5 نصائح للمسؤولين التنفيذيين في الحساب للنجاح

يلعب مديرو الحسابات دورًا حيويًا في الشركة. يشار إليهم في كثير من الأحيان باسم مديري المبيعات ، وهم الأشخاص المسؤولون عن إغلاق المبيعات للأعمال وإدارة الحسابات النشطة. إنهم الأشخاص المسؤولون بشكل مباشر عن تحقيق إيرادات لشركتك. لهذا السبب من الضروري تزويد فريقك بنصائح مجربة ومثبتة للمديرين التنفيذيين للحسابات.

مع مرور الوقت ، أصبحت هذه الوظائف جزءًا أساسيًا من كل شركة ناجحة.

وفقًا لمكتب إحصاءات العمل ، يتزايد الطلب على وظائف مدير المبيعات ومن المرجح أن يستمر في السنوات القادمة. علاوة على ذلك ، تضيف الشركات أقسامًا أخرى لمساعدة مديري حساباتهم على الأداء بشكل أفضل ، مثل تطوير المبيعات. يتيح ذلك للمسؤولين التنفيذيين في الحساب إيلاء المزيد من الاهتمام للمهام ذات الأولوية مع السماح للآخرين بالتركيز على مساعدة مسؤولي الحسابات في إتمام المزيد من الصفقات.

إذا كنت شركة تستخدم مديرين تنفيذيين للحسابات ، فسيكون من المفيد لك التأكد من إعدادهم للنجاح. عندما تنجح AEs الخاصة بك ، ينجح عملك. مع وضع ذلك في الاعتبار ، إليك بعض النصائح لكي يكون "مديرو الحسابات" في أفضل حالاتهم.

حدد دورهم

للبدء ، من أسهل الأشياء التي يمكنك القيام بها للمديرين التنفيذيين لحسابك تحديد أدوارهم ومسؤولياتهم. يمكن أن يختلف دور المدير التنفيذي للحساب من شركة إلى أخرى. لذا فإن ما تتوقعه منهم قد يكون مختلفًا عن وظائفهم السابقة. من المهم أن تأخذ بعض الوقت للتفكير حقًا في المهام المحددة التي تريد أن يتعامل معها المسؤولون التنفيذيون في حسابك ، ثم تحدث معهم حتى يفهموا دورهم.

هل تريد أن يقوم مسؤولو الحسابات في شركتك بإدارة الحسابات الحالية؟ أم أنهم موجودون لمجرد إغلاق العملاء المتوقعين المؤهلين تأهيلا عاليا؟ أو ربما تريدهم أن يفعلوا كلا الأمرين؟ إذا طلبت من المديرين التنفيذيين للحساب الخاص بك إدارة الحسابات الحالية ، ولديهم خبرة فقط في إغلاق المبيعات ، فهذا شيء تريد معرفته. من خلال التعرف على تجاربهم السابقة ، وتحديد ما تتوقعه منهم بوضوح في هذا الدور ، يمكنك إعدادهم للنجاح بدلاً من الفشل.

إذا لم تكن متأكدًا مما تريد أن يقوم به مسؤولو حسابك ، ففكر في إعطائهم أقل قدر ممكن. من الناحية المثالية ، لن يكون لدى المديرين التنفيذيين للحساب الكثير ، أو أي شيء ، في جانب التسويق أو تطوير المبيعات في عملك. وفقًا لتقرير مقاييس تطوير المبيعات والتعويضات لعام 2016 من Bridge Group ، كانت الشركات التي استخدمت تخصص الأدوار أكثر كفاءة من تلك التي لم تفعل ذلك. ستتكفل الإدارات الأخرى بهذه الوظائف حتى يتمكن المسؤولون التنفيذيون في حسابك من التركيز فقط على إغلاق المبيعات ، وربما إدارة الحسابات الحالية.

أخيرًا ، إذا كانت ميزانيتك تسمح بذلك ، فكر في وجود شخص مخصص لإغلاق صفقات البيع وشخص آخر لإدارة الحسابات. سيساعدهم ذلك على التركيز فقط على المهام المهمة ، وتكريس اهتمامهم لأهداف محددة.

اجعل الأهداف والمكافآت في متناول اليد

كما سيخبرك أي مسؤول تنفيذي ناجح للحساب ، فإن الدافع المناسب ضروري. سيكون رائعًا إذا كان كل ما عليك القيام به لتحفيز الكفاءات الخاصة بك هو منحهم رواتبهم كل شهر. لسوء الحظ ، هذا ليس هو الحال. بينما يمكنك أن تتوقع منهم الظهور والقيام بوظائفهم ، إذا كنت تريد حقًا تحقيق أقصى استفادة منهم ، فأنت بحاجة إلى القيام بأكثر من ذلك. هذا هو السبب في أن تحديد الأهداف وتقديم المكافآت هما من أكثر النصائح قيمة للمديرين التنفيذيين للحساب.

من أول الأشياء التي يجب عليك القيام بها هو تحديد أهداف أو حصص تنفيذية في حسابك. امنحهم رقمًا للوصول إليه أعلى بقليل مما تتوقعه. إذا كان مديرو حسابك يبيعون 100 منتج في المتوسط ​​شهريًا ، فحدد هدفًا وهو 110. سيشجع هذا المديرين التنفيذيين لحسابك على العمل بجهد أكبر قليلاً ، دون الشعور بأن هدفهم بعيد المنال تمامًا.

لجعل هذه الأهداف شيئًا يستحق تحقيقه ، امنح الصيحات والمكافآت. على سبيل المثال ، إذا كان أداء شخص ما جيدًا بشكل استثنائي لمدة شهر واحد ، فيمكنك ذكره في النشرة الإخبارية للشركة أو في قناة Slack. يمكنك أيضًا منح مكافأة لأي شخص يفي بحصته أو الشخص الذي يغلق معظم الصفقات في شهر واحد. إن إجراء مثل هذه المسابقات وتقديم المكافآت سيضيف إحساسًا وديًا بالمنافسة لفريقك ويحفز الجميع على تقديم أفضل ما لديهم.

يميل مندوبو المبيعات إلى أن يكون لهم جانب تنافسي ، لذلك إذا كنت تستطيع تشجيعهم ، إما عن طريق التنافس مع الآخرين في القسم أو ضد أنفسهم - فسوف تحصل على مديري حسابات أفضل.

اجعل AEs جزءًا من فريقك

الشيء التالي الذي يجب أن تركز عليه هو التأكد من شعور المديرين التنفيذيين لحسابك بأنهم جزء من الفريق. في كثير من الأحيان ، يركز مندوبو المبيعات والمسؤولون التنفيذيون للحسابات ومديرو المبيعات بشكل كبير على أرقامهم الفردية ، ويرجع ذلك في الغالب إلى أن الشركة لا تعمل على غرس شعور المجتمع بين الموظفين.

قم بتضمين المديرين التنفيذيين لحسابك في المناقشات حول مستقبل الأعمال. دعهم يعرفون أنهم جزء من الصورة الأكبر. تحدث معهم أيضًا حول أهداف عملك ، وكيف يمكنهم المساهمة في تحقيقها. من خلال تضمين المديرين التنفيذيين لحسابك في مناقشات الصورة الكبيرة ، فإنك تمنحهم بعض الشعور بالملكية على العمل. ليس هذا فحسب ، بل سيحفزهم أيضًا على أداء أفضل ما لديهم ، وأيضًا أن يكونوا مخلصين للشركة.

شيء آخر يمكنك القيام به هو التأكد من أنهم على دراية بالأشخاص في الأقسام الأخرى حتى يتمكنوا من رؤية كيف تعمل جميع المجموعات المختلفة معًا لتحقيق هدف مشترك. إذا رأى المسؤولون التنفيذيون في حسابك مقدار الوقت والجهد المبذولين في إستراتيجية التسويق ، فسوف يقدرون العمل الذي يبذل في جلب العملاء المحتملين.

سيسهل هذا أيضًا على الإدارات المختلفة مشاركة الأفكار مع بعضها البعض. على سبيل المثال ، إذا اكتشف مسؤولو الحساب لديك نمطًا في رفضهم أو شكاوى العملاء ، فهذا شيء تريد الإدارات الأخرى معرفته. بعد ذلك ، يمكن لقسم التسويق الخاص بك تغيير عرض المبيعات ، أو يمكن للعمليات معالجة المشكلة ، والتي بدورها ستجعل الحياة أسهل لمديري الحسابات.

امنحهم الأدوات المناسبة

سيجد مديرو حسابك صعوبة في النجاح إذا لم يكن لديهم الأدوات المناسبة تحت تصرفهم. إنهم بحاجة إلى أدوات تسمح لهم بالتواصل بشكل فعال مع كل من العملاء والأقسام الأخرى ، والأدوات التي ستساعدهم في إدارة معلومات العميل ، والأدوات التي تساعدهم في تحديد مواعيدهم. بدون ذلك ، سيقضون الكثير من الوقت في محاولة الحفاظ على كل شيء منظمًا وليس كافيًا لإغلاق المبيعات أو إدارتها. إذا كان المسؤولون التنفيذيون في حسابك يفتقرون حاليًا إلى الأدوات المناسبة ، فإليك بعضًا منها يمكنك تجربتها:

PipeDrive - PipeDrive هي أداة لإدارة علاقات العملاء مصممة لتسهيل عملية البيع. باستخدامه ، يمكن ل AEs تتبع الحالة الحالية للعملاء المحتملين ، ومراقبة أهدافهم الحالية وتقدمهم ، وحتى الوصول إلى العملاء المحتملين من خلال تكامل البريد الإلكتروني المضمن. إنها أداة الكل في واحد مصممة لجعل الحياة أسهل لقسم المبيعات الخاص بك.

ودية - لإغلاق الصفقات وجعل العملاء سعداء ، سيتعين على مديري حسابك تحديد بعض الاجتماعات. قد يكون تتبع كل هذه الأشياء أمرًا مملًا ، لكن Cal Friendly يجعل الأمر أسهل. يمكنك جدولة المواعيد بسرعة دون الحاجة إلى المرور بالعشرات من ردود البريد الإلكتروني.

تكبير - عندما لا تتمكن من مقابلة العملاء وجهًا لوجه ، فإن الدردشة المرئية هي ثاني أفضل شيء. يتيح لك Zoom القيام بذلك ، لأنه أداة لعقد اجتماعات الفيديو ومؤتمرات الفيديو. يمكنك استخدامه إما للتواصل مع العملاء المتوقعين والعملاء ، أو يمكنك استخدامه للتحدث مع أعضاء آخرين في شركتك ، مما يجعل التواصل أسهل. الآن ، حتى لو لم يكن قسم المبيعات في نفس المبنى ، فلا يزال بإمكانهم عقد اجتماعات وجهًا لوجه وإنجاز المهام.

تطوير حقوق السحب الخاصة

كما ذكرنا أعلاه ، فإن أحد المفاتيح لمساعدة المديرين التنفيذيين لحسابك على النجاح هو تمكينهم من التركيز فقط على المهام المدرة للدخل. لا ينبغي أن يضطر المسؤولون التنفيذيون في حسابك إلى التركيز على المكالمات الباردة أو العملاء المحتملين المؤهلين. هذه هي مهام مندوبي تطوير المبيعات. ومع ذلك ، إذا لم تؤد حقوق السحب الخاصة وظيفتها بشكل جيد ، فسوف يعاني مديرو الحساب. لذلك ، إذا كنت تريد أن ينجح مديرو حسابك ، فأنت بحاجة إلى تحسين الفرق الأخرى التي تدعمهم - كبار الباحثين ومندوبي تطوير المبيعات.

هناك عدة طرق يمكنك القيام بذلك. أولاً ، يمكنك سرقة فكرة مما سبق وتحفيز حقوق السحب الخاصة من خلال المسابقات والمكافآت. تمامًا مثل المديرين التنفيذيين للحساب ، يتم تحفيزهم من خلال الوصول إلى أهداف عالية والحصول على المكافآت على عملهم الشاق ، وكذلك حقوق السحب الخاصة. شيء رائع يمكنك القيام به هو إجراء "مسابقة فلاش". هذه مسابقة مفاجئة تستمر لفترة قصيرة من الوقت. على سبيل المثال ، يمكنك منح مكافأة صغيرة لممثل حقوق السحب الخاص الذي يحدد معظم المواعيد بنهاية اليوم. إنها طريقة رائعة لتعزيز الإنتاجية ولديك بعض المنافسة الودية في المكتب. تحقق من هذه النصائح لتدريب حقوق السحب الخاصة.

هناك طريقة أخرى لتحسين حقوق السحب الخاصة الخاصة بك وهي فحص عملهم السابق وتقديم الملاحظات. لنفترض أن أحد حقوق السحب الخاصة الخاصة بك يخصص الكثير من الاجتماعات ، لكن هذه الاجتماعات تفشل في النهاية بمعدل أعلى من الاجتماعات الأخرى. هذه علامة على أن حقوق السحب الخاصة بك تؤهل العملاء المحتملين بشكل غير صحيح وتنظم اجتماعات مع أشخاص أقل اهتمامًا بمنتجك أو خدمتك. من خلال إظهار حقوق السحب الخاصة الخاصة بك حيث حدث خطأ ، وكيف يمكن تحسينها ، ستقضي AEs وقتًا أقل في الجلوس مع عملاء متوقعين ذوي جودة منخفضة ، وبالتالي يستغلون وقتهم بشكل أفضل.

أخيرًا ، يمكنك زيادة عدد حقوق السحب الخاصة التي لديك في فريقك. هناك اتجاه شائع بين الشركات الأخرى وهو تقليل نسبة حقوق السحب الخاصة إلى المديرين التنفيذيين للحسابات.

وفقًا لتقرير مجموعة بريدج ، انخفضت نسبة مندوبي تطوير المبيعات (SDRs) إلى مدراء الحسابات التنفيذيين في السنوات الأخيرة ، من 3.9 إلى 2.5.

بالإضافة إلى ذلك ، يشير التقرير أيضًا إلى أنه "في المتوسط ​​، يعمل أحد حقوق السحب الخاصة 265 عميلاً محتملاً شهريًا. هناك تباين كبير في هذا العدد ، على الرغم من أن 2/3 من المستجيبين أبلغوا عن 150-400 عميل متوقع في الشهر ".

من خلال زيادة عدد حقوق السحب الخاصة في الفريق ، ستتمكن من الوصول إلى المزيد من العملاء المحتملين والتأكد من حصول كل عميل متوقع على مزيد من الاهتمام.

استثمروا في مستقبلهم

يهتم الجميع بمستقبلهم. عندما يشعر شخص ما أنه في وظيفة مسدودة ، أو أنه لا يقوم بتحسين نفسه ، فإنه يصبح غير سعيد وأقل تحفيزًا في الوظيفة. للحفاظ على سعادة المديرين التنفيذيين لحسابك وتحفيزهم ، استثمر في مستقبلهم.

طريقة رائعة للقيام بذلك تتمثل في قضاء الوقت في التحدث إلى كل من المديرين التنفيذيين لحسابك حول أهدافهم وتطلعاتهم المهنية. هل يريدون إدارة أعمالهم الخاصة؟ تصبح مدير قسم؟ التقاعد المبكر؟ كل شخص لديه أهدافه الفردية الخاصة به ، وتعلم ما هي هذه الأهداف ومعرفة ما إذا كان يمكنك مساعدتهم في تحقيقها.

على سبيل المثال ، إذا أراد أحد المديرين التنفيذيين لحسابك أن يكون مديرًا لقسم ما في يوم من الأيام ، فيمكنك البدء في منحهم مسؤوليات إضافية. سيظهر هذا أنك تراهم كجزء من خططك طويلة المدى. أو ، إذا لم يكن هناك مجال كبير للتقدم داخل شركتك ، فسيظهر ذلك أنك على الأقل على استعداد لمساعدتهم على النمو ، حتى لو كان ذلك في نهاية المطاف في عمل آخر.

يمكنك أيضًا تزويد المديرين التنفيذيين لحسابك بتدريب مختلف لمساعدتهم على تنمية حياتهم المهنية. تقديم دورات تدريبية على أدوات مختلفة أو طرق بيع مختلفة أو حتى أدوار مختلفة. لن يؤدي ذلك إلى إسعاد موظفيك فحسب ، بل سيفيد عملك أيضًا.

وجدت إحدى الدراسات أن التدريب المستمر يزيد صافي المبيعات بنسبة 50٪ على الأقل. يريد الناس أن يشعروا أنهم يتعلمون أشياء جديدة ستفيدهم في المستقبل ، وسيقدر مديرو حسابك الجهد الذي تبذله في نموهم الشخصي والمهني.

استنتاج

يعد مديرو الحسابات جزءًا حيويًا من أي شركة. لضمان حصول عملك على أقصى استفادة من الأشخاص الذين وظفتهم ، من المهم أن تقوم بإعدادهم لتحقيق النجاح. لا يتطلب الأمر الكثير - فقط أحيطهم بالأشخاص المناسبين ، وامنحهم الأدوات المناسبة ، وقدم توقعات واضحة ، وابحث عن أفضل الطرق لتحفيزهم. إذا تمكنت من القيام بذلك ، فستجد أن مسؤولي الحساب الخاصين بك سيعملون بجد لتوليد الإيرادات ، مما يسمح لعملك بالنمو لفترة طويلة قادمة.