivieren, ihr Bestes zu geben und dem Unternehmen treu zu bleiben.

Eine andere Sache, die Sie tun können, ist sicherzustellen, dass sie mit Menschen in anderen Abteilungen vertraut sind, damit sie sehen können, wie all die verschiedenen Gruppen für ein gemeinsames Ziel zusammenarbeiten. Wenn Ihre Kundenbetreuer sehen, wie viel Zeit und Mühe in eine Marketingstrategie gesteckt wird, werden sie die Arbeit zu schätzen wissen, die erforderlich ist, um ihnen Leads zu verschaffen.

Dies erleichtert auch den Austausch von Ideen zwischen verschiedenen Abteilungen. Wenn Ihre Kundenbetreuer beispielsweise ein Muster in ihren Ablehnungen oder Kundenbeschwerden entdecken, möchten andere Abteilungen darüber Bescheid wissen. Dann kann Ihre Marketingabteilung ihr Verkaufsargument ändern, oder der Betrieb kann das Problem angehen, was wiederum das Leben für die Kundenbetreuer einfacher macht.

Geben Sie ihnen die richtigen Werkzeuge

Ihre Kundenbetreuer werden es schwer haben, erfolgreich zu sein, wenn sie nicht über die richtigen Tools verfügen. Sie benötigen Tools, die es ihnen ermöglichen, effektiv mit Kunden und anderen Abteilungen zu kommunizieren, Tools, die ihnen helfen, Kundeninformationen zu verwalten, und Tools, die ihnen helfen, ihre Termine zu planen. Ohne diese werden sie zu viel Zeit damit verbringen, alles organisiert zu halten, und nicht genug Zeit damit verbringen, Verkäufe abzuschließen oder zu verwalten. Wenn Ihren Kundenbetreuern derzeit die richtigen Tools fehlen, können Sie hier einige ausprobieren:

PipeDrive – PipeDrive ist ein Customer-Relationship-Management-Tool, das entwickelt wurde, um den Verkaufsprozess zu vereinfachen. Damit können Ihre AEs den aktuellen Status von Leads verfolgen, ihre aktuellen Ziele und Fortschritte überwachen und sogar potenzielle Kunden mit der enthaltenen E-Mail-Integration erreichen. Es ist ein All-in-One-Tool, das entwickelt wurde, um Ihrer Vertriebsabteilung das Leben zu erleichtern.

Calendly – ​​Um Geschäfte abzuschließen und Kunden glücklich zu machen, müssen Ihre Account Executives einige Meetings planen. All dies im Auge zu behalten, kann mühsam sein, aber Calendly macht es einfacher. Planen Sie schnell Termine, ohne Dutzende von E-Mail-Antworten durchgehen zu müssen.

Zoom – Wenn Sie sich nicht persönlich mit Kunden treffen können, ist Video-Chat die nächstbeste Lösung. Zoom ermöglicht Ihnen dies, da es sich um ein Videokonferenz- und Meeting-Tool handelt. Sie können es verwenden, um entweder mit Leads und Kunden in Kontakt zu treten, oder Sie können es verwenden, um mit anderen Mitgliedern Ihres Unternehmens zu sprechen, um die Kommunikation zu vereinfachen. Auch wenn sich Ihre Vertriebsabteilung nicht im selben Gebäude befindet, kann sie sich jetzt persönlich treffen und Dinge erledigen.

Entwickeln Sie Ihre SDRs

Wie wir oben erwähnt haben, besteht einer der Schlüssel zum Erfolg Ihrer Kundenbetreuer darin, ihnen zu ermöglichen, sich nur auf umsatzgenerierende Aufgaben zu konzentrieren. Ihre Kundenbetreuer sollten sich nicht auf Kaltakquise oder die Qualifizierung von Leads konzentrieren müssen. Dies sind die Aufgaben von Sales Development Reps. Wenn SDRs ihre Arbeit jedoch nicht gut erledigen, werden Account Executives darunter leiden. Wenn Sie also möchten, dass Ihre Kundenbetreuer erfolgreich sind, müssen Sie andere Teams verbessern, die sie unterstützen – leitende Forscher und Vertriebsmitarbeiter.

Es gibt einige Möglichkeiten, wie Sie dies tun können. Erstens können Sie eine Idee von oben stehlen und Ihre SDRs durch Wettbewerbe und Belohnungen motivieren. So wie Account Executives motiviert sind, hohe Ziele zu erreichen und für ihre harte Arbeit belohnt zu werden, so sind es auch SDRs. Eine großartige Sache, die Sie tun können, ist, einen „Flash-Wettbewerb“ zu veranstalten. Dies ist ein Überraschungswettbewerb, der nur kurze Zeit dauert. Sie können zum Beispiel eine kleine Belohnung an den SDR ausgeben, der bis zum Ende des Tages die meisten Termine festlegt. Es ist eine großartige Möglichkeit, die Produktivität zu steigern und einen freundschaftlichen Wettbewerb im Büro zu haben. Sehen Sie sich diese Tipps für das Training von SDRs an.

Eine weitere Möglichkeit, Ihre SDRs zu verbessern, besteht darin, ihre bisherige Arbeit zu untersuchen und Feedback zu geben. Angenommen, einer Ihrer SDRs legt viele Meetings fest, aber diese Meetings scheitern letztendlich häufiger als andere. Dies ist ein Zeichen dafür, dass Ihr SDR Leads falsch qualifiziert und Meetings mit Personen einrichtet, die weniger an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sind. Indem Sie Ihren SDRs zeigen, wo sie schief gelaufen sind und wie sie sich verbessern können, verbringen Ihre AE weniger Zeit damit, sich mit minderwertigen Leads hinzusetzen, und können ihre Zeit daher besser nutzen.

Schließlich können Sie die Anzahl der SDRs in Ihrem Team erhöhen. Ein allgemeiner Trend bei anderen Unternehmen ist die Reduzierung des Verhältnisses von SDRs zu Kundenbetreuern.

Laut Bridge Group Report ist das Verhältnis von Sales Development Reps (SDRs) zu Account Executives in den letzten Jahren von 3,9 auf 2,5 gesunken.

Darüber hinaus heißt es in dem Bericht: „Im Durchschnitt bearbeitet ein SDR 265 Leads pro Monat. Diese Zahl schwankt jedoch stark, wobei 2/3 der Befragten zwischen 150 und 400 Leads pro Monat angeben.“

Indem Sie die Anzahl der SDRs im Team erhöhen, können Sie mehr Leads erreichen und sicherstellen, dass jeder Lead mehr Aufmerksamkeit erhält.

Investieren Sie in ihre Zukunft

Jeder macht sich Sorgen um seine eigene Zukunft. Wenn jemand das Gefühl hat, sich in einer Sackgasse zu befinden oder sich nicht zu verbessern, wird er unglücklich und weniger motiviert bei der Arbeit. Investieren Sie in ihre Zukunft, damit Ihre Kundenbetreuer glücklich und motiviert bleiben.

Eine gute Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, sich die Zeit zu nehmen, mit jedem Ihrer Kundenbetreuer über seine Karriereziele und -wünsche zu sprechen. Wollen sie ihr eigenes Geschäft führen? Leiter einer Abteilung werden? Früh in Rente gehen? Jeder hat seine eigenen individuellen Ziele, lernen Sie diese kennen und sehen Sie, ob Sie ihnen helfen können, sie zu erreichen.

Wenn beispielsweise einer Ihrer Kundenbetreuer eines Tages Leiter einer Abteilung werden möchte, können Sie ihm zusätzliche Aufgaben übertragen. Dies wird zeigen, dass Sie sie als Teil Ihrer langfristigen Pläne sehen. Oder, wenn es in Ihrem eigenen Unternehmen nicht viel Raum für Weiterentwicklung gibt, zeigt es, dass Sie zumindest bereit sind, ihnen beim Wachstum zu helfen, auch wenn es letztendlich in einem anderen Unternehmen ist.

Sie können Ihren Account Executives auch verschiedene Schulungen anbieten, um ihnen zu helfen, ihre Karriere voranzutreiben. Bieten Sie Schulungen zu verschiedenen Tools, verschiedenen Verkaufsmethoden oder sogar verschiedenen Rollen an. Davon profitieren nicht nur Ihre Mitarbeiter, sondern auch Ihr Unternehmen.

Eine Studie ergab, dass kontinuierliches Training den Nettoumsatz um mindestens 50 % steigert. Die Leute möchten das Gefühl haben, dass sie neue Dinge lernen, von denen sie später profitieren werden, und Ihre Kundenbetreuer werden die Bemühungen zu schätzen wissen, die Sie in ihre eigene persönliche und berufliche Entwicklung stecken.

Fazit

Kundenbetreuer sind ein wichtiger Bestandteil eines jeden Unternehmens. Um sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen das Beste aus den von Ihnen eingestellten Mitarbeitern herausholt, ist es wichtig, dass Sie sie für den Erfolg einsetzen. Es braucht nicht viel – umgeben Sie sie einfach mit den richtigen Leuten, geben Sie ihnen die richtigen Werkzeuge, stellen Sie klare Erwartungen und finden Sie die besten Wege, sie zu motivieren. Wenn Sie dies tun können, werden Sie feststellen, dass Ihre Kundenbetreuer hart daran arbeiten werden, Einnahmen zu generieren, sodass Ihr Unternehmen noch lange wachsen kann.