5 dicas para o sucesso dos executivos de contas

Os executivos de contas desempenham um papel vital em uma empresa. Muitas vezes chamados de Gerentes de Vendas, são as pessoas encarregadas de fechar as vendas da empresa e gerenciar contas ativas. Eles são as pessoas que são diretamente responsáveis ​​por trazer a receita para sua empresa. É por isso que é crucial equipar sua equipe com dicas testadas e comprovadas para executivos de contas.

Com o tempo, esses empregos se tornaram uma parte essencial de todas as empresas de sucesso.

De acordo com o Bureau of Labor Statistics, a demanda por empregos de gerente de vendas está aumentando e provavelmente continuará nos próximos anos. Além disso, as empresas estão adicionando outros departamentos para ajudar seus executivos de contas a ter um melhor desempenho, como o desenvolvimento de vendas. Isso permite que os Executivos de Contas dêem mais atenção às tarefas prioritárias enquanto permite que outros se concentrem em ajudar os Executivos de Contas a fechar mais negócios.

Se você é uma empresa que emprega Executivos de Contas, seria benéfico garantir que eles estejam preparados para o sucesso. Quando seus AEs são bem-sucedidos, seu negócio é bem-sucedido. Com isso em mente, aqui estão algumas dicas para que os Executivos de Contas estejam no seu melhor.

Defina seu papel

Para começar, uma das coisas mais fáceis que você pode fazer por seus Executivos de Contas é definir suas funções e responsabilidades. O papel de um Executivo de Contas pode variar de empresa para empresa. Portanto, o que você espera deles pode ser diferente de seus empregos anteriores. É importante que você dedique algum tempo para realmente pensar sobre as tarefas específicas que você deseja que seus executivos de contas lidem e, em seguida, converse com eles para que eles entendam seu papel.

Você quer que os Executivos de Contas da sua empresa gerenciem as contas existentes? Ou eles estão lá simplesmente para fechar leads de vendas altamente qualificados? Ou talvez você queira que eles façam as duas coisas? Se você pedir aos seus executivos de contas para gerenciar contas existentes e eles só tiverem experiência no fechamento de vendas, isso é algo que você vai querer saber. Aprendendo sobre suas experiências passadas e definindo claramente o que você espera deles nessa função, você pode prepará-los para o sucesso em vez do fracasso.

Se você não tiver certeza do que deseja que seus executivos de contas façam, considere dar a eles o mínimo possível. Idealmente, seus executivos de contas não terão muito, ou nada, a dizer no aspecto de marketing ou desenvolvimento de vendas do seu negócio. De acordo com o Relatório de Benchmark de Compensação e Métricas de Desenvolvimento de Vendas de 2016 do Bridge Group, as empresas que usaram a especialização de funções foram muito mais eficientes do que aquelas que não usaram. Todas essas funções serão cuidadas por outros departamentos para que seus executivos de contas possam se concentrar apenas no fechamento de vendas e possivelmente no gerenciamento de contas existentes.

Por fim, se o seu orçamento permitir, pense em ter uma pessoa dedicada para fechar negócios e outra para gerenciar as contas. Isso os ajudará a se concentrar apenas em tarefas importantes e a dedicar sua atenção a objetivos específicos.

Torne metas e recompensas acessíveis

Como qualquer executivo de contas bem-sucedido lhe dirá, a motivação adequada é essencial. Seria ótimo se tudo o que você precisasse fazer para motivar seus AEs fosse dar a eles seus contracheques todos os meses. Infelizmente, este não é o caso. Embora você possa esperar que eles apareçam e façam seus trabalhos, se você realmente deseja tirar o máximo proveito deles, precisa fazer mais do que isso. É por isso que definir metas e oferecer recompensas são duas das dicas mais valiosas para os executivos de contas.

Uma das primeiras coisas que você deve fazer é atribuir metas ou cotas a cada um de seus executivos de contas. Dê a eles um número para alcançar que esteja um pouco acima do que você espera. Se seus Executivos de Contas vendem em média 100 produtos por mês, estabeleça uma meta de 110. Isso irá encorajar seus Executivos de Contas a trabalhar um pouco mais, sem sentir que sua meta é completamente inatingível.

Para tornar esses objetivos algo que vale a pena alcançar, dê mensagens e recompensas. Por exemplo, se alguém tiver um desempenho excepcional em um mês, você pode mencioná-lo no boletim informativo da empresa ou em um canal do Slack. Você também pode dar um bônus para quem atingir sua cota ou para a pessoa que fechar mais negócios em um mês. Realizar concursos como esse e distribuir recompensas adicionará um senso amigável de competição à sua equipe e motivará todos a dar o melhor de si.

Os vendedores tendem a ter um lado competitivo, então se você puder incentivá-los, seja competindo com outros no departamento ou contra eles mesmos – você terá melhores Executivos de Contas.

Faça dos AEs uma parte da sua equipe

A próxima coisa em que você deve se concentrar é garantir que seus executivos de contas se sintam parte da equipe. Com muita frequência, vendedores, executivos de contas e gerentes de vendas se concentram demais em seus números individuais, principalmente porque a empresa não está trabalhando para incutir um senso de comunidade entre os funcionários.

Inclua seus executivos de contas nas discussões sobre o futuro do negócio. Deixe-os saber que eles são uma parte do quadro maior. Converse também com eles sobre os objetivos que sua empresa tem e como eles podem contribuir para alcançá-los. Ao incluir seus executivos de contas em discussões gerais, você está dando a eles algum senso de propriedade sobre o negócio. Não apenas isso, mas também os motivará a dar o melhor de si e também a serem leais à empresa.

Outra coisa que você pode fazer é certificar-se de que eles estejam familiarizados com pessoas de outros departamentos para que possam ver como todos os diferentes grupos trabalham juntos para um objetivo comum. Se seus executivos de contas virem quanto tempo e esforço são dedicados a uma estratégia de marketing, eles apreciarão o trabalho que é necessário para trazer leads.

Isso também tornará mais fácil para os diferentes departamentos compartilharem ideias entre si. Por exemplo, se seus executivos de contas descobrirem um padrão em suas rejeições ou reclamações de clientes, isso é algo que outros departamentos vão querer saber. Em seguida, seu departamento de marketing pode mudar seu discurso de vendas ou as operações podem resolver o problema, o que, por sua vez, facilitará a vida dos executivos de contas.

Dê-lhes as ferramentas adequadas

Seus executivos de contas terão dificuldade em obter sucesso se não tiverem as ferramentas certas à sua disposição. Eles precisam de ferramentas que lhes permitam se comunicar efetivamente com os clientes e outros departamentos, ferramentas que os ajudem a gerenciar as informações dos clientes e ferramentas para ajudá-los a agendar seus compromissos. Sem isso, eles gastarão muito tempo tentando manter tudo organizado e não fecharão ou gerenciarão as vendas o suficiente. Se seus executivos de contas não tiverem as ferramentas adequadas, aqui estão algumas que você pode experimentar:

PipeDrive – PipeDrive é uma ferramenta de Gestão de Relacionamento com o Cliente desenvolvida para facilitar o processo de vendas. Com ele, seus AEs podem rastrear o status atual dos leads, monitorar suas metas e progresso atuais e até mesmo alcançar clientes em potencial com a integração de e-mail incluída. É uma ferramenta tudo-em-um projetada para facilitar a vida do seu departamento de vendas.

Calendly – ​​Para fechar negócios e deixar os clientes satisfeitos, seus Executivos de Contas terão que agendar algumas reuniões. Manter o controle de tudo isso pode ser cansativo, mas o Calendly torna isso mais fácil. Agende compromissos rapidamente sem ter que passar por dezenas de respostas por e-mail.

Zoom – Quando você não consegue se reunir com os clientes pessoalmente, o bate-papo por vídeo é a próxima melhor coisa. O Zoom permite que você faça isso, pois é uma ferramenta de videoconferência e reunião. Você pode usá-lo para se conectar com leads e clientes ou para conversar com outros membros da sua empresa, facilitando a comunicação. Agora, mesmo que seu departamento de vendas não esteja no mesmo prédio, eles ainda podem ter reuniões presenciais e fazer as coisas.

Desenvolva seus SDRs

Como mencionamos acima, uma das chaves para ajudar seus executivos de contas a ter sucesso é permitir que eles se concentrem apenas em tarefas geradoras de receita. Seus executivos de contas não devem se concentrar em ligações frias ou leads qualificados. Essas são as tarefas dos Representantes de Desenvolvimento de Vendas. No entanto, se os SDRs não desempenharem bem seu trabalho, os Executivos de Contas sofrerão. Portanto, se você deseja que seus executivos de contas sejam bem-sucedidos, você precisa melhorar outras equipes que os apoiam – pesquisadores líderes e representantes de desenvolvimento de vendas.

Existem algumas maneiras de fazer isso. Primeiro, você pode roubar uma ideia acima e motivar seus SDRs por meio de concursos e recompensas. Assim como os executivos de contas são motivados por atingir metas altas e serem recompensados ​​por seu trabalho árduo, os SDRs também são. Uma ótima coisa que você pode fazer é realizar um “concurso de flash”. Este é um concurso surpresa que dura um curto período de tempo. Por exemplo, você pode dar uma pequena recompensa ao SDR que marca mais compromissos até o final do dia. É uma ótima maneira de aumentar a produtividade e ter uma competição amigável no escritório. Confira essas dicas para treinar SDRs.

Outra maneira de melhorar seus SDRs é examinar seus trabalhos anteriores e fornecer feedback. Digamos que um de seus SDRs está marcando muitas reuniões, mas essas reuniões acabam falhando em uma taxa maior do que outras. Isso é um sinal de que seu SDR está qualificando leads incorretamente e marcando reuniões com pessoas menos interessadas em seu produto ou serviço. Ao mostrar aos seus SDRs onde eles erraram e como eles podem melhorar, seus AEs passarão menos tempo sentados com leads de baixa qualidade e, portanto, usarão melhor seu tempo.

Por fim, você pode aumentar o número de SDRs que possui em sua equipe. Uma tendência comum entre outros negócios é reduzir a proporção de SDRs para Executivos de Contas.

De acordo com o Bridge Group Report, a proporção de Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDRs) para Executivos de Contas diminuiu nos últimos anos, de 3,9 para 2,5.

Além disso, o relatório também afirma que “Em média, um SDR trabalha 265 leads por mês. No entanto, há uma grande variação nesse número, com 2/3 dos entrevistados relatando entre 150 e 400 leads por mês.”

Ao aumentar o número de SDRs na equipe, você poderá alcançar mais leads e garantir que cada lead receba mais atenção.

Invista no futuro deles

Todos estão preocupados com o próprio futuro. Quando alguém sente que está em um beco sem saída, ou que não está se aprimorando, fica infeliz e menos motivado no trabalho. Para manter seus Executivos de Conta felizes e motivados, invista no futuro deles.

Uma ótima maneira de fazer isso é conversar com cada um de seus executivos de contas sobre suas metas e aspirações de carreira. Eles querem ter seu próprio negócio? Tornar-se o gerente de um departamento? Aposentar-se cedo? Todo mundo tem seus próprios objetivos individuais, aprenda quais são e veja se você pode ajudá-los a alcançá-los.

Por exemplo, se um de seus executivos de contas quiser ser gerente de um departamento um dia, você pode começar a dar responsabilidades extras a ele. Isso mostrará que você os vê como parte de seus planos de longo prazo. Ou, se não houver muito espaço para avanços dentro de sua própria empresa, isso mostrará que você pelo menos está disposto a ajudá-los a crescer, mesmo que seja em outro negócio.

Você também pode fornecer aos seus Executivos de Conta treinamentos diferentes para ajudá-los a crescer em suas carreiras. Forneça cursos de treinamento em diferentes ferramentas, diferentes métodos de vendas ou até mesmo diferentes funções. Isso não apenas deixará seus funcionários felizes, mas também beneficiará seu negócio.

Um estudo descobriu que o treinamento contínuo aumenta as vendas líquidas em pelo menos 50%. As pessoas querem sentir que estão aprendendo coisas novas que as beneficiarão no futuro, e seus executivos de contas apreciarão o esforço que você está colocando em seu próprio crescimento pessoal e profissional.

Conclusão

Os executivos de contas são uma parte vital de qualquer empresa. Para garantir que sua empresa tire o máximo proveito das pessoas que você contratou, é importante que você as prepare para o sucesso. Não é preciso muito – apenas cerque-os com as pessoas certas, dê-lhes as ferramentas adequadas, forneça expectativas claras e encontre as melhores maneiras de motivá-los. Se você puder fazer isso, verá que seus executivos de contas trabalharão duro para gerar receita, permitindo que seu negócio cresça por muito tempo.