5 consigli per avere successo con i dirigenti dell'account

Gli Account Executive svolgono un ruolo fondamentale in un'azienda. Spesso indicati come Sales Manager, sono le persone responsabili della chiusura delle vendite per l'azienda e della gestione degli account attivi. Sono le persone che sono direttamente responsabili di portare le entrate per la tua azienda. Ecco perché è fondamentale fornire al tuo team suggerimenti testati e comprovati per i dirigenti degli account.

Con il tempo questi lavori sono diventati una parte essenziale di ogni azienda di successo.

Secondo il Bureau of Labor Statistics, la domanda di posti di lavoro per manager delle vendite è in aumento ed è probabile che continui nei prossimi anni. Inoltre, le aziende stanno anche aggiungendo altri dipartimenti per aiutare i propri Account Executive a ottenere prestazioni migliori, come lo sviluppo delle vendite. Ciò consente agli Account Executive di prestare maggiore attenzione alle attività prioritarie consentendo ad altri di concentrarsi sull'aiutare gli Account Executive a concludere più accordi.

Se sei un'azienda che impiega Account Executive, ti sarebbe utile assicurarti che siano impostati per il successo. Quando i tuoi AE hanno successo, il tuo business ha successo. Con questo in mente, ecco alcuni suggerimenti per gli Account Executive per dare il meglio di sé.

Definisci il loro ruolo

Per iniziare, una delle cose più semplici che puoi fare per i tuoi Account Executive è definire i loro ruoli e responsabilità. Il ruolo di un Account Executive può variare da azienda ad azienda. Quindi quello che ti aspetti da loro potrebbe essere diverso dai loro lavori precedenti. È importante dedicare un po' di tempo a pensare davvero ai compiti specifici che vuoi che i tuoi Account Executive svolgano, quindi parlare con loro in modo che comprendano il loro ruolo.

Vuoi che gli Account Executive della tua azienda gestiscano gli account esistenti? O sono lì semplicemente per chiudere contatti di vendita altamente qualificati? O forse vuoi che facciano entrambe le cose? Se chiedi ai tuoi Account Executive di gestire gli account esistenti e hanno solo esperienza nella chiusura delle vendite, questo è qualcosa che vorrai sapere. Conoscendo le loro esperienze passate e definendo chiaramente cosa ti aspetti da loro in questo ruolo, puoi prepararli al successo piuttosto che al fallimento.

Se non sei sicuro di quello che vuoi che facciano i tuoi Account Executive, considera di dargli il meno possibile. Idealmente, i tuoi Account Executive non avranno molto, o niente, dire nell'aspetto Marketing o Sviluppo delle vendite della tua attività. Secondo il Report 2016 sulle metriche di sviluppo delle vendite e sul benchmark di compensazione del Bridge Group, le aziende che hanno utilizzato la specializzazione dei ruoli erano molto più efficienti di quelle che non l'hanno fatto. Queste funzioni saranno tutte gestite da altri dipartimenti in modo che i tuoi Account Executive possano concentrarsi esclusivamente sulla chiusura delle vendite e possibilmente sulla gestione degli account esistenti.

Infine, se il tuo budget lo consente, pensa ad avere una persona dedicata per chiudere le trattative di vendita e qualcun altro per gestire gli account. Questo li aiuterà a concentrarsi solo su compiti importanti e a dedicare la loro attenzione a obiettivi specifici.

Rendi accessibili obiettivi e ricompense

Come ti dirà qualsiasi Account Executive di successo, la giusta motivazione è essenziale. Sarebbe fantastico se tutto ciò che devi fare per motivare i tuoi AE fosse dare loro i loro stipendi ogni mese. Sfortunatamente, questo non è il caso. Mentre puoi aspettarti che si presentino e facciano il loro lavoro, se vuoi davvero ottenere il massimo da loro, devi fare di più. Questo è il motivo per cui la definizione degli obiettivi e l'offerta di ricompense sono due dei suggerimenti più preziosi per gli account executive.

Una delle prime cose che dovresti fare è assegnare ciascuno dei tuoi obiettivi o quote di Account Executive. Assegna loro un numero da raggiungere leggermente superiore a quello che ti aspetti. Se i tuoi Account Executive vendono in media 100 prodotti al mese, fissa un obiettivo di 110. Questo incoraggerà i tuoi Account Executive a lavorare un po' di più, senza sentirsi come se il loro obiettivo fosse completamente irraggiungibile.

Per rendere questi obiettivi qualcosa che valga la pena raggiungere, dai ringraziamenti e dai premi. Ad esempio, se qualcuno si comporta eccezionalmente bene per un mese, potresti menzionarlo nella newsletter aziendale o all'interno di un canale Slack. Potresti anche dare un bonus a chiunque raggiunga la propria quota o alla persona che chiude il maggior numero di operazioni in un mese. Organizzare concorsi come questo e distribuire ricompense aggiungerà un amichevole senso di competizione alla tua squadra e motiverà tutti a dare il meglio di sé.

I venditori tendono ad avere un lato competitivo, quindi se puoi incoraggiarli, sia competendo con gli altri nel reparto o contro se stessi, otterrai Account Executive migliori.

Rendi gli AE una parte della tua squadra

La prossima cosa su cui dovresti concentrarti è assicurarti che i tuoi Account Executive si sentano parte del team. Troppo spesso, venditori, account executive e direttori delle vendite diventano troppo concentrati sui loro numeri individuali, soprattutto perché l'azienda non sta lavorando per instillare un senso di comunità tra il personale.

Includi i tuoi Account Executive nelle discussioni sul futuro dell'azienda. Fagli sapere che fanno parte del quadro più ampio. Parla con loro anche degli obiettivi che la tua azienda ha e di come possono contribuire a raggiungerli. Includendo i tuoi Account Executive in discussioni di ampio respiro, dai loro un senso di appartenenza all'azienda. Non solo, ma li motiverà anche a dare il meglio di sé e anche a essere fedeli all'azienda.

Un'altra cosa che puoi fare è assicurarti che abbiano familiarità con le persone negli altri dipartimenti in modo che possano vedere come tutti i diversi gruppi lavorano insieme per un obiettivo comune. Se i tuoi Account Executive vedono quanto tempo e impegno vengono impiegati in una strategia di marketing, apprezzeranno il lavoro che serve per portarli a lead.

Ciò renderà anche più facile per i diversi dipartimenti condividere idee tra loro. Ad esempio, se i tuoi Account Executive scoprono uno schema nei loro rifiuti o reclami dei clienti, questo è qualcosa di cui gli altri reparti vorranno sapere. Quindi il tuo reparto marketing può cambiare il loro tono di vendita, oppure le operazioni possono risolvere il problema, il che a sua volta renderà la vita più facile agli Account Executive.

Date loro gli strumenti adeguati

I tuoi Account Executive avranno difficoltà ad avere successo se non hanno gli strumenti giusti a loro disposizione. Hanno bisogno di strumenti che consentano loro di comunicare in modo efficace sia con i clienti che con altri dipartimenti, strumenti che li aiutino a gestire le informazioni sui clienti e strumenti che li aiutino a programmare i loro appuntamenti. Senza questi, passeranno troppo tempo a cercare di mantenere tutto organizzato e non abbastanza a chiudere o gestire le vendite. Se al momento i tuoi Account Executive non dispongono degli strumenti adeguati, eccone alcuni che puoi provare:

PipeDrive – PipeDrive è uno strumento di gestione delle relazioni con i clienti progettato per semplificare il processo di vendita. Con esso, i tuoi AE possono tenere traccia dello stato attuale dei lead, monitorare i loro obiettivi e progressi attuali e persino raggiungere potenziali clienti con l'integrazione e-mail inclusa. È uno strumento all-in-one progettato per semplificare la vita al tuo reparto vendite.

Calendly – ​​Per concludere affari e rendere felici i clienti, i tuoi Account Executive dovranno programmare alcune riunioni. Tenere traccia di tutto ciò può essere noioso, ma Calendly lo rende più facile. Pianifica rapidamente gli appuntamenti senza dover passare attraverso dozzine di risposte e-mail.

Zoom : quando non sei in grado di incontrare i clienti di persona, la chat video è la cosa migliore. Zoom ti consente di farlo, in quanto è uno strumento per videoconferenze e riunioni. Puoi usarlo per connetterti con lead e clienti oppure puoi usarlo per parlare con altri membri della tua azienda, semplificando la comunicazione. Ora, anche se il tuo reparto vendite non si trova nello stesso edificio, può comunque avere incontri faccia a faccia e portare a termine le cose.

Sviluppa i tuoi DSP

Come accennato in precedenza, una delle chiavi per aiutare i tuoi Account Executive ad avere successo è consentire loro di concentrarsi solo su attività che generano entrate. I tuoi Account Executive non dovrebbero doversi concentrare su chiamate a freddo o lead di qualificazione. Questi sono i compiti dei Sales Development Reps. Tuttavia, se i DSP non svolgono bene il loro lavoro, gli Account Executive ne risentiranno. Pertanto, se vuoi che i tuoi Account Executive abbiano successo, devi migliorare gli altri team che li supportano: ricercatori leader e rappresentanti dello sviluppo delle vendite.

Ci sono alcuni modi in cui puoi farlo. Innanzitutto, puoi rubare un'idea da quanto sopra e motivare i tuoi DSP attraverso concorsi e premi. Proprio come gli Account Executive sono motivati ​​dal raggiungimento di obiettivi elevati e dalla ricompensa per il loro duro lavoro, così sono i DSP. Un'ottima cosa che puoi fare è organizzare un "concorso flash". Questo è un concorso a sorpresa che dura per un breve lasso di tempo. Ad esempio, puoi elargire una piccola ricompensa al DSP che fissa il maggior numero di appuntamenti entro la fine della giornata. È un ottimo modo per dare una spinta alla produttività e avere una competizione amichevole in ufficio. Dai un'occhiata a questi suggerimenti per la formazione dei DSP.

Un altro modo per migliorare i tuoi DSP è esaminare il loro lavoro passato e fornire feedback. Diciamo che uno dei tuoi DSP sta impostando molte riunioni, ma alla fine queste riunioni falliscono a un ritmo più elevato rispetto ad altre. Questo è un segno che il tuo SDR sta qualificando erroneamente i lead e sta organizzando riunioni con persone meno interessate al tuo prodotto o servizio. Mostrando ai tuoi SDR dove hanno sbagliato e come possono migliorare, i tuoi AE trascorreranno meno tempo seduti con lead di bassa qualità e quindi sfrutteranno meglio il loro tempo.

Infine, puoi aumentare il numero di DSP che hai nel tuo team. Una tendenza comune ad altre aziende è la riduzione del rapporto tra DSP e Account Executive.

Secondo il Bridge Group Report, il rapporto tra Sales Development Reps (SDR) e Account Executive è diminuito negli ultimi anni, da 3,9 a 2,5.

Inoltre, il rapporto afferma anche che “In media, un DSP lavora 265 lead al mese. C'è un'ampia variazione in questo numero, tuttavia, con 2/3 degli intervistati che segnalano tra 150-400 lead al mese".

Aumentando il numero di DSP nel team, sarai in grado di raggiungere più lead e assicurarti che ogni lead riceva più attenzione.

Investi nel loro futuro

Ognuno è preoccupato per il proprio futuro. Quando qualcuno si sente come se fosse in un lavoro senza uscita, o che non stia migliorando se stesso, diventa infelice e meno motivato sul lavoro. Per mantenere felici e motivati ​​i tuoi Account Executive, investi nel loro futuro.

Un ottimo modo per farlo è dedicare del tempo a parlare con ciascuno dei tuoi Account Executive dei propri obiettivi e aspirazioni di carriera. Vogliono gestire la propria attività? Diventare il responsabile di un dipartimento? Andare in pensione presto? Ognuno ha i propri obiettivi individuali, impara quali sono e vedi se puoi aiutarli a raggiungerli.

Ad esempio, se un giorno uno dei tuoi Account Executive vuole essere il manager di un dipartimento, puoi iniziare a dare loro responsabilità extra. Questo mostrerà che li vedi come parte dei tuoi piani a lungo termine. Oppure, se non c'è molto spazio per l'avanzamento all'interno della tua azienda, dimostrerà che sei almeno disposto ad aiutarli a crescere, anche se alla fine è in un'altra attività.

Puoi anche fornire ai tuoi Account Executive una formazione diversa per aiutarli a far crescere le loro carriere. Fornire corsi di formazione su diversi strumenti, diversi metodi di vendita o anche ruoli diversi. Questo non solo renderà felici i tuoi dipendenti, ma andrà a beneficio della tua attività.

Uno studio ha rilevato che la formazione continua aumenta le vendite nette di almeno il 50%. Le persone vogliono sentire che stanno imparando cose nuove che li avvantaggeranno in futuro e i tuoi Account Executive apprezzeranno lo sforzo che stai mettendo nella loro crescita personale e professionale.

Conclusione

Gli Account Executive sono una parte vitale di qualsiasi azienda. Per garantire che la tua azienda ottenga il massimo dalle persone che hai assunto, è importante che tu le prepari per il successo. Non ci vuole molto: circondali solo delle persone giuste, fornisci loro gli strumenti adeguati, fornisci aspettative chiare e trova i modi migliori per motivarli. Se puoi farlo, scoprirai che i tuoi Account Executive lavoreranno sodo per generare entrate, consentendo alla tua attività di crescere per molto tempo a venire.